一、认识自我是迈向成功的第一步
善于审视自我是狼精神中最宝贵的一点，它们通过观察周围的事物来衡量自身的优势和劣势。它们知道自己能干什么、不能干什么，该干什么、不该干什么。狼之所以在几万年的进化过程中练就了出色的奔跑能力，一个主要的原因就在于：论力量，它们深知自己比不过老虎、狮子之类的庞然大物；论灵活，自己更比不过兔子、黄羊等食草动物，所以，狼根据自己的优势，练就了自己出色的能力——奔跑。
身为一名推销员，更要有这种自我认知的能力。对自己的情况有一个充分的认识，这是做好本职工作的前提，也是“打铁先得自身硬”的道理所在。
“认识自己”乃是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句话包含了无穷的真理，假如推销员能领悟这句话的真谛，并且好好实践的话，一生必将受益无穷。
我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现，成功的要诀在于有自知之明，也就是经由认识自己、找到自我之后，不断改造自己，才能逐步走向成功之路。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销员的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，并露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。
有一天，原一平向一位老和尚推销保险，他详细地说明之后，老和尚平静地说：“你的介绍，丝毫没有引起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”老和尚接着说，“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。从此他努力认识自己，大彻大悟，终成一代推销大师。
认识自己，看起来简单，其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。
对大多数人而言，向自己坦白短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事。因此，许多人总是纵容自己，一旦发生错误便找借口原谅自己，得过且过。只有少数深知从自我剖析之中可获得丰硕成果的人，才甘愿领受此种痛苦。他们明了，只有从自我剖析中，才能看清自己的优缺点，才能肯定自我，发挥所长。
大多数人对自己都没有信心，但经过自我剖析之后，发觉了自己的长处，知道了自己性格的弱点，相信自己的能力，并确定自己努力的方向，从工作中找到自己，也拾回了信心。
日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“最少也要10年吧！”
柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要20年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流的剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。
要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。
人是一种有盲点的动物，往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。
举个例子来说明，有一个学生问老师：“您在我的作文本上所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么？请老师明示。”老师说：“我只是告诉你，你的字太潦草了，以后要写端正。”
老师只看见学生的过失（写字潦草），没想到自己也犯了同样的错误（写字潦草）。基于此，他人的批评也就显得非常必要与珍贵。
“他人”可以包括配偶（丈夫或妻子）、同事、同学、好友、父母亲、兄弟姐妹等这些最了解你的人。借着他人的批评，才能更客观、更深入地认识自己。因为自己眼中的“我”与他人眼中的“我”有很大的差距。要认识自己诚非易事，必须透过他人眼中的“我”，借助他人的批评找出自己的错误，自己才能在认知、反省、改正的过程中，逐步认识自己。
我们知道自己的长处，并发挥自己的长处，不但较易出人头地，获得别人的尊重，自己也会因为工作上的表现，提高自信心，肯定自己。
科学家们常感叹，天然资源的大量浪费乃是悲剧。天然资源的浪费固然是悲剧，但不是最大的，因为世界上最大的悲剧是人力资源的浪费。根据心理学家的统计，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2％。换言之，还有98％的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有被开发。
如何开发自己的长处，可藉由前述“自我剖析”知道自己的优缺点，也可透过“他人的批评”获悉自己的长短处。两者都是知道长处的好方法。
认识自己的目的就在于取长补短，趋利避害。只有把自己读懂了，了解透彻了，你才能更好地了解世界，更准确地理解推销。
二、擦亮双眼随时随地寻找猎物
一个人在一天当中，会有高潮和低谷。白天的时候精神百倍，一到晚上就会睡眼迷离分不清东南西北了。狼就不同了。天越黑，狼眼中散发出的光芒越锋利。不为别的，只要睁着眼，狼就会一刻不停地寻找着自己的猎物和目标。
