有些人总是抱怨市场没有空缺，其实，市场要靠你去发现、去挖掘。只有做生意敏感的人才能在激烈的商业竞争中占有了一席之地，而善于抓住市场空缺的人，在商场上往往能制造一些奇迹，在商战中永远不会失败。
确定投资方向，不做蚀本生意
一个人如果想做生意，那就必须作好筹备工作。首先，要确定自己的生意方向，即确定做哪种生意。在进行了广泛的调查和比较后，找到最有利的投资方向，从而确定最佳的创业方案。千万不可凭一时冲动盲目上马，做蚀本生意。做生意是一个复杂的事情，头脑简单，就会被市场的复杂多变弄得神魂颠倒。面对错综复杂的市场，需要及时掌握行情、产销信息，并对这些情况作冷静的分析。任何一项投资，没有八九分把握，就不要冒风险。为了增加保险系数，又不错过致富良机，可采取“小进小出”的方式，先进行小本生意试运营，循序渐进。打得“赢”，便加大投资；打不“赢”，就迅速转向，也不至于“伤筋动骨”。
确定投资方向，要从投资者的基础和条件、社会需要和经济收益等方面来考虑。比如，汽水厂打算开一个门市部，就应开设以销售汽水为主的食品店为宜。如果舍长就短，去生意服装鞋帽或家用电器，这样的开业意向就不可取。开业经商应适应社会需要，生意人必须考虑自己的投资方向是否与社会需要相符，并需了解市场范围的大小，同业竞争的情况，市场需求程度和今后发展趋势等，以避免盲目性。不管做哪种生意，都要考虑经济效益，即所谓“千做万做，蚀本生意不做”。当然，有时候蚀本也在所难免。但只要择业得当，生意得法，总是能赚钱的。
在确定投资方向后，生意人还要考虑投资规模。一般是店小风险小，但收益也少；店大收益大，但风险也大。因此，应从实际出发，量力而行。个体企业开业时一定要从自己的财力、物力以及经商技能、销售能力等情况出发，扬长避短，因地因时制宜，有多少钱办多少事。比如，某个体生意人准备开办一个店铺，如果他只有2万元，那么，只能从这个本钱出发考虑自己的投资规模，或开设小百货店、小食品店，或生意一些蔬菜、水果等等。确定了投资方向和投资规模，也就确定了开业意向。意向一旦确定，就可进入开业实施阶段了。
多进行市场分析：知已知彼，百战不殆
整体市场，是指整个行业或某一同类产品的市场，可按实际需要从不同角度即商品类别、生意方式、贸易条件等去划分和确定，例如消费品市场、工业品市场、零售市场、批发市场、廉价市场、高档货市场等等。
(1)掌握情况
具体来说，其一，就是要识别和了解自己企业和其他同业(竞争商家)在推销同一类商品时通常将会遇到的并需设法对付适应的共同情况，即有关销售项目的总体市场性质和特征；其二，就是要深入地对照总体市场情况，找出自身企业独有的特殊情况(如生意地点、四周环境，或资金周转、职工流动等等)，要考虑如何借助整体市场充分发挥自己独具的有利条件(或避免自己的不利因素)。
（一），有助于自己合理开发和扩大做活生意的门路。
例如有位叫特德的美国商人，开设了一家器材商店，兼营电视机零售业务。当时，电视机很畅销，只要有货就有钱赚，他想大量进货，却又苦于资金短缺，可以说，这是他所面临的特殊情况。结果他发现邻近的一家小五金商店，有600套咖啡具长期未能出售，该店生意主亦正为此而犯愁，想削价为每套2美元一次卖出。特德先生可算头脑机敏，他说服该店生意主特许以每套1美元售价全卖给了他。经过一番宣传推广工作之后，他竟能够很快以每套6．95美元全卖光，用获得的利润解决了自己想要时货而资金不足的难题。
（二），有助于合理确定目标顾客或调整生意项目。
做什么人或不做什么人的生意，做哪些商品或不做哪些商品的生意，生意人(尤其是生意零售业务的人)均可在一定范围内按各自生意意图做出决定。
假如你是一家零售商店的生意主，究竟是要追踪有兴趣买廉价货的顾客，还是追踪那些来自上层人家、寻找高级商品享受的顾客，或是同时兼营两者，首先必须依据自身的资金实力而定。如果商店规模不大，资金实力并不雄厚，那就难以兼营两者，只有从中择一为宜。确切地了解到类似这些特殊情况之后，也就可以根据这些目标顾客的需要，合理组织销售活动。
反过来，假如经营廉价首饰或其他小商品，则实际上已经确定了打算要做什么人的生意，不过，这些人总不会来自上层社会。因为那些人通常不会购买廉价饰物。
(2)密切注意变化
作为经常性的有关总体市场变化情况的分析，通常有下列几个方面：
①有关产品的销售情况——力求确切了解顾客是否认为购买你的商品(或服务项目)从中可以得到“足够的实惠”？
②市场竞争情况——力求确切了解公司是否赢得赖以维持营业的足够数量的顾客和贸易份额？
③公司各项营销实务工作的进展情况——力求确切了解公司现行的各项促销措施是否行之有效，或者，效果一般还是效果甚佳？其中原因何在？
④影响市场的其他因素的变化情况——力求确切了解是否出现某种萌发性的需要或需求？这种需求是长期的还是短期的？
经济、政治、社会、文化的因素，往往可影响市场变化，由此而引发市场上对某种产品的需求。有时候，一夜之间会变得猛然急剧增加；有时候，亦会一下子骤然变得烟消云散。例如肯尼迪爱坐旋转椅，他当美国总统时，旋转椅市场曾一度被看好。到了里根人主白宫之后，因他爱吃豆胶软糖，顿时激发市场上对各种牌子的豆胶软糖的销售。类似这样的市场变化趋势，有时候真令生意人难以预测和捉摸，只能靠自己平日经常细心观察和分析。
事实表明，谁能及时敏捷地最先感受和把握到这种趋势，并能立即采取应变措施，使顾客由此而引发的需要得到满足，相信定会获益良多，通常可以短期内收到立竿见影的效果。反之，如果市场上对某种产品需求的趋势已经出现衰退或正在迅速衰退，而自己对此毫无察觉，则难免不会首当其冲蒙受巨大损失。
每当进行市场分析时只要求侧重分析其中某一问题，而无需详细顾及其他问题，这就要看营销业务工作所面临的具体情况而决定了。
(3)勤于研究市场
想要及时了解市场变化情况，或者说对市场变化保持敏感的触觉，唯一办法就是：做好经常性的市场调查研究工作。许多大公司通常设有专职部门负责进行此项工作。当然，小公司通常难以仿效他们的做法。不过也可以采用其他途径和方法进行此项工作。如果运用得当，同样会收到良好的效果。简言之，这些途径和方法是：
①经常订阅有关行业的各种期刊杂志，及时了解最新消息；
②参加行会或其他专业性的社团组织，争取机会多参加某些贸易展销会之类的公众集会；
③经常监测你所组织的各类营销业务活动的效果，察悉变化情况，察明之所以会造成销售增长或销售衰退的原因；
④对于任何一种买卖新观念、推广新方法、广告新技术、或传媒新方法等，应先经测试，而后再选用；
⑤要断然采用减少损失的各种措施，但要注意勿错将死马当作活马医。假如某种货品长期滞销，几经多次努力情况仍未见有丝毫改观，那就不宜继续生意了。要极力避免一切片面追求声望的做法。
[BT2]3.洞悉行业趋势：用变化的眼光看市场
经验对于商人而言是十分宝贵的。一个人从对经商一窍不通到对商务很有阅历，那可是极不容易的。他那一脑袋经验知识都是金钱和心血换来的呀！所以，一般资深的商人是极看重自己的经验。遇上什么难题时，总习惯于用以前曾经成功的方法来解决。如果行市没有大的变化，他那些方法常常成功。
但是在市场经济社会中，情况瞬息万变，新招怪招层出不穷。如果思想僵化，固守以往的经验，就会停滞不前，甚至把自己的公司引入绝境。
在大公司，一个总裁不能解决问题，还可以把他换下来，另请高明，另用新法，问题总还可以解决。小商小店就不同了，生意人总不能自己炒自己的鱿鱼。惟一能做的，就是改变自己的观念。但话是这么说，真正做起来又不是件容易的事。当经验在大脑里越积越多，甚至形成一种思维定势时，他是很难用新眼光来看问题的，总习惯于用自己的价值标准和思维模式来评判情况。这就叫做墨守成规，叫做思想僵化。越是成功的商人，就越容易陷入这样的困境，就越难适应新的环境。特别是当他有了一定的家产，就越趋向于保守。他得守住这来之不易的财产。经验告诉他，这就不能标新立异，还是经验可靠。外边新的东西对他来说是可怕的和充满风险的。
要避免这种情况，首先要学会以一种新的思维模式和价值标准来看这个变幻莫测的世界。经常提醒自己，世界这么大，变化这么快，自己原来的那一套怎么够用呢？这种自省对于保守的人来说，也许是困难的，甚至自觉滑稽可笑。但经常这么做会有效果的。
其次，经常反思前一段的生意，看看有什么问题，有什么失误，是不是还可以做得更好一些。这样做，并不是叫你去后悔，而是要你明白一个道理：任何成功的经验都是有缺陷的，不值得固守不变。
再次，多看书看报看电视，多接受各种各样的新信息，多听听别人的不同意见。这样可以启迪你的思维。启发你用一种全新的眼光来看问题。
最后，生意决策时，不要过于患得患失，不要老是想万一赔了怎么办。生意场本来就是有赚有赔的，老怕赔还怎么开拓进取。不敢担风险，是成不了大器的。
了解各行业的发展趋势，能帮助你建立自己的事业。假如你预测到某个行业的变动所带来的影响，就能相应掌握赚钱的机会。
例如，数年前国内尚未流行穿名牌，而最早引进一系列名牌产品的公司，却以系统的宣传手法推广，后来取得了成功，这就不得不佩服该公司的独到眼光。
趋势是受多方面因素影响的，如社会风气、经济、家庭结构、人口、个人喜好等。
现在家庭结构多由一父一母加一子女组成，女性与男性一样，有工作，在这种情况下，课余托管儿童的服务需求就会大量增加。
置身于电脑业爆炸的年代，对任何人来说，认识电脑、学习电脑语言，是刻不容缓的，于是，教授电脑的学校不断增加，并趋向于更加专业化。
每一项新科技的出现，皆因有此需求才应运而生。如自动取款机的出现，是银行顾客不愿意浪费时间排除等候而产生的，对银行方面而言，自动取款机减轻了出纳员的工作量，也方便了顾客存款及取款，一举两得。
只有超前预测才能占领市场先机
做生意如在战场打仗，要想在激烈的市场竞争中获胜，成功的商人往往对未来市场的动态作出精准预测。
苏州电扇总厂从1985年以来，产量、产值和利税连年翻番，即使在市场疲软时，年产“长城”电扇仍达到350万台，产值5．6亿元，利税6500万元，稳居同行业之首。它们的成功就是超前预测。当大部分企业生产机械式风扇时，“长城”已推出了电脑遥控电扇。当大家都在大批量上电脑遥控电扇时，“长城”又上了新品种。它们研制的微风扇等新产品，投入市场后大受欢迎。在预测市场这方面，它们总是抢先半步，而这正是其它电扇厂家在市场上输给“长城”的重要原因。
进入90年代的中国，全国73条电冰箱生产线中的2／3因销售不畅而搁浅，近200万台电冰箱静静地躺在商业部门的仓库里。可是，美菱集团公司3000台容量的仓库里，却空空荡荡。美菱的优势来自于“181效应”。
1988年的抢购风，使任何一家工厂的冰箱都成了畅销货。随后，便是波及全行业的疲软。全国80％的电冰箱厂生产生意陷入困境。当时没有知名度、经济实力相当薄弱、生产冰箱历史最短的美菱厂，也陷入下滑的窘况。这时，他们不失时机地在市场的信息反馈中，捕捉到了机遇，那就是必须上大冷冻室冰箱。
于是，他们毅然停产刚获得国优称号、依然畅销的185E型冰箱，在国内首家推出181型大冷冻室冰箱。这种冰箱，非常适合中国消费者冷藏肉食品量大的具体情况。随后，又开发出适合南方居室小的体积小巧的161型大冷冻室冰箱。美菱的181型和161型冰箱，在沉寂的国内冰箱市场上掀起了抢购美菱冰箱的热浪。美菱冰箱脱颖而出，成为国内5大名牌之一。
美菱集团以新产品开路，在疲软的市场中创造了奇迹，被称赞为“181”效应。
广东省顺德县金龙油墨实业公司是一家与香港合资的企业。专门生产包装印刷业所需的各种高档油墨产品。产品投放市场第二年就占领了国内市场，成为国内生产专门用来印刷食品袋的复合油墨的惟一厂家。这种油墨最近获得国家经委颁发的“技术开发优秀成果奖”。目前，金龙牌油墨除供应国内50多条进口包装印刷生产线外，还远销到马来西亚、台湾等国家和地区。三年来，公司产量每年增加一倍，年创利润120万元。
金龙油墨实业公司的前身是一家规模不大的包装装潢印刷厂。主要产品是采用塑料复合印刷法生产食品袋。这是一种高级食品包装产品，销路极好。但它对油墨的品质要求很高，由于中国尚不能生产这种高级油墨，工厂不得不每年花30万美元进口。据统计，我国沿海开放城市近几年相继引进130多条塑料包装印刷生产线，需进口油墨数以千吨。为此国家每年要花掉几百万美元，还常因油墨进口不及时而停工待料。在这种情况下，顺德县金龙油墨实业公司决心研制高级油墨替代进口。
他们首先调查了市场行情。我国的包装装潢虽刚刚起步，但发展速度很快，已进入抽真空包装、蒸煮包装、液体包装及冷冻包装等领域，对高级油墨的需求量很大。同时，由于包装产品属一次性消耗，有着无限广阔的市场。市场调查证明油墨市场具有巨大的潜力，坚定了公司开创独家产品的信心。于是，公司科研人员用二台研磨机和一些简陋设备，开始了产品试验。4个月后，他们成功研制出CD—2型塑料复合油墨及GD—3型苯胺印刷油墨。通过省级技术鉴定和厂家使用认为，油墨着色力、细度、粘度、残留溶剂量、复合强度等指标达到世界最先进水平。其中个别指标已超出国外产品，而价格只有它们的一半。产品投放市场后很受欢迎，供不应求，销售范围很快从省内扩展到刃多个城市和地区。产量由年产800吨增加到1600多吨。
超前预测会让商家在已有市场竞争激烈的情况下，去抢先占领已有市场的空缺或开辟新的市场。
商铺选址要有头脑——“客流”就是“钱流”
一、广开渠道寻找商铺
现在的许多生意人都喜欢通过报纸广告、房屋中介、房地产交易会、互联网等了解商铺信息。其实，商铺市场有个“28法则”，即公开出租信息的店铺只占总数的20％，而以私下转让等方式进行隐蔽交易的却占80％。所以，寻找商铺一定要广开渠道，多管齐下。
二、“客流”就是“钱流”
商铺选址一定要注意周围的人流量、交通状况以及周围居民和单位的情况。对经营商铺的创业者来说，“客流”就是“钱流”，千万不要因为怕竞争而选在偏远地区。
三、选址要有前瞻性
并不是所有的“黄金市口”都一定赚钱，有时遇到市政规划变动，热闹的地段也有可能变成冷僻之地。因此，创业者在选址时要眼光放远些。除了市政规划外，还要注意该地区未来同业竞争的情况。
四、注意租金的性价比
不同地理环境、交通条件、建筑物结构的店面，租金会有很大出入，有时甚至相差十几倍。对创业者来说，不能仅看表面的价格，而应考虑租金的性价比问题。举例来说，对月收入在2万元左右的饮食店，其月租金在3000～5000元比较合适，能保证一定的毛利率。
五、“团租”方式经济实惠
目前，十几平方米的小商铺很抢手，租金因此水涨船高，而一二百平方米的大商铺却因滞租而身价下跌。在这种情况下，建议几个创业者以团体租赁的方式低价“吃”下大商铺，然后再进行分割，细算下来能节省不少费用。
抓住市场“痒”处，饱和未必无市场
很多想做生意的人，总是抱怨说市场都被一些大商家垄断了，根本没有他们的立足之地，没有机会与他们竞争，于是就失去了做生意的信心。其实这种思想就是没有开发自己的智慧，只要你能够多进行市场调查，就能够发现市场始终有一些大商家忽视的空缺，抓住这种空缺就会在大商家的夹缝中发展起来，走向成功。
明尼唐克公司是排居在很多大公司之后的小型肥皂制造企业，由于是后起无名小辈，不敢与其他大公司发生正面竞争，因为那样无异于是以卵击石。通过仔细思考，公司决定采取侧面出击、出奇不意的策略，不去踩别人的脚步，而是另辟新径，独出心裁，推陈出新。
1979年该公司推出了一种空前绝后的液体肥皂，这种产品悄然上市后，立即引起消费者的强烈反响，得到大批用户的认可。这种“软体肥皂”的上市，很快冲击了当时名望高规模大的棕榄、乐威、宝洁等知名公司，使他们大为震惊。因为“软体肥皂”的上市抢走了他们生产的块状肥皂的大块市场，明尼唐克公司用智慧赢得了空前的成功。
可见，智慧运用得当，不管现状怎样，都会给自己开拓出广阔的生存空间。抓住市场的空缺在生存现状里尤为重要。忽视它，就等于忽视自己的大片市场。如果明尼唐克公司不肯动脑子，依然按别人走过的路逐影随形，可能不会有自己的出路，只能跟在那些大公司后面吃些残羹而已。
我们任何一位生存在这个世界上的人，都得具备开发智慧的意识，有勇于超越的魄力，只有这样，才会营造出属于自己的生存空间。
随着社会日新月异的发展，生存竞争也日趋激烈，只停留在先人留下的积累中细吃慢品，总有一天会坐吃山空，而这一点却很少被人们认识到。
自己不动脑筋，看到别人在某一方面收益甚好，就如影随形，跟着学，往往会导致失败。
