赞美最能打动客户
乔·吉拉德是美国着名的汽车销售员，他的汽车零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。他为什么能取得如此辉煌的成就呢？乔·吉拉德本人的总结就是——赞美最能打动客户。
有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个销售员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个销售员的东西。
又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。原来，雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。这位先生确实想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然销售员乔·吉拉德上门来销售新车，看一看又何妨呢。
星期天，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法，句句话都投中先生所好，令先生最后“当机立断”，买下了乔介绍的车。
在乔·吉拉德的销售生涯中，类似于这样的经历，数不胜数。他心里非常清楚，只要你懂得赞美客户，只要你卖客户最爱的车，你就能轻而易举地拿到汽车订单。乔·吉拉德曾经说过，像这样“爱犬”的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。事实上，“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢，并夸赞孩子夸赞得非常到位，该夫妇会马上对你产生好感，把你当成好朋友。
例如，当你看到一个小孩蹦蹦跳跳，片刻不停时，作为销售员的你不妨对孩子的母亲说：“这孩子真是活泼可爱啊！”“啊，这孩子很淘气的。”孩子的母亲也许会这么说。这时你千万不能附和，最好夸奖一句说：“哦，聪明的孩子都这样。”孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不管可爱与否，销售员都应该这样说：“喔，好可爱的孩子，几岁了？”这样往往更容易打开客户的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。如此这般热烈的气氛自能“融化”夫妇的戒备和借口，从而顺利销售你的商品。
懂得赞美客户就能成为销售冠军。这是世界上最伟大的销售员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上，谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等，都是在赞美客户，都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离，从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。
在销售的时候，销售员不但要让客户觉得自己在金钱方面赚了，还要让客户感觉在感情上也获得了很大的满足。这才是销售高手应有的境界。如何才能达到这种境界呢？答案仍然是赞美最能打动客户。
《黑人文摘》杂志的老板的约翰逊，就一直秉持着这样的业务观念。有一次，约翰逊计划让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户。于是，他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，希望和他面谈。麦克唐纳很快就回信说：“来信已收到。不过我不能见你，因为我不主管广告。”约翰逊的请求被拒绝了。约翰逊自然不会放弃，他想：“他是公司的总裁，不管广告，会管什么呢？”经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳主管着该公司大的政策，其中包括广告政策。于是，约翰逊又给麦克唐纳写了一封信，问是否能去拜访拜访他，跟他聊聊他的公司在黑人社会中进行广告宣传的政策。
麦克唐纳的回信还是很快：“你是一个坚持不懈的年轻人，我决定见你。但我事先声明，如果你一谈到在你的杂志上登广告的事情，我就立即结束谈话。”
不能谈广告，那么谈点什么呢？约翰逊决定更深入和全面地认识一下麦克唐纳。他翻阅了所有能找得到的有关麦克唐纳的资料。在《美国名人录》中，约翰逊发现麦克唐纳是一个探险爱好者，还曾到过北极极点，时间是在汉森到达北极点之后不久。
了解到这一点后，约翰逊感到胸有成竹了。约翰逊先让自己的手下找到汉森，请他在其出版的一本探险书上签名，以便送给麦克唐纳。接着，约翰逊抽下了他旗下一本将要出版的杂志中的一篇文章，换上了一篇介绍汉森的文章。见面的时间到了。约翰逊终于走进了麦克唐纳的办公室，没想到彼此打完招呼后，麦克唐纳的第一句话竟然就是：“你看见那一双雪地靴没有？那是汉森送给我的！他有一本很棒的书，不知你看过没有？”约翰逊说：“看过。我这里还有一本。汉森还专门为您签了名。”说着，约翰逊把书递给麦克唐纳。
