欧内斯特

    进入50年代的时候，批发我们葡萄酒的州只比战争结束时略有增加。具体地说，我们的批发工作只在6个州充分展开：纽约州、新泽西州，堪萨斯州、路易斯安那州，犹他州和康涅狄格州。

    直到此时为止，所有的消售工作都是由我亲自抵的，只有四五个酒厂代表助我一臂之力。很显然。由于我管得太多太细，许多行动和决定都受到了影响，未能及时处理。我需要物色一个善于搞销售工作的人，他要愿意勤奋工作，到各地出差，在全国范围内扩大我们的批发网。

    我设想组建一个有开拓精神的、干练的班子，制定一个切实可行的批发零售计划，找到合适的实施人选。我决定在莫德斯托建立这样一个自上而下的班子。我面试了一些可以担任销售经理的人选，包括阿尔比恩（艾尔）·芬德森，他曾经在一些蒸馏酿酒公司和政府的军事生产委员会工作过。在面试时，芬德森明确地说，他认为销售经理不应在办公室工作，而应当深入第一线。我喜欢这种态度。

    我对他说，我需要有人帮助做广告工作。他是否可以助一臂之力呢？我喜欢他的回答。是的。我可以兼做广告工作。

    我对他的面试结束以后，他要求我对葡萄酒业的前途作一个估计。我记得我对他说，“现在有十来个葡萄酒公司在努力把它们的产品打入全国。它门不可能全都获得成功。依我看来。五年以后，将只有两三家保存下来。”

    我在1952年6月雇佣了芬德森。他来上班的第一天，发现既没有为他安排办公室，也没有力他安排办公桌。我相信他说的话。他不会在莫德斯托呆很长时间的。他要求我给他90天时间让他熟悉葡萄酒行业的工作，他认为这个行业同蒸馏酿酒业是大不相同的。我给了他30天时间。

    在一个月的时间里。芬德森到加州各地考察，调查内场，会见我们的主要批发商。随后，我交给他第一项任务：进一步改善我门在洛杉矶的地位，尽管我们的商标在那个市场已经领先。根据我们的销售人员交来的每日报告和销售情况表，我认为我们还可以做得比现在更好。

    当时我们在洛杉矶批发系统有22个销售人员，管着5000多个客户。我们在那里的一个最佳销售员管386家帐户。问题是很明显的。销售人员可能没有很好地利用他们的帐户。不久，芬德森提出了一个关于扩大我们的销售力量、增加我们在那里的销售压力的计划。他向销售队伍宣传了这个想法。销售人员普遍担心，雇佣新人会抢去他们的生意，减少他们的佣金。芬德森认为，这样一来，每个销售人员就可能改进工作，更好地为剩余的帐户服务；虽然帐户减少了，而销售的产品反而会更多，事实证明，他是对的。

    接着，在旧金山也采取了类似的行动。于是，我派芬德森去贝克斯菲尔德和圣迭戈进行市场调查。当他返回莫德斯托时，我向他详细询问了市场情况。我问他，在圣迭戈有多少零售商没有卖我们的产品。

    “我不清楚，”芬德森说。

    “在贝克斯菲尔德呢？”

    他摇摇头。

    我明确地对他说，他没有做好工作，他必须返回这两个地方，弄清楚有多少没有卖我们产品的商店。

    “查明他们的名字和地址，”我解释说，“制定一个计划，保证尽快给他们开个帐户。”

    芬德森急忙回家拿起他尚未打开的行李就走了。他是对的：没有必要在莫德斯托给他放个办公桌。

    过去50年来，芬德森一直是、现在仍然是在我们的营销活动中发挥着决定性作用。我们的发展在很大程度上要归功于他。

    芬德森在我们公司总部早就有了固定的办公桌子了。

    这是他理所应得的。

    朱利欧

    欧内斯特和他的营销队伍一直注视着洛代的联合葡萄酒公司的成功，它生产的一种产品名叫塔沃拉美酒，没有做广告，却也很畅销虽然喝葡萄酒的大多数人仍然偏爱餐未甜酒，但这种新的佐餐红葡萄酒突然大受青睐。

