欧内斯特

    多年来，我开拓新市场的方法几乎没有什么改变。这就是：周密地进行调查研究，一段时间内只开拓一个大的市场，全力以赴地争取在那个市场占到最大的份额，然后才开拓另一个市场。

    在整个40年代和50年代，我们每年只开拓为数不多的新市场。但是，只要我们去开拓，就竭尽全力，夯求取得领先地位。

    我们不满足于一般地进入某个市场，而是一定要使我们的葡萄酒成为畅销的名牌。

    从1948年到1955年，我们年度销售量从400万加仑增加到1600万加仑，7年之间增加了400%。而美国葡萄酒的消费量在这段期间只增加了18%。到50年代中期，我们的销量占美国整个葡萄酒销量的10%，尽管我们仅仅在20个州批发。

    1955年，一个开采金矿的公司同我们商讨跟它合并的问题。该公司拥有大量资产，并在一个大的股票交易所上市。同它合并的主要好处是，我们可以拥有更多的资金谋求未来的发展和使我们的经营多元化。

    朱利欧和我讨论了这件事。我们对生活的要求是不高的。按照我们习惯了的生活方式过日子，并不需要把我们公司的一部分卖出去。我们哥儿俩毕竟一日只吃三餐，每人只穿一套衣服，只开一辆汽车。

    如果实行合并，我们就要经营一个新的公司，并对董事会负责。我们的本性不喜欢受人约束。现在，如果我要扩大促销活动或，销售范围，我一人说了算，动手干就是了。如果朱利欧想更新我们的生产设备，他也甲不着请示任何人。我们的体制运转灵活，己取得不小的成绩。

    所以我们不想合并。从此以后，我们再也没有考虑过这类事。

    在50年代初期至中期，意大利瑞士种植园在得克萨斯州的葡萄酒市场上占有60%的份额。它的批发商朗恩·斯塔尔在这个州拥有极其雄厚的实力。他在该州所有的大城市都拥有货仓。没有任何其他全国性商标能够打入这个市场。只有休斯敦一地例外，在那里，罗马公司位居第二。

    一般人认为，像意大利瑞士种植园这样一家经营消费品的公司在得克萨斯州拥有那么大的市场份额，它几乎是不可战胜的。但是，我不知道这个情况。事实上，我当时认为形势对我们有利·给了我们一个大好机会。

    意大利瑞士种植园所面临的唯一的竞争对手是当地的一些瓶装厂。它们用自己的商标，没有搞什么广告促销活动，所以节节失利。意大利瑞士种植园对付当地瓶装厂的策略是，它在某地大大降价出售其产品，而在另一些地方则保持原价。为了把当地的瓶装厂挤出市场，它降价的幅度甚至低于一般瓶装厂的生产成本。这些瓶装厂竞争不过它，只好关门。一俟货架上只剩下它的产品，它便提高价格。它就是用这砷办法，把得克萨斯的南场一个一个占领了。

    我们打入得克萨斯市场的时机已经成熟。第一个迹象是，休斯敦的一家瓶装厂和批发商约翰·萨拉古萨公司跟我们接触。讨论批发盖洛葡萄酒的可能性。他们由于没有一个全国性的名牌，很难跟意大利瑞士种植园竞争。

    得克萨斯列入我们的“未来”计划。除它以外，还有其他一些我们尚未打入的大市场。过去5年来，我每年都去得克萨斯进行市场调查，了解我们打入该州的时机是否成熟。

    当时，进行“消费者调查”是很艰苦的。常常是只有芬德森和我两人。我们走街串巷，访问商店，询问零售商和顾客各种问题。这种调查不怎么科学，不过，倒很有效。我们了解到，当时在得克萨斯，佐餐葡萄酒的市场几乎不存在，餐未甜酒在整个葡萄酒的销量中占了90%的份额。

