所以，做生意一定要以诚为本，切勿耍小聪明，以为消费者是好骗的，以身试法，葬送自己和公司的将来。把目光投得更远些，你会发觉不搞这些害人害己的活动，最终获得的是长远的、安稳的利益。这才是生意人走的“阳关大道”。
讲信用但不要讲义气
在生意上，有时做错了一件事情，我们不需竭力地挽回错误，那会让你失去一部分市场。我们不妨一直“错”下去，反而为自己挽回信用。
一天，一位年轻的女顾客溜到他生意的一家商店闲逛。突然她的眼里迸发出兴奋的光芒。于是，本不想买东西的她，立刻喊来了售货小姐，要买一架德国制的正宗名牌货——斯坦威三角钢琴。
售货小姐看了看价牌，竟然不敢卖。女顾客毫不相让。售货小姐请来了股长，股长了解了缘由和真相后也婉谢了不卖，值班经理出面斡旋亦无能为力。最后惊动了总经理，了解事情原委后当场定夺：卖！按标价卖！而且送货上门，免费调音，直到满意为止。
原来那架价值数千美元的名牌钢琴，标价偏偏少了一个零！这显然是制作标价牌的工作人员粗心大意所致。
消息传出，商店钢琴及其它货物被购买一空……
标价错了，然而这位总经理“错”下去地以最低“价格”做了一幅最好的广告。
那位总经理清醒而敏锐地意识到，在这种情况下，如果竭力去挽回眼前的错误，不只会失去眼前的顾客，而且也会失去商店的“卖方”信用。而不能怀揣“信用目光”，在这竞争激烈的商界中，就会自我扼杀兴隆的前景。而“错”下去，使他尝到了以芝麻换西瓜的欣喜。
是的，错误是一种损失，但同时又是一种机遇，“错”下去能够带来意外甚至超常的收获。
出错是一种损失，但有时比正确更具一份可爱，令狂放的心显得沉实。而能巧妙地“错”下去，既是对世事的达观，又是对人情的洞察，它将心境和视界透过黑色的沉幕拉向瑰丽。使枯萎重现翠绿，平添一份新奇和生趣。
“错”下去不是重蹈覆辙，而是另辟蹊径。错误地站在绝壁悬崖边，却能快速地登上峰巅，独领奇观与风骚。
“错”下去，不是错误的重叠，而是“错”质的迁移变化，正如“真理再跨出一步，便是谬误”一样，是一个逆向的格言。
然而，在我们的生活中，每时每刻都有一些错在我们身边发生着，有的人惊慌失措，有的人寝食不安，我们究竟有几人能意识到这“错”中的辉煌与成就？又有哪个安“错”若素，竭心尽志，跨越“山穷水尽”的绝境，开辟出一片“柳暗花明”的天地来？
有位成功的生意人经历过多次这样的错误，总结出这样的行事准则：不会水的你，不幸坐到漏船中，那就跳下水，也许你能学到更好的游水本领。当你出错时，千万不要慌，要首先定下心分析错误的性质和对象，若有悖公理伤害于他人或社会，那么揠旗息鼓你的错误，并想方设法弥补和争取他人的宽恕；若错及自身，那么就仔细权衡一下你的“出错”成本与“错误”背后给你带来的潜在利益孰高孰低，不妨“错”下去，让“错误”跨过与真理的交界点，走向正确！
小聪明难在商场立足
在中国，曾经有一段时间，提起“傻子瓜子”来，是无人不知，无人不晓。但现在，再向人打听“傻子瓜子”就没有多少人知道了。究竟是什么使这个名噪一时的公司悄无声息了呢？这要从公司自己说起。
1982年，自称9岁就开始学“经济学”的年广久，突然宣布他的“傻子瓜子”大幅降价，幅度为26％，这对几十年不变的瓜子价格体系造成了极大的冲击。这一举动在改革刚刚起步的日子里，引起了人们的极大兴趣，大家一下子把焦点集中对准了“傻子瓜子”，“胡大瓜子”等很快都被“傻子瓜子”压下了势头。“傻子瓜子”一炮走红，风靡一时，成为中国老幼皆知的“电视食品”“营养食品”，甚至被捧为“中国的汉堡包”。
到了1984年，生产“傻子瓜子”的炒货店与国营经济联营，组建公私合营的“傻子瓜子公司”。至此，“傻子瓜子”春风得意准备大展鸿图，形势一片大好。如果“傻子瓜子公司”从此能够从抓质量、抓管理入手，进一步寻求发展，那么他们的前途是光明的，可是他们的领导人“傻子”年广久，开始找“捷径”了。这一“捷径”最终将企业导向错误的航向，直到最后的没落。
1985年，“傻子公司”搞了一次全国范围内的“傻子瓜子”有奖销售活动，每买1公斤瓜子赠奖券一张，凭奖券兑现奖品。这在当时不能不算是产品促销的高招。一时间，公司门前车水马龙，盛况空前。全国各地来函来电，来人来车，纷纷购买“傻子瓜子”以获取奖品。如此一来“傻子瓜子”在有奖销售的第一天就售出了13100公斤，最好时一天卖出了225500公斤，这简直是前所未有的瓜子销售纪录。
可是这一销售成果是以“傻子公司”“犯傻”为代价的。这些用于有奖销售的瓜子中间，有相当数量是公司从外面购买的非经自己制造和检验的熟瓜子。这是“傻子公司”为凑销售额，从别的公司大量购买的熟瓜子，再贴上“傻子瓜子”的商标，去有奖销售，而这些外购的瓜子中，有很多是陈货劣货，是假冒伪劣产品。
消费者是骗不了的。“傻子公司”的这一看似聪明，实则犯傻的投机行为很快引起消费者的强烈愤慨，大家纷纷要求退货。
更糟糕的是，正当“傻子瓜子”有奖销售活动刚刚“满月”的时候，政府发布公告，禁止所有工商企业搞有奖销售的促销活动。这一来，一下就将“玩巧”已经露陷的“傻子瓜子公司”置于死地。它所售出的奖券一律不能兑现，各地纷纷退货，瓜子大量积压，银行贷催偿，再加上公司又打了几场官司，公司一下亏损150多万元，而且公司的信誉降到了最低点。
后来，查证“傻子瓜子”的这种偷梁换柱的投机手法，并不是在这次有奖销售时才第一次使用。公私联营前，当公司还在搞独家小本生意时，年广久就以批发价，买回国营的“迎春瓜子”近10万斤，贴上“傻子瓜子”的商标，运到上海加价销售，这一欺骗行径当时没有被人识破。这次面对有奖销售引发的“傻子瓜子”销量猛增，年广久又故伎重施，而且为降低成本，购回的瓜子质量低下，就马上被众人识破。加上政府下令，及时阻止了年广久的欺骗行为，年广久就不得不吞下自己种下的苦果。
为应付有奖销售带来的畸型需求，傻子公司一共购进瓜子145万多公斤，有奖销售期一共卖出去114．5万公斤，余下大约有30万公斤，造成大量积压。这些积压的瓜子像一个沉重的包袱，拖不走，砸不烂，甩不掉，给公司造成重大损失。事情到这一步已经充分说明欺骗消费者，搞投机的违法生意是不会有好下场的。可傻子公司似乎傻到了不能觉醒的地步。
在“傻子瓜子”名声损失殆尽之时，他们不是想着如何去挽回名誉，东山再起，而是继续干欺骗消费者的勾当。在这批积压的瓜子中，大部分是陈腐变质的瓜子，是绝对不能再拿到市场上流通的。可是年广久竟然打着“为了让国家减少一些损失”的招牌，对这些劣质陈货采取加工后再销售的办法处理，更有甚者，干脆原封不动地把这些变质瓜子拿出去卖。据统计，在以后的两年中，傻子公司共销出这些劣质瓜子10万公斤，把这些瓜子以每公斤3元、1元9角、2元3角等价钱卖出，绝大多数卖到了农村，去骗那些消息闭塞的农民，年广久的生意中充满了投机和欺骗，古人云：“骗人只能骗一时，骗不了长久，骗不了所有的人”。年广久无论怎样投机，怎样骗人，终究是会被人识破的。而他被人识破之时，也就是他的公司之路走到尽头之时。到头来，只会坑人害己——消费者自是上当受骗了，而年广久自己也逃不了法律的惩罚。
这个例子提醒我们，做生意就要讲究一个“诚”字，对消费者不诚，其实就是对自己不诚。在年广久的“傻子”事业大行其道时，中国的改革开放还只是刚刚起步，一些法律、法规还没有出台，游戏规则还不是太完善，所以一些骗术在一定时期里还能大行其道。而现在，中国搞市场经济已经越来越有经验了，更重要的是消费者的自我保护意识逐渐增强，还搞像年广久这样的欺骗行为，结果肯定是消费者要把你告得虽不说是倾家荡产，至少是大大放血。
形象与信用是公司的无形资产
姑娘爱漂亮，小伙子爱潇洒，因为这样可以更容易吸引别人的注意。同样，公司有了良好的形象，才可能吸引更多的顾客。在今天，竞争如此激烈，顾客面对许多同类的产品究竟选择哪一家在很大程度上取决于企业形象。这对做小生意的小公司来说同样重要。
有了良好的企业形象，才能更好取得消费者的信赖，得到社会公众的信任。公司只有卖出产品才可能赢利，而要卖出产品就要让顾客心甘情愿地掏腰包来买。良好的企业形象，可以为公司的商品和服务创造出一种消费心理，使公司的推销人员更容易地售出产品，使消费者在内心里更加认同从而购买你的产品。你公司的形象良好，可以使顾客感觉到自己受到尊重，感到自己参与其中的重要性。这样，顾客就会喜欢你的公司。
私营公司由于机构相对简单，它的企业形象主要包括产品形象、人的形象、环境形象、服务形象。
产品形象就是公司产品的质量、性能、商标、造型、包装、名称等在顾客和社会民众心目中的形象，它是公司形象的基础。产品形象的好坏直接关系到公司的形象乃至整个公司的命运。人是公司的主体，人的形象包括了管理者形象和员工形象。环境形象则指公司组织机构的工作、生产和生活留给职工和民众的印象。服务形象是公司的服务给顾客的印象。
公司生意活动以及这些形象构成一个系统，并用传播手段来树立起良好的公司形象，以赢得顾客的信任和认同，从而扩大销售。这是推动公司长期发展的一种动力。
“形象”与“信用”尽管属于无形需要，但也是构成生意成功的基本因素之一，应该引起足够的重视。
