第一印象很重要

    在日常生活中，有许多事情，由于长期的习惯和惰性，都变得不再合理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬的路上，就会遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是对方觉得你不近人情，既然对方有这种感觉，你的应酬效果就会大大降低。

    关于这些“不合理”的日常生活习惯和例子实在太多了，最平凡的小事，是日常见面那种礼貌。比如我们与朋友见面，分明并没有失礼之处，但一定要说“真是失礼得很”；分明是别人邀请你去，但临行时总会说句“打扰了”；去某公司任职，分明不是某人介绍的，但问起你时，你总会说“托你的面子，我进了某公司”，等等。

    但假如你不说这种不合理的话，别人就会觉得你太不近人情了。不过，如果你到了欧洲或某些其他地方，你照上面的方式讲这种礼貌话，就不合适了。

    在日本，公共汽车售票员会对每个下车的乘客说：“多谢你！”对上车乘客会说：“对不起，让你久等了。”假如国内的公共汽车售票员对客人这样说，恐怕客人要觉得这售票员的神经有问题了。所以不是合理不合理的问题，而是因为每个地方的生活风俗习惯不同。

    一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是如此。

    在应酬的路上，“第一印象”不好的话，如要挽回，就要费很大的努力。要想给别人留下良好的第一印象，请注意你的着装。

    有人会有异议：“着装哪会成为问题？应酬的内容最要紧。”

    你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你会有轻佻的印象吗？你看到某人穿的长裤裤管正中没有一条线，你会有“不好看”之感觉吗？如果你的答复都是正面的，那说明你没有正视现实。请留意你的服装吧，这并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服，只是请你穿得整齐、清洁，至于衣服是新是旧，质料是好是坏，都不是最重要的。

    专家们所写的书中，提出应酬前衣饰应该注意的六点：

    一、鞋擦过了没有？

    二、裤管有没有线？

    三、衬衫的扣子统统扣好了没有？

    四、胡子刮过没有？

    五、头发梳好没有？

    六、衣服上是否有褶皱？

    不只在美国如此，在世界上任何地方都是一样。泰国有一家保险公司的外勤员向公司报告，当他们对农民进行劝说工作时，穿戴整齐比穿得不好在成绩上相差很多，可见农民们本身穿得不好，但是对穿得整齐的人，却比较有信赖感。

    所以，不要过份嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风俗。我们进行应酬时，应该正视一下现实，推己及人，不然的话，就很可能会遭受一些不必要的损失。

    对于陌生人，我们应该找别人介绍。以国外的人寿保险经纪人为例，他们去找新的主顾，现在都已采用“托人介绍”的方式，因为有人介绍，就绝不会吃闭门羹。的确，帮你写介绍信的人，一定是在对方心目中很有面子的。

    现在社会上逐渐流行用名片加批若干字句代替介绍信，这是较好的办法，因为介绍信对方要打开来看，有的人看过信拒绝信内所提事项时，会把原信退回来，这时就使来者十分难堪；假如写名片就不会有这种情形。

    卡迪克在他所著的《应酬之道》中说：“和陌生人初次见面，最好用介绍人做初次见面的话题。”这话是很中肯的。

    应酬时间的长短问题，在一种恰当的应酬上，有非常重要的价值。确实，我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定，不能一概而论。但我们非常明白，现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟，这一规定是通过深入的研究才制定出来的。它表示了一件小事情，应该在三分钟内了结；假如事情不是一说即合，或者需要辩论的，可能花上一小时也说不定。但是一种不变的原则，就是我们应该尽量缩短应酬时间，提防自己和对方产生“疲劳感”。因为时间这种东西，有物理方面和心理方面的区别，当你和一位知己朋友聊了一小时，而他一看手表，啊呀，12点了，快没有公共汽车了，末班船快开了……这样的应酬使人感觉到，分明物理的时间只有20分钟，心理上却有一小时以上的感觉。有些人参与应酬，对于物理时间满不在乎，却很重视心理上的时间，那就是说，当他对于这场应酬有兴趣时，他不计较到底花了多少时间；否则，心理上就有度日如年之感。

    但毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的，所以最好还是不要浪费时间，方便自己，也方便了别人，更要紧的是使应酬本身有效果。

    记住，时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素，好好把握时间吧。

    露出你的微笑吧

    我最近在纽约参加了一个宴会。其中有一位客人——她是一位获赠大笔遗产的女士，可能是急于给每个人留下良好的印象，她不是惜花费大量的金钱，买了名贵的貂皮、钻石、珍珠。但她对自己的面孔却没有下过什么工夫，她的表情总是传达着尖酸刻薄以及自私的模样。她并不明白男人心中所想的——一个女人面部的神情远远比她身上所穿的衣服重要多了。

    史考伯告诉我，说他的微笑能值100万美元。史考件的性格、魅力以及他那使别人喜欢他的才能，正是他卓越成功的全部原因。而他个性中最可爱的因素之一，就是他那能够打动所有人的微笑。

    有一天下午，我和莫里斯·雪弗莱待在一起。坦白说，起初我感到很失望——他一直保持缄默，怏怏不乐，这和我所期望的完全相反。幸运的是他终于有了微笑，他的这种微笑犹如太阳穿透了乌云。如果不是因为他的微笑，可能雪弗莱还待在巴黎，和他的父亲及兄长那样，继续做一个木匠，一个家具的制造者。

    行动比言语更具有力量。做一个微笑者，微笑会让人明白：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”这就是为什么狗那么讨人喜欢。它们是那样高兴见到我们，以至于迫切到心都要从肚子里跳出来似的。婴儿的微笑也有同样的效果。

    医院的候诊室里，依序等待的人们，个个表情沉闷，气氛亦随之滞沉。密苏里州的兽医普拉威尔博士曾对我说过这样一件事：

    有一年春天，他的诊所的候诊室里挤满了来为小宠物们打预防针的人们，在这难以打发的等待时刻，每个人都显得有点焦躁。

    就在大家都还在等待的时候，候诊室走进来一位年轻的母亲，她带着一个9个月大的孩子和一只猫。她在椅子上坐了下来，她旁边坐着一位表情不是很愉快的男士，他已经因等待而显得有些不耐烦了。正在这时候，他突然发现旁边那位母亲怀里的小婴儿对他露出了一副天真的笑脸。这位绅士心想，接下来该怎么办呢？当然，这个问题只是在他脑子里一瞬即逝，然后他对那个婴儿也露出了笑容。接下来，他便和那位年轻的母亲攀谈起来。她谈到了她的孩子，他谈到了他的孙子。很快，整个候诊室的气氛一下子变得轻松活跃起来，人们开始相互聊天，而且每个人脸上都露出了温馨的笑容。

    那个婴儿的笑容有诚意吗？当然。没诚意的笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械的，人们最讨厌它。我们是在讲一种真正的微笑、热心的微笑、发自内心的微笑，那种在人际交往中极具价值的微笑。

    密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦克奈尔教授在谈及他对笑的看法时说，有笑容的人在管理、教育、推销上更容易获得成功，更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励和微笑代替处罚的原因所在了。

    一个纽约百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一位有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿意雇用一个面孔冷淡的哲学博士。

    美国一家大橡胶公司的董事长告诉我，根据他的观察，一个人无论做什么事，除非他对此非常感兴趣，否则将很难获得成功。这位实业界的领袖并不怎么相信“十年寒窗可以成就功名”这句老话。“我所认识的一些人，他们起初成功了，是因为他们对自己的事业极其感兴趣。后来，我亲眼看到那些人开始变成工作的奴隶，工作对他们而言变得无聊起来了，他们失掉了所有工作中的乐趣，最终他们失败了。”