    我们在生产中建立了一种品尝制度。我们的生产人员同我一起参加了这项工作，营销队伍中的一些人也这样做了。目睹塔沃拉美酒的成功，我们的批发商很着急，希望我们也推出一种类似的佐餐葡萄酒。

    我把塔沃拉美酒吸了一口，在嘴里打了个转。然后吐在水池里，像品尝酒的人习惯于做的那样。我不喜欢它。

    我怕我那一瓶不好，便又打开了一瓶。结果味道也是一样的。其实，它是一种混合物，一半是餐未甜酒，一半是佐餐酒，又加了一点儿波尔图葡萄酒，使之带一点甜味。

    “你们真的需要这样的葡萄酒？”我问道。

    芬德森谈到这个产品在市场上已经站稳了脚跟。他笑着说，“朱利欧，如果你能够生产一种更好的产品，那就太棒了。”

    芬德森又说，“我们要的是一种淡而柔和的混合红葡萄酒。”

    这是发生在几十年以前的事。营销部门要求生产部门研制一种可能具有商业价值的新品种。虽然在这类事情上，我们并不见得意见完全一致，但我们总是同意试试看。

    在这方面，我感兴趣的是，我们能否研制一种产品，它不仅使塔沃拉美酒的顾客喜爱，而且也引起至今仍然不大喝葡萄酒的许多美国人的兴趣。

    在一次市场调查中，大多数顾客对加州当时流行的一种佐餐葡萄酒的评价是：“太酸”了。顾客的口味不可能一夜之间改变，我们应当研制出一种能够吸引这些潜在顾客的新产品。我设想，他们可能喜欢这样一种产品：同我在就餐时常饮的那种醇厚的勃艮第葡萄酒相比，这种酒更柔和平滑，甜味更浓。当然，我的情况不同，我是在吃饭时必饮酒的环境中长大，的，而大多数美国人则不是这样。

    我们后来酿造出一种极为柔和的红葡萄酒，用的是北海岸的一种优质葡萄。我觉得，它比塔沃拉美酒还要好。它果味很浓，但不那么苦涩。在品尝比较中，我们的这种葡萄酒获得好评。

    芬德森给它起了个名字，叫“派萨诺”。起初，我并不喜欢这个名字。在意大利语中，“派萨诺”的意思是乡下佬；对我来说，它的含义是从意大利乘船来到美国的穷移民。不过，给一个产品起名字。不属于我管的范畴。

    不久，芬德森告诉我，他认识的一位意大利歌剧演员对此酒大加赞扬。她说，我们的新葡萄酒使她想起了在罗马经常喝的那种无甜味的兰布鲁斯科斯美酒。她甚至带了一箱派萨诺酒去度蜜月。

    消费者赞不绝口。派萨诺成了美国畅销的红葡萄酒，多年来一直如此。

    我们不断从北海岸的酒厂购买更多的葡萄酒。

    40年代末市场的动荡使纳帕和索诺马现存的许多酒厂寻找可靠的经济来源。与此同时，我们的销量剧增。尽管我们的生产能力每年都不断扩大，我门的葡萄酒仍然供不应求。50年代初期，我们同纳帕峡谷合作社、弗赖兄弟公司（索诺马县赫尔兹堡附近）、圣赫勒拿葡萄生产者合作社以及其他许多酒厂签订了长期合同。到1954年的时候，同我们签约的酒厂的年生产量超过500万加仑。它们是在我们监督下进行生产的。我们把它们生产出来的葡萄酒运到莫德斯托进行搀兑和装瓶。