    当萨拉古萨打来电话时，我对他说，我们暂时还不准备进入得克萨斯市场，但我们一直在注视着它。

    萨拉古萨不肯罢休，我很喜欢他的这种犟劲儿。他说，他次日要亲自来莫德斯托一趟，不得到在他那个地区销售盖洛酒的特许经销权，他就不走。

    萨拉古萨果然能言善辩，很有说服力。我终于同意让他试试看。我不是简单地让他把意大利瑞士种植园的雪利酒的市场份额夺取过来；我更感兴趣的是，看看能不能让消费者喜欢上我们的佐餐葡萄酒。

    我喜欢同萨拉古萨结盟，共奔未来，因为他正是我在每一个市场物色的那种类型的人：他经营的规模不大，我们很快就会成为左右他的力量。

    我们先批发给他一批派萨诺酒。“我知道得克萨斯人是不喝佐餐葡萄酒的，”我对他说。“如果他们不愿掏钱买，我可以白白送给他们。”我把派萨诺酒的价格降得非常低，希望他们至少品尝一瓶。那里的市场偏爱酒精含量高的葡萄酒。主要的问题是，我们能否为佐餐葡萄酒打开销路。

    派萨诺酒的销路慢慢增加，主要是因为价格很低，人们口头互相介绍的结果，因为我门并没有做广告。我们定期到那里进行调查。有一次，芬德森和我用6天时间访问了休斯敦、达拉斯、沃思堡、圣安东尼奥和奥德萨。

    当我认为可以采取行动时，我把这五大市场的大瓶装商召集到一起，在达拉斯的一家饭店开了个会。

    我说：“你们一个个被意大利瑞士种植园挤出了市场。我要问你们一个问题。你们是要名（你们的商标），还是要利？”

    大家一致回答说：要利润。我接着说，“我有一个计划。我请各位批发盖洛酒——我们的所有品种。我们兄弟俩从加利福尼亚给你门发去我们瓶装的好酒。那质量要比你们原先经销的酒好得多。你们关掉你们的瓶装厂。我来做一些广告促销活动。咱们大家一起干。你们说怎么样？”

    “我不能为了经销你的酒而关掉我的瓶装厂，”一个瓶装商说。“你算老几？”

    “你们的商标在这里无人知晓，”另一个瓶装商指出。

    大家持严重的怀疑态度。

    “我们将搞一次大规模的广告促销活动，”我继续说。“我们将提供大批销售点宣传材料，彩色印刷的。各位将有一支销售队压，专门推销我们的酒。我们将负责培训你们的员工。他们将去零售商那里，对他们说，”我门有来自加利福尼亚的瓶装酒。盖洛酒将源源不断地运来。我们是批发商。如果你们帮助我们推销，对你们是会有好处的。

    “对零售商有什么好处？”有人问。

    “你们的销售人员可以问零售商，‘意大利瑞士种植园什么时候给过你们一笔生意，你们不记得有这样的事吧？我们将不时给你们提供这佯的生意。这样一来，意大利瑞士种植园将不得不也给你们提供生意了。’”

    这些批发商你看看我。我看青你。“零售商是会买的，”我说。

    “赔了钱怎么办？”其中的一个人问道。

    他们是不会赔钱的。

    最早跟我们合作的这些得克萨斯批发商关掉了他们的瓶装厂，同我们一起干。他们变得很听话了。我们的人怎么说，他们就坚决照办。我们帮助他们审查和雇佣了一批新人，培养了新的销售经理。当1956午10月他们把我们的产品推向街头，大为畅销时，他们已经作好了各方面的准备。

    我们这一方也在做工作。我们制作了特殊的广告，向得克萨斯备界宣传盖洛系列酒。我们在全州范围内展开了一场前所未有的促销活动，包括在全州各地的电视台、广播电台和报刊上刊登广告。我们给零售商专门设计了一种促销宣传品，指出他们销售的葡萄酒数量有限，意大利瑞士种植园的批发商朗恩·斯塔尔允许他们赚的利润有限，我们希望，在销售我们的产品后，随着我们大力开展广告促销活动，我们将使葡萄酒的消费量大大增加。他们不仅可以销售更多的葡萄酒，而且由于我们和意大利瑞士种植园之间展开竞争，双方加强促销活动，他们的利润也会增加。

