1.为接近客户做好充分准备
“虽然不能以衣冠取人，但着装的作用是显而易见的——获得自信。试着穿得体面一些，你会发现他人对你的信任感明显地增加。这种方法非常适用，会让你看起来是最棒的。”
——弗兰克·贝特格
接近客户是销售过程中一个很重要的过程，因此，销售人员事先要为此做好充分的准备。只有做好这些准备，销售人员在面对客户时才能言之有物、表达得体、才能配合好自己的说服工作，取得突破性进展。下面具体来谈一下要做好哪些准备：
（1）做足台下工夫，比客户更了解客户。销售人员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，串联着公司业务和终端使用者。只有事先了解了客户的情况，才会知道客户所在的行业，所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况与客户进行交流。
具体来说要了解客户的以下有关方面：
A.客户的性格特征。掌握了客户的性格特点后，才可以做到有的放矢，避免与他们发生矛盾，同时可以使自己的推销语言更具有针对性，也更加富有鼓动性。
B.客户的人生经历。每个人都会对自己的人生经历念念不忘，并且会经常回忆。如果一个销售人员在面对一个比较难缠的客户的时候，如果能够另辟蹊径，从客户的人生经历入手，作为话题来与客户进行沟通，就能够得到该客户的强烈共鸣。
C.客户的兴趣爱好。掌握客户的兴趣爱好，往往能使销售人员在无计可施、推销遇到挫折的情况下化被动为主动，这可以说是销售人员的一个撒手锏。
D.客户的社会贡献。从更高的层面上讲，每个人都追求自己的人生价值，社会价值是人生价值的组成部分。作为你的客户，无论他们是商人、教师、公务员还是公司职员，无一例外都会关心自身的社会价值。
E.学会分析客户的需求。了解客户的需求是什么类型，他们迫切需要些什么，他们的支付能力如何。
（2）知彼知己，对敌我产品了如指掌。要了解本产品和竞争产品的相关信息，这样才能在面对客户对竞品的关注或偏爱时，灵活处理，让客户的“偏心眼”向着自己的这边来。
具体来说，要了解以下产品信息：
A.产品的性能与技术构成。这是客户最关心的问题。因此每个销售人员必须对自己产品的材料、质地、性能数据、规格、操作方式等有清楚的认识。
B.产品的市场情况和品牌知名度。你必须对你的客户进行产品市场份额或者品牌知名度的介绍，使他们有更感性的认识。
C.了解产品的不足之处。必要的时候，销售人员也可以委婉地向客户说明产品的不足之处，或许更能够得到他们的理解与信任。
D.产品的价格构成。产品的价格构成则是客户衡量自己的购买行为“有没有必要”、“值不值”的一个关键问题所在。
E.熟知产品的售后服务条款。产品的售后服务条款包括产品的维修、产品的寿命周期、产品的保修期和包换期等内容，一定要向客户交代清楚，它们和产品的技术性能、品牌一样，也是影响客户作决定的重要因素。一个销售人员对这方面的知识必须牢记，能准确、清楚地回答出来。
（3）塑造让客户过目难忘的形象。著名的保险推销大师弗兰克·贝特格曾经说过：“虽然不能以衣冠取人，但着装的作用是显而易见的——获得自信。试着穿得体面一些，你会发现他人对你的信任感明显地增加。这种方法非常适用，会让你看起来是最棒的。”
那么销售人员应该如何来注意自己的形象呢？关键是要做到以下几点：
A.突出特点。对于销售人员来讲，千篇一律的着装并不会让人认为你很僵化，你可以在细节上进行变化，如曾创下世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录的柴田和子，她就经常戴着她那顶与众不同的“睡帽”去见客户，从而给客户留下了“与众不同”的印象。
B.外表要整洁。整洁包括衣服的整洁，如勤换、勤洗衣服，还包括对服装的打理，如经常熨烫。同时，还要注意个人卫生：
一是常理发。要使自己的头发保持一定的长度，尤其是男性，很难想象一个长发的男性销售人员站在客户面前，尤其是站在那些重要的“大人物”——公司的老总或者某个部门的重要人物面前的滑稽样子。
二是天天刮胡子。胡子是一个成熟男人的标志，但是作为一个销售人员，建议最好还是刮掉胡子，因为光洁的下巴会让你显得更加年轻而且有朝气和充满激情。
三是勤洗头、洗澡。使自己身上带着淡淡的洗衣粉的清香或者各种香皂的自然幽香。最好不要洒很浓的香水，因为你是在工作，而不是在出席宴会或进行约会。
C.服装搭配要协调。对销售人员来讲，最标准的服装搭配应该是：春秋季节是西装；夏天是西裤配衬衣；冬天可以在西装外套一件外套，但是见客户的时候最好要脱掉外套。另外，在进行服装的搭配上，要注意以下几点要求：
一是注意对西服的选择。西服的款式要与自己的个性特征相符合。从颜色上讲，西服有蓝、黑、灰三大色调。从面料上讲，西服的面料有带条纹的面料和不带任何花纹的面料。一般在正式的推销场合，应该着深色西装。
二是要注意里面的衬衣与西服颜色的搭配。一般以白色或者浅蓝色的衬衣为佳，最好要避免那些颜色过于鲜艳的衬衣，里面的衬衣过于鲜艳往往会“喧宾夺主”，使得人第一眼就见到你鲜艳的衬衣而忽视你的外套。