做生意的人都会明白，只有取信于顾客，才有生意成功的希望，但若要取信于顾客，必须要在顾客心目中为本公司树立起一个与之相应的形象。
但要注意，这里所说的形象，是顾客心目中的，而并非是自己心目中的有关本公司的形象。换言之，做生意的人不能单凭自己的感觉去想象本公司是多么的可信可靠，必须要核对一下顾客的感觉是否与你同样。如果并不同样，那么，你的感觉便是毫无价值的。顾客的感觉才是头等重要的，才是直接影响产品销售的重要因素。
假如你现时只是个小摊贩，在街边一个角落摆摊零售，却想要在广大顾客心目中塑造起一个“可信可靠”的形象几乎是不可能的。要在顾客心目中塑造一个可信可靠的形象，起码要有一家店铺，要能够较为有效地满足顾客的多种需要，要有行之有效的促销措施才行，离开这些基础条件，就不可能在顾客心目中树立起一个可信可靠的形象。
钱要赚得干净——赚黑钱终会有恶报
中国改革开放后的第一代商人，是在一种很特殊的环境中成长起来的。由于体制改革刚刚起步，旧的体制被打破了，新的体制又未完全建立，市场既不成熟又混乱无序。国家的法律也很不健全，存在不少漏洞。利用这样的特殊时机，确实有一些人出邪门，走偏锋，投机倒把，吃黑吃白，或者官倒私倒相结合，或者开个皮包公司骗遍天下，结果大发横财，一举而成为大富大贾。
这给人一个错觉，似乎在中国做生意，不走邪门歪道，是不能发大财的。所以，今天仍然有一些商人，不去钻研正当的生意之道，而是琢磨钻法律政策的空子，发一笔意外的横财。什么假冒伪劣，什么贩黄卖淫，什么走私贩毒，只要有大钱赚，就敢铤而走险，以身试法，结果锒铛入狱。别说发财致富，人都给关起来了，甚至脑袋都玩掉了。
光灿灿的小狮子，沉甸甸的金元宝，笑呵呵的弥勒佛……在福建平和能工巧匠的精雕细刻下，这些小玩艺一个个小巧玲珑，惟妙惟肖。由于这些工艺品是用“塑金”做成，其珠光宝气貌似真金，外形几可乱真。由于其装饰性极佳，许多人都愿意买来把它当作居家点缀，或作为礼品送人。正因为这些小玩艺酷似真金，也就有人利用上面的“佛光”，念起了歪经。
37岁的张文镇出生在福建平和，他在杭州做工艺品买卖。2003年6、7月间，张文镇因生意不景气回了趟老家，当地的工艺品小店是他非去不可的目的地。这一转悠，遇见了儿时的伙伴张青山。相比张文镇，张青山的境遇更差些，由于不善经营，在漳州开设大排档的张青山欠下了13万元的巨债，垂头丧气地回到了家乡避风头。在叙旧论新的交谈中，互诉生意难做，钞票难赚的苦处。由于两人都处于急于想发财的境地，致使越谈越投机，越谈越需要寻觅新的商机。忽然，他们听说了当地老乡的发财奇遇记：“我们这里生产的假金佛、金狮子，骗骗那些不懂行的人可以赚大钱。”这个信息，使做梦都想发财的张文镇、张青山两人茅塞顿开。虽然他们明知用假金冒充真金骗人是犯罪行为，可为了钱，他们竟然毫无顾忌。
于是，儿时的伙伴，如今商场上的“败兵”一拍即合，变成了骗人钱财的黄金搭档。两人来到了当地的工艺品厂，经过讨价还价，以每个15元至30元不等价格，花6000多元购进了大量形状各异的塑金工艺品。
2003年9月初，张文镇回杭州时，同行的多了一个人，那就是张青山。行李除了一般的用品外，多了装满“宝贝”的三个蛇皮带。如此众多的小狮子、金元宝、弥勒佛堆积在暂住地，如何寻找财大气粗的买家，张青山、张文镇犯了愁。在一家商店里，一位顾客递来的名片让两人豁然开朗。为了从名片上寻找到中意的卖主，他们两人索性当起了“名片采集员”。为了觅得有一定身价的名片，他们找到了印制名片的商店。“您好，我来印名片，数量很大的，一定要精美大方，钱多少没问题。”老板见到大生意，急忙取出几张名片让其过目。狡诈的张青山马上顺水推舟：“您这名片做工不错。”尔后发了一通高论：“名片代表着一个人的身份和形象，我们老板是个完美主义者，我还做不了主，您把做过的名片给我些，我给我们老板看看让他定夺。”
几天来，他们“真实”的表演确实打动不少印制名片商店的老板。为了给自己招揽生意，他们将店中印制过的高档名片一一奉送给了张青山和张文镇。
有了名片，就能寻找“冤大头”。接下来的事，他们便按照名片上所刊登的通讯号码，对名片上的“董事长”、“总经理”、“业务主管”等各色人群不厌其烦发起电话广告攻势。
在两人的暂住处，他们两个对着电话机话筒，口若悬河：“我现在在昆山搞土建工程，在施工时，我们挖到了一个古墓。您猜里面有什么？好多古董。不知道您有没有兴趣？”11月11日，在房地产公司身居高位的王总就收到了这样的问讯。面对这陌生的电话，王总出于礼节性地作了敷衍。
然而让他没想到的是，11月17日对方又一次打来了电话：“生意做不成没关系，您也是懂行的人，先看看货色再说。”王总应该说也是个位高权重的人，见过的世面可谓不少，但这一次在对方天花乱坠的吹嘘下，竟失去警觉，鬼使神差般地答应可以先看看货色。为此，他专门退掉了准备出差的机票。
张青山、张文镇觅得猎物，便开始了紧张的筹划。一把老虎钳，一把菜刀、一个卡式炉，塑金的弥勒佛和几片真金是他们实施骗局的全部道具。在王总下榻的高级酒店客房中，张青山和张文镇如约而至。
看到“金佛”，王总将信将疑。“王总，您放心，东西绝对好。”极擅察言观色的张青山、张文镇开始行动了。“我们切下一小块让您去鉴定一下。”话音未落，只见张青山按照事先准备的方案，利索地从包中拿出了卡式炉径直到了卫生间，将一个小金佛架在上面进行灼烧。而在这灼烧的过程中，张青山与张文镇嘴皮子也没闲着，他们绘声绘色地描述着挖土方挖出的巨大“财富”。“这个古墓中，好像一个博物馆，应有尽有，什么瓷器啦、宝剑啦、古画啦。”“棺材旁边有四个箱子，里面装了弥勒佛、小狮子、金元宝，全是真金的！”
过了半个多小时，张青山用钳子将小金佛熟练地夹到了地上，用菜刀在小金佛屁股上切下一个小三角。“不能切！”一旁的王总看了直心疼。“没关系，切下来您好拿去鉴定，我们大家都是生意人，讲的就是诚信”。其实，张青山和张文镇早已趁着王总在怜金惜玉时，将切下的假金与真金进行了调包。王总拿走去鉴定的那一小片其实已是真金。
果然不出所料，王总为了买得便宜货，主动打了电话求见。天下掉下天大的馅饼，王总早已冲昏了头脑，他决定放手一搏。毕竟每克只需花25元啊！见面后，王总开门见山：“我要把他这些东西买下来。”
……
11月22日下午四点，张青山、张文镇坐着出租车到了位于沪青平公路上的交易地点。王总递上了12大叠的人民币，张青山、张文镇则卸下三大箱的“金狮”、“金佛”和“金元宝”。112万元的巨款骗到手中，两人当夜便花天酒地，肆意挥霍，化去了1万元。还债、赌博……张青山、张文镇极尽大方和奢侈。
为了进一步行骗，他们故伎重演。2003年12月9日，张青山和张文镇在莘庄西环三村一民居内，欲以每千克3万元的价格向夏老板推销假黄金制品时，被接报、布控的公安人员当场人赃俱获。
2004年4月15日，他们被上海市闵行区人民法院以诈骗罪各判处有期徒刑十二年，剥夺政治权利两年，并处罚金10万元。
经商要冒险，商人最不愿意做的事也是冒险，除非必要，谁愿意冒险。但在商场上，最大的风险，莫过于触律犯科了，一旦你触律犯科，也许你得逞一时，但不可能得逞一世，其结果只有死路一条。
其实，不论在什么社会，什么时代，邪门歪道，触律犯科，肯定是正当商人最忌讳的事。这不是什么得不偿失的问题。首先就涉及到一个人对自我价值评价，和自己在社会中的位置的确定的问题。一个人只要不自甘堕落，要在社会上堂堂正正地做人，其行为决不会故意与法律和其它社会规范作对，因为这会危及到他正常的生活和人生道路。
“宰”人越多，死得越快
大家在生意场上滚打，起早贪黑，没日没夜地干。为了什么？当然是为了赚钱，赚钱越多越好。但是，赚钱也有赚钱的道德。古人说，君子爱财，取之有道。讲的就是赚钱的道德。除了少数奸商外，我看正正当当的商人对这个道德是能认同的。生意人都讲职业道德，对社会当然有好处，对于生意人自己呢，也是很有好处的。
王为谦现任旅港福建商会理事长，祖籍是福建晋江。1950年获准出国，拟往菲律宾谋生。因入境手续受阻，滞留香港，在一家侨民公司打工，后因公司倒闭，面临失业。
1953年，王为谦用自己的积蓄加上堂叔的支持，创办了香港新元贸易公司。王为谦不谙英文，惟有通过散居东南亚的福建乡亲，做一些进出口贸易。最初，公司资金不足，幸获朋友支持，有借有还，再借不难。当时，公司的进出口贸易采用赊账形式，分期付款，双方惟一凭藉的就是一个“信”字，“一个人没有信用，他就难以立足”。
一次，公司一批货物到菲律宾，交了货，却收不回钱。资金周转失灵，公司面临倒闭。由于取信于朋友，王为谦得友人援助才渡过难关。
王为谦以贸易起家，他从不贪暴利、乱加价宰人，而是薄利多销。来价多少，自己应得利润多少，一一告诉贸易伙伴，待人以诚，建立了一批长期客户。当时有两家日本电器厂商，看中王为谦诚实可靠，进取心强，愿意将电器产品交给新元开拓海外市场。其后王为谦成为TDK的总代理，生意向多元化发展。