麦克唐纳感到非常高兴，一边翻着书一边说：“像汉森这么优秀的黑人，你们杂志应该介绍一下。”“您的意见非常正确。”约翰逊说着，就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克唐纳。
麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文章后，心情显得更加愉快。他还对约翰逊的杂志的风格表示了赞许。约翰逊告诉他，自己创办这份杂志的目的，就是要介绍像汉森这样克服一切障碍与困难、努力赢得成功的人。听到这些，麦克唐纳抬起头来，慢慢说道：“你知道吗，我现在看不出有任何理由不让我们公司在你的这份杂志上刊登广告。”
为什么约翰逊能够拿下麦克唐纳这个大客户的广告订单？因为他对麦克唐纳使用了赞美！无数成功的销售实践证明：拥护客户的价值观，用巧妙的办法证明你和他有一样的价值观，是获得订单的一大诀窍。
赞美客户是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好，是调动你的知识、才能以及各种优势，向客户发起的心理攻势，直至达到“俘获”客户的目的。
把客户夸高兴了再谈业务
每一个人都有他优秀的一面。因此，想尝试说服客户应特别注意，如果你跟客户说：“你好像挺闲的，把这个数据处理一下。”“有空吧？帮我抄份报告。”即使是极简单的要求，也会引起客户的反抗。如果改说：“辛苦你了！”“老是在麻烦你！”这种谦恭的姿态，或许能缓和客户的反抗力，但未必能把他的干劲真正激发起来。
如果你能结合客户的优秀表现对他说：“你的计算很快！”“你的字写得很漂亮，所以想拜托你。”客户定会认为得到知音，而激起做事的干劲。这是人们常对了解自己的人之所以会不惜一切、鼎力相助的原因。只有别人对自己的能力做出肯定，同样自己也会承认他人的价值，并说：“他是个很能干的人。”“那个人很有眼光”。这些都是人之常情，人具有希望被承认、被认同的心理。抓住了人的这个特点，就能更好、更快地达到说服别人的目的。
一位基层主管工作很勤劳，也很爱絮叨，有一天终于体力不支而入院。上司很快的来探病且说了以下的话：“这真是个大好机会啊！你可好好静养一下，公司里的事情就不必担忧了，没有你在，公司能够照常营业，所以你不必挂心。”由于上司一句不考虑他人自尊的粗心话，使科长心里听着很不舒服，身体就更虚弱了。因为科长心里想公司之所以有今天，完全是因为自己的努力啊！
第二天，那位科长的部下来了，他说着和上司完全相反的话：“主管一不在，整个公司就乱无头绪，这是因为缺少一位果断、能干的人才呀！希望科长早日康复，回到公司上班。”科长听了部下的这席话，在内心大喊说：“真是知我心的部下啊！”这一点都不夸大。
但也有些销售员虽然心中肯定客户的价值，但却不说出口，或许是认为“这有什么好说的呢”，你这样想的话，会使你在说服起客户来，遇到更多的困难。在平日里，想要更好地说服客户，就应该多留意客户的优点或价值。要谨记：赞美的高手也就是说服的高手。
在销售过程中，我们随时随地都可能要说服各种各样的客户。怎样才能让他们快速地接受你的意见，而不至于被客户拒绝呢？这就需要你巧妙地赞美他，将客户引入你设定的情景，然后再进入正题，这样会使你的要求成功地得到满足。
我们都感受过得到别人赞美后舒畅、激动的心情，我们也清楚把赞美真诚地给予别人会赢得别人的心，但是，现实中遇到了具体的事情，很多人又习惯性地把赞美作为次选，因为你可能从心底里认为别人做的事情没有必要去赞美。其实，赞美完全可以是说服客户的一种手段。不是因为已有的结果而赞美，而是因为想要的结果而赞美，这样赞美起来就会使人变得更真诚、更容易。
饭田觉兵卫是古代日本加藤清正家的老臣，他是一位勇猛又擅长军略的武将。但在加藤清正死后，宗族被追加了爵位后，觉兵卫也在这个时候辞官，并在京都过着隐居的生活。有一次，他对别人说：“当我第一次在战场上立了功的时候，也同时目睹了许多朋友因战殉职。当时，心里认为这是一件很可怕的事情，我再也不想作武士了。可是，在我回到营里后，加藤清正将军夸赞我今天的表现，然后又把一把名刀赐给了我。这时，我不想当武士的念头被打消了。后来，每次上战场，我总是有“不想再当武士”的念头。但每次回到营里后，总又会受到夸赞和奖赏。周围的人，都以饮羡的眼光看我。所以，我的想法不得一次又一次地改变，总是没能达成我的心愿，也就一直服侍清正公。现在想来，清正公真的算是巧妙地利用了我。”
在面临战争的时候，即使像觉兵卫这样的杰出的勇士也会变得很胆小，因此产生了不当武士的念头。更有趣的是，他因为受了加藤清正的夸奖和鼓励，而将一生贡献于服侍清正公。加藤清正的高明之处在于，他的赞美固然有嘉赏觉兵卫的忠勇的因素，恐怕更大的目的是把这个忠勇部下留下来。如果当初加藤清正没有给他赞美和奖赏，恐怕他不想当武士的想法早就变成现实了。而加藤清正正是抓住了他这个心理，知道再勇猛的武士面临战争也会有所畏惧，而像觉兵卫这样的勇士，他当然想留住，如果用其他的什么方说服他，恐怕都不会起到很好的效果。而如果用赞美这种间接的方式，就让他很难拒绝。
