对一向沉默寡言的柯立芝总统来说，那可能是他一生中给予一位秘书少有的溢美之词了。此话说得非同一般，也说得出人意外，那位秘书脸上顿时红了起来。总统接着又说：“别难为情。我刚才说那话，是想让你高兴。从现在起，我希望你更注意标点符号。”
他采用的方法也许过于显眼了些，可是对心理学的把握却是巧妙之极。我们先听到他人对我们优点的称赞，然后再听到其它不愉快的事情就更容易接受一些。
理发师在给人修面之前要先抹一层肥皂水。远在1896年，麦金利竞选总统时正是这样做的。当时共和党的一位要员撰写了一篇竞选演说辞，他觉得即使西塞罗、帕特里克·亨利及丹尼尔·韦伯斯特加在一起也未必写得比这还好。此人极其高兴，对着麦金利把这篇不错的演说辞大声朗读了一遍。该篇演说辞虽然有不少优点，但就是不能用。它可能会引来巨大的批评。麦金利不想伤害他的感情。他不能扼杀此人的热忱，可是又不能不说“不”字。现在，请注意他是如何巧妙地达到目的的。
“我的朋友，这真是一篇精彩绝伦的演说辞，”麦金利说道，“没有人比你写得更好了。对许多场合而言，这确实是一篇非常适用的演讲稿，可是在这一特殊的场合是不是很适用呢？从你的立场来讲，那是非常正确而慎重的。但我必须从党派的角度来考虑其后果。你现在就回家去，按照我所提出的那几点，再写一篇，并送一份给我。”
他照此去做了。麦金利用蓝笔把他的第二稿作了修改，结果麦金利在那次竞选活动中成为最得力的演讲人之一。
以下是阿伯拉罕·林肯所写的第二封最著名的信件。（他最著名的那一封信件是写给毕克斯贝夫人的，为她五个儿子都殉职于战场而表示哀悼。）林肯那封信可能只花了五分钟时间，可在1926年公开拍卖时，其售价高达12000美元。顺便说一句，这个数目比林肯五十年的辛勤工作所能积蓄的钱还多。这封信是林肯在1863年4月26日美国南北内战最黑暗的时期写给约瑟夫·胡克将军的。在长达十八个月的时间里，林肯的将领们带着联军屡战屡败。除了无用而愚蠢的人类屠杀外，没什么进展。举国一片震惊。数以千计的士兵临阵脱逃，甚至连参议院的共和党议员也起了叛逆之心，想把林肯逼出白宫。“我们现在已到了毁灭的边缘，”林肯说道，“我似乎觉得就连上帝也在反对我们，我看不到一线希望。”这封信就是在如此悲凉伤感、混乱不堪之时写出来的。
这位将军的行为关系着国家的命运。以下这封信表明了林肯是如何改变这位倔强的将领的，这便是我将其摘录于此的原因。
这也许是林肯接任总统后措辞最尖锐的一封信。不过，你一样会注意到他在谈及胡克将军的严重错误前先称赞了他一番。
是的，那些都是严重的错误，可是林肯并没有那样说。林肯更为保守，更具外交策略。他写道：“在有些方面，我对你不是很满意。”巧妙之言！加上外交策略！
以下就是写给胡克将军的信：
“我将你置于波特马克军队之首。当然，我这样做是基于我自己的种种充分理由。不过，我认为你最好也该明白，在有些方面，我对你不是很满意。”
我相信你是一位善战的军人，就这一点而言，我很是喜欢。我也相信你没有把政治和职守混为一谈，这方面你是对的。你对自己有信心，作为一种品质，即便这算不上不可或缺的，那也是有价值的。
你雄心勃勃，这在合理范围内是有益而无害的。不过，我认为，在伯恩赛德将军统领军队期间，你只顾你的雄心，并对他极力阻挠。在这方面，你对国家、对一位极有功勋而可敬的同僚军官犯下一个巨大的错误。
最近有人疯传你说军队和政府需要一位独裁者，这些传言是如此生动，我都快相信这种说法了。尽管如此，但我并非出于这一考虑才给你指挥权。
只有获胜的将领才有可能擅当独裁者。我目前对你的期望是军事上的胜利。我到时自会冒独裁之险的。
政府将会尽其所能支持你，就像一如既往地支持其它将领一样。你灌输于军队的那种批评以及不信任上司的思想，我深恐这会落到你自己身上。我将竭力帮助你消除这一影响。