    我们继续从散装市场上购买格罗夫散装酒公司、博留葡萄园、温特兄弟公司、塞格西奥公司、米拉索公司等的产品。

    我确信，喜欢饮用价格合理的美国葡萄酒的人是不会欣赏每年变化无常的欧洲葡萄酒的。他们宁可要持续可靠的好酒。这样的葡萄酒只能靠搀兑生产。这个搀兑工艺成为我们生产过程的核心。

    50年代初期的佐餐葡萄酒一般说来技术上是过硬的，餐未甜酒也不错。但大多数酒商认为，当时生产的葡萄酒，数量还不够。我们需要更多的品种、不同的口味。

    加利福尼亚大学当时加强了对葡萄栽培学和酿酒学的研究。不过，欧内斯特和我一致认为，我们也必须扩大我们的研究工作。这是很费钱的，但是我们认为，只有进行这样的长期努力，才能提高我们的葡萄和葡萄酒的质量以及开发新产品。我们一致认为，只有生产更多的、人们喜欢的葡萄酒，我们才能吸引新的顾客。

    我们从事研究工作的酿酒专家着手致力于一系列研究项目：冷发酵、选择酵母品付，研究新的效率更高的净化剂、贮酒罐的涂层、消毒过滤工艺、自动搀兑工艺以保证产品的一贯性，以及复杂的离于交流工艺以对葡萄酒进行冷稳定处理，从而清除造成沉淀和混浊的钾。

    我鼓励个人的创造性。例如，我们有一个酿酒学专家，名叫拉尔夫·（布雷德）·韦布，他是加州大学酿酒学教授丁斯莫尔·韦布的弟弟。他主动对米利波尔过滤器进行了一些试验。这种薄膜式过滤器是德国在战争期间研制出来的，用以过滤飞机燃料。自那以来，美国一直用它来过滤水。韦布坚持对这种过滤薄膜进行试验，直到他确信可以用来对葡萄酒进行消毒过滤为止。这样就免除了采取低热消毒的办法，后者会损及葡萄酒的质量。韦布说服我们，“薄膜过滤”是大有发展前途的。他建议我们的采购部门请米利莫尔过滤器生产厂家专门为我们生产一种尺寸较大的过滤薄膜。在美国，我们是采用这种薄膜和“冷装瓶”的第一家公司，这样一来，我们就改善了葡萄酒的味道，延长了它的保存期限。至今，我们仍采用这个工艺。

    当韦布于1954年离开我们去负责领导纳帕新开办的一家酒厂时，他给我们开了一张他建议我们实验室进行试验的400个研究项目的清单。我们对其中的大多数项目进行了试验。

    到了1958年，我们的研究部搬进了新的实验室，其中装备了葡萄酒行业从来没有用过的最现代化的设备。毫无疑问，今天的葡萄酒之所以比50年代的葡萄酒更加可口，其主要原因是我们40年以前开始进行的研究起了作用。这些进展有助于提高葡萄酒的质量，不仅我们受惠，而且整个葡萄酒行业都得到了好处，因为我们的科研人员把他们的大部分研究成果公之于众。

    到了50年代中期，由于克劳福德的努力，我们拥有的研究人员在葡萄酒行业中人数最多、质量最好。我可以自豪他说，自那时以来，我们一直保持了这个特点。

    当然啦，葡萄酒的制造既是一种科学，也是一种艺术。人们的爱好是评判葡萄酒的最后标准。所以说，葡萄酒的质量是一种主观的东西。不断品尝我们葡萄酒的，不仅有欧内斯特和我，以及我们的职工，而且还有我们从社区请来的消费者。

    除了少数的例外，葡萄园的性质和日程安排多年来很少有多大变化。我们的工作从压榨葡萄以后就开始了。从10月底到12月中旬，如果深秋没有下透雨，我们就进行灌溉，以确保葡萄藤不致由于冬天干旱而使根部受到损害。土壤潮湿比土壤干燥较容易保温。