推销员也应该具备这样一双狼的眼睛，不放过任何一个机会去寻找你潜在的客户。利用各种工具延伸自己的能力，扩大自己的人脉和影响范围。
在每一个人的生活领域中，总会有属于自己的小天地，属于自己的人脉系统。根据统计，每一个人都应该至少有250条属于自己的关系。
例如，在求学时期，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段，在这个过程中，不管是名列前茅的好学生或是流落在“放牛班”里的坏学生，都应该有同班同学或关系较好的死党。如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算，三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了，接着再加上自己的亲戚30人、朋友30人、师长30人、前后期学长与学弟30人、邻居20人、职场中的同事30人，或住家附近提供生活所需的商家……统计起来，早就超过250条人脉关系。另外有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商会等等组织，都会增加自己的人脉关系。由此看来，我们可以说，每个人都应该有超过250条人脉关系。而且，这些数据还会随着年岁的增长，与人接触机会的增多，而累积出更加丰富的人脉关系。
以上这些就是每个人最基本的人脉资源，这一点可以从早期保险公司征人的方式看出端倪。在以前尚未开放国外保险公司进入台湾市场时，当地的保险公司总是采用土法炼钢的方式，要求保险推销员“拉”自己的亲朋好友来参加保险，这就是所谓的“人情保”。保险公司为何会锁定亲友作为推销保险的第一目标呢？最主要的原因乃在于每一个人的最基础销售管道就是自己最亲近的人，而这一帮人也是最有机会成交的客户群，因为他们都和推销员有相当程度的认识关系。由此可知，每一个人最基本的250条人脉关系，是最有效的人际关系法宝。
所以，每一个人绝对不可以轻视自己曾经拥有，以及目前已经拥有的这250条以上的人脉关系，而必须要好好地整理、培养与运用，开拓自己的人际网络。虽然，在这些人脉关系里面有许多人可能已经失散多年了，但是我们千万不要忽略这份情感，只要重新加以整理，你将会发现原来自己所认识的人还真不少呢！建议你现在就提起笔来找出所有的资料，将曾经认识的人一一地写下来，编辑成册吧！
如果想在这250条的人脉关系中，得到更多的人力资源，必须先以其中一人为中心再向外扩张（因为除了和你重叠的部分以外，每一个人都还有不同的人脉资源），也就是借由这最初的250个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始地推动，将每一个人的250条人脉紧紧地串联在一起，这也是推销界经常使用的推荐模式。透过不断联络经营，认识的人会源源不断，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以良好的人际关系，全看自己如何去推动。如果要验证自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到任何的公共场合中，假如时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人际关系已经是相当成功了。
此外，访问重要人物时，要注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，要让你所接触的人都变成准客户。要知道，不管你推销什么，任何人都有可能对你的推销产生影响。光顾着“拍板人”，冷落其他人的事例太多了。
经常听到有些专业推销员说自己跟谁“很熟”，但一问到一些细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行认真的商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。
请记住，当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。
不要好高骛远，要“微利在所必得”。
那么，平时怎么办？要知道，一个推销员的成绩与他（或她）的关系圈成正比，若是一个人把自己封闭在狭小的圈中，可以预言，他（或她）必“死”无疑。
一个推销员是应该扩大关系圈，但是你总不能逢人就说自己是干什么的吧。一些城市的大街上有很多发名片的人，办机票的、订酒店房间的，还有那些伪造各种证件的，多得很，那种做法是不太可取的吧。在大街小巷乱发宣传资料，恐怕也不敢令人恭维吧。怎样做到自然而然地让别人知道你是干什么的呢？
与别人寒暄一番后交换名片，或者切入正题之类的做法，是常见而有效的。不过，在这里要说的是一种很简单、很成功的向陌生人透露自己身份的方法——利用电话，特别是公用电话。
从前，在还没有拥有手机的时候，和别人通话自然用固定电话。在外面活动，回别人的传呼是家常便饭。交了很多公用电话费后，有人想到应好好利用回机的机会。经反复练习，他逐步练出一套自报家门的方法：“你好，我是××公司的×××！”心里明白是什么人呼他，他也照说不误。这种做法效果甚佳，通话结束后身边的人问他“你是干××的吗”的情况并不鲜见，要是没人问，那么在交电话费或买点冷饮时主动与人攀谈起来，因为对方已经知道他的身份，切入正题轻松自然。
有了手机后，自报家门的习惯仍要保持下来，不过，经验表明，在扩展圈子方面手机不如公用电话。在公众场合用手机大谈特谈生意未免太嚣张，打完手机后也很难自然地与旁人谈起推销。
