找对众人心

    据《史记·货殖列传》记载：“战国初，魏文侯任用李悝为相国，厉行改革，加强统治。”他实行保护农民利益和发展农业的“平籴”法。所谓“平籴”，就是国家在丰收年用平价买进粮食，到荒年时以平价卖出，使粮价保持稳定。这样，就促进了封建政治和经济的发展，使魏国成为战国初期的强国之一。

    李悝的经济改革，尤其是所实行的“平籴”法，使一个名叫白圭的商人受到启发。经过反复思考，他想出了一种适应时节变化的经商致富办法，这就是“反向行之”。

    这个办法说起来也很简单，找出大家都在做的事，然后做与他们相反的事。

    按照这个办法，在丰收季节，农民收的粮食很多，大家都不要，价钱也就便宜下来，他就大量买入粮食。这时，粮价虽然很低，但蚕丝、漆等因不是收丝或割漆的季节，没有大量上市、价钱自然很高，他赶紧把这些货物卖出去。

    到了收丝时节，蚕丝大量上市，价钱贱下来，而粮价却高了起来。这时，他就收进蚕丝，卖出粮食。就在这买进卖出之间，牟利致富。

    我国古人虽然没有明确提出酒吧博弈一类的名词，但其原理远在战国时期就被商人白圭很好地运用了。

    酒吧博弈理论是美国经济学家阿瑟（WBArthur）于1994年提出的，其理论模型是这样的：

    假设一个小镇上总共有100人很喜欢泡酒吧，每个周末均要去酒吧活动或是待在家里。这个小镇上只有一间酒吧，能容纳60人。并不是说超过60人就禁止入内，而是因为设计接待人数为60人，只有60人时酒吧的服务最好，气氛最融洽，最能让人感到舒适。第一次，100人中的大多数去了这间酒吧，导致酒吧爆满，他们没有享受到应有的乐趣。多数人抱怨还不如不去；于是第二次，人们根据上一次的经验认为，人多得受不了，决定不去了。结果呢？因为多数人决定不去，所以这次去的人很少，他们享受了一次高质量的服务。没去的人知道后又后悔了：这次应该去呀。

    问题是，小镇上的人应该如何作出去还是不去的选择呢？

    小镇上的人的选择有如下前提条件的限制：每一个参与者面临的信息只是以前去酒吧的人数。因此只能根据以前的历史数据归纳出此次行动的策略，没有其他的信息可以参考，他们之间也没有信息交流。

    在这个博弈过程中，每个参与者都面临着一个同样的困惑，即如果多数人预测去酒吧的人数超过60，而决定不去，那么酒吧的人数反而会很少，这时候作出的预测就错了。反过来，如果多数人预测去的人数少于60，因而去了酒吧，那么去的人会很多，超过了60，此时他们的预测也错了。也就是说，一个人要作出正确的预测，必须知道其他人如何作出预测。但是在这个问题中每个人的预测所根据的信息来源是一样的，即过去的历史，而并不知道别人当下如何作出预测。

    这就是著名的“酒吧博弈”。酒吧博弈的核心思想在于，如果我们在博弈中能够知晓他人的选择，然后作出与其他大多数人相反的选择，我们就能在博弈中取胜。

    生活中有很多例子与这个模型的道理是相通的。“股票买卖”、“交通拥挤”以及“足球博彩”等问题都是这个模型的延伸。

    不走寻常路

    公元645年，也就是唐贞观十九年，唐太宗李世民由洛阳出发，亲征高丽。高丽派大将高延寿和高惠真率军15万前来迎战。唐太宗设计将他们诱至安市城东南 8里外，双方展开一场生死决战。

    为了鼓舞士气并纵观全局，李世民选了一处高坡观战。当时战场上空风云突变，阴云四起，雷电交加。双方刚一接阵，唐军中就有一员小将，穿着一件耀眼的白袍，手中握戟，腰中挎弓，大吼一声冲入敌阵。敌军惊慌失色，正要分兵迎战，但是阵形已被那员小将冲乱，士卒四散奔逃。唐军随那员小将掩杀过去，高丽军顿时溃不成军。唐军大获全胜。

    战斗结束以后，李世民派人到军中询问：“刚刚冲在最前面的那个穿白衣的人是谁？”有人回答：“是薛仁贵。”

