03

    焦点就是原因

    注意力的重要性之二

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    我们会认为被我们关注的因素更重要，这不足为奇。我们还会将它们视为事情发生的原因。因此，被直接关注的信息获得了一种特殊的初始考量权重，成了解答人类最重要问题“为什么”的答案。

    关注金钱

    我们通常会给真正的原因分配特别的关注，因此，如果我们看见自己将这样的关注给予了某个因素，也就容易把该因素视为原因。以货币付款为例。因为金钱数额在交换中显得非常突出，比如“如果你做某某事，我就付给你多少钱”，我们倾向于推断是钱激发了行为，而事实上，激发行为的往往是其他并不这么明显的因素。经济学家尤其容易产生这种偏差，因为他们对某一局面的注意力和分析总是放在货币方面。

    哈佛商学院的经济学家费利克斯·奥伯霍尔泽—吉（Felix Oberholzer-Gee）在不同场合向排队的人付钱，请对方允许自己插队。按照纯粹的经济模型来预测，他拿出的钱越多，就会有越多的人愿意让他插队。实际情况正是如此：拿出1美元时，50%的人让他插了队；拿出3美元时，有65%的人松了口；给出更大的数目5美元和10美元时，分别有75%和76%的人让他插队。

    古典经济理论认为自利是人类行为的首要原因，根据这样的理论，数额更高的金钱刺激会使得人们更愿意接受交易。任何看到这一交易的人，都不会怀疑这个解释吧？高度可见的金钱刺激直接跟个人的现金收益挂钩，导致了出钱一方想要实现的结果，对吧？这里发生的一切没什么好惊讶的，对吧？好吧，没错，只不过这里出现了一点儿意外情况，挑战了上述所有认识：几乎没有一个人接受这笔钱。

    “哎呀呀，”奥伯霍尔泽—吉对自己说，“这很奇怪。”事实上，他的数据里出现了许多奇怪的现象，至少，在信奉个人经济利益是人类行为终极原因的人眼里很奇怪。比方说，尽管数额更大的现金能提升排队者接受他的请求的概率，但并未提升人们接受这笔钱的概率；交易金额越大，人们越有可能不收钱而牺牲自己在队伍里的位置。为了解释这一现象，奥伯霍尔泽—吉放弃了明显的经济因素，而转向了一个隐性因素：人们认为自己有义务帮助困难的人。

    义务来源于帮助规范，行为科学家有时会称之为社会责任规范。它指出，我们应该帮助那些最迫切需要协助的人。数十年来的研究表明，一般而言，某人越是需要我们的帮助，我们就越是感到有义务要帮助他，如果不给予帮助，我们就越会感到愧疚，从而有更大的可能给予帮助。如果从这个角度看，上述令人费解的结果就完全合乎情理了。给钱激发了人们的帮助行为，因为它让接受者意识到了给钱的人在当时的情况下有多么需要帮助。这也解释了为什么金钱刺激数额越大，答应的人越多，尽管大多数人并不愿意接受这笔钱。金钱越多，发送出的“对方需要帮助”的信号越强：“如果这个人愿意花这么多钱排在我前头，一定是真的很需要尽快赶到前面。”

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    说金钱因素并非决定人类行为的有力因素，实在有些天真。不过我认为，金钱因素固然十分突出，因而也更容易被注意到，但其决定力量往往不如表面上那么强。相反，还有其他很多因素发挥着比表面上更强的决定力量，只不过不那么显而易见罢了。这些因素包括社会义务、个人价值观、道德标准，等等。在人类的交换活动中，吸引注意力的元素，如金钱等，不光显得更为重要，也显得更像是原因。这种推断出来的因果性，尤其是通过单方面注意力引导所获得的因果性，对制造影响力事关重大，足以解释种种复杂甚至令人担忧的人类行为模式。

    关注数字

    在上述各类行为里，让我们首先来看看历史上最著名的投毒案。1982年秋，一个人走进芝加哥地区的超市和药店，向泰诺胶囊的包装里注入剧毒的氰化物，接着将其放回商店的货架。这些被动了手脚的药物随后被其他顾客买走。这件事多年来恶名远扬，原因如下。首先，7名芝加哥居民因为服下有毒药物身亡，其中有4人是一家人，他们吃了来自同一盒泰诺里的胶囊。其次，杀害他们的凶手始终没找到，给人留下了“这桩罪案没结案”的不安印象。

