朱利欧

    我们的女儿苏珊（休耶）比鲍勃小两岁。继她哥哥之后，她也到俄勒冈州立大学求学。她主修家庭经济学。

    休耶大约16岁的时候，宣布她打算当一名修女。我们建议她中学毕业后再作这样的决定。在大学读书时，她同吉姆·科尔曼相遇，吉姆是维拉和艾尔弗雷德·科尔曼的儿子，吉姆同她于1957年9月结婚。艾林和我于1958年6月第一次当了外婆和外公：休耶生了个女儿克里斯廷。我女儿没有去当修女，倒是给我们生了八个外孙和外孙女。

    我的第一个外孙是在菲利普逝世9个月后诞生的。我还记得休耶把这个新生婴儿第一次抱来给我看的情景。我本来一向不大会抱小孩子。但这次我一下子把格雷戈里抱过来，就到外面去。他熟睡了。我独自一人抱着他，穿过后院的花园，沿着欧内斯特和我在1929年冬天平整的葡萄园走去，小家伙睡得多么香啊，连一声都没有吭。虽然我对所有的孙子辈孩子们都抱有很大希望，但我没有想到格雷戈里将来会成为一个坚决刚强的男子汉，领导着我们走向未来。

    鲍勃从美国海军复员后，跟玛丽·达姆雷尔结婚。她是圣母马利亚大学的毕业生。玛丽在旧金山教小学。他们夫妇俩1959年生了第一胎、名叫朱莉。他们前后共生子女八人，四男四女，像休耶和吉姆两口子一样。我们家里的情况倒是满平均的。

    顺便说一句，鲍勃也给他的儿子们分配耪地的任务，每人发一条颜色不同的带子，让他们系在各人地块最前面的葡萄藤上。这样一来，鲍勃开车回家的途中，便可以检查各个儿子完成任务的情况。

    休耶的丈夫吉姆获得商业管理学位。他在波特兰为一家出版公司工作一年后，回家里的酒厂工作。他在销售部门呆了不长的时间。我让他去生产部门工作。他负责经营管理、装瓶和运输等工作。我们从艾尔科公司购买的防盗盖子生产线出了问题，于是我们决定自己生产。吉姆为我们创办了这个部门。我门后来把它扩展为中部铝制品厂。吉姆担任了这个独立的企业的总裁。像鲍勃一样，他担负的责任也是与年俱增。像他哥哥一样，他也是从基层做起。逐步提拔，后来负责莫德斯托酒厂的生产工作。我认为，为了让一个人独当一面，就必须让他从底层锻炼开始。

    1959年，我到欧洲旅游两个月，考察葡萄园、酒厂和制酒设备。

    西德的技术发展最快。在现代化的制酒技术和设备方面，德国超过了其他所有国家，包括法国和意大利。据我了解，他们在第二次世界大战以前就在这方面遥遥领先。

    至于其他的欧洲国家，它们仍然墨守成规，使甲着老式设备和方法。

    欧洲消费者喝的葡萄酒，大部分质量很差，令人失望。也有一些用特种葡萄制成的高档葡萄酒，家喻户晓，但数量有限，而且价格极高，超过大多数人的经济能力。大多数人饮用的日常佐餐葡萄酒，质量之差，使我吃惊，跟我门在美国酿造的酒相比，不可同日而语。

    为了吸引更多的人饮用温和的葡蜀酒，我们集中力量制造价格适中的优质葡萄酒。在大多数欧洲国家，葡萄酒的消费量比美国大十倍之多，它已经有了自己的顾客。

    我回来后对欧内斯特说，根据我的所见所闻，我们的葡萄园和酒厂在生产的各个阶段，都是世界上最有效率的。我们舍得花钱买最好的葡萄。我们购置了最现代化的设备。我们有设备最完善的研究实验室和人数最多的合格研究人员，我们的质量检验是这个行业最严格的。

    展望未来，我们公司完全可以向消费者提供价格合理的优质葡萄酒。

    欧内斯特

    ● 在我担任葡萄酒学会主席的第一任期间（1957—1958年），我在会员年会上总结了葡萄酒业近来取得的一些进展。成就是很多的，我列举了其中的荦荦大端：

    ● 联合葡萄酒公司第一次研制出叫作“维诺”的清淡型红葡萄酒。

    ● 一些人，特别是艾尔马登，研究出了玫瑰香葡萄酒。

    ● 纳帕峡谷的一些酒厂（路易斯·马蒂尼、蒙达维斯、博留）采用了冷却发酵法，改进了白葡萄酒的质量。

    ● 通过及早装瓶的办法提高白葡萄酒的质量；这在很大程度上归功于纳帕和圣克拉拉峡谷的酒厂以及戴维斯公司。它在这方面提供了极大的帮助。

    ● 温特兄弟公司开创离子交换树脂法，使酒更稳定。

    ● 马蒂尼—克里斯琴兄弟公司改善了白葡萄酒压榨法。

    克里斯塔·布兰卡公司首创了白味美思酒。

    我也表扬了佩特里。由于他用船运酒，使这个行业节省了数百万美元的运费。这为我们提供了压铁路当局降低运费的手段。

    我们自己也作出了一些贡献。我们在葡萄园和酒厂的经营管理方面不断加以改进，从而促进了本州的葡萄和葡萄酒业的发展。我们在营销方面采取了现代化手段，广告费也增加了，同别的主要消费品的广告宣传费差不多。我们还在西海岸建立了一个最现代化的玻璃厂，使玻璃的成本不断下降，不仅使我们受益，也使其他酒厂受益。由于互相竞争，玻璃的价格不再随意上涨了。