    于是李世民专门召见了薛仁贵，称赞他一身都是胆，并且赐马两匹，绢40匹，加封他为右领军郎将，负责守卫长安太极宫北面正门玄武门。从此以后，薛仁贵几次率军南征北战，并且立下了“三箭定天山”的功劳，被封为右威卫大将军，平阳郡公，兼任安东都护。

    薛仁贵的初衷或许只是为了让自己的士兵易于辨认，但是在客观上却起到了引起注意并受到器重的效果。他所采取的策略，在博弈论中被称为“少数派策略”。

    在社会上，那些成功的机会以及可以助我们成功的资源，都是有限的，只有一部分少数者才能拥有，因此，在这种多人博弈中，如果你盲目从众，无异于踩上了一颗地雷，自取灭亡。只有绕开从众的误区，走与众不同的路，才能找到一条生路。在生活中，我们也可以发现，往往是那些与众不同的少数者，能够顺风顺水地改变命运。

    在北京市海淀区的一条大街上，依次排列着十几家餐馆，大部分的餐馆无论是格局，还是服务给人的感觉都差不多，一样的白色墙壁，一样的四方桌，一样的菜单，一样的服务方式。但有一家小餐馆却与别家不同，不但餐馆的外墙刷了与众不同的浅绿色，而且服务也与众不同。这里的老板与员工招呼客人、点菜、报菜名，感觉完全就是说笑话、讲评书，而且每个很普通的菜都有一个很另类的“雅号”。

    比如有四位客人走到门口，负责招呼客人的员工就扯起嗓子大吼：“英雄四位，雅座伺候！”点菜时，客人点两个卤兔脑壳，员工转身对厨房喊：“来两个‘帅哥’”客人点“猪拱嘴”，到员工那里就成了“相亲相爱”。这些别致的另类菜名，让来店里吃饭的各路“英雄”莫不捧腹、喷饭！因此，客人来这里吃饭、喝酒，完全是一种超质的精神享受。

    在这里，

    土豆——吃里爬外

    豆腐干——黄龙缠腰

    鸡鸭鹅翅膀——展翅高飞

    脚掌——走遍天涯

    卤舌头——甜言蜜语

    炒莴笋丁——星星点灯

    炖乳鸽——向往神鹰

    醋——忘情水

    啤酒——梦醒时分

    白酒——留一半清醒留一半醉

    ……

    当客人们酒过三巡之后，店家免费给每桌“英雄”送一份“迟来的爱”——一盘普通的泡菜！客人酒足饭饱之后呢？还会给每桌的“英雄”们奉送几根“抠门”——牙签！

    就是因为有这么多的与众不同，这家餐馆的生意一直都出奇的火暴。

    上面这个故事，是不是与之前的那个故事有异曲同工之妙呢？所谓理有必至，事有固然，我们在探索成功者的策略时，往往都能从中发现一些共同的规律，“不盲从，走与众不同之路”，只不过是其中之一罢了。

    在冷门处寻找成功

    《吕氏春秋》中记载了这样一个故事。

    春秋时，孙叔敖深受楚庄王的器重，为楚国的中兴立下了很大功勋，但是他虽然身为令尹，生活却非常俭朴。庄王几次封地给他，他坚持不受。

    后来，孙叔敖率军打败晋国回来得了重病，临死前特别嘱咐儿子孙安说：“我死后，你就回到乡下种地，千万别做官。万一大王非得赏赐你东西，楚越之间有一个地方叫寝丘，地方偏僻贫瘠，地名又不好，楚人视之为鬼蜮，越人以为不祥。你就要求那块没有人要的寝丘。”孙安当时没有听明白，因为寝丘在今河南省固始县境内，“寝”字在古代有丑恶的意思，不仅名字很不吉利，而且是一片十分贫瘠的薄沙地，很久以来都没有人要。但是他知道父亲这么安排肯定有道理，于是就点头答应了。