    我们为批发商准备了一整套促销办法，如，向零售商推销的品种和数量、货架上摆放的位置、必要的销售点材料，等等。此外，在推出我们的商标以前，芬德森在得克萨斯呆了几个星期，为各个市场周密地策划促销活动。他还在各个市场主持了介绍我们产品的大会，向销售队伍宣传了我们的商标。

    由于做了这些工作，零售商对我们大为欢迎。他们按照我们的要求，提供了显眼的货架位置，做了宣传介绍工作，虽然意大利瑞士种植园也采取了相应的对策，但我们的推销工作差不多取得了百分之百的成功，我们的销量迅速增长。

    我们打入得克萨斯市场几个月后，芬德森和我重返那里检查工作和每个市场的推销情况。我们所到之处，喜出望外。从西部的埃尔帕索到东部的朗维尤，从南部的布朗斯维尔到北部的威奇塔福尔斯，我们匆匆创览了一个市场又一个市场，有时一天之内看三处地方。

    在我门进入得克萨斯以前，意大利瑞士种植园每个月大约销售5万箱葡萄酒，约占该州葡萄酒销量的80%。我们第一年每月的销量也有5万箱。而意大利瑞士种植园的销量并没有下降。这证明了我的看法：只要有好的产品，辅之以恰当的促销活动，再加上扎扎实实的推销工作。该州的葡萄酒生意是会大幅度增加的。

    从我们的市场调查中。我们了解到，新增加的葡萄酒消费者是由于我们的产品好、促销有力、价格适当而第一次饮葡萄酒的。他们显然喜欢我们的酒，因为回头客不断增加，他们大部分是购买佐餐葡萄酒。零售商看到销量增加，也很高兴。他们卖的葡萄酒不仅比以前多了，而且每瓶赚的利润也比过去增加。

    在我们打入得克萨斯州的初期，我们第一年向我们的批发商限量供应产品，大约相当于意大利瑞士种植园的销量。第一年结束的时候，我拜访了他们——约翰·萨拉古萨、米基·古德曼、朱利乌斯·谢普斯、埃德·布洛克、费尔·特克，不仅是为了庆祝我们第一年的成功，而且提出我们第二年的计划。

    在同我们达拉斯的批发商谢普斯吃饭时，我实事求是地提出，我认为我们第二年的销量可以翻一番。他几乎激动得说不出话来。

    “欧内斯特，你去年来这里，给我的定额实际上等于得克萨斯州的葡萄酒总销量，”谢普斯说。“我们完成了。今年，你又要求我们翻一番！你怎么会这样要求我们？”

    “我认为这里的葡萄酒市场应当翻一番。谢普斯。”

    他不知道我是否是认真说的。其实，我当然不是随便说说的。

    我们之所以能够在得克萨斯立足，其原因之一就是我们实际上向该州的公众推出了佐餐葡萄酒。在当时以及以后一些年内，得克萨斯葡萄酒市场并不十分发达，不过现在情况不同了。在我们打入该州以后不久，一位零售商向我们讲述了这样一件事：一个顾客要买一瓶好的白葡萄酒，以便吃小鸡时喝。他向顾客推荐了麝香葡萄酒。这是一种餐末甜酒。

    我门打入得克萨斯时，大多数中等和高等收入的阶层不大怎么喝任何品种的葡萄酒。我们引起了这些人喝葡萄酒的兴趣。这要归功于有效的广告促销活动和得克萨斯零售商的合作。

    在那一次访问中，我还在奥德萨逗留，去看望了我们的批发商费尔？特克和他的儿子戴夫。戴夫刚刚参加了他父亲的生意。在庆功的宴会上，小戴夫举起酒杯祝酒。

    “我敬你一杯，欧内斯特·盖洛。你不仅是第一位来奥德萨的酒厂总裁，而且是唯一的一位再度访问奥德萨的酒厂总裁！”