唐装，是近年来春节前后最流行的服装之一，而且有很多服装企业在唐装上收益颇丰，同样也有很多的服装企业面对市场悔之莫及，望洋兴叹，为什么呢？就是没有及时把握商机，抓住市场的空缺。在上海各国元首会上，各国元首每人一件唐装着身时，一些敏锐的商家就发现了商机，立马行动。而有些商家看到后还坐在西装牛仔裤上傻笑呢。待到一些服装企业的唐装上市热火朝天时，一些错失商机的企业主才如梦方醒，亦步亦趋地仿效。但在春节后，有些聪明的企业就停止了该装的生产，而那些后来者蜂拥而上，后果可想而知。时机的把握和智商的敏锐性在商业领域的激烈竞争中由此可见一斑。
决策应该是以思考为基础的，思考的过程就该有智慧的协助。那么智慧是什么组成的呢？智慧要从知识的获取、实践经验的积累着手，不间断地跟上时代的脚步，这样，思考后的决策才会有成功的可能。
另外，还得有超前的预知能力，总跟着别人的成功脚步去拾甘蔗渣咀嚼是没有味道的。独创的东西才有发展的空间。怎样使独创的东西从成熟、成功到发展壮大呢？同样，这需要智慧，每一个事业的酝酿成熟到实施成功，都需要有准确的判断能力、分析能力和预测能力。还要有对突发意外事件的应变能力，等等。综合这些能力的惟一手段，就是要拥有智慧。也就是说，拥有了智慧，一切事业和成功路上的阻力都可能随之排除。
热门不一定香，爆冷才能淘大金
喜欢足彩的朋友，可能会有这样的体会，不管是意甲还是英超，很多比赛往往超出我们的意料。所以，每次竞猜的时候，我们都会考虑爆冷的因素。商业竞争也一样，很多成功的生意人，没有把眼光盯在热门事物上，而是千方百计地去寻找冷门。
日本的泡泡糖市场，多年来一直被劳特公司所垄断。其他企业要想打入泡泡糖市场似乎已毫无可能。而在1991午，弱小的江崎糖业公司一下子就夺走了劳特公司1／3的市场，这成了日本这一年经济生活中一条轰动性的新闻。江崎公司是怎样获得成功的呢？
首先，公司成立了由智囊人员、科技人员和供销人员共同组成的班子，在广泛搜集有关资料的基础上，专门研究劳特公司生产、销售的泡泡糖的优点与缺点。经过一段时间认真细致的调查分析，他们找出了劳特公司生产的泡泡糖有以下缺点：
(1)销售对象太单一以儿童为主，对成年人重视不够(其实成年人喜欢泡泡糖的也不少，而且越来越多)；
(2)口味也单一只有果味型(其实消费者的口味需要是多样的)；
(3)形状基本上都是单调的条状(其实消费者对形状的审美情趣也是多样的)；
(4)价格为每块110日元，顾客购买时要找零钱，颇不方便。
发现以上这些可钻的空子以后，江崎公司对症下药，迅速推出了一系列泡泡糖新产品：提神用的泡泡糖，可以消除困倦；交际用的泡泡糖，可以清洁口腔，消除口臭；运动用的泡泡糖，可以增强体力；轻松休闲的泡泡糖，可以改变抑郁情绪。在泡泡糖形状发明上，推出了卡片形、圆球形、动物形各种形状。为了方便食用，采用一种新包装，只需一只手就可以打开使用。在价格上，为了避免找零钱的麻烦，一律定价为50和100元两种。这样通过一系列措施，加上强大的广告宣传，1991年江崎糖业公司在泡泡糖市场上的占有率一下子由原来的0上升到25％，创造了销售额达150亿日元的高记录。
江崎糖业公司的创办人江崎谈他的创业成功秘诀时这样说：“即使是已经成熟的市场，也并非无缝可钻。市场是在不断变化，机会总能够找到。”
20世纪60年代美国的饮料市场被两大可乐公司所统治。作为1968年刚刚问世的新饮料——七喜，如何才能突破垄断，抢占市场呢？
当时的美国人在口味上已经习惯于可乐饮料，而且在思维方式上也拘泥于可乐才是饮料。如何打破可乐在消费者心目中的统治地位呢？七喜公司打破了传统的逻辑习惯和思维方式，到饮用者的头脑中去找产品的位置。他们大胆地提出“非可乐”的产品位置，这一语破天惊的口号被美国的广告界称为“辉煌的口号”，也正是“非可乐”这一简单有力的口号，使七喜脱离开硝烟弥漫的可乐竞争圈，以清新的口味和逻辑习惯赢得了消费者。这个策略口号打出的第一年，七喜的销售量上升了15％。1978年菲里普·莫里斯公司收购了七喜公司，又使用“美国转向七喜”这一定位战略，虽然没有改变大众对可乐的消费口味，但它却夺走了非可乐饮料的生意。
七喜公司采用了两级划分的方法，把饮料市场划分为可乐产品和非可乐产品两大部分，将七喜定位为非可乐产品，这就与两大可乐公司的产品有了明确的区分，突出了七喜与可乐产品反其道而行的产品形象，既给消费者留下了深刻的形象，又避开了两大可乐公司之间的激烈竞争，使其可以集中赢得非可乐产品市场的霸主地位。
菲律宾有一家地理位置极差、但生意却极佳的餐馆，餐馆生意的成功全在于餐馆生意人的奇思妙想。
这家餐馆的生意起初并不好：由于地处偏远，且交通不方便，去餐馆用餐的顾客很少。有人建议生意人干脆关掉餐馆，另谋它路。生意人思索再三，决定看看其他餐馆的生意状况后再说。于是，生意人扮作一个顾客，一个餐馆一个餐馆地去察访。最后，生意人发现，那些地处闹市区、生意较好的餐馆有一个共同点：“现代派”味道十足，“闹”得不能再“闹”。生意人不止一次发现一些不喜欢“热闹”的顾客直皱眉头，匆匆用餐后，匆匆离去。
生意人想起了自己餐馆所处的独特幽静的地理位置，不由跃跃欲试，“来个‘幽静高雅’，会是怎么样呢？”
生意人请来装修工将餐馆的外貌精心装饰得淡雅、古朴；屋内的装饰只用白、绿两种颜色，白色的柱子、白色的桌椅，绿色的墙、绿色的花草。生意人还用莎士比亚时代的酒桶为顾客盛酒，用从印度买来的“古战车”为顾客送菜。
奇迹出现了：早已被喧嚣声搅得烦不胜烦的顾客们听说有一个古朴幽静的餐馆可以进餐，你传我，我传他，纷至沓来，餐馆的生意顿时好转。
商机来了要把握——等待商机死得快
在市场竞争激烈的今天，有些机遇可遇不可求，它们稍纵即逝，能够抓住它们，你就会在商业竞争中抢得先机，甚至会直接导致你致胜。
所谓“应运而生”、“时势造英雄”，无论“运”，还是“时势”，都不过是“机遇”的另一种符号。成功的人，其成功之处，就在于他能把握住人生的机遇、时代的脉搏。
“机遇”常在，平凡者对之视而不见。因而，机遇只垂青于那些有眼光，而又有冒险精神，能勇于直面危险的人。曾经风靡世界的日本八佰伴公司，开始时不过是个卖水果蔬菜的小店，然而，和田一夫却大胆扩张，抓住经济发展的机遇，终于成为大型超级市场连锁店，拥有资本236．6亿日元，3500名从业人员。店铺在日本国内有42家，海外有26家，成为日本商业界的一个奇迹。
而“微软”的成功，更是令世人对比尔·盖茨这位“年轻人”刮目相看。正值40出头的黄金年华，他已拥有180亿的资财。想当年，他不过只是个上课不专心，下课搞一些计算机组装的毛头小伙。就是这么一个毛头小伙，却成就了如此庞大的事业，与计算机龙头老大IBM同起同坐。他靠了什么？眼光、冒险、机遇。
到底应如何抓住机遇呢？除却上述所讲的，另有两点亦非常重要：
第一，反向思维。一般人之所以苦苦寻觅，却一无所得，正是因为他受制于习惯思维定势。而机会的栖息之处正是在于“定势”之外。所以，不人云亦云，是把握时机的关键。众人以为不行的事，可能是过分夸大了困难，也可能是不适合他们的，却适合你做的。趋之若鹜时退避三舍可能得到的会更多；大家踯躅不前时或许多跨一步就能够独领风骚。
第二，科学的分析。“经验”的时代早已不复存在，科学愈来愈统治着人类的行为。对“机会”的分析，无疑更应划入科学的范畴。看当今世界上一家顶尖级的集团、公司都必须花费大量的人力、物力、财力，用于搜集、处理、分析市场动态，从中捕捉任何有利于本集团、本公司的信息。“经验”的局限，已让人们尝够了“苦头”，而不再敢提对它的信任。所以，对机遇的“把握”，并不是在瞬间完成的，其背后更有无比丰富的“内容”。
其实，把握了机遇，并不就走向了成功。成功与否，还在乎实力。
这是一个充满竞争的世界，达尔文的“优胜劣汰”在现代得到了过分的扩张。没有坚实的根基，风雨中你便飘摇了起来，甚至于有功亏一篑之败机，即使面临再好的机遇，也相当于“零”。这正是八佰伴公司给我们的教训。
说起来令人难以相信，八佰伴公司在国外声名赫赫。然而，很多东京人根本不知八佰伴为何物。在日本，八佰伴的店铺只局限于静岗及周边地区，并没有形成全国性的生意规模。就在此种情况下，和田一夫看准“国际化”这一经济发展潮流，冒然向海外发动大规模的扩张，先后“入侵”：中国、中国香港、巴西、英国、美国等地。结果，过度的扩张引起了资本的不足，最后终于宣布破产。一座商业大厦，轰然坍塌。八佰伴的教训是令人震惊的，而“微软”却愈演愈“红”，原因是有扎实的根基。
总之，机会对每个人都是均等的，就看你能否不失时机抓住它；机会又是人为的，勇往直前与老成持重同等重要，就看你是否比别人多点眼光，多点魄力。重要的不是观望，而是行动起来。
[BT2]9.闭门造车没好处，利用信息广赚钱
商界竞争能否取胜，关键是能否掌握市场信息。其实信息随时都会产生，但是，我们一般人常常抓不住有价值的信息，只是因为我们缺乏一种洞察信息价值的眼光。美国企业家亚默尔公司的创始人菲利浦·亚默尔就是因为具有惊人的敏锐目光，能够抓住重要的信息，获得了成功。
美国南北战争快要结束时，市面上的猪肉价格十分昂贵。亚默尔深知，这都是战争造成的，一旦战争结束，肉价就会猛跌。亚默尔有读报的习惯，一天，他拿起一份当天的报纸，看到一则极普通的新闻报道：一个神父在南军李将军的管区遇到一群儿童，他们是李将军下属军官的孩子。孩子们抱怨说：他们已有好些天没有吃到面包了，父亲带回来的马肉很难下咽。亚默尔立即得出如下判断：李将军已到了宰杀战马充饥的境地，战争不会再打下去了。
亚默尔立即与当地销售商签订了以较低的价格售出一批猪肉的销售合同。条件是，付货时间推迟几天。
果然，战争迅速结束了，猪肉的价格暴跌，亚默尔从这笔交易中轻松地赚了100万美元。
1875年春天的一个周末，亚默尔同夫人商量好外出郊游，突然报纸上一则看来并不重要的消息引起了他的注意。消息报道了墨西哥的一种牲畜病例，而那种病好像是由一种瘟疫引起的。当时，亚默尔已开始生意肉类生意。他的目光停留在那条消息上，脑子飞快地转动着。他想，要是墨西哥真的发生了家畜瘟疫，美国邻近的两个州——加利福尼亚州和得克萨斯州势必将受到传染。而这两个州是美国肉类食品的供应中心，一旦发生瘟疫，整个美国的肉类供应必将严重短缺。经过一番盘算，他一把抓起电话，拨通了家庭医生的号码，问对方想不想去墨西哥做一次旅行。这个突如其来的建议使医生丈二和尚摸不着头脑，不知如何回答是好。但亚默尔不容医生多想，便请医生放下手头的一切，立即赶到他郊外野餐的地点当面商量。医生赶到郊外，亚默尔已经游兴索然，他的整个身心早已被大生意占据了。他请医生立即赶到墨西哥去，实地查明一下那里是不是真的发生了瘟疫。医生第二天到了那里，迅速把所了解的情况告知了亚默尔，证实了他根据报纸的消息作出的判断准确无误。
亚默尔掌握了这一情报后，便迅速行动起来，他集中了全部能够动用的资金在加利福尼亚州和得克萨斯州抢购了大批肉用牛和生猪．把它们运到美国东部。不久瘟疫在加利福尼亚州和得克萨斯州传播开来，美国政府严厉禁止这两个州的一切肉类食品外运，市场上肉类食品紧缺，价格猛涨。而备货充足的亚默尔在短短几个月之内，就赚了600万美元。可亚默尔不无遗憾地说：“我本想让医生立即动身去墨西哥，他延误一天使我丢掉了100万美元。”
[BT2]10.服从大众口味，生意才能做大做强
特定的人群有特定的消费习惯，投资者如果能够针对特定人群的特殊需要，生产自己的产品，往往可以获得丰厚的收获。比如开一家酒店，如果是工薪阶层聚居的地方，就不能追求高标准和高档次。而在富人聚集的所谓高尚社区，只卖家常菜之类也会遭到冷落。做生意要合乎口味，就是这个意思。
派克公司是世界上最著名的制笔企业，它朴实但充满贵族气息，在世界钢笔制造业中，一直是名列前茅的产品。派克成为身份的象征，尽管派克定价很高，仍然非常畅销。早已经成为“钢笔之王”的派克公司，80年代已经在154个国家中销售它的产品，并因为公司松散的管理形式，大获成功。
派克公司之所以能够获得这样的成就，同它的产品定位有很大关系。派克一开始就把产品的销售对象限定在社会地位高的人群，公司的广告策略也是据此而定的。1943年，在第二次世界大战激战正酣时，派克公司送给盟军总司令艾森豪威尔一支派克，这支笔特地用镶有四颗用纯金制作的星，象征将军的四星上将地位。
1962年，美国人格林上校遨游太空，派克公司也不忘记送他一支笔，这支笔用的材料是火箭的太空材料，笔身上刻有“美国进入太空”字样。1972年，中美关系史掀开新的一页，派克公司也来凑热闹，让尼克松送给毛泽东一支派克笔。1987年，美国总统里根和前苏联总书记戈尔巴乔夫谈判，两人在谈判协议上签字用的笔仍然是派克。
通过这一系列的公关宣传，人们普遍认可了派克的贵族气，而派克公司瞄准高贵人群的策略，显然取得了成功。但好景不长，新任总经理彼得森成为派克辉煌的终结者。
彼得森上台后，着手把派克的销售对象改变，要求它面向普通消费者，这造成了巨大的损失。在国际市场上，派克金笔一直是高档、名贵的产品。彼得森认为派克公司利润虽然很高，但公司的规模不大，其主要原因是定价太高，派克应该集中力量于低档笔市场，他让公司花费1500万美元，建造一家全新的自动化工厂，生产售价在3美元以下的产品。这一战略选择造成无法弥补的损失，以前使用派克笔的消费者认为，派克已经不再是高贵、典雅的象征，因此不再购买它。而派克的低价产品根本产生不了吸引力，人们更愿意使用铅笔和圆珠笔当书写工具，派克公司的形象遭到损害，而竞争对手们，抓住这个市场空挡，抢占了派克的根据地。
从这个案例看，一种产品的消费群体一旦固定，擅自改变将会导致产品信誉的降低，这一群体就会转而寻找其他适合口味的产品。相反，如果适应特定群体需要的产品，一定会抓住商机。
[BT1]第四章 小生意要有眼光——精打细算为大利
一屋不扫何以扫天下。做生意要从做小生意开始。
做小生意也要看市场，尊重市场规律并以平和的心态了解分析市场，迅速做出判断和调整。
做生意要理智、机智，要算计，不要情绪、情感化，只有精打细算才会有大利润。商品价格的多少某种意义上是市场说了算，是不以人的意志为转移的。所以只有精打细算才能赚大钱。
[BT2]1.生意不在大小，而在于是否得法
“人心不足蛇吞象”这句话就是要告诉我们，做什么事不要贪大，对于刚做生意的人而言，你的胃口一开始不要太大，不要想着一口气将自己吃成一个胖子。我们知道，飞往太空的宇宙飞船的助推火箭是分为一级一级的，通过一级一级的飞行，才能到达目的地。所以，做生意要有一定的目标，只有一个小目标实现，一步一个台阶地攀登，一个台阶一个台阶地上。如果在这个问题上，你作为一个刚学做生意的生意人，不考虑自己的技术、资金、人力等方面的状况，不是“量体裁衣”，而是盲目地贪大求大，或者贪大轻小，到头来，有可能落得一个西瓜没有抱住，芝麻也让别人一粒一粒地拣走了，其最后的结果就是两手空空。
其实，就目前中国的现状而言，一般的生意人，虽然说不上是白手起家，但起码刚做生意的时候其资金是很不充裕的，没有多少本钱，因此，他们一开始很难从事例如汽车、钢铁、石油、房地产等等需要更大规模投资的产品或生意，一般地只能从我们身边的一些小生意做起，然后通过在市场上的摸、爬、滚、打，逐步地积累经验和资金，然后再去做较大的一点的生意。这其实是一条良策，很值得我们去借鉴。
记住：只要生意得法，再小的生意也能赚钱。
反过来说，如果生意不得法，越大的生意赔得会越惨。
日本的“拉链大王”吉田忠雄就是从做小生意开始，并且赚得了大钱。
拉链的价格和利润对我们而言可能是微乎其微，但在人们的日常生活中，小小的拉链可以说是很不起眼的，但就是这不起眼的拉链却有着不可低估的用途，而且，不断翻新的服装以及旅行包还会为拉链提供新的前景。日本吉田工业公司正是以生产拉链而闻名于世的。它是世界上最大的拉链制造公司，每年营业额大约在25亿美元，年产拉链长度相当于190万公里，足够绕地球49圈。该公司生产的拉链占据了日本国内市场的90％，占世界拉链市场的35％。
