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    行动合一

    影响力第七大武器之二

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    更多知识点归纳、经典案例讲解、背景资料延伸等着你

    我的同事威廉明娜·沃辛斯卡（Wilhelmina Wosinska）教授回想起自己20世纪50年代到60年代在波兰的成长经历，总是百感交集。从消极面来说，除去基本物资的持续短缺，还有对个人自由方方面面的限制。然而，官方引导她和同学们积极地看待这些限制，把它们视为建立公正平等的社会秩序的必要条件。这些积极的情感，会通过庆祝活动定期表现出来，反过来，庆祝活动也助推了积极情感的高涨。在活动中，大家一起唱歌、游行、挥舞旗帜。她说，她深刻地感受到了活动带来的影响：身体的活跃，情绪的昂扬，心理上的肯定。在这些经过严格编排、有力协调的团体活动中，她前所未有地体会到了“我为人人，人人为我”的概念。我听沃辛斯卡教授说起这些活动，一概是在论述群体心理学的学术演讲当中。虽然那都是学术会议，但她形容自己参加活动的时候，总是会音量提高，血涌到脸上，眼睛闪闪发光。这些同步化的体验有着不可磨灭的本能色彩，从人类生存条件的角度来看，它们原始且重要。

    行动合一的结果

    事实上，考古学和人类学的记录在这点上十分明确：所有人类社会都发展出了协同一致的方式，齐声或同步唱歌、游行、举行仪式、吟诵、祈祷和舞蹈。更重要的是，从史前时代开始他们就在这么做了，比如新石器时代和红铜时代的岩画、洞穴壁画等常常表现集体舞蹈（见图11-1）。行为科学的记录同样清晰地解释了其中的原因。

    人们统一行动时，就真的统一了

    。集体联盟的合力感非常符合社会的利益，由此带来了通常只跟小家庭单位挂钩的高度忠诚和自我牺牲精神。因此，人类社会早在古代就已经发现了让反应协同一致的粘合“技术”。它带来的效果类似亲人关系：归属感、融合感、自我与他人界限的模糊。

    图11-1 新石器时代的集体舞？

    按考古学家优素福·加芬克尔（Yosef Garfinkel）所说，史前艺术所描绘的社会活动几乎总是舞蹈。图为印度比莫贝卡特石窟的壁画。

    资料来源：©Arindam Banerjee/Dreamstime.com.

    与他人的融合感听起来罕见，但事实并非如此。它可以很轻松地通过多种方式产生。曾有一组研究让参与者玩游戏，要想赢钱，他们必须跟自己的伙伴做出同样的选择；与此相对，对照研究是让参与者跟伙伴做出不同的选择方可赢钱。两相比较，必须跟伙伴做出相同选择的参与者逐渐认为伙伴跟自己更匹配了。跟他人做出相同的行为具有某种魔力，能让人对彼此产生更强烈的喜爱感。

    还有研究表明，两人之间的同步反应，不一定非得是能产生这种感知的有意运动，感官反应也有同样的作用。给参与者观看刷子轻触陌生人脸颊的视频，同时让他们自己的脸颊也得到刷子按相同或略微不同的方向和顺序方式轻触。效果很明显：感官体验相匹配的参与者认为自己和视频里的陌生人在外貌、性格上更类似。更值得注意的是，感官体验匹配的参与者报告了更强烈的自我—他人身份模糊感：“就像是我的脸变成了视频里的脸。”“有时候，我产生了一种印象，如果我动一动眼睛，视频里那个人的眼睛也会随之而动。”“就好像给我带来触觉的那把刷子，也轻抚着视频里的脸。”

    如果以肌肉、声音或感官形式一起行动，足以替代亲人意识，那么，我们应当能看到这两种联盟形式导致类似的结果。事实的确如此。对想要发挥更大影响力的人来说，这些后果中有两种尤其重要：提升对彼此的喜好程度，得到对方的更大支持。它们都可以通过先发制人的方式实现。

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    提升喜好之情

    当人们行动合一时，不光会认为彼此更相似，此后的互相评价也更积极。彼此之间的更相似，变成了彼此之间的更喜欢。在实验室里敲击手指、在对话时微笑、师生互动中的身体调整……所有这些行为，一旦同步，就能提高人们对彼此的评价。加拿大的一群研究人员想知道，协调行动能不能用来做一件有着更重要社会意义的事情：协调行动将相似转化为喜好的能力，能不能用来减少种族歧视呢？研究人员注意到，虽然我们通常会跟群体内成员相互协调产生“共鸣”，但跟群体外成员却难得如此。他们推测，随之而来的联盟感差异，或许至少能部分地解释人类偏爱自身所属群体的自动化倾向。如果是这样，想办法让人跟群体外成员协调行动，就有可能减少偏见。