三是领带的选择。销售人员不宜选择很华丽、很鲜艳的领带，领带的颜色应该显得庄重、内敛，这样能与你整个着装一起，体现你的庄重、严谨。
（4）不要华而不实。但是千万不要以为注意外表就一定要穿非常名贵的衣服，当然也不是完全不能穿，具体情况要根据自己的情况、所推销产品的情况及客户的情况来进行具体的选择。不要给客户留下你的公司看重产品的外在包装而不重视质量的“华而不实”的印象。
2.接近客户的基本方法
销售人员要善于利用各种话题接近客户。
——弗兰克·贝特格
接近客户是很关键的一个销售环节，这里的“接近”不仅仅是你与客户在物理距离上的接近，更重要的是在心理距离的接近，最好达到没有距离的亲密关系。这里介绍几种行之有效的接近客户的方法供大家参考。
（1）使用礼物接近法。销售人员接近客户的时间十分短暂，利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。该方法尤其适合新型产品的销售人员，在各大商场客流密集处更能发挥其效能。例如，在日常生活中，许多上门来推销的销售人员为了很快与对方熟识，往往借助递给对方一支香烟，引起双方的亲近，这就是最常见最典型的送礼接近法。使用这种方法时，销售人员应注意，馈赠的物品要适当，方便客户拿取或品尝，使用的语言要热情、主动。
（2）直接拜访接近法。直接拜访通常有两种形式：一种是事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是有计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另一种是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访。
直接拜访的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。
直接拜访的好处很多，但往往被新入行的销售人员视为畏途。因为是突然的拜访，对方很容易就将销售人员拒之门外。太多的拒绝容易摧毁一个销售人员的意志。不少销售人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其他的行业而无法成为一流的销售人员。
（3）利用产品接近法。这是销售人员直接利用销售产品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的一种接近方法。
让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，让产品实现自我销售，这是产品接近法的最大优点。例如，服装、珠宝饰物销售人员可以一言不发地把产品送到客户的手中，客户自然会看看货物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。
运用产品接近客户时应注意的以下几点事项：
A.产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。
B.产品本身必须精美轻巧，便于销售人员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如，重型机床、房地产、推土机销售人员就不适宜利用产品接近法。但是，销售人员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。
C.销售的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。
D.产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。销售人员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响销售效果。
（4）现场演示接近法。销售人员通过对商品的展览、演示，以引起客户的注意和兴趣。这场生动形象、直观的展示，胜过销售人员绘声绘色的描述，使客户公正地获得一个直觉印象。销售人员如能不失时机地发挥销售人员语言艺术的作用，热诚为客户答疑解惑，阐明该产品价格定位及广阔的市场前景，能为最后的成交打下一个良好的基础。
（5）利用好奇心接近法。这是利用客户的好奇心达到接近目的的方法。销售人员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，达到销售人员的目的。例如，一位销售新型打印纸的销售人员推开客户办公室门时，就对客户说，“您想知道一种能使办公效率提高又能有效降低成本的办法吗？”这些想法正是一般办公部门努力追求的目标，而对主动送上门来的良计佳策谁不为之动心呢？当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售人员应不失时机，巧用销售技巧和销售人员语言艺术，因势利导，强化客户的注意和兴趣，进而实现销售的目的。
