“如果你握紧双拳来找我，”伍德鲁·威尔逊总统曾说过：“我想我可以告诉你的是，我的双拳也握得跟你一样紧；但要是你说：‘我俩坐下一起商量，如果我们之间意见不同，我们不妨找一找原因，问题的症结。’我们不久就可以发现彼此的意见相距并不很远，有分歧的地方很少，而共同的地方却很多。要是我们有耐心和诚意朝共同的方向努力，我们就一定能成功。”
对于伍德鲁·威尔逊总统这句话的含义，理解最到位的莫过于小约翰·D·洛克菲勒。1915年，洛克菲勒在科罗拉多州遭受到人们的极度轻视。那年美国工业史上最为血腥、长达两年的罢工震惊了全国。那些怒不可遏、好斗的矿工要求科罗拉多州煤铁公司提高工资。而洛克菲勒控制着那家煤铁公司。那时工厂遭到毁坏，军队也被调集过去。流血事件接连发生。罢工者遭到枪击，他们满身都是子弹打穿的窟窿。
在那个充满仇恨的气氛中，洛克菲勒极想赢得罢工者赞同自己的想法。他还真就做到了。他是怎样做到的呢？整个经过是这样的：洛克菲勒花了几个星期的时间去结交朋友，然后他对罢工工人代表们演说。总体而言，这一篇演讲稿就是一篇杰作。它产生了惊人的效果，并平息了快将洛克菲勒吞没的愤怒。这篇演说让他获得了很多人的赞赏。在这篇演讲中，他极友善地陈述了不少事实，说服了那些罢工者回去上班。至于他们采取极端手段争取的加薪问题，这些工人却只字未提。
这一著名的演讲是这样开始的。请注意话语间流露出来的友善精神。请别忘了，洛克菲勒这场演讲的听众可是几天前说要把他吊死在酸苹果树上的人。就算是跟医疗志士讲话，洛克菲勒的和蔼友善也不过如此。他这篇演讲充满了以下话语，如“我很荣幸来到这里”、“拜访了你们的家”、“见到了你们的太太和孩子们”，“我们今天在这里见面不是陌生人，而是朋友”，“彼此友好互助的精神”，“我们共同的利益”，“承蒙各位厚爱我才得以来到这里”。
“这是我一生中最值得纪念的一天，”洛克菲勒开始说道，“有幸和大公司的员工代表、管理者及督察会聚一堂，这还是我平生第一次。我可以向诸位保证，我很荣幸来到这里，这次聚会将使我没齿难忘。如果这次聚会是在两个星期前举行的话，对诸位大多数人而言，站在这里的我简直就是个陌生人，我也不认识各位。由于我上周有机会走访南部煤田的所有宿营地，除了几位出差的代表外，差不多跟每一位都分别谈过心，拜访过你们的家，见到过你们许多人的太太和孩子，所以我们今天在这里见面不是陌生人，而是朋友。正是本着彼此友好互助的精神，我很高兴有这样的机会跟各位探讨我们共同的利益。”
“由于这是一次公司管理者和员工代表之间的聚会，可惜我一种身份都不具备。正是承蒙各位厚爱我才得以来到这里，然而我觉得自己和各位之间的联系又是密不可分的，因为从某种意义上讲，我又是股东和董事方面的代表。”
这样的演讲难道不是化敌为友的绝佳例证吗？
如果洛克菲勒采用的是另外一种方法。假如他和那些矿工展开一场辩论，还当着他们的面抛出一些破坏性事实，假如他以自己的语气暗示对方，说他们错了，假如他按照所有逻辑规则证明他们是错的，那又将发生什么呢？无疑会激起更多的愤怒、更多的仇恨以及更多的反抗。
如果一个人对你心生不满以及恶感，就是搬出基督教中的所有逻辑，你也没法让他赞同你的意见。求全责备的父母、霸气十足的老板、丈夫以及絮絮叨叨的妻子应该意识到，没人想改变自己的主意。你我不能强迫他们接受我们的意见。不过如果我们温和一些、友好一些，却可以引导他们接受我们的意见。
其实类似的话，林肯早在一百多年前就说过了。如下就是他的原话：
“相比一加仑胆汁，一滴蜂蜜能捕捉到更多苍蝇”是句古老而真实的格言。因此，对人而言，如果你想赢得他人支持你的事业，首先得让他相信你是他的忠实朋友，这就是捕捉他的那滴蜂蜜，说一千道一万，这才是通向他理智的宽畅之道。