当你的优秀表现被别人忽略不计时，你一定会感到遗憾；而在被别人夸奖时，心中不但会很高兴，也能建立起自信，别人再提出什么要求或意见时，也会比较容易接受。不知不觉间，很多人都高高兴兴地成了“赞美”这件武器的牺牲品。但是既然赞美能成为一件利器、一种手段，销售员们为什么不好好利用它呢？
在说服客户接受你的观点的时候，先赞美一下客户，再表达自己的观点，就很容易被客户接受。因为当我们听到他人对自己的优点加以称赞后，再去听一些不愉快的话，自然会比遭受直接批评感觉舒服一些。
在柯立芝总统执政的时候，他的一位朋友应邀到白宫做客。当他走到总统私人办公室门前的时候，他听到总统对他的女秘书说：“你今天穿的衣服真好看，你看起来既年轻又漂亮。”这恐怕是一向不爱说话的柯立芝总统一生中赏赐给秘书的最动人的称赞了。这个称赞，使女秘书感到非常意外，她的脸因此红了起来，好当时的确有点不知所措。柯立芝于是又说：“不要难为情，我这样说只是让你高兴一些。从现在开始，我想你必须注意一下自身的缺点。”虽然柯立芝总统的做法过于直率了，但他对人的心理把握得较好。当我们听到他人对自己的优点加以称赞后，再去听一些不愉快的话，自然会感觉舒服一些。而柯立芝决统如果直接说出女秘书的缺点，并且让她改正，恐怕就不会那么容易而愉快地被他的秘书接受了。
每个人都喜欢被赞美，这和理发师在给人修面前，先给人涂上一层肥皂一样。所以销售员可以给客户一个超过事实的美名，就好像是《灰姑娘》故事中的仙棒一样，点在他的身上会使他从头到尾焕然一新。这样在跟他说话的时候他就会在心里有一种自己是很值得人尊敬的人，然后他就会不跟你计较什么的，你说的每一句话他甚至有可能一点也没有听进去。所以这个时候说服客户购买你的产品当然是件很容易的事了。
赞美客户要说到点子上
对于任何一个稍微有头脑的人来说，谁不希望能得到别人的赞美和重视？那么，销售员在说服客户这个方面就应该注意，要学会采取认同客户的方法，对他的观点表示赞同，并且加一些赞美之言，让客户的心理在这个方面得到满足，然后再指出他的不足之处，这样他就容易接受，并且还可能对你产生好感。
每个人都想听到别人赞美自己的话。据说三国时期的关羽为人正直，最受不得别人奉承他，他也最讨厌奉承之人。当关羽得知有个人特会说赞美的话、凭着三寸不烂之舌吃香喝辣的之后，他就怒气冲冲地扛着大刀去找那个人，找到那个人之后，满脸杀气地说：“听说你特别会奉承，今儿个就奉承奉承我吧！”那个人满脸堆笑说：“小民会奉承人不假，可我奉承的尽是些小人。关爷为人正直，天下扬名，有谁不知道您老人家最不爱听赞美的话，最讨厌溜须拍马的小人，我怎么敢奉承您呢？”关羽道：“量你也不敢，俺今儿要宰了你这个巧嘴的小人！”那人一听关羽要杀他，“扑通”一声跪倒在地说：“小民谢恩！”关羽听他说要谢恩，顿时感到疑惑，抡起的大刀又放下了，就问他：“你谢的啥恩？”那人说：“关爷过五关斩六将，杀的都是天下赫赫有名的将军。小民这种比狗屎还臭的人，能挨上您老一刀，烧高香也求之不得呀！关爷不怕脏了您的宝刀，就快快成全小民吧！”关羽听过这个人的话之后，没再说话，“哼”了一声，扭头就走了。那个人就忽然站起身来，指着关羽的背影说：“原来他也爱听赞美的话！”
赞美话是销售员说服客户的一种方法，但是说赞美的话有一点是需要注意的，那就是在说赞美话的时候一定说到点子上，必须说中客户的长处。不论如何，世上的每个人都是喜欢别人赞美自己的。
如果一个女人会主动去赞美另外一个女人的服饰美丽，大多数是因为她在对方身上找到了共同的爱好和兴趣。譬如：赵女士对于魏小姐新买的皮包表示肯定，并赞美魏小姐很有品位，很会挑东西。听到这些赞美，魏小姐当然非常开心，而对于给予这些赞美的赵女士，也很开心。由此可见，赞美别人要说到点子上，要有真实的情感体验，要有发自内心的真情实感，这样的赞美才不会给人虚假和牵强的感觉，这样的赞美往往会使对方听来十分亲切真实，完全是法子内心的欣赏之情，这就会使对方产生一种遇到“知音”的感觉，因而也更能增进友谊，缩短彼此间的距离。带有真情实感的赞美不仅能体现人际交往中良好的互动关系，还能表达出自己内心的良好感受，对方也能感觉到你对他的真切关怀。
盛唐时期的魏王李泰十分喜好文学，特别受唐太宗的宠爱。有人说大臣中有瞧不起李泰的，唐太宗听后大怒，召众大臣责备道：“隋文帝时，众大臣都被诸王踩在脚下，我如果放纵他们也这样做，岂不折杀诸位使诸位蒙受耻辱吗？”魏征一听皇上说话离了谱，赶紧接上说：“如说法纪纲常被彻底破坏，固然不必理论，如今圣明君主在，魏王当然没有辱没群臣的道理。隋文帝骄纵他的儿子，到最后都成了刀下之鬼，这难道也值得效法吗？”
唐太宗李世民，高兴地说道：“我因私爱而忘公义，听了您的话才知道理屈。”魏征之所以能够说服唐太宗，是因为他先赞美唐太宗是“圣明君主”，先让他心里舒服一下，然而再进行说服。如果魏征以硬碰硬，一针见血地指出唐太宗所说出的言语的不是，其最终的结果定是难以想象的。
任何人的内心里都渴望别人支持自己，并给予赞美。对于一个销售员来说，想调动客户的积极性和热情，可以这样说：“当然我知道你很忙，抽不开身，但是这些事情还是非要麻烦你才行，因为我对其他人没有把握，最后，思前想后，还是觉得你才是最佳人选。”这样一来就使客户无法拒绝，巧妙地使客户的“不”转变为了“是”。对于这种说服技巧还主要在于对客户某些固有的优点给予适度的褒奖，以使客户得到心理上的满足，减轻挫败时的心理困扰，从而在比较愉快的情绪中接受你的说服。