    其后不久，孙叔敖便过世了。楚庄王悲痛万分，便打算封孙安为大夫，但孙安却百般推辞，楚庄王只好让他回老家去。孙安回去后，日子过得很清苦，甚至无以为继，只好靠打柴度日。后来，楚庄王听从了优孟的劝说，派人把孙安请来准备封赏。孙安起初万般推辞，但楚庄王主意已定，一定要孙安领封，孙安无奈，只得遵从父亲的遗命，只肯要寝丘那块没有人要的薄沙地，庄王只得封赠了寝丘给他。

    其他功臣勋贵往往为了争那些肥沃的良田做封地而争得不亦乐乎，孙叔敖却让儿子要一块薄地，这里所用的就是酒吧博弈策略。这种策略是一种“以患为利”的智慧，把这些不利因素看做利，这正是他的过人之处。按楚国规定，封地延续两代，如有其他功臣想要，就改封其他功臣。因为寝丘是贫瘠的薄地，一直没有人要封在那里，因而一直到汉代，孙叔敖子孙十几代都拥有这块地，得以安身立命。

    因为资源都是有限的，如果没有酒吧博弈策略，所有人争夺的焦点都在有限的几种事物上，那么每个人面临的处境都是十分艰难的。唯有独辟蹊径，找到多数人没有注意到的那个“冷门”，才有可能绝处逢生，甚至获得比那挤上独木桥的千军万马更高的收益。所以说，冷门其实不冷。

    生活中，很多人不论是找工作，创业，还是投资股市，都奉行见机行事，最好不要打破既有的现实和规律，反其道而行之，那样只能整个一败涂地，而拥有酒吧博弈智慧的人却有他们独特的深谋远虑，当其他人都争先恐后地涌上所谓的“热门行业”时，他们却反其道而行之，在冷门处寻找成功。

    古人云： “与人相对而争利，天下之至难也。”

    其实，所谓的冷门或热门并无严格意义的区分。今天的冷门或许明天就成了热门，而今天还风风火火的热门，说不定明天就无人问津。国人都有跟风的爱好，看到哪个行业红火便都蜂拥而上，考学如此，找工作如此，创业如此，炒股也是如此，殊不知，这样一来竞争将更加惨烈。因此，在大家都疯狂地涌向热门行业时，我们不妨做个冷静的旁观者，悄悄向冷门处进军，往往会有意想不到的收获。

    酒吧博弈中的炒股圣经

    酒吧博弈在现实生活中是大量存在的，其中最典型的就是股票买卖。在股市中，每个股民都在猜测其他股民是在买进还是在卖出，以便作出与他们相反的策略而投资获利。

    那么，每个股民或者说酒吧博弈中的每个参与者有可能准确地预测到其他人的选择吗？这些参与者的选择有规律可循吗？

    提出酒吧博弈的阿瑟通过实验为我们给出了答案。

    他通过真实的人群和计算机模拟做了两组实验，分别得到了两个迥异的结果，在对真实人群的实验中，实验对象的预测是有规律的波浪状形态，实验的部分数据如下：

    从上述数据看，虽然不同的博弈者采取了不同的策略，但是其中共同点是这些预测都是用归纳法进行的。我们完全可以把实验的结果看做是现实中大多数理性人作出的选择。

    在这个实验中，更多的博弈者是根据上一次其他人作出的选择而作出这一次的预测。然而，这个预测已经被实验证明在多数情况下是不正确的。

    阿瑟教授在通过计算机的模拟实验中，得出了另一个结果：起初，去酒吧的人数没有一个固定的比率，然而，经过一段时间以后，这个系统去与不去的人数之比接近于60∶40，尽管每个人不会固定地属于去或不去的人群，但此系统的这个比例是不变的。如果把计算机模拟实验当做更为全面的、客观的情形来看，计算机模拟的结果说明的是更为一般的规律。

    我们可以把这个结论运用到股市中。

    例如，在股票市场上，每个股民都在猜测其他股民的行为而努力与大多数股民不同。如果多数股民处于卖股票的位置，而你处于买的位置，股票价格低，你就是赢家；而当你处于少数的卖股票的位置，多数人想买股票，那么你持有的股票价格将上涨，你将获利。在实际生活中，股民完全可以将以往的数据记录下来，汇成图线或抛弃这种原始的制作方法，采用市场上流行的股市图形分析软件，分析历史上的买卖情况，总结出其中的规律作出与其他股民相反的选择，从而投资获利，所以，很多深谙酒吧博弈的股民都把酒吧博弈策略作为炒股圣经。