    为了验证这一想法，他们进行了一项实验：白人受试者观看7段视频片段，内容是黑人从玻璃杯里喝了一口水，接着把玻璃杯放在桌子上。一些受试者只观看剪辑片段和片中动作，其余受试者则要模仿视频片段，以完全一致的动作从摆在眼前的玻璃杯里喝一口水。

    稍后，受试者接受检验，测量其隐性的种族偏好，只看了黑人演员视频的受试者对白人表现出典型偏好，而曾跟那些黑人演员同步行动的受试者没有表现出这种偏好。

    在对实验结果做太多阐释之前，我们应该首先认识到，评价上的积极变化是在研究的协同环节完成短短几分钟之后测量出来的。研究人员并未提供证据，表明这种变化在跳出研究的时间范畴和地点环境后还能持续。不过，就算考虑到这些因素，仍存在值得乐观的情况，因为我们已经找到了一种纠正群体内外偏好的方法，足以在某些具体情境，如工作面试、销售电话、初次会面中发挥作用了。

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    增加支持行为

    有充分的证据表明，跟他人，哪怕是陌生人一起行动，能产生联盟感，提升喜好之情。但来自协调反应的联盟和喜好，是否强大到了足以改变行为呢？毕竟，能否改变行为才是社会影响力是否有意义的黄金标准。要回答这个问题，不妨看看下面两项研究。其一考察的是一个个体向事先产生了联盟感的另一个个体提供帮助，其二考察的是一群事先产生了联盟感的团队成员之间的合作。两项研究所要求的行为，都要求受试者做出一定的自我牺牲。

    在第一项研究中，参与者戴着耳机，听一连串录制好的曲调，同时按自己听到的节奏敲击桌子。有些参与者跟搭档听到的是相同的曲调，因此会认为自己在跟对方一致地敲击；还有些参与者跟搭档听的是不同的曲调，所以并未同步行动。事后，所有的参与者均得知，他们可以自行离开，但他们的搭档则需要留下来回答一连串冗长的数学和逻辑题。参与者可以自己选择是否留下来替搭档做一些任务。

    研究所得的结果毫无争议地证明，协同行动具有提升自我牺牲式的支持行为的先发影响力。敲击桌子时跟搭档不同步的参与者，只有18%选择留下来帮忙；而跟搭档同步敲击桌子的参与者，有49%放弃了自由时间，向搭档伸出了援手。

    另一群不同的研究人员进行了第二项有趣的研究，采用历史悠久的军事战术来培养团队凝聚力。研究人员将参与者编成小组，并要求部分小组齐步走；又要求另几支小组一起走相同的时间，但无须齐步，正常走即可。稍后，所有组员都参加了一个经济游戏，他们既可以最大化地提升自己获得个人收益的机会，也可以放弃这一机会，以确保自己的队友获得更大收益。先前曾齐步走的组员跟队友合作的概率，比之前正常走的队友高50%。

    后续研究解释了其中的原因：最初的协同反应带来了一种联盟感，从而让人更乐意牺牲个人利益，换回集体的利益。

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    行动合一的有效方法

    由此可见，集体可以预先安排协同反应，在多种情况下促进成员的联盟感、喜好和随后的支持行为。但到目前为止，我们考察的手法，如敲击桌子、喝水、轻抚脸庞等，好像都不能立刻执行，至少不能大规模地执行。从这个角度看，齐步走稍好，但也好得很有限。社会组织要想带来这样的协同，让成员为了团队目标而努力，有没有什么可以普遍运用的机制呢？有，那就是音乐。另外，就算是个人沟通者，也能借助音乐这一影响力中介，推动他人朝着目标前进。

    音乐共鸣

    从人类有史以来，在全球多种多样的人类社会当中，为什么都有音乐的身影出现呢？对此有一个很合适的解释。音乐集合了多种可辨识的规律性：节奏、韵律、强度、节拍和时间，因此拥有极为稀有的协同力量。听众可以很容易地在肌肉运动、感官、声音和情绪维度上彼此达成一致。这种一致状态带来了我们熟悉的联盟标志：自我与他人的融合，社会凝聚力，支持行为。

    就支持行为这最后一个方面，让我们来看看在德国进行的一项对4岁儿童的研究。孩子们参加一个游戏，有一些会跟搭档一起边唱歌边绕着圆圈走，他们的动作要跟上录好的音乐；另一些孩子要做的几乎相同，但没有音乐伴奏。后来，等孩子们有机会展现自己的助人精神时，一起和着音乐唱歌绕圈的孩子帮助搭档的概率，比未受音乐先发影响的孩子高3倍。