一位大学生希望他所租的房子的租金能够减低一些。然而，当他知道房东是个难缠的人，多次的尝试都以失败而告终，他最后还是想再去试一试，于是这次他主动向房东表示：“一旦合约到期，我就搬出去。”房东去他屋里找他，他热情地在门口欢迎，开始的时候并不谈房租的事。他说他十分喜欢这间房子，“住在这里我感到十分愉快”，并极口称赞房东管理有方，表示很愿再住几年，只是没办法，因为房租实在负担不起。房东见他如此热情，心里十分感动，简直不知怎么办才好。房东开始诉说自己的苦衷，报怨房客一点也不通情达理，有的甚至说些侮辱他的话。接着说，如果房客都像你这样，我就轻松多了。接着主动提出可以减些租金。大学生一边道谢，一边说出了一个能负担的数字，房东表示同意。离开时还关心地对他说：“如果房子什么地方需要修理尽管找我？”
这位大学生的成功之处，就在于他把赞美客户的话说到了点子，取得了客户的好感，从而成功地说服了他的房东。
大多数情况下，我们都会有这样的感受：如果某人对你有好感，那他容易接受你的观点和建议；反之，如果一个人开始就对你有反感，那么，无论你怎么说，他心里想的都是拒绝接受。在心理学上，这叫做晕轮效应，就是说，人们都有以偏概全的心理倾向。对某人有好感，就会觉得他的举止言行一切都好。即所谓“爱屋及乌”，然而当对某人反感时，就会觉得他处处不顺眼，“疑人偷斧”的故事就生动地说明了这个道理。了解人们的这种心理，对于处世是非常有用的。我们要想说服客户，使他们接受我们的意见，首先应该注意赞美他们，建立起客户对你的好感，这样，你的说服就会成功。
别让赞美坏了生意
虽说客户都喜欢听赞美的话，但也并不是喜欢一切赞美自己的言论。赞美的话若说得不得法，不仅达不到预期的目的，反而会引起客户的反感。比如说，有的销售员与客户面谈，只要看见主人是女的，张口就说：“您长得真漂亮！”“您打扮得真好看！”或“您显得真年轻！”像这种一点铺垫都没有的夸奖，太不自然了，碰上脾气好的至多不过说你句神经病，然后扬长而去，要是碰上脾气不好的，不骂你个狗头淋血才怪呢。怎样使你的赞美说到客户的心里去呢？
一位销售员敲开一客户的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便故意装出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个销售儿童游戏卡的销售员，我本来是想找一家有小孩的，没想到打搅您了。”
那少妇有些火了：“我就有孩子。”这位销售员又赶紧装出一副很惊诧的样子，瞪了她半天，才用惊奇的语调说：“啊，啊，请原谅，没想到您已经有了孩子，您是这么年轻、漂亮……真不敢相信。”正如他所预料的那样，那位少妇的脸上有了笑容。
赞美必须符合事实，如果你对一名长相很普通，甚至可以说还有点难看的客户，却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的赞美是收不到任何好的效果的。最好的办法是选中客户最心爱的东西、最引以为豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，客户都不至于气恼。赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，也会变好事为坏事。
某着名化妆品公司销售代表小李，深谙赞美之道。但是，在他刚刚步入销售人员的行列时，也曾因赞美不得法而得罪了客户。
那天，他拜访一位魏小姐，恰巧魏小姐的一位闺中密友也在，为了争取到更多的客户，给刚刚认识的女士们留下一个好的印象，他决定依靠赞美这一战术来达到打动她们的目的。
出于这样的心理，于是他对魏小姐说：“您的朋友很漂亮。”魏小姐的朋友听了很高兴，走过来跟小李握手，又对他的化妆品问这问那，显得很热情。
小李很得意，认为自己的赞美话术奏效了。事实上也的确如此。但就在此时，小李转过头发现魏小姐一言不发，好像很不高兴的样子，对自己也不再热情。小李心里明白自己对其他人表示赞赏之意而将主人魏小姐忽略，这犯了销售的大忌。小李心里一急，又加了一句话：“就是皮肤黑了点。”
这时，杠杆平衡了。但是，结果并不是两个人都对他热情有加，而是都对他冷眼相看，认为这个人怎么这么不会说话。就这样，小李不但失去了两个潜在的客户，而且令自己颜面尽失。
为了避免赞语引起客户的误解，不要突然没头没脑地就大放颂辞。销售员对客户的赞美应该与眼下所谈的话题有所联系。请留意应在何时以什么事为引子开始称赞客户。客户提及的一个话题，他说述的一个经历，也可能是他列举的某个数字，或是他向销售人员解释的一种结果，都可以用来作为引子。
一男青年晚上在饭店碰到一位认识的女士，她正和一位女伴在用餐，两人刚听完歌剧，穿戴漂亮。这位男青年不禁眼前一亮，很想恭维一下客户：“噢，章小姐，今晚你看上去真漂亮，很像个女人。”一位女士难免生气地说：“我平常看上去什么样呢？像个清洁工吗？”