有人说，公用电话主人和旁边的人不一定买得起我推销的东西，怎么能变成准客户呢？很好，你真聪明。很多人不一定迫切需要或买得起某些东西。不过，任何人都有其交际圈，你结识一个人，实际上是加入他或她的交际圈中，而这个交际圈里的人就可能有购买能力和需求。所以，你要设法真正加入别人的交际圈，这也需要掌握一定的窍门。
养成多说一句话的习惯，向别人介绍你自己和你的产品。“这样的好东西，跟亲戚朋友多说一说。”
“你知道谁特别需要这种产品吗？请给我介绍一下。”
成交也好，暂时未能成交也罢，你多说一句总是没什么坏处的，因为你已经撒下了一粒成功的种子！
生活处处有商机，就看你用什么样的眼光来看待这个问题了。如果你能用狼寻找猎物时的眼光寻找你的客户，相信机会一定会大把大把地向你走来。
三、找到明确的目标指引你前进的方向
在北美草原上，北美野牛是比较凶悍的动物，体重达1000公斤，头顶锋利的双角，即使面对最富攻击性的捕食动物，也毫不退缩。但是今天，它遇到了一群狼。
狼在牛群四周游荡，并不是漫无目的，而是盯住猎物。北美野牛觉察到危险，增强了戒备。但狼的体重只有40公斤，和家犬的大小差不多。为获取成功，狼必须解决两个问题——协作狩猎和等待合适的猎物。如果在选择目标时发生失误，最终会葬送自己的生命。所以，狼必须明确地找出老弱病残的野牛作为自己的目标，才能提高成功的概率。
推销员作为公司的一线人物，也不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的推销工作便无从下手，只能是零乱地、漫无目标地走访几家客户，这样做的成功率又会有多少？结果当然可想而知。
推销前辈常常告诫新进推销员说：“不要为公司做事，要为你自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。
当然要注意，目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。所以要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。一步登天只能是梦想。
每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，推销员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各时期的营业方针或政策而有所改变。这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。
等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假使不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便要设定高目标。
工作没有计划的人，通常都是漫无目的的人。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种人一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己活了。
别以为这样做能获得上司的赏识，其实这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅，或慢吞吞地处理公事的人，多半只是泛泛之辈，因为一名成功的推销员是不会有那么多时间可以磨蹭的。
成功的推销员永远具有绝对的目标导向，他们有非常清楚的目标，他们非常详细地规划他们的行动，他们会把目标做成详细的计划。一个没有目标的推销员就如同想要在大雾当中射中箭靶。所以你必须明确地设定你每一个月、每一个季度、每半年、每一年的收入目标，以及你必须做到多少的营业额才能达到你的收入目标，同时你要把目标牢记在心中，常常不断地告诉自己你的目标是什么。因为你如果没有设定明确的收入和成长目标，你又怎么知道该如何达到这些目标呢？
确定目标非常重要，每一个这样做的人，也就是说真正这样做的人，都会这样告诉你。问题在于，真正这样做的人很少。如果你至今仍未这样做，至少应当试一下，不会有什么害处。请按下面这些简单易行的规则去做。
（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。
（2）这些目标必须是你非常渴望实现的，否则你就不会为之而努力
如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的住宅，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。
（3）你写下的目标应当很具体
如果你光写“我想挣很多钱”或“我想致富”，这样不好，因为不够具体。如果你写“我想挣10万元”，也不好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如：我想在未来的12个月里挣10万元。要达到这一目标，我需要每月挣8333元，即每周1923元。我每笔生意的平均金额是1940元，而我的佣金是10％，所以每次可挣194元。要达到这一目标，我需要一周做成十笔买卖，即每天两笔。
现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？
（4）目标要现实，否则只是一场梦