    这项研究的作者对他们所观察到的乐于助人精神提出了两个具有启发意义的观点。首先，他们指出，帮助行为要求自我牺牲，帮忙的人要放弃个人的玩耍时间协助搭档。共同的音乐和动作体验，大幅提升了孩子们稍后的自我牺牲精神，这对想要改变4岁小孩自私选择的家长很有启示，让他们不必再一遍遍地大吼：“莉亚，该把玩具给哈利玩了。莉亚？莉亚！莉亚，你赶紧给我把那个玩具拿回来！”而在我看来，研究者提出的第二个观点，和第一个同样重要：孩子们的个人牺牲，并不来自对是否应当提供协助的理性权衡。帮忙的意愿完全不是扎根在理性当中的。它是自发的，直觉性的，以跟搭档一起投入音乐所自然产生的情感联系为基础。这对我们控制社会影响力过程有着深远的意义。

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    行为科学家很早就曾指出，存在两种评估和认识世界的方式。最近获得了广泛关注的这一类主张，是丹尼尔·卡尼曼对思维系统1和思维系统2所做的区分。前者是快速的、联想的、直觉的，往往还是情绪化的；后者则速度较慢，是蓄意的、分析的和理性的。这两种思考方式是相互独立的，支持的证据是：激活其中一方，另一方就会被抑制。充满感情地体验一件事时，你很难认真地思考它；反过来，使用逻辑分析一件事的时候，你也很难全身心地体验这件事。这对影响力有什么启示呢？说服方诉求的着眼点，最好跟接受方的思维方式相对应。也就是说，如果你主要是从与情感相关的特点来考虑买车，希望车子外观好看、提速令人振奋，那么销售人员就最好使用与情感相关的论点来说服你。研究表明，在这种情况下，哪怕只是说“我感觉这款车很适合你”，也能取得很大的成功。但是，如果你主要站在理性的基础上来考虑买车，关注燃油经济性和保值性，“我感觉这款车很适合你”的说法则很可能搞砸买卖。

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    音乐的影响作用，针对的是思维系统1。人们跟着节奏，也跟着彼此一起唱歌、摇摆、扭动、挥手，这反应发自他们的感官和内脏。当音乐在意识里占主导地位的时候，人很少会分析性地思考。在音乐的影响之下，人很难进入审慎而理性的思维路径，因此也就无法采用这种思维方式。有两句名言点明了音乐的这一特点。一句来自伏尔泰，他曾不屑地说：“说出来愚蠢的话，唱出来就不一样了。”另一句则是广告行业的战术宝典：“如果你无法用事实向受众证明你的观点，那就唱给他们听。”因此，如果沟通者的观点理性力量不强，不妨放弃这条战线，改为侧向迂回。以音乐和歌曲为武器，可以把战斗带到一个理性无能为力的地方，最终胜出的将是和谐、同步和联盟感。

    这一认识帮我解开了长久埋在心底的一个谜。我年轻时没什么音乐天赋，这个问题可把我愁死了：为什么年轻姑娘这么容易对乐手倾心钟情呢？真没有逻辑可言，对不对？的确如此。跟大部分乐手成功建立亲密关系的概率都低得惊人，可这无关紧要：概率是以理性为基础的。大多数乐手眼下和将来的经济前景都堪忧，这也无关紧要：这些都是经济上的原因。音乐跟这类实际的问题不相关。音乐讲究的是和谐。和谐的旋律，唤起了情感和亲密的关系。

    此外，音乐和爱情因为有着情感和和谐性上的共同点，在生活里也是彼此强烈相关的。否则你怎么解释当代歌曲里有那么高的比例是以浪漫爱情为主题的呢？按最近的一轮系统性统计，这个比例是80%，可谓占了绝大多数。真是奇妙啊！在我们说话、思考或者写作的时候，绝大多数时间并不以浪漫爱情为主题，但在唱歌的时候却是如此。

    所以，现在我明白为什么年轻姑娘抵挡不住乐手的诱惑了，她们正处在对爱情和音乐最感兴趣的年纪，这两种体验之间的强力联系让乐手势不可挡。想要些科学证据？且让我把法国一项研究的结果唱给你听吧。研究人员让一名男性去找年轻姑娘索取电话号码，此时，他要么背着吉他盒，要么背着运动包，要么什么也没背：

    法国的科学家们呀，

    开始还怀疑，

    陌生人背着吉他盒去索要

    姑娘的电话号码，

    能不能提高成功概率呢？

    其实不用太烦恼呀，

    成功率翻了一倍，还要多，哟哟哟（见图11-2）。

    图11-2 吉他把笨蛋变英雄

    资料来源：Via@jessicahagy and thisisindexed.com.

