第二次世界大战刚结束的某一天晚上，有一件事让我大为受益。
当时我是罗斯·史密斯爵土的私人经纪人。大战期间，史密斯爵士曾任澳洲空军战斗机飞行员，被派往巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结停战条约后不久，他以三十天之内飞行半个世界的壮举震惊了全世界，因为没有人完成过这样的功绩。于是，澳洲政府颁赠他5000美元，英王授予他爵位。有一阵子，他是联合王国统治下被谈论最多的人。
有一天晚上我参加一次为推崇他而举办的宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是：谋事在人，成事在天。
那位健谈的先生提到，他所引用的那句话出自《圣经》。我知道他错了。我肯定地知道这句话的出处，一点疑问也没有。于是，我满怀优越感地告诉他，这句话出自莎士比亚的作品，而不是《圣经》。他立即反唇相讥，“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》。”他再三肯定是这样。
当时，我的老朋友法兰克·盖蒙坐在我左边。他沉浸莎士比亚的著作已经多年，因此我和那位先生都同意向他请教。盖蒙听后，在桌下踢了我一下，说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自《圣经》。”
那晚回家的路上，我对盖蒙说：“法兰克，你分明知道那句话出自莎士比亚。”
“是的，确实。”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。但是，亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的面子？他并没问你的意见啊！他不需要你的意见。为什么要和他抬杠？记住，要永远避免和别人正面冲突。”
“永远避免和别人正面冲突。”说这句话的人虽已经身故了，但我受到的这个教训仍长存不泯。
那是我需要的教训，因为我向来是个积重难返的杠子头。小时候，我和我哥哥为天底下任何事物抬杠。进入大学，我又选修逻辑学和辩论术，也常常参加辩论比赛。后来我在纽约讲授演讲与辩论。有一度我曾想写一本这方面的书。从那次之后，我听过、看过、参加过、也批评过数千次的争论。
这一切的结果使我获得一个结论：天底下只有一种能在争论中获胜的方法，那就是避免争论，要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。
十之八九，争论的结果会使双方比从前更相信自己是绝对正确的。你赢不了争论。要是输了，确实你就输了；假如赢了，还是输了。为什么？假如你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭。你伤了他的自尊。他会怨恨你的胜利。并且“一个人即便口服，但心里并不服。”
潘恩人寿保险公司立下了一项铁则：“不要争论”。
真正的推销精神不是争论。人的心意不会由于争论而改变的。
举个例子。几年前，有位很冲动的名叫欧·亨利的爱尔兰人上过我的课。他受的教育不多，但却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来由于推销卡车并不成功而来求助于我。我问了他几个简单的问题，就发现他老是和顾客争辩。假如对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸，大声强辩。欧·亨利承认，那时候，他在口头上赢了不少辩论。
他后来对我说：“我从人家的办公室出来后常说，我总算整了那笨蛋一次。我确实整了他一次，但是我什么都没有卖给他。”
我的第一个难题不在于欧·亨利如何说话。我立刻要做的是，训练他如何自制，避免口角。
欧·亨利如今是纽约怀特汽车公司的推销明星。他是如何成功的？听听他的话：“假如我现在走进顾客的办公室，对方说：‘什么？怀特卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色确实不错，买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也呱呱叫。’”
“如此他就无话可说了，由于没有抬杠的余地。由于他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我开始给他介绍怀特的优点。”
“如果是在当年听到顾客这样说，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的毛病。可是，我越批评别的车子差，对方就越说它好，就越喜欢我的竞争对手的货物。”
“如今回想起来，真不知道我当初的推销是怎么做的。过去我用了那么多时间在抬杠上，现在我懂得了自制，收到了效果。”
正如富有智慧的本杰明·富兰克林所说的那样：“假如你老是抬杠、反驳，或许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”所以，你应该自己权衡一下：你是想要口头的、表面上的胜利，还是想得到别人的好感呢？
你在争论中或许有理，但要想改变别人的主意，你就必须舍得，否则一切都徒劳。
威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯锡，以多年政治生涯取得的经验归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”无知的人？麦肯锡说得太保守了。据我本人的经验，不论对方才智怎样，你都不可能靠辩论改变他的想法。
拿破仑的家务总管康斯坦丁在《拿破仑私生活拾遗》中写到：拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“即使我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就特别兴奋。”
我们能够从康斯坦丁的这句话里总结出颠扑不破的真理：让我们的顾客、情人、丈夫、太太在琐碎的争论上赢过我们。
释迦牟尼说：“恨不能消除恨，争辩使爱中止。”争强好辩绝不可能消除掉误会，只能靠技巧、协调、宽容，以及用同情的眼光去看别人的观点。
林肯有一次严厉斥责了一位和同事发生激烈争吵的青年军官。林肯说：“所有决心有所成就的人，决不会在私人争执上浪费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去了自制。要在和别人拥有相等权利的事物上多让步一点，而那些明显是你对的事情就让步少一点。与其与狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算弄死了它，也治不好你被咬的伤。”
《点滴》一书中的一篇文章，提出了如何使不同的意见不致成为争论的主题建议：
第一，欢迎异见。有这样一句话：“人们不需要意见总是相同的伙伴。”如果有人提出了你没想到的东西，你就应该衷心感谢。不同的意见可以使你避免犯重大错误。
第二，不要盲信直觉。当有人提出不同意见的时候，你最开始的自然反应是自我保护。你要谨慎，心平气和，注意你的直觉反应，因为这可能是你特别不好的地方。
第三，控制你的脾气。记住，你能够根据一个人在何种情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量和成就究竟有多大。