在一次管理层会议上，一位报告人登台，会议主持人向略显吃惊的与会者介绍：“这位就是刘女士，这几年来她的销售培训工作做得非常出色，也算有点儿名气了。”这末尾的一句话显然是画蛇添足，让人听了不太舒心，什么叫“也算有点儿名气”呢？
这些称赞的话会因为用词不当，让客户听来不像赞美，倒更像是贬低或侮辱。结果自然是事与愿违，不欢而散。
销售员在表扬或称赞客户时要谨慎小心，注意措辞，尤其要掌握以下几个技巧：列举客户身上的优点或成绩时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容，比如向客户介绍自己的销售员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类和销售工作无甚干系的事；你的赞扬不可暗含对客户缺点的影射。比如这样一句口无遮拦的话：“太好了，在一次次半途而废、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”不能以你曾经不相信客户能取得今日的成绩为由来称赞他。 比如：“我从来没想到你能做成这件事。”或是“能取得这样的成绩，恐怕连你自己都没想到吧。”另外，销售员的赞美不能是对待小孩或晚辈的口吻，比如：“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的成绩，就这样好好干！”
总之，赞美就像空气清新剂，可以振奋客户的精神，“美化”身边的气氛，但也必须清楚，再好的清新剂也有过敏以致反感者，更何况人与人之间的关系如此复杂，如果不首先通达人情，不根据所赞对象的心情及当时情境的具体情况而乱赞一通，恐怕真的会事与愿违。
高明的销售员会针对客户的能力大发感慨。如到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢进行赞美，比仅仅说“保养得好”强很多。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”这仅仅只是表达出了欣赏客户的眼光。如能紧紧盯住客户的知识、能力、品位，将赞美做到这一步，则说明你有一定的造诣了。
除了“你很能干！”之类的一般赞赏外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等都是销售员常用的赞美绝招。销售员赞美客户，就是为了让客户获得“自己非常美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的销售员，就会聪明地把赞美的目标转到客户的心灵上。“你的眼睛又清澈又明亮，透过这两扇心灵之窗，我看到了一颗纯洁的心！”“你开车这么稳，又谨慎又稳健，太好了！”“你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。”“你太热心了！”“真没想到你这么细心！”当你看到这段文字时，请你想象一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？肯定是如沐春风吧？
恭维过头讨人厌，适度赞美助销售
在与客户面谈中，赞美客户会很快取悦客户，并在客户心里留下好印象，因为每个人都喜欢被赞美，对赞美自己的人自然会心生好感。但是，如果过分赞美，使赞美远离实际，则往往会弄巧成拙。
陈先生是某人寿保险公司的销售员，经过努力，他终于约到了与一位大人物见面——黄先生。黄先生早年白手起家，从一个卖报的小贩成为一家颇具规模的家电公司的总裁。他早年的传奇经历在小城里可谓家喻户晓。一见到黄先生，陈先生非常激动，他说：“黄先生，我很小就听说您的大名，从心底万分崇拜你。我想，您一定有很多故事，如果今天我能亲耳听到您的故事，会非常荣幸的。”“小伙子，我的故事很简单的。你今天来不是为这个吧”“我亲爱的黄先生，您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢？”
陈先生又一口气说出许多不切实际的赞美之词。黄先生一时也被他的话冲昏了头，开始回顾自己的创业史。结果原定的半个小时的拜访时间很快就到了，黄先生的秘书前来告知几位分经理已经都到了，正等着他开会呢。
赞美是人们交往的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。对于销售员来说，如果能够运用好这种技能，往往可以取得意想不到的效果。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，销售员应该毫不吝啬地找到客户的赞美点去进行赞美，如：东方小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！赵老板的办公室布置得非常时尚，非常有现代感，想必赵老板的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。刘先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！汪经理的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！
