吉姆·法利去马棚里牵出自己的马。当时地上积了一层雪，天气寒冷刺骨。那匹马好几天没有运动了，一牵到水槽边，就调皮地来回打转玩，把两条腿举得高高的，法利不幸给活活踢死。所以石头点村在那个星期举行的葬礼是两次，而不是一次。
吉姆·法利这一死，他留下的却是一个寡妇、三个孩子以及几百美元的保险金。
他的长子吉姆当时只有十岁，只得去一家砖厂上班。他用推车把沙土倒入砖模，然后再把成品砖竖在太阳底下晒干。尽管吉姆这孩子未曾有机会受过多少教育，可是由于他有先天的豁达性格，自然就讨人喜欢。所以，他后来从政了。随着时间年复一年地过去，他逐渐养成了一种善记人名的特殊才能。
吉姆从来没见过中学像什么样子，可是在他46岁之前，已有四所大学赠予他荣誉学位。他还当选过民主党全国委员会主席，担任过美国邮政总局局长。
我曾经拜访过吉姆·法利先生，向他讨教成功的秘诀。他说道：“苦干。”我回答道：“别逗我了。”
然后他反问我他成功的原因。我回答道：“我知道你能叫出一万个人的名字来。”
“不，你错了，”他对我说：“我可以叫出一万个人的名字。”
可别小看了这一点。法利先生在1932年负责打理富兰克林·D·罗斯福的总统竞选，正是凭着这种本领，他为罗斯福入主白宫助了一臂之力。
在吉姆·法利为一家石膏公司做旅行推销员以及担任石头点村书记员的岁月里，他养成了一种记住他人姓名的习惯。
起初，他的方法很简单。每逢结识一位新交，他就查明对方的姓名以及家庭背景、对方的商业和政治见解。他把这些当做图片牢记在心中。下次再遇到这人，即使已相隔一年，还能跟他握手、问候他的家人、打听他家后院的蜀葵。难怪他有不少的追随者。
在罗斯福总统竞选开始前几个月，吉姆·法利每天要写数百封信，寄往美国西部、西北部各州。之后，他搭乘火车，在十九天里走完了美国二十个州，行程达一万二千英里。他或搭轻便马车，或坐火车、汽车、轮船等。吉姆会在每个城镇停留，找熟人吃早餐、午餐、茶点、晚餐，跟他们一一“交心”，接着再匆匆赶赴自己的下一段行程。
当他返回到东部时，立即给在各城镇会过面的人各写一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄给他。名单上不计其数的人都为收到吉姆·法利的亲笔信感到荣幸。这些信都以“亲爱的比尔”或者“亲爱的简”开始，最后总是签上“吉姆”二字。
吉姆·法利早就发现，一般人对自己的姓名比对世界上任何事情都更为关注。如果你能记住那个姓名，接着自然地叫出来，那你就给了对方一个微妙而有效的恭维。可是，如果把那人的名字忘记，或者叫错了，那你就把自己置于一种极其不利的位置。比如说，我曾在巴黎举办过一个演讲培训班，并把套用信函寄给留居巴黎的所有美国人。法国打字员的英文程度显然很差，自然就出错了。其中一个学员是巴黎一家美国大银行的经理，他给我写了一封颇为尖刻责备的信，因为他的名字给拼错了。
一个人的名字有时的确很难记住，尤其是当这个名字念起来很拗口之时。很多人不是努力去学会它，而是干脆忽略它或者是用一个容易叫出口的昵称来称呼此人。希德·李维曾有段时间拜访过一位名叫尼克德牧斯·帕帕杜鲁斯的客户。多数人叫他“尼克”。李维跟我们说道：“在我前往拜访之前，我使劲儿默念了几次他的名字。当我用全名跟他打招呼‘下午好，尼克德牧斯·帕帕杜鲁斯先生’之时，他颇感吃惊，好几分钟之内都没能做出回应。最后，他泪流满面地对我说道：‘李维先生，我来到这个国家长达15年之久，就没见到过任何人尝试着用正确的名字称呼过我。’”
安德鲁·卡耐基成功的原因是什么呢？
他被人们称作“钢铁大王”，可是他自己对钢铁制造却懂得并不多，不过他手下拥有成百上千的人，这些人对钢铁的了解远比安德鲁·卡耐基内行。
可是安德鲁·卡耐基懂得如何处事待人，而这正是他致富的原因。他早年就表现出了一种超群的组织本领和领导天才。到十岁时，他就发现人们非常看重自己的姓名，于是就利用这一发现去赢得他们的合作。举例来说：当他还是个苏格兰男孩时，他曾抓着一只兔子——一只母兔。没过多久，这只母兔生下了一大窝小兔，却找不到可以喂小兔吃的东西。不过安德鲁·卡耐基想出一个绝妙的主意。他跟邻近的小男孩、小女孩们说，如果他们愿意出门去给小兔采回一些苜蓿和蒲公英，他就把这些小兔用他们的名字去命名。