如果你说“我想在这周赚100万元”，那是不现实的（如果你能做到，我很怀疑你是否还会读本书）。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要订得过低，也不要订得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。
在迈向目标的过程中，你应当监督自己的行动，应当总结你的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
（5）经常检查你的目标，定期更新你的目标
如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
（6）你的目标就是你的目标
不要让其他人拉你的后腿，或给你泄劲。做这种事的人大有人在，因为他们感到你的热情使他们相形见绌，你的成功使他们无地自容，他们不能接受你比他们强的事实。专业推销员应常常是我行我素，甚至有些自负的。这并不是说他讨人嫌，或者他不大度、不愿助人为乐，事实正相反。但他对自己始终严格要求，对自己的目标矢志不渝。专业推销员即使达到了目标，也缄默不语。他不想炫耀，不想让人嫉妒。相反，他握紧拳头，扬起胳膊；微笑着点点头，默默但有力地对自己说“好样的”。然后，他用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标挺进。
目标是照亮前路的灯，给你指引方向的指南针和罗盘。只要找到了明确的目标，你才不至于像没头苍蝇似的东一榔头西一棒棰，以至于最后一事无成。
向狼学习，从现在开始，把“猎物”放在心中，为之奋斗，为之拼搏吧！
四、用好奇心培养良好的洞察力
对于狼族来说，这个世界上每一个地方都让它们感到惊异与神奇。它们不会将任何事物视作理所当然，相反地，狼族倾向于亲身地体验与研究。自然界的每一种在人类看来了无生机的废弃物品，都有可能成为它们的玩具，或许只是一根鹿的骨头，或许只是一只鹿角、一块野牛皮、一颗小松果，甚或露营者遗留的登山背包，以及包里面所装的各种物品。对于狼族来说，每一种情况，都蕴含着无尽的可能——神秘、新奇的发现，或意外的惊喜。狼群之间的嬉戏，与人类小孩之间的嬉戏并没有什么差别：有时是躲藏在树木或岩石后面，“藏猫猫”；有时是玩设陷阱偷袭彼此，以各式各样的方法追逐友伴。并且，从赢得这些竞赛的过程中，学习到“自信”。与小孩一样，幼狼毫无节制的好奇心与嬉戏，往往会使得它们觉察不到已经步入了险境。这也是为什么人们从成熟野狼的眼中看到的是经验与慎重的光彩，而不是恍惚而轻漫的眼神。
好奇创造机遇，好奇可以培养良好的洞察力，狼的好奇心让它们对神秘的自然界充满了向往。和狼一样，人类的许多成功也是从好奇开始的。一个推销员更有必要用好奇培养自己观察事物的能力。
身为专业推销员，不管是你去客户办公室还是客户来找你，一开始，你一定要先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表，衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？你也要注意极细微的小地方，如他的手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。
有一些推销高手，厉害到能把见过的陌生人从头到脚描述得一清二楚，即使跟他相处时间极其短暂。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你想到神探福尔摩斯？单单这一项观人入微，能精确推算出人家生活状况的本领，就足以让福尔摩斯加入推销高手俱乐部！
当然，这种本事是要经过不断训练，积累经验才能拥有的。然而，想要练成大师实在不容易。那么，如何才能提高你的观察能力？
答案是：有好奇心就够了！
好奇是推销高手特有的一种厉害本质。对人，对事，对一切能让这个世界团团运转的东西好奇。
好奇是出自内心的一种疑问，要是有足够的好奇心，一个月之间能学到的知识会比别人一年学的还多！所谓好奇，包括观察、发问、学习。请尽量好奇吧！
让我们来设想一个情况，一位推销员去参加在职进修研讨会，他会秉持什么态度？也许到那里，他参加了每一场演讲，觉得有些很不错，有些却无聊得让人睡着了。结束后，也许他认为自己学到了一些经营法宝，也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。
有好奇心的推销员如何呢？他也和其他人一样，希望听些专家之见。可是，他会同时睁大眼睛观察周围一切状况和每一个人，包括重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节。正因为他对任何新事物都好奇，他会注意：
会场上其他同仁如何穿着打扮？他们开哪一种车子？留小胡子是不是已过时了？
哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉？为什么？他们有什么特质或表征？
中场休息时大家谈的是什么？有没有什么新趋势或新的市场契机？
有没有谁做了什么可观的推销演说，厉害到连本无购买意向的客户都能被说服？
那些讲师上台时的气势如何？看得出他们花了什么功夫在自己的外观打扮上吗？他们是不是真的像自己说的那么有权威，有成就？他们是如何掌控观众的？
知道了吧，这样的推销员与众不同之处，在于他除了参加会议外，还能获得满箩筐的宝贵经验和知识。
