就在他秤我的信时，我热忱地说道：“我真希望能有你那样的一头好发！”
那位职员抬起头来，神情先是惊讶，随后露出一脸笑容。“啊，可比不上以前啦，”他谦虚地回答道。我确信地告诉他，说他那头发或许失去了一些原有的光泽，不过现在依然十分美丽。他高兴极了。我俩愉快地谈了几句，最后他对我说道：“许多人都称赞我的头发。”
我猜想那位职员中午去吃午饭的时候，他会脚步轻松，有如腾云驾雾一般。我猜想他那晚回家跟他太太提到过这事。我还猜想他对着镜子说道：“嗯，我这头发确实不错。”
我曾在公共场所讲过这个故事，有人随后问我：“你想从那个职员身上得到些什么？”
我想从他身上得到些什么！！！我想要从他身上得到些什么！！！
如果我们都是那样自私至极，以至于非得从他人身上得到什么才愿意释放一点快乐、才肯传递一点真心的赞扬——如果我们的气量小得跟酸苹果一般，那我们活该遭到失败。嗯，没错，我确实是想要从那人身上得到点什么。我想得到价值无比的东西，而我已经得到了。我让他觉得我为他做了一件他无以回报的事。那种感觉就是，即使事情过了很久，但却在你的回忆中流动着。
人的行为有一项至关重要的定律。如果我们遵守这项定律，我们几乎永远不会遇到麻烦。事实上，如果遵守这项定律，它会给我们带来无数的朋友和无尽的快乐。可我们一旦违背这一定律，我们注定会遭遇无穷的困难。这项定律是：永远使对方感觉重要。诚如我们已经注意到的那样，约翰·德威教授曾说过：“自重的欲望是人性中最深层的驱动力。”威廉·詹姆斯博士说过：“最为深层的人性原则就是渴求为人所赏识。”正如我曾经说过的那样，人与动物之所以不同，就在于这种驱动力。也正是这种驱动力才导致了文明本身。
数千年以来，哲学家们一直不停地思考着人类关系的种种法则。而在所有的思考中，结果只归纳出一条重要定律，而且这条定律并不新颖，它跟历史一样古老！波斯的琐罗亚斯德在两千五百年前就把那条定律教给了他的教徒们。两千四百年前孔子在中国传授过此定律。道教始祖老子在函谷关对自己的门徒也传授过此定律。公元前五百年，佛主释迦牟尼在神圣的恒河岸边就传授过那条定律，印度教经典著作对此的传授还要早一千年。耶稣一千九百年前在朱迪亚乱石山上也传授过它。耶稣将它总结为一种思想——可能是世界上最重要的定律：“己所欲，施于人。”
你想要得到跟你所接触者的赞同，你想得到他人对你的价值认可，你想在自己的小世界里得到一种自重感。你不想听什么廉价而虚假的阿谀。你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友和同事，正如查尔斯·施瓦布所说的“诚于嘉许，宽于称道”。我们所有人都需要这些。
所以就让我们遵守这条金科玉律，并做到“己所欲，施于人”。如何去做？在何时做？在何地做？答案是：“所有时间，任何地点。”
威斯康辛州欧克莱尔宾馆的大卫·G·斯密斯，给我们一个班的学员讲过他是如何应付一种微妙情形的。他当时被指派负责一场慈善音乐会的点心亭。“举办音乐会的那个晚上，我一来到公园，便发现两位年迈的女士站在点心亭旁边，情绪很不对劲儿。很显然，她俩都认为自己才是这项计划的负责人。正当我站在那儿思考对策时，一名组委会成员出现了，一边交给我一只募捐箱，一边说感谢我接替了这项计划。她把我的两名助手罗斯和简介绍完后就匆匆离去了。”