    如果你希望别人看到你的时候很愉快，那么你一定要记住，当你看见别人的时候，你也一定要心情愉悦。我曾鼓励成千上万的商界人士，花上一个星期的时间，每天对人微笑，然后回到我的班上来谈他们的结果。效果如何呢？

    这是纽约证券交易所会员威廉·史坦哈德写给我的一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员，他的境遇算不上特殊：

    我已经结婚18年了，每天早上从起床到准备好出门上班期间，我很少对妻子微笑，或说上一两句话。我是那些匆匆行走在百老汇的人当中最闷闷不乐的人之一。我要以微笑的经验发表一段谈话，所以我决定试一个星期看看。

    第二天早上梳头的时候，我对着镜中自己的满面愁容说；“毕尔，你今天要把脸上的愁容一扫而空，现在就开始微笑。”当我坐下来吃早餐的时候，我以“早安，亲爱的”跟我太太打招呼，同时对她微笑。你曾提醒过我，她可能大吃一惊。嗯，可是你还是低估了她的反应。她完全被我搞糊涂了，显得非常惊愕。我对她说，要习惯我的这个样子。我每天早晨这样做，已经坚持了两个月。这种做法改变了我的态度，在这两个月当中，我们家所得到的幸福比去年一年还要多。

    现在，当我去上班的时候，我会对大楼开电梯的人微笑着问好，和看门人微笑着打招呼。我在地铁售票处兑换零钱的时候，也会以微笑和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候，还会向那些以前从未见过我的人们微笑。

    很快，我就发现每个人都对我回报以微笑。对于那些爱发牢骚的人，我也不恼怒，而是和颜悦色地对待他。我一边听他们的抱怨，一边微笑，这就使得问题很容易就解决了。我发现微笑给我带来了财富，我每天都会收获许多钱财。

    我同另一位经纪人共用一间办公室，他的秘书是一个讨人喜欢的小伙子。我很为我所取得的进展而感到高兴，因此我将自己最近所学到的关于人际关系的新哲学告诉了他，没想到他告诉我说，当我最初与他共用办公室的时候，他一直以为我是一个郁郁寡欢的人。直到最近，他才改变对我的看法。他说，当我微笑的时候，让他感到非常和蔼可亲。

    现在我已经逐渐改掉了批评别人的习惯。我只会欣赏和称赞别人，而不蔑视和指责他们。我也不再只顾自己的需要，我现在更希望从别人的立场来分析问题。这些做法，真的改变了我的生活。现在我已经变成另外一个完全不同的人，一个更快乐、更充实、更富有的人，而且富有友谊和快乐——而这些显然才是真正重要的东西。

    别忘了，写这封信的是一位饱经世故的、到过世界各地的精明经纪人。他以在纽约证券交易所买卖证券为生，而且干得非常出色——这可是很难干的一个行业，失败率高达99%。

    你不喜欢微笑，该怎么办呢？有两个办法可以帮助你：

    一、强迫自己微笑。

    二、如果你一个人独处，不妨强迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，唱唱歌，装出很快乐的样子，这容易使你感到快乐。

    哈佛大学已故著名教授威廉·詹姆士曾这样说过：“行动似乎是跟随着感觉而产生的。但它与感觉其实是同时进行的，这就足以使直接受意志控制的行动有规律，而且也间接地使不直接受意志控制的情感有一定的规律……因此，如果我们不愉快的话，那么得到它的主动方式就是让自己高兴起来，就好像你已经得到了快乐一样……”

    世界上的每一个人都在追求幸福——而获得幸福的一个可靠方法，就是控制你的思想。幸福并不取决于外界的因素，而是取决于你内在的思想。决定你幸福与否的，不在于你有什么，或你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。

    在酷热的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在那里我看到过许多快乐的脸孔。而这些快乐的脸孔却无异于我在纽约、芝加哥、洛杉矶有空调的办公室里所看到过的。

    “事无善恶，”莎士比亚说，“但思想却使其有所不同。”林肯也曾说：“多数的人快乐的情形，跟他们内心所想得到的快乐相差无几。”他说得不错。我最近看到了这项真理的一个生动例子。

    我当时刚踏上纽约长岛火车站的阶梯。在我面前，有三四十名拄着拐杖的残疾儿童正艰难地走上阶梯。有个男孩还必须靠人抱上去。我对他们的笑声和快乐的心情感到非常吃惊。我和一个带领这批孩子的管理员说了我个人的感受。

    他说，“当一个孩子发觉他一辈子将是个跛子时，最初会惊愕不已。但等他的惊愕消逝之后，他常常会接受自己的命运，于是就比一般正常的孩子们更快乐一点。”在此，我要向那些孩子们致敬。我永远都不会忘记他们给我上的这堂生动的课。

    富兰克林·贝特格是卡狄纳队原第三棒球名手，目前是美国最成功的推销保险的人士之一。他告诉我说，他多年前就已经发现，喜欢对人微笑的人永远都会受欢迎。所以，每当他走进别人的办公室以前，总是要先停下来，想想许多他应该感谢的事，从内心激发出真诚的微笑来，然后在微笑正从脸上消失的一刹那，进入办公室。他认为，正是这种简单的技巧，才使得他在推销保险业务上取得了如此大的成功，因此微笑对他的成功具有很大的影响作用。

    让我们细读艾伯·赫巴德下面这段睿智的忠告吧——但不要忘记，除非你把它付诸实践，光是阅读对于你并没有明显的益处。

    每回你出门的时候，都应该把下巴缩进来，抬头挺胸，使肺部充满空气，沐浴在阳光中，以微笑来招呼你的朋友们，每一次握手都要有力。不要担心被误解，不需要浪费一分钟的时间去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后，在清楚的方向之下，集中精力实现自己的目标。

    心里想着你所喜欢做的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的愿望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中吸取营养一样。在心中想象着那个你希望成为的有作为的人，而你心中的思想，每时每刻都改造着你，把你转化为你所希望的那种人……

    思想是至高无上的。保持一种正确的人生观，一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确，就等于是创造。一切事物，都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷，都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。我们就是明天的上帝。

    古代的中国人非常睿智——他们对一切事物都看得非常透彻，有一句格言，我们都应该剪下来把它贴在我们的帽子里。这句格言就是“和气生财”。

    说到开店做生意，弗兰克·弗莱奇在他为科林公司所设计的一幅广告中，为我们提供了这样的实用哲学：

    圣诞节的微笑

    它无所耗费，但收获颇丰。

    它让那些得到的人获益，而施舍它的人却毫无所失。

    它产生在一刹那之间，但却给人永恒的记忆。

    没有人会富得不需要它，也没有人处于穷困而不因它而富起来。

    它给家庭带来愉快，在商业界建立了好感，也是朋友间的亲热问候。

    它是疲倦者的休息，沮丧者的曙光，悲伤者的太阳，也是大自然的良药。

    但它却无处可买，求不来，借不到，偷不着，因为在你将它给别人之前，它对谁都没有什么实用价值。

    而假如在圣诞节最后一分钟的忙碌采购中，我们的售货员也许太疲倦而不能给你微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？

    因为，那些不能给予微笑的人更需要微笑。

    牢记别人的名字

    1898年，纽约发生了一场惨剧，一个孩子意外死亡。当天，邻居们准备去参加孩子的葬礼。吉姆走到马房去牵马。天气很冷，白雪铺满房屋和地面。马似乎已经好久没有运动了，当它看见水的时候，突然兴奋起来，甩开蹄子，踩死了吉姆。就这样，在那个北风凛冽的冬天，小镇在很短的时间就经历了两场葬礼。