（6）提问接近法。提问法是指销售人员直接向准客户提问，利用所提的问题引起客户注意和兴趣，并引发讨论，从而促成销售面谈的接近方法。
（7）介绍接近法。这种方法是销售人员通过自我介绍或经过他人介绍而接近销售人员服务对象的办法。其主要目的在于销售人员向客户介绍自己的身份，以求得对方的了解和信任，消除其戒心，为销售人员创造宽松的气氛。自我介绍主要通过口头介绍和身份证件与名片来达到接近客户的目的。他人介绍是借助与客户关系密切的第三者的介绍来达到接近的目的。另外，介绍还包括口头介绍和书面介绍等形式。
（8）陈述利益接近法。产品的物美价廉是吸引客户的重要因素，也是客户寻求自身利益的关键所在。销售人员可以利用客户追求利益的心理，在产品销售上给予客户某些利益或实惠，以引起客户的注意并激发其兴趣，从而顺利转入业务面谈。
这种方法符合客户消费中的求利心理，把客户购买商品时能获得什么样的利益直接摆出来，有助于客户正确认识产品，从而增强购买信心。
但是，在具体使用利益接近法时还应注意以下问题：
A.产品利益的陈述必须实事求是，不可夸大。夸大会导致两种结果：一是失去客户的信任；二是销售人员随意夸大给客户的利益可能导致销售人员本身没有实际效益。因此，必须如实讲明各自的利益所在，以增加客户的信任感。
B.产品利益要具有可比性。销售人员可通过对产品供求信息的分析，使客户相信购买该产品所能产生的实际效益，从而有效引导消费。
3.突破前台和秘书的防线
推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，每个人时时刻刻都在推销。
——布莱恩·崔西
在电话销售的沟通过程中，销售人员往往不会那么顺利地与你的潜在客户见面，因为在最终的客户前面往往还有前台、秘书之类的障碍横立在你面前。因此，要想顺利进行沟通，你就必须先绕过那些障碍。那么，究竟该如何去顺利突破这些障碍呢？请熟练掌握以下法则：
（1）恳求帮助法。每个人内心深处都有帮助他人的意愿，所以突破秘书关的第一个方法就是帮助法则。
“小姐，您好！我有急事需要马上跟赵总商讨一下，您可不可以帮我把电话直接转给赵总？”
销售人员提出这个愿望，同时你说的话又讲得非常贴切有礼貌，对方就很难拒绝。
销售人员在与秘书进行沟通时，要很尊重他们。而尊重的语气首先表现在礼貌的寒暄、言语的适当停顿和聆听秘书的反应上。如果你没有与其打招呼，语言唐突，术语太多，不顾接线人反应，令对方不得要领。这样不仅导致秘书对你的第一印象欠佳，还会给其一种受电话骚扰的感觉。
有时你也可以这样说：“您好，我是A公司某某的（这种简称的自我介绍听上去要亲切得多），有个样品介绍单，我们想给总经理发个电子邮件，您知道总经理的电话吧，我想记一下。”
这个介绍单的真假无关紧要，关键是，这是一个很好的试探，给双方都留有谈话的余地，礼貌地回避了那些引人反感的话。因为清楚明了，顺情合理，你就很容易得到接线人的认可。
（2）妙用私事法。
销售人员：“我找李总。”
秘书：“请问你找李总有什么事情？”
销售人员：“我跟李总之间有些个人私事，我想你一定不太方便替总裁处理他的私事吧？”
秘书：“好吧，我帮你转进去。”
一般的秘书在私事问题上害怕涉及总裁的隐私，万一处理不好就要被炒鱿鱼，因此就会马上给你转进去。不过，你讲话的语言、声音要让她感觉到你跟总裁之间有私事、私交、私情。
（3）巧妙地回电话。
“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，能帮我转一下吗？”
也许你的手机从来没有接到过电话，但你说了这句话，秘书就会认为是自己老总打出的，所以就给你转进去了。这个方法特别巧妙，用这种方法打给许多企业的总裁秘书，她们一般都防不胜防。因为她的确无法判断你讲的这句话是虚假的，还是真实的。
（4）“我是某某先生的朋友。”“我找某某先生。”秘书就会认为，可能某某先生是你的好朋友，直接叫他的名字，她就把电话转给老板了。而该人与他可能并不相识，但他让秘书感觉到跟老板是老朋友、老同事、老关系、老业务、老团队的成员，而让秘书觉得无法拒绝他，因为他和老板太亲切、太熟悉了。假如今天你想与客户建立一种良好关系的话，有时不妨说：“喂，我跟你们老王是老朋友了……只是没有见过面而已。”那就是“神交已久”，精神的交往已久，只是没见过面罢了。
（5）有时应直截了当。直截了当法则有个技巧，就是你必须有非常强烈的自信心。销售人员打电话时提高声音说：“喂，找一下老王。”“喂，找一下李总。”你给对方的感觉是你高高在上的。
有一位经常跟各部委做项目商务的人，在拿起电话打给别人时往往直言说：“我是商务部，我找王先生。”本来是王总，他不称呼对方王总，他称呼王先生。一听是商务部的，秘书还敢挡驾吗？不敢！“您找王总，那我就转给他好了。”
销售人员在运用电话为公司开拓业务的时候，如果能培养出打电话的自信心，打电话时有非常贴切的尺度、贴切的分寸、有效的空间，就能给客户带来良好的印象。
（6）善用诱导法。在绕障碍时，有些人不懂得诱导秘书。比如：
