在开始时就让对方连连称“是！是”，如果可能的话，尽量别让对方说“不”。按照奥弗斯德教授的观点，“不”字是一个最不容易克服的障碍。当你说出了“不”字后，你的自尊就使得你不得不坚持到底。你或许事后会觉得自己说出的那个“不”是不可取的，可是你又得考虑自己的尊严！一旦自己说过了，你就认为必需坚持到底。因此，人在一开始就往积极方面行进是非常重要的。
讲话得法的人一开始就能得到很多“是”的回应。这就让听众的心理过程朝着积极的方向行进。这就像台球的运动一样。你若朝一个方向把球一推，那么要再让它略转一下方向就要费了些劲儿，要让朝反方向移动，那就更费劲儿了。
这里的心理模式十分明显。当一个人说了“不”字，而他又真是那个意思，那么此人要做的事就大大超过了那个“不”字。他的整个机制——腺体功能、神经、肌肉等都结集在一起，进入一种拒绝状态，随即往往会出现细微的、有时却是可视的生理收缩。总之，整个神经肌肉系统会处于抵制接受的戒备状态。反过来，当一个人回答“是”的时候，人体内就没有收缩活动产生。整个机制处于前进、接受、开放的状态。所以，当我们开始交谈的时候，我们越采用“是”回答，我们就越容易让对方注意我们的最终建议。
得到“是”字回应是个极其简单的方法，不过却常常为人们所忽略。人们似乎一开口就对抗他人的意见以凸显自己的自重感。
一开始就让学生、顾客、孩子、丈夫，或者妻子说了个“不”字，那么要想再把那个恼人的否定转换成一个肯定，恐怕就需要天使般的智慧和耐性才行。
纽约格林尼治一家储蓄银行的出纳员詹姆士·爱伯逊，正是运用了这个“是，是”的技巧，才留住了一位可能失去的客户。
“这人开户，”爱伯逊先生说道，“我给了他一份普通表格让他填写。有的问题他乐意回答，但其它他干脆拒绝回答。”
“假如这事发生在我学习人际关系学之前，我早就告诉那位准顾客，说他如果拒绝向银行提供这些信息，那我们只好拒绝他开户。我很惭愧自己以往就是那样做的。像那样的最后通牒自然让我自我感觉良好。我让对方知道了谁才是老板，让他明白银行的规章制度决不可蔑视。不过，对于光顾银行的人来讲，那种态度肯定让人觉得不受欢迎和被轻视。”
“今天上午，我决意要运用一点实用的知识。我决意不谈银行想要怎样，而只谈顾客要怎样。最重要的是，我决定要让他从开始就说‘是，是’。于是，我表示同意他的意见。我告诉他，说他拒绝提供的信息并非绝对必要。”
“‘然而，’我对那位顾客说道，‘假如你去世时在银行仍有存款，你难道不愿意让银行依法转交给你的至亲吗？’”
“‘当然愿意。’”那人回答道。
“‘向我们提供至亲者的姓名，以便我们在你不幸去世时及时准确地执行你的遗嘱’我继续说道，‘你不认为这是个好主意吗？’”
“那位顾客又答道，‘是的。’”
“得知我们索取那些信息不是为了我们，而是为了他自己，那位年轻顾客态度软了下来，最后改变了看法。在离开银行前，那位年轻人不仅给我提供了他个人的完整信息，而且还按照我的建议，以他母亲作为受益人开了个信托帐户，同时还高兴地就他母亲的情况回答了所有问题。”
“从一开始就让他说‘是，是’，我发现他便忘了顾忌之所在，还十分愉快地依我的建议去做。”
威斯汀豪斯电气公司的销售代表约瑟夫·阿里生讲了如下一段故事：“在我负责的销售的区域里，有这样一人，我们公司极想卖给他一批货物。我的前任走访了他十年时间，却始终没有谈成一笔交易。在我接管这一地区后，我连续拜访了他三年时间，也是一个订单都没拿到。最后，经过十三年不断的访问和销售洽谈，我们终于卖给了他几台发动机。如果这些电动机经证明没什么问题，那么几百台发动机的订单也会随之而来。这就是我所盼望的，不是吗？我知道那些电动机是没问题的。当我三周过后去拜访他时，我可是喜气洋洋的。”