第四，首先倾听。让你的反对者有说话的机会，让他们把话说完。不要抗争、防护或争辩，否则，只会增加相互沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。
第五，寻找相同点。在你听完了反对者的话之后，首先去寻找你和他的意见相同或相近的地方。
第六，诚实地承认你的错误。发现自己的错误，不要勇于承认，并为此进行道歉。这有助于沟通和减轻对方的敌对心理。
第七，同意认真考虑反对者的意见。要真心地承认，他的不同意见可能是对的。因此，答应考虑他们的意见是比较明智的做法。假如等到反对者对你说：“我们早就告诉你了，但是你就是不听。”那你就难堪了。
第八，为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。任何肯花时间表达相反意见的人，必然和你一样关注这件事。把他们当做帮助你的人，也许就可以把反对者转变为你的朋友。
第九，延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。建议当天稍后或第二天再举行会谈，如此所有的事实才可能都考虑周到。在准备举行下一次会谈的时候，要问自己：“反对者的意见是否是正确的？还是至少有一部分是正确的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底在解决问题还是只是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？假如我胜利了，我将要付出什么样的代价？假如我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？”
真·皮尔斯是歌剧男高音，他结婚已经快50年了。有一次，他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，无论我们对对方如何的愤怒、不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议就是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”
以友好的方式开始
假如你对他人不真诚、不友好，又如何期望从他人身上得到友善的回报呢？请记住这句格言：“投之以桃，报之以李。”我们有时或许激怒了他人，或者被人激怒。当你被人激怒，并且说了一大堆气话之后，你的确可以自己得到一些轻松，但是你想过对方的感受吗？别人会怎样呢？他会分享你的一吐为快吗？你那充满愤怒的声调、敌对的态度，真可以使他同情你吗？
“如果你握紧双拳来找我，我想我也会不甘示弱。”伍德罗·威尔逊曾这样说道，“但是，如果你对我说，让我们坐下来谈谈，假如我们意见不同，不同之处在哪里，问题的症结在哪里，那样，我是可以接受的。我们或许只在部分观点上有不同意见，但大部分还是一致的。只要彼此有耐心，开诚布公，还是能够达到步调一致的。”
威尔逊的这番说法显然不如小约翰·洛克菲勒的深刻。
1915年，小约翰·洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时，发生了美国工业史上最激烈的罢工，这场罢工持续了两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，小约翰·洛克菲勒当时正在负责管理这家公司。由于群情激愤，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，于是造成流血事件，不少罢工工人被射杀。
如此情况下，民怨沸腾。不过最后，小约翰·洛克菲勒却赢得了罢工者的信服，他是如何做到的呢？
小约翰·洛克菲勒花了好几个星期结交罢工的工人，然后对工人代表做了一场精彩的演说，神奇地平息了工人的罢工，而且还使很多人对他产生了崇拜。在这里，我节选了那段著名的演说的开场词，他的语句里充满了友好。面对前几天还叫着要把他吊起来杀死的听众，他的话是那么有礼貌和友好。他是这样说的：
今天，是我一生当中最值得纪念的日子，由于这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表、行政人员和管理人员见面。我很兴奋站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那样对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。因为上个星期以来，我有机会拜访了整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过；我拜访过你们的家庭，与你们的家人见面，因而如今我不算是陌生人，可以说是你们的朋友了。基于这份互助的友谊，我很兴奋有这个机会和大家讨论我们的共同利益。
因为这个会议是由资方和劳工代表组成的，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。
我感谢我们是一家人，因为，你们能代表公司的所有员工和劳工，而我是股东和董事们的代表。
如此出色的一番演讲，可以说是化敌为友的最佳的艺术表现形式之一。假如小约翰·洛克菲勒采用的是另一种方法，即与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用诸多理由证明矿工的不是，那么结果会怎样？想必只会招惹更多的怨愤的暴行。
“如果人心不平，对你印象恶劣，你就是用尽所有基督理论也很难使他们信服于你。想想那些好责备的双亲、专横跋扈的上司、唠叨不休的妻子。我们都应当认识到一点：人的思想不易改变。你不能强迫他们同意你，但你完全有可能引导他们，只要你温和友善。”这段话是林肯在100多年前说的，他还说道：“这是一句古老而颠扑不灭的处世真理：一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。人也是这样，如果你想赢得人心，首先要让他人相信你是最真诚的朋友。用一滴蜂蜜去润泽一个人的心，这才是聪明的做法。”
商界人士都了解，对罢工者表示出一种友善的态度是必要的。举个例子来说，怀特汽车公司的某一工厂有250名员工，他们因要求加薪而举行罢工。当时的公司总裁罗伯·布莱克没有采取动怒、责难、恐吓或发表霸道谈话的做法，而是在报刊上刊登了一则广告，称赞那些罢工者“用和平的方法放下工具”。因为发现罢工监察员无事可做，布莱克便买了许多球棒和手套让他们在空地上打棒球。有的人喜欢保龄球，他便租下了一个保龄球场。
布莱克富于人情味的举动，获得的同样是富有人情味的反应。那些罢工者找来了扫把、铲子和垃圾推车，开始把工厂附近的纸屑、烟头、火柴等垃圾扫除干净。你能够想像吗？一群罢工工人在争取加薪、承认联合公司成立的时候，同时清除工厂附近的地面！这在漫长、激烈的美国罢工史上是独一无二的。这次罢工最终在一个星期内获得和解，而且并没有产生任何不快或遗恨。