经40多年的创业、发展，王为谦创办的新元贸易公司在香港、祖国大陆、印尼、美国、加拿大等都有子公司或分公司。谈起这一商业王国，他总是自谦地说：“还差得远，我谈不上成功。我的经历，只能说是一部充满艰辛的创业史。创业之初我手头无钱，做生意不是钱多取胜，但我坚持对人处事，以信、诚、勤三字相待，这三个字是我取得一点成绩的出发点与根本。”
与王为谦做生意不同的是，现在一些商人求财心切，总幻想发一笔横财，一举而成为大款大富。只可惜无横财可发，于是乎，就在日常生意中搞一些见不得阳光的勾当。譬如对外地来的顾客，或者不懂行市的顾客，总要想法“宰他一刀”，有些人甚至不择手段，以假乱真、以次充好、坑害顾客。这些人大概都有一个自欺欺人的想法：世界那么大，来往顾客那么多，“宰”了你一个，还有后来人。这样的想法既可笑又可恶。世界是大的，但世界有时又很小。按照“80／20”法则，你的大部分销售额是来自于一小部分常客。你“宰”了顾客，你的回头客就会减少，“宰”人越多，回头客就越少。世界上恐怕少有上了当还不自知的人，上当后迟早是要醒悟的。明白自己上了当的人，还会再上你的门吗，若再上门就肯定是找麻烦来了。因此，贪图近利，坑害顾客，不仅为国法所不容，还会自断财路，自己做死自己，真叫做害人又害己。
“宰”顾客易做死自己；“宰”自己的生意伙伴，那就更易做死自己。每一个生意人都或多或少有自己的生意伙伴，要么他从你这里进货，要么你从他那里进货，或者互相之间有某种服务关系。生意场好比一张网，你们也就是网上的结，完全是一种共存共荣的关系。若是贪图近利，或者欺骗老客户，或者乘某种有利的机会，从老客户身上狠捞一把，或拖欠老客户的货款长期不还，甚至准备赖账，如此等等，你的生意就算做到头了。对待生意伙伴必须始终抱着互惠互利的原则，自己要赚钱，也要让人家有钱赚，生意才能长久做下去，这是一个最基本的道理。千万不能利令智昏，连立足的东西都不要了。
信用是赚钱的基础：君子爱财，取之有道
以前的生意人对“招牌”是非常重视的。招牌，代表了一家商店的信誉，也可说是吸引顾客对某商店商品给予信赖并安心购买的标志。
因此，不管哪一家商店，都非常重视“招牌”，不希望对它有点损害。“招牌分割”是很少人去做的，只有在商店里诚实辛勤地工作一二十年，并且从没有做出伤害招牌的事，这样的人，才允许他用同一字号另外开业。重视顾客、提供好的商品，这都是要长年累积的信用。因此，没有招牌，便不能开业。但也不是只要有招牌便可做买卖，因为信用及重视顾客的更重要。还有一点，就是今天公司的业务变迁太快。以前遇到生意不顺时，还可以用招牌来挡一挡，可现在这种事就不再被允许了。也就是说，不再是靠张招牌就可行得通了。欠缺实力或没有生意的店，就算有再漂亮的招牌，也不会使生意兴隆的。时代不同了。
过去拥有的信用固然重要，但长年辛苦累积起来的信用，也可能毁于一旦。这就好像花了长时间建筑起来的房子，破坏它却只需3天。
因此，不要以为凭过去的信用或招牌，就能把生意做起来。应该常常探询顾客现在需要的是什么，并且时时刻刻把这答案回答出来，让每一天都有新的信用产生。
正所谓“君子爱财，取之有道。”这句话的意思是，每个人都希望有钱，这并没有错，但要获得钱财，必须有原则，不能违背人情义理和政策法规。
对生意人而言，信用和商誉非常重要。而信用和商誉，必须经过长时间的努力才能获得。
因为买卖并不是只做一次，所以如果违背了常理，就无法持久。一次不正当的行为，很快就会传遍大街小巷，这时，任凭你如何辩理——“不，只有那一次，我再也不会那么做了”，一定没有人会相信你。
失去信用和商誉只是瞬间的事，而一旦失去了，想要恢复就必须再花很长的时间。所以，要时时自我警惕。
信誉是牌子的生命，骗别人就是骗自己
松下幸之助不仅在日本，而且在世界都被称为“经营之神”。然而，松下却说：“生意不是神秘莫测的魔术，也不是诡谲多变的权术。生意就是实实在在地干事情……就是不欺骗别人，正正当当地做事，因此而获得别人的信赖。”又说：“生意并不是奸诈诡谲之徒所能成功的，而应有一颗纯真无私的心。”
“无商不奸”，古有遗训；而今人心不古，更是如此。因此，一些人以为做生意就是要耍心眼儿、斗技巧。松下以为，这只是看到了事物的局部，是只见皮毛、不见骨肉。而生意人所应秉持的，正好与此相反，应有一颗纯真无私的心。
松下说：“生意人必须注意的事情很多，但最根本的，也是我期望自己能达到的，就是一颗纯真的心。生意人有了纯真的心，我所说的一切生意原则才会有效果；生意时若缺乏纯真的心，企业绝不可能不断地成长。”
松下一生就秉持着一颗纯真无私的心，所以生意上每每能临危而转、绝处逢生。比如，对于某种新产品，他根本不知该如何定价时，就诚实地告诉经销商这种产品的成本是多少钱，请他们帮助定价。经销商为某种产品而要求杀价时，他就告诉人家这种产品成本几何、正当利润多少，不能降价，如此等等。这位生意之神甚至认为有了纯真无私的心，就几乎近于神了：“纯真无私的心，使人公正、坚强、聪明，达到纯真的心愈滋长，就愈接近于神，所以做任何事情都能成功，在生意上也是一样。”
森信公司董事长岑杰英生于广东南海。3岁时随家人移居香港，18岁时父亲过世，一家人生活重担落在他的肩上。开始他在一家纸行找到工作，一干就是10年，后因纸行关闭而自立门户。1965年，他创立了森信公司。成立之初，员工只有1人。送货、接单、见客户、做会计都由自己独自承担。到1995年，森信全年的营业额已达15．4亿港元，销售纸品数量达21万吨。该年12月，森信在香港联交所成为上市公司。生意30载，岑杰英深深感慨道：“父亲没有留下什么给我，但他留下一个‘信’字，在他眼中，信誉是人的第一生命，人无信不立。这个字可以说令我受益终生。”他将自己创立的洋纸公司命名为森信，其含义是：“森”代表森林，是造纸的主要原料，“信”代表信誉，诚信为先是公司生意的宗旨。
岑杰英指出，香港印刷业与时并进，发展至今日，成为与德国、美国、日本齐名的全球四大印刷中心，主要是以质量好、价格廉、速度快，交货期准而享誉世界的。他不仅与客户做生意非常讲信誉，而且在公司职工中也是极重信用，和职工感情非常深厚。他说，公司业绩倍数递增，领先同业，主要是因自己与员工多了一份深厚感情。公司管理层人员，绝大部分是从在公司服务多年的员工中提拔的，合作自然默契。而且他肯听别人的意见，只要意见有道理，他不介意听从伙计的意见。
曾宪梓白手创业，从无到有，可以说一帆风顺。他做人、办企业信奉的是“勤、俭、诚、信”四个字。曾宪梓认为，信誉是做生意的生命，货一定要靓，不要骗人，骗别人就是骗自己。20多年，金利来在香港、东南亚和祖国内地所建立的良好信誉，是事业成功的基本因素。
商品标价要适中，自己不要赚那么多，应当保障顾客的利益，保证百货公司利益。市面上每100件金利来商品，香港零售商的利益占28％～30％，祖国大陆零售商的利益则占25％。百货公司有利可图，才会更着力推销金利来产品。
曾宪梓崇尚做长线生意。假如一个公司一次进货1万条金利来领带，其他供应商可能求之不得，然而曾宪梓却询问对方一个月能卖多少条领带，若月销售1000条领带的话，曾宪梓就只卖给他们3000条领带，保证该店每个月有2000条存货，可以不断进新货，且资金可以周转，百货公司生意做活了，那么一年出售的金利来领带，恐怕就不只是原先拟入货的1万条。
曾宪梓信奉，生意的伙伴就是朋友，不要只考虑经济利益。欧美不少厂商每年来港接金利来的订单做生意，曾宪梓每每掉回头请他们吃饭，照顾他们的饮食住宿，令他们有宾至如归的感觉。当曾宪梓赴欧美公干时，到处是朋友，这些信奉AA制的外国人，亦争相照顾曾宪梓的生活，以礼相待。
宁吃仙桃一口，不吃烂杏半斗
世界上第一辆汽车诞生地——联邦德国的奔驰汽车公司，已有100年历史了。生产的汽车已发展到160多个品种，3700种型号，但它的年产量却控制在70多万辆，其中小汽车只有44万辆。而后起的美国的福特汽车公司、日本的丰田汽车公司年产量都在二三百万辆以上。奔驰公司的营业额已达400亿马克。一辆奔驰车售价是一般车的两倍以上，最高售价每辆达34万美元，而买主却不嫌其昂贵，因为它耐用、舒适、安全。买一辆奔驰汽车可以用15年不出大毛病，优质使奔驰车获得了声誉。
一个世纪以来，汽车行业发生了翻天覆地的变化。在激烈的竞争中，有的倒闭，有的新生，很多公司都或多或少地受到危机的冲击，惟独奔驰车始终“吉星高照”，成为世界汽车工业中的佼佼者。尤其是当新兴的日本汽车大量冲击西欧市场的情况下，奔驰车不仅顶住了日本车的压力，而且还增加了对日本的出口，尽管一辆奔驰车的价钱可买两辆日本车，但奔驰车却始终能在日本市场保住一块地盘。当前奔驰车已成为世界上许多国家元首和知名人士的重要交通工具和接待用的专车。
奔驰车在国际上经久不衰的诀窍就是品质优良，性能稳定。它的广告是这样说的：“如果有人发现我们的奔驰汽车发生故障，被修理车拖走，我们将赠送您10000元奖金。”这虽然是则广告，但也确实反映了奔驰车的质量令人叹服。
奔驰汽车公司负责人说，实现高质量有两个基础，一是有一支技术熟练的职工队伍；二是有对产品和部件的严格的质量检查制度。