缺乏好奇心的推销员却只晓得大肆批评讲师差劲，抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在己……请把这种状况推而广之，应用到生活的其他方面上去，不论是在事业上还是私人生活上：只要拥有善于观察、发问、学习的那股动力，只要你对事事好奇，就等于对这世界，对周围的人、事、物张开了另一双眼睛，有了完全不同的正面观点，你的经验宝库就会迅速充实。
看看那些超强推销高手，他们是那种每天早上怀着极强的好奇心起床的人，为的就是睁亮眼睛，敞开心胸去过每一天。
推销高手是会运用身体语言的人，他能充分了解幽默剧兼“肢体语言大师”萨米·莫尔修阐述的观点：
“人们通常不惜花费时间和金钱，努力去学习母语之外的其他语言，而身体语言却慢慢成了一种陌生的外语。外语虽然不一定该学，但若懂得外语，会方便得多，能够避免导致误会的危险。我实在不了解，为什么我们不肯花点时间在最原始的语言上，去改善我们身体的语言。”
以下的一些观察技巧也许会对你有所帮助，使你成为一个推销高手：
如何看出对方是坦率、友善的？
谈话对象睁大双眼，就连双眼皮也是睁开的，他的目光望向对方，说话时呼吸不急不徐，声音透着温柔亲密，偶尔还会把手搭在对方肩上或臂上。
具有攻击性的人为何会被识破？
有攻击意念的人通常会眼睛微合，额间现出垂直的沟纹，鼻根处有横纹，身体和四肢会做突发的动作。此外，呼吸急促，说话速度特别快，声音大等也是这种人的特征。
如何识别果断、顽强的对手？
如果他眼睛半合（双眼微闭），额上有直纹，双唇紧闭，一定就是了，这种人说话声音通常会越来越生硬、严厉。
如何辨别犹豫不决或模棱两可的人？
其双唇松懈微闭，不时搓搓鼻子，说话速度慢，偶尔会出现不确定的小动作。此外，他笑时一定张着嘴。
如何看出对方是心怀畏惧或有难解情结的人？
其目光闪烁，额上有垂直纹路，不时以手指敲击桌面，或者是坐姿不太安稳，在椅子上滑来动去。他通常耸起双肩，说起话来声音会越来越高。
如何辨识对方心存疑虑？
其脸部虽未紧绷，眉头却高高扬起，时时望向旁边，身体会不确定地摆动。
怎知对方是高傲自大的人？
其眼朝下视，下颌翘出，眼角下垂，不时自顾自地发笑，声音似从胸腔发出。
如何看穿对方的不信任心理？
这种人常从旁偷眼望人，或从下方抛以审视的目光，眉毛通常下垂，笑得勉强。
如何判别愤世嫉俗的人？
嘴角向外或向下撇，嘴角边纹路深陷，同时皱起眉头，说话速度慢，呼吸有声。
如何一眼即知对方是保守型的人？
这类人通常面带浅笑，眼朝下望，与对话者保持相当距离，声音轻弱无力，说话速度较慢。
正所谓“宝剑锋从磨砺出”，没有谁一生下来就是火眼金睛。观察的能力更多的是源自平时的积累和揣摩，只要你具备了狼的好奇心，每时每刻都不忘把周围的事物观察透彻，多多积累经验，做到这一点，相信你的推销能力一定会有一个质的飞跃。
五、放眼长远才能钓到大鱼
在辽阔的蒙古草原上，狼在捕猎旱獭的时候，从来不会将旱獭斩尽杀绝，哪怕一些旱獭近在眼前，它们也会放其一条生路，以求来年可以吃到更多更好的旱獭。这是狼的长远之计，如果只计较眼前的得失和利益，那么来年它就可能吃苦头，更不要提子孙后代的生息了。正如推销工作的性质，作为一个推销员来讲，在你面前的每一个人都是你潜在的客户，切不可因为他们眼下不会带来业绩而一棒子打死。所有的人和事都是在变化中发展的，没准哪一天，那些你曾经熟视无睹的人就会给你带来意外的惊喜。所以，务必用长远的眼光看待每一个人每一件事。
泰瑞·威廉姆斯，早年供职于《箴言》杂志，从事推销和公关工作。由于杂志社的支持，他组建了自己的公司后仍在《箴言》杂志社任职六个月之久。1988年，他组建了自己的公司——泰瑞·威廉姆斯公共关系代理公司。埃迪·墨菲是他的首位客户，此外还有珍妮特·杰克逊、辛伯德等好莱坞大牌明星。
早在80年代，泰瑞就认识了颇具名望的演员迈尔斯·戴维斯。可是当时，他并没有想到这对他的生活将会产生多么重大的影响。那时，泰瑞在纽约医院进行社会公益活动，而迈尔斯则刚刚在纽约医院做完手术。迈尔斯引起了泰瑞的好奇，后来泰瑞提出要去拜访他。而迈尔斯答应后，泰瑞便自我介绍了一番。此后，泰瑞每天都去看他，等到迈尔斯出院时，他们已成为非常不错的朋友。
他们经常保持联系，一天，泰瑞收到了迈尔斯的妻子西塞莉·泰森的请柬，邀请他去参加迈尔斯的六十岁寿宴。这次宴会只邀请了他最好的朋友，这对泰瑞而言真是不甚荣幸，宴会将在一艘游艇上举行。
宴会上，泰瑞结识了埃迪·墨菲，他们简短地互相介绍了一下，并没有太多交谈——仅仅是互道一声“你好”。泰瑞同样也遇到了肯尼思·福瑞斯和埃迪的堂兄——雷·墨菲，他们都与埃迪一起工作，泰瑞非常愉快地在游艇同他们聊天。当游艇开到码头，宴会结束时，他们说：“泰瑞，今晚埃迪在卡门迪俱乐部有表演，你愿意去吗？”
“我当然愿意！”泰瑞答道。
埃迪表演得相当不错。节目过后，泰瑞与肯尼迪和雷一起参加晚会。只是埃迪可能还有别的计划，因为那晚泰瑞就再也没有看见他。对于这次令人难忘的晚会，泰瑞说：
“如果换了别人，他可能只认为那是个不错的晚会，他同两位趣味相投的伙伴在卡门迪俱乐部度过了非常有趣的一晚。但我并没有这么做，我仍然不断地与朋友保持联系。回去之后，我立刻给他们去信，对他们在我到西海岸出差时的热情款待表示感谢。”
泰瑞过去常常订购近百种杂志，当某位明星或者名人提到他或她对某一特殊领域有独特兴趣时，泰瑞便将它记录下来，输入电脑。于是，只要读到认为可能引起那些人的兴趣的东西，泰瑞就将文章给他们寄过去。泰瑞一直这样做，尽管他没有一个确切的概念，这样做究竟有何目的，但他感觉到迟早它会有用的。