    从这里，我乘飞机飞了150英里，去访问一个名叫“四角镇”的地方。这个名字起得满有意思，因为这里是四条道路交汇的地方。我很喜欢到这样偏僻的地方去检查工作。

    四个拐角处各有一家酒店。我进去四处看了看，跟零售商聊了一会儿。他们大概想不到，加利福尼亚一家大酒厂的老板竞会到这样一个与世隔绝的小地方访问。

    自那时以后，我再也没有去过“四角镇”。但是，有人对我说。由于我对那里的访问，那四家酒店几乎只卖盖洛牌的酒了。

    朱利欧

    1955年末或1956年初的一个星期六，营销部要求在生产部进行一次特殊的品酒活动。他们说。他们将带上自己的酒。

    芬德森同哈里。布莱韦斯一起来了。布莱韦斯是我们在旧金山的推销员。他主动提出为我们调查洛杉矶的市场。他们在一个纸袋里带了一瓶白波尔图酒和一瓶浓缩柠檬汁。

    布莱韦斯在大家面前摆好一溜干净的杯子，就动手了。首先，他打开白波尔图酒，往水池倒了一点。接着，他打开柠檬汁瓶盖，搀兑到酒瓶里，重新装灌。

    我们的酿酒工人和我饶有兴趣地观看着。

    芬德森解释说，他刚在洛杉矶进行市场调查归来。他同布莱韦斯一起琢磨了我们的白波尔图酒不大好销的原因。

    芬德森说，“白波尔图酒是很受欢迎的，但我们的白波尔图酒不行，在洛杉矾或其他地方都是如此。洛杉矾的消费者很喜欢当地的一种名叫圣菲牌的葡萄酒，任何其他白波尔图酒都不行。但是，朱利欧，还有一些别的情况。”

    这是一个很有趣的故事。

    芬德森兴致勃勃他说了起来。“有些人喝白波尔图酒时，先喝四五盎司，然后用柠檬汁兑满瓶子。”

    布莱韦斯把他用柠檬汁搀兑的白波尔图酒倒进我们的杯子。我端起杯子，品尝了一口，接着又呷了一口。

    我说，“大家知道，白波尔图酒的问题在于，它太甜了。加上柠檬汁后，减少了甜味，改善了酸甜的比例。”

    我又品尝了一番。“的确不错，比原来的酒好多了。人家的确是制酒高手。”

    芬德森说，“我们的想法是，在瓶子里搀兑。”

    我征求我们的制酒工人的意见。他们说，我们可以搞一种酸甜比例适中、略带柠檬味的产品。

    “请告诉欧内斯特，我们将试试，”我说。

    我们进行了试验，在内部多次品尝我们试制中的新产品。多年来我们试制新产品所汲取的一个经验教训是，不要高兴得太早了。当生产班子品尝一种新产品，觉得它美味可口时，你往往会错误地以为人人都会喜欢它。但当它被推向市场时，消费秆却觉得它太甜，喝一杯就不想喝了：更不用说第二杯了。我们学会了谨慎行事。

    我们试制了一种以葡萄为基本原料的、清澈透亮的、酒精含量高的产品，在对比品尝中，消费者认为它有点像香摈或者冰凉高杯酒，甚至有点像下酒。它根本不是白波尔图酒，而是另一种东西：带柑橘味的葡萄酒。它的味道非常类似哈里·布莱韦斯给我们搀兑的那种酒。

    1955年1月联邦法律作了修改，第一次允许葡萄酒（而不是味美思酒）带有天然味道。我们的新产品就是在这种情况下最先推向市场的。我们通过葡萄酒学会说服政府修改法律，允许葡萄酒可以带有纯天然味道，而无需缴纳特别税。我们是从长远观点考虑问题的，这样的修改将使各个酒厂有可能生产被更多的消费者所接受的产品。

