先发影响力-10 身心合一 影响力第七大武器之一
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    身心合一

    影响力第七大武器之一

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    更多知识点归纳、经典案例讲解、背景资料延伸等着你

    多年来,我都会在大学课堂上介绍一项研究,表明向陌生人寄送节日贺卡,会带来数量惊人的贺卡回赠,对方完全是出于义务感而这么做的。在课堂上,我将这样的结果归结为互惠原则,人们会回赠先行示好的人,哪怕自己完全摸不着头脑。我喜欢介绍这项研究,因为它阐释了我想要论述的影响力原则的关键,而且,学生们对这样的研究喜闻乐见,有助于提高我的教师评分。

    一张贺卡带来的缘分

    有一次,讲座完毕之后,一位在养儿育女之后重返校园的学生拦住我,向我表示谢意,说我解开了困扰她家十多年的一个谜。她说,10年前,她家收到了来自加利福尼亚州圣巴巴拉的哈里森一家的圣诞贺卡。但无论是她,还是她丈夫,都不记得在圣巴巴拉认识什么哈里森一家。她相信肯定有什么地方出了错,哈里森一家一定是写错了地址。可既然她家已经收到了对方的节日贺卡,那么,出于互惠原则,她也回送了一张卡。“我们跟这家人互送贺卡整整10年,”她承认,“可至今仍然不知道他们到底是谁。但现在,至少我知道我当初为什么要回寄贺卡了。”(见图10-1)

    几个月后,她来到我的办公室,告诉我这个故事的最新进展。她的小儿子斯基普要去加州大学圣巴巴拉分校上大学了,但他的宿舍还在维修中,暂时不能入住。虽然大学为他在汽车旅馆里找了临时住所,但他母亲并不喜欢这个主意。她想着:我们在圣巴巴拉认识什么人吗?哎呀,不是有哈里森一家人嘛!于是,她打去电话,告知情况,最终如释重负:对方很乐意让斯基普在家暂住。离开我的办公室时,她说,她对互惠原则对人类行为的影响感到更惊讶了,尤其是她和哈里森一家人的这种反应。

    图10-1 哈里森?查特顿?

    名字或许不一样,但触发双方建立人际关系的环境是一样的。

    资料来源:Pickles used with permission of Brian Crane,the Washington Post Group,and the Cartoonist Group. All rights reserved.

    不过我自己倒反而有点拿不准了。当然,我明白,这位学生最初是出于互惠义务回赠贺卡的。但哈里森一家人答应让斯基普暂住,跟这种义务不相吻合。哈里森一家当时并不欠我学生什么重大债务。节日贺卡以及伴随而来的年底通信是平等交换的;因此,从义务的角度看,两家人是扯平的。回想起来,虽然是互惠原则开启了两家人的互动过程,但10年来的共同关系,驱使哈里森一家向从未见过面的18岁青年打开了家门。意识到这一点,让我理解了社会关系是一种导致顺从的独立力量,它跟其他6条影响力原则是不一样的。人际关系不仅强化了帮忙的意愿,也是这种意愿的成因。

    这是一条重要的经验教训。

    我们改变他人的能力,往往以彼此间的私人关系为基础,这种关系造就了应用先发影响力获得顺从的背景。当今时代盛行孤立的力量,如远距离的社会关系和技术带来的隔离,这些事物取代了人际关系里的联系感,这对社会影响力而言是弊大于利的。

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    身心合一

    什么类型的关系能在同伴之间带来最大化的优惠待遇呢?答案在于一种微妙而关键的区分。能最有效地让人们喜欢上另一个人的关系,不是让人们说“嘿,那个人跟我们很像”,而是让人们说“嘿,那个人是我们中的一员”。举个例子,和同胞兄弟姐妹比起来,我跟大学同事在品味和偏好上有更多的共同点,但毫无疑问,我只会把同胞兄弟姐妹视为“自家人”,而同事只不过是“跟我很像的人”,我肯定也更乐于帮助自己的兄弟姐妹。联盟,并不是存在简单的相似之处。当然了,通过喜好原则,相像也能发挥作用,只是程度较轻。而联盟指的是大家有着共同的身份认同。身份认同是人们用来界定自己和所属群体的分类,比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景。这些类别的一个关键特点是,其成员往往会感到跟其他人合而为一。他们中一个人的行为,会影响其他成员的自尊心。简单地说,“我们”,就是扩大的“我”。

    在基于“我们”的群体里,自我和他人身份重叠的证据多种多样,令人印象深刻。人们往往无法正确区分自己与群体内的其他成员,会不适当地将自己的特点投射到他人身上,经常无法回忆起先前对群体内成员,甚至对自己的个性评价,在分辨群体成员与自己的不同特点时明显要花更长的时间。这些全都体现了自我与他人的混淆。神经科学家为这种混淆提供了一个解释:自我和亲密他人的概念是由相同的大脑回路进行心理表征的,激活其一,就可导致另一概念的神经元也被交叉激活,从而导致身份认同的模糊。

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    神经科学证据提出很久以前,社会科学家们就在测量自我—他人重叠感(见图10-2)以及由此产生的身份认同问题。在这个过程中,他们发现两类因素促成了“我们”感:以特定的方式在一起、以特定的方式共同行动。两者都值得我们研究,本章先讨论前一种。

    图10-2 重叠的圆圈,重叠的自我

    自1992年公布以来,科学家们一直使用《自我涵盖他人量表》(

    Inclusion of Other in the Self Scale

    )来观察哪些因素可推动与他人“合而为一”的感觉。

    资料来源:Courtesy of Arthur Aron and the American Psychological Association.

