1.紧紧抓住机会的开场白
在销售中，销售人员的开场白可以说决定着销售的成功与否。
——戴夫·多索尔森
作为一个销售人员，你不妨想一下，在与客户进行初次接触的时候，他们为什么要停下自己手中的工作，去听你的介绍呢。所以，你应该设身处地站在客户的立场来问问自己，为什么他们应该听你的，为什么他们应该将注意力放在你的身上。然后，再去精心准备你的开场白，请记住，客户给你的开场白时间或许只有30秒，在这个极短的时限内，至于能否抓住机会，那就要看你的表现了。
下面是一个成功地利用开场白抓住客户的例子。
一位专业销售人员决定去拜访一家全球性大公司的总部，在他与该公司的公关部副总裁约翰·卡森进行过一连串的通信与电话交谈之后，双方终于确定了一个会面时间。
该销售人员此次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番解释，以说服他们能允许自己撰写一本关于该公司的图书。因为他需要访谈该公司的100多名职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，那么他的计划也就不可能成功。
这位销售人员在这项会谈开始的前几分钟到达了约翰·卡森的办公室。在寒暄一番之后，约翰说：“我个人十分支持你写这本书，我想这对我们公司来讲也是一次很好的公关机会。”
“谢谢你，约翰，这真是个好消息，”销售人员回答道，“我也同意你的说法。这将为贵公司创造良好的信誉。”
“我已经将它推荐给我们公司的董事会。但是，除非你获得他们的认可，否则的话，事情还是行不通。”
“这本书对你们公司来说有利无害的，”销售人员说，“我相信他们会赞同的。”
“很不幸，我并不看好你的这种自信。”约翰说。
“你不看好？”销售人员问。
“让我先跟你说一下谁会出席这个会谈吧，”约翰说，“除了我们的最高主管以及行销部门的资深总裁之外，公共关系部门的执行副总裁与企业事务部门的副总裁也会出席，如果你的提案获得通过的话，企业事务部门副总裁将会直接与你合作此事。”
“现在，问题是”，约翰继续说道，“每个人都认为你的书是一个好的创意，但问题是我们今天却不会对此作出任何决定。然后它就会像一大堆其他的创意一样，在某个地方被埋没了。由于它不是我们公司第一优先考虑的事务，所以不会将它提出来讨论。我要说的意思就是，即使你的书再好，除非它在今天通过，否则它将被无限期地搁置。”
“在这个会议召开之前，这真是一个最好的警告。”销售人员露出苍白的笑容说道。
“还有一件事”，约翰补充道，“我们的会议将在10点30分举行，在11点还有另一个会议，我们不能迟到，而且你大约只有25分钟的时间来推销你的书。”
很快，会议在一间会议室如期召开了，为首坐着的是公司的最高主管。销售人员感觉只要能说服这位主管，那么其他人必然也会附和他的决定。而且，销售人员更明白他只有今天这一次机会。
约翰首先介绍了数本该销售人员的著作，然后便善意地表示他个人十分喜欢销售人员先前寄给他的数本书，接着他转向销售人员说：“现在轮到你发言了。”
销售人员起身以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士、先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表我的意见。贵公司是众所周知的一个最优秀的组织。当我还很小时，便对贵公司仰慕不已。”
他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们的是我将要写的这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今进行专业管理的全过程。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，这也正是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们”，销售人员此刻将声音压低说道，“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多么大的不幸，全都因为他们无力作出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数次的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这家公司共事，因为他们的管理已经陷入了官僚主义之中，无法动弹，以至于高层经理人无法作出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司合作。”
销售人员紧接着又逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说用了10分钟。最后他又经过了5分钟的问答环节。
在他回答完数个问题之后，客户公司的最高主管说话了：“我看不出我们不放手让这位销售人员写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有不同意见吗？”
几乎每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，对销售人员说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这个会议上，你的书有任何能获得通过的机会。我恭喜你完成了一项了不得的推销工作。”