    在这个过程中，我们变成了美国的主要酿酒公司。1959年我们的销售量为2400万加仑，成为仅次于酒商联合公司的第二人酒业公司。次年，我们突破3000万加仑大关而居第一位。不过，直到1966年，我们才稳稳保住第一位。

    1959年我在卸去葡萄酒学会主席职务的告别辞中说，有些人认为，葡萄酒行业在过去五年中取得了长足的进步，我不能同意这个看法，因为在过去五年中只比前一个五年增长了9%。同人口增长10%相比，同购买力提高30%相比，这实在算不了什么。我继续说：“如果考虑到同其他酒精饮料相比，我们向美国公众提供的是一种优质葡萄酒产品，那么，这点儿增长更不足道了。”我说：

    我注意到，美国现在每年消费的啤酒是26亿加仑，烈性酒是21200万加仑，而葡萄酒只有14900万加仑。我们必须扪心自问：为什么会出现这种情况？为什么啤酒和烈性酒在美国的销售量大大超过葡萄酒？在啤酒、烈性酒和葡萄酒中，人们究竟选用哪一种，让我们探讨一下其中的原因吧。看来似乎有四种原因：

    ● 为了品尝味道；

    ● 为了放松；

    ● 出于社交的需要；究竟选择哪一种，以社交场合的档次而定；

    ● 为了保健。

    让我们从四个角度考察一下这三种饮料的特点。

    关于啤酒：有些人饮用啤酒，可能是喜欢它的味道。就效果而论，啤酒当然也有提神的作用。很少有人把啤酒用于社交场合。更没有人为了保健而使用啤酒。

    关于烈性酒：很少人仗烈性酒是为了它的味道。下面的情况可以说明这一点：饮用伏特加的人越来越多，人们偏爱醇烈的威士忌混合酒。毫无疑问，这类酒的主要特点是刺激性。烈性酒可以用于社交场合。很少人为了保健而喝烈性酒。

    那么，葡萄酒有些什么特点呢？在所有的酒类中，葡萄酒的味道最好。葡萄酒有几十种不同的类型，味道各异，风味有别。我们都知道葡萄酒可以提神。在社支场合，葡萄酒居于最高的档次。遗憾的是，饮用葡萄酒的那个社会阶层，地位太高，很难影响普通美国家庭。葡萄酒的社会品味还没有为大多数美国人所接受。

    关于葡萄酒的医疗效果，我概述了一部分早期医疗研究项目的成果，其中包括。

    ● 加利福尼亚大学伯克利分校的埃里克·奥格登博士1940年发现葡萄酒可以刺激消化。

    ● 珀曼南特基金会的弗朗兹·戈策尔博士在对食欲不振的病人进行六年的实验后发现，这些病人吃饭时喝点佐餐葡萄酒，使他们的饭量增加50%以上。

    ● 加利福尼亚大学伯克利分校的西奥多·奥尔索森博士在1956年发现，佐餐葡萄酒中有一种物质可以帮助吸收难以消化的油腻食物，这对患有“神经性消化不良症”的人是有益处的。

    ● 耶鲁大学的利昂·格林伯格和约翰·卡彭特两位博士于1957年发现，葡萄酒可以使紧张的情绪缓和下来，起一种镇静作用。

    在我发表演说几周以前，加利福尼亚大学伯克利分校的阿格尼丝·费伊·摩根博士宣布了她的研究成果，说明葡萄酒可以防止血管硬化，而血管硬化乃是导致心脏病的主要原因。她用动物进行实验，发现食用葡萄酒的动物同食用其他酒类的动物相比，前者血液中的胆固醇要比后者少。

    我说，大多数美国人没有听说过这些研究成果，这不是我们广告的缺点。因为根据联邦广告法规，不允许宣传任何酒类的医疗保健作用，凡是看到过禁酒令以前的酒类广告的人都明白为什么联邦法规禁止这样做。

    我查阅了过去的一些广告。我对我的酒业同行说：“雷尼尔啤酒公司的一则广告上面画着一个女人，她把酒杯像珠宝皇冠一样举到头顶上，说：‘雷尼尔啤酒，我的健康离不开它；喝了它，我精力充沛有力量；一杯雷尼尔啤酒，抵得上一桶其他一般的啤酒。’”