吉田忠雄原来是他的家乡黑部一家经销中国瓷器的公司的普通职员。由于这家公司生意不善而宣告破产，留下了一批货物，其中有一些别人寄售的拉链。这些拉链做工粗糙，大部分已经锈迹斑斑。为了筹款还债，吉田忠雄要求有关债权人把这些拉链借给他修理。就这样，吉田忠雄和他的两个同事开始了从事拉链修理工作。后来他在自己的家乡黑部设立了公司并作了登记，专门生产拉链。由于生意得法，该公司在几年内业务大有发展，取得了较好的生意效果。太平洋战争的爆发，使吉田忠雄的拉链公司的外销市场因此消失，而且吉田忠雄在东京的拉链工厂在一次轰炸中被焚毁。在种种打击之下，吉田忠雄并没有屈服，而是顽强地继续开拓，终于在战争结束的1945年在黑部建立了新的拉链制造工厂。战后的日本物资奇缺，吉田忠雄的拉链生意异常红火。后来，吉田忠雄从美国进口了生产新合金材料拉链的机器，并采用新的制造方法大量生产。在吉田忠雄的苦心生意下，以“YKK”命名的拉链在日本市场上取得了稳固的优势地位，并且打入了国外市场，成了日本第一个向海外进军的制造商。现在，吉田忠雄公司的业务已经活跃在世界上的许多国家，在国外雇佣了数万名职工，仅在意大利就有三家公司，而在美国拉链市场的占有率高达45％，吉田忠雄也稳坐拉链市场的第一把交椅。
一个小小的毫不起眼的拉链，成就了一位世界经济巨人。
其实，世界上有许多百万富翁，都是从一无所有中走出来，然后从事一个很小的生意，逐步逐步地成为令人瞩目的大人物。
你如果想做生意成功，不妨从小处着眼，从一点一滴做起，只有这样才能汇聚成大江大海。在激烈的竞争中，生意人千万不要看不起小生意，而要善于积少成多，扎扎实实，埋头苦干，这样才能成就一番大事业。
[BT2]2.小公司的算计：以己之长克“敌”之短
一家小公司做的生意自然是小生意，但如何在商场中把小生意做大做活，这就需要公司老板精于算计，其最好的战略就是以本公司的优点去攻取对手的弱点，守中有攻，攻中有守；保存自己，消灭敌人。这是小公司做生意的关键，也是它取胜的条件。
要根据公司的性质，即“本公司能做什么”来决定算计目标。靠大量生产低价格、单一产品来竞争的公司是不能制造量少、品种多、价格高的商品，并为其提供服务的。因为它没有制造这种商品的专门技术与工艺。应该以创造“有个性的公司、有价值的生意”作为小企业的生意目标。如提供食品。业务部门用的和大众用的就有不同，此时就要考虑本公司实际状况或能为谁提供服务的问题。公司不同成长阶段有不同的市场定位选择。高成长的时期，在一个有魅力的市场呆下去就可以。但在低成长时期，就需要进行深入分析，看看本公司能做什么，然后选择适合本公司性质的项目来做生意。
要使别人无法与自己竞争，应以独创的商品来决定胜负。在商品过剩的时代，商品的品质相同就会产生价格的竞争，如果价格相同就会产生品质和服务的竞争。小公司取胜的条件，就是要使自己的公司与竞争对手有所不同，始终保持自己公司的长处，致力于独创，打入能取胜的市场。要动脑筋创造一些独特的商品和销售法，把有缝可钻的市场作为本公司的独占目标。这个独占目标就是打入小市场，在轻、薄、小、特、优上做足文章，做大公司不愿做的生意，从而体现小公司“小而特”、“小而专”、“小而优”、“小而精”、“小而新”的强势。例如，建国前西安市城隍庙的买卖，大都是小店小铺，但却家家顾客盈门，生意兴隆，其原因就在于他们经营的商品大多为大商店所没有，特色突出。此外，在销售的方式方法、资金运用、价格核算等方面都要发挥其小的特点，变小为巧，以巧促销。
[BT2]3．不要歧视小订单，它是大订单的“祖宗”
平时在工作中和生活中，总是到处看到“最低消费100元”，“最低定购2吨”等警示牌，殊不知，这样就将很多客户拒之门外，错过了许多生意机会。
一加拿大的礼品进口商，在中国发现了很多既漂亮、价钱又便宜的产品。但是中国的厂家却要求每次订货数量不能少于2000～3000件。该公司抱怨说：“这样的量，对沃尔玛没问题，对我们这样的小公司就难了，因为有些款式的产品我们需要时间去推销，不可能一下子订那样多。”他希望中国出口商对小额订单的处理能够灵活一些。
很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的生意机会。
小额订单为出口商所不喜的主要原因是成本比较高。生产、出口玩具和其它轻工业产品的兴安集团（福建）有限公司2004年5月接到一批电子玩具的订单。其中一个柜包括15个货号，而每个货号平均数量不过20箱/300件。在生产安排上，一个货号要一条生产线，还要频繁调整。另外，工人的薪水是按件计算的，比起批量生产要少拿一半左右。公司收益也低，平均产量较批量生产低了26%。公司主管营销工作的潘文龙先生说：“订单我们是加班加点做完了，但工人觉得累，公司也觉得累。”
鉴于此，小订单是不是就不值得我们予以重视呢？答案是否定的，小订单背后隐藏的东西其实有很多。与沃尔玛有20年合作经验的NorthPole有限公司负责采购的JonYu先生说：“小订单就象喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订单只是大买家的一个试单，或者因为买家情况发生变化，以前的小订单带来了更大的商机，不一而足。不加区别，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机会。
从买家情况来看，小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物/网上购物，或者来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。
就拿沃尔玛公司来说，它很少独立下单给陌生的公司。一般来讲，订单都是流向了其固有的供货商了。如果这些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会再流向上游供货商。
这个超级公司的供货商大部分是各大贸易商，他们掌握大量的货源，以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的，所有的出货务必符合超级公司的要求，但是付款人却不是这些超级公司。这一类的订单源自于长久的信任与合作关系，基本上是大订单。
但目前，沃尔玛公司已经认识到通过供货商进货，中间流失的利润太多，难以保障其“天天低价”的竞争策略优势。所以，他们又纷纷在亚洲、在中国组建采购中心，吸收不计其数的中国供应商，进入厂商数据库。沃尔玛负责采购的人员说：“这时候，就往往会出现一些小订单，要求供应商按时完成，在经过质量检测和成本价格分析后，决定是否替换现有的供应商。这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供应商梦寐以求的小订单了。”
沃尔玛每年的小订单，就其数额来看，虽还不到订单总额的1%，但也有5～10亿美元之巨，已经很多了。其负责人认为，如果接到这样的小订单，说明供应商已经进入这些大买家的视线，现有产品、生产环境或生产能力得到了他们的肯定。起码比其他供应商抢得了先机，这绝对值得恭喜。
但他又特别提到，对于大买家来说，生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。因为，买家给出口企业的样品/意向/订单，并不代表他们今后的取向。买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地，以满足日益变化的市场需要。当然这个过程很长，供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。从这个角度看，小订单还有另外一层的含义。
[BT2]4.精于成本计算，控制各方面开支
做生意的成败，不以顾客多少论成败，最重要的是有盈利，成本越少，利润越高，那就越是成功，换言之，成败与否，要和利润和成本之间的关系而定。因此，计算成本方面，任何一家公司都要计算得准确，以成本作为利润赚蚀的准绳尺度。
最直接的成本，是货品的来价、员工薪金、店铺或办公室的租金、公司设施、水电费等，把毛利扣除这些开支后，还有剩余，那就是利润。但计算下来，若毛利不足以支付成本，就是有亏损。
每家公司都想买入一些销路佳的货品，低价买入高价卖出也好，或是薄利多销也好，最紧要有钱赚。不过，一家店购入各种货品，也不能保证每种货品皆有好销路，成衣如是，唱片、书籍亦如此，如果能拉上补下，畅销货的销路甚至能抵消滞销货的损失，那还是可以继续生意下去，但吃一堑，长一智，知道哪些货种滞销，以后就不要买入这些货，或是减少买入这些货了。
当业务开始兴旺起来了，销售量超过了以往任何时候，客户源源不断，也引起了公众浓厚的兴趣。这时，你就会感到把企业设在家中显得太小、太寒酸了，似乎必须有一个商业点才不致显得卑微，也才显出大生意人的风度。
对于这类想法必须十分小心。
应知道：在家里工作，如果货源滚滚，当然喜气洋洋。即使业务暂时不理想，也用不着焦虑，在家生意日常支出是可以预见的，也是可以控制的。
可是，一旦把生产场地搬离了家庭，情况就不同了。
毫无疑问，在搬迁生产或营业场地之前，多数人已预测过新的支出额。
但是，即使使用最现实的预测，仍然存在着在家中管理业务时所不会有的精神压力。比如，如果出现了未能预见到的竞争该怎么办？如果经济形势改变了，销售方面的预测无法实现该怎么办？如果最后发现，还是在家里营业才更有效率又该怎么办？
事实上，很多生意人都感到：增加现有面积，而不是重新安排生产场地，在经济上才更为合算。你同他们的情况应该差不多，较为适宜的办法也是增加工作面积，加一些房间、加一些架子或柜台，而不是搬一个新地方。等到公司发展到一定的规模时，按照自己的判断及专业人士的判断，必须在家庭以外寻找业务点时，再搬出去。
而在此之前，一定要耐心等待，对想搬出去的动机作出认真的评估，真正做到非搬不可时再搬。
小本生意人通常很少对店里的财务做整体的规划。小本生意人在开业前很少会预估营业额，也不拟订年度预算和销售计划，因此在成本和利润的控制上，往往不得要领。
只重现金的赚赔，忽略实际生意的盈亏，是小本生意人的生意误区。以一家花店为例，店主——直觉得花店生意很好，每天都有现金盈余，所以每个月都慷慨地发奖金给员工，但年终一结算，却发现亏损不少。探究其中原因，原来是未将当初投入的设备和人力(生意人本身的薪金)费用算进成本。好的财务管理不只可以避免亏损，还可能使原来每个月2万元的盈余增加为3万元。开店前正确预估所需资金，以便有效控制成本，是私营公司财务管理的第一步。
由于私营公司资金通常不充裕，因此，预估的资金即使只有几千元出入，也可能令私营公司生意人焦头烂额。一般来说，开业资金的基本项目包括装潢费、基本进货费、广告促销费、店面押金和第一个月租金，其中店面租金往往占相当比例。开店者必须将租金和押金比例控制在总资金的30％以下，因为除非营业利润很高，或对营运十分有把握，否则超过30％，很可能吃掉大部分盈余。
除了备妥基本费用外，预留一份准备金也是资金有限的小店不可省略的。小本生意人通常会有三到六个月的亏损期，所以开业之初就要预留至少三个月至六个月的固定支出费用(指每个月的经常性支出，如薪金、水电费、租金)和两个月的进货成本最安全。
[BT2]5．公司取个好名字，小生意要“文化唱戏”
公司名称与人名一样，本应属于文化的范畴；而做生意则是一种商业行为，因而二者之间本不该产生如此密切的联系。
但是，如果这样机械地理解公司名字与做生意的关系，就不会重视公司名称的作用，结果，也就很难把生意做好。
近年来，在中国有一句很流行的话：“商业搭台，文化唱戏。”这说明，在做生意时不仅需要“文化唱戏”，而且也有可能“唱好文化戏”。
为公司起个好名字，不仅属于唱好“文化戏”的一部分，而且是很重要的一部分。因为公司名字具有强有力的、不可替代的商业效应。
公司走进市场，必须给顾客传递很多信息，而其所传送的第一条信息，就是自己的名字。
提起“麦当劳”、“肯德基”这些洋快餐的名字，相信大多数市民都耳熟能详；然而在竞争激烈的上海滩说到“巴比”馒头，对饮食从来就很挑剔的广大市民也津津乐道。尤其是每天早晨，在9家专卖店前排队踊跃购买的热闹场面，可以说是繁华都市一道别样的风景。可又有谁清楚，这位欲与洋快餐一比高低的经营者，却是一名年仅28岁且只有初中学历的农村青年。
这位农村青年名叫刘会平，是怀宁县江镇镇江镇村人。1998年，刘会平初中毕业后，只身外出摸爬滚打，因为自己没有一技之长，一开始想舒舒服服地挣碗饭吃谈何容易。后来经人指点，他随亲朋好友前往上海创业，并在长宁区的遵义路上开起了他在大上海的第一家馒头店，由于对当地的饮食习惯不甚了解，加上店面选址不够理想，到年底一算账不仅分文未赚，反而亏损了不少。按理说，许多人肯定会因此打起退堂鼓，可天生就不服输的刘会平并没有丧失信心，更没有动摇自己最初的选择，而是转换地点重整旗鼓，这回他把目光盯在黄浦区的河南路，加上馅料特别符合上海本地人的口味，价格又非常适中，不知不觉地，排队买馒头就成了刘会平店门前一道别样的风景。当有了第一次尝试，多数人就喜欢或钟爱上这个点心了。2003年9月，刘会平看到来购买的人群中“白领”越来越多，觉得原来“刘师傅包子店”这个名字有点土气，不上档次，于是灵机一动，决定给小馒头取个洋名，这样“巴比”馒头就应运而生，生意也比以前更加红火了，并在短短的两年时间里先后开了9家专卖店，其中4家自营，4家加盟，1家合营，基本辐射到了上海整个市区。
刘会平做生意算是够能算计的了，本来馒头是最普通的东西，但是他经过改过名后，“巴比”馒头竟然火爆起来，当然，这与他追求馒头的味口也有很大关系。如果产品的名称能够给顾客以好感，顾客就极有可能会购买其产品；反之，名称不好，任凭你有多大能耐，也难以激发顾客的购买欲。
[BT2]6．珍惜顾客，让新老客户越来越多
许多小生意，都是从第一个顾客开始的。因为业务的关系，跟顾客熟了，就凭一个顾客起炉灶的故事，已经耳熟能详。有时因为亲戚朋友，或者上级，以至业务上的相识需要某种产品或服务，有了这个顾客，一个新公司就成立了，一个新的生意人已诞生了。
信不信由你，第一个顾客不是那么容易找的。才开始生意就有一个顾客，是不可多得的好运。事实上，有许多，基本规模不小的公司，就是做一两份顾客的生意而已。
不过，只有一个顾客是十分危险的事。这个顾客有什么三长两短，或人事上有什么变动，你的生意便会一夜之间失去。
在每一个行业，每一个公司都有盛衰规律存在。如果只有一个顾客的话，小公司的命运便不可避免地为这个顾客所影响，完全处于被动的地位。主动开展业务固然不行，甚至连收缩也不可能。
况且客大欺主，仅有的一个顾客一旦成为小商人的衣食父母，小公司待之则处处唯恐不周。
一个顾客既然棘手，两个顾客也不见得容易。要有五个顾客以上才较为安全。
如果你花费大半的销售时间去拼命寻找新的客户，那就忽视了一个最简单的道理。大多数情况下，你的现有客户是最可能的销售对象。应该关心他们，善待他们。他们很可能是你生意的最大资产。努力跟他们搞好关系，你可以把你的一次性客户变成老客户；随机性的销售变成重复订单。据估计，在很多产业中：赢得一个新客户比维系一名现有客户要多花费五倍的时间；一个不满的客户平均向四到五个人诉说你的不是；而一个满意的客户只会对一个人称赞你的良好服务。所以原则很简单：照顾好现有客户既省钱又增加利润。
定期给重要客户送去他们感兴趣的与生意有关的简报，是保持良好的客户关系的一个有效办法。你也可以附上一张类似这样的简短的手写字条：“我怕你万一错过了这一机会，估计你会对此感兴趣。”这样做不仅表明你对他们的生意有浓厚的个人兴趣，而且会让他们时时把你的名字挂在嘴边。
如果你真想给一个有潜力的或是重要的现有客户留下深刻印象，工作可以再深入一步。通过各种媒体，你可以获取主要新闻刊物的系统性总结。这些新闻刊物可能涉及某一产业、公司或具体人士。而你所掌握的信息可用来：
1．使你能够了解客户关心的内容；
2．证实你对他们的生意有浓厚、透彻的兴趣；
3．甚至使自己成为与他们相关的领域的专家，为他们提供一系列的总结和关于他们产业的评论。
从事买卖的人，谁不希望顾客尽量增加呢？但这绝不是一件容易的事。
不过，如果敬业的精神强，即使不积极地去争取，顾客也会自动上门。
因为老顾客对你生意的公司抱有好感，会为你带来新的顾客。例如，有一位顾客对他的朋友说：“我经常和那家公司打交道。他们很亲切而且服务周到，我对他们很有好感。”如果这话说得很真诚，那么那位朋友一定会说：“既然你这么说，一定不会有问题。我也去试试看。”结果必会光临。对做买卖的人来说，这等于是别人为你开了一条生路。
基于这种想法，平时不断地设法争取新的顾客，固然重要，更应该留住老顾客。总而言之，只要能好好地留住一位顾客，或许能因此而增加更多新的顾客；相反地，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会。做买卖绝不能缺少这种信念。
