“像你这么能干的厂长，”施瓦布问那位厂长，“竟不能让这家工厂完成预计的生产量。这到底是怎么回事？”
“我也弄不明白，”厂长回答道。“我好言劝过那些工人，也逼迫过他们，还用责骂、开除等话威胁过他们。可是那些方法就是不管用。”
这次谈话发生在日夜班交接之时。施瓦布向那厂长要了一枝粉笔，然后转身面向离他最近的那个工人，问道：“你们这一班今天完成了几趟？”
“六趟。”
施瓦布二话没说，就在地板上写了一个大大的“6”字，接着离开了。
当夜班的工人到来时，他们看到这个“6”，便问这是什么意思。
日班的工人说：“老板今天来过这里，他问我们今天完成了几趟，我们的回答是六趟。他就在地板上把这个‘6’字写了下来。”
第二天早晨，施瓦布又去了工厂，发现夜班工人已把“6”字抹掉，改写成一个大大的“7”字。
当日班的工人第二天报到上班时，他们看到地上一个巨大的“7”字。夜班工人觉得自己的工作效力比日班工人强？哦？那好哇，他们就要让夜班工人瞧瞧自己的厉害，他们齐心协力加油干。那天日班结束时，他们留下了一个霸气十足的“10”字。情况就这样渐渐好转起来了。
没有多久，这家原来生产量大为落后的分厂，比公司里其它任何一家分厂的生产量都多。
这是采用了什么原则？
就让查尔斯·施瓦布自己来解释吧：“把事情做完的方法就是，”施瓦布说道，“鼓励竞争。我不是说那种利欲熏心的、只顾赚钱的方法，而是那种超越他人的欲望。”
超越他人的欲望！挑战！迎接挑战！一种诉求于血性之人永不失效的方法。
如果没有挑战，西奥多·罗斯福绝不可能坐上美国总统的宝座。这位勇士刚从古巴回来便被推举为纽约州的州长。可是他的反对党却发现他不再是纽约州的合法居民。见此，罗斯福十分惊恐，心生退意。当时，来自纽约州的美国议员托马斯·克里尔·普拉特发出挑战。他突然转向罗斯福，掷地有声地喊道：“难道圣胡安山的英雄是个胆小鬼？”
罗斯福挺身迎战，余下的都成为了历史。一场挑战不仅改变了罗斯福的一生，而且对他国家的未来也产生了十足的影响。
“人人都有恐惧，但勇敢之人会放下恐惧，奋勇前进，有时会走向死亡，但总会走向胜利”是古希腊国王禁卫军的座右铭。战胜那些恐惧的机会，除了更大的挑战还有什么呢？
阿尔·史密斯在担任纽约州的州长期间就面临过极大的挑战。魔鬼岛的西端是臭名昭著的、连典狱长都没有的星星监狱。穿过监狱高墙的各种丑闻以及恶毒谣言此起彼伏。史密斯需要一位铁腕人物去治理星星监狱。可是谁能胜任呢？他召见了新汉普顿的路易斯·E·罗斯。
“你去接管星星监狱如何？”他愉快地跟站在面前的罗斯说道，“那里需要一个有经验的人。”
罗斯惊得目瞪口呆。他深知星星监狱危机四伏。这可是由难以捉摸的政治怪念决定的一项政治任命。那里的典狱长一换再换，其中一位竟然只干了三个星期。他得考虑自己的前途。值得冒这个险吗？
一见他那犹疑不决的样子，史密斯往椅背一靠，微笑道：“年轻人，”他说道，“你害怕，我不会怪罪。那地方确实是个烫手的地方。要去那儿接任，并且待下来确实需要一个了不起的人才行啦。”
史密斯是在下一封挑战书，不是吗？罗斯打心里喜欢尝试那种需要“了不起的人”才行的工作。
于是他去了，而且还在那里长久地留了下来，成为当时最著名的典狱长。他的那本《星星监狱的两万年》销量高达数千册。他所作的电台广播节目以及所写的狱中生活故事被拍成了几十部电影。他对罪犯的“人性化”教育为监狱改革创造了奇迹。
闻名遐迩的费内斯通轮胎及橡胶公司创办人哈维·S·费内斯通说过：“我从未见过仅凭工资就能聚集或者笼络住优秀人才的，但我认为是工作本身就可以。”
伟大的行为科学家弗雷德里克·赫尔兹伯格同意这一看法。他对工厂工人以及公司高级管理人员等数千人做过深入的研究。你认为他发现的最激励人的因素——也就是工作中最刺激人的是什么？金钱吗？良好的工作条件吗？附加福利吗？不，一个都不是。最激励人的因素是工作本身。如果工作既令人兴奋又让人感兴趣，那么工人都期待着去做并且把它干好。
这就是每个成功人士的最爱：情趣。自我表现的机会。证明自我价值、超越、胜过他人的机会。正因为这些，才促成了竞走比赛、唤猪比赛、吃饼比赛等等。超越的欲望，自重感的欲望。
原则12
鼓励竞争，提出挑战。
总而言之，赢得他人赞同你的看法需遵循的12条原则为：
原则1
在辩论中获得最大利益的唯一方法就是避免辩论。
原则2
尊重他人的意见。绝不要说：“你错了”。
原则3
如果自己错了，迅速而郑重地承认。
原则4
以友善的方法开始。
原则5
快速让对方说“是，是”。
原则六
尽量让他人多说话。
原则7
使对方觉得某一想法是他的原创。
原则8
努力真诚地从他人的角度看待事物。
原则9
赞同他人的看法和欲望。
原则10
诉求于更高尚的动机。
原则11
让你的想法戏剧化。
原则12
鼓励竞争，提出挑战。
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