    对所有有意将说服成功率最大化的人来说，本节的关键信息不仅仅在于音乐与思维系统1的反应之间的相关性，或是一旦注意力被引导到这种反应方式上，人就会轻率行事。

    说服沟通选用的思维模式，应该跟受众的思维模式相搭配，这才是最重要的教训。

    如果接受方的目标是不讲究理性的、享乐主义的，与之匹配的信息就应该包括非理性的元素，如音乐的伴奏等；而如果接受方的目标是理性的、务实的，那么信息则应包含理性元素，如事实等。营销专家斯科特·阿姆斯特朗在其精彩作品《广告说服力》一书中指出，2008年有人对30秒电视广告做了分析，87%都配有音乐。但为信息增加音乐这一常规做法很可能存在缺陷。阿姆斯特朗还考察了相关研究，最后得出结论：只有在情绪性背景下宣传熟悉的、基于感受的产品时，也就是人们不太使用理性思考的时候，才应该使用音乐。对有着强大支持论据且会造成严重后果的产品，如安全设备、软件套装等，背景音乐反而削弱了广告效力，因为此时，潜在的买家很可能会进行仔细的思考斟酌。

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    持续交换

    2015年初，《纽约时报》上的一篇文章点燃了读者的兴趣，引来评论无数。它野火燎原般传播开去，成了《纽约时报》有史以来阅读量最大的文章之一。对一家像《纽约时报》这样的新闻媒体来说，这种事情似乎不算什么，毕竟，它是一份在美国国内和国际新闻界地位很高的报纸。但这篇文章并不是来自政治、商业、技术、科学、健康甚或时尚栏目。文章的标题是《想爱上一个人，请这么做》，作者是曼迪·莱恩·卡特伦（Mandy Len Catron），她声称发现了一种产生强烈的情感亲密性和爱情社会关系的有效途径，只需45分钟。她说，这种方法很管用，因为她亲身验证过。

    这项技术来自心理学家阿瑟·阿伦（Arthur Aron）和伊莱恩·阿伦（Elaine Aron）夫妇，两人发起了一个考察亲密关系的研究项目。这个项目研究了协调行动的一种具体形式，即伴侣双方参与持续的交换。其他的心理学家早已证明，长期的交换，会让人向交换伙伴表现出额外的善意，谁是最后一个都无所谓。这种倾向跟我先前讲述的哈里森一家人的故事相吻合：哈里森一家答应为从没见过面的18岁男孩提供住处，不是因为他们欠了男孩家人情，而是因为两家人互寄了10年的节日贺卡。交换的过程带来的不是尚未履行的义务，而是一种良性的人际关系，它推动了哈里森一家人的顺从。

    阿伦夫妇和同事们揭示了互惠交换是怎样将参与交换的双方结合在一起的，进而解释了这种顺从的意愿。他们采用了一种特别的交换，其作用强大得足以令人们彼此相爱。这种交换就是个人自我表露。

    整个过程并不复杂：参与者两人结为一组，向彼此提出问题，听到问题的人先回答，之后提问者自己也做出回答。问题共有36道，要参与者逐步透露自己的个人信息，反过来说，两名参与者也将一步步地了解到更多有关对方的信息。最开始，问题是这样的：“在你看来，完美的一天是什么样的？”而后来的问题则可能是这样的：“你在友谊中最看重的是什么？”接近尾声时的问题是：“家人里谁去世会让你最不安？”

    关系的深化超出了所有人的预期。整个过程在45分钟之内带来了无可比拟的情感亲密和人际联盟，尤其这还是在情感真空的实验室环境里，互相搭档的都是陌生人。而且，实验的结果更让人意想不到。按伊莱恩·阿伦在一次采访中所说，自此以后，数百次应用这一方法的研究都证实了它的效果，一些参与者事后甚至结婚了。阿伦博士还介绍了这种方法神奇效力的两个关键。首先，问题在个人信息表露的强度上逐渐提升。所以，参与者在回答的时候，越来越信任地向对方敞开心扉，这种信任感，在关系亲密的伴侣里极具代表性。其次，参与者是一起这么做的，也就是说，他们协调地、有来有往地提问和回答，互动始终保持同步。这一点恰好和本章的主题相符。

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    共同创作

    早在美国大众接受保护自然的价值观以前很久，一位名叫奥尔多·利奥波德（Aldo Leopold）的男子就在宣传这项事业。20世纪30年代到40年代，他在威斯康星大学拿到了美国第一个野生动物管理教授职位，并针对这一主题设计出一种独特的伦理方法。这种方法挑战了环境保护的主导模式，即自然生态要根据人类的使用目的加以管理。