台湾著名企业家，号称“生意之神”的王永庆先生，最初开了一家米店，把到店买米的客户家庭人口，消费数量记录在心。过一段时间，不等客户上门购买，王永庆先生就亲自送上门，深得客户的好评和信任。这种生意方法和精神，使王永庆先生事业日益发达。
客户是任何一个企业生存的关键。没有了客户，就失去了企业存在的价值。问题的关键在于如何吸引客户来关注你的产品。
一般来说，生意人们会采取各种各样的措施来推销他们的产品，例如广告，上门销售，营业推广，公共关系等。一番努力后，企业拥有了较为固定的客户群以后，产品很顺利地走出公司，装上这些客户的卡车。此时，生意人们都会高枕无忧地喘一口气，也不再做过多的努力。他们所能做的，往往是维系自己与这些客户的关系。
维系与老客户的关系固然重要，但要把一根线都系在这根树上，也的确是一件十分危险而又可怕的事情。生意人们不应就此罢休，你还必须不断争取新的客户。
[BT2]7.财务不要剪不断理还乱
尽管财务管理十分重要，而许多做小生意的人却几乎没有正规的财务管理。造成这种情况主要有两个原因，一是小公司通常没有专业的财务人员，二是正规的财务管理在一定程度上并不适合许多小公司的财务实际情况。当然，一些生意人有意将自己的财务情况变得复杂，也是一个原因。
财务管理对于公司具有重要的意义。首先，能帮助生意人做好现金周转的决策；其次，能使生意人明白自己是否真正赚钱，以及到底赚了多少钱；第三，规范的财务管理可以防止员工的“偷手”。以下从生意人的角度讨论财务管理，并从实务的角度讨论解决上述三个问题的措施。
(1)现金流量管理
一家利润很高、规模很大的公司可能会破产倒闭？当然有可能。公司倒闭的原因不在于利润的高低，而在于现金的周转。当公司没有办法支付到期债务的时候，会像多米诺骨牌一样，很快垮掉。因为，成熟的公司多是建立在商业信用的基础上，公司既对外欠债，外界又欠公司的债。如何维持一种平衡，就是现金流量管理的重点，也是公司管理的重点。
财务上有专业的现金流量表处理这个问题，对生意人来说，显得复杂了一点。生意人可以通过以下程序确定自己未来一定阶段的现金流量，并据此提前采取相应的措施。
许多生意都有明显的周期，这种周期可能是一年、半年、三个月等，但很少是财务规定的一个月。因此，首先你必须根据自己生意的特点，确定自己现金管理的周期，而不是财务规定的周期。
现金流量预计与你营业的规模具有直接的关系，因此，你也必须提前确定自己的业务规模。实际情况可能有很大的出入，不要紧，因为现金流量预计仅仅是一种预计，帮助你理解自己未来一段时间内的资金情况。
大家都知道，做100万的生意，本钱并不需要100万，或许10万8万的就可以了。本钱仅仅是营运周期内的启动资金。生意启动之后，完全可以从供应商获得一定的商业信用。同时，也可以通过销售获得现金收入，滚动进行。在现金流量预计的过程中，你一定要根据自己多年的经验，相对准确地作出判断。
只要你提前知道自己在现金周转问题上面临的实际情况，通常都可以顺利过关，不至于陷入四面楚歌的境地。当供应商知道你的财务状况不好之后，一般不会再提供商业信用，反而会增加催款的力度，使你的现金周转雪上加霜。这种情况出现之后，你生意的利润再高，规模再大，都可能倒闭。
在经商中，或许你已经感觉到，维持自己生意的规模不变的情况下，通常不会面临资金周转的问题。现金周转困难一般都发生在扩大生意规模、实施新的创业计划、个人消费非常态大量用款、严重的营销决策错误等。所以再一次提醒你，事业出现上述四种情况的时候，通常会出现现金周转压力，必须提前预算，做好准备；否则，将干净、彻底地终结你苦心生意的事业。
(2)利润的确定
现金周转仅仅是针对你营运过程的现金流动情况，直接反映与决定你是否仍然被人尊敬地称为生意人，还是被人调侃地称为生意人(已经破产的生意人)。当你辛辛苦苦生意自己的事业，除了获得满足感、成就感之外，你还希望获得更多的收益，也就是你企业的利润。
小公司如果完全按照正规的财务制度，进行利润结算，除了过于复杂之外，往往还不能真实地反映你正确的利润，原因前面已经讲过。从而影响你对许多问题的看法，甚至威胁你事业的生存。
许多生意人对利润的计算十分简单。生意一年之后，手上的现金比启动资金高的部分就是当年的利润。这种方法简单，但过于保守。因为所有的存货、固定投入、应收应付账都没有进行相应的计算，是最典型的短期利润计算法，潜在的前提就是明天所有的一切都将化为乌有。这种方法对于一些真正意义的小生意、高风险的生意是比较适合的，但并不适合多数生意人的生意。
适合生意人利润的计算方法，应当计算简单、保守评估风险与价值、符合你事业的实际情况。本处讨论的利润核算是为你自己服务的，而不是给其他人审查或者阅读的。
第一步，确定利润表上各分项的金额
期初余额：利润周期开始时你资产的余额，包括现金、存货、资产价值。
应收账款：外界欠你的金额，建议你保守评估真实的价值，有很多可能不是按照账面金额收款的，甚至会成为呆账。一般你应当将账面价值打20％～40％的折扣。
应付账款：如果你想继续生意，欠别人的钱迟早是要还的。尽管你实际还款的金额小于账面的金额，但你计算利润的时候，还是应当按照账面的金额计算。
期末余额：利润周期结束时你的资产余额。除了现金之外，建议你都保守评估，都应当以立即变现的角度评估存货、固定资产的价值。
第二步，计算自己的利润
利润=期末余额+应收账款-应付账款-期初余额
的确，这种利润的计算方法绝对不符合正规的财务制度，但对于你相对合理地评估自己的利润，具有一定的价值。实际上，无论按照什么方式进行利润核算，都有不合理的地方。重要的是能否帮助自己对生意情况作出正确的判断。
(3)往来业务管理
无论做什么生意，都涉及各种往来的业务，而且通常伴随着资金往来。在商业信用已经广泛使用的现代市场环境中，你必须管理好你生意的往来业务账。
在生意中，你欠人家的钱，你忘记了或者搞错了，将伤害你生意场上的形象与信誉；反之，别人欠你的钱，你忘记了或者搞错了，将是你直接的损失，别人通常得了便宜也不会念你的好，远远不及你捐给希望工程有意义。
公司不管财务管理处于什么水平，都有一本账，记录与客户往来的账。但在实务中，与客户对账将是生意人最常见、最头疼的事情，而且往往是越对越不明白，最后两个生意人以一种大概齐的方式结束一个阶段。
许多生意人一看没有办法，多半会聘请一名专业的会计人员，管理自己生意的往来账户，结果一般都不理想。除了表面看起来正规之外，账目通常是更加混乱。因为专业的财务人员几乎没有办法处理小公司生意过程中各种各样的结算方式，他们会习惯地强烈要求每一分钱都必须做平。而这与小公司的生意现实实在是差异太大，而且双方几乎没有办法沟通。因此，小公司必须建立一种适合自己的客户往来管理方法。
其实，流水账是最适合小公司管理往来业务的财务管理方法。
小公司的流水账必须有几个特点，首先是不同的客户必须分开；其次，一般采用产品明细带金额的方法记账；第三，记账说明的空白一定要足够大，详细记录当时的情况，以备与客户对账。
另外，现在的电脑财务管理软件已经有了很大的进步，具有很好的实用性，尤其是一些专业的进销存管理软件，比较适合小公司管理自己的往来业务。当你采用电脑管理之后，还有一个好处，你或许会被人刮目相看，提高自己的声誉和形象。所以，建议你采用电脑管理，反正迟早要采用。
(4)防止“偷手”
现在各种“偷手”几乎是最普通的事情，但所有的生意人都在想法设法防止自己员工的“偷手”，即便你自己的创业资金都是由“偷手”积累下来的。所有的生意人都从骨子里反对自己员工的“偷手”，你却为了展开业务，千方百计地拉客户(客户公司的部门经理与员工)下水，让客户“偷手”。
防止“偷手”绝对不能从道义上入手，向你的工作人员讲述你都感到自相矛盾的仁义道德，谁都会觉得是在搞笑。大家都知道，一些强调企业文化的大中型企业的工作人员，“偷手”的胃口远远超过许多生意人的想象力。白花花的银子摆在面前，很少有不下水的，尤其是为私人企业打工的工作人员。
下面是一些防止“偷手”的实战高招：
①给工作人员合理的报酬。
也就是高薪养廉吧，实施这一招，你多半会感到一定程度的心疼，而工作人员并不认为是什么高薪。
②不要让工作人员有“偷手”的机会。
前提是你生意的规模不能太大；你必须亲自参与业务的实施；与客户的生意人关系很好。
建立防止“偷手”的财务制度。不要迷信财务制度的效果，通常只能减少“偷手”的可能性，增加“偷手”的成本，如同防盗门的作用一样。相关的财务制度可以参照正规的财务制度规章。关键在于你一定要重视，并且随时检查。
(5)公私分开
许多公司混乱的财务现状，与生意人公私不分有直接重要的关系。本来生意的现金周转、利润水平都处于相对理想的状态，但你个人的高消费足可以严重影响你生意的财务状况。同时，尽管是“肉烂在锅里”，但由于财务的公私不分，很难使你的事业正常发展。
公私分开对于合伙生意的小公司，具有更加重要的意义。如果有一个人不遵守游戏规则，大家都将不遵守游戏规则。转眼之间，一家前途光明的公司也就倒闭了。
[BT2]8．小本生意做大的六大窍门
每个做生意的人都会有自己的生意目的和做生意的方法，但不管怎么说，都是希望自己投入越少但赚得越多，希望自己手上的一点小钱能变成活钱，特别是没有多少原始积累的人去做生意，更希望手上一小叠人民币能赚回一个金元宝来，但如何利用自己的小本钱赚大钱呢？
(1)慎重！不要哪热闹往哪挤
小本生意人，求稳心理较重，往往随帮轰，抱着别人做啥我做啥，走一条无风险、稳赚钱的生意之路的心理。然而，此路是走不通的，因为大家都想赚稳当钱，做的人必然多，那样的生意也就必然不好做了。趁热投资的小本生意人不是去面对一个同行业的市场巨人，就是去收拾人家已无油水的残羹剩饭。也许，这正是不少人看到人家赚钱，而自己干却赚不到钱的原因。
(2)见缝插针，巧占市场空白
经济愈发达，社会愈进步，人们的需求就愈细化，因此，做小生意的人应该独辟蹊径，致力于经营人无我有的商品和服务，巧占市场盲点。如经营与大商店商品配套、相补充的商品；在三百六十行之外开辟擦洗、接送服务等新的行业；针对时间经营的空白开设商店、饭店、新奇特商店、夜市等等，为消费者提供多层次的便利服务。
(3)快速反应，船小掉头快
生意环境常常是瞬息万变的，生意行情也是此一时彼一时。小生意“船小掉头快”，只要时刻保持清醒的头脑，及时对市场变化作出灵敏快捷的反应，抢先抓住稍纵即逝的机遇，一定能够实现本小利大。
(4)主动上门灵活经商
资本雄厚的大企业做生意注重“守”，做小生意的小本经营注重“走”。在这一点上小本经营的生意人一定要学会算计，流动摊档的商品一般要求是日常生活用品，每家每天都要用，因此，容易与顾客建立稳定的联系，稳稳当当地赚钱。而送上门的服务都能迎合急着要办又不用出门的需求，一拍即合。
(5)薄利多销不压货
俗话说得好：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”利润微薄，价格降低，在竞争中以优势招引顾客，实现“薄利---多销---赚钱”目标。小本生意资本相当有限，最怕造成商品积压，资金周转不了，成为死钱，包袱越背越重，影响下一步的经营，形成恶性循环。
(6)有利即卖，赚钱心不要太切
赚大钱是许多人的梦想。但大多数人终其一生却难以梦想成真。这是什么原因呢？是因为他们赚钱心太急切，小钱不想赚，大钱挣不来。曾有位百万富翁说过：“小钱是大钱的祖宗。”不积跬步，如何致千里呢？生活中不少腰缠万贯的人当初就是靠赚不起眼儿的小钱白手起家的。
[BT1]第五章 做生意要精明——预防失算亏吃大
生意场上如战场，只有会算计的精明人才能立于不败之地。
生意竞争只有主动出击才能攻占市场；公司内部只有严密防守，才能不给对方可乘之机；面对存心不良的生意伙伴，要及时识破并戳穿其欺诈，才能不让奸商投机取巧。
这些看似简单，说起来也容易，但不是精明的生意人，你就做不到。
[BT2]1.少与朋友做买卖，提防熟人“宰”熟人
有位朋友遇到过一件令他哭笑不得的事。前些日子，他要参加同事的婚礼，翻箱倒柜找不到一套得体的礼服。他妻子在一旁说：还是去买套西装罢，于是夫妻俩逛到市百一店、华联商厦，价格令人咋舌。
还是妻子脑子灵活，想起其弟弟与弟媳在四川北路承包柜台，做的就是服装生意，求他让点儿价，买件又称心又便宜的西装吧，于是便兴冲冲赶去。
弟媳说：大店卖的是名气，价格当然贵，我这儿便宜，出同样的价格，可以买到全毛料子的西装，保证不吃亏。
这对夫妻便眉不皱、心不跳地挑了套就走，心满意足。
世界上有许许多多的巧事。喜酒席同一桌上，竟有人穿一样的牌子、一样质地的西装。他妻子充满自信地一问价。这回轮到她吃惊了，竟然比自己弟弟卖给丈夫的便宜40元，而且根本不是全毛料子，分明是被弟弟和弟媳“斩了一刀”。
怎么办？总不能为这40元，扯下面子理论一番喽，只好吃进哑巴亏。这叫“打掉门牙往肚里咽”。
在我们的日常生活中，这类“快刀手”每时每刻都在“挥舞大刀”：隔壁王老太到楼下熟人摆的水果摊上买西瓜，活生生地被“斩”去两斤份量；楼上小李托同事买件羊毛衫，结果也被“斩”去了十几元；一位朋友托熟人买了条外销“中华烟”，拆开一抽，觉得味道不对。细看包装、过滤嘴，方断定是假货……
细细想来，也许怪得人家，也许是求人的人自己错了，因自己的心理素质有缺陷，被别人利用，拿着了你的短处，才朝你“下刀子”呢。
买东西托熟人，似乎有一种信任感，熟人不会欺骗熟人，正好被他人利用；到熟人处买东西想贪便宜，因为有交情，有不便宜的吗？又正好被他人利用。被熟人“斩了一刀”你好意思去大叫大嚷的吵上门去吗？这点情面你拉得下来？还是被他人所利用！
于是，“快刀手”磨刀霍霍，见熟人便瞅准机会大刀阔斧地“斩”下去，斩得心情舒畅，斩得游刃有余，斩得干净利索。
在商场上，你一定要注意熟人的“快刀”很多商人都栽在了熟人的“快刀”之下。对付这种“快刀手”要尽量不与其作生意，既使他是亲兄弟，生意上也要明算账，该怎么办，就怎么办，决不能含糊。
[BT2]2.不要到处炫耀，严守商业机密
湖南某厂因为本企业的一项关键工艺总是过不了关，于是就企图与其他企业攻关，以尽快把产品推向市场。深圳的某公司得到这个信息后，表达了合作愿望，并派了几名熟悉这项工艺的工程师。这些工程师到湖南后仔仔细细地研究了那家工厂的技术资料，在当地科研人员的帮助下很快解决了这个技术问题。由于当时在签合同时，说好一旦技术过关，产品投放市场，湖南的厂家向深圳的公司支付200万元的酬金。但是，很快市场上出现了比湖南厂家成本更低、质量更高、包装更美的同类新产品。一经上市，很快由南向北扩展市场，把湖南厂家的产品销路挤垮了，厂子被迫停产半年。
深圳公司的本意就不在于这200万元的酬金，而是瞄上了这个产品，但苦于这个厂的保密技术做得好，怎么也不了解相关的全部技术，于是才有意主动要求合作的。当这些工程师利用职务之便，研究了这个厂的全部技术资料，掌握了该厂的新产品设计方案后，公司就把他们招回了深圳，自己组织生产。湖南厂家因疏于防范被合作人骗惨了。
商业秘密是公司在投入大量人力与物力的基础上获得的，是公司生存和发展的基础。然而在现实生活中，这些具有保密性质的技术经济信息被非法获取的情况日趋严重。一些公司的商业秘密被某些利欲熏心的人采取各种手段非法窃取，给公司造成了不可估量的损失。这种窃取的方式有各种表象伪装，或明或暗，或强夺或智取，很让公司经理伤心。
一般来说，商业机密是从以下几方面泄露的：
(1)疏忽大意，不明不白地泄密。
有些公司对自己的商业秘密不注意保护，使商业秘密在疏忽大意中，不明不白地向外泄露。
(2)人才流动，难以避免地泄密。
随着劳动力的流动日趋频繁，一些心怀叵测的人趁调离之机，非法获取原公司的商业秘密，并伺机卖钱。
(3)没有戒备，在涉外交往中泄密。
有的公司在涉外交往中，对外商窃取商业秘密的行为毫无戒备之意，给其留下可乘之机，使公司的商业秘密不知不觉地外泄。
(4)废纸垃圾，无声无息地泄密。
公司办公室的垃圾隐藏着大量的企业技术信息和生意信息，稍不注意，公司的商业秘密就会通过这些废纸垃圾向外流失。
(5)后院起火，员工出卖秘密。
如果说公司对外部的窃密可以采取各种措施加以防范的话，对内部泄密则更令人头痛。有的公司由于内部管理松弛，给内部某些见利忘义者以可乘之机，致使企业的商业秘密被出卖。
知道了商业秘密一般是如何泄露的之后，如何防范呢？
首先，强化保密工作。