    不过，基本上，这桩案件直至今天仍然有人记得，倒不是因为这些令人遗憾的原因，而是因为两个对民众有利的原因。因为它，政府通过了重要的产品安全法，制药行业改用一次性的密封包装，降低了消费者面临的风险。此外，泰诺的制造商强生公司火速采取了以消费者为重的补救行动，召回了当时所有药店在售的3 100万粒胶囊，这为企业恰当应对危机提供了教科书般的方法，至今仍被视为黄金标准。这一推荐手法敦促公司毫不犹豫地采取行动，充分告知公众、保护公众，甚至主动放弃可观的经济利益。

    抢手的彩票号码

    除了这些显而易见的特点，该案件的另一个元素却几乎完全无人注意，但在我看来这个元素极为重要。当警方确定死亡事件跟泰诺药瓶有关系，只是还不知道被动了手脚的药物范围有多大时，强生公司立刻发布了全国警告，以避免有人继续受害。一条大范围传播的警告消息列出了受影响药瓶的生产序列号，通过这一号码，可判断特定批次的胶囊是在什么地方、什么时候生产的。有两个号码是最初确认的，所以宣传得最多：2 880和1 910。

    令人困惑的是，在经营彩票的各州，居民们旋即以前所未有的热情投注这两个数字。罗得岛州、新罕布什尔州和宾夕法尼亚州这三个州的官方甚至宣布：由于这两个数字的投注金额超过了“最高责任限额”，暂停对它们下注。

    要想知道怎样对这一组事件做出最合理的解释，让我们回顾一下这两个数字的特点。首先，它们很普通，没有任何特别令人难忘的地方。其次，它们与重大不幸事件相关。此外，在美国公众的心目中，它们和投毒致死的意象强烈相关。可有一件事提升了这两个数字的彩票中奖期待，成千上万的人对此做出了反应。是什么事情呢？我们之前的分析提供了一个答案：因为它们得到了大量的宣传，成了民众注意的焦点；而人们认为焦点有着因果特性，也就是让事情发生的能力。

    后续的开奖结果证明，所有以为这两个数字能提升获奖优势的人都错了。但我想，整体而言，亏了钱也不足以让这些人避免将来不再犯类似的错误。人们假设“被关注的东西就是原因”的倾向实在是太深刻、太自然了，压倒了太多种理性判断。

    正面直视

    是谁主导了对话

    想象一下，你坐在咖啡馆里喝咖啡。就在你正前方的桌子上，一对男女正在盘算晚上要看哪部电影。几分钟后，他们选中了要看的电影，出发去影院了。他们离开的时候，你注意到自己有个朋友坐在他们身后的一张桌子旁。你的朋友看到了你，过来和你坐到了一起，评论那对男女先前的对话：“在讨论中起决定作用的，总是一个人，对不对？”你笑着点点头，因为你也注意到了：虽然那男的说话尽量委婉，但明显是他决定了两人的选择。可朋友接下来说的话让你的笑容僵住了：“那女的声音娇滴滴的，但她一路主导，直至达成心愿。”

    你和你的朋友听到了同一段对话，却对谁主导最终结果得出了截然相反的判断。为什么会这样呢？加州大学洛杉矶分校的社会心理学家谢利·泰勒（Shelley Taylor）博士找到了原因。座位安排存在一点儿小小的偶然状况：你的位置刚好可以越过女方的肩膀观察对话，对你而言，男方更明显、更突出，而你朋友的视角刚好相反。泰勒和同事们进行了一系列实验，让旁观者观察和倾听经过精心编排，对讨论双方都不偏不倚的对话。一些旁观者的观察视角可以越过谈话一方的肩膀看到另一方的脸，其他旁观者则可平等地看到双方的脸。接着，研究人员要所有旁观者根据讨论中的语气、内容和发展方向，判断谁对讨论的影响力更大。结果始终相同：不管旁观者看到的是哪一方的脸，总会觉得被自己看到脸的这一方占主导地位。

    泰勒对我讲了一个很滑稽但也颇具启发性的故事：她当初是怎么被“焦点就是原因”现象的威力说服的。在最初的研究设计中，她安排一对研究助理排练对话，在这场对话中，双方务必要对谈话起到同等的作用。泰勒先站在一方背后，接着站在另一方背后，发现自己总是批评对面的人“主导了对话”。批评了好几次之后，两位站在侧面观察谈话的同事拦住了火冒三丈的她，并告诉她，在他们眼里，任何一方似乎都并未主导对话。泰勒说，她那时候就知道，虽然实验还没有收集到任何数据，但已经成功了，因为排练已经在她自己身上产生了预期效应。