“紧接着就是一阵无言的沉默。意识到那个募捐箱（在某种意义上说）就是一个权威的标志，我把它交给了罗斯，并解释说我可能对钱闹不明白，如果由她打理我可能心情更舒畅些。我然后向简建议，让她给派来点心亭的两个少年示范示范，教他们如何操作汽水机，并让她负责那部分工作。”
“那天晚上十分愉快，罗斯高兴地点着钞票，简监督着那两个少年，而我却欣赏着音乐。”
你不必等待，非得要当上了驻法国大使或者克兰贝克共济会主席才采用欣赏他人的原则。你差不多每天都能让它产生奇迹。
比如说，假如我们点的是炸薯条，而女服务员端上来却是土豆泥，那我们不妨说：“不好意思打扰你，可我更喜欢炸薯条。”她可能会回答道：“不，没关系的”，接着会高兴的给我们换掉土豆泥，因为我们已经对她表现出了尊重。
像“不好意思打扰你”、“能否请你……？”、“麻烦你……？”、“你介意……？”、“谢谢”等只言片语可以让单调的日常生活这个齿轮得到润滑，不经意间，这些话语还是良好修养的标志。
让我们再来看个例子。霍尔·凯恩：数以百万计的人读过他的小说，其中《基督徒》、《主教之子》、《孟克斯人》在本世纪初都是畅销书。他出身铁匠之家。他一生所受教育不到八年。可当他离开这个世界时，却是当时最富有的文化人。
故事的经过是这样的：霍尔·凯恩酷爱十四行诗和民谣，所以就把但丁·加布里尔·罗塞蒂的诗读了个遍，他甚至还写了一篇演讲稿，歌颂罗塞蒂的艺术成就，同时还送了一份给罗塞蒂。罗塞蒂十分高兴。他也许还自言自语过：“一个对我才能有这样高超见解的年轻人，一定是聪明绝伦。”于是罗塞蒂邀请这位铁匠之子去伦敦做他的私人秘书。这就成了霍尔·凯恩一生的转折点。在这个新的职位上，他见到了当时的文学艺术家。得益于他们的指导和鼓励，霍尔·凯恩开始了自己的写作生涯，最后让自己的名字响彻时空之间。
凯恩的家——曼岛上的格利巴堡——现已成为世界各地旅游者的圣地。他留下了价值数百万美元的财产。可是谁知道，要是他当初没有写那篇赞赏名人的演讲稿，他兴许就在默默无闻、贫困交加中离开这个世界。
这就是发自肺腑的真诚赞赏他人的力量，一种强大的力量。
罗塞蒂认为他自己很重要，不过那并不稀奇。几乎每个人都认为自己重要，而且非常重要。
许多人的一生都可能改变，只要有人愿意给他们自重感。罗纳德·J·罗兰是我们在加利福尼亚开办的培训班的教师之一，他也是一名艺术及工艺教师。他给我们写了一封信，信中谈到他初级工艺班的一位名叫克利斯的学员：
克利斯是个害羞、缺乏自信心的男生，就像那种得不到应有关注的学生一样。我也教一门高级课程，该课程渐渐成为学员们的一种身份象征和特权。某个星期三，克利斯正在自己的书桌前用功学习。我真的觉得他内心深处潜藏着一团火。我问他是否愿意来上高级课程。我真希望自己能描述出克利斯当时的眼神，一位十四岁害羞男生力图忍住泪水的那种种情感。
“谁——我，罗兰先生？我够格吗？”
“是的，克利斯。你非常够格。”
我不得不就此打住，因为我两眼的泪水直打着转。当克利斯那天走出教室时，他看上去高了两英寸。他用那双明亮的蓝眼睛望着我，然后坚定地说道：“谢谢您，罗兰先生。”
克利斯给我上了一堂永远让人无法忘怀的课——我们的内心渴望自重感。为了让我牢记这一规则，我做了一张牌子，上面写着“你是重要的”。这块牌子就挂在教室前方，供众人观瞻，也对我起到提示作用，那就是我面对的每一位学生同等重要。