    吉姆留下了老婆、三个孩子和几百美元的保险金。

    大儿子小吉姆十岁那年就去一个砖厂工作，运来沙子，倒进模板，再换个方向，让太阳晒干。他一直没有接受教育的机会，但是大家都喜欢他作为爱尔兰人身上那种特有的才华。后来他慢慢改善了自己的处境。在这一过程中，他培养了一种很厉害的记住别人名字的方法。

    他从来没有接受过中学教育，但是他在46岁之前就拥有了四个学院授予的学位。他还是美国邮政局总局长和民主党全国委员会主席。

    我向他请教成功的秘诀。他说：“在工作上拼命。”

    我说：“呵呵，您在开玩笑。”

    他笑着反过来问我：“那你觉得呢？”

    我说：“我知道你可以叫出一万个人的名字。”

    他又笑了，说：“不，是五万个，我可以叫出五万个人的名字。”

    请记住这项能力，因为吉姆靠这个帮助罗斯福当上了美国总统。之前小吉姆帮助一家石膏公司四处推销产品，后来他又当上了小镇的公务员。在那段时间里他发明了记住别人姓名的方法。他每认识一个人，都要询问对方的姓名、家庭人口、行业所属以及政治观点。他把这些资料和信息深深地刻在脑海里。即使一年后再看到某个人，吉姆也能拍拍对方的肩膀，叫出对方的名字，关心一下对方的太太和孩子，还有屋子后面的葵花。在罗斯福竞选攻势开展前的一段时间里，吉姆一天要写几百封信，寄给全国的人。然后他亲自出发，到无数地方和当地人一起吃饭，敞开胸怀地聊天。他的足迹遍布20个州，全程几万英里。

    他回到住处后，就开始给认识的人写信，整理一份所有和他说话的人的名单。吉姆在信中称呼他们时都用“亲爱的”，结尾则写上自己的名字。

    吉姆很早就发现人们对自己名字感兴趣的程度，超过地球上任何一种名称。如果你能记住别人的名字，就是对别人的一种尊重和褒奖，反之，你就会处于一种非常不利的地位。我在巴黎开课的时候，因为打字员没有把邀请函上的姓名打清楚，就收到了当事人很不客气的回复。

    当一个人的名字很长的时候，大家都喜欢叫他的小名，好念也好记，同时省去了很多麻烦。但是很少有当事人不喜欢别人叫自己的完整的名字。席德去拜访一个名字很难记的人，那个人叫尼古得马斯·帕帕都拉斯。别人都叫他尼克。席德在心里背诵了很多遍他的名字，然后在见面时对他说：“早上好，尼古得马斯·帕帕都拉斯先生。”这样叫的结果是，尼古得马斯·帕帕都拉斯先生呆了好一阵子，然后流下了眼泪。他对席德说，他来到这个国家已经快十五年了，从来没有人尝试用真正的名字来称呼他。

    安德鲁·卡耐基的成功秘诀又是什么呢？

    这位号称“钢铁大王”的人，其实对钢铁所知甚少，他所有的员工都比他更了解钢铁。但是卡耐基并不是靠对钢铁的了解来经营生意的，而是靠为人处世来发财的。他在小时候就表现出非凡的组织和领导才能。他在十岁那年就发现人们非常看重自己的名字。有一次，卡耐基和伙伴们抓了一只母兔子，接着又发现了一窝小兔子，但是小兔子们没有东西吃。于是卡耐基就想到了一个非常巧妙的办法。他对小伙伴们说，如果他们能找到足够的苜蓿和蒲公英喂兔子，他就用他们的名字来给小兔子命名。

    这个方法成功了，孩子们争先恐后地去给小免子寻找食物，因为他们的努力会换来一只和自己名字一样的兔子。卡耐基一直都没有忘记这个方法。多年之后，他用同样的办法在商界取得了成功。比如，他想和和宾夕法尼亚铁路公司建立长期的业务关系，当时该铁路公司的董事长名字叫艾格·汤姆森，于是卡耐基就在匹兹堡建立了一个大型钢铁厂，并给它取名叫“艾格·汤姆森钢铁厂”。结果可想而知，假如哪一天艾格·汤姆森的铁路公司需要铁轨的话，他会跟谁合作呢？

    而那个兔子的方法在卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意竞争时又派上了用场。

    他们为了争夺联合太平洋铁路公司的业务而展开降价大战，直至成本与价格持平。卡耐基和普尔门都要去太平洋总部，他们在圣尼可斯饭店碰见了。

    卡耐基说：“普尔门先生，晚上好，我们不是在出自己的丑吗？”

    普尔门说：“你这话是什么意思？”

    卡耐基就把他关于两家公司合并的想法说了出来，接着开始用所有的设想和论据来证明合作的好处。普尔门听得很认真，但没有发表什么意见。等卡耐基说完了，他问：“那公司的名字呢？”

    卡耐基说：“可以叫普尔门皇宫卧车公司。”

    普尔门两眼冒光，说：“来，到我的房间来，我们来讨论一下具体的操作细节。”

    他们就开始讨论，然后，这次讨论改写了美国的工业史。

    卡耐基领导才能的秘密之一，就是牢记并且重视别人的姓名。他能够叫出很多员工的名字，他还为自己主管任期内无人罢工而感到非常自豪。

    异曲同工的是，音乐大师彼德鲁斯也曾运用同样的方法，使他专车上的黑人厨师感到自己受到了尊重，因为彼德鲁斯总是称他为“考伯先生”。黑人大厨非常兴奋，因为这样尊重他的人并不多。

    人们对自己名字非常重视，几乎可以用任何代价来换取自己名字的永垂不朽。就连脾气骄横却腰缠万贯的R.T.巴南也因为没有儿子继承自己的姓氏而感到沮丧和失望，最后他以两万五千美金的报酬，希望他的孙子继承巴南的姓氏。

    几百年来，贵族和商人都在出钱资助贫困的作家、音乐家和画家，他们希望后者能够让他们的名字活在艺术的历史里面。博物馆和图书馆都以隆重的方式来纪念那些富有的捐赠者。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诸克斯家族的大量藏书。还有大都会博物馆，保留了本杰明·奥特曼和J·P·摩根的大名。教堂则用彩色的玻璃窗来纪念那些捐赠者。

    很多人说无法记住大量的姓名，其实是不愿意花时间和精力去记罢了。他们总是会说，他们太忙了。但我相信，他们总不会比罗斯福总统还要忙。罗斯福总统总是花时间去记一个人的名字，哪怕是只见过一次面的机械师。

    克莱斯勒公司曾经为罗斯福总统特别制作了一辆汽车。张伯伦和机械师把车子送到了白宫。张伯伦在多年后说起这件事：

    “我教总统先生怎么样使用一部带有复杂零件的汽车；总统先生则教给我宝贵的处理人的关系的方法。”

    “总统非常愉悦地叫着我的名字，而且对于我讲给他听的那些汽车知识，他也非常感兴趣。”

    “那辆车子经过非常特别的处理和设计，可以完全用手来控制。我们旁边围了很多人。”