    加拿大俱乐部威士忌的广告说它“特别具有疗效”。达夫公司的纯麦芽威士忌的广告说它是“全人类的良药。纯而又纯的麦芽威士忌含有医疗保健的成分。”罗克——拉伊公司的广告说。“本啤酒对于支气管炎、肺结核和喉部、肺部的一切疾病都具有疗效，瓶装一夸脱，适宜家庭用。”

    葡萄酒的广告也不乏这类夸大其词的说法。萨马里坦公司的波尔图葡萄酒和白兰地的广告说，“医生推荐本酒有助于病后恢复健康，它们具有增强器官组织的作用，这是一般葡萄酒和白兰地所没有的。”

    我继续说，“无怪乎联邦明令禁止刊登这类广告。自从取消禁酒令以来，联邦政府一直禁止刊登这类广告。这对我们这个行业和对公众，都是件大好事。这种广告只会误导公众，提倡酗酒，从而为主张禁酒的人提供弹药。在禁酒以前，酒类广告声称饮酒有助于健康，那是毫无科学根据的。”

    我个人认为，适度饮用葡萄酒对身体是有好处的。

    1959年我说这番话的时候，现代科学刚刚开始找到关于葡萄酒有益于健康的证据。当然今天我们知道得更多了。哈佛大学、加州大学以及其他地方的著名研究人员提供了无可辩驳的证据，证明适量饮用葡萄酒对身体是有好处的。回过头来看看，过去40年来我们未致力于让美国公众知道葡萄酒有益于健康，这也许是我们的一个疏忽吧。

    我在结束我的告别辞时指出，美国公众不知道、不重视葡萄酒的许多优点。同啤酒和烈性酒两个行业相比，葡萄酒业的规模尚处于婴儿阶段，这并不是因为我门的产品不宜于饮用。

    “根据葡萄酒的种种优点，这个行业的规模应该比现在大许多倍。”

    现在，各地批发商纷纷要求我们进入他们的市场，像往常一样，我们首先照顾那些已经同我们共同开发他们地区业务的批发商。

    批发业务过去和现在都对我们的事业至关重要。没有他们，我们一筹莫展。

    多年来，我觉得我们竞争对手的想法可不是这样。他们似乎是这样想的：我们把酒卖给批发商，至于向零售商推销，那是批发商的事。如果批发商没有把工作搞好，他们派人去指出这一点，完全由批发商自己去想办法解决。如果这个批发商仍然如故，他们或者容忍下去，或者另谋出路。而我则不是这样想的。我一向认为，做生意要建立良好的关系。批发商有了问题，也就是我们的问题。他们获得成功，也就是我们的成功。

    到了1959年年中，我们的批发业务扩大到全国半数以上的州——31个州。

    我早就想打入宾夕法尼亚的广大市场。当时竞争异常激烈。一个新的商标要在不长的时间以可以接受的代价占领相当的市场份额，那是很困难的。

    后来，我认为，打入宾夕法尼亚的最好办法是购买一个现有的商标。当时皮奥公司有一个很受欢迎的商标——皮奥，它在南加利福尼亚有一家皮奥酒厂。它正要出售。我们买下皮奥商标后，继续保持皮奥的名字和原来的字体，同时把盖洛的字样用较小的字体印在商标上。几年以后，我们把“皮奥”印得小些，而把“盖洛”印得大些。又过了一些时候，我们把“皮奥”的字样从商标上完全去掉，成功地从一个现有的商标“过渡”到我们自己的商标，同时保住了“皮奥”商标的所有顾客。

    我们在印第安纳州采取了同样的办法。我们购买了一个畅销的当时商标“梅洛迪·希尔”，在两三年内成功地过渡到“盖洛”。

    接着，我们开拓伊利诺斯市场，当时在那个市场占统治地位的是意大利瑞士种植园。于是，我采取了在得克萨斯曾经使用过的战略，即“双重供应者”的战略。这个办法是孟菲斯州立大学的一位营销学教授想出来的，我们加以改造，以迁应大策的需要。用它来对付有巨大竞争对手的市场，是非常灵验的，我们的打入使零售商有了两个供应考，他门可以利用两家的矛盾，争取更大的回旋余地，增加广告宣传，更好地促销。

    芬德森喜欢把这叫作“利用市场矛盾”的战术。它使你可以对一个强大的竞争对手的实力发出挑战，使你在一夜之间拥有了在市场上施加压力的手段。

    这个办法通常是很有效的。

    当我们开始打入芝加哥市场时。意大利瑞士种植园在那里的葡萄酒市场上占有90%的份额。看看芝加哥的情况，我意识到，我们的销量不可能超过那个市场已有的销量，最好的办法是夺走意大利瑞士种谊园的份额。但在该州其余的地方和边远地区。我们大力进行广告促销活动，扩大了葡萄酒的市场。