军队中如果有这种思想存在，无论是你，还是拿破仑，如果他还活在这世界上，都不可能从中得什么益处。切莫轻率，拿出饱满的精力和高度的警惕奋勇前进，为我们赢得一次又一次的胜利。
你可不是柯立芝、麦金利，或者林肯那样的人物。你想知道的不过是这种哲理对你的日常商务接洽是否管用。那管用吗？我们试试看。我们不妨以费城瓦尔克公司的W·P·高沃为例。
华克公司承包建造费城的一座办公大楼，并要求在规定时间内竣工完成。该工程一切都进行得十分顺利。就在这座建筑物行将完工之际，负责外墙装饰性铜件的分包商突然说他不能如期交货。什么！整个工程都得停顿下来！那可是要交付巨额的罚款！惨重的损失！就因为一个人！
无数个长途电话。你来我往的争辩！激烈的对话交锋！一切都是白搭。于是高沃先生受派前往纽约去“铜狮窝里拔须”。
高沃刚一被引见给分包商的公司总裁就说道：“你的姓名在布鲁克林可是绝无仅有，你知道吗？”这位总裁十分惊讶地答道：“不，我不知道。”
高沃说道：“哦，我今天早上一下火车，就在电话簿里查找你的地址，发现布鲁克林市里就你一个人叫这个名字。”
分包商说道：“我从来没有注意过。”于是他饶有兴趣地查看起电话簿来。他很骄傲地说：“嗯，还真是个不同寻常的姓名。我的祖先原籍荷兰，差不多200年前到了纽约。”他接着就其祖先和家世谈了几分钟。等对方谈完之后，高沃先生恭贺他拥有一家庞大的工厂，还说在他所拜访过的类似工厂中，这一家无与伦比。“这是我曾见过的最干净、最整洁的一家铜制品工厂，”高沃先生说道。
“为了建立这家工厂，我可花去毕生精力，”分包商说道，“我很是引以为荣。你愿意参观一下这个厂子吗？”
在参观期间，高沃先生盛赞对方的制作系统，且告诉他比别的竞争对手优越之处。高沃先生同时也赞许几种特殊的机器。这位分包商声称那几种机器是他自己发明的。他花了很长时间来展示这类机器的操作情况和制作出来的优秀产品。他坚持要带来访者一起吃午餐。请注意，直到现在，高沃对自己这次来访的用意还只字未提。
午餐后，那位分包商说道：“现在，我们言归正传吧。当然，我知道你来此地的目的。可是我真想不到我们的会面竟如此愉快。你可以先回费城，我保证你的定货会如期制作出来，并运到你们那里，哪怕是推迟一下其它订单。”
高沃先生没有提出任何要求就得到了他想要的东西。那些材料全部如期运到，那座大楼也在合同规定日期内得以竣工。
如果高沃先生当时采用了榔头加火药的方法，能达到这样的效果吗？
多萝西·鲁布卢维斯基是新泽西州福特蒙茅斯联邦信用合作社的一位分行经理。她跟班上的学员谈到了自己是如何成功帮助一位职员提高工作效率的。
“我们分行最近雇用一位年轻女士作实习出纳。她跟客户的关系十分融洽，在处理个人账目往来方面做得精确而有效。但到一天结束扎帐时就出现问题了。”
“主管出纳跟我强烈建议要解雇那位女士。‘她扎帐的速度太慢，耽搁了其他所有人。我不知教了她多少遍，可她就是不明白。她一定得走人。’”
“第二天，我注意到她在处理正常的个人往来账目方面既快又准。对待客户也十分和蔼。”
“不过，我很快就发现她扎帐所遇到的麻烦。下班后，我过去跟她进行了交谈。她显然十分紧张而不安。我表扬了她对客户的友善和和蔼，还称赞她在处理账户时的精确和快速。接着我建议我俩一起回顾一下现金平衡程序。一意识到我对她有信心，她十分轻松地接受了我提出的建议，并且很快就掌握了这一程序。从此，我们分行就再没因为她而有任何麻烦。”
拿表扬来开场就像牙科医生先用盐酸普鲁卡因一样。病人尽管需要钻牙，但盐酸普鲁卡因却能起到止痛效果。领导者会采用……
原则1
从称赞和真诚的欣赏开始。
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