    无论怎样尝试，研究人员都无法改变旁观者的看法，他们所见到的互动中的主导者总是自己能看到脸的那一个。研究人员惊讶地发现，此事以“不可动摇”的“自动化”形式出现：哪怕对话的主题对旁观者有着切身的重要意义；哪怕研究人员故意打扰旁观者，使之分心；哪怕旁观者在判断讨论者之前间隔了很长一段时间；哪怕旁观者事先知道必须与他人交流自己的判断。更重要的是，不管做判断的旁观者是男是女，不管对话是现场看到的，还是在录像带上看到的，这种模式都会出现。

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    我向泰勒打听最后这一种实验条件，她回忆说，录像是为了进行对照实验。从不同的拍摄角度录制同一段讨论，能够保证对话里的每一件事，在每一次做展示时都是一模一样的。她第一次公布研究结果时，对话录像能产生“焦点就是原因”效应并没有被当作研究结果的一个重要方面。但现在，情况发生了改变，因为有一种对话录像经常用来帮助判断重大犯罪嫌疑人是有罪还是无罪。

    所有高度发达的刑事司法系统里都具备一个可怕的组成部分，那就是警方审讯员有能力让没有犯罪的人坦白招供。警方逼问虚假供述的做法令人不安，原因有二。首先是社会理由，在任何文化中，蓄意制造的口供都会带来冤假错案，辱没公平。其次则涉及个人方面，我们自己也有可能受审讯手法的诱导，错误地招供自己没有犯的罪。虽然对我们大多数人来说，这种可能性很遥远，但它要比我们想象的真切得多。“无辜的人不可能被说服，招供自己没有犯过的罪，尤其是重罪”这样的想法是错的，虚假口供的情况经常出现。尽管绝大多数警方询问中所得到的口供是真的，有其他证据作为佐证，但法律学者仍然发现了数量极多的诱导虚假口供。

    事实上，很多时候，口供都被物理痕迹证据（如DNA或指纹采样）、新得到的信息（犯罪嫌疑人远在离犯罪现场数百公里之外），甚至犯罪并未发生的事实（比如以为遭到谋杀的受害者其实正活得好好的）毫不留情地推翻了。

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    这一批法律学者还提出了一长串有助于解释诱导虚假口供的因素，其中有两个因素在我看来最为有力。作为普通公民，我尤为认同第一个因素。如果警方让我去派出所协助调查邻居家的可疑死亡事件，我会很乐意效劳。事实上，我之前还真的做过这类事。毫无疑问，这是一件有关履行公民责任的事情。如果在随之而来的调查里，我察觉自己成了警方眼里的嫌疑人，我恐怕还是会继续完成协助调查的过程，不找律师陪同，因为作为一个无辜的人，我相信审讯员会意识到我所讲的一切是真实的。另外，我不希望藏在律师身后，落实警方对我清白的怀疑；相反，我希望在走出调查室时，已经打消了他们所有的怀疑。

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    然而，身为利害相关人，我这种协助警方的倾向或许反而会让自己陷入困境。这与产生诱导虚假口供的另一个有力理由有关，身为社会影响力的研究者，我对这个理由深感认同：决定独自接受警方的调查盘问，恐怕会使我倒在审讯员一整套完善的讯问技巧之下，几百年来，他们都是用这套手法让嫌疑人认罪招供的。有些手法十分狡猾，研究表明它们会提升虚假口供的概率。这些手法包括：谎报存在罪证，如犯罪现场的指纹，或是目击者证词；向嫌疑人施加压力，要他们反复想象自己犯罪的情景；通过剥夺睡眠和无情的连续讯问，让接受讯问者脑子模糊发晕，陷入不清醒的心理状态。有人为这种手法开脱，说设计它们的目的是为了获取真相。然而有时候，警方通过这种手法获取的口供，经不起事实的检验，根本不是真相。