作为企业，公司除了进一步强化商业秘密的保护观念，不断完善有关保护措施和制度，填塞各种可能泄密的漏洞外，还要妥善处理员工择业自由与保护商业秘密的关系，在与员工订立劳动合同时，应增加有关保护商业秘密的条款，明确员工的权利和义务，做到既保证人才的合理流动，又有效地保护企业的商业秘密。
其次，打击不法分子。
《反不正当竞争法》中规定了生意人不得以非法手段侵犯商业秘密，并在二十五条中规定了侵犯商业秘密应承担的法律责任，即监督检查部门有权责令其停止违法行为，可以根据情节处以1万以上20万以下的罚款。这些法律的实施，为有效保护商业秘密提供了法律保障。
其三，建立保密制度。
为了保证企业商业秘密的安全，不少国外公司有其成功的经验。例如，美国可口可乐饮料公司高度保密的饮料配方，一直是竞争对手百事可乐饮料公司窥测的目标，在过去的几十年中，百事可乐公司采取种种方法，均未得手，该配方被认为是世界上保守得最严的秘密之一。
公司应善于借鉴成功的保密方法，建立自己的保密制度，可以抑制商业秘密的外泄。
[BT2]3.预先筹划，避免危机
要有应变能力防范危机。在公司巩固成果，继续发展的过程中，常常再周密完善的防范也不能完全杜绝危机的发生，只是能够减少它的发生。
因为在商业领域所涉及的变数太多，有政治上的突发事件、经济中的政策调整、法律上的变动，还有自然界的风险、市场需求风险、财务风险等，举不胜举。而这些复杂的情况也不是一个人、一个企业甚至一个国家能面面俱到地考虑到的，更不可能事事都能未雨绸缪，预先做好准备。那么，公司要顺利地继续发展不再失败，要有应变的能力。
广东金龙集团在创业时还只是一个默默无闻的小企业，但它的公司老总黄达却很有应变能力，他当时看准了中国的保健品市场，于是想方设法与广州某科研机构联系，希望他们能帮他研制出一种怡口爽神、健体增智的新型保健饮料。在金龙集团提供了市场构想及饮料部分原始数据后，这个研究所答应了，签订合同后，金龙集团向这个研究所提供了500多万元的研究经费。在这一过程中，黄达考虑到万一乙方失败或中途退出，造成研制计划不能如期完成所带来的后果，于是多了一个心眼，要求研究所把他们的研究进展情况有个详细的书面报告，并且派了几个刚从某化工厂挖来的研究人员以协助之名参与开发研制，了解进展情况及实验细节。
果然，当这个研究所把饮料试剂开发出来后，该所的领导打起了小算盘。因为这个饮料试剂的效果无论在色泽、口感还是成本上都是相当成功的，于是他们想通过自己筹措资金建立饮料厂独占市场，而不愿与金龙集团分享成果。研究所对外宣布开发过程由于种种因素陷入停滞状况，无法继续下去，该研究所愿意赔偿300万元并向金龙集团道歉。
面对这个情况，黄达并没有感到突然，因为他从研究所递交的报告及他派去的研究人员的汇报中就隐隐感到不对，觉得研究所想背信弃义，独自享受成果。在这种情况下，一般的公司也只好自认倒霉，接受不足的赔偿。然而黄达却有了自己的防范措施及应变措施，他马上想出了高招：用高薪高福利去挖人才，尤其是这个研究所的几个对试验起关键作用的专家，同时他抢先向国家专利局申请了专利。两管齐下，专家如约而来，研究所既失去了人才，又无法合法地生产，最终金龙集团如愿以偿，得到了新型保健品饮料的科学配方，在两个月后一炮打响。黄达的应变能力在这场风波中也得到了充分的印证。
在企业生意过程中，再精明、再厉害的企业家也不可能把企业可能遇到的危机想得面面俱到，做得十全十美，总会有疏漏的地方。再加上受个人能力的限制，公司的生意人最会防范，也难免不出错，没有风险和危机。只能在若干个商业处事的基本原则基础上加以概括性、原则性地防范。因此，这就给公司提出了一个新的要求，也是进一步的要求，即善于去应变。应变作为防范的重要组成部分，更具有一种灵活的主动性，不仅有效地防范住危机的进一步蔓延及困难的加大，而且也能对以后更成功地进行防范提供依据和借鉴。
一般来说，公司在防范危机的同时要做到善于应变，就要注意以下几点：
(1)针对与发生危机有关的各种可能因素，拟定一份周详的切实可行的防范危机的措施计划。
(2)按照防范措施计划进行周密的布置和安排，对每一个环节进行逐一落实，明确具体防范办法。
(3)要建立早期预警系统，及时发现出现危机的苗头并高度重视，宁可“小题大作”，要彻底灭绝那些易引进危机之火的小火星。
(4)把防范危机的注意力向那些易被遗忘的角落里延伸，因为很多危机的出现都是在不引人注意的地方萌发的。
(5)防范措施要切实可行，不能做表面文章，摆花架子；否则，危机一旦来临就会招架不住。所以，对防范措施的贯彻要深入，要有严格的要求。
(6)危机的发生，有的是因为客观原因酿成，有的主观原因。如果只顾眼前利益，就会发生决策上的失误，一步走错，满盘皆输。最好建立科学决策系统，防止由于最高决策者的失误而造成的危机。这种对自身失误的防范是很明智的做法。
(7)要留有预备队，做为补救战场危机的机动力量。公司要有防范危机的物质准备，比如，要留有一定的机动资金等，以应急于危难之际。
[BT2]4.经商有时是先吃亏后赢利
有的商人，对一些事丁是丁，卯是卯，眼里容不得半点砂子，更不用说让他吃一点小亏了，其实，吃一点小亏，并不坏。
美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金士先生突然从化验室的报告单上发现，他们生产食品的配方中，起保险作用的添加剂有毒，虽然毒性不大，但长期服用对身体有害。如果不用添加剂，则又会影响食品的鲜度。
亨利·霍金士考虑了一下，他认为应以诚对待顾客，毅然把这一有损销量的事情告诉每一位顾客，于是他当即向社会宣布，防腐剂有毒，对身体有害。
这一下，霍金士面对了很大的压力，食品销路锐减不说，所有从事食品加工的生意人都联合了起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，他们一起抵制亨利公司的产品。亨利公司一下子跌到了濒临倒闭的边缘。
苦苦挣扎了4年之后，亨利·霍金士已经倾家荡产，但他的名声却家喻户晓。这时候，政府站出来支持霍金士了。亨利公司的产品又成了人们放心满意的热门货。
亨利公司在很短时间里便恢复了元气，规模扩大了两倍。亨利·霍金士一举登上了美国食品加工业的头把椅子。
商场中总是有一些聪明的生意人，能从吃亏当中学到智慧，“吃亏是福”也是一种哲学的思路，其前提有两个，一个是“知足”，另一个就是“安分”。“知足”则会对一切都感到满意，对所得到的一切，内心充满感激之情；“安分”则使人从来不奢望那些根本就是不可能得到的或者根本就不存在的东西。没有妄想，也就不会有邪念。所以，表面上看来“吃亏是福”以及“知足”、“安分”会给人以不思进取之嫌，但是，这些思想也是在教导人们能成为对自己有清醒认识的人。
人非圣贤，谁都无法抛开七情六欲，但是，要成就大业，就得分清轻重缓急，该舍的就得忍痛割爱，该忍的就得从长计议。我国历史上刘邦与项羽在称雄争霸、建立功业上，就表现出了不同的态度，最终也得到了不同的结果。苏东坡在评判楚汉之争时就说，项羽之所以会败，就因为他不能忍，不愿意吃亏，白白浪费自己百战百胜的勇猛；汉高祖刘邦之所以能胜就在于他能忍，懂得吃亏，养精蓄锐，等待时机，直攻项羽弊端，最后夺取胜利。
两王平日的为人处世之不同自不待说，楚汉战争中，刘邦的实力远不如项羽，当项羽听说刘邦已先入关，怒火冲天，决心要将刘邦的兵力消灭。当时项羽40万兵马驻扎在鸿门，刘邦10万兵马驻扎在灞上，双方只隔40里，兵力悬殊，刘邦危在旦夕。在这种情况下，刘邦先是请张良陪同去见项羽的叔叔项伯，再三表白自己没有反对项羽的意思，并与之结成儿女亲家，请项伯在项羽面前说句好话。然后，第二天一清早，又带着随从，拿着礼物到鸿门去拜见项羽，低声下气的赔礼道歉，化解了项羽的怨气，缓和了他们之间的关系。表面上看，刘邦忍气吞声，项羽挣足了面子，实际上刘邦以小忍换来自己和军队的安全，赢得了发展和壮大力量的时间。刘邦对不利条件的隐忍。对暂时失利的坚韧，反映了他对敌斗争的谋略，也体现了他巨大的心理承受能力。
刘邦正是靠着吃一些眼前亏、吃小亏的技巧赢得了最后的胜利。有人说刘邦是一忍得天下，相信这种智慧不是有勇无谋的人可以修炼到的本领。对于今天的现实生活，我们不一定还会遇到这样敌我的关系，但无论在怎样的条件下，都要记得勇气不是一味的；中锋陷阵，而是有勇有谋，忍让、吃亏都是勇气的表现。
[BT2]5.粗心大意要不得——识人伪与诈
狐狸再狡猾也会露出尾巴，所有的骗子都不可避免要露出马脚。麻痹大意、粗枝大叶往往是许多人上当受骗的主要原因。
深圳某公司业务员A，于1988年8月的一天找到南京某公司副总经理B，闲聊几句后说：“我受敝公司委托通知B总，我们可供一批日产原装摩托车，请你考虑一下。”说完递上摩托车样本说明书，以及该公司当年贸易供货价格单等3份文字和图片资料。
B总看后认为，对方推荐的摩托车是日本最新产品，价格也不算高，而时下摩托车正走俏，有厚利可图。于是，送客后便召开有关会议商议。
与会人员觉得B总是主管公司业务的头头，而他对这笔生意热情很高，也就顺水推舟，议了不到20分钟就作出了相应决议。
9月12日，B总写好了授权委托书，叫公司供销经理罗某和技术质量处处长殷某代表公司前往深圳与对方面洽。
罗某一到深圳，便大忙私事，而殷某是只管技术质量问题的洽谈副手，见罗忙私事，也就上街看景致去了。一晃几天过去了，等到B总打电话催询有关情况时，他们一不知对方有无摩托车，二不知对方供货能力，三不知对方资信状况，罗某只好支吾搪塞，“保证马上了解，抓紧洽谈”。
第二天，罗某根本没去有关部门打听有关情况，便草率走进了对方办公室。洽谈时，他既没有要求对方出示进口物资许可证、商检证、准销证等必备证件，也没要求对方在签订合同后去办理公证等项手续，便不负责任地与对方签订了两份合同：其一，深圳方面供日本原装“本田”100型摩托车3000辆；其二，125型摩托车800辆，总价值4018万元。双方商定：合同签订后十日之内，南京方面向深圳方面付货款总额的30％作定金，共计1254万元。
9月17日，殷某把合同带回南京汇报。B总过目后，就对方是否有权生意摩托、供货能力如何、合同怎不见公证机关的印鉴等问题打电话询问尚在深圳的罗某。罗某又是一阵搪塞敷衍，而B总也没深究就又轻易地相信了。
正在B总筹备预付款时，有人通过B总的下属提醒他：这很可能是一场骗局，对方想借此套用别人资金而并无摩托车可供。
可是，一心想赚高额利润的B总，把这好心的提醒误解为“同行嫉妒”，听不进去，更无意查核虚实，匆匆忙忙向对方汇去1254万元。之后，B总电话指示罗某：“盯住这笔款，抓紧按合同进货。”而罗某此时只顾私事，坚持要回老家湖北，将此事交给一个不熟悉的人代办，自己则离开了深圳。
结果，不出“提醒”人之所料，对方得到汇款便逃之夭夭。B总直等到合同规定交货期，仍见不到货，才知上当受骗，急忙多方交涉，只追回420万元，损失854万元。
市场活动充满风险，布满陷阱，如果像B总、罗某这样麻痹大意，上当受骗是难免的。
[BT2]6.占小便宜吃大亏——注意骗子抓住你贪念
骗子的得逞，往往就是利用了人们贪恋小便宜的心理。
湖南长沙市某街道工人陈光春幼年时患小儿麻痹症，左腿有残，但这样并不影响他利用俏货抓住人们贪恋小便宜的心态行骗。
1985年化肥尿素走俏，陈光春专做尿素生意，他先带了彩电、冰箱等电器商品送给了某市生产公司的几位经理、股长，换来了一路大开绿灯。湖南省S市商联运输公司，按照陈光春可购1000吨尿素的许诺，给该生产公司分三次汇款52万元，而陈光春只高价购进尿素700吨，花去40．95万元，余下11．05万元除行贿1．2万元和给“联司”回扣4000元之外，余下全部进了自己的私囊。几个月的尿素生意使S市商联公司亏损了47万元。
1985年5月初，阴险狡诈、贪得无厌的陈光春，又给商联公司牛总经理送去夏普彩电一台，鼓动说：“总经理，现在家电走俏，何不去广州跑几趟？”
“谈何容易，彩电正是热门货，哪里去弄？”
“我不是逞能，这包在我身上，你知道吗？广州华夏公司的陈国光总经理是我的伯伯，只要我去，什么彩电、冰箱、洗衣机，哪有不给的？”陈光春煞有介事地胡编起来。牛总半信半疑，接着陈光春只身南下，结果回来时拉来满满一车日立、夏普、乐声高级彩电，不仅是原装货，而且低于市场价格，这消息不胫而走，一时间“联司”被顾客挤得水泄不通。
牛总经理兴致勃勃，于5月13日亲自与陈光春等人南下广州，住在白沙宾馆，他想巴结羊城的富商，做几笔大宗生意。
但是，当他们来到华夏公司的大门前时，华夏公司的总经理陈国光与陈光春素不相识，牛总经理只要前行几步就会一清二楚。然而，此时牛总却怕唐突，在陈总前失礼，停住脚让陈光春先去通报。
片刻之后，陈光春皱着眉头出来了，装出十二分的抱歉：“总经理，很对不起，俺伯伯正在参加整党，一律不会见客人。他叮嘱我，如有急事，就去广州市公安局找我的叔叔。”
“我叔叔叫徐惠森，是广州市公安局的刑侦科科长。”陈光春突然冒出一个姓徐的叔叔，是真是假，牛总经理连想也没想。
夜晚，陈光春和牛总经理来到广州市公安局，找到了徐惠森。徐紧紧地握住牛总经理的手说：“哎呀！怎么不来我家吃晚饭？”
“叔叔，这次我们总经理亲自来广州，想组织一批货源，买点彩电、洗衣机。听说海关有一批处理货？”
“哎呀！你们来的不是时候，你伯伯跟我打过招呼，说现在广州整党是动真格的，弄不好会翻船。”
“我们辛辛苦苦来一趟，不能让我们两手空空地回去吧？”
“这样吧，我给你写个条子直接找华夏公司业务科长，但下不为例……”
第二天，陈光春把华夏公司的一张提货单恭恭敬敬地递到牛总经理的手里，上面写着18寸三菱彩电1089台，爱妻牌双缸洗衣机419台，电冰箱504台……，而且全部低于市场价格。牛总一见欣喜若狂，立即把货款全部汇过去，陈光春马上卷款潜逃。
仅此一项又给“联司”造成直接损失数百万元。
不少人有一种贪恋小便宜的心理，只要得到一点小小的便宜，就会沾沾自喜，听从施小便宜者的摆布，给以种种方便，诈骗分子就是利用人们的这种贪恋小便宜的心理，先用各种小利和小惠，打动对方，迷糊对方，使对方占小便宜后丧失警惕性，然后再行骗。那些占了小便宜的人尝到了甜头，欲罢不能，往往会主动向行骗者靠拢，其结果是占了小便宜吃了大亏。
[BT2]7.注意，别让“馅饼”成陷阱
市场活动中，公司从事生产、生意也是一分耕耘一分收获，天上没有馅饼掉。许多公司上当受骗就是以为天上会掉馅饼，不劳而获可以发大财，结果，车毁人亡，落入败局。
1987年10月，在广交会期间，深圳市某进出口贸易集团公司总经理叶振忠通过下属海外经济贸易公司经理李某认识了陈某。听李某一番介绍，叶总决定聘用“能人”陈某，以扭转海外公司不景气现状。
1988年1月，来海外公司报到上班的陈某得知公司去年曾从澳大利亚进口有2万多吨氧化铝，眼下正交与国内某铝厂加工成铝锭，以便复出口，当即向李某建议：“这批铝锭应该拿到国际期货市场买卖，能起到保值作用。”“什么是保值？期货是怎么回事？”不懂此道的李某、叶振忠等初闻此言，便反复向陈某讨教。为此，陈某专程去香港请来一位港商对他们进行“期货交易”的启蒙教育。在陈某的热情鼓舞下，叶总、李某渐渐头脑发热，早已把国家禁止国有企业擅自参与国际期货交易忘得一干二净。叶振忠、李某等共同拍板定案：国际期货交易，可以干！
1988年2月，经陈某策划，一个秘密的冒险计划开始实施：即刻以叶、李、陈三人组成一个国际期货运转操作小组，先用该进口公司的名义与美国P公司签订了参与期货交易的有关文件，随即在美国纽约某银行建立账户。经商议决定：动用该账户的期货保证金要由叶、李、陈三人中的两人同时签字方能生效。至于其他生意业务，可由陈一人独自决策。案发后，查阅叶、李、陈三人订立的《转移资金授权书》，发现一个极容易钻的空子：交易所“在任何时候，无须事先通知就可将资金从调节商品账户转移到其他账户，具体可以事后用书面通知李、陈两人。”
为使陈某能卖力为公司工作，叶、李二人特为其在新园大酒店包租了一豪华写字间作办公室。该写字间月租金为9000元，内设有电脑、国际直拨电话等现代办公通讯设备。就这样，陈某开始独自一人操纵着海外公司期货公司交易的大权。
经短时间的“精心准备”，叶振忠听从李、陈的谋划，在1988年4月，将那批铝锭投进国际期货市场。为使此项工作能较顺利开展，叶振忠奔走于深圳市经济发展局、外汇管理局和其他相关政府部门，很快便办理好了参与期货交易所必需的文件和手续。5月5日，叶振忠拿着外汇管理局的批复，从中国银行深圳分行分批付出贷款200万美元作为期货保证金存入公司在海外炒期货的账户上。