赤裸裸的真相就是，你遇到的所有人差不多都觉得自己在某一方面比你优秀。深入他们内心的稳妥方法就是，巧妙地让他们觉得你认同他们的重要性，而且是真心的认同。
别忘记爱默生所言：“凡我所遇之人，都有比我高明之处，就此而言，我向他学习。”
不过，让人不免生悲的是，有些毫无成就的人却常常摆出一副喧闹、自负的样子，并以此支撑自尊心，这着实让人反感。正如莎士比亚说过的那样：“……。人，高傲的人，借着一点点儿的才干，便在上帝面前玩弄把戏，使天使为此落泪。”
我想告诉你，我培训班里的商界学员是如何运用这些原理，且取得了非凡的效果。我们不妨以康涅蒂格州一位律师为例（由于其亲属缘故，他不愿意公开自己的名字）。
刚参加培训班没多久，这位R先生驾车陪着夫人去长岛拜访她的亲戚。夫人让他陪一位老姑妈闲谈，而自已却匆匆前前去拜访那些更年轻的亲戚。由于他不久后需要做一个有关赞赏原则的演讲，以此认为跟这位老夫人交谈能获取一些有益的经历。于是，他朝屋子四周看了看，想找到一点他可以真心赞赏的东西。
他询问道：“这栋房子是1890年建造的，是吗？”
“是的，”老姑妈回答道：“正是那年建造的。”
他又说道：“这不由使我回想起我出生的那栋房子。太漂亮啦。建造得很出色。宽敞无比。现在人们不再建造这样的房子啦。”
“是的，”老夫人同意他的看法。“现在的年轻人不在乎漂亮的房子。他们需要的不过是一所小公寓，再就是开着车闲逛。”
老姑妈满怀深情回忆道：“这是一栋理想的房子。这屋子是用爱建造而成的。我和丈夫都梦想了很多年才建造起来的。我们没有聘请建筑师。完全是由我俩自己设计的。”
她领着R先生参观了整个房子。对于她一生在旅行中所收集并珍藏的漂亮珍品——各种佩兹利纹呢披肩、一套古式英国茶具、韦奇伍德陶瓷、法国式床椅、意大利油画，以及曾挂在法国城堡的几件丝帷，他都予以衷心的赞美。
老姑妈带带着R先生参观过房子后，又带他去车库。在那儿，千斤顶上撑着一辆崭新的派凯特。
她轻轻地说道：“这部车子是我丈夫去世前不久买给我的。打他去世后，我就再也没有坐过。……。你喜欢美丽的东西。我就把这部车子送给你吧！”
一听这话，R先生说道：“哦，姑妈，您让我受宠若惊。我当然感激您的好意，可是我恐怕不能接受。我又不是您的亲戚，况且我已经有了一辆新车。您还有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。”
“亲戚！”老姑妈抬高嗓门说道：“是的，我是有很多亲戚，他们都在等着我离开这个世界，然后就可以得到这部车子。可是他们休想得到。”
R先生告诉她：“姑妈，如果您不愿意把这车送给他们，您可以把它卖给一个二手车商。”
“把它卖了？”老姑妈叫了起来：“你认为我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地替我买的，我做梦也不会想把它卖掉。我愿意把它给你，因为你懂得欣赏美丽的东西！”
R先生想不接受这辆车，可是他难保不伤害老夫人的感情。
这位老夫人独自一人住在这宽敞的房子里，陪伴她的只有她那些佩兹利纹呢披肩、法国古董以及种种回忆。她渴望得到一丝认同。她曾经青春年少、美丽动人、为男士心仪。她建造了这栋爱意融融的房子，还从欧洲各地搜集很多珍品来加以陈设。现在，这位年迈、孤独的老人渴望获得一点人间的温暖，一点真心的赞美，可惜却没有一个人给她。于是当她找到的时候，就像沙漠中涌出的一眼泉水，她心底的感谢无以言表，唯有她珍爱的派凯特能略表心意。