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    1973年的一天晚上，18岁的彼得·赖利（Peter Reilly）离开当地教堂主办的青年聚会后回家，发现妈妈躺在地板上的血泊中奄奄一息。他的人生从此改变。他被眼前的惨状吓得发抖，几乎昏过去，但还是想到要打电话求助。可等援助赶到时，赖利的母亲芭芭拉·吉本斯（Barbara Gibbons）已经死了。尸检表明，她是被人野蛮地杀害的：喉咙被割断，三根肋骨骨折，两条腿的大腿骨也碎裂了。

    彼得·赖利身高1米70，体重约55千克，身体、衣服和鞋子上毫无血迹，似乎不太可能是凶手。可从一开始，警方看到他茫然地站在母亲遇害的房间外发呆，就怀疑是他杀了母亲。康涅狄格镇上有些人嘲笑吉本斯做事有违常理，但还有很多人并不觉得好笑，形容她难以预测、反复无常、争强好胜、不太稳定。她似乎乐于惹火自己遇到的人，尤其是男人，贬低、挑战对方，与之对峙。从任何标准来看，芭芭拉·吉本斯都是个难以相处的女性。因此警方怀疑，赖利受够了母亲的不断挑衅对抗，在愤怒的冲动中“按捺不住”杀了她。这似乎也不是毫无道理。

    在现场时，甚至后来被警方带走调查时，赖利都放弃了请律师的权利，以为自己只要说出实情，很快就会被放出来。这是一个严重的误判，因为他在法律和心理上都对即将来临的说服攻势毫无准备。在16个小时里，4名警探轮番盘问，其中一名测谎仪操作员还告诉他，测谎仪显示就是他杀死自己母亲的。这番对话被记录在审讯笔录里，操作员的口吻无疑是斩钉截铁的。

    赖利：

    它真的是在解读我的大脑吗？

    测谎仪操作员：

    没错，绝对没错。

    赖利：

    肯定是我吗？不可能是别人吗？

    测谎仪操作员：

    不可能。从机器的反应来看不可能。

    实际上，测谎仪的检测结果远非万无一失，哪怕在专家手里也做不到。正是因为测谎仪不可靠，在美国的很多州以及其他许多国家，法庭都禁止采纳它们为证。

    接着，主审员告诉彼得，已经找到证明他犯罪的物证，但这是假话。他还对男孩解释了为什么他自己会不记得事发情形：赖利被母亲气得火冒三丈，在杀人的时候进入了凶残状态，现在他刻意压抑了这段可怕的记忆。警方的任务就是和赖利一起，“深挖”男孩的潜意识，直到回忆浮现。

    他们挖啊挖啊挖，尝试种种方法把赖利的记忆带回来。直到赖利逐渐“记”起来：一开始模模糊糊的，后来就鲜明生动起来。他割断了母亲的喉咙，踩踏她的尸体。等到审讯结束时，对赖利和审讯员们而言，这些想象都成了事实。

    审讯员：

    但你还记得，用一把直柄剃刀切开她的喉咙。

    赖利：

    这很难说。我想我记得自己这么做过。我的意思是，我能想象出自己这么做了。它从我的脑海深处冒出来。

    审讯员：

    她的腿是怎么回事呢？场面是怎样的？你还记得踩她的腿吗？

    赖利：

    你这么一说，我就想象出自己这么做了。

    审讯员：

    你并不是在想象。我认为，真相开始出现了。你希望它出现。

    赖利：

    我知道……

    对这些画面的分析、再分析，令赖利确信：它们暴露出了自己的罪行。审讯员逼他突破“心理障碍”，他则跟他们一起从脑袋里拼凑出了符合凶手行凶细节的画面。最后，在这场可怕的谋杀发生后24小时多一点点，在仍然还有许多细节不明朗的情况下，彼得·赖利签下了一份书面口供。口供非常符合由审讯员提出的，他自己也确信为事实的种种解释，尽管审讯一开始，他对这些说法完全不信；而且，整件事的后续发展也证明，这些说法无一成立。

    第二天，赖利在牢房里醒来，可怕的疲劳感消失了，审讯室里的说服攻势也消失了，他不再相信自己的供词。但要推翻口供为时已晚。在刑事司法系统中几乎所有的官员看来，他的口供是他犯了罪的可信证据：法官在赖利的审讯中驳回了不予采纳口供的动议，认为这份口供是自愿做出的；警方对赖利被控有罪深感满意，不再考虑其他嫌疑人；检方律师认为口供是这起案件的核心证据；最终，陪审团主要根据这份口供，裁定赖利谋杀罪成立（见图3-1）。

    图3-1 只要你认了罪，我们就不会释放你

    彼得·赖利认罪后，由县治安官押往监狱。

    资料来源：Courtesy of Roger Cohn.