尽管市外汇管理局在办理该进出口公司和海外公司的批复时强调：“汇出的外汇必须专款专用。”此笔款项“只限于用作复出口铝锭期货交易保值，交易完毕后，要及时将资金调回国内”，“不宜搞专门买空卖空的期货交易活动”。但叶、李、陈等人却是“将在外，君令有所不受”。他们凭着自己的胆大，毫无顾忌地跨过了前述规定：他们手中仅有1825吨铝锭，却在期货市场中卖出26000吨，由此造成的虚位空锭多达24175吨。由于到期供不出实际现货，叶振忠等人便只好用保证金作冲抵赔偿。因上阵决定草率，第一笔期货交易便给公司造成300多万美元的亏损。
眼见第一笔期货交易白白丢失300多万美元，叶振忠为迅速弥补损失，在陈某的鼓动下，同意扩大生意范围，空炒铝、铜、锌、金银、外汇、棉花、大豆、石油、食糖等多个品种的期货。
可是，出师再次不利，仅1989年春节期间为一桩铜材的期货交易，叶总的公司又损失掉800万美元。这犹似一次大赌博，越输越想赢回。叶总再次听从陈某建议，在缺乏铝锭现货的情况下，干脆“以锌换铝”。可是期货市场进入者须得先交保证金。这钱从哪里来？一急之下，叶总想到了自己的妻子，向她借钱救急。
叶总之妻黄美贤是深圳市免税商品供应公司的总经理，一听叶总呼救，她便立即伸出救援之手。为了避违纪嫌疑。她先让自己属下公司与丈夫属下海外公司签订合伙生意期货生意的假“协议书”；然后便以免税公司进货为名，利用开具给免税公司的假发票，蒙骗市外汇管理局，轻易将500万美元汇出境外。资金一到境外，黄美贤即刻便将其中的400万美元转到他丈夫在美国炒卖期货的公司账户上。然而，这一着也未能圆叶振忠的美梦。到1989年8月，不到3个月的时间，黄美贤为救丈夫划出的400万美元已全部亏空流失。而她自己留的那100万美元，也因使用不当，同样流失干净。
面对“赔了夫人又折兵”的惨局，叶振忠曾有过懊悔，但他并不善罢甘休，他发誓：非要赢个大盘不可！可这几个月的实际运转结果是叶总总亏空已达1200万美元。
正当炒期货屡屡失手的叶振忠在为上千万美元的流失而惶惶不安之时，他又接到了期货交易所的明白告示：“贵公司所属的海外公司账上已无剩余资金，请马上追加保证金，如果不马上补足应交的期货保证金，我们将向国际法庭起诉，追诉罚金。”
面对这最后通牒，叶振忠更是慌了手脚。在此之际，李某献上一策：国家储备局正委托该进出口公司代购矽钢片，已汇入800万美元，何不先动用一下该款，以解燃眉之急？叶总一听，马上叫李某策划办理，很快他们便编造了一个理由，骗取了主管部门的同意，将其中的300万美元直接汇入到在美国的公司期货账户上。对那余下的500万美元，叶振忠也没用来替国家储备局购买矽钢片，而是交由李某所在海外公司使用。李某拿到这笔钱后迅速购买了大批棉花，准备加工成棉纱出口，以赚一笔大钱。可没想到国家很快实行了对棉纱销售采取保护价格的限制，这样一来，不仅赚头不大，销售也日见困难。结果，这批积压的几百万美元的货物只好困守在海外公司的库房里……
在1988年5月至1989年8月期间，叶振忠属下的海外公司先后21次向美国纽约化学银行汇出期货保证金，总计达3066．62万美元，以上款项除已经汇回中行深圳分行1222．94万美元以外，截止1991年9月为止，期货账户上仅有余额1．2万美元，也就是说有1842．48万美元，加上银行利息521万美元，总计2636．48万美元，经叶振忠等人的国际期货买卖折腾，竟像打水漂似的在短短的时间内便消失得无影无踪。叶振忠以为天上有馅饼掉，上了陈某等人的大当。
公司要避免落入欺诈的陷阱，必须端正思想，以诚实致富作为座右铭，不要企求轻松可以获得巨大财富。
[BT2]8.危难之中急不得
在市场活动中，当公司生产生意陷入某种危难之中时，生意人往往急需有人帮助。诈骗分子就会迎合这种心理，布下陷阱或骗局主动相助，侍机骗取财物。
在激烈的市场竞争中，通达公司生意日益显得困难重重，为了改变公司每况愈下的窘境，1993年10月，通达公司总经理王玉玺终于作出了一项重大决定：对公司所有的商店、商场实行公开招标承包。
不几天，一个自称是浙江某电气元件厂“厂长”的项某，在别人的引荐下，来到公司提出愿意出资承包公司所属的“中心商场”。尽管对此人毫不知底，但在项某口若悬河的大侃和朋友的极力保举下，王玉玺顿时感到项某是个不可多得的人才。于是，他顾不得对项某做更深一步的观察，坚信外来的和尚会念经，很快召开办公会议研究决定将“中心商场”承包给项某，双方签订了合同。项某走马上任，摇身一变成了“中心商场”合法经理。最初的几个月内一切生意活动似乎都在履行合同的范围，但好景不长，不出半年，员工纷纷反映，项某经常提取大笔资金，长时间外出不归，生意大权都由一名会计代替，而且生意也到了十分混乱的地步。对这些反映，王玉玺不予理睬。果然不久，项某撕去了假面具，提取了银行账户上全部现金，在一个早上不辞而别，携款潜逃。突然的变故，终于使王玉玺感到了事态的严重。他慌忙下令对“中心商场”封存，盘点报告出来后，他才吃惊地发现，短短几个月，项某已从商场挖走了几万元的商品，同时欠下了10多万元的债务。
正当王玉玺为错用项某招致重大经济损失而痛心疾首之时，他也在千方百计寻找着亡羊补牢的办法。不久，一个叫仁某的人，不失时机地出现在他面前。仁某自称是西安设备成套服务部的“法人代表”，有“介绍信”为证。他提出以优惠的条件承包“中心商场”，并承担全部债务。王玉玺像遇上了救星，很快与其签订了承包合同。“中心商场”似乎又起死回生。
“中心商场”开业后第二天，仁某即派他的业务员李某，参加了在石家庄召开的全国副食品订货会，以“中心商场”的合法名义，用私刻的合同章，与江苏、浙江、广西、福建、贵州、广东等地10多个厂家签订65万元的副食品购销合同，开始了明目张胆的诈骗活动。同时，仁某还加紧了对商场移交商品的转移活动……仁某的行动很快被员工觉察，并不断反映给公司，王玉玺这才发觉不妙，忙派人对仁某进行外调。当外调人员将调查结果摆到王玉玺面前时，他简直傻了眼：一切都是假的！王玉玺大呼上当，当即终止了与仁某的承包合同，又十万火急地向上述10多个厂家发出了“停止供货”的电报……可惜为时已晚。在他采取这些措施之前，福州市一厂家发来的价值4．6万元的茶叶，已被仁某提走，下落不明。仁某也闻风而逃，查无音讯。
此后不久，通达公司接到了受骗厂家及当地法院的诉状。虽经多方调解，但法院仍依法追究通达公司的连带责任，强行从公司账户上划去了2．5万元的赔偿资金。
在王玉玺实施的“重大变革”中，也包括对下属“东城商店”的招标承包。在诸多的人选中，一个自称是某飞机制造公司停薪留职人员的金某，又找上了门，几乎没费什么周折，金某便成了承包人。他提出的承包条件似乎很简单：将“东城商店”改为独立法人，实行自主生意，自负盈亏。
对这个如此“痛快”的“承包者”，也曾有人提醒王玉玺多个心眼。王玉玺仍不以为然。几个月后，当王玉玺还以为自己的“变革”成果欣慰时，一个意想不到的结果又使公司上下震惊：金某突然去向不明，“东城商店”陷入混乱状态，经济纠纷不断，债主纷至沓来……经调查核实，短短几个月，金某就以通达公司“东城商店”名义，骗取了郑州、平湖、西安等地10多个厂家价值近10万元的商品！
当王玉玺及通达公司被3个骗子搞得浑浑噩噩的时候，钱某的出现，又给这一场悲剧增加了更具讽刺的一幕。
钱某，48岁，曾因诈骗和流氓罪入狱5年，释放后从事个体生意。当他得知通达公司实行公开招标承包的消息后，立刻瞄上该公司下属的“东二路商店”这块肥肉。于是，他使尽了浑身解数，对王玉玺展开了攻势。尽管王玉玺对钱某的背景有所闻，但经不住钱某的攻势和说客们的游说，在未加慎重研究的情况下，拍板决定了。当钱某摇身一变成为合法经理后，即以“通达公司东二路商店”的名义，一次性骗购了本市糖酒公司白糖20吨，价值8万余元，携款物潜逃。
1995年10月，受骗单位依法上诉。经人民法院判决，由通达公司赔偿原告全部经济损失。几经劫难，通达经销公司终于走到资不抵债的尽头，不得不宣布破产。
一个公司毁于4个骗子，通达公司的倒闭给人们的教训是深刻的。王玉玺在公司生意陷入困局的情况下急于解脱危难，起死回生，这种心理被骗子利用，结果不仅没有走出困境，反而把公司拖入了死亡之地。
[BT2]9.克服经验不足不要轻易贸进
商场中，有的公司由于经验不足，往往也上当受骗。
1982年8月，辽宁省义县水果公司与山东莱芜县水果公司签订了山楂购销合同；规定由莱芜公司验收山楂果63000斤，付款45298．20元。1982年10月3日，山东莱芜公司的货运至义县公司，经入库检验发现山楂果腐烂严重。
虽抽样验收已经进行，并验明质量过关，但货物到达入库时却发现平均每筐减量14．8斤，少净重的21％，超过果品类商品途中损耗规定5％的3倍多，同时在质量检验中还发现病虫害严重，腐烂果达180筐，共计12600多斤，占货总量的19．8％。
为什么质检过关了，入库验收时才发现山楂果严重腐烂，重量减少呢？从收购货物一方(义县公司)看，主要有如下几个方面的失误：
(1)在于第二步抽样检验时出了问题。验收抽样是按莱芜水果公司指定地点抽样的，没有代表性。正确的做法是应按果品从存放的不同方位抽样10％的要求进行抽样。而义县公司只是靠近存放处抽验7筐(按规定本应抽验90筐)，从表面看看就认为质量可以。抽验重量时，只是从莱芜公司转运站刚收上来的果筐中抽验两筐，走走过场了事，没有起到验收把住质量关的作用。
(2)购货者(义县公司)对山楂早期虫害的问题缺乏思想准备和必要的知识，对山楂的产地(货源)情况掌握不清。事实上山楂货来源于山楂病虫害极为严重的地区。该地区果农实行承包以后没有注重科学管理，忽视对山楂病虫害的预防和治理，故使病虫害率高达50％以上。为掩盖质次缺陷，故意将摘果期由历年从霜降后即10月24日开始，提前到9月中下旬。使摘下的山楂果不成熟，潜伏着的食心虫幼虫肉眼不容易发现虫口，达到以次充好的目的。莱芜公司违反了合同关于杂质、无霉烂的规定：允许收购占10％比例的虫害、霉烂果。因此山楂质量肯定不能保证。
(3)义县公司开始没有考虑到由于山楂收购时间提前一月，天气正处于早晚晾、中午热这种温差较大的季节，山楂由散放到装筐后，自身发热，遇冷自身“出汗”(指山楂表面上的水分)，以每标准筐70斤为例，相隔一日就可掉秤2斤左右。加上火车长途运输，气候冷热不均，山楂“出汗”就更多，掉秤减量就更大。特别是受虫害的山楂受热后，从虫口处流出果液与浮在果面上的软腐病菌相遇后发生霉烂作用，严重时三四天之内可使成筐的山楂霉烂掉。
义县公司的上当受骗，关键是经验不足所致，最后终于导致了败局，公司在生产生意过程中，要防止因经验不足而上当受骗的现象，既要考虑周全，又要懂行。生产生意要精通本行业的有关情况，或者请专家参谋，否则就容易上当受骗。
[BT2]10.别把真诚当天真，商场骗子要提防
有一天，湖南某县农副土产开发公司经理办公室进来了一位30多岁、操广东口音的中年人。来者自称是广东某县一家公司的业务主办，姓金，边说边递过来花俏俏的名片和介绍信。敬烟落座之后，他向公司陈经理说需要4万条包装麻袋，请求支援云云。见大生意上门，正在为扭亏犯愁的陈经理一下子来了神，一口应承下来。不巧，公司仓库里只有2000多条。“金主办”说：“2000条可不够，我们是跟越南做的边贸大生意……”陈经理与“金主办”谈了很久，商定由土产开发公司马上组织货源，金两个月后再来提货。双方当即以每条2．45元的价格签订了购销合同。
陈经理既喜又忧，喜的是天上掉下来一笔好买卖，忧的是仅凭合同组织货源对方有变咋办？“金主办”似乎看出陈经理的心思，马上拿出3500元定金。陈经理这下可放心了。
晚宴上，陈经理与“金主办”俨然一对亲弟兄。
“金主办”走后，陈经理派人四方调集麻袋，所到之处不是没有这么多存货就是价格不能接受，陈经理十分着急。
约一个月后，外省一家贸易公司经理上门谈黄豆业务，所呈的“可供商品一览表”中有一栏使陈经理喜笑颜开——可供麻袋6万条。批发价2．28元，虽然贵点，但转手快还是划得来。陈经理暗喜，真是得来全不费功夫！黄豆的事丢在了一边。现款现货，几天之后，4万条麻袋运到了土产公司仓库里。
陈经理赶忙给“金主办”去电通知其尽快提货，电报以地址不祥被退回。再次去电，依旧退回。派人到广东一打听，当地根本没有这么个公司，“金主办”更找不到。
原来，外省那家贸易公司由于生意不善，积压了大批麻袋，四处推销无着，故用曾在广东长住的“金主办”设了这一圈套。真是越冷越吹风，陈经理空喜一场不说，库存又多了9万元积压，银行利息猛增，这几万条麻袋何时才能销得出去呢？
有时候，表面看上去是商机，其实是一个大陷阱，如果陈经理在事后仔细察对一下“金主办”的身份，就不会上当受骗了。
那是个不寻常的一天，某县农资公司农药仓库保管员小A做梦也没想到，骗子轻轻松松地从自己手中骗走了价值4万余元的钾胺磷，而自己竟笑脸迎送。
这家农资公司的农药仓库设在城郊的公路边，离公司大楼约两公里。那天上午小A在仓库里忙着发货，大门口来了位个子高高的自称是广西来的人，这人出示了一张广西某市农技推广站的介绍信，说要几吨钾胺磷。小A说有货，到公司开票付现款便可提货，当时并不在意。
下午4点多，仓库开进一辆大卡车，那个高个子广西人手里拿着一张3000千克的钾胺磷提货单急匆匆地赶来提货。小A正忙着收拾准备下班，草草地看了提货单便发了货。
过了一段时间，公司核对库存时，才发现问题。可事情已过很久了。
那个高个子广西人上午跟小A说要几吨钾胺磷，可他到公司开票时只买了30千克，然后用“退字灵”药水把提货联上的数量和金额涂掉，改成3000千克，利用开票与发货地距离太远、联络不便和临近下班时间等可乘之机，轻而易举地将2970千克钾胺磷骗走。狡猾的犯罪分子在运输途中多次换车承运，所用的介绍信也纯属假造，司法机关无从追查赃物的下落。此案一时成了无头案。
在生意场上打拼，你要时刻提防被人骗。仔细研究被骗的人，他们大多是疏忽大意或诱惑太大使然要预防被骗还要从我们自身做起，遇什么事都要冷静下来想一想，并虚心向别人请教，你就会发现骗子们的蛛丝马迹，就不至于被骗了。
[BT2]11.别被贪婪蒙蔽眼睛，成为骗子嘴里肥肉
运用钱财时，要寻找最有利的途径，这是理所当然的事。如果是超出自己的常识，可能有风险的投资，绝对要避免。
听起来很容易的赚钱法，背后通常都潜伏着危险。所以，不能贪小便宜。
用好听的话来骗钱的骗子愈来愈横行，如果被贪婪蒙蔽了双眼，就会成为骗子嘴里的一块肥肉。
“我万万想不到那个人竟是骗子”，这是受骗的人常说的话。其实，只要仔细想想就知道，不会有人在自己脸上写明“我是骗子”。
看起来忠厚老实的人，一旦动了歪念头，想骗取财物时，更容易取得别人的信任。而容易被这种人骗的，通常是贪小便宜的人。虽然我们很同情这些人，不过，我们要说他们是咎由自取。
骗子常说的一句话是：“我介绍给你一种很能赚钱的买卖……”试问，如果你确信绝对能赚钱的话，自己赚都来不及，还会好心让别人分享？这么简单的道理，竟然有人想不透，真是奇怪！
以前手边没多少钱的人，一旦有了很多钱，最容易成为骗子的目标，应该特别注意。
不费吹灰之力而得到利益是许多人梦寐以求的好事，但太好的事往往都不是真的。面对这种商业合作，你要注意防范风险的欺诈。下面的行为证明你的合作伙伴并不十分可靠，必须加以警惕：
(1)不愿意将口头上所说的话以书面形式确定下来；
(2)不守诺言，无论是多么无关紧要的小事也是如此，然后就否认曾许下过该诺言；
(3)开始与你联系的人不见了，而代替他的另一个人却声称对第一个人的承诺或告诉你的事一无所知；
(4)强迫你立即做出决定，否则，所说的机会将不再来；
(5)请求你参与一项不道德的或违法的交易，该交易对第三者来说代价昂贵(开假发票、收回扣、搀杂水分的保险索赔等)；
(6)在与一家公司进行的交易中，受款人应为该公司，但他要求你把支票开给个人；
(7)报价非常低，以至于“太好的事往往都不是真的”；
(8)采用的公司名称看起来或听起来与同行业中另一家生意较好、名气更大的公司名称很相似；
(9)想与你做生意，但对他以前的雇主或同业中现在的竞争对手大放厥辞；
(10)使用信箱号，使你不可能找到公司的地址；
(11)许诺改正一项错误或缺点，却错过双方约定的最后期限；
(12)只能通过某个号码找到他，这样双方通话则由你来付费。
[BT2]12．做生意精明必须懂的八大细节
(1)要量力而为