    后来，我们生产了一系列带有各种天然味道的新产品。

    新产品当然意味着会吸引一批新顾客。

    欧内斯特

    在朱利欧和他的职工研制出带柠檬味的新产品后，芬德森和我亲自到一些市场去试销。

    我们很快发现，这种酒大有前途。同晚间鸡尾酒相比，这种果味酒价格比较便宜，酒精含量较低，受到各个阶层的消费者的欢迎，其中包括有固定收入的退休老人。

    几个月过去了，我们的新产品还没有个名字。我们的产品由于找不到恰当的名字而迟迟不能推销，这还是第一次。我们从来还没有过一种如此特殊的产品。

    芬德森和我从得克萨斯进行市场调查后乘飞机返回总部的一个早上，开始绞尽脑汁为我们的新产品选个好名字。这已经不是什么新鲜事了：业余时间我们想出了不少名字，希望有一个能够被选中。

    虽然我们考虑了数以百计的名字，但没有一个合我的心意。我需要一个与众不同的专利名字，而且要具有美国味。这是一种崭新的美国葡萄酒。我极力主张，它的名字应当是独树一帜的，无需借鉴其他商标或其他产酒区的做法。我怀疑，是否我已听到过恰当的名字，只是由于我没有慧眼，看不出它的价值。

    “欧内斯待，我有了，”芬德森在达拉斯和莫德斯托之间的途中说。“这是一个异想天开的酒名，倒是颇适合这种不同凡响的葡萄酒。这个名字是彻底美国味的，它体现了质量、名声和现代风格。”

    “什么名字？”我问。

    “雷鸟！”芬德森大声说。

    我立即表示同意。“就用它了。”

    这是一个高档次的、美国风格的名字。

    1957年5月，我们在洛杉矶、纽约、休斯敦和施里夫波特四个城市试销雷鸟牌葡萄酒，立即畅销起来，既没有做广告，也没有发放销售点材料。

    雷鸟酒获得巨大成功。我们可以很快使它成为享誉全国的名酒，那是毫无问题的。以后几个月，我们就抓了这件事。

    在洛杉矾，雷鸟酒第一个月销售31.9万箱，从那时以来一直保持这个水平。其他几个城市也差不多。在休斯敦，它第一个月的销量为9000箱。我还从来没有见过一种产品能够在30天之内从名不见经传一下子畅销起来。

    我们从一个市场扩展到另一个市场，都取得了同样的好成绩。由于销路很好，零售商纷纷重新订货，以致供不应求。

    大概是从纽约传开的吧，这样一首打油诗传遍了全国各地：“最吃香的词儿是什么？雷鸟，雷鸟。卖得怎么样？真好，真好。”

    不久，芬德森和我驱车通过亚特兰大。我们在十字路口等待绿灯的时候·我把车窗摇下来，问街上的一个人，“最吃香的字眼儿是什么？”

    “雷鸟！”他大声说道。

    当时雷鸟酒还没有在亚特兰大上市。

    雷鸟酒也吸引了喜欢喝柠檬味白葡萄酒的广大群众。作为开胃酒，雷鸟也受到美国中产阶级和郊区上流社会青年的青睐。

    我们在电视的黄金时间播出了广告，包括在拉斯维加斯搞的一套以雷鸟酒为中心的节目。解说词曰：“有一种葡萄酒令人心旷神怡……雷鸟酒将征服你。”我们还在报刊上广泛地作了广告。

    雷鸟酒获得的成功导致数十种仿制品的产生，但它们都无损于雷鸟酒的形象。

    由于雷鸟酒获得成功，我们营销部门的内部组织结构作了相应的调整。在我的一次实地考察旅行中，我意识到下面这种情况是不可避免的：当我们的销售人员为一种新产品而兴奋的时候，他们可能忽视现有的产品。

    当派萨诺酒问世时，我们公司的代表和我们批发商的销售人员对它抱有很大的热情。因此，产生了很好的效果。他们非常卖力地去推销、搞展览，想方设法使它畅销。但是，当雷鸟酒出来以后，他们的注意力很快就转移到这方面。

