如果这就是二十世纪最杰出者之一所想达到的最大期望值，那你我又该如何呢？
如果你能确信自己在55%的时候是正确的，那你就可以走在华尔街上，每天赚回百万美元。如果你不能确信自己在55%的时候是正确的，你凭什么去评判他人是错误的呢？
像语言一样，你的一个眼神、一种声调，或者一个手势都能向对方清楚表明他们是错的。如果你告诉对方错了，你能让对方同意你的观点吗？不，永远不能！因为你对对方的智力、判断、自豪、自尊等都给予了直接的打击，而对方还打算向你反击呢，但这决不可能让他们改变自己的观点。你可以运用柏拉图、康德的所有逻辑来攻击对方，但却不能改变他们的看法，因为你已经伤了他们的自尊。
千万别说“我会拿什么什么证明给你看。”之类的话。你这话等于是说：“我比你聪明，我要给你指点一二，好让你改变自己的主意。”
那是一种挑战，将会引起反感，不等你开始，听你说话的那人就准备跟你搏斗了。
即使你用最为善意的措辞，要改变他人的观点也是极不容易的。有鉴于此，那你为什么还要让事情变得更加复杂呢？干嘛要使自己处于不利的境地呢？
如果你打算证明什么，就别让人知道才是！要做得十分巧妙，这样才不会让人察觉。就这一点而言，亚历山大·蒲柏表达得再清楚不过了：诲人仿佛若无其事，醒人在其忘记之际。
三百多年前，伽利略曾说过：“你不可能教会一个人任何东西，却只能协助他自己去发现它。”
诚如切斯特菲尔德爵士对儿子所言：“我们可以比他人聪明，却不能这样跟他们讲。”
苏格拉底在雅典曾屡次跟自己的门徒们说：“我只知道有一件事，那就是我什么都不知道。”
我不指望跟苏格拉底一样聪明，所以我避免告诉他人说他是错的。同时我觉得那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话——而且即使你知道他是错的——这样说话更可取：“好吧，你瞧。我有另外一种看法。也许我是错的。我经常把事情弄错。如果我错了，烦请给予指正。我们不妨来看看究竟是怎么一回事。”
诸如此类的说法有神奇无比的效果：“我有另外一种看法。也许我是错的。我经常把事情弄错。如果我错了，烦请给予指正。我们不妨来看看究竟是怎么一回事。”
无论何地，决不会有人反对你这种说法：“也许我是错的。我们不妨来看看究竟是怎么一回事。”
我们培训班有名学员，叫哈罗德·莱恩科，是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的经销商。他曾采用过这种方法。据他讲，由于汽车行业的种种压力，他在处理顾客的种种投诉时，常常冷酷无情。这又导致了顾客们大发脾气、生意做不成，还弄得大家不愉快。
他跟班上的同学们说：“当我意识到这样处理对我毫无益处时，我尝试了一种新的策略。我后来总是这样说：‘我们经销商犯了这么多错，我真觉得惭愧。就你的情况而言，我们有可能出错了。烦请告诉我。’”
“这个方法让对方释然不少。当顾客发完一通脾气后，在解决问题时，他通常会更讲道理一些。事实上，还有几位顾客因为这种善解人意的态度而感谢过我。他们之中还有两个把朋友带来买车。在这高度竞争的市场中，我们更需要这样的顾客。我认为，尊重每个顾客的意见，并巧妙而客气地处理，这将有助于赢得竞争。”
承认自己可能出错，你将永远不会陷入麻烦。这样做既能阻止争论，还能激励对手跟你一样公平、开明、大度。这还能让他也认为自己可能出错。
如果你确信一个人错了，又直言不讳地告诉对方。其结果会怎样呢？请让我举例说明：S先生是纽约的一位年轻律师，曾在美国最高法院辩护一件重案（拉斯加藤—舰队公司280 U.S.320）。这一案件牵涉到一笔巨款以及一项重要的法律问题。在辩护过程中，最高法院的一位法官向S先生说道：“《海事法》的追述期限是六年，是不是？”
S先生停了下来，看了看法官，接着立马说道：“法官大人，《海事法》中没有追述期限这样的条文。”