记住，在运用赞美的技巧时，销售员必须掌握好说话的时机和赞美的度。否则，客户会认为你根本不是诚心的，只是说说奉承话而已，这样反而增添了客户对你的不信任感，拉开了你和客户之间的距离。那么，如何把握这恰如其分的一点而不是赞美过头呢？
用一些具体明确的事情来赞扬不失为一个好方法。如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此，会赞美的销售往往会注意细节的描述，而避免空发议论。找出客户异于他人的地方来赞扬也是很高明的。
卡耐基在《人性的弱点》一书里便说述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲，因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果你在赞扬客户时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，以此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。
十七世纪末期，伦敦发生了一起震惊的盗窃案。一伙盗贼潜入伦敦市郊的马丁塔，想盗走英国的镇国之宝——英国国王的皇冠。然而，这群盗贼技艺不够高超，被守塔的卫队给擒住了。事后查明，这伙盗贼一共五个人，是集团作案，为首的是一个叫布雷特的家伙。此人能言善辩，机警诡诈。
英国国王查理二世听说有人去盗他的皇冠，非常震惊，亲自审问这个胆大妄为的狂妄之徒。盗贼头目布雷特被押到了国王面前，查理二世看着这个其貌不扬的人，实在看不出他有什么特别之处。于是开口问道：“听说你还有男爵的头衔？”“是的，陛下。”布雷特老实地回答。“我还听说你这个头衔是因诱杀了一个叫艾默斯的人而得来的？”“陛下，我只是想看看他是否配得上您赐予他的那个高位，如果他轻而易举地就被我打发掉，陛下就能挑选一个更适合的人来接替他的位置。”查理二世沉思了片刻，觉得布雷特不仅胆大包天，而且口齿还很伶俐。于是又厉声问道：“你的胆子可真不小啊，居然敢来偷我的王冠？”“陛下，我知道我的行为有点狂妄，不过我只是想借此来提醒您关心一下我这个生活没有依靠的老兵。”“什么？可是你并非我的部下啊！”查理二世惊奇地问道。“陛下，我从来都不曾与您为敌过。现在天下太平，所有的臣民不都是您的部下吗？我当然也是您的部下。”
查理二世感到此人更像个无赖，就直接问道：“那你说吧，我该怎么处理你？”“从法律的角度来看，我应该被处死。但是，我们五个人死后，每一位至少会有两位亲属为之落泪。而从陛下您的角度来看，多十个人的赞美，总比多十个人的眼泪要好得多，您说对吗陛下？”查理二世没想到他会这样回答，接着又问：“那么你觉得自己是个勇士还是懦夫？”“陛下，我现在连个安身的地方都没有，到处都有人在抓我。直到去年我在家乡搞了一次假出殡，让一些人认为我死掉了，才不再被人抓。这显然不是一个勇士的行为。因此，尽管在别人面前我是个勇士，但在陛下的权威面前，我是个懦夫。”查理二世听到布雷特强词夺理的辩解，居然大悦，不仅赦免了他，还赏给他一笔不小的赏金。
由此可见，有时候懂得赞美客户，维护和提高客户的地位，可以有效地缓解与客户的关系。
赞美之词也需要亮点
懂得赞美客户是销售成功的开始，这不是一件简单的事。一般来说，如果你不喜欢某个人，有个简单的方法可以改变你对他的态度，那就是寻找他的优点。而且你也一定会找到一些的。一旦你发现了他人身上具备某些优点或才能，你也就对他另眼相看了。
对一个管理着几个大企业的成功女人来说，如果你经常夸她有能力、有才干，她几乎每天都听到这样的赞美，你再怎么费力地赞美她，她也不会觉得有什么特别。但如果你对她说：“你的眼睛非常迷人，你不论坐着、站着还是走路的时候，都是风度翩翩。“相信她一定会喜上眉梢，认为你是一个很有眼光的人。
1960年，法国总统戴高乐访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思布置了一个鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，用鲜艳夺目的热带鲜花衬托了一个精致的喷泉。戴高乐将军一眼就看出这是主人为欢迎他而精心制作的，不禁赞不绝口：“女主人真是用心，这一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置。“尼克松夫人听后，喜悦之情溢于言表。也许在其他人看来，尼克松夫人布置的鲜花展台不过是她作为一位副总统夫人的分内之事，没什么值得赞美的；但戴高乐将军却能领悟到她的苦心，并因此向夫人表示了特别的肯定与感谢，从而也使尼克松夫人异常高兴。
称赞一个人时，与其称赞他最大的优点，不如发现他最不显眼，甚至连他自己也未曾发现的优点。因为他最大的优点已成为他性格中的一部分，在任何人看来都已是不足为奇的了。如果经常称赞一个人这样的优点，可能会让这个人产生反感；而那些小小的优点，因为从未或很少有人发现，因此也就弥足珍贵。而你的发现与称赞为客户增添了一份对自己的认识，也增加了一次重新评估自己价值的机会。同时，你不同凡响的观察力还会获得客户的器重。