    唤起亲人意识

    从遗传学的角度来看,属于同一个家庭,即血缘相同,是自我—他人统一的终极形式。事实上,进化生物学中广为接受的概念“整体适应度”(inclusive fitness)认为,个体会付出极大的努力,争取让自己的基因延续下去,而非单纯地让自己存活。这种主张模糊了自我和血亲之间的区别,它想要传达的关键含义是:自我利益可以位于当事人的身体之外,在与自己有着相同遗传物质的他人身上。出于这个原因,人们特别愿意帮助血缘关系近的亲戚,尤其是在事关生死的决定上,比如美国人是否愿意捐献自己的肾脏,日本人是否愿意救出着火大楼里的人,委内瑞拉人是否愿意在丛林斧头大战里出手干预。脑成像研究给出了一个最可能的解释:在帮助了家庭成员之后,大脑的自我奖赏中枢会体验到高得非同寻常的刺激;这么做,就好像是帮助了自己一样,哪怕是对青少年,情况也是这样!

    从进化的角度看,任何能让亲人得到优势的事都值得一做,哪怕是很小的优势。我在职业生涯里曾使用过一次非常有效的影响力技术,证实了这一点。

    巧打“亲人牌”

    我想对比大学生及其父母对待一系列问题的态度有什么不同,于是安排这两个群体填写同一份冗长的问卷。找一群大学生来完成这桩任务并不难,我在自己执教的心理学大课上把问卷当成课堂练习发了下去。但想办法让学生的父母也完成问卷就困难多了,因为我没有研究经费,而且成年人参与这类调查的比例很低,通常低于20%。一位同事建议我打打“亲人牌”试试看:如果学生的家长愿意完成问卷,在下一次随堂考试中,学生就能多得一分。

    这个方法的效果好得惊人。全班一共有163名学生把问卷寄给了家长,159人(97%)在一个星期内寄回了填好的问卷,就为了让孩子在某一学期某一门课的其中一场考试上多得一分。身为影响力研究者,我还从来没碰到过这样的事。可从之后的经验来看,这事儿还可以做得更好:我该让学生把问卷发给祖父母。我估计,这样一来,163份问卷在一个星期里能返回162份。而且,缺的那一份还很可能是因为爷爷填完问卷一路小跑去邮局的路上心脏病发作了。

    但对跟我们没有特殊基因联系的人,能不能借用亲人的影响力呢?使用能先发制人地在意识里唤起亲人概念的语言和意象,或许是一种办法。例如,使用有关家庭的图像和标签,如兄弟、姐妹、祖先、祖国、血脉,在成员里创造出集体感,能提升人为了集体利益牺牲个人利益的意愿。一支国际研究团队发现,人极其擅长感受象征的力量,因此这些想象出来的“虚构家庭”能提高人的自我牺牲精神。一般而言,自我牺牲精神是与血缘关系极近的氏族相关的。西班牙曾有两项研究,用“同胞如家人”的概念唤起人们对本国人民的“联盟”感,立刻大幅提升了受访者为西班牙战斗至死的意愿。

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    对我们现有集体之外的人,也可以采用这种方式吗?一个在基因上与对方无关的沟通者,能借助亲人概念获得顺从吗?我在金融服务公司年会上发言的时候,有时候会这么问:“在诸位看来,我们时代最成功的金融投资家是谁?”人们齐声给出答案:沃伦·巴菲特。自1965年以来,巴菲特和合作伙伴查理·芒格联手,让伯克希尔哈撒韦公司为股东们创造了惊人的价值。

    几年前,我收到一份礼物,是伯克希尔哈撒韦公司的股票。这份礼物的意义不仅仅在于金钱,它为我提供了一个观察巴菲特和芒格的战略投资及沟通方法的黄金视角。对战略投资,我一无所知;但对战略沟通,我略知一二。在这个过程中,我所看到的技巧让我深为震撼。

    具有讽刺意味的是,伯克希尔哈撒韦公司的财务造诣超凡脱俗,反倒带来了沟通上的问题:怎样让人们相信,公司将来还会继续保持这样的成功?如果没有这种信心,股东就会卖掉自己的股份,而潜在客户则会去购买其他公司的股票。

    毫无疑问,伯克希尔哈撒韦公司有着优秀的基础商业模式,还有着若干独特的规模优势,能为其将来的估值提供令人信服的理由。但令人信服的理由,跟令人信服地提出理由,并不是一回事,而后者是巴菲特每年发布公司报告时必须要做的事情。举例来说,为了尽快为自己营造可信赖感,他通常会在报告的前两页介绍自己犯的某个错误,或是公司在过去一年里出现的问题,并探讨它可能对公司的未来造成什么样的影响。巴菲特从不像其他公司年报里经常做的那样,埋藏、掩盖困难,或者大事化小,而是表明:第一,他充分认识到了公司的问题;第二,他完全愿意揭露问题。随之而来的优势是,等他接下来介绍伯克希尔哈撒韦公司的强大实力时,读者已被预先说服,对公司有了更深刻的信任。毕竟,这些信息的源头有着显而易见的可信度。

    这种做法并非巴菲特说服军火库里的唯一武器。2015年2月,他似乎需要一种超乎寻常影响力的东西,因为当时他要发出一封特别的致股东的信,纪念公司成立50周年,概括历年来的业绩,证明公司将来还会继续保持活力。50周年隐含了一点言外之意,外界对此表示关心颇有一段时间了,网上的评论更是一边倒地苛刻:创办公司已经50年,巴菲特和芒格显然不再年轻,两人都不应继续领导公司,公司的前景和股价都有可能就此下滑。读完评论,我深感困扰。我手里的股票在巴菲特和芒格管理期间翻了两番,可如果两人都由于年事已高离任,股票还能继续站在高位吗?是不是应该赶在他俩离开之前把股票卖了,拿走赚到的利润呢?