“庭内顿时一片寂静，”S先生给培训班叙述着当时的情形：“当时房间的气温似乎剎那间降到了零度。我是对的，那位法官错了。我直接告诉了他。可是这让他对我友善了吗？不，没有。我至今还认为法律在我这边。我还知道那次辩护比以前更出色。但是我并没有说服那位法官。我犯了一个直接说一位极有学问的名人有错的大错。”
人都是没有逻辑性的。我们大多数人都各持偏见或者成见。我们都有嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢等病垢。很多人不愿意改变自己对宗教、发型、共产主义、喜爱的明星的看法。所以，假如你意欲告诉他人有错时，那就请你每天早上就餐前读一读下面一段文字。本段摘自詹姆斯·鲁宾逊所著的一本极有启发的书：《观点的形成》：
有时，我们发现自己的主意在毫无抵抗和激烈情绪中改变了。可是，如果有人说我们出错了，我们却会迁怒对方并铁起心肠。对于各种信念的养成，我们都忽略得令人难以置信，当有人欲意从我们手中强行夺走时，我们却发现自己对这些信仰充满着极不理性的激情。这显然不是我们偏爱那些意念，而是我们的自尊受到了威胁……。这个不起眼的“我的”二字在人际关系中可谓重要至极。如能恰当的运用这两个字，便是智慧的开端。无论是“我的”正餐、“我的”狗、“我的”屋子、“我的”父亲、“我的”祖国，还是“我的”上帝，这个字眼都具有同样的力量。我们不只反感他人说我们的表有误，或是我们的汽车破旧，也反感他人说我们对火星运河的看法、“爱比克泰德”的发音、水样苷的医药价值、萨尔贡一世的生卒年月有待修正。我们总是乐意继续相信我们一直认为正确的事。如果有人对我们认定的事物表示怀疑，就会激起我们强烈的反感，从而导致我们用各种方法来辩护。其结果就是，我们那多数的所谓推论就在于为继续相信自己认同的事物而争辩。
著名心理学家卡尔·罗杰斯在其《论为人》一书中写道：
当我能够让自己努力去理解他人时，我发现这一做法极具价值。我这样说话，你或许觉得有些奇怪。有必要让自己努力去理解他人吗？我认为有必要。我们对多数说法（我们听到的他人之言）的第一反应就是评估或者判断，而不是理解。当有人表达某种情感、态度或者信仰时，我们几乎立刻倾向于认为“那是对的”、“那是蠢话”、“那不正常”、“那不合理”、“那是不对的”、“那个不妙”。我们很少让自己努力去准确理解那话对说话人的意义。
我曾请过一位室内装修师替我的屋子配置窗帘。等到帐单送来时，我大为震惊。
又过了几天，一位顺道来访的朋友看了看窗帘。一提到价钱，她十分得意地大声说道：“什么？那太不象话了。我恐怕他把你给宰啦。”
真有这回事？没错，她说的全是真话，可是很少有人愿意听这类反映自己失策的大实话。所以，作为凡人，我竭力替自己辩护。我还指出，最好的东西说到底是不便宜的，你我总不能以地摊货的价格去获取质量和艺术的品位，如此等等。
第二天，另外一位朋友来到我家，她对窗帘非常赞赏，还满怀热情地说，希望自己能买得起那样的窗帘。我的反应跟昨天完全不一样。我回答道：“说实在的，我也买不起这窗帘。我可掏了大价钱。我现在有点后悔订了这东西。”
当我们犯错了以后，我们私下可能会承认。如果处置得温和、巧妙，我们也可能会当着他人承认，甚至为我们自己的坦诚和大度感到自豪。可如果有人硬让我们接受不愉快的事实，我们无论如何也不会接受。
霍雷斯·格雷利是美国内战期间最为著名的编辑。他跟林肯的政见极其不合。他以为自己通过一场争辩、嘲笑、谩骂等舌战可以迫使林肯接受他的观点。他月复一月、年复一年地向林肯发起舌战。事实上，就在布斯枪杀林肯的那天晚上，他还针对林肯个人写了一篇粗鲁、刻薄、嘲弄、人身攻击的文章。
这些苛刻的攻击让林肯屈服了吗？不，一点也没有。嘲笑、谩骂从来就不起作用。如果你想得到与人相处、管好自己，且改善自己品格等方面的建议，你不妨读一读本杰明·富兰克林的《自传》。这是一部迄今为止最吸引人的传记之一，也是美国文学经典著作之一。在这部自传中，本杰明·富兰克林谈到了他如何克服自已好辩的积习，并成为美国历史上最能干、最和善，最长于外交的人物之一。