让我们再看一个例子：纽约的莱宜有一个路易斯·瓦伦汀公司，麾下有不少花圃工及风景设计师，身为其主管的唐纳德·M·麦克马亨曾讲到过如下一件事情：
“我听过‘如何交友和影响他人’演讲后不久，我打算为一位知名法官设计宅子园景。该主人过来交代一些有关栽种杜鹃花的品种和地方的事情。”
“我说：‘法官，您有个不错的业余爱好。我一直都在观赏您那几条可爱的狗。我知道在麦迪逊广场公园的赛狗会上，您每年都赢得不少蓝带奖。’”
“这点儿称赞所产生的效果是惊人的。”
“‘是的，’那位法官回答道，‘跟狗在一起确实给我带来了很多乐趣。你要不要参观我的狗舍？’”
“他用了差不多一个小时带我看他的狗和他得到的奖品。他甚至还出示了那些狗的血统系谱，还给我解释了能让狗俊俏、聪慧的那些血统。”
“最后他转身问我：‘你有小孩吗？’”
“‘有的，’我告诉他，‘我有一个儿子。’”
“‘他喜欢小狗吗？’”法官询问道。
“‘嗯，当然喜欢啦，他会喜欢的。’”
“‘那好，我就送他一只，’”法官说。
“他开始告诉我如何喂养小狗。接着他停了停。‘我这样告诉你，你很快就忘了。那我给你写下来。’法官于是走进屋里，把那种小狗的血统系谱和喂养方法打印出来，然后把一只价值数百美元的小狗给了我，同时占去他一小时十五分钟的宝贵时间，就因为我对他的爱好和成就表示真挚的赞赏。”
柯达公司的乔治·伊斯曼发明了透明胶片，从而使得活动电影成为可能。他也因此获得了上亿美元的财富，最终成为世界上最为著名的商人之一。虽然有这些辉煌的成就，可是他仍然跟你我一样渴求得到他人的认同。
比如说，当伊斯曼在罗切斯特建造伊斯曼音乐学校和基尔本大厅的时候，纽约高级座椅公司董事长詹姆斯·阿达逊很想为这两栋建筑提供剧场用座椅。阿达逊先生给建筑师打了个电话，约定去罗切斯特面见伊斯曼。
当阿达逊到了那里，那位建筑师却说：“我知道你很想得到座椅的订单，不过我得告诉你，伊斯曼做事极其严谨，如果你占用了他五分钟以上的时间，你就别打算再做这一笔生意。他非常忙。所以请你快速说明来意，之后立刻出来。”
阿达逊打算就那样做。
他被引进屋子，发现伊斯曼正埋头处理桌上的一堆文件。不一会儿，伊斯曼抬起头、摘下眼镜，走到建筑师和阿达逊面前，说道：“早上好，二位先生。请问有什么需要我效劳的吗？”
建筑师介绍了他俩认识。阿达逊先生说道：“就在我们等候接见之时，伊斯曼先生，我一直在欣赏您的办公室。如果我能在这样一间办公室工作，我会什么都不在乎。我从事的是室内木工制造业。我这一生还从未见过比这更漂亮的的办公室。”
伊斯曼回答说：“你这么一说，我倒是想起了已差点忘了的事。这办公室很漂亮，是吗？刚修好时，我确实非常喜欢。可是现在我忙得不可开交，有时接连几个星期都不会注意它。”
阿达逊走了过去，用手摸摸办公室的嵌板，说道：“这是英国橡木，对吗？它和意大利橡木的质地稍有不同。”
伊斯曼回答道：“没错，是英国进口的橡木，是一位专门研究华贵木材的朋友替我特别挑选的。”
接着，伊斯曼一边带着来客参观办公室，一边评价装修的大小尺寸、色彩、手工雕花、以及其它由他设计监督的地方。