    我认为，必须专门安排人负责抓派萨诺酒，否则，它就可能垮下来。

    普罗克特——甘布尔公司可能是美国商业史上最佳的一家经营消费品的公司。它在20年代未提出了商标管理的概念。它建立了一个商标管理组织，专门负责其各种商标的产品，不使它们脱销。

    我们把这个办法应用于葡萄酒业。

    我们对我们的每一种商标都安排了一个经理，他的唯一的责任就是千方百计地支持他分管的产品。由于有扎实的管理，没有任何一个商标由于疏忽而垮下来。

    川年代未，传播媒介出现了突破。从而使美国工业界推销其产品的方式发生了根本性的变化。

    电视天线出现在各地房屋的屋顶上。随着电视的早期节目《埃德·沙利文节目》和《我爱露西》的出现，电视也开始播放首批商业广告。我们今天所看到的那种大规模促销手段开始了。谁都知道，电视的促销力量是很强大的。

    到了1950年，有500万家庭拥有电视。3年以后，增加到2000万户。又过了两年，达到3100万户。

    有了电视广告这样有效的促销手段，一种产品在极短的时间内就可以扬名全国。在出现电视以前，我们无法开展这样一种迅速传遍全国的促销活动。广播、广告牌和报刊都不如电视的影响大。就对消费者产生的效果来说，任何其他媒介都没有电视那么有效。当我们出得起这份钱时，我们便马上开始在电视上作广告。

    起初，我们只在洛杉矶一家电视台作广告。随着我们业务的发展，我们的电视广告也扩大到其他市场。

    电视大大改变了消费者在美国购买葡萄酒和其他产品的方式，人们大批涌进商店，点名要某种商标的产品，这还是第一次。毫无疑问，电视帮助我们和其他作广告的产品打入商店。尽管如此，零售商的“无声推荐”（通过商品摆放的位置和销售点的宣传材料）过去是，现在仍然是有效的。

    1950年，我门雇佣一家大的广告公司BBD&0。同它合作了5年之久，他们帮助我们策划了早期的电视广告。有一则广告，名叫“葡萄工人之歌”。它利用漫画形象，刻画了几个“矮个子葡萄工人”，他们身穿葡萄叶子的衣服。脸面是用葡萄做的。他们一面唱着歌，一面欢欢喜喜地穿过葡萄藤。这个广告在风格和形式上类似于最近颇受欢迎的“加利福尼亚葡萄干”，但遗憾的是，我们的葡萄歌手不如葡萄干歌手那么有效果。

    1955年，我们结束了同BBD&O的合作关系。不过，60年代它又同我们合作，长达5年之久，在一段不长的时期内。芬德森曾经试图建立我们自己的广告业务。他设宴让我门会见了纽约的一家高度受人尊敬的新广告公司——多伊尔·戴恩·伯恩巴克广告公司的一些主要工作人员。饭后，没等多伊尔站起来宣传他的公司，我就对芬德森说：“你对这个班子怎么看？”

    “他们是这个行业的最优秀人才。”他回答说。

    “好吧，就让他们干吧。”

    多伊尔似乎有点失望，因为他没有机会讲讲他的想法。“这就定了？”他问道。“敲定了？”

    “是的，”我说。“你们动手干，准备好了吗？”

    这个广告公司的策划人员参观我们的酒厂后，注意到我们只用第一茬压榨的葡萄做葡萄酒，而用第二茬压榨的葡萄进行蒸馏，酿造酒精含量高的白兰地。他门认为，这可以有效他说明我们注意抓产品质量，这对消费者是有吸引力的。他们围绕这一点，利用电视、广播、报刊和户外广告牌等展开了一场全面的宣传攻势。下面是为新产品——盖洛牌格雷纳歇红葡萄酒作的一则电视广告：