    这些人不相信，一个正常人，竟然会在不受威胁、暴力或折磨的情况下，承认自己没犯过的罪。可惜，他们错了。两年后，首席检察官去世，在他的文件柜里发现了可以证明赖利无罪的证据：在案发当时，赖利根本就不在罪案现场。赖利一案被驳回，所有指控撤销，他从监狱获释。

    有句老话说，忏悔认罪对灵魂有好处。但对犯罪嫌疑人来说，认罪对其他的一切都很糟。认了罪的人，有更大的可能性遭到起诉、审判、定罪，并被处以严厉的惩罚。1830年，伟大的美国法学家丹尼尔·韦伯斯特（Daniel Webster）意识到：“一旦招供，除非自杀，再无避难之处。而自杀也是一种招认。”一个半世纪后，著名的美国最高法院大法官威廉·布伦南（William Brennan）对刑事司法制度做了一句惊人的评论，进一步补充了韦伯斯特的说法：“一旦认罪，审判的其余方面就变得多余了；实际上，只有认罪了，真正的审判才会上演。”

    有一份令人心寒的证据证明了布伦南的话是对的。研究者对125起涉及伪造证词的案件进行了分析，结果发现81%的情况下，嫌疑人最初供认了罪行，随后又推翻证词，主张自己无罪，但依然被判有罪。想想看，这些全都是虚假口供啊！彼得·赖利的命运和绝大多数受诱导认罪的人一样，这会让人产生自然而然的疑问：为什么我们更多地关注他的认罪，而不是那些结果一样、媒体报道更多的可怕案件呢？比如那些多个嫌疑人集体承认犯了一桩罪行，而实际上他们中没有一人真正涉事的案件。

    值得注意的地方不在于审讯、审判、定罪或者随后的法律纠纷里具体发生了些什么事。这件事浮出水面是在20年之后，奔波挣扎在多份低级销售工作中的赖利成为一支调研小组的发言人，这支调研小组正在考察非法获取的口供有什么样的成因和后果。描述这件事的也并不是赖利，而是坐在他身旁的一个人。这个人的名字很寻常，叫阿瑟·米勒（Arthur Miller；见图3-2）。不过，这位阿瑟·米勒并非常人。在很多人眼中，他是美国有史以来最伟大的剧作家，写过一部最伟大的美国戏剧，叫《推销员之死》（

    Death of a Salesman

    ）。如果这还不够引起你的重视，这位阿瑟·米勒还曾跟美国有史以来最性感的女明星玛丽莲·梦露结过婚。

    图3-2 销售员的一生

    在谋杀案发生20年后，更换过多个销售岗位的彼得·赖利（右）和阿瑟·米勒（左）在一起。

    资料来源：Courtesy of Donald Connery.

    赖利向听众介绍米勒，说这是自己最主要的一位支持者。米勒则向调研小组解释，自己到场的原因是出于对“在我的生活和戏剧里出现的认罪场面”的长期关注。20世纪50年代，美国上演了一场反共狂潮，米勒的好几个熟人和朋友都遭国会委员会传唤出席听证会。听证会抛出一连串经过精心设计的问题，逼着他们招供跟共产党有隶属关系，或是知道演艺圈里哪些名人是共产党员。米勒本人就被美国众议院非美活动调查委员会（US House Un-American Activities Committee，简称HUAC）传唤过，因为无法回答主席提出的全部问题，他上了黑名单，吃了罚款，连护照都给没收了。

    在米勒的剧本《萨勒姆的女巫》（

    The Crucible

    ）里，可以看到招供认罪所扮演的角色。《萨勒姆的女巫》是他所有作品里翻拍最频繁的一部。虽然该剧背景设定在1692年的萨勒姆女巫审判案，但米勒有意以寓言的形式，反映自己在国会听证会上所亲历的无尽盘问。后来，他又在彼得·赖利案中认出了这种无休无止的讯问。