在沟通过程中，任何人都喜欢被人赞美、奉承。在第一次世界大战结束时，德意志帝国惨败，皇帝威廉二世顿时成了全世界最讨厌的人，连自己的国民也都与他为敌。正当他准备亡命荷兰时，却意外地收到了一位少年的来信，信中充满了稚嫩的赞美词：“不管别人怎样想您，我永远都爱您！”威廉二世看了这封信，异常感动，立即给这位少年回信，希望能与他见面。少年的母亲带着他会见了威廉二世，最后还意外地促成了皇帝与少年母亲之间的一段美好姻缘。
每个客户都不会拒绝别人真诚的赞誉之词。但赞美之词一定要有闪光的地方，不可过于流于世俗。拿破仑对于奉承一向很反感，这一点他的士兵都知道。然而有一个聪明的士兵却对拿破仑说：“将军，您是最不喜欢奉承话的，您真是位英明的人物！”拿破仑听后不仅没有斥责他，反而还十分自豪。这位士兵之所以赞美成功，就是因为他了解了拿破仑的脾气秉性，深知他讨厌奉承的话；但他又很聪明，准确地赞美了拿破仑的闪光点。
其实，世界上没有人对别人对自己的赞美无动于衷，只不过有人会赞美他人，有人不会赞美而已。大文豪萧伯纳曾说过：“每次有人吹捧我，我都头痛，因为他们捧得不够。”可见，高帽子是人人爱戴的，关键是赞美的人能不能抓住赞美之词的闪光点而已。
你了解你周围的每一个人吗？他们具备哪些长处和短处你知道吗？你每天有没有看到周围的一些细微变化呢？你是否看到别人哪怕是一丁点儿的改变呢？很多人都精通赞美之词，但是，大多数人却不愿从小事上去赞美别人，只是认为遇到大事、重要的事时，才有赞美的必要。事实上，这是现实生活中的重重障碍遮住了他们的视线，让他们看不到小事也有值得赞美的闪光点。出现这样想法的首要原因就是因为人与人之间的分工不同，责任不同，使人们认为别人所做的事、所取得的成绩都是分内之事，是应该的，没有赞美的必要。在这种心理驱动下，很多人都不能正视别人的小成绩。还有些人是胸怀治国济天下的大志，但却眼高手低，对眼前的小打小闹不以为然，认为那些事只是普普通通的，没什么了不起，小菜一碟，形同虚无。这些态度都是因为我们不懂得赞美的分寸造成的。如果单纯就小事而论，它的确没有相当重要的意义。但如果我们用辩证法的观点去考察，就会发现一件小事往往会引发大事，几件小事累积在一起，就可能产生出人意料的事。
一位巡警在巡逻时发现仓库门口的灭火器坏了，及时告诉了总经理。总经理很快就安排相关人员布置了新的灭火器。此后谁也没有将这件事放在心上。然而半年后的一天，库房因电线短路突然起火，幸好灭火器能使用才及时扑灭。忙乱中，总经理首先想到的就是那位细心的巡警。如果他没有发现灭火器坏了，就不能及时更换，现在也无法使用，那么库房可能就完了，公司也保不住了。于是，总经理赞美了这位巡警，并代表公司向他致谢，号召全体员工向他学习。千里之堤，溃于蚁穴，一滴水珠都可以拯救沙漠中的迷路者，可见小事不可小视。
要学会赞美客户，改善你的销售业绩，就要学会从小事开始赞美别人，做一个有心之人，善于发掘赞美的材料，看到小事背后的重大意义。小事需要发掘，需要加工，如此才能产生神奇的效果。如果你没有一双识别它们的慧眼，它可能就会永远被埋在琐碎之中。实际上，我们的生活就是由无数的小事和有数的大事组成。如果我们只是睁大眼睛注视大事，忽略小事，那么你是否发觉生活在很大程度上是空虚的呢？相反，如果我们都能去关注发生在自己周围的一些小事，去发掘一滴水中的世界，那么在彼此的赞美声中，我们所获得的就是世间荡漾着的温情。不过，赞美别人也不是张张口，说说好话就能达到目的，尤其是在赞美一些小人物、小事件时，更要有一个分寸。高帽尽管好，可尺寸也要合乎规格才行，滥戴过重的高帽只能适得其反。如果别人发现你言过其实时，常常会因此感到自己受到了愚弄。所以与其不去恭维，也不要夸大无边。
要善于找到客户的亮点。赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢？如果你这样说：“这车保养得真好！”那效果就完全不同了。
赞美要说到客户心里。如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。所以说，赞美一定要真诚，要发自内心，要让人体会到你是在由衷地赞美他，是从心底发出来的，而不是在作秀。赞美一定要符合当时的场合和气氛。过分夸张不是赞美而是奉承，赞美令人高兴，奉承则令人尴尬，更令正直的人讨厌。赞美之词在一个人身上不能重复使用。对于同一个人重复使用同一个赞美之词，你的赞美就会贬值，人家认为你这不是赞美他，而是拿他取笑开涮。
赞美竞争对手更易赢得信任
福兰克林曾说过：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”对于销售员来说，竞争对手就是那些正在或企图从你手中抢走客户的人。一些销售员把客户视为“敌人”，企盼将“敌人”一扫光，或常常发出“既生瑜，何生亮”的感慨。其实，销售员大可不必以如此的心态对待竞争对手，因为，战场上没有对手便没有英雄，商场上没有对手就没有成就。