上述例子中的销售人员以“抓住机会的开场白”完成了此项交易。一般来说，真正促成交易的关键在于你在推销开始与中场时所说的话。所以，作为销售人员，必须要利用好开场白的机会，紧紧吸引住客户的注意力、抓住客户的心。2.激发客户兴趣
很多时候，你和客户见面不到30秒就被赶了出来，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起客户的半点兴趣。
——布莱恩·崔西
拥有一个能够充分激发客户兴趣的开场白，是成功接近客户、成功销售的第一步。客户只有在对你开场所说的话感兴趣时，才会给你继续介绍下去的时间，进而才有可能掏钱购买你所推销的产品。因此，销售人员应该提前准备好一个能够激发客户兴趣的开场白。
具体来说，想要充分激发客户的兴趣，主要有以下几种方式。
（1）引用名言名句。一天，某著名寿险销售人员前去拜访一个大学教授，他是这样开场的：
“哲学家培根曾经把做学问的人比喻成三种动物：第一种人叫做蜘蛛式的学问家，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的；第二种人叫做蚂蚁式的学问家，堆积材料，但不会使用；第三种人叫做蜜蜂式的学问家，采百花之精华，精心酿造。教授先生，从培根的比喻来看，您觉得您属于哪种学问家呢？”
像这样的名言，肯定能够引起客户的兴趣，而且这种话语也比较符合客户的身份。客户不禁会想：“是啊，我是属于哪一类呢？”这样通过这个提问就可以使谈话继续下去，而能够继续与客户交流就是成功推销的前提。
（2）激发对方的需求欲望。
销售人员刘坤在朋友小郑的介绍下给张经理打了电话：“张经理，我是您好朋友小郑的同学，听他经常提起您，说您年轻有为。”
“……”
刘坤：“现在工艺品比较走俏，市场也很大。”
张经理：“可是，质次价高，名不副实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢！”
刘坤：“张经理，我现在正在公司销售部工作，我们这边有好几百种不同的高档工艺品现在正在开拓市场。”
张经理：“小刘，你能说说吗？”
于是，刘坤认真地将准备好的方案说了一遍，得到了该经理的认同，签订了合同。
在这一开场白中，销售人员掌握了客户的想法之后着重介绍了自己公司的产品，刚好满足客户的需要。
（3）出其不意地发问。
有一位销售果汁压榨机的销售人员，当他所拜访客户家的男主人为其打开门后，她的第一句话就是：“请问您家里有高级果汁压榨机吗？”
男主人被这突如其来的发问难住了，他转过脸去与太太商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：“果汁压榨机我家里倒有一个，但不是高级的。”
这位销售人员接着又说：“我这里有一个高级的。”说着，从提袋中拿出果汁压榨机，一边讲解，一边开始演示起来。
这一问法的好处在于，没有使客户立刻觉得你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动卖给他们什么，而是喜欢自己想去买什么。销售人员只说有一种高级果汁压榨机，并没有问客户买不买，激发了客户的兴趣。
假如这位销售人员第一句话换一种方式，一开口就说：“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的果汁压榨机？”或者“您需要一个高级果汁压榨机吗？”其结果也就可想而知了。
3.引起客户关注
有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是推销的关键点。其实关键点非常简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。
——里奇·波特
开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与销售人员继续交谈下去。通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，从而向促成销售迈进了一步。
那么，如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
（1）提及客户现在可能最关心的问题。销售人员可以找出一个和客户需要有关系的，同时又是所销售产品能给对方带来切身利益的问题，这时对方自然会表示关注。例如：
“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
销售人员也可以用提问的方式来引起客户的关注：
“你希望减低20％的原料消耗吗？”
销售人员甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。比如，销售人员可以这样提问：
销售人员：“你看过我们的产品吗？”
客户：“没看过呀！”
销售人员：“这就是我们的产品。”并同时将样品展示，接着再说：“我们公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”
这里值得注意的是，对于那些有可能得到对方否定回答的问题，则应该小心谨慎地去提问。
（2）赞美对方。例如：
“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。
（3）提起他的竞争对手。例如：
“我们刚刚和公司有过合作，他们认为……”
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。
（4）引起客户对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）。例如：