    在信中,巴菲特正面谈到了这个问题,具体是在“伯克希尔的下一个50年”一节。他阐述了伯克希尔哈撒韦公司的成熟商业模式所带来的深远的积极后果,它几乎牢不可破的金融资产护城河,以及公司已经为下任CEO找到了“合适的人选”,待时机成熟就会走马上任。但从说服科学家的角度来看,我最受打动的是巴菲特在开始这最重要的一节之前所采用的先发影响力方法。他以自己典型的方式,正面迎击了潜在的弱点,重建人们对他的信赖感:“现在,让我们看看前进的道路。请记住,如果让我在50年前揣度未来会是怎样的情形,我一定错得离谱。”接着,他做了一件我从未见过,也从未听说他曾在公共场合做过的事情。他说:“请记住我上面的提醒,现在我再来告诉你,如果今天我的家人问及公司的未来,我会怎么回答。”

    随之而来的是精心构建的论点,为伯克希尔哈撒韦公司将来的经济健康做支撑:成熟的商业模式,金融资产护城河,对未来CEO的严格筛选。除去对这些优势部分进行可信的论述,巴菲特先发制人地做了一件我认为更具可信性的事情:他说,要像对待家人一样,把这些事情告诉我。基于我对他的认识,我相信这一说法。于是,我再也没有认真想过要把伯克希尔哈撒韦公司的股票卖掉。在汤姆·克鲁斯出演的电影《甜心先生》(

    Jerry Maguire

    )里,有一个令人难忘的瞬间:主人公冲进房间,向已经跟他分居的妻子多萝西打招呼,然后开启了长长的独白,列举了多萝西应该继续和自己在一起的种种理由。在这个过程中,多萝西抬起头来,用一句今天已经广为人知的台词打断了他:“在你说‘你好’的那一刻,我的心就属于你了。”而巴菲特先生在这封信里视我为家人的那一刻,我的心就属于他了。

    尽管这封致股东的信放在了年报的第24页,但或许是为了证明巴菲特对先发影响力价值的认可,他在报告的第1页,就建议股东们跳过其他所有内容,直接去读这封奠定框架的信。芒格同样在这次的年报里写了一封50周年的致股东的信。尽管他没有为自己的言论设定家人背景,但在预测公司将继续保持异常优秀的业绩之前,他也使用了提高信任感的手法,先描述了过去管理层所犯的某些失误。我会在第12章更详尽地探讨说服伦理这一主题,但在这一刻,我要这么说:我绝不认为芒格和巴菲特采用这种方法,是在耍滑头。相反,我认为这说明,哪怕是真正值得信赖的沟通者,也会明智地意识到通过先发制人、披露可信事实的做法获取信任,是大有必要的。

    有趣的是,巴菲特这封纪念公司成立50周年的信迎来了如潮的好评,有一些评论甚至以“巴菲特写出了他有生以来最精彩的致股东的信”“不投资伯克希尔哈撒韦公司你就是个傻瓜”等为标题,但没有一个人提到巴菲特在论证中娴熟运用的家人框架。人们对这一点竟然这么缺乏认识,我倒也不是太吃惊。在态度强硬、看重事实的金融投资世界,默认的做法是把关注点放在有关优点的信息上。诚然,论据中的优点是一种信息。但与此同时,在另一些层面上,有效沟通本身也可以变成至关重要的信息。马歇尔·麦克卢汉告诉我们,媒介即信息;社会认同原则告诉我们,数量大是信息;权威原则告诉我们,信使即信息;现在,联盟概念又告诉我们,自我与他人的融合,也是信息。所以我们有必要考虑,除了直接的血缘关系,在环境中还有哪些特点,有助于让人感受到身份的融合。

    值得注意的是,这些特点有很多都源于对血缘关系的强调。显然,没有谁能钻到别人身体里,判断两者有多少共同基因。这就是为什么,人必须本着审慎的态度,依靠对方身上某些可见的与基因重合相关的特点来进行判断,最明显的自然是外表和个性上的相似。在家族里,人们最乐于帮助跟自己相像的亲人。在家族之外,人们用面部相似性来判断跟陌生人之间的遗传相关性,事实上这种判断方法相当准确。不过,人们也有可能遭到欺骗,错放好感。有人用数字技术修改了照片上的脸,使之与观察者更相像,结果极大地提高了观察者对照片中人的信任度。如果这张修改后的脸属于一位政治候选人,选民也会更乐意投票给他。