“请问采购部的电话你知不知道？”或者问：“我可不可以找一下你们的经理？”
能不能用这样的语气问呢？不能。因为没有引导性。
你要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：
“你知道供应科的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”，然后告诉你。
“麻烦你，请叫一声经理好吗？谢谢你。”引导他默认“好”，然后告诉你。
再对比下面的两句话：
“这个星期再吸收5个会员行不行？”
“这个星期再吸收5个会员有没有信心？”
很明显，后一种问法更能诱导出肯定的回答。
4.让服务人员为你所用
热忱和人的关系，就好像蒸汽和火车头的关系：热忱是行动的主要推动力。
——罗伯特·舒克
不管你已来过客户的公司几次，在面对前台、接待人员等服务人员时，态度依旧要有礼貌。不能对其视而不见，以为熟悉了就对他连个招呼也不打，这样会让他觉得你没把他放在眼里。
当然，你与接待人员成为好朋友，如果已经到了彼此之间已经可以随便开玩笑的地步了，那么情况又另当别论。只不过在玩笑之余，还是要保持一定的分寸，注意切莫太放纵自己的行为。
美国著名推销员、作家罗伯特·舒克就非常注重与客户身边的秘书、接待员及其他相关人员处好关系。比如，单就与他们处理好关系的最重要的一点——记住这些人的姓名上，他就非常留意。他不但要记下客户的秘书、接待员和其他相关人员的姓名和联系方式，而且每次见面，罗伯特都能够准确地叫出他们的名字，这让他们非常开心。而他们知道罗伯特认识的人很多，就会更加高兴。自然，他们也非常愿意帮助他，而罗伯特也的确得到他们的很多方便。
销售人员应积极与接待人员建立良好关系与友谊。一旦你们之间产生了友谊，那么接待人员就成为你自己专属的一个信息来源。他们会在闲谈时透露该公司的内部情况和公司领导的有关情况，而你也能随时探听自己推销所需要的关键信息——要知道这些信息有时候客户是不会跟你说出来的。这对于销售工作来说，可谓是一种可遇不可求的理想状态。
而在接近服务人员时，除了如上面所说的像罗伯特·舒克那样记住他们的姓名之外，还要注意以下两个方面的问题：
（1）不要给他们刺探消息的感觉。人们往往会认为打听消息是不道德的行为，因此在那些服务人员面前，销售人员最好表现出一副自在随意的样子，然后再在对方不经意中对他们进行旁敲侧击，以免被对方察觉，而引起他们的反感与抵触心理。
（2）服务人员通常都是两三人轮班，在这种情况下，销售人员就必须面面俱到，不可只对其中的某一两位接待人员表示友好，否则可能会遭到误解，以为自己有不可告人的目的，这样反而很可能会弄巧成拙。
总之，销售人员与接待人员要保持一种良好的关系，礼貌客气地对待他们，不可太过放纵失礼。千万不能忽视这些接待人员对你推销工作的影响。
5.应对客户的“改天再说”和“忙”
工作上缺少规律的时间是销售人员业绩不好的最大原因。有组织、有纪律，并且忠诚于岗位，就能有高生产量，并且有持续的生产力。
——金拉克
在推销过程中，你可能经常会遇到这样说的客户：
“请您改天再来吧！我今天不买。”
“我现在不需要，过几天再说吧！”
一般而言，“忙”只不过是客户的一种借口罢了。所以，销售要迅速而准确地看出究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“真忙”，销售应该采取以下几种方法应对：
（1）“约定时间”洽谈。
“看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。这样吧！就5分钟，请您抽出5分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”
真正忙碌的客户，如果你事先和他约好“5分钟”，他也可能愿意抽出这5分钟时间听你说明。否则，基于“这个人不知道要跟我啰嗦多久”的心理，将使得他犹豫不决。
（2）适时离开。当客户推辞的时候，销售人员宁可先说：“打扰您真抱歉。那我就改天再来拜访了。”而不要等客户说：“我说不要就是不要！”之后才离开。
重要的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了对方：不久之后，你会再次登门拜访的。同时，千万要记住，离开时的态度要好，不要令对方感到厌恶。
（3）找到忙的对背后原因，区别对待。销售人员拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对你说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”
对方说这些话时，一般有几种情况：一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户玩得开心，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。