    6

    米勒的故事引出了一个可怕的暗示。多年来，各个地方出于各种目的的审讯人员，采用了某些惊人类似，同时非常有效的做法，让犯罪嫌疑人甚至是无辜的人写下认罪供述。意识到这一点之后，米勒和法律评论员建议所有重大犯罪的审讯都应录像。这些评论员认为，这样一来，看到录像的检察官、陪审员和法官就能够自己评估，相关的供词是不是通过不当手段取得的。事实上，出于这一理由，在世界各地的重大刑事案件审讯过程中，开始越来越多地采纳录像方式。从理论上说，这是个好主意，但在实践中却存在一个问题：摄像机的角度几乎总是放在审讯员背后，正对着犯罪嫌疑人的脸。

    供词是嫌疑人自愿做出的，还是审讯人员采用不恰当手段获取的，这一法律问题涉及对因果关系的判断，即犯罪陈述到底由谁负责。我们从泰勒教授的实验中知道，摄像头越过一方的肩膀对准另一方的脸，会让人的判断偏向于视觉上更明显的那一方。根据社会心理学家丹尼尔·拉塞特（Daniel Lassiter）新近的研究，我们现在还知道，摄像头在审讯过程中对准嫌疑人，会使得观看录像的人认为嫌疑人负有更多的自白责任及愧疚。此外，一如泰勒和同事的尝试，拉塞特和同事们同样发现，这一结果有着不可动摇的持久性。在拉赛特的研究中，无论旁观者是男是女，是大学生还是四五十岁、符合陪审资格的成年人，看过录像一次还是两次，知识丰富还是浅薄，事前知道还是不知道拍摄角度的潜在影响，他们始终会受其影响。也许最令人不安的是，不管旁观者是普通市民、执法人员还是刑事法庭的法官，都存在同样的模式。

    什么也无法改变拍摄角度的不利影响，因此我们只能改变拍摄角度。从侧面拍摄审讯和招供录像，同时聚焦于嫌疑人和审讯员，偏差就消失了。事实上，对同一段审讯，如果摄像头越过嫌疑人的肩膀对准审讯员的脸进行拍摄，再给旁观者看这一视角的视频，还有可能逆转偏差：跟从侧面视角所做的判断比起来，旁观者会认为此时是审讯员在主导招供。很明显，在这里，焦点主导了因果关系。

    因此，一个无辜的人（或许就是你）受邀去警察局协助重大案件调查时，会面临一个潜在的困境。顺从并提供协助，这一点儿错也没有，好市民应该这么做。但如果你逐渐察觉，调查的目的不是要从你口中获得相关信息，而是想让你招供罪行，事情就变得复杂起来。辩护律师的标准建议是：终止会面，要求律师到场。可惜这样的选择也有风险。贸然结束会面，或许会令你无法把解决罪案所需的信息尽快告知调查员，查明自己的清白，打消警方对你的怀疑。

    被怀疑犯下重罪，有可能变成一场可怕、恶心、挥之不去的经历，直到真相最终曝光才结束。但选择继续接受越来越像是审讯的会谈也有风险。你说不定会承受那些过去几百年里从不同地方发展出来的审讯手法，其目的就是为了从嫌疑人甚至无辜者口中套取有罪陈述。在这里，你有充分的理由小心谨慎，因为这些技术早就被证明足以帮助审讯员实现目的。

    假设在斟酌了各种选项之后，你决定坚持完成会谈，以求洗清嫌疑。在受到欺骗或迫于压力做出了虚假供述时，你能采用什么方法，提高外部观察者辨识出这些欺骗或压力手段的概率呢？

    有。按照泰勒和拉塞特教授的研究，它分为两步。

    首先，找出房间里的摄像头，通常它悬挂在上方，在警官身后。其次，移动椅子，把你自己挪到摄像头能平等地拍摄下你和提问者的脸的位置。不要让“焦点就是原因”效应令你在审判中处于劣势。否则，一如布伦南大法官的看法，你的审判就完蛋了。

    7

    顺便说一句，如果你发现自己处在我所说的会谈情境下，并选择结束会谈，要求找律师，你该做些什么来减少警方对你有所隐瞒的怀疑呢？我有一个建议：把责任朝我身上推。你可以这么说：虽然你自己非常想和警方合作，但你曾经读过一本书，书里说，警方有大量审讯手法，对哪怕是无辜的人来说也很不安全。就这么说，全都怪我。你甚至可以把我的名字说出来。警察会怎么做呢？用莫须有的罪名逮捕我，把我带到警察局，用马基雅维利式的手法获取虚假口供吗？他们永远拿不到我的招供，因为我已经发现了摄像头，挪动了我的椅子。