泰瑞有埃迪·墨菲的地址，也知道联系电话号码，自然读到认为可能引起埃迪和另两个朋友兴趣的文章时，他也都给他们寄过去。这些文章包括泰瑞看到的各种内容，如音乐、电影、电视，这正是他与他们保持联系，让他们记得他的一种方式。
两年之后，泰瑞逐渐同埃迪·墨菲和他的同事们建立了一种比较密切的关系，肯尼思邀请他去参加了一些聚会，他也逐渐为埃迪·墨菲的圈内人士所接纳。
有一次泰瑞受邀参加了埃迪的第一次音乐剧的拍摄。影片取得了巨大的成功，同时埃迪也随即成为世界最具票房价值的人物。不久，泰瑞又参加了一部影片的首映式。有一位妇女自我介绍了一番，泰瑞的第一个反应是对方这么做是想知道他为什么会到场，事实上，以前他们曾在电话里交谈过一次。在这次见面时她说：“我听说埃迪正在寻找一个公关代理人。”谈话进行到这里，泰瑞感觉到机会来了。他说：“她这话一出，我就明白我将成为埃迪的代理人。但麻烦的是，我不知道该怎样去让它变为现实。有人认为这是一个野心勃勃的目标，但我仍然希望成立一家公关代理公司，而且有世界最具票房价值的埃迪作为我的第一位客户，这就是对我最大的支持。”
泰瑞所做的第一件事就是将尽可能多的背景信息综合起来，主要是那些能够担保他的工作标准和传播能力的人士。在给埃迪的信中，泰瑞写道：“我们交往了几年，但你可能还没机会知道我的工作是什么或者是如何工作的。”他简单地介绍了一下自己的工作，然后列出了自己在《箴言》杂志社所遇到的工商界、政界和娱乐圈的朋友，也就是那些他认为会推荐他的人。泰瑞非常清楚地表示，希望能成为埃迪的公关代理人。一旦“包装”好了自己，泰瑞知道，他还必须让埃迪意识到他是最合适的人选。
一个月过去了，埃迪并没有回信。于是泰瑞决定给他家打电话。
雷·墨菲接的电话，一如往常，他非常热情地跟泰瑞打招呼：“嗨，泰瑞，是你！”
闲聊了一会儿，然后雷说：“埃迪就在旁边，他想和你谈谈。”
埃迪的声音传来，令泰瑞惊喜万分：“泰瑞，我收到了你的信，我非常高兴由你代理我的公关宣传。”
真是令人难以置信，就这样简单，泰瑞成功了！这可真把他吓了一跳。对于这次成功的自我推销，泰瑞说：
“有时候，一个推销员要花上几个月甚至几年的时间才能找到一条路或者达成一笔买卖。其实长期的关系有可能带来一个很有实力也很有希望的客户。”
“你必须着眼于长远，着眼于未来，这样你就会没有做不了的事。”
没错，推销有时也是一场持久战，鼠目寸光的人在这场战争中可能会有一时的小利，但最后肯定要成为失败者。不管眼前的形势如何，只要放眼长远，时刻不忘心中远大的目标，你一定会迎来一个又一个更大的胜利。
六、透过表面的现象看事物的本质
在草原上，一匹饥饿的狼看见一匹疲弱的马，可是马后面不远处还跟着猎人。从表面上看，这并不是一次很好的机会，甚至危险系数还相当高。但是狼并不逃跑，它通过精确计算人与马的距离，争分夺秒地扑了上去，抢到一口是一口，能吃多少就吃多少，最后把不可能的机会变成了现实。
推销员有时也会遇到这种模棱两可的情况，比如一些人看似其貌不扬，甚至穿着上还有些寒酸。这时千万不可过早地下结论，尤其不可以貌取人，老练的推销员都知道这一点。
在这方面，我们要多多向艾比霍利德学习。艾比霍利德，早年从事房地产推销工作，后创办了自己的房地产经纪公司——艾比霍利德公司。该公司1993年的销售额超过11.5亿美元，是全美最大的私人所有的住宅房地产公司。该公司在达拉斯地区有900名代理人，19家办事处。
“客户就在你身边。推销人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”
以上是艾比霍利德的肺腑之言。在他从事房地产推销的这些年，他懂得了作为一名推销员，绝对不能事先对潜在客户作出判断。
20世纪50年代，艾比霍利德替霍·安德逊推销房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，当时他正在开发五月鲜花房地产工程，他所做的是前人从未做过的事，冒险投资建造价值10万美元一套的房子——而关键的问题在于他还没有一位确定的买家。这些豪华的房子相当于现在价值70到80万美元一套的房子。在那时，没有人敢这么冒险来投资建造这么高级的房子，除非事先有人买。这项冒险如此奇特，以至于华尔街时报专辟一版来介绍五月鲜花房地产工程。
一天，艾比霍利德正在等一位客户，霍停车向他打招呼。过了一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、有点不修边幅的夫妇。他们径直朝门口走来。当艾比霍利德与他们热情地打招呼时，瞥见霍正摇着头对他做鬼脸，明显是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”
“而我天生对任何人都很讲礼貌，因而我热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。”
霍认为艾比霍利德在浪费时间，生气地离开了。既然房子空荡荡的，而且建筑商又走了，艾比霍利德就领他们参观了一下房子。
房子里豪华的设施，令他们感到有点不可思议。12英尺的屋顶使他们彻底地被折服。很显然他们从未见到过这样高级的房子。而艾比霍利德自己也为有机会领这样赏识房子的人来参观而感到很高兴。在看完第四浴室后，丈夫对妻子感叹道：“想一想，一幢房子有四个浴室！”他然后转过身对艾比霍利德说：“这么多年来，我们一直梦想拥有一栋有一个以上浴室的房子。”
妻子眼含泪水看着丈夫，而且艾比霍利德还注意到她温柔地握着他的手。