    为了在芝加哥物色一个合作者，我们同许多批发商交谈过。他们要么规模太大，要么对同我们合作不感兴趣，再不然就是不愿意作出投资来承销我们的全部产品。所以我决定，为了打入芝加哥，我们应当建立自己的批发系统。

    于是，我们组建了埃奇布鲁克批发公司。老板是：我们的广告经理芬德森、我们的销售经理霍华德·威廉、肯·伯奇和乔恩·沙斯蒂德。沙斯蒂德是一个非常能干的金融专家，他在几年以前参加了我们公司的工作。他一边工作，一边去夜校学习法律，他通过律师考试后，才告诉我这件事。因此，除了金融业务外，我们还让他管法律方面的工作，给这个新公司起个名字，并不困难，因为四人中有三人住在莫德斯托的埃奇布鲁克路。

    芬德森招聘了一些人，组成销售队伍，找了一些高级销售经理来培训新手。他和伯奇在芝加卧选定了八家主要酒类零售商。在1月份寒风刺骨的日子里，他们第一次走上大街推销严品。他们组成两人一组的小分队，其中至少有一人是有经验的推销员。来自莫德斯扎的所有的销售经理都卷入了这项工作。甚至伯奇和芬德森也走上街头，向零售商做工作，说我们的产品是全国最抢手的葡萄酒，肯定会畅销。

    芝加哥是一个“重利”的城市。

    “好啊，对我们有什么好处？”零售商问。

    我们的回答是：“我们将按照价目表上的价格把我们的葡萄酒卖给你们。”

    他们说：“按照价目表上的价格？你们疯了吧？我们不会按照那样的价格付钱的。我要达成一项交易。”

    芝加哥的酒类零售商是我们碰到过的最难对付的客户。其中大部分人自取消禁酒令以来就经销酒类了。我们劝他们说，他们经销我们的酒，就可以形成健康的竞争，从而扩大他们的回旋余地。使他们的酒类销售量翻一番。

    对于新开户，我们要求各个零售商接受30箱葡萄酒，把我们的酒摆放在最佳的架位上，至少要放在靠近或者优于意大利瑞士种植园产品的位置上。我们给零售商提供的唯一好处是：当意大利瑞士种植园在市场上面对强有力的挑战时，零售商的销售量会增加，从而获得更多的利润。这些零售商从未听说过：要求他们接受新商品，却不给任何“见面礼”。我们的其他要求在他们看来也同样是蛮横无理的。

    就在第一天，我们的一个推销员想出一个主意：凑一笔钱，谁第一个销售100箱，谁就可以得到100美元的奖励。芬德森和他的小组成员在几个小时以后就匆匆拿回购买100箱的定单，他们肯定得奖了。但是，在到终点线的时候，他们被超级推销员帕特·龙迪内拉击败了。后来我们才知道，龙迪内拉有个表兄弟西塞罗，他开了一个酒店，龙迪内拉卖给他100箱。当时，大家都感兴趣的是，很想知道他究竟有多少表兄弟。

    第一天，他们对芝加哥五六十家主要零售商至少备出售了30箱，达到了我们的要求。似乎我们已经走上正轨。

    但是，一年以后，我对在芝加哥向数千家小商店和零售点（卖酒的饭店）推销我们产品的情况感到失望。我们希望集中推销，因此，关闭了埃奇布鲁克推销点，委托给一个大的批发商。这不是我们的通常做法。我们的批发商乔耶·富斯科是商界巨子。他拥有的酒，品种繁多，有一些全国有名的商标。

    富斯科先是给艾尔·卡彭公司运输私酿的啤酒，后来经营自己的合法的酒类批发大商号。我知道对这样背景的人问的问题越少，越好。但是当他们之中的某个人愿意讲讲自己“当年的”有声有色的故事时，你不妨洗耳恭听。

    在芝加哥的时候，芬德森和我有一天晚上在富斯科推荐的一个专门卖野猪肉的饭馆里吃饭，跟我们一起吃饭的还有我的小儿子乔耶，他那时还不到20岁，正在圣母马利亚大学读书。

    当时电视上最受欢迎的一个节目是《贱民》。乔耶刚刚看过埃利奥特·内斯破获非法啤酒生意的情节。最后的场面是，特工人员坐着卡车用大槌捣开仓库的木制大门。

    “富斯科先生，这是真事吗？”乔耶热情地问，“大兵们就是用这种办法把这些家伙赶出啤酒行业的吗？”富斯科显然也看过这个节目。“那是胡编乱造的，”他摇摇头。“没有那回事。”富斯科接着讲了内斯是如何发现富斯科伪装起来的运输啤酒的卡车的，并在途中把这些汽车搞掉。“你当时有什么反应？”乔耶问。“我们开始改用轿车，我们一次往行李箱里放两桶酒。用这个办法运输商品，速度大慢，但是我们在一段时间内完成了任务。后来，他们又开始拦阻我们的轿车……”