    发挥“长尾”效益，站在少数者的人群里

    Rhapsody是一个记录音乐商，他将每个月的统计数据记录下来，并汇成图，结果发现该公司和其他任何唱片店一样，都有相同的符合“幂指数”形式的需求曲线——一条由左上陡降至右下的倾斜曲线。左边的短头部分，表示人们对排行榜前列的曲目有巨大的需求；右边的长尾部分，表示的是不太流行的曲目。短头代表传统的大规模生产，长尾代表新兴的小批量定制。最有趣的事情是深入挖掘排名在40000名以后的歌曲，而这个数字正是普通唱片店的流动库存量(最终会被销售出去的唱片的数量)。

    Rhapsody同时发现，尽管沃尔玛的那些排名4000名以后的唱片的销量几乎为零，但在网上，这部分需求都源源不断。不仅位于排行榜前10万的每个曲目每个月都至少会点播一次，而且前20万、30万、40万的曲子也是这样。只要Rhapsody在它的歌曲库中增加曲子，就会有听众点播这些新歌曲，尽管每个月只有少数几个人点播它们，而且还分布在世界上不同的国家。但因为在网络世界经营40万首曲子的成本，与经营40000首曲子的成本相差无几，所以把得自40000首曲子以外的利润加总起来，就会白赢一个世界。

    这就是当前风靡全球的长尾理论。

    长尾理论是由美国人克里斯·安德森提出的。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。

    简单地说，所谓长尾理论是指，当商品存储流通展示的场地、渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个数人可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎以前类似需求极低的产品，只要有人卖，就会有人买，我们只要抓住了这个长尾，便可以将自己的成功最大化。

    从长尾理论里面我们也可以看到酒吧博弈的影子，也即在大多数人都忽略那个长尾的时候，我们做个少数者，把它拾起来，我们就会取胜。

    在经济领域存在着一个经验法则，即二八法则，一直备受人们的推崇，即关注20%的关键少数便可以带来80%的成功。在网络经济时代，很多人依然秉持这个法则，仅仅关注那些20%，而对那个长长的尾巴则视而不见。殊不知，交易成本和维持成本的降低使这个尾巴的价值越来越高，而且这条长长的尾巴是可以有效开发的；不那么热销的东西积少成多，会产生非常高的价值，也会占据很高的市场份额。交易的费用不断降低，使“做买卖”的门槛不断降低，于是，供给会呈现越来越明显的多样性，只要你稍微花点时间，任何个性化的需求都可能找到供给。所以，如果我们能够把这个长长的尾巴捡起来，无疑就成了酒吧博弈中那些与众不同的少数者，当然也就能够在博弈中取胜。

    但是这里需要提出的是，长尾理论与二八法则，二者本质上并不矛盾，因为在当前的经济条件下，长尾的适用范围主要集中了联网和数字化经济，长尾理论的经典案例，无论是Google还是亚马逊，其产品都有一个共同的特点，就是初始固定投入商，边际成本锐减，比如，虽然3G网络的建设固定投入巨大，但每新增一个用户的成本，并不需要新的基础、设施投入，并且可以平摊原有的投资成本，用户越多，成本相对越低。

    但与网络产品相对应的实体经济则做不到，例如：沃尔玛必须将同一CD卖到10万张才能平摊管理费用获取利润，具有这样销量的CD连1%都不到。那么想购买韦恩喷泉乐队（Fountains of Wayne）、水晶方式（Crystal Method）最新专辑或其他非主流音乐的6万多消费者又该怎么办呢？他们只能去别的地方买；或放弃寻找，抹平个性，只消费和大众一模一样的东西。

    多人博弈里的借力技巧

    酒吧博弈是一个典型的多人博弈模型，在这种多人博弈中，一定要学会借力。

    在多人博弈中，用人、驭人的问题是必不可少的。有的时候只需要驾驭一个人，有的时候则需要驾驭一大批人，而搞政治的人则要驾驭全国人。对有的人，花点钱就能搞定；可有的人不吃这一套，就要另想办法。袁世凯想拿小恩小惠收买宋教仁等革命党，可这些人是有政治抱负的，对袁世凯的这一套格外厌恶，他的驭人术就不灵了。蒋介石在和冯玉祥、阎锡山等人争地盘的时候，就是一手拿枪，一手拿钞票，收买冯、阎的将领倒戈。果然，冯玉祥手下的军长石友三、韩复榘被蒋收买，在蒋、冯打得昏天黑地时突然撤出阵地，宣布拥蒋，这无异于从背后捅了冯玉祥一刀。冯战败，只好通电下野。