    关注最高位者

    人会自动把焦点视为原因的相关证据，也有助于我们理解其他一些难以解释的现象。举例来说，对所属团队、群体和组织的成败，领导者往往承担了超过事实水平的因果责任。企业绩效分析师称这种趋势为“领导力浪漫史”，并证明其他因素对企业利润的影响其实比CEO行为大得多，如劳动力质量、现有的内部商业模式、市场环境等，然而领导者却为公司的业绩承担了过多的责任。因此，哪怕是在工人工资相对较高的美国，有分析表明，大型企业普通员工的工资，仅为CEO薪资的0.5%。

    这样的差异似乎很难用经济或社会公平的理由来解释，但我们或许可以为它找到另一个理由：最高位者最为显眼，最为突出，因此，在事件发展的过程中被赋予了过度的因果角色。

    8

    总而言之，由于最突出的因素显得重要，焦点显得像是原因，所以沟通者若是能将受众的注意力引导到事先选好的方面，就能获得极大的优势：接受方会在真正考虑这些方面之前就不自觉地考虑它们。

    引导注意力会实实在在地令接受方更容易接受一条信息，哪怕他们尚未开始处理该信息。

    这正中说服方的下怀，因为对沟通者来说，最大的挑战不是要提供最佳的例证，而是要说服接受方付出自己有限的时间和精力，考虑信息中传递出的优点。让人感受到问题的重要性和因果性，恰好迎合了这一挑战。

    如果受引导的注意力确实为沟通者提供了先发优势，那么，另一个相关的问题就出现了：还有没有某些信息特征，在性质上天然就能吸引关注，无须沟通者的特别努力呢？

    延伸阅读

    1

    排队研究来自Oberholzer-Gee（2006）。提供帮助的义务感、未能帮忙时的愧疚感、提供帮助的频率，均与对方是弱者或穷人有关，证据可见Berkowitz（1972）；de Waal（2008）；Dijker（2010）；Schroeder et al.（1995）；Stijnen & Dijker（2011）。

    2

    Taylor & Fiske（1978）发表了泰勒对该主题大部分研究的总结。随后的研究将“焦点就是原因”效应的作用范围进一步扩大，证明旁观者会将原因地位给予对话里说话更大声的人（Robinson & Zebrowitz-McArthur，1982），或是互动中穿着更引人注意的人（Zebrowitz-McArthur & Ginsberg，1981）。甚至有人指出，在体育比赛里，裁判会为队服颜色更扎眼的运动员分配更多的因果关系（Hagemann, Strauss & Leissing，2008；Rowe, Harris & Roberts，2005）。

    3

    审讯员诱使嫌疑人做出虚假口供的证据出自多个专业信息源（Davis，2010；Kassin，2008；Lassiter & Meissner，2010；Leo，2008），如果读者希望一次性地看到虚假口供的细节，可见Drizin & Leo（2004），文中收录了125起案件。虚假口供对诱导方和受到劝诱的人都会带来可怕的后果，相关故事可见www.thisamericanlife.org/radio-archives/episode/507/confessions?act=1#play。

    4

    在我看来，避免请律师的愿望不可小视，因为请律师一般来说要花钱、拉长审讯过程、加剧警方的怀疑。举个例子，1996年，在美国科罗拉多州博尔德市，6岁的乔恩贝尼特·拉姆齐（JonBenet Ramsey）遇害后，她的父母清楚地意识到，警方几乎立刻就把自己当作了罪案嫌疑人，于是拒绝跟警方谈话，除非有律师在场。结果，来自执法机构、媒体、公众的许多旁观者都开始相信，“请律师”这一举动泄露了他们的罪行。当时的科罗拉多州州长甚至发出声明，敦促他们“不要再藏在律师背后”。在很多人眼里，尽管没有他们卷入此案的任何切实证据，夫妻俩仍然是这桩未决命案的主要嫌疑人。时隔20年，两人最终靠着DNA检测，彻底为自己洗刷了清白。即便如此，博尔德地区检察官在写给乔恩贝尼特父亲的一封信里，仍然这样说：尽管新的DNA证据免除了夫妻两人的嫌疑，但还是有很多人认为他们有罪。