    他在畅销书《沙乡年鉴》（

    A Sand County Almanac

    ）里对自己提出的方法做过详细介绍，其主张是，要尽量让所有动植物都在自然状态下存活。他真心实意地坚持这一立场，直到有一天惊讶地发现，自己手里拿着斧子，做着完全与之相悖的行为：他砍倒了自己家里的一棵红桦树，只为了另一棵白松树得到更多的阳光和生长空间。

    他想，为什么自己会做损害桦树而有利于松树的事情呢？按照他自己宣称的伦理，两者都有同样的权利在土地上自然生长呀。他怀着困惑，在头脑里搜索自己偏爱行为背后的“逻辑”，想到了两棵树之间有可能导致这种偏爱的各种差异。最终，他认为只有一点是主要因素。这一点跟逻辑毫无关系，是完全建立在感情上的：“好吧，松树是我亲手用铲子种下的，而桦树匍匐在篱笆下面，是自己扎的根。也就是说，我的偏爱在某种程度上来自家长作风……”

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    利奥波德不是唯一一个怀有这种感情的人。

    人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。这是人类的共性。

    举个例子，有一种现象，研究人员称之为“宜家效应”（Ikea effect），那是指，对自己亲手造出来的东西，人会觉得“这业余水准的作品跟专业人士的作品有着同样的价值”。考虑到我们当前的关注点是共同行动的影响，这里有必要来探究另外两种可能性。如果一个人跟另一个人手把手地共同创作了某种东西，他会不会不光对作品产生特殊的亲近感，也对跟自己合作的人产生同样的感情呢？这种特殊的亲近感，是不是来自与他人的联盟感呢？

    为寻求答案，让我们先来分析一个问题：为什么本节以共同创作为题，我却先介绍了奥尔多·利奥波德亲手种松树产生的影响呢？在这个过程中，利奥波德不是唯一的演员，这一点我敢肯定，他本人想必也同意。他跟大自然是共同的创作者：他种下了松树，大自然让松树成长。那么，有没有可能，跟大自然共同行动带来了这样的结果：他感觉与自然更为融合，从而对自己的合作伙伴更倾心、更尊重了？如果是这样的话，我们就得到了一点启发：共同创作也是一条联盟之路。

    遗憾的是，我们没法就此询问利奥波德本人，因为1948年他就去世了。但我对这个答案有信心。

    信心部分来自我参与的一项研究：调查管理者在开发产品中的个人投入度。我预期，管理者越是感到自己和员工一起拿出了最终成品，对产品质量的评价就会越高。

    结果的确是这样：首先，如果管理者受了引导，相信自己在开发设计最终产品，如一款新手表的广告的过程中扮演了重要角色，那么，较之相信自己没怎么参与开发的管理者，他们对广告的偏爱要强50%，哪怕两者最终看到的广告是一样的。其次，我们发现，认为自己参与得更多的管理者，同时也认为自己对广告的质量负有更大的责任，因为他们感到自己对手下员工有了更大的管理控制力（见图11-3）。这一点也如我所料。

    图11-3 通过“归功于老板”避免阻碍

    “做假账”是众所周知的商业诀窍，“假创作”也是。

    资料来源：Dilbert © 2014. Scott Adams. Used by permission of Universal Uclick. All rights reserved.

    但第三点发现是我未曾料到的。管理者越是认为项目的成功源于自己，也就越是认为项目的成功和手下员工的能力密不可分。我记得，拿到数据的时候，我不禁吃了一惊。或许不像利奥波德发现自己手里拿着斧子的那一刻那么吃惊，但总归也是狠狠地吃了一惊。监督者认为自己较多地参与了产品的开发，何以会让他们觉得自己和其他同事对最终成品的成功都有着更大的功劳呢？功劳的大饼不是只有一个吗？如果一方当事人认为自己的功劳更多，那么按照简单的逻辑来说，工作伙伴的功劳就应该减少才对呀。我当时始终没想明白，但现在明白了。如果共同创作带来了暂时性的身份融合，那么，适用于一个人的，也适用于另一个人，不管逻辑怎么规定。

    共同创作不仅减少了项目合作中怎样让上级分给高效员工更多功劳的问题，还能缓解其他许多传统上难以消除的麻烦事。六七岁的孩子在分享奖励上往往很自私，很少跟玩伴平均分配。但如果他们是跟玩伴合作努力赢得奖励的，那么绝大多数时候连3岁的孩子也会均分奖励。在学校里，学生会根据种族、人种和社会经济地位结成小圈子，只在圈子内部寻找朋友和帮手。不过，当学生们和来自其他小圈子里的同学进行“合作学习”练习，即每一名学生都必须向其他学生传授一部分知识，好让所有人都得到好分数时，如果他们互相帮过忙，上述模式会明显缩水。公司总是在努力让消费者对自己的品牌产生情感联系，从而对品牌更加忠诚。如果公司在设计新款或升级款产品及服务时，能邀请消费者进行共同创作，让他们向公司提出自己对产品特点的要求，这场仗就算打赢了。