在本杰明·富兰克林还是个冒失年轻人的时候。一天，一位教友会的老教友把他叫到一边，用极其刺耳的话语把他猛训了一顿。经过大概是这样的：
本，你简直不可理喻了。对你的反对者来说，你所持的种种意见无异于是给他们当面一记耳光。你那些意见太伤人，现在没有任何人会理睬你了。你的朋友都觉得你不在场时，他们会玩得更快乐。你知道得太多了，这样一来不会再有人愿意给你讲任何事情。事实是，没人愿意给你讲什么，因为这样做了只会是找不自在、白辛苦。因此，你现在除了极有限度的知识外，也不会再知道更多了。
据我所知，本杰明·富兰克林最可贵之处，就在于他接受了那尖刻的教训。富兰克林当时年纪不小，足以领悟其中的真理。他知道自己会走向失败或者给社会带来灾难。于是他来了一个180度的大转弯，一改此前的种种傲慢、自负行为。
“我订下一原则，”富兰克林说道，“我克制直接对抗他人的情绪，以及发表我自己的武断之见。我禁止自己使用任何带有成见意味的字眼，比如‘当然’、‘毫无疑问’等，相反，我采用‘我揣测这件事’、‘我恐怕这件事’、‘我想这件事’、‘依我目前看来，这事’等字眼。当他人坚持我认为是错误的事情时，我放弃当场一驳对方之快，或者立即指出对方命题荒谬的念头。开始回答问题时，我会说在某些情形或者环境中，他的意见是对的，但在目前的情况下，在我看来则可能有些不一样之类的话。我很快就感觉到我改变的态度所带来的益处。我参与任何一次交谈都进行得很愉快。我以谦逊的方式提出的见解，他们更容易接受，反对者就很少。当他人指出我的错误时，我也不那么懊恼。在我碰巧正确的时候，我更容易说服他们放弃自己的错误，接受我的观点。”
“刚开始尝试这种作法时，我极力抵制自己的本能趋向，后来就觉得十分容易，也自然习惯了。在过去五十年中，没有人再听到我说出一句武断的话来。我这种正直性格的形成主要归因于以下两点：其一，我所提出设立的一项又一项的新机构，或者对旧体制的一些修正，为我在国人中获得了很高的威望；其二，在我担职的公众委员会中获得的影响。虽然我不善于演讲：说话不流畅，得体语言不多，也没有感染力，然而我通常都能让听众赞同我的观点。”
本杰明·富兰克林的方法在商业上又能产生什么样的作用呢？我们仅举两个例子：
北卡罗莱纳州金斯山的凯瑟琳·A·阿尔弗雷德，是一家纱线加工厂的产业工程主管。她给班上学员们讲到了自己培训前曾处理过的一个敏感问题：
“我的部分职责是，”她说道，“构建并维护奖励机制，以确保操作者多生产纱线多挣钱。当我们只有两三种纱线时，我们采用的这一机制运作十分顺畅。可最近，我们增加了库存、提高了生产能力，因此能够经营多达十二个不同品种。那么现存的机制就不足以让操作者公平得到自己的劳动所得，继而鼓励他们增加产量。我已经制定了一套新的机制，以确保每个女工在任何特定时候按照纱线等级来支付报酬。我拿着这一新的机制走进会议室，决定向管理层证明我的机制是正确的。我向他们详细说明他们错在何处、指出他们处理欠妥的地方以及我提供的解决方案。毫不夸张地说，我是惨败了！我一直忙于维护自己所坚持的新机制立场，竟然连让他们大度承认旧机制各种问题的机会都没留下。这事就此陷入僵局。”
“参加了几次课后，我意识到我自己错在哪里。我再一次召集会议，这一次，我询问他们的问题所在。我们逐条讨论，然后就最佳方式征求他们的意见。适时采用低调的建议，我让他们自己构思我所设立的机制，到会议结束时，当我真正出示自己所构建的机制时，他们都热情地采纳了。”
“我现在确信，如果你直截了当地告诉一个人，说他或她错了，好事不仅做不成，而且害处一大堆。你这样做，只是剥夺对方的自尊，让自己在讨论中成为极不受欢迎的一分子。”
我们再看另外一例。请记住，我现在引用的是数以千计的人经历过的典型情况：R·V·克劳利是纽约一家木材厂的推销员。克劳利承认，多年来自己一直坚持指出那些顽固的木材质检员的过失，而且屡争屡胜。可是他却从未得到过任何好处。“因为那些木材质检员，”克劳利先生说，“就像足球裁判一样。一旦他们作出决定，就永不更改。”