遇到第一种情况，销售人员必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。比如：如果销售人员的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，销售人员可以在一旁义务帮助推介，以坚定客户购买的决心。在第二种情况下，销售人员可以积极加入他们，或参与讨论以免遭受冷遇；或是加入他们的娱乐中。这时，销售人员要有能与之融为一体、打成一片的能力。在第三种情况下，销售人员最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
6.用客户关心的事接近客户
销售人员在同客户见面时，多听、多提一些开放性的问题，让客户自由选择谈话主题，是一种运用轻松、友好的方式打开客户话匣子的最佳方法。
——雷蒙·A·施莱辛斯基
如果客户对销售人员的话题没有什么兴趣的话，那么双方之间的会谈也就会变得索然无味，更难以达到预计的效果。
因此，销售人员要想迅速地接近客户，与客户建立良好的人际关系，就需要尽早找出双方共同感兴趣的话题，最好是客户最近非常关心的话题来接近他。
因此，销售人员在拜访之前先收集信息与资料，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。如果你的话题引起客户的兴趣，且真正地说到了他的心坎儿上，他正为此求之不得呢，这样一来，他怎么会不接受你的推销？
杜维诺先生经营着一家高级面包公司——杜维诺父子公司。他特别想把自己公司生产的面包推销到纽约的一家大饭店。他为此而付出了巨大的努力，4年来，他不知道给该饭店的经理打过了多少次的电话，并且还去参加了由该经理组织的社交聚会。他甚至一度在该饭店住了下来，以便做成这笔生意。但是，杜维诺的所有努力都未能收到成效。因为，饭店的经理很难接触，他压根就没有把心思放在杜维诺父子面包公司的产品上。
杜维诺百思不得其解，后来，经过长期的思索与观察终于找到了症结所在。于是，他决定立即改变接近对方的策略，转而去寻找这位经理感兴趣的东西，以找出双方共同感兴趣的话题。
经过一番调查与分析，杜维诺发现该经理是一个名叫“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，而且最近还被当选为主席，他对这个组织倾注了极大的热情。不论该组织在什么地方举行活动，他都一定到场。得到这一信息后，杜维诺详细研究了这个组织的相关信息。
第二天，当杜维诺再见到这位经理时，就开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织，这一下杜维诺算是彻底找到方向了，对方也滔滔不绝地跟杜维诺交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。在结束谈话时，杜维诺还得到了一张该组织的会员证。他虽然在这次会面中并未提推销面包之事，但没过几天，那家饭店的厨师就打来了电话，让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位经理先生动了什么手脚。”厨师在电话里说，“他可是个难以说服的人。”
“想想看吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们饭店的房间。为了得到这笔生意，我想尽了办法。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道了他喜欢听什么内容的话，总算接近了这个难缠的人。”
销售工作的对象是人，而那些聪明的销售人员总会审时度势，有时候会巧妙地避免正面推销，从对方感兴趣的话题这个让对方意想不到的角度切入，从而迅速接近客户，并打开销售工作的局面。
7.激发好奇心接近客户
你可以利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起客户的注意和兴趣。
——弗兰克·贝特格
在销售实践中，销售人员可以通过激发客户的好奇心来接近他。这样做的一般步骤是：首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，其次再寻找机会道明你的真实意图，并迅速转入面谈阶段。唤起客户好奇心的具体办法则可以根据每个客户的具体情况进行灵活选择。
一位人寿保险销售人员在接近一名准客户时这样问道：“10千克软木，您打算出多少钱？”
客户回答说：“我不需要什么软木！”
销售人员又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，那您愿意花多少钱买这些软木呢？”
就这样，通过这种奇特的方式，这位销售人员巧妙地吊起了客户的胃口，激起了他的好奇心。实际上，这位销售人员是在向准客户阐明了这样一个思想：即人们必须在实际需要出现之前就进行投保。由此人们不得不佩服该销售人员的巧妙用心。