著名律师丹尼尔·韦伯斯特被许多人奉若神灵。即使他的声誉如日中天，但他那很具权威的辩论始终充满了温和的字眼，他的辩论中常常出现这些词语——“这有待陪审团的考量”“这也许值得再深思”“这里有些事实，相信您没有疏忽掉”“这一点，由您对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”——没有恫吓，没有高压手段，没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是温和、平静、友善的处理方式，但仍不失其权威性，而这正是他成功的最大力量。
或许你并没有机会去处理罢工风潮，也没有机会在陪审团成员前发表演说。可是，你可能有机会遇到类似下面这样的情况。
斯特劳伯先生是位工程师，他想要求房东减低房租，但听说房东是个一丝不苟的人，恐怕很难被说动。他是我培训班中的一员，他在班上学到了一些处世规则，所以想借这件事实习一下，看看效果如何。后来他给我讲了事情的经过：
“我写了一封信给我的房东。我告诉他，等租约一到，我就要搬出公寓。实际上，我并不想搬家，只想降低房租，我很愿意继续住下去。但情况并不乐观，其他房客都试过这一招，但都没有成功。他们告诉我，这位房东很难应付，要特别小心。”
“房东一接到信后就来找我。我在门口与他热情地招呼，我没有提到房租费高的事，只告诉他喜欢这栋公寓。请信任我，我当时的确在‘真诚、慷慨地赞美’他。我继续恭维他很会管理房子，如果不是付不起房租的话，我很愿意再多住一年。”
“他一定从来没有碰到过这样的房客，显然一时不知该怎么是好。后来他跟我说了他的一些困扰，就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他，其中有些显然在侮辱他。还有人要他叫楼上的房客停止打鼾，否则就算违约。‘像你如此的房客，真让我松口气。’他说。最后，还没等我开口，他便主动降低了我的房租，我要求付我能付起的数目，他也不多说什么便爽快地答应了。最后，当他要离开的时候突然转身问我：‘房子是否有什么需要改进的？’假如我用别人的方法要求减租，相信也不会获得好的结果。这就是友善、同情、赞赏所产生的力量。”
当我还是个喜欢赤脚到处乱跑的小男孩时，我读了一则《伊索寓言》，讲的是太阳和风的故事。一天，太阳与风正在争论谁比较厉害。风说：“我肯定一定是我。你看下面那位穿着外套的老人，我打赌，我能够比你更快地叫他脱下外套。”
说着，风便用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。可是它越吹，老人把外套裹得越紧。后来，风吹累了，太阳便从背后走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人便开始擦汗，最后把外套脱了下来。太阳因此对风说道：“温和、友善永远强过激烈与狂暴。”
伊索是个希腊的一个奴隶，可是他却教给我们许多有关人性的真理，使我们了解，现今住在波土顿或伯明翰的人，其实和2600年前住在雅典的人是一样的。太阳能比风更快让老人脱下外套，如今，温和、友善和赞赏的态度也更能让人改变心意，这是咆哮和猛烈攻击所难以奏效的。
记住林肯所说的话：“一滴蜂蜜要比加仑的胆汁能招来更多苍蝇。”
一开始就让对方说“是”
我们在很多场合都看到过甚至亲身经历过这样的事情：两人或多人谈话，一方发表意见，而另外一方似乎只会说“不”。在这种时候，事情的对错不是最重要的，最重要的似乎是大家都要劈头盖脸地说“不”，以此来强调自己的主观意见。
根据哈里博士的研究结果显示，“不”是很难被克服掉的，一旦你开始了“不”的表述，你本性中的自尊感将使它无法停下来。你可以设想一下，别人每发表一个意见你就要否定一下，那这样的谈话还能顺利地继续吗？
明白说话技巧的人，通常在一开始就会收到大量关于肯定的答复，他们与别人的谈话总是会进入良好的气氛当中。
詹姆斯·艾伯森在格林威治的一家银行工作，他曾因让对方说“是”的技巧成功地留住了一位顾客。他这样对我讲述道：“一个年轻人想在银行开个户头，我递了几张表格给他，希望他填写，但他似乎对此很反感。如果是在学习人际交往课程之前碰到这样的事情，我肯定会直接地告诉他，不填写就不能开户。但是那天早上我突然觉得，最好不要涉及我们需要什么，而要考虑顾客需要什么。因此我决定诱使那位年轻人进入肯定的状态。我先同意了他的看法，然后说，其实表格并不是非填不可。但是紧接着我又说，假如你碰到了不幸运的意外，你是否愿意让亲人接收你的账号上的钱呢？他这下明白了，填写表格是为了自己，虽然烦琐但其实是好事，可以让以后的服务变得更细。接着我又问了他一些问题。在我的询问下，他的态度缓和下来，最后不仅填写了所有的表格，还在我的建议下开了一个信托账户，并指定他的母亲为法定受益人。让对方不停地回答是，会使他忘记自己的初衷，从而按照你的建议去走。”
约瑟夫·艾力森是西屋公司的一名业务代表，他在课上向我们讲述他的经历：
西屋公司一直想和管辖区内的一个人做生意。在艾力森接到任务之前，别的代表已经和他谈了十年。在艾力森接到任务之后，又和他谈了三年，还是没有成功。最后，在艾力林的不懈努力下，对方终于购买了他们公司的一些发动机。从那时候开始，艾力森认为事情已经有了良好的开始，以后就轻松了。
没想到，当三个星期之后艾力森去拜访对方时，负责接待他的总工程师却对他说：
“艾力森，我们不能再使用你们的马达了。”
艾力森问：“为什么？”
总工程师说：“你们生产的发动机太热了，我的手不能放在上面。”
艾力森恍然大悟，知道这个时候争论是没有意义的，因为他以前经常遇到这样的问题。不过，他马上想到了肯定的原则。于是，他对总工程师说：
“我百分之百同意您的意见，要是发动机真的很热，就不用再买了。你这里一定有符合标准的发动机吧？”
总工程师说：“是的。”
艾力森又问：“贵公司通常规定的发动机的温度可高出室内温度，是吗？”
总工程师说：“是的，可是你们的产品还是太热了。”
艾力森接着问：“工厂室内的温度是多少。”
总工程师说：“差不多是华氏75度。”
艾力森说：“那就很难了，室内温度是75度，而发动机的最大温度可达75加上72度。假如您把手放在这样的机器上，是否会烫伤呢？”
总工程师不得不说：“是的，会烫伤。”
艾力森说：“那就好了，您是否可以考虑不要把手放在发动机上。”
总工程师说：“你说的很对。”
接着，他们签了一个更大的合作订单。
奥克兰的斯诺先生说自己之所以成为一个商店的客户，只是因为店主让他不断地去肯定。
斯诺对弓箭狩猎很是着迷，也在这一爱好上花了不少钱。后来他的朋友建议他改用租的方式，于是他就去很多商店询问租用的事情。可惜店员们都说现在已经没有这种服务了。他又打电话去另一家，接电话的是个愉快的声音。
“听完我的想法后，他表示很抱歉，说店里早就不提供这种服务了。接着他开始提问。他问我是否以前在他们那里租用过东西，我说是的。他又问，那时候的租金是不是一把弓30美元左右，我答是的。他接着问我是不是一个对狩猎痴迷的人，我答确实。然后他说他们那里有一套弓箭正在打折销售，包括所有的小零件，一共才30多美元。这样一算，我只需要比以往的租金多付几块钱就能买一套全新的装备。他告诉我，正因为如此他才放弃了租借项目。”
“从那以后我就经常去那里消费。”
苏格拉底是最伟大的哲学家之一，他有一个方法被称为“苏格拉底法则”，也就是我们经常提及的肯定的法则：让对方说是。所以，下次你想说服别人的话，先别急躁，冷静下来，运用这一原则吧。
给他一个动听的理由
几乎每个人的体内都有理想主义的因子，都希望自己的行为能代表着某种希望和光亮的目标。所以，当你想使别人处在一种积极的态度中的时候，就去激发他内在的高贵的品质，这是最佳的外力。