他这项计划产生了神奇的效果，卡耐基对此永志不忘。
多年以后，他在商业中运用了同样的心理，使他获得数百万元的收入。例如，他要把钢轨卖给宾夕法尼亚铁路公司，而J·埃德加·汤姆逊当时就是这家公司的董事长。于是，安德鲁·卡耐基就在匹兹堡建造了一家大型的钢铁厂，还将其命名为“埃德加·汤姆逊钢铁厂”。
这儿有个谜，请你猜猜看。当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨时，你认为J·埃德加·汤姆逊会向哪一家采购？西尔斯公司还是罗博克公司？不，不。你猜错了。再猜一遍。当卡耐基和乔治·普尔曼为争夺该铁路公司卧铺车厢生意的重要地位之时，这位钢铁大王又一次想起了兔子的经验。
安德鲁·卡耐基控制的中央运输公司当时和普尔曼经营的那家公司争得不可开交。双方都拼命想获得联合太平洋铁路公司的卧铺车厢生意，因而互相顶牛、接连杀价到了几乎血本无归的境地。卡耐基和普尔曼都去纽约见联合太平洋铁路公司的董事会成员。一天晚上，卡耐基和普尔曼在圣·尼古拉大饭店相遇了。卡耐基说道：“晚上好，普尔曼先生，难道我们俩不是在愚弄我们自己吗？”
普尔曼追问道：“你说这话是什么意思？”
于是，卡耐基就说出了他的见解——把双方的利益合并起来。他用生动的语言描绘出联合给双方带来的优势。普尔曼虽然听得全神贯注，但却没有被完全说服。最后他问道：“你准备给这家新公司，取什么名字？”卡耐基马上回答道：“不用说，普尔曼皇宫卧铺车厢公司。”
普尔曼的脸上顿时绽开了笑容。他说道：“到我房里去。让我们俩好好谈谈。”那次谈话创造出一段了企业史话。
记住并尊重朋友和同僚之名，这一策略是安德鲁·卡耐基领导艺术成功的秘诀之一。他能直接叫出厂里很多人的名字，这是他引以为自豪的。他还自豪地说，在他亲自处理业务的时候，他的钢铁厂从没有发生过罢工事件。
德克萨斯商业银行股份公司总裁本顿·洛夫认为，公司越大，人情味越淡。“有一种方法可让其浓烈起来，”他说道，“那就是记住所有人的名字。如果哪位经理告诉我说他记不住名字，他就是在告诉我，说他记不住自己生意的一个重要部分，那他就是在流沙堆上做事。”
加利福尼亚州兰克珀罗斯威兹市的凯琳·柯西奇，是一位特兰世界航空公司的空姐。她习惯尽可能多地记住自己机舱里旅客的名字，以便在为他们服务时叫得出来。这使她得到了不少的赞许，有的是当面赞许，有的是通过航空公司。有位旅客写道：“我有些时间没坐特兰世界航空公司的飞机，不过我从现在起只坐该公司的飞机。贵公司让我觉得你们的飞机十分个性化，这一点对我来说很重要。”
人们都为自己的名字感到十分自豪，因此会不惜一切代价竭力想让它留传下去。就连当时最为出名的表演家、气势汹汹的老顽固P·T·巴纳姆，也因没儿子继承他的名字而感到遗憾，所以给了他外孙C·H·西雷两万五千美元，让他把自己改称“巴纳姆”·西雷。
多个世纪以来，不少贵族和巨头资助艺术家、音乐家和作家，以便其作品以他们的名义流传于世。
图书馆以及博物馆之所以有最为丰富的收藏品，应当归功于这样一些人，他们希望自己的名字不会从其民族记忆中消失。纽约公共图书馆拥有阿斯特和勒诺克斯家族的藏书。大都会博物馆永远保存着本杰明·艾德曼和J·P·摩根的签名。几乎所有教堂都装有彩色橱窗，以纪念捐赠者的名字。多数大学校园里的不少大楼都刻着曾为其修建而大量出资的捐赠者姓名。
多数人记不住他人的名字，仅仅因为他们不肯花必要的时间和精力去刻意重复并把名字铭记于心。他们总给自己找一大堆理由，说自己忙得不可开交。
可他们大概不会比富兰克林·D·罗斯福更忙吧，罗斯福还会花时间去记住并回忆他接触过的机械师名字呐。
举例说明：克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一辆小车，因为他的两腿瘫痪，不能使用普通型的小车。W·F·张伯伦和一位技工将这部车送抵白宫。我这里有张伯伦写的一封信，讲述了他的经历：“我教会了罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的小车，而他却教会了我许多处世待人的艺术。”