在接近客户时需要注意的是，无论利用语言、动作或其他什么方式来引起客户的好奇心理，都应该与你的推销活动有某种内在关联。因为，如果客户发现销售人员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能就会迅速转移注意力并失去继续谈下去的兴趣。
另外，在运用某种手法去吸引客户的好奇心理的时候，还应该讲究出奇制胜。因为，在这个纷乱繁杂的现实世界中，每个人的文化知识水平和经历是不同的，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来新奇的事物，对其他人来说并不一定新奇。如果销售人员自以为奇，而客户却不以为奇，那么就往往会弄巧成拙，要想再接近客户的难度也就会增加。
原一平的名片上总是印着这样一个数字：0-766000。于是，当客户接到他的名片时总会好奇地问他：“这个数字是什么意思？”
于是原一平就会反问道：“您一生中吃几顿饭？”
可想而知，几乎没有一个客户能够答得出来。
原一平便回答说：“766 000顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20 805顿……”
就这样，原一平巧妙地利用客户的好奇心来和对方攀谈起来，这是一种高明的接近客户的手法。
8.不拘小节易让客户反感
细节决定成败。
销售人员在接近客户的时候，也许你说得妙语如珠、舌烂莲花，但很可能因为一些微小的细节，使你的口才前功尽弃。因此，销售人员绝对不要忽略那些影响着自己成败的细节。这里面值得注意的一些细节有：
（1）信守约定的时间。当客户表示“就从你这儿买吧”的时候，是对你极大的信任。
但极大信任是多次的微小信任的积累结果。你必须时时注意每个细节，信守时间就是其中重要一项。
“可以，我今天就给你发货。”一旦答应，即使是口头承诺也一定要照办不误。并且要牢记：一切行动，在时间里都要留有余地，以求在突发事件下的正点率。事实也证明，提前几分钟动身正是取得对方信任的前提条件。
（2）只比客户着装好一点。专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿的好“一点”，这样做既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
（3）注意一些不当的细节。
A.按门铃要注意。销售人员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。
B.要礼貌示意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。
C.不要乱动东西。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不要去随意翻动室内的书籍、花草、室内陈设及其他物品。
D.注意整洁。和客户在一起，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板清洁；千万不能随地吐痰；吸烟要把烟灰弹入烟灰缸；不用脚蹬踏桌椅沙发；雪雨天进入室内，注意踏擦鞋底，防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。
E.要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠等。咳嗽、打喷嚏实在忍不住，要用手帕捂住鼻子，面朝一旁，并尽量不要发出大声。
（4）随身携带记事本。在拜访中，随手记下时间地点和客户的姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就会顺利很多。
9.20种理由再次见到客户
我们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则，这也许就是商人或企业家为了促成一宗重要的交易而愿意做长途飞行而不愿通过电话联系的缘故。
——雷蒙·A·施莱辛斯基
想要更有效率地达到推销的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有20种不同的再访理由，若能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会。
（1）以送名片再次拜访。一般的销售人员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但是却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
（2）故意忘记向客户索取名片。这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手，所以客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。