我小时候生活的村庄是密苏里州劫车大盗詹姆斯活动的主要地带。有一次，我去詹姆斯家的老农场拜访，他的儿子仍然生活在那里。
詹姆斯儿子的夫人说起詹姆斯的一些往事，比如他想过各种办法抢劫银行和火车，然后把劫来的钱财分给附近的穷苦人家，让他们付清银行的抵押贷款。
詹姆斯肯定把自己当成了一名拯救劳苦大众的理想主义者，很多类似的后来者也如此，他们总是觉得自己在履行伟大的职责。当他们对着镜子的时候，会把自己看得很高大，感觉自己善良得一塌糊涂。J·皮尔波特·摩根在他的一本书中这样说过：“一个人的行为通常有两种理由，一个是事情真正的动因，一个是听起来比较好听的原因。”人人都清楚那个真正的动机，这用不着废话。但每个人都是理想主义者，总愿意找一个动听的理由。所以，要想改变他们，就要给他们这样一个理由。
这样做有效果吗？让我们举些例子。
宾夕法尼亚州的法里尔先生是做房屋租赁的，他有一个房客，这个房客是个动不动就要搬走的脾气暴躁的人。这个房客的租约还差四个月到期，如果他提前搬走，在寒冷的冬天再找个新的住户是很难的。看来说好的钱就要泡汤了，而且法里尔此时已经入不敷出了。
遇到这种事，法里尔最直接的反应就是想尽一切办法留住那位房客，但是关于房租结算问题，他知道他们一定会吵起来，所以他打算采取另外一种方式。
他对房客说：“先生，我差不多理解你的意思了，我相信你打算搬走。我租了多年房子，我懂得怎样观察人的本性，我从一开始就仔细观察过你了，我认为你是一个诚实守信的人，我非常确信这一点，所以，我才把房子租给你。所以，现在我建议你能把你的决定暂时放上几天，再仔细考虑一下。你在月初房租到期之前来找我，如果那时候你依然决定要搬家，我会承认我的判断错了，并允许你搬家。不过，我还是相信你会守信用的，你一定会住完合同规定的日期。毕竟，我们是人还是猴子，就看我们怎样做了。”
结果是可以想像的，那个房客继续住了下去，他把兑现诺言当成一种理想，可以证明自己光荣性存在的理想。
已经不在人世的诺德·诺斯曾在一家报刊杂志上看到他的个人照片，他感到很不舒服，因为他历来就不喜欢把自己抛进公众的视线中。通常人们遇到这样的事情会生气地说，赶快把照片去掉，理由是我不喜欢。但是他用的是另外一种方式，他在给编辑的信中这样写道：“请把那张照片去掉，我母亲不喜欢那样。”结果，编辑很快去掉了那张照片，因为每个人都有一颗尊敬母亲的心，而诺德激发的正是这种善良的品质。
新闻摄影记者想给洛克菲勒的孩子拍照片，但洛克菲勒并不想这样，但他没有说我不喜欢这样，请你们别这样拍，而是说你们都了解小孩子的心态，你们都是有孩子的人，你们知道，孩子出风头并不太好。摄影记者立刻停止的拍摄，因为他们内心都不希望孩子被伤害。
来自缅因州的希鲁斯·克第斯是个穷小子，结过一番努力拼搏，他创办了《星期六晚邮报》和《妇女家庭周刊》，成为了人人都羡慕的百万富翁。当初刚刚起步时，他根本就付不起很高的稿酬，但要想提高知名度，就必须让知名的作家给他投稿。于是他就采取了激发人内在的高贵品质的方法来约稿。比如他向奥尔科特约搞，那时奥尔科特正红得发紫，克理斯只付得起100美元的稿费，照常理来讲这几乎是不可能的。克第斯没有把稿费寄给奥尔科特，而是投进了奥尔科特最重视的一项慈善事业里。说到这里，有些人可能会质疑我的观点，他们会说这样的方法对那些本来确实有高贵的品质的人是有用的，但对其他人则不然。但我要说的是，确实所有的方法都不可能对所有人都有用。那么，在你没有肯定是否有用之前，何不试一试呢？
我再讲一个我的一位学生的故事。他叫詹姆斯·托马斯，在一家汽车公司当业务代表。某一天他遇到了这样一件事。汽车公司的六位客户拒绝交付服务费。确实，他们不是排斥所有的交费项目，只是认为其中的某项是错误的。公司的人检查后确认服务做得很好，没有账目发生错误，是客户错了。所以，他们的业务大军就去催款。
他们的伟大事业的步骤是这样的：
1.找到每一位客户，告诉他们，必须缴纳一项已经过期很久的款项。
2.继续告诉他们，公司没有任何错误，错的人是客户。
3.公司是汽车公司，对汽车的了解和认识远远超过了客户，因此希望客户别再不懂装懂。
但都没有结果，两方对各自立场的坚持使得纠纷的火焰不可避免地燃起了，甚至到了要打官司的境地。
话说到这份上就可以了，那大家还吵架干嘛呢？真实情况是，他们吵了，而且吵得不可开交。吵架自古以来都是解决不了问题的，它唯一的作用是延缓了问题解决的进程。幸好公司的最高层得知了这件事，他们当然不赞成打官司，因为那是最后的一招。他们叫来了托马斯，叫他去收取那些“不可能收回的账”。于是托马斯出场了。
他是怎么做的呢？显然是不一样的方法。
1.坚决不提关于公司和客户谁对谁错的问题，只是来肯定公司做了哪些事，没做哪些事。
2.让客户先说，不发表意见，并说清楚公司也有可能犯错。
3.客户对自己的车子确实非常了解，也肯定是权威。
4.让他说话，绝不打岔，并且适当地站在他们的立场上。
如此这般后，托马斯感觉到客户的心理状态已经处在一个比较平衡的位置上，于是他对客户说：“首先我希望您对我们之前的业务代表的言语和行为表示谅解，我也代表公司郑重地向您道歉，我在这里坐了这么长时间，了解了您对事情的理解，您在整个事件中所表现的正直和耐心令我非常敬佩。我不知道您是否能够继续正直和耐心，帮我一个忙，您确实可以做得比别人好，比任何人都好。这儿有一张账单，如果找您来作一个判断和评价的话，那是再好不过了。假如您是我们公司的董事长，同样会这么做的。你是最终的决定人，你说多少就多少，绝不计较。”
“客户评价了账单，上面的款项从100美元到400美元不等，结果，六个客户有五个选择了最高额，剩下一个只对一个款项表示坚决不付。更为可喜的是，这六位客户在两年内都购买了我们公司的新车。”
托马斯说：“处理这一类问题的经验告诉我，在没有搞清楚事情本来面目之前，我必须假设客户是百分之百正确的、正直的、诚实的。如果你能使他相信他是对的，那他就会迫不及待地付清账单，而不用你像个催命鬼一样地去喋喋不休。这种方法的正确率几乎高达百分之百。如果一个人本性是喜欢诈骗和贪小便宜的，你就使他觉得自己是真诚善良的，于是他们就会将真诚善良的感觉化为行动，他们本来也不在乎那点钱。”
这一篇大家应该已经看明白了，道理很简单，那就是激发别人内心高贵的一部分，这是产生最佳交际效果的最佳外力。
先肯定而不是先指责
当罗斯福入主白宫的时候，他承认，假如他决策的正确率能有75%的话，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福那样的人最高希望也仅是这样，那你我呢？假如你有55%的胜率，想必就可以到华尔街证券市场一天狠赚个一百万美元了。假如没这个把握，那你凭什么总是说别人错了而反复强调你是对的？
无论你用什么方式指责别人——眼神、声调、手势，以类似口头语言的方式告诉别人他错了，你以为他会转换立场和你站在一起吗？绝不会！由于你对他的智慧、判断力、荣耀和自尊心构成了最直接的攻击。这种行为除了挑起他反击的欲望外，绝不会使他改变自己的观点。永远不要使用这样的开场白：“OK，你看我怎么做的。”这句话错得够彻底，它的意思基本等同于——我比你更聪明，我要告诉你一些事，使你改变看法，站在我的立场上。
那是一种挑衅者的姿态，只会挑起两个人之间的冲突。在你尚在酝酿的时候，对方就已经准备好迎战了。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑也改变不了他已经肯定的意见，因为你伤害了他的自尊。