    “罗斯福总统显得异常兴奋，他说，这个车子真实太棒了，我从未见过这么好的车子，只需要按一个钮，车子就能开出去了。这是什么道理呢，看来改天我要拆开看看到底是怎么回事。并且，罗斯福总统还当着所有人的面称赞我，感激我为他造了这么棒的一辆汽车，冷却器、前灯、后灯、座位，一切都太棒了，他还把每一个细节都指给他的太太和白宫的官员看，还把他年老的黑人司机叫过来嘱咐，要好好照顾行李箱。然后我们的驾驶课结束的时候他说，张伯伦先生，我最好还是回办公室吧，我已经让联邦储备委员会等了半个小时了。”

    “和我一起去白宫的那个机械师是个害羞的人，不怎么抛头露面，罗斯福总统只听别人说过一次他的名字，但是总统在离开之前走过去，叫了他的名字，感谢他到白宫。总统的声音一点都不做作，是发自肺腑的。”

    “回到纽约后，我很快就收到了罗斯福总统的签名照片，还有一段致谢词，再次谢谢我的帮助。我一直弄不明白，他是怎么挤出时间来做这些事情的。”

    罗斯福知道获得好感的最简单、最直接、最重要的方法，就是记住别人的姓名。但是我们之中有多少人认真地记过别人的姓名呢。

    对一个政治人物来说，记住一个选民的姓名是最基本的政治才能，反之则是心不在焉或在心底根本就不懂得尊重别人。

    拿破仑三世对自己能记得每一个见过的人的名字而感到自豪。他询问每一个见过的人的名字，如果没听清楚，就再问一遍；如果名字有点复杂，他就请教写法。他喜欢把别人的名字和表情、特征联系起来印在脑海里。如果对方是个很重要的人物，他就偷偷用纸和笔记下对方的名字，默念几遍，然后把那张纸悄悄撕掉。

    这些都要花时间，但这是值得的，爱默生说：“礼貌就是由一些小小的牺牲达成的。”

    是小小的，不是大大的。

    牢记别人的姓名并不是只有政界或商界的人必须修为的，每一个人都应该意识到这个问题的重要。

    诺丁汉是印度通用汽车公司的员工，他几乎天天都要去餐厅吃午餐，也天天都会看见柜台后的小姐板着脸做三明治，似乎周围的人都是三明治。

    “过几天，我在排队的时候特地看了一下她胸前的名牌，然后我笑着喊她的名字，嗨，艾丽斯。然后和她说我想要什么，结果她似乎忘了数量，给我装了一大盘子火腿、莴苣和马铃薯片。”

    我们应该相信一个人的姓名里面包含着奇迹。名字使一个人变得唯一，使一个人区别于其他人。对一个人来说，他或她的名字是世界上最动听的词汇，所以，在你传递信息之前，别忘了别人的名字。

    多讲对方感兴趣的话题

    凡是拜访过罗斯福的人都对他广博的知识惊叹不已。

    研究罗斯福的权威作家伯莱特福曾说过：“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，罗斯福都知道该和他说些什么。”

    那么，罗斯福是怎样做到的呢？答案其实非常简单。罗斯福在接见任何一个来访者之前，都会先翻阅一下来记者特别感兴趣的话题的相关知识和信息。

    罗斯福明白一个所有领袖都明白的道理，那就是谈论别人最看重最能畅所欲言的事情。前耶鲁大学教授菲利普写过一篇关于人性的文章，文中写到：

    “我8岁那年，有一次去探望我的姑母，在她家里度假。一天晚上一个中年人也来拜访姑母。他与姑母谈了一会后注意到了我。得知我对船舶很感兴趣，他就和我谈了很久的船舶方面的事。他走了之后我在姑母的面前大力赞美他，说他对船舶是多么感兴趣，是个多么好的人。姑母对我说，他是纽约的一个律师，其实他对船舶并不感兴趣。那为什么他从头到尾都在和我谈论我感兴趣的事情呢？

    姑母说，他是一个善良的人，他看你对船舶很感兴趣，就只和你谈论你喜欢的事情。而他自己也得到了别人的尊重和喜欢。

    我牢牢地记住了姑母说的话。”

    我的案头还放了一封信，它来自于在童子军中非常活跃的杰尔夫：

    “有一次，欧洲将举行童子军大露营，我需要请一家美国大公司的经理资助我手下一个童子军的旅费。在拜访他之前，我听说他以前开过一张一百万的支票，在支票退回后又把它镶在镜框里。这是一件很令人好奇的事情，于是我走进办公室的第一件事情就是坐下来，和他谈论那张支票。我说我从来没有听说过这样的事情，我回去后要和我的童子军讲，我真的看见了一张一百万的支票了。他很兴奋地向我展示那张支票。我表示我很羡慕，继续向他询问支票的来历。”

    你注意到了没有，杰尔夫先生没有一进门就谈论欧洲的童子军露营，或是童子军的旅费，而一直在谈论对方所感兴趣的事情。

    “谈了好一会他问我，今天来是为了什么事情，接着我告诉了他。令我吃惊的是，他立刻答应了我的请求，而且还超过了我的期望，答应资助加上我之外的五个童子军去欧洲参加露营，并提供在那里住七个星期的全部资金。这还不算，他又把我介绍给他分公司的负责人，嘱咐他们帮忙。他还在巴黎亲自接待了我们，引导我们在城市里观光。后来他还给贫困的童子军提供工作。”

    “如果我一开始就谈我的事情和要求，而不找他感兴趣的话题来聊天，让他先兴奋起来，那让他接受我将是一件非常困难的事！”

    在市场的拓展中，谈别人感兴趣的话题也非常重要。现在让我们来举个例子，看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺面包公司的经理杜弗诺先生是怎样做的：

    杜弗诺一直想把面包卖给纽约的一家大饭店。他连续四年每个星期都要去拜访这家饭店的老板，参加他举行的所有交际活动，甚至在这家饭店长期租住了一个房间。但是那位老板对他一直视而不见。杜弗诺不知道怎么办才好了。

    杜弗诺回想说：“后来我才想到了办法，我调查了一下，得知那位老板是美国饭店业协会的会员，而且他很想成为该协会的会长，同时还想更进一步成为国际饭店业协会的成员。不论协会的会议在什么时间什么地点召开，他就算跋山涉水连夜也要赶到。所以我不再谈面包的事情了，我和他谈起了饭店业协会的事情。反应竟然出奇得好！他饱含热情地和告诉我协会的一些事情，声音在很多时候是处于震动状态。他讲了很久，再离开之前，他劝我也趁早加入协会。”

    “那次谈话的功效是巨大的，我没有提及任何和购买面包有关的事。几天之后，我接到他手下的一个负责人打来的电话，让我带着货样和价目表过去。”

    负责人对我说：“我不知道你施了什么魔法，但他确实被你挠到关键部位了。”

    “想想看吧，我在这个人屁股后面走了四年，就为了获得一个订单，要不是我找到了他感兴趣的东西，恐怕我还得做很多无用功。”

    大家都看到了，也知道了以后怎样做比较好。

    对人表现出真挚的关心

    为什么要阅读这篇文章，以便明白怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来，世界上最伟大的结交朋友者的技巧呢？那么，这位世界上最伟大的结交朋友者是谁呢？你明天走在街上也许能碰到它。当你靠近它十英尺之内的时候，它会开始摇摇尾巴。如果你停下来，拍抚它，它就会在你面前高兴地跳来跳去，让你明白它是多么地喜欢你。而且你知道他这种热情的后面，并没有隐秘不明的动机：他并不要卖给你房地产，也不是要和你结婚。

    你是否曾经想过，狗是唯一不需要为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋，母牛必须产奶，鹦鹉必须唱歌。但是狗只要给你友爱，它就会有三餐可吃。