善待罢工者是值得的，这一点商业管理者们已经学到了。比如说，当怀特汽车公司2500名工人为增加工资和组织工会分会进行罢工时，时任公司总裁的罗伯特·E·布莱克不但没发脾气、指责他们暴动、谴责他们从事左翼活动之类的话，反而称赞这些工人。他在克利夫兰各大报上登了一则广告，称颂他们“放下工具的那种和平手段。”一见工人纠察队员闲着没事，他买来了几套棒球拍、手套，还邀请他们在空地上玩球。他还为爱玩保龄球的队员租了一条球道。
布莱克先生表现出的和善达到了友善总能达到的效果：友善。罢工的工人于是借来扫把、铁铲、垃圾车，开始清除工厂四周的火柴、纸屑、烟蒂等。试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和承认工会之时，还整理工厂四周的环境。请想象一下！想象一下要求增加工资和承认工会的罢工者竟然在清理工厂的院坝。在漫长而剧烈的美国劳资争斗中，这样的事情闻所未闻。在一个星期内，那次罢工在没有一丝恶感和怨恨中以和解结束。
外表像天神，讲话却像耶和华的丹尼尔·韦伯斯特，是最为成功的律师之一。但在引述自己最有力的辩词时，他也带上非常友好的词句，如，“这将由陪审团考虑”、“这一点兴许值得思考”、“这儿有几点事实，相信诸位不会忽略”、“仅凭对人性的了解，我相信诸位很容易看到这些事实的重要性”。韦伯斯特的话没有胁迫、没有高压手段，也不将自己的意见强加于人。他采用的是和颜悦色、彬彬有礼且十分友善的方法。而这使他声名远扬。
你可能永远不会应邀去解决一场罢工或者跟陪审团讲话，但你可能希望自己的房租减少一些。这种友善的方法可以帮你的忙吗？我们不妨看一看：
工程师O·L·斯洛伯希望减低自己的房租，可他知道自己的房东是个难以对付的人。“我给他写了一封信，”斯洛伯对培训班上的学员说道，“告诉他我在租约期满后就打算搬离我的公寓。其实我并不想搬走。如果能将我的房租减低的话，我还想继续租下去。不过看样子没有太大希望，因为其他房客都尝试过，结果也都失败了。人人都告诉我，说房东是个很难对付的人。我心想：‘我正在学如何与人相处的课程，那不妨就拿这位房东试一试，看看效果如何。’”
“房东一接到我的信，便带着自己的秘书一起来看我。我在门口就跟他友好地寒暄起来。我讲了一通友善、热情的话语，只字不提房租太高的事，而说自己是何等地喜欢他这公寓。请相信我，我‘诚于嘉许，宽于称道’。我盛赞他对公寓的管理方法；同时还告诉他我非常愿意继续住下去，只是经济能力欠佳。”
“很显然，他从没受到过房客如此热情的接待，因而一时有些手足无措。”
“接着，他也给我讲述了他自己的苦楚——一些房客的怨气。有一位房客曾给他写过十四封信，其中一些内容带有极大的侮辱性。另一位房客还恐吓说，除非房东制止楼上那名男子打鼾，否则他就终止租约。能有你这样让人满意的房客，”房东说道，“那真是让人宽慰！”接着，不等我开口，他主动降低了一点我的租金。我希望再降低一点，于是就说出了能负担的数目，他二话没说就接受了。
“他临走时，还回头问了我一句：‘你看房间有没有需要装修的地方？’”
“如果我当时采用了其他房客的方法，我确信自己会遭遇到他们一样的失败结局。让我取胜的是友善、同情、赞赏的方法。”
宾夕法尼亚州匹兹堡的狄恩·伍德科克，是当地一家电力公司的部门主管。他的职工被叫去维修一根电杆上的设备。这类工作原先是另一部门在做，只是最近才移交到他的部门。尽管他的员工也接受过同样工种的培训，但这却是第一次实际操作。公司里的人都在关注着这件事。伍德科克先生、几位下属经理以及公司其他部分人员一同前往现场看操作情况。现场有不少小车、卡车，许多人站在一旁，看着电杆顶端上两人工作。
伍德科克朝四周一望，只见一个人手持相机走出自己的小车。这人对着现场不停地拍照。公用事业部门的人员对公共关系极其敏感，伍德科克突然意识到，这一场面对那个手持相机者而言，意味人浮于事：十几个人被叫去看两个人干活儿。他沿街走到摄影者面前。
“瞧，你对我们的工作很关注。”
“是的，我母亲会更为关注。她在你们公司持有股份。这一现场会让她大开眼界。她甚至会觉得自己过去的投资是不明智的。多年来，我一直在告诉她，像你们那样的一些公司存在大量的浪费。这就是证明。各大报刊或许也会喜欢这些照片。”