    征求建议

    需要注意的是，在进行这类营销合作时，企业必须将消费者的意见框定为对公司的建议，而非观点表达，或对公司的期待。上述措辞差异看似微不足道，其实却是达成公司“身份统一”目标的关键。

    提供建议，让人进入了联盟心态，刺激消费者认同公司的身份，与之产生连接。反过来，表达观点或期待，则让人进入了自省心态，把关注点放在自己身上。这些形式略有不同的消费者反馈，以及它们带来的截然不同的联盟或隔离心态，能给品牌的消费者参与度造成重大的影响。

    有研究向一群来自美国各地的网络受访者展示了来自新快餐店“Splash！”的商业计划，快餐店希望通过强调菜品有益于顾客的身体健康来突出自己的竞争特色。受访者阅读了计划之后，按要求提供反馈。研究人员要一部分人针对餐厅提出“建议”，另一些人则提出“观点”或表达对餐厅的“期待”。最后，受访者还要估计自己有多大的概率到这家餐厅去吃饭。提供建议的受访者想去就餐的愿望，明显高于提供其他两类反馈的受访者。而且，正如我们所期望的，提供建议是一种实现身份统一的机制，支持餐厅的愿望更强，是因为受访者感觉跟品牌有了更深的关联。

    调查里还有一项发现，在我看来是最确凿的“联盟”论据：参与者认为，这三类反馈对餐厅的帮助是一样大的。所以，那些提建议的人感觉跟品牌的关联更紧密了，不是因为他们认为自己向餐厅提供了更多的帮助。事实上，提建议使得参与者在发表对品牌的看法之前，进入了联盟心态，而不是独立心态。我必须承认，这一发现让我感到很愉快，因为它表明，心理过程的先发制人特点，对这些提建议的参与者产生了作用。

    对我来说，这组结果还证明了在跟朋友、同事、客户面对面互动时，向对方征求建议这一做法的明智性。而且如果诚心诚意地用这种做法来寻找有用信息的话，它同时也是合乎伦理的。就算是跟上级互动，它应该也是有效的。当然，对它的潜在不利因素感到担心也合乎情理：让老板给自己提建议，他或许会认为你不称职、太依赖他人、欠缺安全感。虽然我认为这种担心合乎逻辑，但我同时也认为它是错的。因为，一如前文“上级评估与自己合作员工的贡献”的研究表明，理智、理性或者逻辑，并不能很好地捕捉到共同创作产生的影响，但联盟感可以，这是一种符合该情境的社会促进感，对你极为有利。小说家索尔·贝娄（Saul Bellow）曾经说过：“我们寻求他人的建议，往往也是在寻求同伙。”我只想为此补充一点科学证据：得到了建议，我们通常也就得到了同伙。要为项目找帮手，有什么做法比让对方负责更合适的呢？

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    现在，不妨回过头来，看看在我们眼里，身心合一和行动合一所带来的最可取的结果。举例来说，我们了解到，先发制人地安排人们参与这两种联盟式的体验，能够让我们巩固各方支持，在战争当中让战士们并肩作战，不落荒而逃。我们还发现，可以运用这两种体验，让玩伴、同学和同事们更喜欢彼此，乐意帮忙与合作；让几乎所有的家长都填写完一份长长的调查表，而无须给予经济补偿；甚至，让爱情在实验室里萌发。但还有一个问题未能解答：从这些领域得来的经验教训，能不能用于更广大的舞台呢，比如国与国之间的世仇，暴力的宗教冲突，种族对立的暗涌？我们所了解到的有关身心合一和行动合一的知识，能不能提高我们作为同一物种，走到一起来的概率呢？

    这是一个很难回答的问题，主要是因为这些事情涉及的因素太多了。不过，即使是在这些令人担忧的领域，我相信，先发制人地创造出联盟感，也能带来一个实现可取变化的背景环境。此外，如果双方都产生了同样的联盟感，那么双方都很有可能做出可取的改变，不至于有哪一方暗中觉得自己受到利用，这样便能深化联盟意识，提高持续良性互动的可能性。虽然乍听起来这个想法很有潜力，但考虑到复杂的程序和文化因素，以为理论一定能在实践里顺利实施，不免太过天真了。必须对“联盟”程序的具体细节加以优化，并在执行时考虑到相关的复杂因素。各领域的专家们想必都同意这一点，后续的情况写一整本书来跟进也不嫌啰唆。不用说，我绝对欢迎专家们的观点。请尽管提出建议。