“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
（5）用数据来引起客户的关注。例如：
“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50％的生产效率……”
“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
（6）告知时限。例如：
“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到12月31日，所以应该让您知道……”
这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
上面这几种方法表达可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况作出合适的选择。当然，销售人员在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
此外，还要注意的是，销售人员在与客户交流时经常会有这种情况，在与客户会面时，刚开始的气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白；否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
4.拉家常接近客户
与客户会谈时，销售人员永远都在尝试怎样打破僵局，将话题导入推销的正途；何时该停止闲话家常，谈点正经事。
——布莱恩·崔西
一位汽车销售冠军说：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会使客户逃避。当我刚进入企业做销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些乡间的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败。”
有一次，著名的保险推销大师弗兰克向一位很难接近的客户推销保险，客户对他非常冷淡，根本不想听他的介绍。
看到这种情况，他于是开始很巧妙地转换话题，谈起了客户的创业经历，这自然是客户最骄傲也是他最感兴趣的话题。
对方也慢慢地转变了冷漠的态度而兴致勃勃地同他谈起了自己的过去、现在的成就、艰难的创业过程和遭遇的种种挫折，弗兰克趁热打铁地问是否愿意让自己去看看他的工厂，结果这位客户十分高兴地答应了。
在带领他参观自己的工厂的时候，这位客户感到了久违了的满足、快乐，这种满足感让他忘记了工作带来的身心疲惫。
尽管那次客户并没有买他的保险，但是，他并不气馁。他认为自己起码已经打开了局面，成功地与客户进行了接触，还从这位客户的身上学到了很多知识。而且对方显然也已经把自己当成了他的朋友，以后再接触就方便多了。
结果正如弗兰克想的那样，过了一段时间，那位客户主动找上门来，从他那里一下就买了好几份保险。临走时，那个客户还特别对他提起，说是弗兰克的乐观精神给自己留下了深刻的记忆，并且深深地感染了自己。
可见，销售人员在与客户拉家常是何等重要。不仅销售大师可以通过拉家常接近客户，普通的销售人员也可以做到通过拉家常接近客户的。
如果销售人员在接触客户说开场白时，能和客户谈论一些家常，就能很好地增进彼此的亲切感，从而为下一步的推销工作打下良好的基础。
“您就是郝经理吧？您好，听口音，您是山东的吧？”
“哦！您也喜欢养花啊？”
所以，如果发现客户和你是老乡的话，就可以用方言来进行交谈说说家乡的风土人情；喜欢养花的，可以谈谈种花之道。这样与客户有共同话题，聊起来也能增进感情，拉近距离，推销也就水到渠成的了。
5.借助权威开场
你只有讲诚信，你才能赢得别人对你的尊重，也只有这样，才能赢得别人对你的信赖，才可能得到别人的支持。
——董明珠
销售人员利用一些较为权威的开场白，往往可以帮助自己避免老套，别出心裁，并使客户对自己产生信服感。
（1）借助权威机构。
“小姐，我是大学研究院的王皓，我打电话的目的是想和您分享一个对您非常有帮助的信息。”
上述这个例子借助了权威的机构作为自己的开场白，达到开场即做到吸引、说服客户的目的。
（2）借助公司威望。
“您好！我是大东方销售培训公司的陈志良。我不知道您以前有没有接触过大东方公司，但您肯定知道大东方销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也会十分关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在接电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢？”
在上述这个例子中，销售人员通过介绍自己是某著名公司的职员，借助公司的名声和威信来与客户交谈，首先在客户面前建立了一种威信，有利于推销成功。
（3）借助权威专家。
“陈部长，您好。我是公司的销售代表。我们公司即将在国际展览中心举办一个新产品巡回展，我们所有的产品都有展示，而且我们请来了电子商务方面的专家×，他对互联网的数据中心很有研究，您一定会感兴趣。”
在这个开场白里，销售人员向客户提到了行业领域的权威专家，来增加活动的专业性和正规性，从而让客户接受自己。
（4）借助自己的身份。
“上午好，先生。我是丁毅，是公司的营销副总裁，不知道您对我们是否了解，我们是一家营销培训公司，在上海和广州都有分公司，我们为公司等多家知名公司提供了多种服务。”
在这段开场白中，该销售人员首先介绍了自己的职位是“公司的营销副总裁”来增加自己的权威性，从而让客户信服，接受自己的培训服务。