即便在最温和的情况下，要改变别人的看法都难。既然如此，为什么还要使它难上加难呢？为什么要给你自己增加没必要的困难呢？假如你真的要证明什么，不要让任何人看出端倪，把技巧发挥到位，使对方毫无察觉。
“必须用似无实有的方式诱导说服别人，提醒他仿佛他所未知只是忘记的，能再次想起来就行了。”三百多年前意大利天文学家伽利略这样说道，“你不可能教会一个人任何事情，你只能协助他自己弄懂某件事情。”
正如英国19世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：“假如可能的话，要使自己比别人聪明，又不要说出来。”
苏格拉底总是告诫他的门徒：“我只确信一件事，就是我一无所知。”
我不能奢望比苏格拉底更充满哲学层面的智慧，所以我不再强调别人的错误，我发现这么做会更有收获。假如有人说了一句你认为错误的话，也许你这样对他说会更好一些：“哦，是这样！我这里倒也有一种想法，可能不对，因为我常常会弄错，假如我弄错了，我很乐意你能纠正一下。我们来看看到底是哪里出了问题。”用这种句子的确会得到意想不到的效果。不论什么场合，处在何种境况，没有人会跳出来反对你。
我的学生哈尔德·伦克，是道奇汽车蒙大拿州的代理商，他就尝试了这个方法。他说，汽车销售这个行业压力很大，所以他在处理客户抱怨时常常冷酷无情，因此造成了不少冲突，销售额也大幅度下降，还产生了很多不愉快。
他在训练班上说：“当了解这种做法的错误性后，我就试试另一种办法。我开始这样说：‘我们的确造成了很多失误，实在是很抱歉。关于您的车子，我们大概也有没有尽到责任的地方，请你告诉我’。”这个办法果然使顾客怒气全消。而等到他气消了之后，他就会变得冷静，愿意坐下来讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解平和的态度向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。现在竞争越来越激烈，我们需要这样做，以便处理好和客户的关系，从而占领更大的市场。我相信对顾客所有的意见表示尊重是最基本的经商原则，而且以礼貌和灵活的方式加以处理，肯定会有助于胜利。
你承认可能是自己的错，就绝不会陷入泥沼。这样做不但会避免欲致对方于死地的争执，而且能够使对方和你一样平静下来，恢复理智，承认他也可能弄错了。
假如你肯定别人错了，但你采用直接的方式告诉他，想知道结果会怎样吗？我举一个特殊的例子来说明。
施密特生是纽约的一位年轻律师，最近在最高法院参加一个重要案子审议。案子牵涉到巨大数额的金钱和一项重要罕见的法律问题。
在渐趋激烈的辩论中，最高法院的法官对施密特说；“海事法追诉期限是六年，对吗？”
“场内顿时安静下来，”施密特在训练班上回忆说说：“似乎温度一下就降到冰点。海事法追诉期是无限的，我深知这一点，而且也直接告诉了法官。尽管我的见解符合法律，我的言辞表达比任何时候都通畅和富有文采。但我并没有使用处理人与人之间关系的基本的言辞。我犯了年轻和幼稚的错误，当着全场人的面和一位德高望重、学识渊博的人说，你错了。”
没有几个人的思考是遵循一般性逻辑标准的。许多人都有主观臆断的毛病。许多人都沉浸在固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的自我意识中，丝毫没有觉察这些情绪并没有对自己的长远发展产生什么样的效用。所以，假如你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是詹姆斯·哈维·罗宾逊教授说过的一段话：
我们有时会在毫不设防或被热情冲昏头脑时改变自己的想法，但假如有人指出我们错了，我们会觉得受了莫大的侵犯，变得更加固执。我们对自己的想法确信无疑，尽管它们在很多时候毫无根据。但假如有人直接否定我们，反而使我们变本加厉地肯定自己的想法，并且夸大它们的广度。很显然，并不是那些想法对我们有多珍贵，而是我们的自尊心和面子受到了威胁……
“我的”这个简单的词，是为人处世中最不该忽视的，合理运用这两个字才是智慧之源。无论说“我的”晚餐，“我的”屋子，“我的”狗，“我的”亲人，“我的”国家或“我的”上帝，都凝聚了相同的力量。我们耻辱于说我的计时器不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的见解、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生辰八字的错误……我们愿意继续相信过往习惯了的事实，不作任何新的探讨，而假如我们确信事实遭到别人置疑，我们就会搜肠刮肚地找借口为自己辩护。最终呢，所谓的真理就变成推动我们既定事实获得证明的无数借口，它们因为人的面子问题大行其道，不接受讨论和沟通，像石像一样伫立在古罗马的广场上。
美国南北战争期间，最杰出的报人哈利斯·金里莱，激烈地反对林肯的政策。他相信以侮辱、嘲讽、诘骂就能使林肯改变自己的看法而同意他的。他发起攻击，日复一日，年复一年，不厌其烦，并在自己似乎酣畅淋漓的文字中感到无与伦比的快感。就在林肯遇刺的那天晚上，金里莱还发表了一篇尖酸粗鲁的攻击林肯的文章。那些凶狠的攻击使林肯同意金里莱的意见了吗？一点也没有。嘲讽和诘骂是永远办不到的。
假如你试图了解一些有关为人处世、提高自制力、铸造品格的理想建议，不妨看看本杰明·富兰克林是怎样克服喜欢和人争辩的坏毛病的，同时请记住，正是这种的克服，使他成为了美国史上最精明、最圆滑的外交家。
当富兰克林还是个毛毛躁躁的小伙子的时候，有一天，一位老朋友把他叫到一旁，尖刻地批评了他。情形大致是这样：
“本，你已经快把每一位与你意见相左的人都打击完了，你真是无药可救了。你喜欢走很端，没有人能够接受。假如你不在场，你的朋友会觉得他们会自在得多。你确实知道很多事情，没有人能再教你什么知识了。但是也没有人打算告诉你什么，因为那样会弄得不愉快，费力不讨好。于是你不再吸收新知识了，但你知道吗，其实你的旧知识也很有限，并没有你自己想像的那样渊博。”
富兰克林接受了这些惨痛的教训，他已经够成熟、够明智，很快就领悟到他正面临社交失败的命运。他下决心即刻改掉傲慢无理、粗鲁野蛮的性格。
“我给自己定下一条戒律，”富兰克林说，“绝对不去正面、直接、武断地反对别人。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太激烈、太过肯定。我从此减少乃至不说‘确实’‘无疑’等，而改用‘我想’‘我假设’或‘我想像’，一件事该怎样怎样，或者‘目前我看来是如此’。当别人表达某个我完全不同意的观点时，我决不马上反驳他，或立刻挑出他的错误。我会在轮到我回答的时候，表示在某些前提和局面下，他的意见没问题，但就目前这件事，看来还有其他的良性办法。我很快就体会到改变态度的收获。无论是何种类型的谈话现场，只要我在，气氛都融洽得很。我怀着谦虚的态度去表达自己的见解，不但易被接受，而且还有减少了与别人口头上的冲突和纠纷。当我发现自己有错时，谈话的气氛也不会变得尴尬，而我碰巧是对的时候，更能让对方不加考虑的赞同我。”