    葡萄藤上的叶子一落，那就意味着液汁停止流动，葡萄藤开始休眠，于是，修剪工作开始了。这通常在感恩节前后开始，一直持续到次年3月份。

    我们在利文斯顿的实验葡萄园中，采用过各种不同的修剪方法——有头部修剪、藤条修剪、单干修剪等，因品种而异。在修剪时，要考虑到葡萄能得到多少阳光，通气情况如何。这主要是根据葡萄的品种和当地的气候条件。

    修剪必须在返青抽芽之前完成。到这个时候，嫩叶开始出现，形成一丛一丛的绿叶。生氏繁茂的时期始于5月初至5月底，因气候条件而或迟或早。

    在我们开始采用有机农作方法以前，我们从3月份出芽以后，就要同地老虎之类的病虫害作斗争，夏季则要防治叶蝉。这需要仔细地检查每一根藤条。如果虫害严重，则要喷撒农药。我不喜欢这么做，但当时我们没有别的选择。为了防治粉状霉病，从4月中旬到7月之间，每周要施用硫黄，如果下雨的话，次数要增多。

    6月份，我们要巡视一下葡萄园，挂葡萄过密的藤条，会影响质量，要剪掉多余的葡萄串。不怎么结实的藤条上的葡萄串，也要剪掉一些。

    一年之中，我们在葡萄园里如此操劳，是为了保证葡萄全部成熟，质量最佳。在这方面是没有什么捷径的。平均每英亩大约有700根藤条。每年要逐根藤条检查好几次。今天仍然如此做。

    摘下的葡萄运进我们酒厂后，要多次检查，然后才压榨。我可以说，凡是压榨的葡萄，没有不经过我亲自检查的。不管我们公司变得多么大，我在我做的每一件事情上，都是事必躬亲。我相信，当涉及保持质量的问题时，某些人会发现我十分严厉和不妥协。的确是如此。

    在50年代中期的收割季节，我们的压榨工作从凌晨6时一直持续到夜里10时。我每小时到压榨机房检查一次葡萄，装着葡萄的卡车在那里等待过秤和卸车。我们的职工知道，没有我作过记号的卡车是不准把葡萄倒进压榨机的。

    克里巴里酿酒公司在1946至1947年同申利公司签订了成本加利润合同，结果一蹶不振，再也没恢复过来。由于拖欠银行的债务，它不得不申请破产。

    虽然欧内斯特对接管克里已里的商标不感兴趣，但我们决定利用它在弗雷斯诺的一家工厂，因为我们要压榨峡谷地区的大量葡萄，用于制造餐未甜酒。我门在1954年收购克里巴里公司后，改造了它的拉斯帕尔马斯工厂，实际上是从头重建了这块地方。最后，克里巴里公司原先的面貌被改造得荡然元存。今天。它已是一个现代化的、设备精良的、拥有9400万加仑生产能力的酿酒公司。

    尽管我们在新旧两个酒厂不断建造了许多新的贮酒罐，但在50年代我们发现我们的生产能力仍然不足以应付我们日益扩大的营业规模。当时衡量一个葡萄酒公司的规模的是贮藏能力《今天的衡量标准一般是总销售量》，因此，我们未能上《时代》杂志在1953年列举的美国五家最大的酿酒公司名单，尽管我们当时的销售量仅次于它们之中的一两家。

    1955年夏季，我们赶忙建造了更多的玻璃贮藏罐。随着夏日一天天流逝，我们明显地看出，葡萄将要大丰收。我担心，即使把新的贮藏罐建成，我们的贮藏能力仍然不够。在最唇时刻，我问一家钢罐公司，它能否在9月中旬以前再给我们建造一个钢罐。我解释说，压榨季节，我们迫切需要它。他们没有把握能否按时完成。我已让我们的职工挖地基。当他们把地基搞好的时候，加利福尼亚最大的贮酒罐的预制钢壁和钢盖便运来了。