6.借助第三方开场
透过人脉介绍成功销售的机会，比直接销售给陌生人的机会高了四百至六百倍。
——汤姆·霍普金斯
在初次拜访客户的时候，销售人员如果直接冒昧地去接近，其效果往往不会太好。如果能在客户面前提一提你们都认识的人，说明这次拜访是通过熟人介绍来的，或者提一下客户的朋友、亲戚或是某个公众名人，就可以相对容易地接近客户。因为客户在一般的情况下，借助第三方的面子，可以有效消除客户的戒备，从而给你面子。
（1）利用客户熟悉的人。借助彼此熟悉的人，尤其是对客户有一定影响力的人来开场，往往能让客户一下子关注你的话语。比如：
有一个销售人员在销售他的电话系统时，这样对客户说：“先生，您好，我叫小林，我是某电话系统公司的员工。我受深圳某公司王经理的委托，特意打电话给您，因为我今天给您介绍的东西是件了不起的东西，它可以为您带来极大的方便……”
某图书公司发行员对客户说：“主任，您认识教育局的教育科长老李吗？他刚从我这里买去600本书，我想你们物资局跟他们那里的情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗？”
（2）利用客户同行业的知名公司。
向客户提一下自己以前的一些比较有名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证实自己公司的实力同样是不容小觑的。例如：
“您好！张总。我是张蒙，是某公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为银行做了为期3周的业务人员电话技巧培训……”
（3）利用客户尊崇的名人。
小孙是一位经验丰富的销售人员，他总是随身带着有很多客户亲笔签名的名单。在拜访客户的时候，他经常会把名单放在客户面前。
“我很为我们的客户感到骄傲”，他说，“您知道某公司的董事长吗？”
“哦，知道，他很出名！”
“他是我们的客户，这上面有他的名字。那您肯定也听说过某某吧，他可是影视歌三栖的大明星！我还知道您是他的忠实影迷呢，他也是我们的客户，瞧，这上面也有他的亲笔签名。”
他兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“他们都是受益于我们产品的客户……”他又读了更多的有威望的人的名字之后，说：“我想您应该相信他们的判断力，我希望您的名字能同他们的写在一起。”
利用这些名人的公众效应，让客户认为“连这些名人都用他们公司的产品，那产品就肯定不错了……”。
不过，销售人员在运用这个方法的时候一定要注意首先掌握好客户的喜好，如果说的名人刚好是客户所不喜欢的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。
7.化解客户的冷漠
第一印象好了，在接下来的产品推销过程中就会无往而不利，若是第一印象不好，那么客户就很难接受你的产品。
——戴夫·多索尔森
客户对自己冷若冰霜，冷言冷语，这是销售人员常遇到的情况。有些聪明的销售人员没有被客户的冷漠吓跑，而是在自己的实践中总结出了一些可行的办法来对此进行化解。下面不妨学习一下。
（1）接受冷落的沉默语言。这是至关重要的一步。也就是说，面对被人冷落的现象，你应当首先承认它的存在，允许它的发生。这是因为，人生本来就是一个万花筒，红橙黄绿蓝靛紫，喜怒哀乐，酸甜苦辣，温凉冷热，可谓应有皆有，五彩缤纷。少了热情，生活会因此而失去光彩；没有曲折，生活也会变得索然无味。
事实上，每一个生活在社会中的人，或多或少，或轻或重，都会遇到过“冷落”，不管你是自觉的还是不自觉的，情愿的还是不情愿的，谁也休想与它绝缘。
因此，面对冷落，你应当采取承认的态度，就是说要有接受冷落的心理准备。当然，承认冷落的存在，并非是承认它存在的合理性，而是承认它存在的客观性。承认了此种矛盾存在的客观性，也就承认了解决此种矛盾方法存在的必然性。唯其如此，你才会直面冷落，既不回避，也不惧怕。
（2）敢于表现勇气的语言。人们在受到冷落之后，往往会在生活上感到失意，在心理上产生退却。对于一个强者来说，愈是受到冷落的重压，愈是应当富有自我表现的阳刚之气。此种勇气，不仅可以吹散来自外界对自己冷落的风云，也最易于拨开因自己被人冷落而产生的心头迷雾。
（3）平息抱怨的反省语言。每逢遇到冷落，您有时难免会生气，这是可以理解的。但是，过多的自我抱怨，又恰恰是战胜冷落之大忌。大凡经历过冷落的人，都有这样的感觉，抱怨冷落的结果只会在客观上助长受冷落压力的程度。社会生活中的各种现象无不可以从人的主观认识上找到原因，冷落的现象也当属此中。
（4）主动感化的态度语言。有的人在处理人际关系时，有一种看法，即“你对我好，我就对你好；你看不上我，我也不买你的账”。这是一种不够大方的姿态。一个成熟的人，应该想得更多，想得更细，甚至会做一些必要的让步和牺牲，也就是常说的高姿态吧。
（5）谈论双方有共同点的话题。在销售过程中，如果对方不善言谈，很容易陷入尴尬局面。要想成为销售的高手，首先必须掌握场面上善于没话找话的诀窍。没话找话说的关键是要善于找话题，或者根据某事引出话题。因为话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难顺利进行下去的。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
冷漠其实只是一种偶然，而化解冷漠，变冷漠为温暖，变陌生为熟悉却是销售人员的必然职责。相信，一个聪明的销售人员一定会想到更多的办法来应对客户的冷漠的。
8.应对自大傲慢的客户