奔驰公司在国内设有502个培训中心。培训范围包括新招徒工的基本职业训练，企业领导力量的培训和在职职工的专业提高。受基本职业训练的年轻人一般维持在6000人左右，公司在招收这些青年学徒时很重视挑选在厂职工的子弟，原因是这些青年人从小就受到家庭的影响，这部分人在招工录取名额中占50％以上。
保证质量的第二个基础是严格的质量检查。检查的水准很严，该厂生产的引擎要经过42道自动检验。连油漆稍有划痕，都要返工。它设有安全部，每年要用100辆崭新的汽车以时速35英里去冲撞坚固的混凝土厚墙，以试验前座的安全性。
今天，奔驰汽车已在世界人们心中牢固树立起一个形象：奔驰等于优质。一个企业，如果牺牲质量去追求数量最终倒霉的还是自己。
有口皆碑，就不怕你生意做不大
1869年，由欧洲移民至美洲新大陆的青年实业家H·海因茨创立了亨氏公司。120余年后亨氏企业在全球拥有105个重要据点，分别生产高品质产品。其品牌名称及主要商品包括亨氏番茄酱、维特华屈斯健康食品、史达契斯特鲔鱼罐头、奥瑞达冷冻马铃薯条、九命宠物食品等，分别使用于3000多种不同的产品。也因为如此庞大的企业王国使亨氏跻身于美国国内食品界前5大企业。
120余年，亨氏公司的各类食品不仅口碑良好，且在消费者心目中成为品质保证的代名词。以其招牌产品亨氏番茄酱为例：从番茄园的土壤测试、番茄的播种、栽培、收获至检验、筛选、制造、调味皆经过各级严格的品质控制与多方口味测试，口感香浓而鲜美。根据美国市场资料显示，亨氏番茄酱在全美市场占有率为50％以上，瓶装的销售更高达70％，超越其他竞争品牌的销售量总和。
亨氏公司是跨国性企业，约在80年代初将其触角伸向亚洲，目前分别在日本、韩国、中国广州、曼谷等地设有工厂。由于世界各地民族口味的不同，亨氏则要求全球九十几个工厂“在全球品质一致”条件下分别依消费者口味需求在一定范围内作调整。
畅销世界百余年的亨氏公司产品，除了慎选各地的合作对象外，并采用分权生意哲学，非到不得已地步，决不派员干涉分公司的运行。因此，分公司有权针对地方上的需要，开发合适的新产品。总公司则设立“技术人才库”，支援世界各分公司的技术交流。此举使得亨氏以生产、技术为着眼点，进而开拓更宽广的产品市场，扬名国际。
亨氏公司的多元化生产，促使其成为食品服务业的主要供应商，并得到15天提名的美国最杰出的食品服务制造业。
亨氏公司成功的企业哲学，在其有关的年度报告上作这样的叙述：“我们必须对消费者及现代食品负责。显而易见，我们初步决定是以合理的价格提供优良的食品。而所谓的合理利润，并不是向消费者的口袋诈骗金钱，而是使我们能够酬谢股东，支付员工薪资、维持正常生意并且提供允许我们成长的手段，所以我们才能实施使我们引以为傲的公共服务活动。”
亨氏企业除了不断致力改善当地社会生活品质外，并且提供员工一个良好的工作环境。
美国奥克斯福特服装公司的产品在顾客中享有很高声誉，是最具有竞争力的一家大公司，该公司的总裁杰克·麦克唐纳认为其成功的关键是精选优质的布料同精美手艺合二为一。
奥克斯福特服装公司成立于1914年。如今他每年制作3．8～3．9万件西服、运动衣、轻便大衣及妇女定做的服装等等，其产品通过102个零售商175家分销店上市。奥克斯福特服装公司自创立之日起把目标放在社会名流显贵等上层顾客身上。
奥克斯福特公司的西装成衣起价为1100美元一套，平均为1200美元左右，高级的可达2500美元(如开士米西装)，轻便大衣为4000美元一件，若是定制则价钱还要高些。
杰克·麦克唐纳说：“我们的顾客都是些功成名就的人，他们无须靠昂贵的令人望而却步的穿着取胜。他们需要是内在的气度。”达到这一效果的关键就是将优质的布料同精美的手艺——手工缝制结合起来。
麦克唐纳说：“我们卖的服装在美国不算最贵，一些意大利服装公司定的价格要比我们高出不少，但是他们却不具备我们所拥有的手工制作的优势。”
奥克斯福特公司设在芝加哥的制衣厂有400名工人，几乎都是熟练的工匠。该公司的西装、运动衣、便裤、轻便大衣等几乎都是手工缝制，只有后背直缝出于牢固考虑才用机器缝纫。每套西装的缝制要经过165道工序，一件上装要经过32次熨烫，仅后领加前翻领就要缝上大约3000针。麦克唐纳说，手工缝制的西装看上去美观，穿起来亦感到舒适。
麦克唐纳每年三次赴欧洲采购布料，货源主要来自英格兰、西班牙和意大利等地。该公司只用全天然原料织成的布料，其中绝大多数是全毛料，也有一些亚麻和真丝与羊毛混纺的。
麦克唐纳在担任总裁的25年里，他面临的最大挑战就是发掘和留住精通复杂手工活的工人。另外，工人的流动率也保持在很低的水平。他说：“员工保持长期稳定对我们来说十分重要。”
[BT1]第九章 注重关系网——好人情就有好生意
做老板难，但做大老板更难。
如果你想把生意做好，你就得注重关系网，在关系上算计算计，上要跟对国家政策，下要对得起员工，生意要对得起合作伙伴，推销要对得起顾客……
若是你能把这一切关系处理好，再难做的生意，你也能够应付自如，把生意做大做强。否则，你累死了，生意不仅做不大，而且还要亏大本。
商场谋近利，做人求远交
战国末期，秦国凭借“远交近攻”的战略，逐渐吞并了大小诸候国，统一了全国。而在今天的生意场上，这种战略依然适用，不过得略作改动，就叫“近取利，远交友”吧！
下面就是一个做生意“近取利，远交友”的例子。
古先生以民族资本创建的古青公司，以出口大宗猪鬃为主业，但终因资金薄弱，缺乏公平竞争的保障，长期得不到赖以生存发展的出口贸易的一席之地。
“近攻”久久不能得手，又不愿仰承鼻息，古先生想到了“远交”，想在世界猪鬃主要营销者的美国商人中寻找朋友，结成贸易伙伴。他远渡重洋考察美国市场，几经周折之后，终于与号称美国猪鬃大王的“孔公司”搭上了线，开始了决定古青公司命运的谈判。
“猪鬃是我国主要出口产品，美国有多家公司参与其间。”古先生从陈述商情开始。
“我们公司对此是有所了解的。”孔公司总裁顺口应道。
“贵公司是美国生意猪鬃的最大企业，似乎没有直接参与中国猪鬃的贸易。”古先生向核心问题逼近。
“我们有好几家代理公司和中介人从事这项贸易，其中不少还是你们中国人。本公司虽然没有直接派人生意，但最终获得了效益。”孔公司总裁解释道。
“这一点我坚信不疑。但代理公司、中介人都有各自的利益要考虑。如果他们过分关心自身利益，就不大会选择最优质的产品、最适宜的价格。因为低价购进中低档货物，再以中高档价格卖出，将获利更多。”古先生挑明问题的实质。
“你的意思是本公司最终以较高价买进了质量不是最好的货物？”孔公司总裁神色严肃地问道。
“是这样的。请看，这是我们公司的样品，我们公司一直向客商供应这种猪鬃的。有兴趣的话，请贵公司拿去作一下比较。”古先生说罢递过样品。
孔公司总裁接过样品一看，果然整齐、柔韧、有光泽，满意地问道：“你能保证所提供的货物都跟样品一样？”
“这一点我们完全可以做到。”古先生肯定地说。
协议顺利达成，古先生随后向“孔公司”总裁请求贷款100万美元，以公司资产作抵押，并保证用于猪鬃生产，不挪作他用。
古青公司获得这笔信用循环贷款之后，立即增添了资金周转的实力，从此在质优价廉的出口贸易中连连取胜，并在两年以后跃升为中国猪鬃的主要出口者，使虎牌猪鬃很快享誉海外。一时间，在国际市场上只要提到中国猪鬃，外国客商首先想到的就是虎牌。
“古青记”与“孔公司”合作一段时间之后，双方都想过河拆桥、甩开对方，独揽猪鬃的国际市场。暗中交手几次，争斗便日趋明朗：美国“孔公司”想寻找更好的货主，中国“古青记”要觅最佳买方，双方虽然都想暂不分手，但协商谈判之时，“孔公司”自恃美国猪鬃大王的强硬身份，必欲以强凌弱，“古青记”则不迁就、不乞求，坚持公平互利。双方各不相让，僵局显然很难打破。
古先生决计先下手为强，再赴美国与对手打一场近在咫尺的决战，以求就近取利。凭近年生意猪鬃出口的实力、凭其猪鬃的质量信誉，古先生选择孔公司的强劲竞争对手“海洋公司”为谈判对象。
“我想为虎牌猪鬃寻找更好的买主。”古先生开门见山地说。
“如果与我们合作，古先生，你想得到什么呢？”海洋公司总裁探问道。
“公平，也就是双方利益与义务的对等。”古先生明确地说。
“怎样才能实现这种愿望呢？”海洋公司总裁又问。
“联合生意，让双方的投入与产出相对应。就是说，多投多收，少投少收。”古先生不卑不亢地说。
“像以往孔公司那样不是很好吗？由美国人出钱，中国人送货，当然分成的比例可以作些改变，怎样？”海洋公司总裁贪图简便地说。
“以往的做法有个缺陷，双方都以为握有控制对方的优势，都想让对方少得利益。我们想与贵公司结成平等贸易关系，就是要改变这种状况。”古先生坦率地说。
“我看不出改变之后，对双方有什么好处。”海洋公司总裁不愿松口。
“好处是明显的，你们买到了最好的货物，我们找到了好的买主，双方共同分享虎牌鬃生意的垄断优势。难道贵公司不想在与孔公司的竞争中取胜吗？”古先生胸有成竹地说。
“请谈谈你的方案。”海洋公司总裁有些松动地发问。
“双方各出资一半，成立中美海洋公司。我们一方承担猪鬃的采购、加工，你们一方负责运输、销售，平等分享盈利。”古先生和盘托出自己的设想。