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    唤起乡土意识

    对于判断突出的遗传共性,还有另一条通常情况下靠得住的线索。它不是身体上的相似性,而是物理上的接近性。这就是为什么察觉到跟别人来自同一个地方,对人类行为的影响大得惊人的原因。要说明这种影响,在我看来最好的办法莫过于把目光投向近现代历史上一段最黑暗的岁月,也就是第二次世界大战大屠杀期间,解开在那时浮出水面的一些重大的人类行为之谜。让我们先从一个人所处地点的最小形式开始,再转到更大的形式。

    家

    人类和动物都会把成长期间生活在自己家的同类视为亲人。虽然这一认亲的线索偶尔也会造成误导,但通常都很准确,因为待在家里的人一般就是“自家人”。此外,在家居住时间越长,对人的家庭感影响就越大,对人们为彼此牺牲的意愿影响也越大。

    但有一个相关因素,能带来相同的结果,又用不着花太长时间。人们在观察到父母照料家里其他人的需求时,同样会产生家庭般的感觉,也更乐于向那个人提供帮助。这种过程带来了一个有趣的结果:看到父母打开家门接待形形色色的人,很可能使孩子在成年之后也更愿意帮助陌生人。对这些孩子而言,归属感或许超出了家庭甚至家族,而适用于整个人类。

    这一见解对解开大屠杀时期的重大谜题有什么用处呢?按历史的记录,当时最著名、最成功的救援者是:勇气十足的瑞典人拉乌尔·瓦伦贝格(Raoul Wallenberg),他英勇地救出了数千犹太人,自己最终因此丧生;奥斯卡·辛德勒(Oskar Schindler),他的“名单”救下了1 100名犹太人。然而,大屠杀期间最有力、最集中的一次救援行动,却几乎淹没在了历史长河里。

    1940年夏季的一天,破晓时分,200名波兰犹太人聚集到立陶宛的日本领事馆门外,恳求帮助,希望能赶在纳粹大军压境之前,从东欧逃出去。为什么他们会选择向日本官员寻求帮助,本身就是一个谜。当时,纳粹德国和日本帝国政府有着紧密的关系、共同的利益;事实上,仅仅几个月之后,在1940年9月,日本、德国和意大利就签署了三方契约,正式宣布结盟。那么,为什么这些犹太人、第三帝国仇恨的目标,会向阿道夫·希特勒的外国伙伴求助呢?他们期望从日本人那里得到什么样的帮助呢?

    在20世纪30年代末跟纳粹德国建立密切的战略联盟之前,日本允许流亡犹太人借道本国领土,以求从国际犹太人社群那里得到一些财政资源和政治上的善意。由于日本国内的部分圈子里对这一计划的支持仍很强劲,政府并未完全取消向欧洲犹太人发放旅游签证的政策。由此带来了一个不可思议的结果:战前几年,包括美国在内的世界大多数国家都抛弃了希特勒“最终解决方案”的绝望“猎物”,反而是希特勒的盟友日本为他们提供了庇护:上海日租界以及日本神户市的犹太定居点。

    所以,1940年7月,200名犹太人聚集在立陶宛的日本领事馆门外,他们知道大门背后的人手里,恐怕握着他们逃出生天的最后机会。这个人的名字叫杉原千亩(Chiune Sugihara),表面看来,他不像是个能安排犹太人获救的可靠人选。杉原千亩正处在自己外交官生涯的中期,靠着16年来在一连串岗位上的恪尽职守,成了日本驻立陶宛总领事。良好的资历推动了他在外交官圈子里的晋升:他生于武士之家,是政府官员的儿子。他精通俄语,给自己设定了十分高远的事业目标,希望有朝一日能成为日本驻莫斯科大使。跟更出名的奥斯卡·辛德勒一样,杉原热爱狩猎、音乐和聚会。所以,要说这位过得舒舒服服、喜好享乐、干了一辈子外交工作的外交官,会拿自己的事业、声誉和未来冒险,救助一大早把他从美梦里吵醒的陌生人,从表面上真看不出什么迹象。然而,他恰恰这么做了,而且他完全知道这可能会给自己和家人带来什么样的后果。

    他跟等候在大门之外的人群聊了一阵,了解了他们的困境,便打电话到东京,希望上级允许他为这些犹太人发放旅游签证。虽然日本对犹太人发放签证和允许其定居的宽松政策尚未发生变化,外交部的上司却担心,继续推行这些政策会损害日本与纳粹德国的外交关系。因此,杉原的请求遭到了拒绝。随后他更为迫切地提出了第二次和第三次请求,也同样遭拒。他此时40岁,在这以前,从未有过丝毫的不忠,也从不曾违抗命令。可这一天,这位在生活中声色犬马、在事业上雄心勃勃的外交官,做出了没人想得到的举动。他直接违背了上司重申了三次的命令,开始动手发放旅游签证。

    这一选择摧毁了他的职业生涯。不到一个月,杉原就从立陶宛总领事被贬为闲职,不得再独立执业。最终,他以“犯上”罪名被外交部开除。战后他一文不名,靠卖灯泡为生。但在被迫关闭立陶宛领事馆前的几个星期,杉原坚守个人选择,从清早到深夜,一直在面试申请人,为他们准备文件。甚至,在领事馆关闭之后,他住进宾馆,仍继续签发证件。哪怕这件事带来的压力让他形容消瘦、精疲力尽,哪怕同样的压力使他的妻子无法再为襁褓中的孩子哺乳,他仍片刻不停地签发证件。哪怕最后,他已经登上了离开立陶宛的列车,在站台上,在列车上,他仍在签发证件,并把写好的签证抛向车厢外求助的犹太人。他一共救下了几千条无辜的生命。等列车开动,要把他带走,杉原朝着那些他来不及帮助的人深深鞠了一躬表示歉意,请他们原谅自己已经无能为力(见图10-3)。