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    延伸阅读

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    不同类型的行为科学数据都支持协同反应在联盟感中发挥的作用，对此的综述见Wheatley et al.（2012）。此外，旁观者在看到其他人协同行动时，会利用这一信息来推断这些个体是否属于同一社会单元（Lakens，2010）。Kesebir（2012）和Paez et al.（2015）对旨在鼓励集体联盟的社会机制做了尤为可信的论证。Able & Stasser（2008）研究了匹配选择对感知到的相似性的影响；Paladino et al.（2010）研究了感官体验同步对感知到的相似性以及自我—他人身份认同混淆的作用。渴望施加影响力的人，或许可以从协同效应中获得极大益处。世界著名历史学家威廉·麦克尼尔（William H. McNeill；1995，p.152）说过这样一句精辟的话：“一边一起发出声音，一边有节奏地运动，是人类所能想出来的创造并维持有意义社群的最可靠、最迅速、最有效的方式。”

    2

    通过敲击手指、微笑、身体调整实现协调运动的均质化效应的研究，分别见Howe & Risen（2009）；Cappella（1997）；Bernieri（1988）。喝水实验来自Inzlict, Gutsell & Legault（2012），该研究还包括第三道程序，受试者被要求模仿白人演员的喝水行为，这一程序令受试者对白人产生的典型偏好达到了几乎夸张的程度。

    有趣的是，有一种协同活动还有一点额外的好处：把注意力引导到一条信息上的时候，要是人们发现周围同时还有别人一起这么做，会以更高的强度去做这件事，为其分配更多的认知资源。不过，只有在当事人对另一个人有着归属感时，情况才是这样。跟一个关系亲密的人一起关注某件事的行为，似乎是这件事值得特别关注的信号（Shteynberg，2015）。

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    我说判断社会影响力的黄金标准是“改变行为”，并不是要否认在影响力过程里改变他人感受、信念、看法或态度的重要性。但在我看来，努力令这些因素发生改变，似乎总是为了实现行为上的改变。敲击研究来自Valdesolo & DeSteno（2011），齐步走研究来自Wiltermuth & Heath（2009）。齐步走是一种很有趣的做法，时至今日，军事训练中依然会采用它，哪怕从战场战术的角度来说它的价值早已丧失。Wiltermuth（2012a，2012b）通过两项研究给出了一个令人信服的理由：齐步走之后，受试者变得更乐意顺从队友的要求，伤害群体之外的成员；无论提出要求的人是长官还是仅仅是同伴，情况都是如此。

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    对于音乐是一种群体联盟的社会统一机制，能够促进自我与他人的融合这一概念，相关的支持证据越来越多，接受度也越来越高了（Ball，2010；Bannan，2012；Dunbar，2012；Huron，2001；Loersch & Arbuckle，2013；Molnar-Szakacs & Overy，2006；Tarr, Launay & Dunbar，2014）。4岁孩子帮助行为的研究来自Kirschner & Tomasello（2010）；Cirelli et al.（2013）则在更小的孩子，即14个月大的婴儿身上得到了概念上类似的结果。

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    卡尼曼在《思考，快与慢》（2011）中对思维系统1和思维系统2做了最完整的阐述，书中还包括了证明两个系统之间存在区别的证据。Epstein et al.（1992，1999）也做过不那么完整的介绍。说服诉求的着眼点要跟接受方的思维方式相对应，即侧重于情绪或理性，对这一观点的科学支持可见Clarkson, Tormala & Rucker（2011）；Drolet & Aaker，（2002）；Mayer & Tormala（2010）；Sinaceur, Heath & Cole（2005）。

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    Bonneville-Roussy et al.（2013）对相关研究进行了综述，并贡献了自己的新数据，揭示出年轻女性认为对她们自己来说，音乐比衣服、电影、杂志、电脑游戏、电视、体育等更重要，但不如爱情重要。充分的科学证据表明，音乐和节奏的加工是与理性加工过程相独立的（如de la Rosa et al., 2012；Gold et al., 2013）。但看看音乐家们本身如何看待这个主题，恐怕更有启发意义。举例来说，英国创作歌手埃尔维斯·科斯特洛（Elvis Costello）曾说过一句话，论述在写作的结构下描述音乐是何等之难：“描写音乐，就如同用舞蹈描述建筑。”说到爱情中认知与情感的不匹配，比尔·威瑟斯（Bill Withers）在1971年有过一首歌名叫《逝去的阳光》（