“两者相比，运输和销售的责任要重一些，分享的盈利也应该多一些。”海洋公司总裁讨价还价地说道。
“我以为，对贸易伙伴而言，想从对方那里多得一点不一定妥当，而且得到的也不可能很多。还有一种比较好的办法，就是充分利用垄断虎牌鬃的市场优势，争取优异价格，那样盈利就增加许多，分享的部分也会随之增大。”古先生据理力争。
“是这样的。但双方的投入不同，产出也应该有所区别，你不是一再强调公平吗？我们为何不从现在做起呢？”海洋公司总裁坚持自己的看法。
“对货源与销售的投入比重，我们之间有不同的估计。但这并不是最重要的，最重要的是友好合作，平等待人。我们相信贵公司有此诚意，为表示我方的诚意，我们可以在分成比例上低一些，就48％比52％吧，请不要再讨价还价了。”古先生大度地说。
“行！我们就按今天说的拟定合营协议。”海洋公司总裁满意地笑了。
中美海洋公司很快成立了。古先生为增加资金投入，利用名牌产品在美国金融争取到几笔低息信用贷款，让虎牌鬃数量更充裕地投放国际市场，并通过联营公司逐年上升售价。
在既定的市场态势下，攻取就近的竞争对手，友善远处的潜在敌方，是商务谈判中区别对象、分别对待的良策。但在行施时，要像秦国吞食六国所用的“远交近攻”那样，合乎情理，顺乎自然。
[BT2]2.有利共享，与竞争对手合作
竞争是生存的一种状态，没有竞争，社会不会进步。
但对大多数生意人来讲，除了竞争以外，合作也是极其重要的生存方式，如果为了竞争而竞争，就会失去公司发展的方向，丧失胜利的机遇。
Beta是台湾录像机市场的两大系统之一，另一个系统是JVC公司的VHS系统。前者是台湾新力公司一直擅长在电子技术领域占据重要位置，Beta系统就是它成功的发明，但就是在这个发明上，新力公司摔了一个大跟头，输给了对手JVC公司。
新力公司在发明录像机系统之后，一直想垄断录像机市场，不给对手机会，所以他坚持不肯将技术同对手共同分享。
新力公司垄断技术的局面，在短时间里确实造成了行业垄断，给新力公司带来巨大利润。JVC公司的VHS系统无法和新力公司相抗衡，在生产的品质上和技术上都明显落后于对手新力公司。这种情况迫使JVC公司下决心开发出新的系统，以打破新力公司的垄断地位。
由于JVC以公开技术的方式和其他的大公司合作，所以在它周围立刻积聚起一支庞大的技术队伍，世界其他电子公司的技术JVC公司也可以分享，因此世界上采取VHS规格系统的公司越来越多。新力公司处于孤立的境地。
采用VHS系统的厂家，为了同新力公司竞争，联合起来挤占新力公司的市场。由于这支队伍的庞大，输赢立刻就见分晓，新力公司马上就处了下风。
新力公司知道形势对他非常不利，这时如果它立即和其他公司合作，尽管将造成自己的一部分损失，但不至于一败涂地，而且还可以发挥自己的技术优势。但新力公司却不甘心，它决心在这场世纪大战中坚持下去，于是就极力抗拒JVC公司的VHS系统。
为了达到目的，它用巨额资金投入到广告之中，它的技术水平也越来越高。可是消费者已经使用习惯了JVC公司的产品，要改变这种习惯谈何容易。因此，新力公司的行为不但无法挽回他的劣势，反而越陷越深。这就决定了它螳臂挡车的做法是无法长期维持下去的，它的努力最后宣布彻底失败。
1988年春天，新力公司承认了自己的失败。宣布Beta系统不如VHS系统，决定放弃自己固守的阵营，加入到对方的行列。
从1980年到1988年将近10年的时间，正是世界上录像机市场急剧扩大的非常好的时期，可是新力公司为了企业的“面子”，陷入了一场无谓的竞争。这场竞争使对方下决心改变了自己产品的缺点，增强了对手的实力，而自己几近于一无所获。假使新力公司能够在开始的阶段就公布自己的技术，和其他公司共同合作，现在世界上录像机的生产厂家，新力公司一定能够占据显著地位。
无谓的竞争必然导致无谓的结局。生意场上的厮杀尽管也非常激烈，但毕竟不同于战场，把对手击败是战争的最高目的，而商业上的合作往往是比相互的恶性竞争更加有力量。
在生意场上，要分清利益和朋友关系
生意场上无父子，在商场上只有利益是永恒的。而商人之间友情的基础是经济利益上的互惠。
在商务活动中，有的公司或企业把自己的客户称作“商业伙伴”，有的公司，其销售渠道一半以上是靠着人际关系或商务上的伙伴关系。如果把这种关系称作“商业友谊”，那么，它归根结底是建立在商业利益的基础上，没有利益就没有这种关系的产生，这是很正常的事。在市场竞争中，一个企业除了面临一系列竞争对手外，还会极力“拉关系”，找朋友，从这种“友谊”的关系中取得一种联合的力量，参与激烈的竞争。但是这种友谊是不会稳定的，朋友可能成为对手，对手也可能变成朋友，全是利益关系的改变从中起着作用。商业友谊是一种互惠互利的关系，当这种利益或优惠不存在了，朋友也就无从说起了。
就一个合伙制企业来说，可以说是几个志同道合的“朋友”，走到一起来，为了共同的目标——比如说利润，来经营他们的企业，企业经营得红红火火，大家共同得利，若生意不济，结果只能是“大难将来各分飞”。虽然有同舟共济者，但细分析起来，除了人情，还会有深层的利益存在。从长远考虑，“朋友”也许还会有东山再起的机会，一旦如此，他对患难之交的自己总不会忘了吧。可见，是长远利益的驱使。
人与人的相交，也不乏利益的作用。人要生存必须有自己利益，人与人的交往，也会从对方那里取得利益，只要不是恶意侵占或损人利己，就是正当的。交朋友应重义轻利，但是利益的存在是无可否认的，无论是去追求还是来接受。“朋友多了路好走”，多一个朋友就多一条路。从不同的朋友那里，我们可以取得不同的利益，也许是经济上的，比如金钱、利润，也许是精神上的，比如安慰和帮助。终生挚友是很难得的，我们广交的朋友多是在一个时期或在一个地方结交的，在“当时当地”，我们可能很亲近，而后，难得永恒，那种缘份也往往是一种利益的巧合。不要忙着反驳我们的观点，细想想是不是这样。
在这里我是把“利益”一词的含义广泛化，如果仅限于功名利禄的“利”，则是友谊所不齿的，为争名逐利而交的朋友是不长久的，同时“永恒”一词也有相对和绝对两个含义。“利益”是永恒不变的，友谊的“永恒”则是像银河一样，由无数的小星星组成，所以，得出“只有永恒的利益，没有永恒的朋友”这个结论。
人脉就是钱脉——多交友就多条赚钱路
日本大神机电在沪登报征聘华籍高级雇员。不满30岁的邵先生凭一口自学的流利日语，轻松地通过考试，当场被聘为业务代表。上班第一天，商务处主任大竹先生向邵先生详细介绍任职后的工资、待遇、补贴、福利，去日本联系业务的机会以及晋升的可能。大竹又对邵先生说：“请邵先生多多为大神出力，拜托了！”说罢恭恭敬敬地鞠了一个九十度的躬。邵先生深受感动，连忙起身还礼，并暗暗地下了决心：一定要成功。
邵先生果然成功了，三年以后被提升为驻沪商务处的副主任，当上大竹深可依赖的副手。
邵先生在代表日商与中方谈判合同价格时，深懂其中的技巧。他熟谙反客为主的真谛，总爱先抓住中方报价中的漏洞，乘机掌握谈判的主动权，然后步步逼进取得成功。当然，邵先生得心应手地施行此计绝非一日之功，全靠平素的经验积累和勤于思索，尤其是第一次出马就走弯路的教训，给了他有益的启示。
那是邵先生首次代表日商与上海一家五金公司洽谈中国钨砂的购销业务。钨乃是冶金、机电、电子、航空、航天工业的重要原材料。中国钨砂品位居世界之最，向来被国际市场器重，也是我国五金矿业的免检产品。但由于某西方国家的作祟，中西方的一些官方进出渠道不是很畅，于是民间的转口贸易就成为外商眼热的生财之道。此番大神公司沪办派邵先生登门，意在征询试探。他走进这家公司的业务科，见四处胡乱地堆着杂物，办公桌上散着碗筷，有的在看报纸，有的在闲聊，有的在电话里谈私事，却没有一个人接待他。邵先生掏出美国烟散了一圈，才被告知科长不在，继续遭冷落。过了一会儿，一个打完电话的小伙子有些不好意思了，上前答话。
邵先生极想通过这个小伙子促成交易，尽力把涉及到的双方利益全都说得清清楚楚、详详细细。可小伙子听完后却摇摇手，说自己“做不了主”。邵先生又介绍了促成这笔生意的方法、步骤。小伙子又笑了笑说：“不要讲那么多，生意成不成对你关系很大，对我没有一丝一毫的好处，不会多拿一分钱的奖金。”
为了等待可以做主的科长回来，邵先生就与小伙子闲谈起来。话题慢慢地由电影扯到歌星，邵先生说自己认识香港某著名歌星的经纪人，小伙子立刻来了精神，称赞邵先生“脑子活络”。邵先生是上海人，当然知道这句上海话中隐藏着的那种含义，他当即拍胸脯许诺：下午就送几张这个歌星在上海举办演唱会的票子来。这一招使小伙子竟有些眉飞色舞了。
邵先生虽没有搞到歌星演唱票的路子，但讲信用。从五金公司出来，他驱车赶到体育馆门口，高价买了10张黑市票，再折回五金公司业务科。小伙子惊喜了，全科人员也开始重新认识邵先生。于是，热气腾腾的香茶端来了，亲热的脸庞凑近了，并且不再把他当成外人。