“这的确给人那样的印象，不是吗？处于你的位置，我也会这样看。不过，这一情形十分独特……”。伍德科克接着解释情况是怎样一回事，说这是他所在部门第一次承担这类工作，从总经理到下面的工作人员都十分关注。他还向此人承诺，说在正常情况下，两个人足能完成这项工作。拍照人收起了相机、握了握伍德科克的手，还为他花时间解释情况而表示感谢。
狄恩·伍德科克的友善态度避免了公司的尴尬局面，也挽回了不利的公共形象。
我们培训班的另一名学员是来自新罕布什尔州利特顿的杰拉德·H·维恩。他讲到了自己如何以友善态度使一件赔偿案得以圆满解决的。
“早春时节，”他报告道，“地面尚未解冻，不料却出现了一场非同寻常的大暴雨，本该流入附近沟渠和排水沟里的水，竟然重新取道进入建筑工地，进入了我刚修好的屋子。”
由于雨水无法流走，使房屋四周的地基充满压力。雨水渗入地下室的水泥地面，促使其膨胀，地下室满是水。这样一来，壁炉和热水器遭到破坏，其维修费在两千美元以上。我所购买的保险费并不包括这类赔偿。
“不过，我很快发现承包商忽略了在房子周围铺设排水沟，否则这一问题就可以避免了。我约了个时间同承包商见面。在前往承包商办公室长达二十五英里的路上，我仔细地回顾了这一情形，也想到了在培训班学过的那些原则。我知道光生气是于事无补的。当我到达时，我保持了冷静，开始跟他谈及到他最近的西印度群岛之行。接着，在恰当的时刻，我提到了雨水导致的‘小小’破坏。他很快就同意了为纠正自己问题而应承担的职责。”
“几天后，他打电话过来，说他会负责赔偿那笔损失的，并且还将铺设一道排水沟以防将来再出现类似现象。”
“尽管那本身就是承包商的过失，但我如果不是以友善的方式着手，要让他完全承担责任就不知道要费多大的劲儿。”
多年前当我还是光着脚丫的男孩，我穿过密苏里西北森林去一所乡村学校。那时曾读过一篇关于太阳和风的寓言。它俩为谁更强大而争论不休。风说道：“我可以证明我更强大。你看到下面那位穿着外套的老人了吗？我肯定能比你以更快的速度让他把外套脱掉。”
于是太阳就藏到了云团后面，风使劲儿地刮，直到变成了旋风。可是风越大，老人把外套裹得越紧。
最后，风越来越小，直至放弃为止。太阳钻出云团，朝着老人露出了善意的微笑。不一会儿，那位老人抹了抹额头上的汗珠，接着脱掉了外套。接着太阳告诫风，说温和与友善永比愤怒与狂暴强大。
“相比一加仑胆汁，一滴蜂蜜能捕捉到更多苍蝇”。深谙此道的人日复一日地采用着温和与友善的方法。马里兰州路塞维尔的F·盖尔·康诺尔证明了这一点。他当时不得不第三次把刚买了四个月的小车送到经销商的维修服务部去。他对学员们说道：“很显然，责备维修部的经理、跟他理论或者朝他喊叫无助于圆满地解决我的问题。我到了展销厅，要求见老板怀特先生。略等了一会儿，我被引到了怀特先生的办公室。我做自我介绍，并向他解释，说自己之所以买他经销的车，是因为先前跟他有往来的朋友们推荐，他们告诉我他的价格很有竞争力，服务也很周到。他带着满意的微笑听着我往下讲。接着我讲到了自己在维修部遇到的一些问题。‘我想你可能会关注有损贵公司良好声誉的任何情况，’我补充道。他感谢我提及这一情况，并向我保证一定会解决我的问题。他不仅亲自参与了我的问题处理，还让我在车子修理期间使用他的车。”
伊索，希腊克洛伊斯宫中的一名奴隶，在基督降生前六百多年就编出了众多长存于世的寓言。不过，他教给我们关于人性的真理，对于两千五百年前的雅典以及当今的波士顿和伯明翰一样适用。太阳能比风更快地让你脱掉你的外套，而温和、友善的接触以及欣赏也比威胁、狂暴更能让他人改变自己的主意。
请记住林肯所言：“相比一加仑胆汁，一滴蜂蜜捕能捉到更多苍蝇。”
原则4
以友善的方法开始。
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