    5

    有关上述各因素提高了无辜者受诱导做出认罪口供的数据，请见Blagrove（1996）；Kassin et al.（2010）；Leding（2012）；Loftus（2011）；Mazzoni & Memon（2003）；Perillo & Kassin（2011）；Rajagopal & Montgomery（2011）；Shaw & Porter（2015）。

    审讯员想要运用这种有问题的手法获得口供的可能原因很多，除了希望找出罪犯的合理愿望以外，还有一个更令人不安的原因：拿到口供会给审讯员带来荣誉。广为流传的刑事审讯员手册（Inbau et al., 2001）揭示了审讯员的动机：“每个调查员都希望提高自己的绩效评分，或是向上级彰显自己的价值。此外，在同行里提高知名度也是件很好的事情，更不要说还能为审讯员自己带来自我满足。”（p.55）作者还不经意地这样说：“这一切完全可以理解，无非是正常的人类行为。”（p.55）虽然事实的确如此，但在利害关系重大的审讯过程中，作者语带傲慢地提到绩效评分、出名、自我满足这些因素所发挥的作用，让我倒吸了一口凉气。

    6

    丹尼尔·韦伯斯特的引言，出自他的作品

    Argument on the Murder of Captain White

    （April 6，1830）。布伦南的评论，出自美国最高法院审理的

    Colorado v. Connelly

    一案（p.182）。虚假口供常使得嫌疑人在法庭上被定罪，最重要的一个原因是：口供败坏了其他证据来源。也就是说，一旦录入了口供，法医对弹道、头发纤维、笔迹和指纹等的分析，目击者和警方线人的证词，都会出现更多错误，以求与口供相吻合。显然，口供不光让法官和陪审员确认被告有罪，还说服了案件里的证人，他们可能会无意识地调整证词，以求适应当下的视角（Kassin, Bogart & Kerner，2012）。对相关法律问题的讨论，请参见Kassin（2012，2014）。

    彼得·赖利案的详细介绍，见Donald Connery（1977）和Joan Barthel（1976）所写的图书。后者收录了赖利讯问的完整笔录，并于1978年依据此书拍成了电视电影《杀母疑案》（

    A Death in Canaan

    ），导演是托尼·理查森（Tony Richardson）。我对此案的介绍，节选自我执笔的一本社会心理学教材（Kenrick, Neuberg & Cialdini，2015）

    中论说服的章节。

    7

    拉塞特做过多次实验，证明在观看口供的过程中，视角左右了对责任的判定。拉塞特曾对这些研究做过很好的综述（Lassiter，2002，2010）。这项研究至少已经使得新西兰政府采取了行动，该国现在要求所有警方讯问都从侧面录像。

    8

    高估领导者的作用这种现象，并不仅限于商业机构，当然在商业机构中是肯定少不了的（Flynn & Staw，2004；Mendl, Ehrlich & Dukerich，1985；Pfeffer & Salancik，1978；Salancik & Mendl，1984；Schyns, Felfe & Blank，2007）。同样如此的还有政府机构（Salancik & Pfeffer，1977）、教育机构（Birnbaum，1989）和运动队（Allen, Panian & Lotz，1979）。

    CEO与职工薪酬的数据来自一份对标准普尔500指数里334家公司的分析（Beck，2011）。近年来，这一差距并没有缩小：2014年经济政策研究所的一份研究指出，在350家顶级上市企业中，普通员工的薪水是CEO薪资1%的1/3，2015年的一份研究则指出，这一差距进一步拉大，已接近1%的1/4（Krantz，2015）。这么大的薪酬差距自然带来了令人不安的社会影响（Stiglitz，2012）。有研究使用了1972-2008年的数据，发现低收入美国人的不幸福感，随着收入差距加大而上升。这种不幸福，不是因为收入差距增大对他们本人的影响，而是因为收入差距增大让他们产生了不公正、不信任的感觉。收入差距大，收入较低的公民就会变得更加困扰，因为他们从整体上觉得无法信任别人的公平性（Oishi, Kesebir & Diener，2011；同类结果还可参见Twenge, Campbell & Carter，2014）。经济差距对信任感破坏作用的加大，还扩散到了学术造假这方面。在以收入差距大为特点的地区，学校的学生们有更大的概率浏览教他们如何在作业和论文里作弊的网站。这种作弊倾向是由学生们对人的不信任感造成的，可能也与他们认为其他所有人都会作弊有关（Neville，2012）。

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