（3）印制不同式样或是不同职称的名片。如果有不同的名片就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访，但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或是利用拜访的日期来分辨。
（4）不留资料下次奉送。当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求销售人员留下资料，等他看完以后再联络。这时候有经验的销售人员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶，所以就算客户主动提出要求也要婉转的推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，如：“资料重新修订印制完成，特送来给您参考”或“客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来了”。
（5）亲自送达另外一份资料。这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。
（6）提供有帮助信息。如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是请教看法。
（7）将资料留给客户再取回。销售人员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回，若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。
（8）借口路过此地，登门造访。说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。
（9）找一个问题请教客户。这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。
（10）陪同新同事或上司联袂拜访。通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。因为上司协助销售人员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。
（11）逢年过节小礼物馈赠。这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。
（12）免费赠予公司刊物。运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。
（13）提供新产品组合供客户所需。推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。
（14）以生日作为温馨的借口。若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。
（15）举行说明会、讲座，并特地亲自邀请。如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。
（16）运用客户填写问卷调查表。设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。
（17）在市场突然公布消息时给予第一手资料。利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有倍感尊荣的感觉，从而拉近彼此的距离。
（18）提供相关行业的资料给客户参考。“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。
（19）采用特别优惠办法或特卖方式。以利益吸引客户接受商品价格，从而引发其购买商品的欲望。例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1 000元送折价券”的策略；信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式等，都是能够引发客户购买欲望的方法。
（20）不用借口，直接拜访。与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练自己能力与胆量的机会。
本章小结
1.接近客户最关键的是要做到让客户接纳你，只有客户接纳你，他才会接受你的预约，与你面谈。
2.巧妙约定客户最关键的是把客户的借口打消，让他接受你的约见。
3.如果你突破了客户身边的人的防线，不仅可以见到客户，还可以帮你获得更多关键的信息。关键是你要让他们成为你的朋友，而不是“敌人”。
4.充分的准备能让你在接近客户时更加自然，更加从容。因此，一定要在事先做好准备，多方了解与客户有关的信息。
5.当面接近客户时，办法很多，但最根本的还是，你说的话引起了客户的关注。
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