销售员在与自己的客户进行面谈时，客户免不了会向你询问有关你竞争对手的一些产品信息，或者在你面前称赞你竞争对手的产品或服务，那么你会怎样面对呢？很多销售员听到客户的这些话，情绪上都很别扭，有的控制不住自己的情绪，开始大施宣扬客户产品的不好，甚至攻击客户的人品，殊不知这样的结果往往会适得其反，客户会因你刚才的一席话拂袖而去。
王经理在市场上招标，要购入一大批水泥。收到两家公司投标，一家来自一个和他作过不少生意的A公司，A公司的销售员找上门来，问他还有别的公司来投标，王经理碍于面子告诉了他。没想到在接下来的谈话里，这个销售员开始了对别的公司喋喋不休的评价：“他们啊，他们是一家刚开始起步的公司，他们能按照您的要求发货吗？他们的信誉也您不知道怎么样，产品质量还不知道有没有保证，您就愿意冒这样的风险吗？王经理，……”王经理时一个最不喜欢评论别人长短的人，听销售员这样说，对这个销售员的印象大跌，于是抱着一种客观的态度他就对这家公司进行了实地考察，没想到这家公司对车间管理和产品质量要求都非常严格，王经理马上就和他们签了订单。后来，他们之间保持了良好的生意往来。
我们从这个实例可以看出，销售员在对你竞争对手进行攻击的时候，你的可信度也开始在客户的心目中下降，你的言行非但没有让自己的生意做成，反而为你的竞争对手做了广告。那么，销售人员该如何正确对待你的竞争对手呢？
掌握竞争对手尽可能多的信息。当今市场，一个企业独霸某行业，无一竞争对手的情况早已不复存在。孙子兵法云：“知彼知己，百战不殆”。知晓、了解自己的竞争对手已成为每个销售员都应该极其重视的一件事。因为只有了解竞争对手才能在面对客户时回答他们的问题，才能更好地介绍自己的产品。试想，在销售过程中，如果客户问你：“我觉得你们的产品和宝利公司的产品性能、款式都一样呀，为什么却比人家的贵很多呢？”而你却对客户所说的宝利公司一无所知，答复客户也只能支支吾吾、含含糊糊，这样客户不但对你的产品没有更深层次的了解，而且也觉得你是一个不称职的销售员。如此一来，你的成交几率就微乎其微了。
对竞争对手的了解应当是深入的、细致的、全方位的，具体说来包括一下信息：竞争对手产品的一览表。这是属于最基本事实的了解；竞争对手在未来一段时间内将有哪些产品问世？有哪些产品是正在研制中？竞争对手所有产品的价格，这些价格是属于渗透定价法，即少盈利甚至不盈利以期扩大市场占有率的，还是撇脂定价法，以期从中获取巨额利润的；竞争对手的产品有哪些特征？其优缺点各是什么？竞争对手产品的市场销售量如何？是呈上升趋势、下降趋势，还是多年持平？客户对竞争对手产品的反应如何？是满意居多？还是不满居多？
销售员掌握了上述这些信息，不但可以为自己的的销售活动提供一定的参考和借鉴，当客户向你询问客户的情况时，你才能扬长避短，把自己的产品优势突出来，回答客户的信息时，虽然不可恶意攻击，也不应该刻意把客户的好处向客户解释的那么详细，把自己的客户拱手送人。
竞争不可避免，保持自己优雅作风。当客户向你称赞客户产品时，要给予适当的评价，避免两种回答。一是“既然他们的产品那么好，你就买他们的去啊！”这样的回答不但有损你的形象，而且也会有损公司的形象。而且客户可能再也不会和你打交道了，多说一句话就让自己永远地失去了一位客户，这是不值得的；二是捏造有关竞争对手的坏话，如“那家公司的内部有矛盾，搞不好老板会卷钱走人呢，还是谨慎点”“听说那家店经常被上面调查啊，质量不过关”等等，当你经常这样评价你的对手的，客户总有一天会明白事情的真相的，那是要想凭攻击别人来赢得客户已是不可能的啦。贬低别人并不能提高自己，对于竞争对手给予客观的评价，反而回应的客户对你的好感，下次有需要他可能会想到你与你合作。
与竞争对手协作共赢。俗话说，“众口难调”，客户的需求总是各不相同，而企业开发产品的能力总是有限的，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短、互通有无。把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，你这种真正站在客户立场上为满足客户实际需求的“出让”，不但会给客户带来好处，更会为你自己的长远利益提供帮助。如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里。
战海朋是一家品牌化妆品专卖店的销售明星，胡小惠则是对面一家品牌化妆品专卖店的销售高手。他们有着非凡的业绩水平，这是因为他们除了善于捕捉相关信息、能利用各种技巧打动客户之外，还勇于把不适合本企业化妆品的客户介绍到竞争对手那里。
战海朋销售的化妆品主要是针对中干性肤质的客户，而胡小惠销售的产品则更适合于油性和敏感性肤质的客户。所以，每当客户来到他们面前时，他们都会针对客户的皮肤和产品特点给予最中肯的建议，如果发现客户的肤质更适合对面竞争对手的产品，他们都会毫不犹豫地告诉客户：“那个品牌的化妆品更适合您的皮肤，你可以到对面的店看看……”
总之，面对竞争形势的日益激烈，一个优秀的销售员不会寻求恶语攻击客户而获得成功，相反他们总会从对手的身上获取经验找到奋斗的动力，和竞争对手共同成长。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源