    到1958年，我们用玻璃村里的钢罐取代了莫德斯托和弗雷斯诺两地的所有木罐。我们还取代了所有的混凝土贮酒罐。玻璃衬里的钢罐——以后是不锈钢罐一的优越性被所有的酿酒公司都看到了，它们都改用了它。事实证明，不锈钢罐是在装瓶以前贮藏葡萄酒的理想容器。它可以更好地控制罐内的温度和空气。由于可以在绝缘的、容易清洗的罐内贮藏酒，葡萄酒业就可以按照合理的价格大量酿造新鲜的、果味较浓的葡萄酒。

    如果没有不锈钢钢罐作为这个行业的大规模贮酒的容器，就不可能出现80年代的白葡萄酒热。

    欧内斯特

    1952年，我开始谈判购买位于索诺马县阿斯蒂境内的意大利瑞士种植园。它拥有近2700万加仑的贮酒能力，是全国第三大葡萄酒生产厂家，仅次于罗马公司（4000万加仑）和加利福尼亚葡萄酒联合公司（3000万加仑）。

    意大利瑞士种植园的老板是全国蒸馏酿酒联合公司，后者于1942年购买了它，以防战时酒类受到限制。战争爆发后，市场行情突然废软，全国蒸馏酿酒公司对葡萄酒失去了兴趣。

    这家公司的总裁打电话问我：我们是否有兴趣购买意大利瑞士种植园——它的酒厂、商标和全部财产。我飞到纽约，想办法提出一项可以接受的方案。当我们达成一项初步协议——包括出售价格和付款条件后，我便返回莫德斯托。

    通过兼并迅速扩大自己，是公司惯常采用的办法。这是很吸引人的。意大利瑞士种植园当时的规模比我们大一倍以上。如果收购了它及其商标，把它的2700万加仑贮存能力同我们的1200万加仑能力加在一起，我们一下子就成为国内最大的葡萄酒公司。

    我商定了一个购买意大利瑞士种植园的方案。我在纽约制定的那个协议的结构意味着，我们将按照库存和建筑物的价值购买它。至于它的商标，基本上是免费送给我们的。它的商标在当时比我们的更畅销。

    朱利欧和我商定，他将去阿斯蒂看看主厂，然后再作进一步的决定。

    接着，我去见了美洲银行贷款委员会的主席弗雷德·费罗贾罗。我们需要银行的贷款支持这项兼并。

    当我把我的方案交给费罗贾罗时，他的脸立刻沉了下来。我跟全国蒸馏酿酒联合公司谈了购买意大利瑞士种植园事宜，这使他感到吃惊。

    显然，我得对银行进行说服工作，才能取得贷款来实现这项购买。

    如果不是由于下面这个意外事件，也许我们不会重新去求美洲银行。国民银行的乔治·佐勒于1947年的一个下午去俱乐部玩手球，不幸死在球场上。国民银行后来被韦尔斯·法戈收购。当我把我们下个年度借款的目的告诉新的总裁，他说，“我不知道我们是否需要把钱借给葡萄酒行业。”我大为惊讶。我指出，多年来，这家银行一直照顾我们。“看看记录吧，”我说。“去年我们借了两百万美元，提前还了。”他最后同意借给我们需要数额的一半。“一半钱，我能干什么？”我说。与此同时，美洲银行莫德斯托分行的新经理——名叫普齐内利——一直想重新跟我们拉关系。“你是属于这里的，”他不止一次对我这样说。“你是莫德斯托的居民，而我是意大利人。”当国民银行的新头头在是否继续满足我们的贷款要求方面犹豫不决时，我便把我们的业务转到了美洲银行。自那时以来，它对我们一直很好。我有生之年，再没有看到它对我们持否定态度。