只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。
——原一平
如果你面对的是一个自大傲慢、根本不把你放在眼里的客户，你一定会感到手足无措，更不要谈开展销售洽谈的工作了。但是，也不能就这么心怀紧张地默默应对，那么，销售人员这时候应该怎么做呢？原一平在应对这种客户上就很有办法。下面先来看一下他的故事。
有一天，销售之神原一平访问某公司总经理。
他拜访客户有一条规则，一定会做周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。
这是一般销售人员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”
“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间，原一平有一种讲不出的难受。
忽然，原一平大声地说：“总经理，您好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”
总经理转身愣住了。“你说什么？”
“我告辞了，再见。”
总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才前台小姐说给我1分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”
走出总经理室，原一平早已急出一身汗。
过了一天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
……
由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。
原一平面对这种自大傲慢的客户，没有像有些销售人员那样，被客户给震住——吓得大气不敢出，而是在等了一段时间后，大胆喊话，让客户引起注意，而引起注意后，却没有留下来，继续他的销售说服工作，而是告辞而去，这样一来，会让客户对于自己的失礼感到愧疚——一个已经对你心怀愧疚的客户，还会在你下一次的拜访时对你傲慢相待吗？
果然，第二次拜访时，客户竟然主动地与他交谈了。
从上述案例也不难看出，原一平在采用这种应对话术时，他讲得很有分寸，并没有怪客户对自己的傲慢，而是全由客户的方面去考虑来讲话的。他这种欲擒故纵的方式，竟然一下子把这个傲慢的客户给拿下了。
要知道，销售没有固定的技巧，也没有一定成规。一名优秀的销售人员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。只有这样，才能使销售取得成功。
9.主导客户而不是去迁就
一味地迁就别人未必能赢得好感，有时候恰恰相反。
作为优秀的销售人员，在接近客户时，不应该一味地去迁就对方，使自己处于一种心理上的弱势地位。而应本着对客户有利的原则，采取各种说服手段，控制局面，以让局面对自己有利。
著名推销高手、畅销书作家罗伯特·舒克通过电话与“肯德基家乡鸡”的创始人——哈南·桑德斯上校约定了一个会面时间，准备访问他，以作为撰写《完全承诺》一书的资料。那是在1975年，桑德斯已经85岁高龄了。他答应去路易维尔机场接舒克，然后两人一起到上校家畅谈。
飞机准时到达路易维尔机场，舒克走向机场正门，一眼就认出了大名鼎鼎的桑德斯上校，因为他早已在肯德基餐厅门口见过桑德斯的塑像。他热情地向上校打招呼，并伸出了手，但是上校却悲叹着说：“今天没办法接受你的访问了，我在冰上跌倒，脑袋撞个正着。”
“桑德斯先生，我真的很高兴看到你”，舒克完全无视桑德斯要取消访问的话，“我实在很抱歉，听到你受伤了。”
“今天早上，我在冰上滑倒，头上一大片淤青”，上校继续说，“我没办法通知你说我要取消这次访问。我也不想留你在机场干等，而我却没有出现。所以我在前去看医生的途中先到这里见你。”
“没有关系，上校”，舒克仍然忽略对方要取消访问的事实。他可没有忘记自己大老远跑过来的目的是什么，因此他要赶紧想办法达到自己的目的。
“哎哟，好大的一块淤青！”舒克看到上校的后脑勺上一块明显的肿块。“我们走吧，当医生一替你包扎好，我们就到你的地方去。”
他完全不给上校任何说话的机会，马上转向上校的司机：“车子停在哪里？”
“就在那里。”
“我们走吧”，舒克边说边向车走去，“我们必须先送上校去看医生。”
上校和司机主动地跟在舒克身后，一行三人便开车往诊所的方向驶去。在医生为上校的头部稍作处理后，舒克和上校就开始了他们的访问工作。结果，他们都度过了愉快的一天。
这个世界总是充满变数，特别是你在别人的地盘上推销时，意外事件简直是防不胜防的。但是千万不要泄气，不要灰心，牢记你的推销目的，一切言行从对方利益出发，提出方案后，立即行动，主动、积极地去扭转、控制整个局面。
本章小结
1.开场白的最大作用就是很快地拉近与客户之间的距离——心理距离。没有心理距离的交流是人际交流中最好的交流，销售也不例外。
2.激发客户的好奇或关注，都是为了让客户产生某种注意力，以便继续使谈话进行下去。
3.寒暄和拉家常虽然常见，但绝不是小事，有创意肯动脑子的销售人员很会通过得体的寒暄一下子抓住客户的心。
4.借助权威来说明问题，也能让客户对你的话题表示关注，但要注意事先了解你所说的权威恰恰也是客户认可的，而不是他所反对的。
5.销售人员与客户会面时，最重要的一点是去主导客户而不是迁就客户，不管客户是否冷漠，也不管他是傲慢，即使客户发生意外，也要灵活应变，使自己成为主导。
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