“我这样做的时候，的确觉得和我的本性相冲突，不大习惯，甚至感觉心脏和脑子变得僵硬，但久而久之就成为我的习惯，变得越加容易了。改正后的五十年以来，我基本上没有再讲过一些太武断的话。这个习惯使我在提出新的法案或修改旧条文时，能够得到同胞的重视，并且在成为民众协会的一员后，具有相当的影响力。其实我并不善于外交的客套辞令，更没有排山倒海似的雄辩能力，遣词造句没有文采，有时还会说错话，但总的来说，我的观点还是得到了民众广泛地支持。”
北卡罗莱纳州金蒙顿市的凯塞琳·阿尔弗瑞德，是一家纺纱工厂的工业工程督导。她讲述了自己在接受训练的前后，怎样处理一个敏感的问题。
她说：“我的职责之一是规划及保持企业的员工激励机制，以使流水线作业员可以提高纱线的产量，而她们也能提高收入。在我们起初只有两三个纱线品种的时候，先前制定的方法还很管用，但是后我们扩大了规模和提高了生产能力，以便生产12种以上不同的纱线品种，过去的办法便不适用了，于是就需要想出新的办法。于是我想到了以一个作业员在任何一个时间段所生产的纱线的等级给予相应报酬的办法，接下来我就在参加的两个会议中向厂里的高层证明我的方法是对的。我详细地说明他们过去用的办法不再适用，并挑出他们不能给予作业员公平待遇的地方，强调这样下去对我们的宏观计划会很不利。我拿出我的方案，踌躇满志。可是，我失败了。因为我太急于为我的新办法辩护，而没有考虑到高层的面子，这样的话，他们自然也就不会考虑我的建议。因此我的建议也就胎死腹中，失去了实行的可能。”
“在几次参加这个训练班之后，我就深深地反思了一下我以前的做法。我向高层请求再召开一次会议。在这一次会议中，我请他提出到底哪里出了致命的漏洞。我们讨论每个关键的地方，并请他们说出最好的可行性办法。而我就在适当的时候以低调的建议引导他们按照我的思路把办法提出来，最后，会议的结束实际上也就等于他们欣然地接受了由我提出来的办法。”
“现在我绝对相信，假如率直地说别人是错误的，不仅不会产生好的效果，并且还会对人和整个局势产生不利影响。你指责别人所带来的直接结果是剥夺了别人的强烈的自尊感，并使自己成为不受欢迎的人。”
耶稣说：“尽快同意反对你的人。”耶稣出生前的两千年，埃及国王阿克图给他儿子一些精明的、今天我们同样需要的忠告：圆滑一点，它可使你得到所有你想要的。
不要和你的丈夫、客户或对手争辩。不要说他错了，也不要刺激他，而要运用一点外交手腕。只需要一点努力，你就能获得最宝贵的收获。
同情与谅解很重要
你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争吵，除去不良的感觉，创造良好的意志，并能使他人注意倾听？想？好极了。请记住下面这句话：“我一点也不责怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会和你的一样。”
像这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来。让我以亚尔·凯奇为例来说明。假如你拥有亚尔·凯奇的身体、性情和思想，假如你拥有他的那些环境和经验，你就会和他完全一样——也会得到他那种下场。因为，就是这些事情——也只有这些事情——会使他变成他那种样子。
比如，你不是响尾蛇的唯一原因，是你的父母并不是响尾蛇；你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的，唯一的原因，是因为你没出生在恒河河岸的印度家庭里。
你现在的一切，并不全都是你自己造成的。所以，那个令你觉得讨厌、心地狭窄、不可理喻的人，他的那副样子，他们的德行也并不全在于他们自己。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他、同情他。你自己不妨默诵约翰·戈福见到一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的这句话：“若不是上帝的恩典，我自己也会成为那样子。”
明天你所看见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会非常爱你。
有一次我在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易莎·梅·奥尔科特。确实，我知道她是住在麻省的康科特，并在那里写下她那本不朽的著作。可是，我竟未假思索地、贸然地说出我曾到过新罕布尔州的康科特，去凭吊她的故居。假如我只提到新罕布尔州一次，可能还会得到谅解。可是，老天！真遗憾！我竟然说了两次。无数的信件、电报、短函涌进我的办公室，像一群大黄蜂一样在我这完全没有防备的头部绕着打转。多数是愤慨不平，当然还有一些是侮辱我的。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她自小在麻省的康科特长大，当时住在费城，她把冷酷的怒气全都发泄在我身上。假如我称奥尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，她大概也不会更生气了，因为她的怒气实在已经达到极点。我一面读她的信，一面对自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女人。”我很想写信告诉她，虽然我在地理上犯了一个错误，但她却在普通礼节上犯了更大的错误。这将是我信上开头两句话。于是我预备卷起袖子，把我真正的想法告诉她。但是我没有那样做。我控制住了自己。我知道，任何一位急躁的傻子，都会那样做——而大部分的傻子只会那样做。
我要比傻瓜更高一筹。因此我决定试着把她的敌意改变成善意。这将是一项挑战，一种我可以玩玩的游戏。我对自己说：“毕竟，如果我是她，我的感受也可能会和她的一样。”于是，我决定同意她的观点。当我第二次到费城的时候，就打电话给她。我们谈话的大致内容如下：
我：某某夫人，几个礼拜以前您写了一封信给我，我由衷地向您表示感谢。
她：（有深度、有教养、有礼貌的口吻）是哪一位？我有此荣幸和您说话？
我：您并不认识我，我名叫戴尔·卡耐基。在几个星期以前，您听过我一篇有关露易莎·梅·奥尔科特的广播演说。我犯了一个不能原谅的错误，竟说她住在新罕布尔州的康科特。这是一个非常笨的错误，我想为此向您道歉。您真好，肯花那样多时间写信指正我。
她：卡耐基先生，我写了那封信，非常抱歉，我只是一时发了脾气。我想我必须向您道歉。
我：不！不！该道歉的不是您，而应该是我。任何一个小学生都不会犯我这种错误。在那次以后的第二个星期日，我在广播中道歉过了，现在我想亲自向您道歉。
她：我是在麻省的康科特出生的。两个世纪以来，我家族里的人参与了麻省所有的重要大事，我很为我的家乡感到骄傲。因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在新罕布尔州时，我可是太伤心了。不过，我很惭愧我写了那封信。
我：您伤心的程度一定不如我的十分之一。因为我的错误并没伤害到马萨萨诸塞州，但却使我大为伤心。像您这种地位及文化背景的人土很难得写信给电台的人，如果您在我的广播中再次发现错误，希望您再写信来指正。
她：您知道嘛，我非常兴奋您接受了我的批评。您一定是个大好人。我很乐于和您交个朋友。
因此，由于我向她道歉并同意了她的观点，使得她也向我道歉，并同意了我的观点。我很满意，因为我成功地控制了怒气，并且以友善的态度来回报侮辱。我终于使她喜欢我，因此得到无穷无尽更真实的乐趣。假如我当时怒气冲冲地叫她滚到一旁，跳到斯古吉尔河去自杀，那一切都不要谈了。