“慢慢来，跟我们公司做生意，总是开头难……”小伙子劝慰邵先生。科里的其他人也七嘴八舌地告诉邵先生：只要能跟我们业务科搭上线，这桩生意随便你怎样做，公司头头没有一个懂业务，关键是叫他们愿意跟你做买卖。邵先生当即答道：“我想办法再弄点演唱会的票子……”“这对头头没有用。”小伙子断然否定。邵先生一脸沮丧，掏出十几只进口一次性打火机分送给各人，请求帮助。
同乡之情最容易贴近，洋买办在自己面前是个弱者，更能使上海人的自尊心获得满足并慷慨地付出同情。业务科的人替邵先生出谋划策了：只要邵先生把日本生意人带到公司里来，公司领导就不得不出面接待，到那时大伙帮着说说，再特别强调一下你们商社是我们公司的老关系户，成交就不困难了。
话剧上演了，很简单但很成功。公司头头见到了日本人，表现出极大的热情，双方拍板成交用了不到一个小时。邵先生经他人之手导演的反客为主，恰好符合中国的国情——倘若只是打通上层，那将面对下面各个环节的困阻，未必办成事情；假如仅仅疏通下层部门，也不一定能与当权者签约，因为下面的人为避嫌而不肯多说话；唯有借助于以内为外、以外为内的角色移位，才能达成交易。此后，大神株式会社驻沪商务处很快成为上海这家五金公司的主要外销渠道，而上海这家五金公司也逐渐变作大神株式会社驻沪商务处的重要业务支柱。虽然双方还算得上互惠互利，但谁又能算得清是否利益均等呢？
在生意场上，有时候希望渺茫，你不妨先与对方的周围的人交朋友，然后，再靠这些人作“内应”往往事情就能办成。
笑脸迎人，和气生财
不管电视上，还是生活中，我们看到的生意人形象总是笑眯眯的，他们口里说的最多的一句话恐怕是“和气生财”了。
天生能给人一副笑脸，这是好脾气，爹妈给的，不足为奇，但这样的人与人交往易占便宜却不可不引人注意。
吃一次亏，学一个聪明，学会笑脸迎人，这就是一种谋略了。
汉初刘邦去世，匈奴单于趁机欲侵吞汉朝疆土，还写了一封十分欺侮人的信给吕后，信上说，你最近死了老公，我正好死了老婆，看你人老珠黄也不俏了，你就带着江山来跟我过吧。吕后看了信，气不打一处来，恨不得宰了匈奴单于。但吕后到底是一个厉害的女人。她采取了微笑外交，顺水推舟地回信说：“我老了，只怕不能侍候大可汗了，不过，我们宫中年轻貌美的人倒有。”于是，她送了一个宫女和番，一场对汉朝毁灭性的灾难躲过了。
当时吕后要是负气动武，结果是可想而知的。因为，早在八年前，刘邦曾亲率大军征讨匈奴，但一战即败，刘邦被困在山西定襄，差一点儿被活捉。刘邦尚且如此，就不要说吕后了。但硬的不行，软的行。刘邦的战争手段失败，吕后的微笑外交却获平安。
以上例子表明，微笑外交尤其是处于不利地位的弱者应采取交际的谋略，它使人们在隐忍中求发展。至于在一般情形下，微笑外交则在于制造一种好的生存与发展的环境与气氛。正如常言所云：和气生财；笑一笑，十年少。
用微笑去对待每一个人，那么你就成为最受欢迎的人。
微笑，它不花费什么，但却创造了许多奇迹。它丰富了那些接受它的人，而又不使给予的人损失什么。它产生于一刹那间，却给人留下永久的记忆。
它创造人际关系的和谐和快乐，建立人与人之间的好感，它是疲倦者的休息室，沮丧者的兴奋剂，悲哀者的阳光。所以，假如你要获得别人的欢迎，请给人以真心的微笑。
佛兰克林·贝特格是全美国最著名的推销保险人士之一，他说他许多年前就发现了面带微笑的人永远受欢迎。所以，他在进入别人的屋子之前，总是停留片刻，想想需要他高兴的事情。于是，他脸上便展现出开朗的、由衷而热情的微笑；当微笑即将从脸上消失的刹那间，他推门进去。
当成千上万的生意人用微笑去迎接顾客，然后再回来看看收获，就可以清楚微笑有多大的价值。
带着一种轻松愉悦的心情去同一些满腹牢骚的人交谈，一面微笑，一面恭听。过去很讨人厌的家伙，变成了一个受人欢迎的人；过去很棘手的问题，现在变得容易解决了。
毫无疑问，微笑带来了许多方便和更多的收入。你可以发现以前同别人相处很难，现在可完全相反，你学会了赞美、赏识他人，努力使自己用别人的观点看事物。从此你就会快乐、富有、拥有友谊与幸福。
不会微笑的人在生活中将处处感到艰难。
如果你脸上天生没有微笑，那么你要练习，在你声音里加进微笑，当你讲话的时候就微笑，单独一个人的时候，也一样微笑。
你得去练习，去微笑，使你脸上泛起微笑为止。
你要做到下面这几点：
当你不想笑的时候也要笑。或许你认为太难了，我不高兴，难道还要去微笑吗？是的，告诉你，无论你心事多么沉重，多么哀伤忧郁，你都不要让别人知道。把烦恼留给你自己，让别人相信你现在非常愉快，在沟通中，让人以为你是愉快的总是好的。
即使你在不想笑的时候，你仍然要保持微笑。每当你感到不喜欢笑的时候，就应该是你笑得最多的时候。
当你高兴的时候，人们认为你感觉很好，很快乐，于是他们也会跟着你笑。
你越快开始与别人分享你的快乐，你就会发现，这些人脸上永远伴着微笑。
用你整个脸去微笑。你要明白，一个美丽的微笑并不单属于嘴唇而已，它同时需要眼睛的闪烁、鼻子的皱纹和面颊的收缩。一个成功的微笑是包括整个脸的笑。
把你深皱着的眉头舒展开来，当你做这个动作时，它就变成了一个微笑。
运用你的幽默感，任何人都有幽默感，只不过有人把他深藏在无人知道的角落里。你也有幽默感，当你跟别人在一起时，可以说说笑话，那样有助于你练习微笑。但是所说的笑话不是那种低级趣味的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，指的是好的、真正有趣的笑话。
大声地笑出来，假如微笑具有超级魅力的话，那么出自肺腑的大笑就更具有魅力了！或许你也有过这种经验，当你在电影院看电影时，有一位观众因剧中一个好笑情节而哈哈大笑时，整个影院就会充满了轰然的大笑。
上面所说的都是你练习微笑的方法。如果你是一个害羞的人，在别人面前无法自由自在地笑，那么，再告诉你一个方法：那就是你在镜子前自我练习微笑，等你脸上泛起了真正的笑容后再到人们面前去表演。
编织一张和谐融洽的关系网
人生活在这个世界上，要与周围产生各种各样的联系。人际关系的构成、范围、和谐的程度，是一个成功经理的重要条件。有人曾这样说过：一个人的成功，百分之三十靠他的知识和能力，百分之七十靠的是他的人际关系。
人际关系离不开沟通，其中包括人与人之间的沟通，组织与组织间的沟通。人与人之间沟通又包括内部人际关系的协调与外部人际关系的构建。要使沟通达到最大的效能，传播人最好采取支持性的态度，不要采取防卫性的态度。
在一辆拥挤的公共汽车上，你不小心踩了别人一脚，正想带着歉意的微笑说声“对不起”时，对方却怒目横视地喊道：“你瞎了眼不成？”对方的态度使你只好三缄其口。在同样的情况下，如果对方被踩了一脚后，他仍微笑着说：“没有关系。”你是否除了道歉一声外，还会觉得更不好意思呢？甚至下意识地告诫自己下次要小心，别再踩到了别人呢？
如果一位公司的单位主管在检查下属的工作成绩时说：“你不知道我们生意人多么难讨好！我实在不知道要怎样向他报告才好。”那么这位主管的话不仅能引起下属的焦虑不安，而且很可造成公司员工的士气低落。反之，如果这位主管说：“你们确实花了很大的工夫做了，我将尽我个人的力量向生意人详细报道你们的成绩。”那么这段话真有使员工们松一口气的感觉。
有较大影响力的经理是那种有高度沟通能力的人。沟通能力并不局限于说的能力。听、读和写的能力也儿乎同样重要。
可以在最短的时间内就建立起最大影响力的就是演讲能力。在大众面前说明一个构想是一种非常重要的影响力。其次就是在一小群人面前，说明一个设想，交换意见，并且能够赢得别人赞同的能力。
一位经理在讲台上的表现，会直接影响到他的观点是否被人接受。如果他说话时能够表现出信心，别人会慎重地考虑他的构想。相反，别人就会认为不值得考虑。很多优异的构想往往只因为说话人吞吞吐吐、口齿不清，或语气不肯定，而遭人拒绝。
不能因为强调讲台上的演讲，而忽略了会议桌上说和听各占一半的说话能力。这种能力涉及到经理是否能提出适当的问题，从而促成对方参与。一位在一对一群体讨论情况中能够妥当应付的经理，才可以发挥影响力。
经理不但要参加会议，也要主持会议。主持会议并非表示你要从头到尾。当然担任主席的经理必须致开会词，有所解释，以及控制发言，但重要的则是鼓励大家的参与。
倾听能力也非常重要。无论是在群体或是个别谈话中，应做到不但能叫别人说出其观点，而且能够使别人同意自己的观点。
沟通能力对于一位经理所能达到的影响力有着重要作用。然而知道何时沟通，以及沟通什么，也同样重要。沟通能力强的经理愿意交换资料，实话实说，并且知道自己对事物的感受。这些会帮助经理建立起诚实的信誉。
有效而流畅的沟通是一个企业经理成功的条件之一。作为经理，他不仅要有效地让全体职工清楚地了解企业的生意观念、生意目标、生意方针和生意计划，还要善于听取他人的意见。善于倾听，以便了解下属的愿望、痛苦和担忧。经理若不善于倾听下属的批评，就容易铸成大错。它使经理不能和下级搞好关系，最终导致生意上的失败。
美国著名企业家卡斯特·罗伯尔集自己一生的经验提出，企业家必须和部属彻底沟通，才会具有效率和创意。