    想驾驭别人，就要给人好处，因为一切关系归根到底还是利益关系，施恩术是人情关系学中最基本的策略和手段，是开发利用人际关系资源最为稳妥、灵验的功夫。但是使用这一手段时，要掌握以下基本要领：

    第一，施恩时不要说得过于直白，挑得太明，以免令对方感到丢了面子，脸上无光；帮了别人的忙之后更不要四处张扬。

    第二，施恩不可一次过多，以免给对方造成还债负担，甚至因为受之有耻，与你绝交。

    第三，我们还要注意一个非常重要的问题，那就是：给人好处，要选准时机和方式，力争用最小的代价换得最大的人情，避免花了钱却不讨好。

    在《水浒传》中，有精彩的一幕，就是宋江杀了阎婆惜后，逃到柴进庄避难，碰上了武松。当时武松因在故乡清河县误以为自己伤人致死已躲在柴进庄上。但因为武松脾气不太好，得罪了柴进的庄客，所以柴进也不太喜欢他。《水浒传》上说：“柴进因何不喜武松？原来武松初来投奔柴进时，也一般接纳管待；次后在庄上，但吃醉了酒，性气刚烈，庄客有些顾管不到处，他便要下拳打他们，因此满庄里的庄客，没一个道他好。众人只是嫌他，都去柴进面前，告诉他许多不是处。柴进虽然不赶他，只是相待得他慢了。”显然，武松对柴进也有很大的怨气，尽管柴进在武松身上花了不少钱。

    但是，宋江的做法就高明多了，他见到武松马上拉着武松去喝酒，似乎亲人相逢，看武松的衣服旧了，马上就拿钱出来给武松做衣服（后来钱还是柴进出的，但好人却是宋江做的）。而后“却得宋江每日带挈他一处，饮酒相陪”，这饮酒的花费自然还是柴进开销的。临分别时，宋江一直送了六七里路，并摆酒送行，还拿出10两银子给武松做路费，而后一直目送武松远离到看不见的地方。

    宋江所费之钱可以说是小成本，他从头到尾不过花了10两银子和饯行的一顿饭，却让英雄盖世的武松对他感恩戴德。而柴大官人庇护了武松整整一年，就算后面有所怠慢，也不会少他吃喝用度的，在武松身上的花费岂止区区10两银子，相对于宋江而言，柴大官人真是得不偿失。但在武松心目中的分量恐怕，这位宋大哥要远远超过柴大官人，这也就是为什么柴进名满江湖，出身高贵，却成不了老大，而宋江却可以的原因，因为宋江更懂得四两拨千斤，如何在两人博弈中收买人心，懂得如何借力使力。相比之下，因为柴进不善于用钱，所以花的冤枉钱太多，往往事倍功半，而宋江常常把钱用在刀刃上，花很少的钱就能达到柴进花无数钱都达不到的功效。由此可见，有的人钱花得不少，却没有赚下人情，而另一种人，则花钱不多，却收买了人心，使之入了自己的局。其原因就在于给人好处的时机和方式的区别。

    对于一个身陷困境的穷人，一枚铜板的帮助可能会使他握着这枚铜板忍一下极度的饥饿和困苦，为你赴汤蹈火而在所不辞。对于一个执迷不悟的浪子，一次促膝交谈可能会使他建立做人的尊严和自信，从此对你忠贞不贰。

    就是对一个陌生人很随意的一次帮助，可能也会使那个陌生人突然悟到善良的难得和真情的可贵，从此多了一个合作者。

    其实，人要做一番事业，既需要别人的帮助，又需要帮助别人。从这个意义上说，帮人就是帮自己。这就是博弈论中的借力技巧。不过，借用他人之力为自己服务，一定要选对时机和方式，争取最大的收益，否则借力不当有时候会为自己招致不测。

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