他俩在办公室一边走动，一边欣赏雕工，此时他们在一扇窗前停了下来。伊斯曼谦逊、和蔼地指出他正打算通过一些公共机构为人类尽一份力，这些机构包括罗切斯特大学、大众医院、顺势疗法医院、友爱之家、儿童医院。对于他以个人财富解除人类病痛的理想方式，阿达逊表示了真诚的恭贺。随即伊斯曼打开一个玻璃橱，取出他曾拥有的第一部相机。那可是他从一个英国人那儿买下的发明。
阿达逊详细问起他当初开始经商时的种种奋斗经过。伊斯曼先生真切地讲述他幼年时的贫苦景象——他的寡母开了一家出租公寓，他自己则在一家保险公司做小职员，贫穷的噩梦昼夜折磨着他，于是他决定挣够钱，以便让自己的母亲不再工作。阿达逊又问了些别的话题，始终入神地聆听着伊斯曼的讲述。伊斯曼谈到自己用摄影干板做实验的一段往事。他谈到了自己如何整天在办公室工作，有时候还通夜工作，只是在等待化学药品发生作用之际打盹，有时候接连三天三夜和衣工作、就寝。
詹姆斯·阿达逊是上午十点十五分被引进伊斯曼办公室的，而那位建筑师曾劝告他最多只能呆五分钟。可是一个小时过去了，两个小时过去了。他们仍在谈着。最后，伊斯曼转身对阿达逊说道：“我最后一次去日本时，买了几把椅子回来，放在阳台上。可是阳光把椅子的漆晒脱了，所以我前几天去城里买了些油漆回来，自己漆了一下。你要不要看看我自己把椅子漆成什么样啦？对了，走，去我家跟我一起吃午饭。我好好让你看看。”
午饭后，伊斯曼把他从日本买回来的椅子拿来让阿达逊过目。那些椅子加在一起也值不了几个钱，可身价百万的伊斯曼却十分自豪，因为那是他自己漆的。
这笔座椅订货的总额达九万美元。你猜是谁得到了这个订单？是阿达逊还是他的竞争者呢？
从这个故事发生时起，直到伊斯曼先生去世，他和詹姆斯·阿达逊一直保持着密友情谊。
法国路恩德一位饭店老板克劳德·马雷就因为采纳了这一原则，从而避免损失一位重要的雇员。那位女雇员在他手下干了五年，也是马雷先生和他二十一位员工的主要纽带。他非常惊讶地收到她寄来的一封辞职信。
马雷先生说道：“我很惊讶，甚至有些失望，因为我的印象是我待她不薄，对于她的要求也是接受的。尽管她既是雇员又是朋友，我还是过于理所当然了些，甚至对她比对别的雇员要求更高一些。”
“在没有任何解释的情况下，我当然不能接受这一辞呈。我把她带到一边，说道：‘波利特，你得明白我是不会接受你的辞呈。对我、对这个公司来说，你都是不可或缺的。这家饭店的成功与否，你跟我一样重要。’我当着所有的雇员强调了这一点。我邀请她去我家，并在我的家人面前重申了我对她的信任。”
“波利特收回了她的辞呈，现在，我对她的依赖程度前所未有。对她所作的一切表示欣赏并且时常强调她对我和饭店的重要性。”
“跟人们谈论他们自己，”大英帝国最精明的统治者之一迪斯雷利说过。“跟人们谈论他们自己，那么他们会听上几个小时。”
原则6
让他人自觉重要，且必须做得真诚。
总而言之，让人喜欢你的六种方法为：
原则1
真诚地关注他人。
原则2
微笑。
原则3
记住，一个人的名字是任何语言中最甜美、最重要的声音。
原则4
做一位优秀的听众。鼓励他人多谈谈他们自己。
原则5
为他人的利益说话。
原则6
使他人自觉重要，且必须做得真诚。
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