    当我五岁的时候，我爸爸用五十美分给我买了一只小黄狗，我叫它蒂比，它是我童年的欢乐源泉。每天下午大约四点半，蒂比就坐在前廊，一双美丽的眼睛不停地注视着走道，一当听到我的声音，或者看到我提着饭桶穿过丛林的时候，它就飞也似地跳起来，上气不接下气地跑上山丘来迎接我，兴奋地叫着跳着。

    蒂比和我做了五年的好朋友。但是，在一个悲惨的晚上——我永远忘不了那个晚上——它在离我头部不到十英尺之内的地方，被雷电击死了。蒂比的死，是我孩提时代发生的悲剧。

    蒂比从没有阅读过一本心理学的书，但它凭直觉就知道，一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人在两年之内所交的朋友还要多。我再一次重复这句话。你只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，你所得到的朋友，就能比一个要别人对他感兴趣的人在两年之内所交的朋友还要多。

    但是我明白，你也明白，许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。但这种方式没有用，别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣——不论早上，中午，或晚饭以后。

    纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪一个词最常在电话中被用到。你猜到了：这个词就是第一人称的“我”。在500个电话中，这个词被使用了3950次。

    当你拿起一张你也在内的集体照片，你最先看的是谁呢？

    如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会拥有真挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法交来的。

    拿破仑试过这种方法，而在他和约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上我唯一能够依赖的人。”而历史家们怀疑他是否真的能够依赖她。

    已经过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《人生对你的意义》的书。在这本书中，他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”

    你或许读过几十本有关心理学的书籍，还没看到一句对你来说更有意义的话。我不喜欢重复，但是亚德勒这句话意义太深远了。

    有一次我在纽约大学选修短篇小说写作的课程，《柯莱尔》杂志的主编到班上来给我们上课。他说，他拿起每天送到他桌上的几十篇小说的任何一篇，只需要读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。

    “如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”

    这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中，曾经停下来两次，为他的传授大道理而致歉。“我现在所告诉你们的，”他说，“和你们的牧师所告诉你们的，是完全一样的东西。但是，请记住，你必须对他人感兴趣，如果你想成为一位成功的小说家的话。”

    如果小说写作真是如此的话，待人处世尤其应该如此。

    当杰斯顿最后一次在百老汇表演的时候，我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿是公认的魔术师中的魔术师。前后四十年，他在世界各地一再地创造幻象，迷惑观众，使大家惊叹不已。共有六千万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。我请杰斯顿先生告诉我他成功的秘诀。他所受的学校教育确实与此一点关系也没有，因为他很小的时候就离家出走，成为了一名流浪者，搭货车、睡谷堆、沿街求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标帜，就这样学会了认字。

    他的魔术知识是否特别优越？不，他告诉我关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人和他懂得相同多。但他有两样东西是别人所没有的。首先，他能在舞台上把他的个性展现出来。他是一个表演大师。他了解人类天性。他的所做所为，每一个手势，每一个语气，每一个动作，事先都很仔细地演练过，而他的动作也配合得分秒不差。除此以外，更重要的一点是，杰斯顿对观众很真诚。他告诉我，许多魔术师会看着观众，而对自己说，“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转。”但杰斯顿的方式完全不同。他对我说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们让我过上很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演给他们看看。”

    他说，他每一次走上去台，总会对自己说：“我爱我的观众。”可笑吗？荒谬吗？你要怎么想都可以。我只是不置评语地把一位有史以来最著名的魔术师的秘方告诉你罢了。

    舒曼·海恩克夫人对我说过类似的话。即使面败着饥饿和痛苦，即使生活中充满着许多的悲剧，使她一度差点杀死她自己和她的小孩——即使有这么多不幸，但她却一直唱了下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。

    住在宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，由于他的服务站被一条高速公路抢走了好位置而不得不提前退休。没过多久，退休后的那种无聊日子就让他受不了。所以他开始拉他那把旧提琴，来消磨时间。然后，他又到处旅行去听音乐，和许多修养很深的提琴家们见面。他以谦虚和友善的态度，对每位他所遇见的提琴家和他们的背景产生兴趣。虽然他自己并不是什么伟大的提琴家，但却因这样而结交了很多朋友。他又参加了很多比赛，很快，美国东部的乡村音乐迷就知道了“乔治叔叔”这个人。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已七十二岁了，并且仍然享受着他每一分钟的生命。由于对别人具有持续的热情和兴趣，当大多数的人都觉得他们的时代已经过去时，他却为自己创造了一个崭新的生命。

    而这也是西奥多·罗斯福非常受欢迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·爱默森曾写过一本有关他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那中，爱默森讲到一件富有启发性的事：

    “有一次，我太大问总统关于鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟，于是他详细地给她描述一番。没过多久，我们小屋的电话铃响了（爱默森和他大太住在牡蛎湾罗斯福家宅的一栋小屋内）。我太太拿起电话，原来是总统。他说，他打电话是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，又说如果她往外看的话，可能看得见。他时常做出这类小事。每次他路过我们的小屋，即使看不见我们，我们也会听见他轻声叫出：

    ‘呜，呜，呜，安妮！’或‘呜，呜，呜，詹姆斯！’这是他路过时一种友善的招呼。”

    仆人怎么能不喜欢一个像他这样的人？任何人怎能不喜欢他？

    也正是这种深切关心他人的品性，使得查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。他从美国内战后第四年起一直到第一次世界大战爆发的前5年，一直在担任哈佛大学样长。下面是伊利亚博士做事方式的一个例子。

    有一天，一名大学一年级的学生克莱顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款得到了校长的批准。“接着我感激万分地致谢一番，刚要离去的时候，”克莱顿回忆道，“伊利亚特校长说，‘请再坐一会儿。’然后他令我惊讶地说：‘听说你在自己的房间里自己做饭吃。我认为这没有什么不好的，如果你所吃的食物是适当的，而且分量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头吗？如果牛肉煮得够烂的话，那会是一道很好的菜。当年我就是这么煮的。’接着，他又告诉我怎样选择牛肉，怎样用文火去煮，然后怎样切碎，用锅子压成一团，放凉再吃。”

    还有一件相同的事，一个似乎一点都不重要的人，却帮了新泽西的强生公司的业务代表爱德华·西凯一个大忙，使得他重新获得了一位代理商。

    “许多年前”，希凯回想忆说，“在马萨诸塞地区，我为强生公司拜访了一位客户。这个经销商在耶姆的杂货店。每次我到店里去，总是先和卖冷饮的店员说几分钟的话，然后再和店主谈订单的事。”

    有一天，我正要和一位店主谈，但他突然要我别烦他，并说他不想再买强生的产品了。因为他觉得强生公司把活动都集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要和他解释一下我们的立场。

    “在我回去时，我和平时一样和卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平时多两倍的订单，我很惊奇地望着他，问他我刚走的几小时中发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说，很少有推销员像我这样，到店里来还会费事地和他和其他人打招呼的。他和店主说，如果有人值得与他做生意的话，那就是我了。他觉得也对，于是就决定继续跟我合作。我永远都不会忘记，真诚地对待别人，是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”

    我在个人的经验中发现，如果一个人对别人真诚地感兴趣的话，就能从即使是很忙碌的人那里获得关注、时间与合作。

    几年前，我在布鲁克林文理学院讲授小说写作这门课，我们打算邀请一些知名但十分忙碌的作家，比如凯瑟琳·诺理斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯以及其他几位作家，希望他们能到布鲁克林来，把他们的写作经验告诉我们。因此我们写信给他们，述说了我们对他们作品的倾慕，并深切地期望能得到他们的忠告，以及获知他们成功的秘诀。