在他们参观了房子的每一个角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。
“当然可以。”艾比霍利德答道，然后朝厨房走去，以便让他们俩单独呆在卧室里。
几分钟后，丈夫出来了，他问道：“艾比霍利德先生，听说这房子的售价是10万美元？”他脸上露出一丝微笑，从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，将信封里的10万美元现金整整齐齐地堆成阶梯。原来，他是达拉斯旅店里的服务员领班之一，他们许多年来一直过着拮据的生活，把小费存了起来。
他们走后不久，霍回来了，艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当他朝里面看时，惊讶得有点晕头转向了。
推销工作就是这样，对于推销员来说，你不可以错过每一个人。机会并不会写在人们的脸上，不要总以为所有的有钱人都能从外表上看出来。能透过表面现象看见事物的本质，是一个优秀的推销员所必须具备的能力。就像狼那样，哪怕看似不可能也要全力去争取。
七、看穿顾客的购买心理
狼面对一大群黄羊的时候，就能一眼看出哪些是最容易得手的目标。这种眼力可以大大提高狼的捕食成功率。推销员若是能做到看穿客户的购买心理，势必也会大大提高你的成交率。
商场上流行这么一句话：“推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。”在消费者决定市场推销的今天，并不是企业生产什么，市场就能消费什么，而应站在顾客的立场，看出顾客想要什么，了解什么产品对顾客有价值，进而主动去满足顾客的需求。推销员在抓住推销观念、捕捉消费者心理动态时，必须先对社会结构的变动以及生活价值观的变化和多样化等趋势的概念，加以掌握、分析与探索，进而找到一条未来趋势的轨迹。这样，才能站在趋势的浪头，预见新的消费行为，并先人一步切入市场，拥有更多客户。
首先，如何掌握顾客的购买心理呢？
人是群体动物，不可能离群索居，过鲁滨孙式的漂流生活。因此人在社会当中就会产生一种“自我评价”和“自我存在”的心理——即对周围事物的价值观念。每一位顾客在购买行为产生以前，都会存在着一种心理特性——我买这一产品，能满足什么需求？下面几点心理特性可以说是人类共同的：
①想要获得：健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿……②想要成为：好的父母，容易接近的人，好客的主人，时尚者，有创意的工作者，拥有财产的人，对他人有影响力、有效率的和被认同的人……③想要去做：表达他们的人格特质，保有私人领域，满足好奇心、模仿心，欣赏美好的人或事物，获得他人的情感，不断地改善与进步……④想要拥有：别人“有”的东西、别人“没有”的东西、比别人“更好”的东西……每一位顾客都有“想要”的心理意识，而且，人类的欲望毫无止境，有人即使一辈子努力也不一定能心满意足地获得他“想要”的所有东西。所以，我们可以肯定地说，上述种种顾客的心理特性是自古以来就不能攻破的法则，它好像一只冥冥中看不见的手在指挥着这个市场，操纵着人类的购买行为。
然而人们的购买行为又来自购买动机。顾客为什么购买某一特定产品？为什么在某一特定商店中购买东西？这就是购买动机。
购买动机又可分为感情的动机和理性的动机。感情的动机即是指顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生了冲动的购买行为。例如，有一位顾客看见了电视广告中美丽的模特儿正在用某某品牌的洗发精，而产生了对此模特的认同心理，情不自禁地买了这一品牌的洗发精，虽然她原来并无购买此品牌洗发精的打算，却因为接受了广告中强烈的情感诉求而引出内心的激动情绪去购买此产品。
感情的动机具有暗示、描写、联想的作用，因此动人的店头广告、有魅力的店头陈列、动人的现场推销演说，都会使顾客产生不由自主的“购买冲动”。
理性的动机则是指对某一特定商品的购买，必须充分考虑其“实用性”。如有关电冰箱的电视广告常强调其坚固、耐用、便利和经济性，即“理性的诉求”。理性的动机如下所述：
①合理性。
②便利性。
③品质一致性。
④价格经济性。
⑤售后服务的可信性。
一般说来，顾客的感性和理性比率是4∶1。通常很多产品广告都是先做理性诉求，告之产品内容、成分、使用方法等“理性”的字眼，这些情况都是顾客迫切想知道的，等过了一段时间后，再诉求“感情面”，像罗曼蒂克的气氛、幸福的充实感等，无非是向顾客诉说物质享受所带来的精神享受。
顾客的固定消费指顾客经常在某处购买东西，并且成为“固定顾客”。从感情上分析其动机可知：
①由于此商店具有迷人的卖场气氛和扣人心弦的陈列。
②习惯于此商店的服务态度和交易行为。
③习惯于此商店的所有产品（对产品的信赖感）。
④朋友的推介。
从理性上来看，当顾客要买东西时，到底去哪一家买，必须慎重地考虑和决定，这时他的判断基准就是由理性决定的。例如顾客想要买化妆品时，他会判断哪一家比较好，哪一家比较便宜，哪一家品质优良等等，然后再选择其中一家，这就是理性动机。
一般而言，理性动机的形成要素如下：
①品质优良。
②价格低廉。
③形式新颖。
④令人满意的服务态度。
⑤购买场所交通便利。
⑥购买所需时间和经费比较节省。
⑦商店声誉良好。
需要并不存在于自然界，而是由商品供给方创造出来的。21世纪的消费观念是追求个性化、多样化与品味化的生活形态，这也是成熟化社会的象征。因此，顾客仍然存在许许多多尚待满足的需求。因为有了消费者的不满足，才会有市场机会。“弱水三千，吾只取一瓢饮”的容易满足的时代已远离我们而去。在这纷繁的年代，推销员应兢兢业业地从不满足的消费者心理底层挖掘出真正的利益市场才对。