    图10-3 杉原和他的家庭:内与外

    在立陶宛领事馆办公室(上图)为犹太人发放了几千张旅游签证之后,杉原千亩被贬为闲职,来到纳粹控制的欧洲。在捷克斯洛伐克,他让家人站在一座公园外面照了张相(下图,从左到右依次为他的儿子、妻子和妻妹)。公园门口挂了块德语标志牌:“犹太人不得入内。”这块牌子是偶然拍下的,还是暗含了有意识的辛辣讽刺呢?暗示性的证据来自妻妹的右手。你看到它在哪儿了吗?

    资料来源:United States Holocaust Memorial Museum. Courtesy of Hiroki Sugihara [both photos].

    杉原决定帮助数千犹太人逃往日本的原因,恐怕无法用单独的某个因素来解释。一般来说,这种非凡的慈悲之心是来自各种合力的交互作用。但就杉原而言,家庭因素表现得很明显。他的父亲是税务官,曾一度被派驻韩国,就把家搬到了当地,开了一家旅馆。他的父母愿意接纳形形色色的旅客,在家庭旅馆里照料其基本食宿需求,甚至为客人提供浴缸,并帮他们洗衣服,哪怕有些人穷困潦倒、付不起钱也没关系。杉原曾回忆说,这些点点滴滴的小事带给他极大的影响。从这个角度,我们可以看出杉原日后搭救数千欧洲犹太人的一个原因:因为经常在家接触不同的人,他的家庭感扩大了。45年之后,他在接受采访时说:犹太人的国籍和宗教并不重要;他们都跟他一样,是人类大家庭里的一员,他们需要他的帮助,这才是最重要的。如果父母们希望孩子培养起广泛的慈悲心,不妨参考他的经历:让孩子在家里接触到来自不同背景的人,并像家人一样对待他们。

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    乡土

    从拥有共同基因的个体组成小而稳定的群落开始,人类演化至今,由此获得了一种倾向,除家人之外,还偏爱跟我们有着紧密接近性的人。这种倾向甚至带来了所谓的地方主义。有时候,我们可以从邻里和社区关系上看出它的巨大影响力。让我们再次回头看看大屠杀时期几个扣人心弦的故事。这些故事很好地证实了这一点。

    集中营里认老乡

    第一个故事来自社会学家罗纳德·科恩(Ronald Cohen)。

    在纳粹的劳动营里,要是有一名囚犯违规,守卫常常会让所有人排队报数,每10人杀1人。在科恩的故事里,一个资深守卫跟往常一样做着这件事,可突然之间,他举动反常:倒霉的第10号囚犯走出了队伍,可守卫却扬了扬眉毛,朝第11号囚犯开了枪。他之所以这么做,可能的原因有好几个。说不定,那个侥幸留得一命的囚犯过去的劳动表现一贯不错;也说不定,守卫注意到那人体力、智力或者健康状况良好,将来会是个好劳力。但另一名守卫问他为什么这么做的时候,他的答案却很明显跟这些实际的考量毫无关系。他所说的理由非常简单,但却足够充分:他认出10号囚犯跟自己是同乡。

    科恩从另外那名守卫那里听到了这个故事,并在一篇学术文章里对之进行了介绍,对它所体现出的深刻矛盾做了评论:“守卫在大规模杀人时尽忠职守,却对受害者群体里的一名特定成员保持着怜悯与同情。”虽然科恩并未探讨相关的问题,但辨识出导致守卫从大规模行刑的冷血杀手,变得对具体的某个人有了怜悯和同情的因素非常重要。这个因素就是地点的相关性。

    现在让我们来看看,完全相同的因素,在完全相同的历史时期,曾产生过怎样完全不同的结果。许多在大屠杀期间对犹太人施以援手的好心人的故事,都揭示出一个少有人分析但值得关注的现象:大多数情况下,掩护受纳粹迫害的犹太人并为之提供藏身之所和食物的人,并不是自发自觉地找到受害者给予帮助的。更值得注意的是,受害者本身通常也并没有直接向他们寻求帮助。相反,直接提出请求的人,大多是提供救助的好心人的亲戚或邻居,由他们代表受追捕的个人或家庭请求获得帮助。因此,从真正的意义上看,这些施救的好心人不是顺从了需要帮助的陌生人,而是答应了自己亲戚或邻居的请求。

    来自亲朋好友社会网络的力量

    当然,这并不是说,救助者出手相助不是因为同情受害者。在纳粹占领期间,法国新教牧师安德烈·特罗克梅(Andre Trocme)先是收留了自家门外一名沦落多时的难民,继而劝说家乡小镇利尼翁河畔勒尚邦的其他居民收容、藏匿、协助数千犹太人逃跑。特罗克梅这一非凡故事的启发意义,不在于他怎样帮助第一个难民,而在于他怎样安排照料之后的其他许多难民:他先是请求那些很难拒绝自己的人,即他的亲戚、邻居帮忙,接着再敦促后者向亲戚、邻居提出同样的请求。策略化地利用现有人际纽带,不光让他成了一个富有同情心的英雄,还让他的营救行动大获成功。