    虽然有一些细节有所不同，但富斯科讲述的结局同乔耶看过的电视节目是完全相同的，即内斯和他的“贱民们”制止了富斯科和他们老板卡彭从事非法的啤酒生意。

    富斯科的销售力量使我们在芝加哥的市场上达到饱和程度。但是，很快我就感到有点阻丧，因为我必须跟其他大酒业集团和许多葡萄酒公司的头头们一起排长队，等着给他的人数众多的销售队伍训话打气。等到我走上讲台时，这些销售人员已经听腻了，急着想回家。

    我决定在芝加哥找一家生意最清淡的批发商，我们拜访了莫兰德批发商，这是一家在禁酒以前就存在的酒商，它拥有一个在禁酒以前建造的仓库。罗马诺家族拥有的一切同酒类生意有关的东西都有悠久的历史。他们的财力有限，销售力量薄弱。他们有各种威士忌和葡萄酒，但生意不大兴旺。老板已经上岁数了，不过他有两个儿子为他工作。罗马诺一家人留给我的印象是：他们诚实，工作勤奋。他们缺少资金，设备已经陈旧了。他们的仓库是一座很小的三层楼房，建在住宅区。他们用一个慢腾腾的小电梯运输货物。

    我们意识到，如果我们帮助他们实现现代化，我们就可以左右他们的业务，所以我决定让他们当我们在芝加哥的批发商。

    没有多久，迈克尔和巴迪·罗马诺就表现出了他们具有非凡的才能。他们成功地推广了我们的商标，发展迅速，很快就超过了他们仓库的容纳能力。我给圣菲铁路当局的一位官员打电话，问他们铁路沿线是否有地皮可供罗马诺家族买下来建造仓库。他们向我们提供了几种可能性，我们立即派工程人员去挑选一块最好的地皮，设计一个大型新仓库。然后，我们帮助罗马诺家族商谈一项建筑贷款。

    当罗马诺家族参加进来时，我们给他们派了有经验的办公人员，帮助他们实现帐目的现代化，还派了一个销售经理给他们招聘和培训销售人员。

    我们的葡萄酒商标很快就成为芝加哥的主要商标。

    罗马诺家族迅速发展壮大，变得非常有效率。许多其他酒厂和葡萄酒厂也找上门来，请他们批发这些酒厂的产品。对此，我们不加干涉，只要他们保持一支单独的销售力量和经理人员负责我们的产品就行。

    这种“双重供应者”的做法在得克萨斯和芝加哥实行得颇为成功，它后来成为我们打入其他十来个州时的主要战略。

    在我们打入新市场时，我们也采取了一些土办法。帕特·龙迪内拉主要负责的地区包括堪萨斯州。葡萄酒在该州的销售一合法化，他就用他自己的土办法把该州的市场给我们争取过来。

    龙迪内拉是一个有意大利风度的人才，推销产品很有办法。他的口号是：“带上面条锅，奔波于各地。”当他进入堪萨斯时，他随身带着锅盆。他的意大利式面条和西西里式香肠在堪萨斯的推销人员中颇为吃香。

    由于龙迪内拉和他的土办法，我们把他的香肠跟我门的勃艮第葡萄酒配在一起卖，结果我们在堪萨斯州很快就占据了很大的市场份额，其成绩远远优于我们在其他州所占领的市场。

    我们继续不断地对我们所有的市场进行调查。

    有一天下午，芬德森和我乘飞机从圣安东尼奥飞往休斯顿，我们原定于次日上午在那里进行市场调查。我们在下午5时在休斯顿着陆。我不想浪费掉那天晚上的时间，所以指示飞行员继续飞往距离这里只有半小时路程的博芒特，以便对那里进行即兴调查。

    在飞机场，我们租了一辆出租汽车。我叫司机在每个商店门前停一下，我匆匆进去，看看货架。有些商店已经关门，我们只能通过玻璃橱窗望望陈列的酒瓶。由于天色已黑，看不清商标。我们在每个橱窗前停留几分钟，用手遮在眼睛的上方望望里面。