其次，预见新的消费行为。
在信息发达、学习与机会大大增加的今天，人们所认知的消费者已不再是一个被动角色。每一个人都是“生活者”和能清楚看待自己的现代人。
过去的消费态势是“大量消费”的行为，因为物质缺乏，消费者的需求满足层次仍处于生理需求和安全需求的低层次当中。随着顾客导向观念的兴起，个性化消费成为主流后，“选择消费”则成为市场激烈竞争下的新消费行为。由于个性使然，消费者往往凭着内心的感觉来选择产品。这时候，试吃、试喝、试穿、试闻、试用将成为吸引消费者的武器，具有视觉化效果的陈列方式成为营销大武器，厂商都在等待消费者的评估与批评，以便引发他们的偏好态度，从而选择出心目中渴求的产品或服务。至于未来呢？未来的消费形态是现在“选择消费”的延伸和筛选，那就是“TPO型消费”。
由于未来的消费者会主导消费市场，所以他们会依不同的时间（Time）、地点（Place）、场合（Occasion）来订制他们所需要的产品和服务。《孙子兵法》中有一句话：“善战者，求之于势，不责之于人”。“势”是一种社会的倾向与潮流，任何人都挡不住。今后，谁能站在趋势浪头，预知未来的消费行为，那就表示他的推销策略已经成功一半了。
解决问题要找问题的根源，要提高推销成功率，你也必须找到“根源”所在，这就是顾客的购买心理。摸准了顾客的购买心理，你才会对症下药，像狼一样，找到了那只最容易得手的黄羊。
八、小心谨慎地避开陷阱
狼是一种多疑的动物，有时候，猎人为了抓捕一只狼，就布下诱饵，但是狼却不一定上当，当它察觉到危险的时候，哪怕再饿它也不会冒然地去“虎口夺食”。
自然界中危险处处存在，为了自保，狼势必要让自己的性格中多一份谨慎小心。在推销过程中，也会有陷阱，推销员也要时刻注意防范，常见的有以下两种：
（1）数字陷阱
在一般协议谈判中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或设备的各项技术指标等等，这些数据对谈判的双方都有重大的意义。但是，一般来说，许多人都不善于迅速地处理数据，特别是在紧张的谈判气氛中，更容易犯愚蠢的错误，假如你的月工资是1200元，你能立刻准确无误地告诉我平均每周的工资数额吗？这个简单的问题，对相当多的人，恐怕还要算一阵子才能回答。
那么，在推销过程中，当对方像连珠炮一样地抛出各种数据的时候，你相信还是不相信？点头还是摇头？这时候，千万不可鲁莽行事，一定要慢慢来。承认自己对数据进行处理的能力不够，并非是一件丢脸的事。请对方一项一项说，你一项一项算，斟酌一番，检查一遍，并请谈判助手再帮你重新算过。如当场算不过来，拿回去仔细研究过后再表态，切不可盲目相信对方所提供的任何数字，不论这些数据出自什么权威之手，要知道，有的谈判对手特别喜欢钻你不善于处理数据的空子，而在谈判中占你的便宜。
数据准确是一回事，这些数据的真实涵义又是另一码事。因此，在推销时，不但要对所有的数据“再算十遍”，而且要努力挖掘发现它的意义，要注意隐藏在数字里的可能是故意制造出来的事实、解释、假设、习惯以及个人的错误。可是，如果你不多问几个“这是什么意思？”你就无法从表面轻易地看出这些陷阱。
假如有人对你说，他的那批货物只以成本价卖给你，你先别太高兴，应该马上来个“打破砂锅问到底”：“成本价是怎样计算的？”特别是在对外贸易中，由于中外会计规则的差异，推销双方对各种数据意义的解释相差很大，所以一定要让对方解释清楚：“这项数据到底是什么意思？”千万不能自作聪明，以己度人，以防跌入他人设下的数字陷阱。
（2）假出价陷阱
美国某公司发布广告，说有一部机器设备出售，价格是10万美元。互相竞争的几位雇主中，有一位愿出9万美元的高价，并当场付10％的订金。卖主没想到这部旧设备竟能卖得这么好的价钱，就同意不再考虑其他买主。2天之后买方来了，说当时的价格太高，不同意马上成交，还说，这部机器仅值5万美元，于是卖方又被迫与买方讨价还价，最后以买主预想的6万美元成交。而当初曾有人愿出7万美金，卖主却没有卖给他。
这是买主使用假出价策略的胜利。假出价格，即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅度提价），讨价还价才真正开始。在这种情况下，一般是假出价格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割爱。假出价格，虽然是不甚道德的，但却是推销场合中屡见不鲜的陷阱。
日本某些商人往往利用这种伎俩来占推销对手的便宜，他先报个低得出奇的价格诱使对方上钩，使对方很高兴和他达成交易。但东西到手之后，买主便常常会发现少了点什么配套部件，于是，被迫又向卖主购买，由于排除了其他竞争对手，他便会漫天要价，逼买主就范。
“兵不厌诈”，这是《孙子兵法》中的一条重要原则，也是我们预防假出价陷阱的法宝。为防止买主假出价，可以要求对方先付大笔订金，使他不敢轻易反悔；或给对方最后取货期限，过时不候；或同时与几个买主接洽。
总之，“小心行得万年船”，虽然害人之心不可有，但是防人之心不可无，多一份小心就多一份成功的保障。狼不会因为饿了，就看不到猎物身上巨大的危险；你也应该做到这一点，不要因为急于求成，就把所有的风险忽略不计。
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