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    地区

    就连来自同一个大致的地理区域,也能导致一种归属感。在全球范围内,体育锦标赛都会激起运动队所在周边地区居民的个人荣誉感:球队赢了,就像是居民自己赢了一样。仅在美国,研究证据就以多种多样的途径证实了这一观点:如果调查研究是家乡的州立大学发起的,公民答应参与的概率更大;读到阿富汗战地阵亡的新闻报道,发现倒下的军人跟自己是同州人,读者会更反感战争;甚至,回到两百年前的美国南北战争时期,如果士兵们发现他们来自相同的地区,就不太容易疏远,对作战单元里的战友们会更加忠诚。

    从球迷到士兵,我们都可以看出地区身份对类似归属感的反应的极大影响。但还有一个更具说服力的例子,同样来自大屠杀期间,而且表面上看有些扑朔迷离。

    虽然杉原千亩的签证救下了数千犹太人,但当他们抵达日本控制地区时,就成了更大规模的犹太难民的一部分,这些难民群体集中在日本的神户以及上海的日租界。1941年日本偷袭珍珠港,促使美国参战之后,难民进出日本的所有途径就都中断了,犹太社区的安全也岌岌可危。说到底,日本当时正跟希特勒全面结盟,要维持双方关系的稳固,就必须支持希特勒的反犹主义。更重要的是,1942年1月,希特勒在柏林的万湖会议上正式发起了全面消灭犹太人的计划。随着轴心国“最终解决方案”的就绪,纳粹官员开始向东京施加压力,要求“解决”在日犹太人。这次会议之后,东京方面陆续收到了德国有关死亡集中营、医学实验和海上集体溺杀的提议。然而,尽管有可能损害日德关系,但从1942年初到战争结束,日本政府始终顶住了这些压力。为什么会这样呢?

    答案很可能跟几个月前发生的一系列事件存在联系。纳粹派出约瑟夫·梅辛格(Josef Meisinger)上校前往东京,梅辛格是盖世太保,曾在波兰下令处死了16 000人,史称“华沙屠夫”。1941年4月抵达日本后,梅辛格便着手施压,要求日本政府对犹太人采取残暴政策,并表示很乐于帮忙设计和执行这项政策。日本军政府的高级成员起初不知道怎样回应,想听听各方意见,就传召犹太难民派两名领袖去开会,这次会议对旅居日本的犹太难民的未来将产生重大影响。两名获选代表都是受人尊敬的宗教领袖,但他们受人敬重的方面不同。一个人是拉比摩西·沙提克(Moses Shatzkes),他饱读经文,战前曾是全欧洲最著名的塔木德学者。另一位是拉比希蒙·卡利什(Shimon Kalisch),他年纪更长,对人性有着非凡的洞察力,算得上是个社会心理学家(见图10-4)。

    图10-4 留日期间的拉比们

    第二次世界大战期间,日本没有屈服于纳粹的压力,残酷对待犹太人。原因之一可能是拉比使用的说法调动了日本官员的归属感,将犹太族裔包含在内,而排斥了纳粹。图为关键会议当天所摄,另外两人为陪同。

    资料来源:Courtesy of Marvin Tokayer.

    两人进入会议室后,和翻译一起站在日本最高统帅部一群大权在握的权贵面前。这些能决定犹太人生死的人,径直问出了两个最致命的问题:为什么我们的盟友纳粹这么仇视你们?我们为什么要站在你们这一边,反对他们?沙提克认为这些问题涉及复杂的历史、宗教和经济事宜,没能立刻做出回答。但卡利什却根据自己对人性的洞察,说出了我研究影响力30年来印象最深的一句说辞。“因为,”他平静地说,“我们都是亚洲人,跟你们一样。”

    话虽说得短,但可谓神来之笔。通过暗示纳粹自称的“优越的”雅利安人种跟亚洲民族有着天然的不同,它把日本官员心中占主导地位的群体认同,从战时的临时同盟转到了与地区、遗传相关的亲近性上。卡利什靠着深刻的洞察力,把犹太人和日本人并列在一起,而把纳粹孤立开来。老拉比的回答对日本官员产生了强烈的影响。一阵沉默后,他们彼此商议,宣布休会。当他们返回时,最高军事长官站起身,向拉比们宣布了一个令人宽慰的好消息:“回去找你们的族人吧。告诉他们,我们会保证他们的安全与和平。在日本领土之内,你们无须担心。”日后发生的一切也果真如此。

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    毫无疑问,技巧娴熟的沟通者能够驾驭亲人意识和乡土意识带来的联盟的力量。沃伦·巴菲特和拉比卡利什对此作了证明。与此同时,对立志提升影响力的人来说,还有另外一种联盟效应可以运用。它不是来自血缘或地理位置上的在一起,而是来自同步或合作展开行动。接下来我们就要介绍它。