公司的生意要量力而为，量入而出。就是说，要根据本身现有的实力去办事情；要根据现有的财力确定支出的项目。切莫心血来潮，想怎么干就怎么干，否则，力不从心，必败无疑。例如，1990年，一位商人曾与人合办“音乐沙龙”，总共资本才不过6万元人民币(而且都是集资入股的)，可是，生意人贪大求洋气，不顾自己本身现有的财力，光是装修就花了约4万元，以至“头重脚轻”，华而不实，加上生意不善，不到3个月就破产。又如，某省万某，发财心切，自己资金不足，技术薄弱，却向银行和信用社贷巨款养鸭，结果负债累累，不可收拾。1993年，某公司向职工集资1000多万元搞房地产，由于没有一支专业队伍，缺乏房地产专业人员，既不懂国土政策，又不懂房地产的行情，结果花了1000多万元买下来的地皮卖不出去，只好空着任其长野草。
实践证明，办公司者，切不可将本钱“孤注一掷”，更不可轻易贷款做本，不可脱离实际的能力去办确实难办(或办不到)的事情，万一失败了，血本无归，负债累累，到时就难以收场了。
(2)小生意能发大财
做生意，勿以小而不为。这是因为：做生意的目的是赚钱，只要有钱赚，不分多和少。俗话说：“积少成多”、“集腋成裘”、“聚沙成塔”，世界上许多富商巨贾，也是从小商小贩做起的。例如，美国的亿万富翁沃尔顿，是生意零售业起家的；鼎鼎有名的麦克唐纳公司，是生意小小的汉堡包发财的；世界华人首富李嘉诚，开始的时候也是做小小的塑胶花的生意。
在生意项目及数量上，也要注意“勿以小而不为”。这是因为，看起来似乎是微不足道的小商品、小买卖(例如小百货、小杂货之类)，可是，它能为你吸引顾客，给你带来兴旺。例如，日本的尼西奇公司，是专门生产婴儿尿垫的小企业，然而，他们的小产品却做成大生意。在日本，婴儿所使用的尿垫，每三条中就有两条是他们的产品，同时，还远销西欧、非洲、大洋洲、美洲，年销售额高达70亿日元。
做生意，谁不想货通四海，财达三江？谁不想一下子就成为百万富翁、亿万富翁？但理想是理想，现实是现实。有些公司(商店)不切实际地热衷于做“大买卖”，花了不少人力财力，要么是没谈成，要么是亏大本。他们轻视小生意，认为几十宗小生意比不上一宗大生意。当然，从简单的数字来看，是对的。但是，大生意好比是一艘航空母舰，小生意好比是一艘快艇，大舰难掉头，小艇好转弯。更何况，生意的成败不在于其生意的大小，谁英雄谁好汉，要看他是赚钱还是亏本。1980年至1987年的几年间，社会上不少公司(商店)掀起大规模的“西装热”、“838计算器热”、“冷暖风机热”，一进货就是几十万、几百万、几千万，结果卖不出去，仓库里堆积如山，统统成了“跳楼货”，连本钱的零头也收不回来。这样的“大生意”，一宗就够你倾家荡产了！相反，那些识时务、有远见的明智经理们抓住时机，钻冷门做小生意，反而发大财。由此可见，生意的大和小不是绝对的。
(3)最好一手交钱一手交货
做生意经常发生纠纷，甚至闹上公堂。何故？究其原因，多是双方没有办理公证手续。或者是，即使办了公证，但其中有一方不履行协议，企图耍赖。因此，就要想个办法，避免这种情况的发生。实践证明，最好的办法是：一手交钱一手交货，或者是一手交货一手交钱。理由是：你交钱来我交货给你(或者是你交货来我交钱给你)，天公地道。双方现场交易，谁也不怕谁耍赖。例如：我有一批货要卖，你想买，我就认钱不认人，你交钱来我才把货给你，这就叫做“一手交钱一手交货”。又如，我想买一批货，但是，没有见到货我是不给你钱的，我认货不认人，这就叫做“一手交货一手交钱。”实践证明，这种办法最好最保险。
然而，不少人却常常犯轻信人的错误。对那些花言巧语的人，不讲信用的人过于相信，结果，把自己害苦了，例如：1983年，广州阮某，将4000多元托人买手扶拖拉机，结果查无音讯，钱被人骗走了。
2003年广州曾某，在未收货款的情况下，轻易相信一张“单位证明”，就将价值30000多元的纤维板让其提货运走，后来才发现这张“单位证明”是假的，深圳根本没有这个单位。但货物已被人提走，后悔莫及。
2001年，广东某公司向市粮食局认购两车皮大米，价钱讲妥了，样米也看过了，货也按时运到，可是，这家公司却不要了，也不去通知人家。结果，害得市粮局的大米在车站超过了时间，被罚了几千元仓租。但是，这有什么办法呢？谁叫你货主不收货款呢？谁叫你事先不办公证呢？只好自认倒霉就是了。
凡此种种，说明了社会上那些骗货以及耍赖的单位和个人都是大有人在，不胜枚举。经理们，切不可粗心大意！古语云，“害人之心不可有，防人之心不可无”，此话应常记住。
(5)要眼见为实
经商贸易，最忌“想当然”和道听途说，尤其是过分相信别人的花言巧语害处更大！俗话说“百闻不如一见”是有道理的。当经理搞供销，一定要眼见为实。不要被那些信口开河，夸夸其谈，花言巧语所迷惑。凡是买货，一定要亲眼看过对方是不是真的有现货？有些骗子买通仓库保管员，让其带人进入仓库看货，其实那些货根本不是他的，如果买方信以为真，那就上当了！还有一些是假提单，一定要核实后才可相信千万不可轻易把钱交给人家。特别是对于那些“皮包公司”以及那些“转手客”，更加不能轻易把钱交给他们。另外，凡是卖货一定要亲眼看过，并且查证核实对方是否有钱，即使对方说有支票、汇票，也不能轻易相信他，必须经过银行核实后才可付货。对于那些“皮包公司”以及那些转弯抹角，推三推四的“客户”，千万不可把货交给他。否则，有去无回，千万要小心！
例如，一位商人曾经历过这么一件事：1997年，内蒙古某单位汇来人民币30万元，托他在广州帮他们代购万宝冰箱(当时货源比较缺)。开始时，他是托广州市一个私人承包的公司代为购买，钱也汇到他的银行帐户里。可是，等了半个月，一台冰箱也没有搞到。他不放心，正在这时候，一家国营单位的经理说他有办法，保证能买到万宝牌冰箱。他见这是国营单位的经理，又是熟人老朋友，便把30万元转到他们公司去。该国营公司经理口口声声担保能搞到货源，甚至还用“人头担保”来安慰他。可是，等了一天又一天，足足等了60天，连一台冰箱的影子也没见到。这时候市场价格飞涨，货又没搞到，害得他进退两难。托他买冰箱的内蒙古朋友来回跑了好几趟，最后两手空空回去，既浪费很多时间，又花了不少开支。又如，2000年，有人介绍东山区某公司购买120吨煤，价钱交货地点、付款方式、利润分成等等项目双方都谈妥了，铁路局的公司也开了提货单，可是，拿着东山区某公司(买方)开的支票去入帐，银行反映说这个公司总共只有5000元，天那，还不够货款的零头呢！货主立即通知货场停止发货，幸亏发现得早，要不损失就大了。
综上所述，经商贸易一定要谨慎小心。具体注意事项是：
①未见到货不可轻率付款。
②即使见到“提货单”，也要亲眼看过货，并且查证核实这批货确是对方的，然后才可付款。
③要一手交钱，一手交货。
④即使对方有“支票”、“汇单”，也要认真查证核实，待银行确认属实，然后才可发货。
⑤买货时，认货不认人。
⑥卖货时，认钱不认人。
⑦尽量不要搞“分期发货”、“分期付款”，免得“节外生枝”，免得出问题，打官司。
(6)要提防“皮包公司”
皮包公司一无资本，二无实物，专从东拉西扯中渔利。凡与“皮包公司”来往，千万要小心。这是因为，做生意一是买，二是卖，两头都要落实，而“皮包公司”既没钱，也没货，拿着一条所谓“信息”满天飞，一张“合同纸”七转八转，油腔滑调，“飞机大炮我都有”，“飞机大炮我都买”，其实都是子虚乌有，害人不浅！“皮包公司”总是吹嘘他们什么货都有，可是，当你跟他们签了合同以后，等来等去也等不到一点货，当你有货给他时，却连半个真正的买主也找不到。例如：某县有一个“皮包公司”，从1985年1月至12月，先后与15个省市的89个单位签订钢材、麻袋、水泥、彩电、木材等合同110份，总金额高达7亿余元、已骗得合同预付款和定金238万余元，但合同的履约率却等于零。
有些皮包公司的衔头很大，什么“××开发总公司”、“××贸易总公司”、“中国××××”、“省港澳××××”……对于这样的公司，要特别提高警惕，有不少是“挂羊头卖狗肉”的，买空卖空的，自己根本没有资金，也根本没有货物的。这些“皮包公司”，专做转手买卖合同，甚至是哄骗别人把巨额购货款汇到他的帐户内然后挪作他用。这些皮包公司不用冒风险，却害苦了真正的生意人！
(7)要随机应变
经商贸易要懂得随机应变。这是因为：市场是千变万化的，诸如政策、货源、销售、价格、天气……等等，都是经常会变化的。市场上的动态，随时都会影响生意人生意，打乱你原先的计划。因此，生意人就必须随机应变，根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。例如：某市，有两个乡同是做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北卖的，乙乡的香蕉是运到郑州卖的。甲乡的香蕉在中途发现天气炎热，香蕉会变质，就中途卸货降价销售。而乙乡的香蕉到达郑州后，货方还死抱着价钱不放。结果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！
实践证明，做生意一定要随时掌握情况，随时采取应变的措施，但求保住本钱，减少损失，方为上策。
(8)要留有余地
做生意不可“孤注一掷”，要留有余地。凡买设备、进货、搞基建或其它开支，都不可将手头上的钱全部花光，否则，一旦超支亏本，那就无法补救了。例如：某市郊钟某，准备将自己积蓄的2万元投资办养鸽场，有人曾告诫他养鸽数量一下子不宜养得多，基建工程不宜一下投资太多，应留有余地。可是，钟某急于发大财，一下子就买回800对种鸽，又买地皮建鸽场、盖房子……结果，开支大大超过原计划，无法收尾，只好到处借债，搞得“骑虎难下”。
那么，怎样才算是留有余地呢？
①量力而行。有多少实力办多少事，千万不可孤注一掷；千万不可“打肿脸儿充胖子”。只顾“进攻”，不顾撤退，这不是将帅之才，而是一个莽夫。
②不怕一万，最怕万一。购物、投资、置业，不可“倾巢而出”，起码要留下30％的资金作后备。万一失败了，也还有“东山再起”的希望。
[BT1]第六章 做生意要有原则：签单不签违法单
做生意一定要有原则，没有原则的生意永远不会成功。假如你不感兴趣的生意，做起来费劲，成功率也低，与其看到能赚钱还不如不冒险不做；一些弄虚作假、欺骗顾客、搞恶性竞争、偷税漏税的生意也不要染指，因为违法乱纪，你可能铤而走险得逞一时，但法律无情，一旦出事，你会害人害己进牢房，吃不了兜着走。
[BT2]1.没有兴趣的生意，不要轻易触摸它
经商做什么生意最赚钱？通常并不是凭生意人的主观愿望所能决定的。这是说，并非生意人自己想干什么，就一定能干得了的。还要考虑生意人本身的经验、知识与财力，以及社会需求等条件。
曾经有过这样的事情，有两位分别叫伯特和乔的美国人，原先合伙在纽约开办了一间汽车修配厂，生意做得相当成功。但时间一长，便感到有点腻了，不久，两人干脆卖掉汽车修配厂，然后去到迈阿密。两人发现自从地产建筑热在此兴起之后，一直长盛不衰，感到“混凝土预制件”这门生意有奔头，于是把一家研制这种建筑材料的工厂股权买下来。可是，他们两人都是建筑行业的“门外汉”，既不懂建筑，也不懂施工，工厂亏损严重，最后只好忍痛把该厂的股权全部出让，回过头来重新开办汽车修配厂。
类似事例在现实生活中也屡见不鲜。因此，生意人在考虑选择要干哪行生意为好的时候，首先要自问：“你懂得什么？”“自己干什么最有把握？”况且，通常也只能是懂哪行干哪行，哪行有把握就干哪行，直至干好为止。
而且，没有兴趣的事，也不要轻易触摸它。
一个没有自己兴趣的人，只能是“挣扎着”活着，随时都有可能被击垮。
如果你没有兴趣，必须要善于寻找和培养自己的兴趣，做自己喜欢做的事，把自己的优势淋漓尽致地施展出来。
一个人如果能根据自己的爱好去选择经商目标，他的主动性将会得到充分发挥。
不断地了解自己爱干什么，不爱干什么，如此才能充满热情，进而在经商中成就辉煌。
善于根据兴趣确定自己的行业，并以此开始自己的商业征途是你进入商界的起点。
罗素说过，他的人生目标就是使“我之所爱为我天职”。也就是说，他要把生活中最感兴趣的作为其终身事业。对于经商来说，这的确是个值得效仿的好榜样。
要确定你的商业奋斗目标，首先要问问你自己的兴趣所在。所谓兴趣，是指一个人力求认识某种事物或爱好某种活动的心理倾向，这种心理倾向是和一定的情感联系着的。“我喜欢做什么？”“我最擅长做什么”一个人如果能根据自己的爱好去选择商业目标，他的主动性将会得到充分发挥。即使十分疲倦和辛劳，也总是兴致勃勃，心情愉快；即使困难重重也绝不灰心丧气，而能想尽办法，百折不挠地去克服它，甚至废寝忘食，如醉如痴。爱迪生就是个很好的例子。他几乎每天都在实验室里辛苦工作十几个小时，在那里吃饭、睡觉，但他丝毫不以为苦，“我一生中从未做过一天工作。”他宣称：“我每天其乐无穷。”难怪他会成大事。
很多想进入商界的人士往往一时很难弄清楚自己的兴趣所在，或擅长什么，这就需要你在实践中善于发现自己、认识自己，不断地了解自己能干什么，不能干什么，如此才能取之所长、避它之短，进而在商界上大展手脚。
发现和准确判断自己的兴趣所在，可以通过对自己经历的回顾。在此基础上，将自己的兴趣归于某种兴趣类型，并与相应的行业对比，可以帮助你选择适合自己兴趣的行业。
做生意在了解了兴趣与各种行业之间的关系之后，如何完成对自己兴趣的估价是十分重要的。有条件的话，你不妨参加一次标准化兴趣测试，以此准确把握你的兴趣所在，寻找一份可以满足你已查明兴趣的行业，千万不可迁就随便的选择某个行业！
没有兴趣的生意，就不要轻易触摸它！
[BT2]2.杜绝弄虚作假，奸商成不了大气候
太行化纤材料厂是个乡镇企业，专门生产一种工业纤维，由于设备陈旧、资金短缺，一直维持个撑不死、饿不着的局面。
这天，厂长李辉收到上海一家化纺公司来函，说他们愿意同太行化纤材料厂联营生产工业纤维，条件是由上海方面投资500万建立生产流水线，按太行厂现有的生产能力进行利润分成。
李辉一见此信当然喜出望外，可一见对方提出的条件又犯了踌躇：自己就这几台破设备，每年也就生产个一二百吨货，将来分成时自己岂不吃了大亏？他左思右想，决定先设法把这笔巨额投资弄到手再说。
第二天，李辉授意厂办主任给上海回了函，把太行厂吹成是个有200多名工人，产值上千万的明星企业，要求利润分成时得大头，并拥有生意权。
回函发出不久，上海便来了电报，原则上同意太行厂条件，但要派人前来考察洽谈。李辉眉头一皱，计上心来，忙给县运输队挂了电话，又让厂办主任到县机械厂借几台破旧设备和几十名工人，如此这般地布置了一番。
没几天，上海化纺公司的一位王工程师来到了太行厂，李辉见对方是位20多岁的小青年，不禁心中暗暗好笑。
次日，李辉亲自坐车将小王接到太行化纤材料厂，只见厂区干净整洁，厂房内机器轰鸣，卡车出出进进十分忙碌。李辉指着仓库门前的几辆卡车说：“这些都是外地客户，有的都等好几天了。”
小王羡慕地点点头，问道：“你们厂年产量多少？”
“也就千把吨吧，仍然供不应求，想扩大生产就是资金太缺呀！”李辉叹了口气，摇摇头说，“如果贵公司能多投资一些，前景就更可观了！”
小王点点头：“我回去向老总汇报一下，资金的事好商量，但你们提供的数据一定要准确。”“那当然，既然合作，就应该信誉第一。”
二人说说笑笑，坐车朝厂办公室驶去，忽然，小王对司机说：“师傅，对不起，请停车，我去方便一下。”
李辉见是锅炉房旁边的一座小厕所，便不以为然地说：“这厕所不卫生，还是去前边吧。”“不必了，今天有点闹肚子，等不及了，就凑合一下吧，我又不是什么贵客。”小王说着，推开车门跳了下去。
不一会儿，小王回到车上，二人来到厂部办公室，李辉取出一张报表递上说：“这是上半年产量统计，照这样速度，今年突破1200万应该说没问题。”
小王接过报表，又取出计算器按了几下，抬起头说：“李厂长，不对吧，据我推测，你们厂顶多年产量200吨。”
李辉闻听不禁打个激灵，疑惑地反问道：“200吨，有根据吗？”
“当然有根据。”小王指着计算器认真地说，“刚才我去厕所时专门量了量你们厂的烟筒，直径为1．5米，也就是说：它每天产生的热动力只能供40人操作。就按你们人均5吨的数字一年也就200吨。别忘了，我可是学热动力的哟。”小王说到这儿，又立起身严肃地说：“扶持乡镇企业是我们公司的责任，但决不同弄虚作假的人合作。再见！”
小王推门走了出去，屋内只剩下呆若木鸡的李辉厂长，此时，他才仿佛体会到信誉和知识对自己的企业是多么的重要……
做生意最重信誉，一个没有信誉的人是不会赢得别人信赖的。