    在加利福尼亚阳光的照耀下，一些特殊的葡萄园种植了一种有名的格雷纳歇葡萄。这种葡萄味道独特，葡萄串大得无与伦比，700年来一直为人称道。盖洛公司用这些葡萄园的这种珍贵的葡萄酿酒，而且只用第一茬压榨的葡萄中味道最好的葡萄汁。它用第一茬香醇的葡萄汁酿制成盖洛牌格雷纳歇红葡萄酒。这种酒清澈透亮、醇厚可口，人人喜爱。它味道独特，与众不同，有口皆碑。甚至平常驻不喝葡萄酒的人都为之动情。或冰镇压而饮，清闵沁肺；或搀兑而包欠，风球别致。方式任群选，变化总相宜。请吕尝用第一茬压榨的格顽固不化纳歇葡萄汗酿制的格雷纳歇红葡萄酒。

    格雷纳歇葡萄是法国品种，于1850年首次在加利福尼亚栽种。它呈紫红色，芳香扑鼻。我们压榨后，连白汁带红皮一起发酵72小时，以便使酒色红润。格雷纳歇酒需要贮存一段时期；酿成后，立即装瓶，以便保持原有品质和葡萄香味；饮用的时候，需略加冰镇。

    在有了电视的初期，我力求购买黄金时间。我们的广告定下来之后，我要求了解确切的播放时间，放在哪个节目里面，我们广告前后的节目是什么，与我们的广告同时播放的还有哪些广告。我们要求首先播放我们的广告。我们还要了解我们广告前后的节目属于什么档次。我们还考虑这些节目的主题是什么。我经常了解我们的竞争对手是什么人，在同一时间里其他电视台播放的节目是什么。在把所有这些因素衡量以后，我们才最后决定是否作广告。

    早期，我们利用许多名人作广告，我们找的有才华的人有时甚至还没有被其他人发现。例如，我们在为派萨诺和其他一些产品作一系列广告时，利用了一些崭露头角的年轻歌剧明星，其中的一位是当时还不大出名的女高音歌垦贝弗利·西尔斯。

    在我们的广告中出现的其他一些名流包括杰克·哈利、泰布·亨特、詹姆斯·梅森、亚历克西斯·史密斯、劳伦·赫顿、珀尔·贝利、南希·威尔逊、塞巴斯蒂安·卡泊待、塞扎·罗梅罗、彼得·乌斯蒂诺夫、乔斯·费勒、林达·格雷、托姆·塞莱克、法拉·福西特、萨利·斯特拉瑟斯、詹姆斯·布罗林、罗伯特·沃恩、里奇·利特尔、迪克·卡维特、罗怕特·莫尔斯和兹萨·加博尔。当然，他们在当时并不是全部很有名。

    1962年，BBD&0提出一个创意，主张搞一个会唱歌的、神秘的“葡萄园巨人”。我们没有按照他们原来设想的那么办，而是去掉了他的神秘色彩，塑造了一个真实的人，他唱着歌，骑着马穿过葡萄园。这给我们带来了第一个塑造人物的大问题：需要物色这样一个人，他要能够令人满意地在世人面前代表我们的形象，同时又要会唱歌、会骑马。

    结果证明，找到具备这三个条件的人是不可能的。我们只好同演员唐·肯特合作。他会唱一些歌，作为粗犷的西部人给人们留下良好的印象。他以前当过洛杉矾的摩托化警察，不过，他却不会骑马。事实上，是朱利欧教会他如何骑马的。当这位会唱歌的酒商骑着白马远远出现在葡萄园时，广告公司的一位年轻会计便骑着马迎上去。

    广告画面中的唐·肯特，在《吉米打谷》的旋律的配合下，用男中音唱道：“跟我一起酒乡走……盖洛精心酿制酒……”这是我们到那时为止最成功的一次电视广告。这是我们利用电视作广告方面的一个转折点。肯特很快就成为葡萄酒行业中最著名的、最受人爱戴的代言人。我们在《标新立异》等受人欢迎的节目中作广告。这种电视广告持绞了几年，使盖洛牌深入人心，其效果比以前所作的其他全国性广告活动更见成效。

    有人对我说，肯特收到了许多电视迷的信。有些电视观众把信寄给我或朱利欧，因为他们认为，马背上的那个仪表堂堂的美男子一定是我们中的一个人。

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