    每封信都由大约一百五十名的学生亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙——忙得无法准备一篇演讲。因此，我们附上一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们很喜欢我们的做法。因此，他们从家里赶到布鲁克林来助我们一臂之力。以相同的方法，我劝使西奥多·罗斯福任内的财政部长李斯力·肖、塔夫脱总统任内的首席检察官乔治·威克尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及很多其他的大人物到我的演讲班来，跟学生们进行交流。

    我们所有的人——无论是屠夫、糕点师，或是宝座上的君王，任何人都会喜欢那些对我们表示尊敬的人。

    当温莎公爵还是威尔士亲王的时候，有同次他安排好了日程，要去南美旅行一趟。在启程之前，他用了好几个月研读西班牙语，以便能够用该地语言发表公开演讲。南美人也因此而喜欢他。

    许多年来，我一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰和一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生日告诉我。举个例子来说，如果他说生日是11月24日的话，我就一直对自己重复地说，“11月24日，11月24日。”等他一转身，我就把他的姓名和生日写下来，事后再转写在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的月历上，因此它们能够自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候，就会收到我的信或电报。效果有多么惊人呢？我常常是世界上唯一记得他们生日的人。

    如果我们要交朋友，就要以热情和真诚去迎接别人。当别人给你打电话的时候，就利用相同的心理学。说话的声音，要显出你是多么地高兴他能打电话给你。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，口气显出“早安，我很兴奋为您服务”的感觉。我们明天接电话的时候，别忘了这一点。

    对别人显示你的兴趣，不仅可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。

    在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登载了一位储户梅德兰·罗斯黛的信。信中写道：

    “我真希望您知道我是多么欣赏您的行员。每一个人都是如此有礼、热心。在排了一长列的队之后，有位行员亲切地和你打招呼，真是令人感到愉快。”

    去年我妈妈住了五个月的医院。在那时我经常会遇到贵行的一位行员玛依。她很关心我妈妈，还问了她的近况。

    罗斯黛会继续与这家银行合作吗？这是毋庸置疑的。

    查尔斯·华特德是纽约一家大银行的职员，他奉命要写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某人拥有他非常需要的资料，于是他便去拜访那个人。那个人是一家大工业公司的董事长。当华特德被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探出头来告诉董事长，她今天没有邮票可给他。

    “我在为我那十二岁的儿子收集邮票。”董事长对华特德解释说。华特德讲明了自己来意，开始提出问题。这位董事长的回答十分含糊——很明显，他不想把心里话说出来。这次会见的时间很短，也没有任何效果。

    “坦白说，我当时不知道该怎么办，”华特德说，他把这件事在班上提出来。“后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票，十二岁的儿子，我想起了我们银行的国外部门收集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”

    “第二天早上，我再去找他，传话进去，说我有一些邮票要送给他的儿子。我是否被很热情地带进去了呢？当然。即使他要竞选国会议员，和我握手也不可能更热情了。他满脸歉意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这张，’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。‘瞧这张！这是一张无价之宝。’”

    “我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的一张照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉了我，又把他的下属叫进来询问。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，统统告诉了我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”

    下面是另一个例子：

    多年来，费城的克纳夫先生一直试图把煤推销给一家大的连锁公司。但是这家连锁公司的经理，却一直从市外的一个煤商那里采购燃煤。更气人的是，每次采购都要经过克纳夫先生的办公室门口。有一天，克纳夫先生在我的班上发表了一段谈话，把连锁公司骂得体无完肤，说它们是美国的一个毒瘤。而他仍然不懂为什么他没有办法把煤卖给他们。

    我建议他采取不同的技巧。长话短说，下面是事情的经过。我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益”。

    在我的建议下，克纳夫站在否定的一边。他答应为连锁商店辩护，于是就跑到那家他痛恨的连锁公司去拜访一位高级职员，他说：“我不是来这儿推销煤。我是来请您帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉了那个职员，说，“我是来找您帮助的，因为我想不出还有谁比您更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论，对您的任何帮助，我都会非常感激。”

    下面是克纳夫先生对后来的情况的介绍：

    “我请他给我一分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应接见我的。当我说明来意之后，他请我坐下来，和我谈了一个小时又四十七分钟。他请一位曾写过一本有关连锁商店书的高级职员进来。他写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以自己为数百个地区的人民所做的而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛闪烁着光芒。我必须承认，他使我看到了一些我从前连做梦都不会梦到的事，他改变了我全部的想法。”

    “当我要走的时候，他送我到门口，用他的手臂环绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，还邀请我再来看他时把辩论结果告诉他。他对我所说的最后几句话是：‘请在春末的时候再来找我。我想下一份订单购买你的煤。’”

    “对我来讲，这简直是奇迹。我连一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两个小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比十年中我要使他对我和我的煤感兴趣所得到的进展还要多。”

    克纳夫先生并没有发现另一项新的真理，因为很久以前，在耶稣出生的一百年前，一位著名的罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感到兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”

    要表示你的关切，这和其他人际关系一样，必须是诚挚的。这不但能使付出关切的人得到回报，同样也能使接受这种关切的人有所收获。它是条双向道，当事人双方都会受益。

    在纽约长岛参加我们课程的马汀·金斯柏曾经提到，一位护士给他的关切深深影响了他的一生：

    “那天是感恩节，我只有10岁，生病住进了市里面一家医院，预定明天就要动一次大整型手术了。我知道以后几个月里都是一些限制和痛苦了。我爸爸已经去世，我和我妈妈住在一个小公寓里，靠社会福利金度日。”

    “那天，我妈妈因为有事不能来看我。我完全被寂寞、失望、恐惧包围了。我知道妈妈正在家里为我担着心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，但全身都因痛苦而颤抖着。这时候，一位年轻的实习护士听到我的哭声，就过来看我。她把枕头从我头上拿开，抹去了我的眼泪。她和我说她非常寂寞，因为她必须在这天工作而不能和家人在一起。”

    “她又问我愿不愿和她一起共进晚餐。然后她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱，和冰淇淋甜点。她和我聊天并试着抚平我的恐惧。她应该四点就下班的，可是她一直陪我到将近十一点才走。她一直和我玩，和我聊天，等到我睡了才离开。”

    “10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节我将永生不会忘记。我还记得当时那种沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些变得若有若无了。”

    所以，如果你想让别人喜欢你，或者培养真正的友谊，又或是既帮助别人又帮助自己，那么就对别人表现出诚挚的关切吧。

    让对方感受到自己的重要

    威廉·詹姆士说过：“人类本质里最深远的驱动力是希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”

    现实生活中有些人之所以会出现交际障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个非常重要的原则：让他人感觉到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己。一旦事情成功了，他们首先表现出的就是自己有多么大的功劳，作出了多么大的贡献。这样不就是向他人表明你们确实不太重要吗？无形之中，他们伤害了别人。

    有一天，我在纽约第三十二街和第八道交口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。那位柜台后面的工作员显然对工作感到很不耐烦——秤重、拿邮票、找零钱、写收据，年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我就必须说些好话——不是关于我自己的，而应该是有关他的。”我又自问：“他又有什么值得让我称赞一番的呢？”有时，这实在是个难题，尤其当对方是一个陌生人时。但是这次却非常凑巧，我很快就在他身上发现了值得我称赞的地方。