    我开始重新考虑收购意大利瑞士种植园事宜。除了依靠美洲银行向我们提供日常的经费需要外，我还得要求它资助我们对意大利瑞士种植园的兼并以及我们对这个比我们大一倍有余的大公司的经营活动。

    我开始考虑在营销活动中我的重点应该放在哪里。我们如何才能以同样的价格有效地销售两个商标，就如同我们销售一个商标时一样？

    朱利欧访问阿斯蒂归来后，说意大利瑞士种植园的酒厂“一团糟”。

    “设备如何呢？”我问。

    “过时而无效率。我们需要花很多钱，才能使之达到我们的标准。”

    “看来，只有它的商标还值点钱，”我说。“我现在还不能肯定，我是否需要它。”

    “那是营销方面的事，”朱利欧说“我可以说的是，从生产角度来看，我不需要它。我无法管理那样糟糕的酒厂。”

    我进一步考虑了对意大利瑞士种植园怎么办。它可能对别人有用，但对我们是否也有用呢？我门已经有自己的全国性商标。我们是否能够有效地同时支持盖洛和意大利瑞士种植园这两个商标呢？从广告、营销、生产、资金和贷款、购买葡萄、保持库存、建立两套销售系统等方面来看，我们必须脚踩两条船。我们怎么能够在两种商标上同时作出最大努力呢？如果在销售队伍的巨大努力下，意大利瑞士种植园的商标抢走了盖洛商标的生意，从长远来看，那对我们有什么好处呢？我倾向于维护盖洛商标，既然如此，为什么要收购意大利瑞士种植园呢？同样重要的是，假定我们可以找到一家银行愿意借给我们所需要的钱，那么，我们在财务上，以及在营销方面，拉的战线太长了。这样，我们就很容易被我们的竞争对手钻空子。

    朱利欧跟我想到一起了。我们俩都喜欢自己动手干。我们觉得，干事业的有趣之处就在于白手起家、做出成绩来。当你获得成功时，你有一种成就感。出去买一家现成的酒厂和商标，有什么乐趣可言？

    朱利欧和我在这一点上是明确的：我们在生活中的最大满足来源于创建和生产出属于自己的东西。

    印有我们名字的东西。

    我通知了全国蒸馏酿酒联合公司；我们不再打算购买。然后，我给路易斯·佩特里订电话，吉诉他有一桩好买卖，如果他愿意，不妨试试。其实，他家的好朋友、银行家弗雷德·费罗贾罗肯定也会告诉他的。

    佩特里二话没说，便按我在谈判中提出的价格成交。意大利瑞士种植园的贮存能力同佩待里原有的2000万加仑的能力加在一起，共达4700万加仑。一夜之间，佩特里变成了美国最大的葡萄酒生产者。

    人们会问：我为什么把意大利瑞士种植园要出售的消息告诉我们的强劲对手？

    我知道。终归会有人从急于摆脱葡萄酒业务的全国蒸馏酿酒联合公司手中买下意大利瑞士种植园的。从我的角度来看，佩待里是个恰当的选择对象。我从来不认为他是一个创建商标牌子的人。佩特里跟我们相反，他扩大批发网，是为了在墙壁的地图上按上彩色图钉。这时我来说没有任何意义。这好像把薄薄的一层吸料撒在广袤的田野上——哪儿都撒到了，但是，哪儿的肥料都不够多，起不了什么作用。他尽可能快地打入所有的市场，而不管批发商的效果如何，不管他的产品可能得到什么样的支持。他的长处就是买和卖。

    但也有跟我们相同之处，那就是，他也有全国性的商标，即佩特里牌葡萄酒，它的销路满不错。坦率他说，我认为，佩特里支持两个互相竞争的全国性商标，会分散他的力量，使他在两条战线上奋斗。

    次年，在加利福尼亚这个全国最大的葡萄酒市场上，意大利瑞士种植园的销售额下降了20%，佩特里的销售额下降了30%。

    我们的销售额则大幅度增加。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com