    我们对博芒恃的商店情况有了一个大致的了解后，便让司机把我们送到阿瑟港。当我们就要离开这个城市的管界时，两辆警车追上我们，一前一后，把我们夹在中间。

    一个又高又瘦的巡警出现在我们面前。他仔细检查了我们的后座。他要司机出示出租车执照。他没有。

    巡警向我们表示歉意，说他不得不把出租车开到警察局，问个明白。巡警命令司机把出租车开到人行道上，他上车后，把我们带到警察局，另一辆警车跟在后面。

    到警察局后，芬德森和我被分别带到两个不同的讯问室。一个警官走进来对我进行讯问。我说，“我是盖洛酒业公司的欧内斯特·盖洛。我们来这里进行商务活动。”这位警官嘲笑似地望着我。“我相信这一点，”他说。“我叫约翰·韦恩。”“我有身份证明。”我从口袋里掏出几封写给我的信，地址是莫德斯托。警官望望这些信。“这些信有什么用？”他以怀疑的态度问道。“我已告诉你，我是欧内斯特·盖洛。”我找到了我的驾驶执照。警官以不相信的目光望望它，仿佛它是假的，“你们是什么时候来博芒特的，为何来的？”“我们大约在一个小时以前飞抵这里的机场的。”警官离开房间，几分钟以后回来说，下午没有班机。“我们不是乘商业飞机来的，”我解释说。“我坐的是我自己的私人飞机。”“哦，你是坐自己的飞机来的。”“不错，”我很高兴情况有所进展。“机尾号码是多少？”他问道。“机尾号码？”我说不知道。警官把我问住了，不禁得意洋洋起来。我解释说，我连自己汽车的号码都不知道，更不用说公司飞机的号码了。我把我们飞机驾驶员的名字告诉他。“请你打电话到机场核对一下。”20分钟以后，警官走进来，连声表示道歉。他解释说，我们之所以被讯问，是因为几天以前的夜里，一家酒店遭到抢劫。巡警们以为，我们可能是窥探其他酒店的强盗。这是我们在商店关门以后最后一次窥视酒店橱窗——至少在得克萨斯是如此。

    但这并不是唯一的一次跟警察局打交道。有一次在丹佛搞市场调查时，我责备开车的戴夫·盖斯卡（他是我们公司在那个州的代表）速度太慢。他加速了。在下一个路口，当绿灯变为黄灯时，他刹车了。

    “冲过去，”我命令说。盖斯卡照办了。我们马上被一个警察拦住。“你们闯红灯了，”警察说。“跟我去警察局一趟。”“警官，请给我们一张罚款单吧，”我央求说。“你们大概是来自外地的吧，”警察说。“在我们这里，必须去警察局受审。”“我有急事，”我说。“我来这里办事，只有几个小时的时间。你可以不可以把开车的人带走，把车子和我放行。我一办完事，就去法院接他。警察耸耸肩说，”可以。“我的雇员坐着警车走了。我亲自开车，按照我的速度独自一人完成了调查任务。回到旅馆后，我洗完脸，更了衣，那天夜里，我在旅馆的餐厅订了晚饭，跟当地的一些人共进晚餐。坐下后，有人问，”戴夫哪里去了？“我完全忘记了这回事！我尴尬地说，”我想，他还在警察局吧。“据我们所知，加利福尼亚的佐餐葡萄酒业务是在60年代开始的。我们推出了我们的”美酒三部曲：白夏布利酒、红夏布利酒和勃民第葡萄酒（这是一种浓烈的葡萄酒，为老练的葡萄酒消费者所喜爱）。这并不是说，这事情很容易。拿红夏布利来说吧。我们的佐餐葡萄酒商标经理建议生产一种玫瑰香酒。我把这个想法告诉朱利欧。他的生产组研制出一种略带甜味的红葡萄酒，味道非常好。我们把洛杉矶作为我们试销的市场，在《洛杉矶时报》上作了整版的广告，推出红夏布利酒。还搞了大量的销售点材料。结果是毫无所获。在1965年失败的边缘，我们在电视上作了广告，产生了迄今为止最好的效果，不仅挽救了红夏布利酒，而且使之成为抢手货。

    导演克利奥·霍维尔提出了一个我们从未搞过的想法：作一个奇异的广告，画面是虚幻的宫廷背景，一个仪表堂堂的王子和一个美丽漂亮的公主出现在画面中。霍维尔热情地表演了情节串连图板的所有角色。

    主持人：很久以前，一位英俊的王子给一位漂亮的公主倒了一杯葡萄酒。那是白葡萄酒。它洁白得像晶莹的泉水。它洁白得像她的皇冠上的宝石。它被叫作夏布利。

    公主：它是世界上最好的葡萄酒。

    主持人：她的盛情的夸奖使葡萄酒不好意思，脸上泛起红晕，变成了红色。现在，盖洛兄弟公司把这种传奇般的葡萄酒给你重新研制出来。它红得像玫瑰，味道像夏布利。这就是盖洛牌红夏布利酒。这是多年来第一次出现的真正创新的葡萄酒。这种美妙的葡萄酒适合现代人的口味。它红得像玫瑰，味道像夏布利。这就是红夏布利酒。

    我的营销班子里的所有的人都喜欢这个广告，他们作出了这样的评价：“美妙的构想”、“罗曼蒂克”、“高品味”。我们看不到所采用的视觉上的技巧。不过，霍维尔在观众的面前详细描绘了白葡萄酒是如何变为红色的。

    我说，“就这样了。尽快去做吧。”便离开房间了。我们派了一名年轻的商标经理助理斯基普·麦克劳克林去纽约拍摄广告的现场，帮助演职人员和布景设计。拍摄广告的过程通常会影响广告的质量。这是一个不寻常的例子：拍摄的过程中对情节串连脚本无任何修改。