    就在他给我称信的时候，我热情地对他说：“我可真希望自己也有您这样一头好头发。”他有些惊讶地抬起头来看着我，脸上露出了由衷的微笑。接下来，我们便愉快地交谈起来。最后，他对我说：“有许多人曾说过我的头发好看。”我敢打赌，他那天吃午饭的时候，绝对非常高兴，那天晚上他回家后，也一定会高兴地把这件事告诉他的妻子，他甚至会对着镜子夸赞自己：“我的头发实在太漂亮了。”

    有一次，我在一个公共场合讲到了这件事。当时一个人问我：“那你从他那里获得了什么？”是的，我要从他那里获得什么？我从他那里又得到了什么？我从他那里得到了什么！

    如果我们真是这么自私，一旦没有从他人身上得到什么好处，就不对他人表示一点赞赏或者表达一点真诚的感谢，那么我们的灵魂比野生的酸苹果也大不了多少，我们的心灵也将会变得十分贫乏。

    不错，我是希望从那位先生身上得到一点东西。但那东西是没有价的，并且我已经得到了。我得到了帮助人的欢乐，这种感觉会在事过境迁之后，会永远存在我的记忆里。

    人类行为有个非常重要的法则，这一法则就是——时刻让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概就不会惹来什么麻烦，而且可以得到很多友谊和永恒的欢乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免后患无穷。

    我也曾经指出，就是这种需求使得人类区别于其他动物，也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。

    几千年以来，许多哲学家曾就这个问题深刻地思量过。而他们得出的结论只有一个，这一法则并不新颖，可以说和历史一样的陈旧。2500年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导他的门徒；2400年前，中国的孔子也这样谆谆劝导他的门生；2500年前，道教的始祖老子在函谷关也曾经这样说过；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生；甚至印度教的经典也这样记载着……这大概是世上最重要的法则：“你要别人怎么对待你，就得先怎样对待别人。”

    你希望得到朋友的认可，想让别人知道你的价值；你希望在自己的生活世界里有种深具重要性的感觉；你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而渴望出自真诚的赞美；你喜欢友人正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们全都喜欢那样。

    那么，就让我们衷心地遵循这一永恒的定律——你希望别人怎样对待你自己，那你就应该怎样对待别人。

    那样，我们应该什么时候去做？在什么地方去做？怎样去做？答案是：随时，随地。

    罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师，同时教美工课。他曾经提起初级手工艺班里的学生克里斯的故事。

    “克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平时在课堂上很少引人注意。有一天，我见他正在伏案用功，便走过去和他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年仅14岁的害羞的男孩脸上的表情起了很大变化。我可以看出他的情绪波动很大，想尽力忍住泪水。他问我是不是觉得他做得不够好，我立刻否认了，说他做得很好。”

    “那天，上完课走出教室的时候，克里斯用他那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定有力地说，谢谢你，罗兰先生！”

    “克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不致于忘记，我在教室前面挂了一个标语：‘你是重要的’。这样不仅每个学生可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都是同等重要。”

    差不多你所遇见的每一个人都认为自己在某些地方比你优秀，这是一个未加任何渲染的事实。所以，要打动他们内心的最好办法，就是要巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。

    唐纳德是纽约一家园艺设计与保养公司的管理人。他对我讲述了这样一件事：

    有一次，他去替一位著名的鉴赏家做庭园设计，这位屋主走过来作了一些交待，告诉他自己想在那里种一片石南和杜鹃花。

    唐纳德对那位鉴赏家说：“先生，我知道你有个爱好，就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都会拿到好几个蓝带奖。”

    这一小小的称赞所引起的效果非常大。

    “是的，我从养狗中得到了很多的乐趣。你想不想看看它们？”鉴赏家愉快地说。

    接下来，这位鉴赏家花了差不多一个钟头的时间，带着唐纳德去参观了各类的狗和它们所得的奖品，甚至还给唐纳德讲解了血统如何影响狗的外貌和智慧等知识。

    接着，鉴赏家问唐纳德：“你有没有小孩？”

    “有的，”唐纳德回答，“我有个儿子。”

    “啊，他想不想要只小狗呢？”鉴赏家又问。

    “当然，他一定会很兴奋的。”

    “那么，我要送一只小狗给他。”鉴赏家说道。

    然后，鉴赏家又给唐纳德讲了一些怎么养小狗的方法，并打印了一份血统谱和饲养说明书给唐纳德。这位鉴赏家不仅送给了唐纳德一只价值好几百美元的小狗，而且还在百忙之中抽出一个多小时的时间。当然，这完全是因为唐纳德由衷地赞美他的癖好和成就的缘故。

    曾经统治过大英帝国的狄斯莱利曾说：“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”所以，假如你想使别人喜欢你，请让他人感到自己重要，而且一定要真诚。

    做一个优秀的倾听者

    最近，我应邀参加了一场纸牌会。我自己不会玩纸牌，在场还有一位漂亮的女子也不会。我们正好坐下来聊聊天。她知道我在汤姆森先生从事无线电这个行业之前，曾经担任过他的私人助理。当时，汤姆森到欧洲各地去旅行，由我来替他做即将播出的生动的旅行演讲。所以她说：“啊！卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”

    当我们在沙发上坐下的时候，她说她同她丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲，这可是一个非常有趣的地方！”她说，“我总想去看看非洲，但我作了在阿尔及利亚待过24小时以外，其他任何地方都没有到过。告诉我，你是否到过野兽出没的乡村？是吗？多么幸运！我可真是太羡慕你了！请你告诉我关于非洲的情形吧！”结果，那次谈话持续了45分钟。那位女士没有再问我到过什么地方，也没有再问我看见过什么东西了。

    事实上，她并不是真的想听我谈论我的旅行，她在那个时刻所需要的只是一个认真的倾听者，这能使得她沉浸在表达的乐趣中。

    在现实生活中，类似这位女子的人少见吗？不，许多人都是这样。比如我曾经同一个植物学家谈过话，他是一个很有吸引力的人。我坐在椅子上倾听他讲大麻，讲庭内花园，以及关于低贱的马铃薯的事情，很令人惊奇。他还特别热情地解答了我的几个问题。

    之前我已经说过，我们这是在宴会中。当时在座的还有十几位别的客人。但我违反了全部礼节的定例，忽略了其他人，与这位植物学家谈了数小时之久。直至午夜，与其他客人道别时，这位植物学家和主人不停地夸我，说我是“最富激性的”，最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”。

    最有趣的谈话家？我？事实是这样吗，事实是另外一种样子。虽然我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多多少，但我做到了一点：注意倾听，并且我真正对此产生了兴趣。他也觉察到了这一点，所以他很自然地感到兴奋。倾听是我们对别人的一种最好的恭维。

    使一次商务会谈趋向成功的秘诀是什么？注重实际的学者伊利亚特说：“使商务交往成功的办法没有什么神秘的，把注意力集中到讲话人的身上，任何方法都比不上这个。”其中的道理很简单，不是吗？你不必在哈佛读上4年书才领悟这一点。同时你我也知道，有的经营者租用豪华的店面，安置精美的橱窗，广告成本高昂，然后却雇用一些不会倾听他人讲话的店员，这些店员打断顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至要将客人赶走。

    乌顿的经验很值得参考。他在我的班上讲述过这样一个故事。

    他在新泽西一家百货商店买了套衣服。衣服很令人失望：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。他将这套衣服带回店里，找到店员，告诉了他衣服的糟糕状况。但他还没有说完，就被店员打断了。“我们已经卖出了数千套这种衣服，”这位售货员反驳说，“你是第一个来挑剔的人。”

    正在激烈辩论的时候，另外一个售货员也加入了。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，”他说，“这种价钱的衣服就是这样，是颜料的缘故。”