    延伸阅读

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    组内偏好会带来多方面的积极效应,包括:顺从(Guadagno & Cialdini,2007;Stallen, Smidts & Sanfey,2013);信任(Foddy, Platow & Yamagishi,2009;Yuki et al., 2005);帮助与喜好,Cialdini et al., 1997;De Dreu, Dussel & Ten Velden,2015;Greenwald & Pettigrew,2014);合作(Balliet, Wu & De Dreu,2014;Buchan et al., 2011);情感支持(Westmaas & Silver(2006);宽恕(Karremans & Aarts,2007;Noor et al., 2008);创意判断(Adarves-Yorno, Haslam & Postmes,2008);道德判断(Gino & Galinsky,2012;Leach, Ellemers & Barreto,2007);人性判断(Brant & Reyna,2011;Haslam,2006)。这种偏好不光对人类行为影响深远,而且在其他灵长动物身上也有表现。它在人类婴儿身上是自发的(Buttleman & Bohm,2014;Mahajan et al., 2011)。互惠原则在互赠节日贺卡的过程中怎样运作,具体可见Kunz(2000)及Kunz & Wolcott(1976)。

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    群体成员之间的身份认同混淆,可以从以下倾向看出:将自己的特点投射到其他群体成员身上(Cadinu & Rothbart,1996;DiDonato, Ulrich & Krueger,2011);记不清楚自己此前评价的特点是属于自己还是同群体成员的(Mashek, Aron &Boncimino,2003);需要较长时间才能确认自己和群体内成员之间的不同特点(Aron et al., 1991;Otten & Epstude,2006;Smith, Coats & Walling,1999)。来自神经科学的证据表明,自我和亲密他人之间的表征模糊,是由于它们在前额叶皮层有着脑区和回路的重合(Ames et al., 2008;Kang, Hirsh & Chasteen,2010;Mitchell, Banaji & Macrae,2005;Pfaff,2007,2015;Volz, Kessler & von Cramon,2009)。其他类型的认知混淆也是因为大脑在做不同的事时使用了相同的结构和机制(Anderson,2014)。举例来说,如果一个人反复想象自己做了某事,就会逐渐相信自己真的做了某事,这一现象可以被部分解释为:执行一个行为和想象执行该行为,涉及若干相同脑区的参与(Jabbi, Bastiaansen & Keysers,2008;Oosterhof, Tipper & Downing,2012)。再举一个例子,在大脑中,感受社会排斥带来的伤痛跟感受身体伤痛一样,使用的是同样的脑区。因此,泰诺可同时减少两者带来的不适感(DeWall et al., 2010)。

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    “整体适应度”的概念最初由汉密尔顿(W. D. Hamilton)在1964年提出,从此成为进化论的主要思想。生死关头亲属关系的强大力量,证据可见Borgida, Conneer & Mamteufal(1992);Burnstein, Crandall & Kitayama(1994);Chagnon & Bugos(1979)。进一步的研究表明,如果告诉阿拉伯人和以色列人他们之间有多少遗传相似性,则他们彼此之间的敌意和恶意会减少(Kimel et al., 2016)。青少年在帮助家人之后体验到大脑系统的奖赏,见Telzer et al.(2010)。对“虚构家庭”研究的综述,可见Swann & Buhrmester(2015)及Fredman et al.(2015)。另一项研究为这一群体促进效应提供了解释:在意识里突出强调群体身份,会让人强烈关注与这一身份吻合的信息(Coleman & Williams,2015),这反过来让他们认为这些信息更加重要,更具备因果意义(如第2章和第3章中所述)。Elliot & Thrash(2004)进行的一项研究表明,我班上几乎所有的家长都支持了孩子,这并非偶然。这些研究人员在心理课上说,如果家长回答一套47道题目的问卷,学生可多得一分;96%的问卷都完成并交回了。Preston(2013)对“养育后代是范围更广的帮助行为的基础”这一观点进行了详细的分析。

    虽然生物学家、经济学家、人类学家、社会学家和心理学家都通过研究了解到了这一点,但要意识到孩子对家长的巨大影响力,人们用不着非要先去当科学家。举例来说,小说家经常表现这种情感上的强大拉力。当代最伟大的小说家之一海明威讲过一个赌注的故事。海明威素以文字简练却动人心弦著称。他跟一位编辑在酒吧喝酒,海明威打赌说,自己能用6个字写出一个人人能懂并产生深刻共鸣的完整故事。如果读完这个故事之后,编辑认同他的观点,就给整个酒吧的人买杯酒;如果不认同,那就由海明威来埋单。定好打赌的条件以后,海明威在餐巾纸背面写了几个字,把它给编辑看了,编辑什么话也没说,站起身就去了柜台,给所有人买了一轮酒。海明威写的是:“童鞋出售。全新。”

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    巴菲特的50周年致股东的信可见:www.berkshirehathaway.com/letters/2014ltr.pdf,它是伯克希尔哈撒韦公司2014年年报的一部分,该年报于2015年2月公布。不管是在家里还是家外,人们都用相似性来判断基因重合,并偏爱与自己重合度更高的人(DeBruine,2002,2004;Heijkoop, Dubas & van Aken,2009;Kaminski et al., 2010;Leek & Smith,1989,1991)。操纵相似性能影响投票的证据,来自Bailenson et al.(2008)。除了身体特征和性格上的可比性,人们还以态度相似性为基础来评估遗传相关性,并进而构建小圈子,决定要帮助谁(Gray et al., 2014;Park & Schaller,2005)。但在这方面,不是所有的态度都有同样作用:在判断圈内人身份时,对性行为以及自由或保守意识形态等事物的基本宗教和政治态度,似乎有着最强大的力量。之所以如此,大概是出于以下原因:这一类态度是最有可能通过遗传来传递的,因此最能反映基因上的归属感(Bouchard et al., 2003;Chambers, Schlenker & Collisson,2014;Hatemi & McDermott,2012;Kandler, Bleidorn & Riemann,2012;Lewis & Bates,2010)。这种高度可遗传的态度也是极难改变的(Bourgeois,2002;Tesser,1993),这可能是因为人们不愿意改变在自己眼中足以界定自身的立场。