    一个星期五的晚上，我们在洛杉矶首次播放了这个广告。星期六下午，麦克劳克林从洛杉矶给我打电话说，人们纷纷去商店购买红夏布利。过去几个月来，零售商店积压大批红夏布利卖不出去。而现在却供不应求。到星期一上午，我们发去了更多的货。我们迅速扩大到其他城市，一面刊登广告，一面用我们的产品去占领新市场。我们的销售量猛增。

    由于作了一个电视广告，红夏布利一夜之间变成了畅销货。这使我懂得，好的广告可以促进产品的销售，而且效果很快。

    当时美国的葡萄酒业仍然是只有两种规格，即餐未葡萄酒和佐餐葡萄酒，前者已经达到顶峰，今后会大幅度下降，而新品种的葡萄酒则处于上升时期。

    尽管我门取得了进展，但我仍不满足。我们认为，在美国，葡萄酒仍然面临着巨大的机会，可是，我们未能取得应有的市场份额。全国对葡萄酒的消费量只比五年以前略有增加。欧洲某些国家人均葡萄酒消费量多达500加仑，而美国还不到一加仑（1961年）。

    不妨作一番比较，美国人每年消费茶叶10加仑以上，而消费的葡萄酒只有这个数字的1/10。

    这个消费数字并不意味着，许多美国人都饮一点儿葡萄酒。实际上，15%的美国人喝了全国85%的葡萄酒，占人口70%的美国人饮用其他类型的酒精饮料。可见，基本市场是十分大的，葡萄酒业再扩大好几倍也容纳得下。

    据我们所知，今天的葡萄酒市场已不同于五六十年代。一个典型的美国人下班回家，通常总是听听新的高保真度音响设备的唱片，看看新的电视节目，在晚饭前喝一杯杜松子酒和马提尼酒混合而成的鸡尾酒。

    为了使葡萄酒为更多的人所喜爱，朱利欧和我现在就必须在推出“美酒三部曲”和其他成功的产品之后，继续推出更多更好、质优价廉、为一般人买得起的葡萄酒。

    我们已经育了一个良好的开端，但仅此而已。

    真正的机会还在前头。

    到了60年代末，美国人越来越喜欢汽泡饮料。软饮料的消费量不断增加。啤酒当然是美国最受欢迎的酒精饮料。现在需要一种新的大众化的葡萄酒，以便缩小甜味软饮料和啤酒之间的差距。

    我心目中的理想产品，应当是味道好、酒精含量低、一次性包装的葡萄酒。我们对消费者口味的调查也表明，这样的产品最好是冷饮，喝了一次还想喝，如果可能的话，还要带汽泡。

    葡萄酒学会曾在1959年设法使税法加以修改，允许酒类的一氧化碳含量达到14磅（衡量气压的标准），超过这个标准就要征收香摈酒税，其税率是很高的。

    14磅的一氧化碳气有口感，但肉眼是看不到的。

    我们用一页半的篇幅，把我们想象中的这种新产品的参数写了出来。这种产品应当是味道好，酒精含量低，可以为广大消费者所接受。它要用小瓶包装，在全国所有的有执照的零售点都可以销售。它的定价要低，使市场上的广大群众买得起。对它要进行大规模的促销活动，在商店货架上展销，提供销售点宣传材料，等等。如果我们妥善地完成这些工作，我相信这种新产品会有很大的销路。

    研究单位和生产单位搞出了一种带甜味的纯葡萄酒，充以少量的一氧化碳气，旨在冷饮。酒精含量约为10%，对佐餐葡萄酒来说，这个含量是低的，但却比啤酒的酒精含量高一倍。

    我们决定只用一种规格出售这种产品，即1/10加仑瓶装。霍华德·威廉斯和他的促销人员设计了一种崭新的包装，酒瓶上呈现独特的旋涡图案。这同它的名字“涟漪”倒挺般配的。

    1960年1月，我们在洛杉矶和纽约推出“涟漪”时，展开了一场大规模的广播和电视宣传活动。威廉斯曾经说过这样的话：如果不为新产品进行足够的广告宣传活动，那就如同一张横渡大洋的船票，只买了它的3/4，涟漪牌葡萄酒的启动宣传活动是到那时为止葡萄酒业所进行的规模最大的一次。涟漪牌第一年的销售情况是相当好的，1970年达到750万加仑。在60年代末葡萄酒兴旺时期，涟漪牌是我们的拳头产品。但后来它很快就走下坡路了。

    我的大儿子戴维在圣母马利亚大学毕业，获得商业管理学位，接着在斯坦福大学攻读了工商管理学硕士课程，然后于1963年到我们公司工作。

    在他上大学以前，他就在我们公司打过零工。他后来对我说，他心里是非常明确的，完成学业后，一定回自家的公司工作。他说：“我从来没有考虑过做别的工作。”这使我十分满意。