    “这时我简直火冒三丈，”乌顿先生说，“第一个售货员怀疑我故意讹诈，第二个暗示我买了件便宜货，所以应该接受这种待遇。我无法忍受，准备骂他们，忽然经理踱了过来，他明白他的职责，也正是他使我的态度完全改变了。他将一个愤怒的人转变成满意的顾客。”他是怎样做的？

    他采取了三个步骤：

    第一，他静静听我从头到尾讲述了事情的经过，丝毫未打断我。

    第二，当我说完的时候，售货员们又想要插话发表意见，他站在我的立场上与他们辩论。他不但指出我的领子明显是被劣质颜料所染，还坚持说，店里不能出售令客户感到失望的衣服。

    第三，他承认他不了解事情的原因，并坦诚地对我说：“你要我怎样处理这套衣服呢？你尽管说，什么都可以。”

    就在几分钟以前，乌顿还决定要退掉那套糟糕的衣服。但后来乌顿说：“我只想知道这种情况是否只是暂时的，是否有解决的办法。”

    那位经理建议乌顿再试穿一个星期。“假如到那时还有问题，”他允诺道，“请您拿来换，直到你满意为止。让你这么不方便，我们很是抱歉”。

    “我满意地离开了那家商店。一星期后这衣服没有再出现以往的状况。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”乌顿说。

    即使最激烈的批评者，都会在一个忍耐的、同情的静听者之前变成一位彬彬有礼的倾听者，同样地，即便是在怒火中烧的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物的时候，也要认真地倾听。

    纽约电话公司数年前应付过一个责骂接线生的很险恶的顾客。他破口大骂，像疯子一样发狂，他恐吓要拆毁电话，还拒绝支付他自己以为不合理的费用，他甚至写信给报社，还向公众服务委员会屡屡申诉，并多次把电话公司推进诉讼纠纷中。

    最终，公司中的一位最有技巧的“调解员”被派去访问这位粗鲁暴躁的顾客。这位“调解员”安静地听着，并对他表示同情，让这位喜欢在口头上争强好胜的老先生发泄了他所有的不满。

    “他滔滔不绝，我倾听了大概3个小时，”“调解员”叙述道，“以后我又多次去他那里，继续听他发牢骚，前后一共四次。在第四次访问结束后，我成为他创办的一个组织的成员，那个组织叫电话用户保障会。我如今仍是该组织的成员。可笑的是，据我所知，除他之外，我差不多是世上唯一的会员了。”

    “在前后的几次访问中，我倾听且同情他所提及的每一点。我从未以电话公司其他员工那样的方式说话，他的态度基本上已经友善可亲了。我要见他的事，在第一次访问时没有提及，第二、第三次也没有提到，但在第四次，我彻底地结束了这个案子，不但使他付清了所有的帐，还促使他首次撤销了他向公众服务委员会的申诉。”

    的确，那位脾气暴躁的先生自认为是在为真理而战，保障公众权益不受无情的剥削，但事实上他要的是自重感。他先从挑剔和抱怨开始，渴望被关注，然后自重感得到满足，在他从公司代表那里获得自重感后，他的空洞无端的冤屈即飞到九霄云外去了。

    多年前，有个从荷兰移居来美的贫苦儿童，在学校下课后，他为一家面包店擦窗，一星期赚半美元。他家里很贫困，他天天到街上用篮子捡煤车上落在坑里的碎块。他叫巴克，一生只受过6年正规教育，但最后他成为了美国新闻界一个最成功的杂志编辑。

    他怎样成功的？这说来话长，任何人成功的过程都一言难尽，但我们能够简单地告诉大家他是如何开始的——他正是采用本章提出的原则作为行动的起点。

    他13岁离开学校，在西联做童工，一周的工资是6.25美元。但他从未放弃学习和受教育的信念。他不坐车，不吃午饭，把钱省下来，直到够买一部《美国名人传全书》，之后他做了一件别人从未做过的事情。他读了名人的传记，然后依照人名一一给他们写信，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他喜欢倾听，他鼓励名人讲述自己的故事。他写信给当时正竞选美国总统的加菲大将，问他是否真的做过运河上的拉船童工，加菲给他写了回信；他写信给格莱德将军，询问将军指挥的某个战役，格莱德赠送给这位14岁的孩子一张地图并邀请他共度晚餐，并与他聊了一整夜；他写信给爱默生，希望爱默生讲述自己的往事。这个为西联送信的小孩就这样和全美国最著名的人通了信：勃罗克、爱默生、朗雷洛、夏姆森、林肯夫人、奥尔科特、谢尔曼将军以及戴维斯。

    他不只与这些名人通信，而且在他们假期的时候琮去拜访过其中好多位，作为他们家里受欢迎的一个客人。这样体现了勇敢和个性的经历使他产生了无法估量的信心。名人们激发了他的目标与向往，使他的人生产生了重要的转折。而所有这些，仅仅是因为他是个乐于倾听的认真可爱的孩子。

    马可逊先生大概称得上是世上最优秀的名人访问者，他说由于多数人不注意倾听，所以他们不能给其他人留下好印象。“他们只关心自己下面要说什么，他们不知道用耳朵交流，只知道抓准机会滔滔不绝。一些大人物曾对我说，他们更喜欢善于倾听而非善于交谈的人，但倾听的能力仿佛比其他任何好性格都少见。”

    其实，不仅仅是那些大人物愿意和善于倾听的人打交道，普通人也是如此。《读者文摘》中曾写道：“很多人请医生，说来说去只不过是想找一个能倾听他们说话的人。”

    在美国内战紧张得无以复加的时候，林肯先生写信给伊利诺斯州的一位老朋友，请他到华盛顿来就某些问题提出一些建议。这位老朋友来到白宫后，林肯花了数小时与他谈论解放黑奴的宣言是否适当的问题，最后林肯与他的老朋友握手道声晚安，并派人将他送回了伊利诺斯州，竟然没有征求他的意见。整个谈话中一直是林肯在说话，仿佛是为了舒缓他因战争而引发的持续的紧张情绪。“谈话之后他似乎轻松多了，”这位老朋友说，“林肯没有要求得到建议，他只是需要一位友善的、同情的倾听者，使他能够让情绪以一种合理的方式得到宣泄。那是我们在困难中都需要的，满肚怨气的顾客所需要的，不满意的雇员、感情受伤的朋友都如此。”

    假如你想让周围的人躲避你，指着脊梁骨议论你，甚至鄙视你，这里有一个最好的办法就是不倾听别人说话，不断地无休止地谈论你自己，从你的脚趾谈起，一直说到你家门前的法国梧桐。假如在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，他绝对没有你聪明。为什么你要浪费自己宝贵时间去听他无聊的闲谈？立即插嘴，在任何一句话中打断他，让他的嘴唇悬在半空中。

    那些讨厌的人就是沉浸在虚荣所激发的自重感当中。他们只谈论自己，只为自己着想。

    哥伦比亚大学校长巴德勒博士曾说：“仅为自己设想的人，是无可救药的缺乏教育的自私的人，无论他受过什么人什么样的教导。”

    因此，如果你希望成为沟通高手，那就先做一个善于倾听的人。问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己，听他讲述所取得的成就。不要忘记与你谈话的人的存在，对他本人的一切，他的需要、他的疑问和答案，比对你和你的疑问、答案要感兴趣无数倍。他留意他脖子上的痣比关注非洲的40次地震还要多。所以下次当你开始谈话的时候，就牢记一点：假如你要使人喜欢你，就做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。

    

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