企业家进行沟通，不仅表现在对企业内部上下左右关系的疏通，而且还表现为对企业与其外部关系的疏通，包括企业与顾客、供应商、代理商，以及政府机构的疏通。现代企业几乎没有一个不是在与外部环境相互作用的条件下生存与发展的。因此，企业与外部环境的关系如何，对企业具有决定性意义。
对于企业家来讲，亲自建立、协调企业与外部的关系是再适合不过的了。因为除他之外，没有人能够担当此任。企业家为企业建立起良好的社会关系，实际上就是为企业创造了良好的生存环境。
怎样让“士”为你而“死”
不少企业的生意人常常说：“我也特别希望知道下属们在想些什么，可是让他们说，谁也不开口，也不知道如何去了解他们的心态。”的确，如果在街上一个人径直向你走来，冷不防冒一句：“唉，你想什么呢？”恐怕你不但不会搭理他，还会觉得这个人有毛病。岂不知“酒逢知己干杯少，话不投机半句多”。人心里的秘密怎样能对准都诉说呢？作为生意人，一个十分重要的职责就是能与员工交朋友。有些生意人可能要说：朋友岂是能随便交的？要知道，作为一个生意人，就应该学会与不同性格、不同年龄、不同层次的人交朋友，至少应能在某一方面做到这一点。人这种动物，感情色彩十分浓厚，想想，如果能与员工无拘无束地谈上一两个小时，那还会有什么布置不下去的。所以，我们说生意人能与员工交上朋友，这就是最好的精神激励手段，它能充分调动员工的工作热情和创造性。
那么，怎样才能与下属交上朋友？
(1)热心教育下属。热心教育的生意人与热心教育的公司大有关连。员工若有幸为热心教育的生意人工作，定能增进能力，比起在不热心的生意人手下工作有利得多。因为后者不愿多花时间训练部下，在他们心目中，认为训练等于是浪费时间。这二者相比之下，前者定可造就高水准的绩效，这种成果是由生意人对属下教育关心而来的。
(2)公平对待下属。在调查问卷或座谈会上，我们了解到员工一致反映“希望生意人能够公平待人。”对下属公平对待，这是理所当然的事，为何大家还要如此激烈呼吁？至少由此反映出某些生意人在处事方面使下属看来并不公平，因此到底如何公平处事，实在是一个大学问。就像在分配工作上，一方面唠叨不停，一方面逼他拿出工作成绩；或者对某人整日无所事事视而不见，却将某事集中于另一人；或者将困难、复杂的工作分派给生手，却让熟手做些简单的工作。这都是处事不公平的实例。还有，不论难易的工作，如果处事态度完全相同，那在下属眼中也会认为不公平。生意人对于自己较有经验或较感兴趣之事，总是付出较多的关注。此时，从事另一项工作者定会察觉生意人对其忽视，会感觉到受到不公平的待遇。责备人时如果某些人挨训斥，某些人却丝毫无压力，前者一定会产生不满情绪。同样，光是拜托某人做事，而对某人显出冷漠态度，这定会令人产生不公平心理。一次在某企业听到有些男职员反映道：生意人很会责骂男职员，对男职员的一举一动也格外注意，但对女职员却不然，显得非常客气。希望生意人在责骂时不要有性别之分。他们之所以有些希望，是感到处理不公平的原因。另外，对职工眼中的优秀员工未予加薪，加奖金，而对那些工作不好的人却加薪、分红，理所当然会令人觉得不公平。现在许多企业都有些趋向，那就是以能力决定酬劳，也许如此可更正以往的不公平待遇，调动职工的积极性。尤其是年轻人希望采取“实力主义”或“能力本位”处理。假若能打开用人之门，或许可减少许多因不公平待遇所产生的不满。
(3)发挥部下的长处。在一次座谈会上，有位女职员说：“我的上司皆依照我们的能力来分配我们工作，因此，可使自己的长处尽情发挥，这样做起事来得心应手。”任何事情做起来只要能结合自己的兴趣，符合自己的能力，工作起来就格外起劲。任何人都有优点、缺点。如果老是盯住某人的短处，就会使人萎缩不前，这就好像培育的花草一样，一旦得了萎缩病就可能整株枯萎下去。反之，倘能不断地发挥长处，短处也会在不知不觉中消失无遗，甚至短处也会变成长处了。但就是有些生意人专门挑剔属下的漏洞，对其长处反而不予理会。有位生意人就大力抨击属下的错处，问笔者如何处理。我反问他：“你只看到他们的短处，可曾试着去认识他们的优点？”结果这位老兄对属下的长处竟答不上半句。实际上，任何人都有其长处，要去发现他们的长处，不要只注意他们的缺点。这种做法…定可改善他们的缺点。你若专找他人的漏洞，实际上毫无用处，反使对方采取预防措施，对自己对大家都不好。
(4)适应属下的性格。所谓适应属下的性格，就是要依照个人的性格来加以领导。领导方法有专制的、民主的、自主的这三种形态，这是众所周知的。你必须针对对方的情况，选择适当的领导方法，才能提高从业人员的土气。
用“喉舌”造名造势：新闻媒介不是“狗仔队”
现代的新闻报道幅度很广，公司应该多和媒体发生关系，发挥它们的“喉舌”作用，为自己造名造势，这样可以打造公司的品牌。
一般的公司都很少与新闻界打交道，但如果你的生意做大了，或作出了突出贡献，那么，就一定有新闻记者来采访你。任何一个企业如果忽视了电视、广播和报纸在未来事件和公众形象中的影响作用，那就是在屡遭不愉快事件的风险。新闻媒介可以帮助你在竞争中脱颖而出，他们也可能把那些暴发户一下子变成你和你的同行都得认真对待的竞争对手。谁只要看过一次《焦点访谈》就会明白，要是撞到记者枪口上，让他觉得下次应该把你或你的机构作为“大坏蛋”曝光的话，那结果可就不妙了。因此，任何企业的生意人，都应重视搞好与新闻媒体之间的关系。那么，如何与新闻媒介打交道呢？
(1)要明白，他们的盘子里也许已经盛了很多菜
只有那些和新闻媒介打交道经验很少的人，才会期望那些编辑、记者们放下手中所有的事，只来关心自己这一件事。除非你是个超级明星，或者是位重要的政界人物，否则记者给你的时间总是很有限。所以，你们一旦接上头，你就应该直奔主题。任何其他的做法都会让人把你看成是刚出道的新手，你讲的事情在新闻媒介中露面的机会也要大受限制。
(2)不要发表过度的言辞
记者，其实更像是一群怀疑论者。如果你讲的话站不住脚，或者给人留下的印象，是你想把一个纯粹新闻素材变成一条有偿商业信息，那你或者会被打断，或者会受到猛烈的攻击。是的，你是有一些信息想让人了解，但是记者也有自己的工作要做。如果让人觉得你像是个卖二手车的，对记者所追求的角度和要求的形式，不去努力适应的话，就不必奇怪自己没有得到想像的那种关注，或者没有得到自己想像的那么长时间的镜头。
(3)报道会带来更多的报道
别的新闻机构对你的故事越关注，你就越容易使任何一家报纸相信，你提供的是一条重要的、及时的新闻。但是你必须动作迅速，在你的新闻材料中还要强调，最重要的电视台和出版物曾报道过你的消息。
(4)企业受到新闻媒介的注意，并不见得总是好事
记者们是一群打心眼儿里愤世嫉俗的人，并不是因为他们不如其他人敏感，而是因为他们从长期的苦涩经验了解到，和他们打交道的很多人感兴趣的是隐瞒重要事实，只讲事情的一个侧面。揭这些人的老底儿有两个好处：它让记者更加感觉到自己做的工作是有效的和道德的，而且它还能提供一些有趣的、戏剧性的素材来填充报纸的版面和电视的节目。所以，绝对有必要向你接触的任何记者表明，你不是坏人！要做到这一点，你可以用一种公正的，不偏不倚的态度来谈论问题，有时可以承认差错和疏忽，强调你很关注一般市民所关心的事情。
(5)一个好的“钓钩”应该能用一两句话就说明白
如果你得用多于一个长句或两个短句的话才能让人理解你的“中心思想”，那你还得再下点功夫。一个能吸引人的故事，应该能一下子有力地把读者或听众的注意力，引向某种让人立刻就能发生兴趣的东西，这种东西或者关系到直接的利益，或者有不同平常的本质，或二者兼备。如果你试图赢得媒体注意的努力收效甚微或毫无功效，那可能是因为你所传达的东西缺少简短、有力的吸引人的地方，不能刺激新闻媒介把它变成一项报道。如果你试图让新闻媒介报道你的机构，那么确定宣传中内在的引人之处就是你的责任，而不关记者的事。“本地高效保险费受害者的福音”，就是一个成功“钓钩”的例子，“ABC公司在本财政年度推出适当政策，调整不合理保险收费”，这就是一个不成功的“钓钩”。
(6)要做好应付局促场面的准备
你碰到的很多新闻人员，他们之所以干这一行业就是因为他们有一种软磨硬泡、咄咄逼人的个性。有的时候，记者或主持人的确是来势汹汹，或者使出种种让人觉得味道不对的手段。他们不见得是在攻击你，而仅仅是因为他们干的是新闻这一行，这一行最大的忌讳就是枯燥无味。在大多情况下，只要你顺着这种“诱”的格式来，就能够让人理解你的观点。如果不这么做，而是“虚晃一枪，跳出圈外”，或者闭口不言，那只会落个“最差嘉宾”的名声。
(7)采取合作的态度
与传媒建立良好的关系要花时间和精力，但是一旦建立，受益无穷。如果记者来找你要新闻，向他们提供线索，努力帮助他们。有朝一日你可能需要他们的帮助。努力提供准确无误、实事求是的信息。经常会出现报道失真的情况，原因在于当事人没有花时间解释自己的真正想法。如果你的话被引用错了，首先与记者联系，友好地与他们讨论这个问题。不要对记者说该如何写。如果你怒气冲冲地闯进编辑室，你将失去记者的尊重和友谊。
(8)如何对付传媒的猜测
有一个故事：在国家公园里成千只鸟被毒死了。新闻传媒用通栏大字标题和情绪激昂的文章对这一丑闻大加批评，引起公众一片喧哗。