    我让他深入研究一下国内的香槟酒生意，不仅调查它的市场。而且考察一下它的生产方法。他得出结论说，我们正在失去一个重要的机会。当时美国香槟酒的生意还不多。进口的香槟酒当然是有的，但价钱高得很惊人，只有少数人会去买。对大多数美国人来说，香槟酒还是一种新饮料。

    传说天主教本笃会的修道士多姆·佩里农发现了酿制香槟酒的方法。他第一个品尝了自己的产品，把同伴们叫过来说，“兄弟们，我已经品尝了星星。”于是，香槟酒成为庆祝活动的象征。

    “这个市场的巨大机会我们正在失去，”戴维充满热情地对我说。在讨论问题的大多数情况下，他总是这么兴致勃勃。“没有任何人试图在这方面提供一个全国性的商标。我们应当立即抓起这项业务，爹爹。”

    他已经在业余完成了大量工作，甚至预测了我们可能卖多少箱，应该如何定价，我们应当进入哪些市场，不同酿造方法的费用。其中包括：瓶装发酵法、转让法和查迈特散装发酵法。他注意到，国内香槟酒市场不大，在50年代以前，香槟酒的生意处于停滞状态。但是，销售的增长幅度与年俱增，而且这是出现在没有全国性商标的情况下。戴维认为，国内香槟酒工业的销售潜在力量尚处于开始阶段，在以后的几年中，它很可能以年率25%的速度向前发展。

    在戴维提出报告以前，我们一直没有考虑开展香槟酒业务。我读了他的报告，同他和其他人讨论了这个问题以后，我也认为，如果在国内生产一种比较便宜的香槟洒，的确大有可为。查迈特发酵法不是装在瓶子里，而是放在大酒罐里进行发酵，这就使得有可能批量生产质优价廉的香槟酒，为一般家庭所买得起。

    戴维为我们开辟了新天地。我很重视为老机构注入新血液，这既不是第一次，也不是最后一次，最好的主意往往来自年轻人，他们清规戒律比较少。最难得到的东西往往是局外人的新做法。年轻人往往有新主意，我们忽略了的东西，他们却看得很清楚。

    大概就在这个时候，戴维要去服兵役，在他走之前，我对他说，在他离开的这段时期，朱利欧和我将把所有必要的设备购置齐全，安装起来。但是，香槟酒的推销工作，要等他回来以后再说。戴维于1965年复员，我们任命他为这项新产品的商标经理。他立即着手拟定详细的营销计划。

    开发产品是第一步。生产部门和营销部门密切配合，花了一年时间，才研制出一种新产品。我们对这种产品的要求是，质高价廉，包装吸引人。

    查尔斯·克劳福德和德米特里·切利斯切夫进行瓶装发酵和大罐发酵两种方法的对比研究。他们研究了许多酵母资料，选择其中最佳者。还试验了各种不同的葡萄。后续工作是由乔治·索基斯博士完成的，他把香槟酒的试验性生产推向商业性生产。

    当时每一个来我们家吃饭的客人，我都送给他们一些棕色袋子，里面装着畅销的美国、法国香摈酒以及我们的最新品种的香槟酒。我请客人们每种都品尝一下。他们品尝后，作出了自己的评价。通过这些非正式的品尝活动，我们研制出了自己的新香槟酒。

    名称是决定一种新产品成败的因素之一，所以我们为我们的香槟酒的名称考虑了很久。我们作出许多努力，使买酒的公众相信盖洛公司的产品是优质可靠的。但由于香槟酒是一种完全不同的产品，消费者的信任有一个过程。我们考虑了数以百计的名称，最后决定采用安德烈。德蒙科特和伊登·罗克，用这两个名称推出了我们的香槟酒。

    戴维在密歇根的饭馆看到科达克酒很受欢迎，这是一种用康科德葡萄酿制的香槟酒。他对这种酒很感兴趣。一些酒商开始瓶装这种产品。他坚持把科达克酒加进我们的安德烈·德蒙科特系列酒中。我们这样做了，并利用这个机会把这个商标的名称缩略为安德烈系列酒。我们在1967年秋季推出安德烈一科达克酒，1968年又相继推出无甜味安德烈香摈酒、安德烈红香摈酒和安德烈一勃艮第汽酒。安德烈一科达克酒获得巨大的成功，1968年卖了13万箱，1969年48.7万箱，1971年超过200万箱。安德烈一科达克酒使大批新的消费者享受了葡萄汽酒的乐趣。

    到了1971年，我们在加利福尼亚汽酒市场上占了48%的份额。这个市场从1966年的160万箱增加到1971年的680万箱。自那时以来，我们又增加了一些新汽酒产品。

    1983年，我们推出了一种类似麝香葡萄酒的汽酒，这种产品略带甜味，被叫作斯普芒特·巴拉托尔，它是以我们的香摈酒师傅斯皮尔·巴拉托尔的名字命名的。它获得不少奖状，赢得许多葡萄酒评论家的赞誉。

    到了1992年，我们在加利福尼亚汽酒市场所占的份额已增加到54%。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com