    Ain't No Sunshine

    ），讲的是一位年轻姑娘再次离开了家，男人痛苦不堪：“我知道，我知道，我知道……（重复26次）/嘿，我不能再想这件事/当她走了，就没有了一点阳光。”威瑟斯在一首流行歌曲的歌词里，用了我认为最纯粹的诗歌形式，提出自己的观点：在浪漫爱情带来的阵痛里，人们在认知上意识到一件事并重复了26次，也不能缓解他们所感受到的强烈情绪。科斯特洛的引言，来自伊丽莎白·马古利斯（Elizabeth Hellmuth Margulis，2010）的一篇有趣文章，作者还补充了一段新的证据，如果在听众倾听贝多芬弦乐四重奏节选前先给他们看结构性信息，会减少他们享受到的音乐的乐趣。

    有人研究了40年来流行歌曲的内容，发现80%都以爱情或性为主题（Madanika & Bartholomew，2014）。法国吉他盒实验（Guéguen, Meineri & Fischer-Lokou，2014）记录了成功索要到电话号码的概率：背吉他盒，31%；背运动包，9%；什么也不背，14%。阿姆斯特朗对于音乐对广告成功影响的论述，见其2010年著作的第271～272页。

    7

    对伊莱恩·阿伦的采访可见www.huffingtonpost.com/elaine-aron-phd/36-questions-for-intimacy_b_6472282.html。为卡特伦文章提供科学根据的研究文章可见Aron et al.（1997）。双方互相问36道问题的程序在功能重要性上的证据可见Sprecher et al.（2013）。这一程序的修改版，已经被用来减少种族偏见，即使对初始态度存在高度偏见的人也适用（Page-Gould, Mendoza-Denton & Tropp，2008）。

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    利奥波德的《沙乡年鉴》首次出版于1949年，自此以后成为许多环保团体的必读书目，书中转述的有关桦树与松树的思辨也来自此书（见1989年平装版第68～70页）。他坚信，管理荒野最好是通过以生态为中心的方式，而非以人类为中心的方式。他反对政府控制自然环境中食肉动物的政策，狼群为他的立场提供了非常有力的支持证据。

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    对宜家效应的研究来自Norton, Mochon & Ariely（2012）。对同事及两人共同创作的产品的评价研究，是我跟杰弗里·普费弗（Jeffrey Pfeffer）合作完成的（Pfeffer & Cialdini，1998）。普费弗是一位令人印象十分深刻的学者，他能同时对问题的多个层面进行分析。我相信，我对普费弗教授的高度评价，并不是在活生生地展示我们的实验结果，即人们对项目合作者的评价会更高，因为他在跟我合作之前与之后的学术成就，都证明我对他的欣赏有着完全独立的依据。

    合作对3岁孩子分享奖励的影响见Warneken et al.（2011）。Paluck & Green（2009）及Roseth, Johnson & Johnson（2008）对合作学习技术的积极结果做了归纳。这一技术被称为“拼图教室”（Jigsaw Classroom），由埃利奥特·阿伦森（Elliot Aronson）

    及其同事发明，可参考www.jigsaw.org。对于不同类型的消费者反馈对随后这些消费者参与度的影响的调查研究，可见Liu & Gal（2011）。他们发现，对消费者的建议提供高额奖金，会消除他们对该品牌的偏爱。研究人员没有调查为什么会这样，但他们推测，意外的高额奖金让参与者的关注点偏离了提建议的公共方面，转到了私人方面，在本例中就是参与者在一次商业交换中所得的经济结果。不同品牌采用共同创作实践提升消费者参与度的部分例子，可见以下链接：www.visioncritical.com/5-examples-how-brands-are-using-co-creation；www.visioncritical.com/cocreation-101；www.greenbookblog.org/2013/10/01/co-creation-3-0。

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    最后一段话虽然已经说得比较明确，但我还是要再强调一下，对重大棘手问题要避免采用过分简单的解决办法，这不是开玩笑。著名生物学家史蒂夫·琼斯（Steve Jones）观察到，资深的年长科学家群体里存在一个与此相关的现象：到了这个年龄，资深年长科学家都开始“关心大问题”，仿佛他们的专业知识使得他们可以在远超专业领域的重大主题上指手画脚似的。在我看来，琼斯提出的警告跟我在本章末尾提到的问题很相关：第一，我也来到了他提醒注意的这个年龄段；第二，我也越来越多地要在外交、宗教与种族冲突、种族敌视等领域做出结论，而我在这些领域并无专业知识。坦率地说，我也来到了这个阶段。

    情人节约会：CPJG3R

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