负责喷洒杀虫剂的部门立即向报界发表声明，承认犯了错误，用错了杀虫剂。他们解释了这种情况如何发生的，打算采取什么措施，保证不再重蹈覆辙。他们对事实真相的及时说明
使令人尴尬的爆炸局面缓和下来，不致进一步臭名远扬。
及时说明事实可以减少批评，制止谣言。
做错了事，就该承认。不要怕说“我们犯了错误。”你的诚实会使大多数怒气冲天的批评者消除气恼。及时公布你将采取的行动，等到弥补过错之后再作一次说明。
下面说说在处理这类危机上，与传媒打交道的准则：
①向员工及时公布公司的危机，不要等到传媒大加披露之后再作说明。在员工从报刊上读到或从电视上知道关于公司危机的消息之前，就让他们了解情况。如果他们了解了事实，会把事实告诉顾客和朋友。良好的内部沟通比公共关系部门发宣传资料更有效；
②不要推测，如果你不知道问题的答案，不妨这样说：“我还不知道这个情况。但是我会去弄清楚究竟是怎么一回事，明天上午我再打电话告诉你”；
③努力用公众的目光去看待局势，并且相应地作出反响。你首先应当考虑他们的担忧；
④关于重要的问题，不要让公关部去对付传媒。发言人一定要由公司最高负责人担任。这会使发言增加可信性以及提高公司的声誉。公众通常对公关人员的话抱怀疑的态度；
⑤“无可奉告”的回答更是展开全面调查时的一种最好的周旋策略；
⑥关注传媒动态，尽快公布真相；
⑦与顾客长期友好的相处总比公司短期付出代价更重要。如果你要公布差错或把疵品从市场上撤回，就应尽快这么做。诚实的解释会增强你的信誉。
[BT2]9.跟政府牵上手，给社会多创造财富
对商人而言，在商言商固然天经地义，但商人总不可避免地要与政府部门打交道。可以说，一个企业如果处理好了与政府及主管部门的关系，就会左右逢源，得心应手。否则，就可能与之频频发生磨擦和冲突，甚至被制裁。
无数事实表明：同政府关系僵化的企业，是难以发展的，弄得不好，还会亏损，甚至破产倒闭。在现代化的社会中，商人的生产生意活动决非是自行其是的孤军奋战，更不是不负责任的为所欲为。企业必须与政府及其主管部门处理好关系，在社会冲突与社会责任中，谨慎而严肃地扮演好自己的角色，按照设定的目标，妥善处理冲突与责任，令企业走上良性发展的轨道。
同时，企业作为一个经济实体，对作为国家代表的政府负有一定的责任，比如：承担政府所交给的生产计划、提供优质产品、为国家积累资金、义务提供必要的社会公益服务等等。
既然不可避免地要与政府打交道，商人自然需要弄清政府组织结构和主管部门的设置以及功能，以便提高办事效率。同时，还要设法使主管企业的政府官员和办事人员对本企业的情况有全面的了解，并主动与他们建立起私人交情，以便日后能及时准确地得到政府方面的有关信息。
因此，有经验的商家总是热情而主动地参加政府和主管部门组织的有关活动，虚心听取领导对企业各项工作的意见和建议。在有些情况下，也可以当场反映本企业的成绩和存在的困难及要求。一般来说，由政府提倡的有利于社会的公益事业和活动，企业应作为社会的一员积极参加。这样做，一方面可以加深政府对企业的信赖和赞许；另一方面，可以提高企业的声誉和知名度。
此外，企业的重大庆祝活动，如建厂周年纪念、展览会等，要邀请有关政府官员出席参加，同时邀请他们参观工厂、企业，了解情况，以提高他们对本企业活动的兴趣，加深他们对产品和企业的认识和好感。甚至以此来提高本企业的知名度，在公众中树立一个良好的形象。
随着我国对外经贸关系的加强，不少商家已经意识到通过国事活动来为自己的产品做宣传的必要性。比如，向国宾赠送礼品便是一种有效方式。这种方式可以同时达到两种效益：名人效益和新闻效益。国宾接受并使用了某种礼品，自然就提高了这种物品的知名度，即所谓的“名人创名牌”；新闻界对此进行报道，更是做了免费广告。这种一举两得的实例在国际上比比皆是。在我国，近年来也有不少胆大的商人获得了成功。
美国，是堪称世界饮料双臂的可口可乐和百事可乐的故乡。健力宝在跨出国门走向世界时，毫不迟疑地选择了这一难啃的骨头，它想占领制高点，不愿意从谷底开始顺着山道慢慢盘旋。
拿破仑曾经感叹：“政治，是近代无法躲避的东西。”对于商品，政治同样有不可低估的意义。健力宝选择了美国总统大选这一时机，就此展开公关活动。
1992年10月1日晚，克林顿的助选大会在纽约港湾的一条豪华游艇上举行。美国当地时间4点半，离会议开始还有两个小时，健力宝美国有限公司总经理林齐曙和公司工作人员一起来到码头。他们带来的不是对于竞选的热情，而是带来了健力宝和摄像机，还有就是做外交事务所需要的耐心与细心。经过严密的检查，他们走上了游艇。在游艇上，他们详细勘察了将要到会的克林顿夫人所要经过的路线，确定了克林顿夫人可能停留的位置，并选定了拍摄的角度。
6点30分，克林顿夫人和保尔夫人在大批保安人员的簇拥下登上了游艇。按照惯例，她们首先要来到客厅会见当地的名流和有关客人。当她们与站在纽约市政府代表旁边的健力宝人握手之际，健力宝美国有限公司的小姐不失时机地用托盘奉上几罐健力宝。纽约市政府的美国朋友向两位夫人推荐健力宝，说它是中国著名的健康饮品，而林齐曙则及时向两位夫人各敬上一杯。就在两位夫人笑盈盈地举杯饮用健力宝的时候，早已等候多时的摄像师急忙频频按下了快门。于是，健力宝与克林顿夫人在一起的情景被载入历史史册。
这天晚上，“中国魔水”健力宝在高举火炬的自由女神像下大放光彩。两位华裔小姐身着色彩艳丽的中国旗袍，披着“健力宝小姐”绶带，不断将健力宝送到热情洋溢的宾客手中。在场的记者对健力宝产生了浓厚的兴趣。
林齐曙在回答《美国之音》记者的现场采访时说：“我们无意关注美国政治和总统大选。我们公司的目标是让美国人民了解和认识健力宝。如果有机会，我们同样乐于参加共和党的助选大会。我们希望布什总统的夫人芭芭拉女士也能喝上健力宝。”说话间，健力宝又扩大了自己的市场。
1992年2月20日，美国的《纽约时报》刊登了新选总统克林顿夫人希拉里举起健力宝畅饮的彩色照片。站在克林顿夫人身旁的是保尔夫人。与照片同时刊发的是介绍健力宝的文章。
由于第一夫人高举健力宝光可鉴人，健力宝集团公司总经理李经纬岁末飞抵美国召开新闻发布会倍受关注。从东海岸的纽约到西海岸的洛杉矶，掀起了阵阵热浪。与此同时，健力宝投资兴办的李宁国际体操舞蹈学校开学，百倍、千倍的美国人走进了健力宝营造的世界。
百年老字号的可口可乐正在中国高视阔步，而健力宝却在自己营造的氛围中举起了军旗，到它的故乡去瓜分地盘。第一批50万箱，于1993年春节过后开始远涉重洋。
连续6年被评为全国最受欢迎饮料的健力宝，利用成功的公关活动，展现了现代企业寻求新大陆的风采。
商人也要讲政治，还要表现在能够妥善处理国家利益与企业利益之间的关系。国家财政的积累、经济实力的加强、社会扩大再生产的实现，都要靠众多企业在发展生产、增加盈利的基础上，向国家多缴税收。因此，在国家和企业的相互关系上，企业利益要服从国家整体利益和长远利益，否则，于国家、于企业都不利。
不少成功的企业家，刚开始下海时，的确是想赚点钱，让日子过得富足些。但随着自身层次的不断提高，个人的追求也逐渐升华。钱赚得多了，对物质倒不在乎了。正如一位著名企业家所说：“尽管成本和利润依然是我做任何决策时的出发点，但利润已不是我追求的目标。我渴望的是不断超越自己，同时给社会多创造一些财富。”
但是，政府是国家的行政机关和国家权力的执行机关，对社会行使统一管理的职能，任何社会组织都是在国家法律的保护和约束之下运转的。因此，组织的一切活动必须在政府的政策、法律允许的范围之内进行。所以，在处理企业与政府的关系时，必须坚持如下基本原则：
(1)严格遵守国家的法规、政策。
(2)虚心接受国家主管部门的具体领导。
(3)正确处理国家整体利益与企业局部利益的关系，既不忽视国家利益，又不损害企业利益。
(4)在提高效益的基础上，为国家多做贡献。
(5)尽量争取有利于企业的立法和政策。
企业在开展与国家政府机构间的公共关系活动时，应密切注意国家政策及其动向，以便于用足用活政策。为此，需要做到如下几点。
(1)及时了解国家的有关计划，收集汇编各级政府及有关部门下达的各种文件，颁布的各种政策、法令，进行归类分析研究。
(2)密切注意并分析代表国家和地方政府的各种新闻传播机构的动态。
(3)充分了解国家政府机构的设置、职能结构、工作范围及办事程度；与政府主管部门的工作人员保持经常的接触，并通过他们向国家主管部门及时地汇报情况，反映本企业的生产生意状况，并注意收集反馈回来的各种信息。
(4)热情参与政府主管部门的各级领导对企业的指示、指导和意见。通过上述活动，既可以从政府主管部门中得到各种有用的信息，从而把握住政策、形势动向，为企业的生产、生意决策服务，使企业处于主动地位；又能够在与政府机构及其工作人员的接触中，宣传本企业的主张，树立本企业的形象，从而得到政府对企业的信赖、赞誉和支持，使企业在生存和发展的激烈竞争中，进退自如，永远立于不败之地。
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