每一个入主白宫的人，几乎每天都要遭遇到棘手的做人处世问题，塔夫脱总统自然也不例外。他在经验中学到：“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有特别巨大的化学价值。塔夫脱在他的一本书中举了这样一个例子，详细说明他是如何平息一位既失望又具有野心的妈妈的怒气的。
塔夫脱写道，“有一位住在华盛顿的夫人，因为她的丈夫具有一些政治影响力，她便跑来见我，缠了我六个多礼拜，要求我任命他儿子出任一项职位。她得到了许多参议员及众议员的协助，她还请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外的一个人出任这一项职位。然后，我接到这位夫人写来的一封信，指责我是世界上最差劲的人，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说只不过是举手之劳而已，她更加进一步抱怨说，她已和她的州代表商量过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我应该得到的报应。”
“当你接到像这样的一封信时，你马上就会想，怎么能和一个行为不当或者甚至有点无礼的人认真？然后，你也许会写一封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放进抽屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——像这样的书信，通常要迟两天才回信——经过这段时间，你再把它拿出来，就不会再想把它寄出去了。我采取的正是这种方式。于是，我坐下来，写一封信给她，语气尽可能显得有礼貌。我告诉她，在这种情况下，我很明白作为一个妈妈肯定十分失望，可是，事实上，任命一个人并不是凭我一个人的喜好来决定的，我必须选择一个有技术资格的人，因此，我必须接受局长的推荐。我还表示，希望她的儿子在目前的职位上能够完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解了，她写了一张便条给我，对于她前次所写的那封信表示深深的抱歉。”
“但是，我送出去的那项任命方案并未立刻获得通过。经过一段时间以后，我接到一封自称是她丈夫的来信，虽然，据我看笔迹完全一样。信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，演变成严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销，改由她的儿子代替，而使她恢复健康吗？我不得不再写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不正确的，我很同情他，他的妻子这样病重他一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行了一次音乐会。最先向我和我的夫人致意的就是这对夫妇，虽然这位做妻子最近差点‘死去’。”
杰易·蒙格是俄克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责修理这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来更多的不便，每次修理的时候，顶多只准许电梯停开两个小时。可是修理至少要八个小时，而在旅馆突然停下电梯的时候，他的公司最好的技术工又不一定能够及时赶到。
在蒙格先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经理。他没去和这位经理争辩，他只是说：“瑞克，我了解你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我了解你很注重这一点，我们可以尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯以后显示，如果我们现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开的时间可能会要更长。我知道你不会愿意给客人带来好几天的不方便。”
经理不得不同意电梯停开八个小时总比停开几天要好。由于蒙格表示了谅解这位经理要使客人愉快的愿望，他便很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。
亚瑟·盖兹博士在他那本精彩的好书《教育心理学》中说：“所有的人类都渴望得到同情。小孩子急于展示他的伤口，或者甚至把小伤口弄大，以求获得充分的同情。大人为了同样的目的展示他们的伤痕，叙说他们的病痛，特别是外科手术的细节。从某种观点来看，为真实或想象的不幸而‘自怜’，实际上就是一种世界性的现象。”
让别人自己说服自己
这个世界上没有人喜欢被别人强迫做某事。假如你想取得别人的信任和你合作，就要征询别人的想法和意愿，不要让他感到某种压迫感，而要让他感觉自己的意愿才是最终的决定因素。
我的一位学生的例子可以很好地反映这一点。阿道夫·塞尔茨信在费城，他发现公司的汽车推销员们普遍情绪低落，这让他觉得必须想法鼓舞一下他们的士气。于是，他召集这些销售人员开会，在会上鼓励他们对自己提意见，说出他们希望老板有哪些优良品质。他们回答后，他把答案写在黑板上。
之后，他又说：“我会尽量按照你们希望的去做，达到你们所要求的品质。那么现在，请告诉我，你们会以什么样的品质来回报我呢？”
回答来得很快：忠诚、积很、乐观、团队精神，天天精神饱满地工作8小时。有一个人甚至愿意一天工作14个小时。会议在一种充满勇气和启发的气氛中结束。塞茨尔后来和我说，他们公司的销售量在接下来的一段时间内急剧攀升。
塞尔茨解释说：“这也算是一份道义上的交易。只要我遵守道义契约，他们也会遵守。探询他们最渴望被关注的希望和愿望，就等于在他们心灵上打了最需要的一针。”
没有人愿意接受自己在被强迫的感觉中行事，我们趋向于觉得是出于自愿购买东西，而不是被商家强迫。我们很喜欢有人来关心我们的意见、想法和需求。
尤金·威森先生在感悟这个道理之前，损失了许多本来可以挽回的佣金。威森在一家给服装和纺织品设计花样的画室当推销员。威森在三年中的每个礼拜都去拜访纽约的一位客户，那人是个优秀的服装设计师。
威森说：“他总是答应和我见面，很认真地看看我的草稿，但仅此而已，他从来不买我的东西。他总是在最后说，不行，威森，看来我们没法合作。”
近一百次的失败后，威森终于深刻认识到自己的方法过于陈旧了，在交际上有可怕的硬伤。因此他下定决心，每个星期留出一个晚上研究怎样为人处事、最新观念，以改变自己固有的热忱方式。
不久他找到了一项新方法，就赶紧去实践。他随手抓起六张未完成的草稿，冲入那位设计师的办公室。“假如可以的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是几张没做完的草稿，能否请你告诉我，如果能对你有所帮助，我们应该怎样做才比较好？”设计师默默看了草稿一会儿，然后说：“把这些图放这，威森，几天后再来见我。”
三天以后威森去听取了他的建议，取了草稿回到画室，按照设计师的意思把它们全部完成。结果确实是可喜的，这些设计全部被接受了。