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    对于人类及动物用来识别亲属关系的线索的相关综述见Park, Schaller & Van Vugt(2008)。与他人同住及观察到家长对他人的照料行为跟孩子日后的利他主义态度有着相关性,有力证据可见Lieberman, Tooby & Cosmides(2007)。至于杉原千亩的例子,从一个个案出发推广得出更宽泛的结论,始终是很冒险的。不过就本例而言,我们知道,在那个时代伸出救援之手的人里,不光只有他一个人的童年家庭生活中融合了多种多样的人。Oliner & Oliner(1988)从一个收容过犹太难民的欧洲人士的大规模样本当中发现了类似的经历。一如预期,较之同时期未救助犹太人的人员样本,救助者样本里的人在成长期间,对多样化的人群有着更强烈的认同感。这种扩大了的归属感,不光与决定在大屠杀期间救助他人的行为有关,甚至,在半个世纪后接受采访时,这些救助者仍在帮助更多样化的人群(Midlarsky & Nemeroff,1995;Oliner & Oliner,1988)。

    最近,研究人员设计了一套人格量表,评估个人与全人类自发认同的程度。这一重要量表衡量了一个人使用代词“我们”的频率、把他人视为家人的观念、自我与他人概念的整体重合程度,可以预测出此人救助外国人的意愿(反映为向国际人道救援活动捐款;McFarland, Webb & Brown,2012;McFarland,in press)。此外,对他国移民困境的同情反应,似乎来自当事人与他人之间的自我—他人感知重合度(Sinclair et al., 2016)。杉原在第二次世界大战前的帮助行为的相关背景及个人因素信息,来自对当时日本和欧洲环境的历史记录(Kranzler,1976;Levine,1997;Tokayer & Swartz,1979)以及杉原接受的采访(Craig,1985;Watanabe,1994)。

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    科恩对集中营故事的描述(Cohen,1972),来自他和一个前纳粹守卫的对话,在转述这个故事的时候,此人是科恩的室友。据估计,利尼翁河畔勒尚邦的群众在安德烈·特罗克梅及其妻子玛格达(Magda)的带领下,救下了3 500条人命。1940年12月,他在自己家门口发现了一个冻僵的犹太妇女,这是他帮助的第一个难民。至于他为什么决定帮助这位妇女,我们很难给出确定的答案。但在战争快结束时,特罗克梅被关起来,法国维希市政府官员要求他及其他居民报上犹太人的名字,他的回答仿佛直接出自杉原千亩之口,其核心和世界观如出一辙:“我们不知道什么是犹太人。我们只知道什么是人。”(Trocmé,2007,1971)至于说亲属和邻居谁更容易答应特罗克梅的请求这个问题,其他证据来源暗示答案是前者。也就是说,肯定是亲戚的人提出的要求更难以拒绝。举个例子,在20世纪90年代中期的卢旺达大屠杀期间,胡图族人会向自己的图西族邻居发起攻击,鼓动发起攻击的人以部落为号:“胡图力量”既是战斗口号,也是屠杀的理由。

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    人很容易受到本地呼声的影响,这叫作“本地优势效应”(the local dominance effect;Zell & Alike,2010)。在政治选举环境中,这意味着公民更容易顺从自己社群成员提出的出门投票的请求(Middleton & Green,2008;Rogers, Fox & Gerber,2012;Sinclair, McConnell & Michelson,2013)。值得注意的是,办事处的本地志愿者上门呼吁投票,对选民投票率有着相当大的影响,远高于大众媒体的呼吁(Enos & Fowler,in press)。因此,在奥巴马成功的总统竞选活动中,组织工作人员在设计劝说辞时特意强调了志愿者的本地身份(Enos & Hersh,2015)。关于奥巴马的军师们在整个选举活动中怎样应用来自行为科学的其他见解,请见Issenberg(2012)的综述。

    参与调查的意愿、对阿富汗战争的反感、对作战单元的疏远倾向,证据分别来自Edwards, Dillman & Smyth(2014);Kriner & Shen(2012);Costa & Kahn(2008)。按照Levine(1997)的报告,杉原的签证救助了上万犹太人,他们绝大多数在日本领土找到了避难所。很多历史学家都曾描述过日本决定庇护犹太人的相关事件(如Kranzler,1976;Ross,1994),但最详尽的记述来自东京前首席拉比托卡耶尔(Tokayer & Swarz,1979)。我自己的记述改编自我跟他人合著的一本教科书(Kenrick, Neuberg & Cialdini,2015)。

    细心的读者或许已经注意到,在介绍大屠杀政策时,我将涉事方称为纳粹,而非德国人。因为在我看来,把德国的纳粹政权跟德国的文化或人民等同起来是不准确、不公平的。政府政权,往往是崛起于强烈而短暂的外界环境,不能公正地概括人民的特点。因此,在讨论德国的纳粹统治时期时,我并不把两者混为一谈。

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