“我到白官时，”张伯伦写道，“总统显得极其和气、愉悦。他直呼我的名宇，使我感到十分欣慰。他给我留下的深刻印象是，他对我展示的有关东西极为关注。这部车子经过特殊设计，能完全用手操控。一群人围成一团，想看看车子，罗斯福总统说道：‘我看这部车好极了。你只要按下钮键，它就能开动起来，你可以毫不费力地驾驶。我认为它棒极了——我不明白它的工作原理，我真希望我有时间把它拆开，看看它是如何工作的。’”
“就在罗斯福的朋友和同僚们欣赏这部车子时，他当着他们的面说道：‘张伯伦先生，非常感谢你们花了那么多时间和精力来设计这部车子。这项工作做得好极了。’他极力称赞该车的散热器、特制后视镜和时钟、特制照明灯、椅垫的式样、驾驶者的座位，以及后备箱那带有他姓名缩写字母的行李箱。也就是说，罗斯福总统注意到了我悉心考虑过的每一个细节。他特别提醒罗斯福夫人、劳工部长帕金斯小姐和秘书注意这辆车的不同部件。他还叫来白宫的老侍从，说：‘乔治，你可得照看好这些旅行箱啊。’”
“我讲完驾驶要领之后，总统朝我转过头来，说道：‘好了，张伯伦先生，我让联邦储备委员会的委员们等了30分钟了。我该回去工作了。’”
“我去白宫时带上了一位机械师，刚到时就把他介绍给了罗斯福总统。他没有同总统说话。罗斯福总统只听到一次他的名字。这位机械师是个腼腆的人，一直躲在人堆里。当我们正要离去时，总统找到了这位机械师，跟他握手，还叫出了他的名宇，并感谢他来到华盛顿。总统致谢时并没有敷衍的意思，而是真诚的。这一点我觉察得出来。”
“我回到纽约后才几天，就接到总统亲笔签名的相片和一封感谢信。他是怎样抽出时间来做这件事的，我觉得仍是个谜。”
富兰克林·D·罗斯福总统知道，获得好感的最简单、最明显、且最重要的方法之一就是，记住对方的名字，让别人拥有自重感。可是，我们中间又有多少人能做到这样呢？
当我们被介绍给一位陌生人时，虽交谈过几分钟，但多半时间在临走时根本没记住对方的姓名。
政洽家需学会的入门课之一就是：“能回想起一位选民的姓名就是才能。忘记一位选民的名字就会被人遗忘。”
记住名字的能力，在商务、社交方面和政坛是差不多同样重要的。
法国皇帝拿破仑三世，即伟大的拿破仑的侄子曾自夸道，虽然他国事繁忙，可是他能记住他所见过的每个人的名字。
他用了什么技巧？很简单。如果他没有听清楚，他就说：“对不起，我没有听清楚。”如果是个不常见的姓名，他总会询问：“请问这名字怎么拼写的？”
在谈话中，他会不厌其烦地念诵对方的姓名。同时在他脑海中把这人的姓名和他的脸孔、神态、外貌联系起来。
如果是个重要人物，拿破仑就会下更大的功夫。当这位皇上独自一人时，他会把这人的姓名写在一张纸上，集中精力记住它，然后把纸撕掉。这样一来，他不仅有了听觉印象，而且还有了视觉印象。
所有这些都很费时间，不过“良好的礼节，”爱默生说过，“是无数微小的牺牲换来的。”
记住并运用他人名字的重要性可不仅仅是总统、公司管理者独享的。这对我们大家都有用。印第安纳州通用汽车公司的雇员科恩·诺丁汉姆，通常在公司食堂吃午饭。他注意到柜台后面的那位女士总是愁眉不展。“她差不多做了两个小时的三明治，而我差不多也成了她的一个三明治。我告诉她我要的东西。她在一把小秤上秤了火腿，给了我根莴苣、几片土豆，然后把那些东西一起塞给我。”
“第二天，又是同样的程序。同一位女士、同样的愁容。唯一不同的是，我注意到了她的姓名牌。我笑了笑，喊了声：‘喂，尤尼丝，’然后告诉她我要的东西。哎，她竟然忘了用秤，放上火腿、给了我三根莴苣、把土豆片堆得都掉到盘子外面去了。”
我们应该意识到名字所包含的神奇魅力，更应该明白只有这个名字是完完全全属于跟我们打交道的那个人的。名字使这个人有别于他人，使他们在众人中独一无二。当我们在处理这一特定个人的名字时，我们要传递出的信息或者提出的要求，就会产生一种特别的含义。从女服务员到公司管理者，在跟他们打交道时，记住他们的名字都会产生奇迹。
原则3
记住，一个人的名字是任何语言中最甜美、最重要的声音。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源