这是九个月之前的事。到现在为止，这位买主已经购买了我们很多画，那都是以他的思路去画的，威森也因为这批成功的交易使自己的佣金涨到1600多美元。
威森说：“为什么一直无法和这位买主合作，我现在终于明白，我以前总是催促他购买我认为好的东西，但那仅仅是我认为，他在很多时候并不这么想。我现在则正好相反。我努力探询他的想法和喜好。他如今觉得这些图案都是他创造的，所以很乐意购买，事实上也确实如此。我现在用不着想着怎样去说服他了。他主动就会买。”
在罗斯福去当纽约州州长期间，他经常用特殊的方法处理问题。他和白宫的政治首脑们保持着很密切的关系，另一方面又强制性地进行一些他们很愤怒的改革。以下是他的做法：
他经常邀请所有的政治首脑推荐某个重要职位的接任人选。
罗斯福说：“他们也许会推荐一个综合能力很差的人，就是那种需要别人来提拔和照顾的人。我就和他们讲，让这样一个人来独当一面显然太冒险，民众也不会赞成。”
他们接着又推荐另一个同党人的名字，这一次是个老政府公务员，他只希望各方面相安无事，没有进取心，事业上没有什么建树。我说这样的人也无法实现民众的期望。我继续恳请他们，希望他们能找到一个和职位相适合的人选。
他们再次建议了人选，这个人和职位基本上能适合，但还是不大行。
“我感谢他们，恳请他们再尝试一下，算是为我们的政府和民众的利益考虑。他们最后一次推荐的人就能胜任了，因此他们也就给一个我也很满意的最佳人选以提名。我对他们的持续的帮忙表示万分的感激，然后就任命那个人担任要职。我还把整个人员运作的功劳归于他们，我告诉他们，我如此做完全是为了取悦他们，现在该他们来支持我了。”
“他们也确实支持了我，像《文职法案》和《特别税法案》这类全面性的改革方案他们都平和地接受了。”
罗斯福尽可能地请教别人的意见，并很尊重那些意见。当罗斯福决定让一个人担当某个重要职位时，他都让政治首脑们觉得是他们自己选出了适当的人选。
一位汽车商人也曾用类似的技巧成功地将二手货车卖给了一名苏格兰人。这位商人起初拼命地向那名苏格兰人推荐一辆辆的车子，但苏格兰人总是不太满意。要么觉得外形不好看，要么觉得发动机不好，要么觉得价格太高。这位商人也是我班上的学生，他利用上课时间向班上的同学求助。
我们劝他别再拼命地向“苏格兰佬”推销，而要想办法让对方主动购买。不必和“苏格兰佬”说该怎样做，尝试让他告诉你该怎么做，也就是说，让他觉的他才是最终的决定者。
这个建议让商人感到很新鲜，并且感觉到了成功的希望。几天之后，正好有位顾客想用旧车换辆新车，商人就准备尝试一下这个新方法。他预测“苏格兰佬”可能会喜欢这辆旧车，于是便他打电话给他，想征询他的建议。
商人对他说：“你是个很识货的买主，很清楚车子的价值。不知道你是不是能看看这部车子，看看它处于什么档次，应该出价多少才合适？”
“苏格兰佬”的脸上呈现非常灿烂的笑容。终于有人来请教他了，他的能力已受到欣赏和确认。他开车上了皇后大道，从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。最后他提出了自己的建议：
“你如果花300美元买这辆车子是很合算的。”
这位商人问道：“假如我300美元把它买下，再卖给你你要吗？”
300美元？是的，这是他的主意，他估算的价格。
这笔生意果然立即成交了。
这样的技巧不光能够运用于商界和政界，同样也适用于家庭生活中。
俄克拉荷马州的保罗·戴维斯在训练班上讲述了他的故事：
“我的家庭和我享受了一次最有趣味的观光游玩。我早就想着要去看看诸如葛底斯堡内战战场、费城独立厅等历史古迹，还有华盛顿、法吉谷、威廉士堡的殖民时代的村庄，也罗列在我梦想哪一天亲临参观的游玩名单上。”
“我夫人南茜在三月里提到她有一个夏天的出外游玩计划，包括逛完整个美国西部，以及新墨西哥州、亚利桑那州、加州等。她已经等这一天很长时间了。但是很明显，我们不能同时照顾到两个人的计划。”
“我的女儿安妮刚读完了初中版美国历史，对那些历史事件正感兴趣得不行。我问她想不想在度假的时候去看看课本提到的那些地方，她很兴奋。”
“两天后我们一家三口坐在餐桌旁，南茜说，假如大家都同意夏天去东部各州度假的话，不仅对安妮很有意义，对全家来说也是一件令人愉快的事。”
也正是采取了这一心理战战术，一位X光机生产商和布鲁克林当地最大的医院做了一笔很大的交易。那家医院正在扩大规模，准备组建全美国最好的X光科。L大夫负责X光科的组建工作，他整天被推销员围追堵截，这些推销员们和L大夫拼命地诉说着自己机器设备的优点，好像如果L大夫不买就是毕生的损失。
有一位制造商却用了不一样的方式。他比其他人更懂得怎样抓住人性中最细微的部分。他给L寄了一封信，内容大致如下：
“我们最近生产出一套最新的X光机器设备，第一部分刚运到我们的办公室。它们并不是十分完美，还有很多可以改进的地方。假如你能抽点时间来看看并提出宝贵意见，使它们能对你的事业做出更大的帮助，我们将万分感激。我知道你十分忙碌，所以我会在你通知的任何时间派车子去接你。”
“我感觉很惊讶，”L大夫在训练班上讲述这件事时说，“又觉得受到莫大的尊重。从来没有任何一位做销售的使我感觉如此重要。我每天晚上都很忙，可是，为了去看看那套设备，我还是推掉了一个重要的晚餐约会。最后，我发现自己越检查越喜欢。”
“没有人试图口沫横飞地想把它卖给我。我觉得，完全是我自己决定为医院买下那套设备。我接受了，于是就买了下来。”
爱默生有一篇叫《自己靠自己》的散文，文中说：“天才的每一次创作和发明，都融有我们过去放弃的想法，这些想法再次闪现在我们眼前的时候，就显得非常难得甚至伟大。”
让我们来看看这一原则在商业上的价值。
美国最大的汽车公司需要购买那一年度汽车的坐垫，一共有三个厂家竞标这一大订单。三个厂家都做好了产品样本以备挑选。经过几轮的检验，汽车公司发现三家产品的品质和规格都不错，很难取舍。最后汽车公司给三家都发了通知，准备进行最后一次筛选。
其中一个厂家的业务代表R先生来到汽车公司，他刚患了咽喉炎，几乎发不出任何声音。
R先生回忆说：“当时我的喉咙疼得厉害，负责最后一轮检验的是汽车公司的总经理、纺织部高级工程师、采购部经理和市场部总监。我站起来准备说话，但只发出了沙哑刺耳的声音。没办法，我只好掏出纸和笔，写下几个字：总经理，各位负责人，对不起，我嗓子哑得太厉害，不能说话。没想到的事情发生了，汽车公司的经理竟然说：‘还是我替你说吧。’”
R先生回想起来这件事来仍然带着惊讶的表情：“他把我带去的产品样本摆出来给部门经理们检验，同时找出了它们的优点，大家也活跃起来，积极地参与讨论。我无法说话，就在一旁点头微笑，或者做一些手势。虽然我对我们的产品很有信心，但事情的过程乃至结果都出乎了我的意料之外。我们获得了那笔50万件的大订单，这是我自工作以来得到的最大的订单。现在回想起来，假如我的嗓子没有哑，我在那次审核中滔滔不绝，那结果很有可能就是另外一种样子。这一次巧合所带来的收获使我明白，让别人说话是多么重要。”
这个世界上每个人都重视自己，人们希望自己被关注、被尊重，如果你把这样宝贵的机会留给自己而把别人晾在旁边，让他们产生嫉妒、自卑和不快，而我们自己的优越感和自豪感却大行其道，那你就只有等着别人远离你。
所以，别忘了很重要的一点，那就是在交往中，无私一点，谦虚一点，有百利而无一害。
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