以和为贵，不可因讨价还价而翻脸
在商场上做生意，成功的商品就是卖个好价钱。顾客想物美价廉，你又要想多赚一点，怎么办？请记住：以和为贵不可因讨价还价翻了脸！
(1)巧妙回答买主对价格的询问
当推销员反复说明产品的使用效用后，买主只要对该产品产生兴趣，就会问：“这种产品的价格如何？”对买主提出的这个问题，应如何回答呢？这要看当时的情形怎样。如果买主过早地提出价格问题，这时，推销员应尽量避免直接回答，可以主动提些问题反问。例如；“这取决于您选择哪种型号。”然后尽快回到介绍产品的效用上去。但是，如果买主坚持让你回答价格问题，那么就应马上回答，具体可作如下选择：
第一种，直接选择买主想要的实际价格。
第二种，也可提出反问：“您真想要吗？”“您需要哪种？”
第三种，不正面回答，而是继续诱购式提问：“您要多少？”
我们比较一下三种方式的优劣。如以第一种方式回答，买主很可能会说：“我再考虑一下。”如以第二种方式说，买主的反应可能是：“不！随便问问”，或“还没定下来呢”。如以第三种方式回答，就是“买与不买”的问题在不知不觉中巧妙地绕过，而进人销售阶段，即变成了“买多买少”的问题。推销员要把握住买主对产品产生兴趣的有利时机，在回答买主对价格的询问时，注意回答技巧，促使买主下决心购买。
(2)买主认为价高时，强调该产品的高质量
推销员所推销的产品价格一般说是较合适的，比零售店的同类或相似产品要便宜些。但买主可能不了解，认为产品价格高了，不容易接受。这时，推销员就应耐心地加以解释，但不能简单地说：“这个价不高。”也许采取如下方法会更好些：
①比较法
找出同类产品或相似产品中价格最高或较高的与你所推销的产品价格相比较，把自己所推销的产品价格降低些，以使买主容易接受。这就需要推销员注意平时搜集这方面的资料以备用。
②强调效用性
如你所推销的产品价格确实很高，则需要你将同类产品或相似产品中的劣质品与你所推销的产品放在一起进行比较，或找出同类产品的效用缺点进行对比，突出介绍你自己推销的产品在效用上的优点，从而淡化价格。
③寻找补救法
推销员要向买主反复强调所有能抵消价格的因素，例如产品的质量、效用、功能、售后服务等。
④巧妙解释法
推销员若把产品的价格与其使用寿命周期结合起来解释，可能是一种较好的方法。例如，买主认为买一个高压锅120元太贵了点，你可这样解释：“一口高压锅至少用十年或更长的时间，按十年计算，一年您才花12元，一月您才花1元。但它为您节约的燃料费用，节省的煮饭时间却是无法计算的。”试想，你这样解释效果不是更好一些么？
(3)运用“积极价格”方法诱导顾客，顾客对价格的关注便会减弱
所谓“积极价格”，就是顾客(买主)需要的商品价格。在商业活动及现实生活中，人们对同一商品的价格有不同的看法。有的人认为很贵，有的人则认为很便宜。人们之所以会对同一商品的价格认识有差别，其主要原因在于人们对商品本身的评价不一样，而不在商品价格本身。只要你所推销的产品满足消费者需要的程度很高，即使价格也很高，消费者也认为便宜。相反，如果消费者认为这种商品对他没有什么用处，那么，即使价格很便宜他也会觉得贵。
认识“积极消费”，在推销过程中有重要意义。只要你所推销的产品是顾客需要的，那么，产品价格的高低对销售影响不大。因为买主对这种产品非常需要，他已把价格放在次要位置上，这无疑会对你的推销工作有帮助。反之，你所推销的产品不具有“积极价格”的因素，那么，必然会对你的推销工作带来麻烦。无论你推销的产品价格高低，买主都不愿意买。这时，最关键的是要想方法让这种产品具备“积极价格”因素，就是让买主认为买这种产品对他有用。这就需要推销员在推销过程中作好说服劝导工作，此时的推销重点不在于价格，而在于产品的使用价值。
(4)利用买主对价格反映的敏感度，各个击破
买主对价格反映的敏感度，是指买主对不同产品的价格在心理上反应的程度不同。对有些产品的价格反应比较敏感，有些则不敏感，推销员应了解哪些因素影响买主对产品价格的敏感度，以便作好推销工作。一般情况下，买主对价格反应的敏感度，主要受以下因素影响：
①商品的质量
②产品的档次
③产品的购买频率
④买主对产品的需要程度
⑤服务的质量
(5)商品价格较高时，应使用“亏赚法”的说法
“虽说有点贵，但是非常结实。”
“虽说非常结实，但是有点贵。”
这两句仅仅是颠倒了一下前后的次序，其余完全相同，但是，给顾客的感觉却截然不同。
前者因为价格高而强调其结实，但后者却因其结实而使价钱贵在顾客心中留下强烈印象，这是不利的。
对于顾客来说，假使商品结实就是“赚”，价格高就是“亏”的话，那么，因为前者是在说完“亏”之后再说“赚”，所以，“赚”这方面在心理留下的印象较深。
因此，不好卖的商品和价格较高的商品应当采用这种“亏赚法”来推荐。但是，这个“亏”是在商品价格贵、体积大、分量重等方面的小小让步，并非致命的商品缺陷。
[BT2]4.不要小看比你弱的对手
“脚穿阿迪达斯是你取胜的保证！”
在1950～1980年的国际大型体育比赛上，你都会看到这个充满斗志的广告。事实似乎也证实了这句话。
1954年西德国家足球队正是穿着“阿迪达斯”运动鞋走向了世界杯领奖台的。
1976年蒙特利尔运动会，82％的金牌得主都穿阿迪达斯。
阿迪达斯是运动员能力和运气的象征。
阿迪达斯是德国一个拥有很长历史的运动鞋生产厂家，垄断了世界上高级运动鞋市场达几十年之久，阿迪达斯的经理们怎么也想不到会在短短的几年之间，输在一个名不见经传的公司手中，这个公司就是美国耐克公司。
1936年，美国运动员杰西·欧文斯脚穿阿迪达斯运动鞋取得了辉煌的胜利，使这个一直默默无闻的小厂顷刻闻名全世界。阿迪达斯也从这件事情中得到启发，从此大规模地生产运动鞋并开始以极大热情支持体育比赛。
1949年由于生意理念的差异，创建公司的兄弟俩分道扬镳。安道夫创办阿迪达斯公司。在安道夫的积极运作下，阿迪达斯每年都能推出新的运动鞋。该公司产品从田径鞋、足球鞋、网球鞋扩展到各种运动鞋，销售市场达到世界上的每一个角落，年销售额达到10亿美元。
阿迪达斯之所以能够把这种小商品做成大生意，主要是采取了正确的宣传方法。他大力向体育产业投资，赞助各种比赛，把国际比赛的场所变成公司广告的集结点，同时还大力向国外扩张，出卖商标和生产专利，把产品推向世界各地，特别是发展中国家，利用这些国家丰富的劳动力资源创造价值，既避免了自己投资，又扩大了产品销售影响，起到了一箭双雕的作用。
正当阿迪达斯豪情万丈，要垄断世界体育运动市场的时候，竞争对手出现了，这就是美国的耐克运动鞋。
60年代和70年代，美国兴起了全民健身活动，成千上万的男女走上街头和田野，以各种方式从事锻炼活动，其中最引人注目的活动便是慢跑。伴随美国从事跑步活动的人数越来越多，对舒适的跑步鞋的需求量就增大许多，到了70年代末，据估计达到2500万双，如果每双运动鞋的价格在5美元计算，一年的销售额可以达到2亿美元。对任何一个从事鞋类生产的公司而言，这都是一个不可忽视的巨大市场。
耐克公司就是在这样的有利条件下成长起来的。它是由美国中长跑的名将费尔·耐克和他的教练比尔在1972年创办的。所生产的牌子就叫耐克。出身运动员的两位创业者当然知道什么样的运动鞋受欢迎，他们根据力学原理对运动鞋进行改造，使它更能适应锻炼和比赛的目的，产品推出后深受大众的欢迎。
公司的扩展非常迅速，1972年创办时，它的产值才200万元，到了1976年就达到了1400万元之巨，之后一年上一个台阶，1982年达到了6.9亿美元。耐克公司仅仅用了10年时间就成为美国市场占有额最大的企业，阿迪达斯在美国市场的份额不断缩小，甚至要退出美国市场。
有几十年经验的阿迪达斯为什么会败给耐克公司？为什么对美国蓬勃发展的运动鞋市场，阿迪达反应如此地迟钝？
原因出在阿迪达斯本身，在美国开始兴起跑步的时候，阿迪达斯作出了一个极其错误的判断。他断定在美国这样一个流行快，消失也快的国家，跑步将只是一个时尚，不久就会烟消云散。但是席卷美国的全民健身运动持续时间之长，范围之广，使他们丧失了进入美国市场的绝好时机。这中间迟钝的反应是阿迪达斯失败的关键。
但是阿迪达斯瞧不起小公司，对他们的挑战不屑一顾，也是它失败的重要原因。阿迪达斯的经理还在想，耐克公司无非和以前的一些公司一样，只不过是昙花一现罢了，没想到耐克根本不是想象中的等闲之辈，他看准了机会，把阿迪达斯踢了出去。
所以，作为公司的领导者，沉湎于过去的胜利是危险的。《第三浪潮》的作者托夫勒认为：“过去的成就正是今天的危险所在”。“取得领导权不见得保证今天和明天仍是领袖。”阿迪达斯曾经很厉害，但在成绩面前放松了警惕，结果敞开大门，让耐克抓住了机会。
对于耐克公司而言，击败阿迪达斯并不是有什么特别的招数，它的制胜法宝就是有效地模仿，从阿迪达斯那里学到生意和销售的经验，然后用来对付阿迪达斯公司。阿迪达斯所有招数几乎都被耐克采纳，而对耐克的创新却置若罔闻，这种对比恰好是两家公司命运的反映。
不要偷税漏税，违法的算计不能施
在我国，创业者成千上万，其中绝大多数遵纪守法，合法创业，为国家财政贡献力量。但是，也有少数创业者投机钻营，利用种种违法乱纪手段聚敛财富。他们坑害国家、企事业和社会大众，陷入了聚财的死胡同。多行不义必自毙，他们的不法行为受到社会公众的唾弃，受到税收机关和工商行政机关的严厉查处，直至受到法律的制裁。
在市场经济大潮中，极个别的商人想通过偷税、漏税和逃税，挖国家税收的“墙脚”。但是在税务部门、会计师事务所和国家审计部门的通力协作下，使他们竹篮打水一场空，赔了夫人又折兵，不义之财没发得了，还被罚款、吊销执照等。
据深圳一次对2664户个体创业生意人和承包企业的生意人进行税务检查，发现有漏税行径的达1883户，偷漏税人员比例竟高达七成以上。其中罗湖区的个体户迟某，炮制出真假两本账进行偷逃税款，真账的营业额达300万元，而假账的营业额还不到70万元。对他们的错误行径按情节轻重，税务部门分别予以5倍至10倍的罚款，直到吊销营业执照，税法的威力给这些生意人极大震慑。
从当前调查掌握的情况看，有六种偷税漏税的现象应引起有关部门注意，制止极少数创业者的不法行为，严肃国家税收法规和法纪。
(1)换牌逃税
目前，部门机关团体开办了一些经济实体，但由于自身缺乏相应的资金和生意管理的能手，只好采取招聘生意、定额承包的办法生意企业。这给了少数不法生意人、个体工商户的可乘之机。他们摇身一变，戴上校办企业、国有企业的“红帽子”，成为机关团体经济实体的承包者。如此一来，他们不仅逃避了现行较为合理的税收，还享受到新办经济实体的一些减免税优惠政策，致使国家税收流入个人腰包。
(2)瞒税
少数创业者利用发票做手脚，采用虚报丢失、伪造涂改、大头小尾、两次填写等手段逃避税收。例如，某企业承包人将实际金额5万元的业务分两次填写，在业务报销联上填的金额是5万元，而存根联上竟只填区区50元。还有少数商人公然违反制度规定，设两本账。在应付税务人员的假账上填写少量的金额，却在给自己看的暗账上记载大宗生意收入，通过这种手段来减少税收。可惜的是，再好的伪装也有漏马脚的时候，对于这种瞒天过海的偷税手段，税务人员只要下功夫是能够查出来的。
(3)无证生意
极少数创业者，为了躲避税收管理，采取不办税务登记和营业执照的方法进行无证生意。也有些创业者借别人的营业执照副本生意。他们采取“你来我走、你追我跑、你疲我卖、你查我躲”的游击战术，打一枪换一个地方，结算完毕就迅速逃离生意现场，逃避纳税检查。
(4)以小瞒大
少数创业者利欲熏心，他们深谙利润多交税也多的道理，便节外生枝，虚增成本，假摊费用，达到账面上减少利润而偷逃税收的目的。
(5)私立账户
一些创业者对开设的银行账户弃之不用，而又另立账户或采取现金交易不入账的手段，隐瞒收入，逃避税收。
(6)偷梁换柱
为了提高利润，谋求更多的财富，个别创业者公然销售生意范围以外的商品，而且将这部分商品的销售收入隐瞒，以图少交税。例如，某发廊生意人擅自销售电视机和电风扇，某杂货店生意人非法生意建材。税务部门坚决取缔他们超出营业执照范围的经济合同，把已经获取的收入照章追缴了税款。
以上这些方法你千万要注意不要采用。否则，也许就会一失足千古恨了。法律上没有任何余地！
官司虽然麻烦，但该打还得打
市场经济是法制经济，那么创业者作为生意主体，其生意活动就有合法的生意和不合法的生意之分。当创业者遇到不合法的生意使自己上当受骗时，就要通过法律手段解决问题，这就需要打官司。创业者不懂得打官司，就无法在市场经济体制下生存，这样，不仅很难适应现代市场上的竞争，而且会使自己在创业活动中受到很大损失而无法追回。
法律是社会主义市场经济得以生存和发展的“保护神”，创业者学会运用法律武器来保护自己，懂得打官司，就能拿法律作为自己生产、生意、管理的“护身符”，不学法律，不懂打官司，创业者就得不到这个“护身符”，就要遭人欺负。现在的创业者应该知道，应该懂得，学会运用法律武器，学会打官司，对于自己来说是搞好生意管理的重要一环。
法律是维护创业者本身及所创办企业、公司合法权利的有力武器。国家已颁布的《企业法》、《商标法》、《公司法》、《劳动法》等等商业法律，给创业者创造了一个合法生意的环境，也给生意人一定的权利，但此权往往在现阶段受到不应有的干扰，要真正完全享受这些权利，创业者要善于运用法律武器抵制不合法干涉。如：对自己的乱摊派、乱收费，乱罚款等等，必要时跟这些不法分子打官司。
法律，是创业者生意管理的基本依据。创业者生意什么，招用什么样的人，只要自己符合法律，就能行得通。创业者管理过程中，要尽量避免不必要的内部纠纷，即使产生纠纷也要依法处理，那么打打官司也未尝不可，绝不能感情用事。
法律是创业者处理外部经济关系的基本准则。创业者在与其主体发生的供销、买卖、运输、联合等经济关系中，需要签订大量的经济合同。现代社会中许多经济纠纷都是因为合同不完善而引起的。这些合同纠纷往往给创业者本身带来很大的经济损失，创业者也只有运用法律，通过打官司来维护自己的合法权益。
大量的事实说明，创业者要生意管理好自己的企业、公司，就必须具备法律意识，要知法守法，更应懂得用法律武器、懂得以打官司来保护自己。俗话说，害人之心不可有，防之心不可无。在商场上，在“利”字当头的个别创业者身边，随时都干得出违法的事情，除了需要经常防人外，最好的办法，就是打官司，让法律惩治这些不法分子。
我国是有几千年文明历史的国度，在历史的发展过程中，经商之道，也得到了发扬光大。经商人虽然是在“将本求利”、“利上滚利”，但买卖双方交往，素来都以“情”、“理”为先，视“法”为末路，主“和”为贵，以“讼”为凶。尤其是在过去的农业社会里，生意交往，特重信誉，一言九鼎，对于货物点收验收，纵然没有任何凭证，卖者届时依约前往收款，虽然两手空空，未有任何单据凭证，买方也绝少有赖帐拒绝付款的情况，甚少有对簿公堂，以法为据而要求一判曲直来决定胜败的。
就是在今天的商场上，人情的运用，情谊的迎合以及“买卖算分、相请不论”的生意道德，依然是小本买卖交易双方往来的基本条件。但是，由于现代社会的法制观念日益加强，同时一些真正能做到一言九鼎、视信用为资本的创业者往往吃亏上当。因此，要保证自身的正当利益不受侵害，创业者在买卖过程中，除了秉持“情”、“理”原则外，还必须注意法律的运用，该打官司就打官司，这样才能既有和气，又能生财。
生意往来，贵在谨慎，我们这里告诫创业者在市场经济的新形势下要懂得打官司，并没有要求创业者遇事就打官司，因为打官司是要花费时间和精力的。很多官司，即使有理，没有大量的时间和精力是打不赢的。在光明磊落的争执中，如果做一些让步就能解决争端，那何乐而不为呢？这样做，可以节省许多时间和金钱。如果你向某人吹起战斗的号角，你必然把所有的注意力都集中在双方的争执之中，竭尽全力把对手打倒在地，这么一来，你也就无暇顾及你的生意了。如果官司打起来不那么顺利，焦躁和愤怒的情绪一起向你袭来，再加上旷日持久的争战之后出现疲惫，哪里还有心思做生意呢？
话又说回来，少打官司可以节约时间和精力去干别的生意，去赚钱，但少打官司并不是不打官司，用法律手段解决问题的办法是创业者必须学会、必须懂得的，尤其是在当前我国处于体制大转型时期，人们的法律观念普遍还比较低的情况下。最后，还是告诫创业者，遇到麻烦、解决问题，还是看看能不能运用法律、通过打官司圆满解决。
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