克劳利先生意识到，他获胜的争辩，让自己的木材厂渐渐失去了上万美元。后来在听我培训课期间，他决定改变自己的策略，放弃争辩。结果如何呢？如下故事是他对班上同学讲的：
“一天早晨，我办公室的电话铃响了。电话那头是一位怒气冲冲的急性子。他开始对我说，我们发给他们厂的那一车木材完全让人不满意。他的工厂已停止卸货，并且要求我们立即作出安排，把那些货从他们的储木场运走。他们的木料质检员说，在已卸下的四分之一的木材中，木料达标等级在55%以下。在这种情形下，他们拒绝收货。”
“我立即前往他的工厂，一路上心里还在不停琢磨处理这件事的最佳方法。遇到类似情形，我通常凭着自己做质检员的经验和常识，引用木料的等级规定，以期说服那位质检员，木材确实合乎标准，是他在检查时误解了规定。不过我认为还是运用从培训班中所学到的原则为妙。”
“我一到那家工厂，便发现采购员和质检员两人的神色都十分难看，摆好了架势要跟我争论、打架。我们一起走到正在卸木料的车辆处。我要求他们继续卸货，以便让我看看情况到底怎样。我请那位质检员直接上前来，把次品放在一边（他一直在这样做），把正品另外堆放。”
“我观察了一阵子后，逐渐意识到质检员的检测事实上几近苛刻，也误解了规定。这批木料是白松木，我知道这位质检员十分精通硬木知识，但在白松木方面算不上很内行，而白松木刚好是我本人的强项。可是我直接反对那质检员的分级方式了吗？不，绝对没有。我只是继续观察，接着试探地问他那些木材的问题出在哪儿。我一刻也没有暗示他错了。我只是强调这样做，是便于在以后装木材时能够严格按照他们厂家的要求操作。”
“我本着友好、合作的精神向他提问，坚持说他们按自己的目的挑出不合格木材是对的，那位质检员慢慢缓和下来，我们之间的紧张气氛渐渐缓解、消失。我不时插进一句郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格木材应该是达到他们所购买产品的等级的，他们的要求是针对另外一个更高级些的等级。然而。我说得很小心，不想让他们知道我是故意拿这个来说事。”
“渐渐地，他的整个态度改变了！他最后向我承认，说他对白松木没什么经验，还开始向我问起了从车上卸下的每块木材的问题。我总会跟他解释每块木材合乎标准的原因，同时坚持表明我们的态度。如果他们觉得与规定不符，我们也不会强求。他后来的表现竟然到了这一步，说他每放一块到次品堆都觉得惭愧。最后，他明白错误出在他们一方，原因是他们没有标明他们所需的是优质木料。”
“最终结果是，这位质检员在我走后把全车木材重新检查一遍，而且全部接受下来，我们也收到了一张全额支票。”
“仅从这一事例来看，一点点儿策略，外加拒绝指出对方有错，就为公司挽回了一大笔损失。就挽回的好处而言，那就不能用金钱来衡量了。”
说到和平运动倡导者马丁·路德·金，有人曾问他怎么会崇拜美国空军将军丹尼尔·“小家伙”·詹姆斯的——当时全国最高级别的黑人官员。金博士回答道：“我判断他人，是根据他们的原则，而不是我自己的原则。”
同样，在跟南部联盟总统杰弗逊·戴维斯的谈话中，罗伯特·E·李将军曾热情洋溢地说到自己手下的一位军官。在场的另一位军官大为震惊。“将军，”有位军官说道，“难道您不知道自己如此好评的那个人是您的一个死对头？为了诋毁您，他可是不择时机的呀！”“没错，”李将军回答道，“可是总统问的是我对那个人的看法，而不是那个人对我的看法。”
顺便附一句，我在这一章中并没有揭示什么新道理。两千年前，耶稣曾说过：“赶快赞同你的反对者吧。”
在基督降生前两千二百年前，埃及国王阿克图瓦曾给自己的儿子一则精明的忠告，一则至今仍十分需要的忠告：“务必要有外交手段，”国王建议道，“那将助你有求必应。”
换句话说，别跟你的顾客、配偶，或是对手较劲。别指责他们，别激怒他们。不妨用点外交手段。
原则2
尊重他人的意见。切勿说“你错了”。
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