“总工程师招呼我的竟然是一则令人吃惊的消息：‘阿里生，你们那余下的发动机我们不能再买了。’”
“‘为什么？’我吃惊地问道，‘为什么？’”
“‘因为你们的发动机太烫了，我的手根本就不敢放上去。’”
“我知道跟他争辩也不会有任何好处。我过去一直就是这样做的。于是我思考着如何从他那里得到‘是，是’的回应。”
“‘哦，这个，你看啊，史密斯先生，’我说道，‘对你所说的，我是百分之一百地同意。假如那些发动机运转起来太烫。你一台都不该买了。你需要的发动机一定是热度不超过全国电工协会所定标准的，是不是？’”
“他承认是的。我得到了我想要的第一个‘是’字。”
“‘全国电工协会规定，一台标准设计的发动机可以高出室内温度华氏72度，是不是？’”
“‘是的，’他同意道，‘那没错。可是你们的发动机却比这温度高得多。’”
“我没和他争辩。我只是问道：‘厂房温度是多少？’”
“‘嗯，’他答道，‘大约是华氏75度。’”
“那好，’我说道：‘如果厂房温度是75度，再加上72度，那么一共就是华氏147度。如果你手握住一根华氏147度的热水管子，你不会觉得烫手吗？’”
“他只得说‘是’。”
“‘哦，’我向他建议道，‘史密斯先生，你可别用手去碰那台发动机。’”
“‘啊，我想你说得对，’他承认道。我俩继续谈了一会儿，接着叫来了秘书，为下个月订了差不多价值为三万五千美元的货物。”
“我花了多年的时间，损失了数万美元的买卖，才最终意识到争辩并无益处。从他人的观点去看待事物，设法让他人回答‘是，是’那才更有益、更有趣。”
加利福尼亚州奥克兰的埃迪·斯诺是我们培训班的学员，他讲了自己是怎样成为一家商店的老主顾的，就因为店主让他说了“是，是”。埃迪对弓箭狩猎感兴趣，还花了不少钱在当地的一家弓箭商店购回了设备。在他的哥哥来访期间，他想从这家商店给哥哥租一只弓箭。店员却告诉他该店没有出租业务。埃迪给另外一家商店打了个电话。他描述了事情的经过：
“电话那头传来一位绅士的悦耳声音。他对我提出的租用问题作出了有别于其它商店的回答。他抱歉地说，他们由于无力承担出租业务，故不再租借弓箭。接着他问我以前是否租借过。我回答：‘是的，那是几年前的事了。’他提醒我当时的租金可能在二十五至三十美元之间。我又一次回答了‘是’。他接着问我是否属于精打细算型。我自然回答说‘是’。他继而解释道，说他们有几套特价弓箭，价格为三十四块九毛五。相比租用一套弓箭，我只需多掏四块九毛五就能买到一个整套。他还解释说他们停租的原因就在这里。我是否认为那是一件合理的事呢？我那个‘是’字回应结果让我买了一整套。当我去取货时，我还在那家商店另外买了几样物品，从此就成了那里的老顾客。”
“雅典牛虻”苏格拉底是迄今为止世界上最著名的哲学家之一。他所作的贡献，史上能望其项背者寥寥无几：他彻底改变了人类思维的途径，直到他去世2400年后的今天，人们仍尊称他为影响这个纷扰世界最为睿智的劝导者之一。
他运用的是什么方法？他曾指责他人的过错？没有。苏格拉底不是这样的人。他处世巧妙，不会那样做。他的整个技巧，现在人们称其为“苏格拉底法”，就是以获取“是，是”回应为基础。他提出的问题就连他的反对者都不得不接受。他连续不断地获得对方的同意直至无法承受。他不停地问问题，直到最后让反对者几乎在不知不觉中接受数分钟前还坚决否认的结论。
下次当我们想要指出他人的错误时，那就请我们记住先人苏格拉底，并且问一个温和的问题——一个能够获得“是，是”回应的问题。
中国人有一句充满东方悠久智慧的格言：“轻履者行远。”
他们当中的那些文化人花了五千年去研究人性，才收集到了许多如“轻履者行远”之类的睿智言语。
原则5
让对方立刻说“是！是”。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源