欧内斯特

    我们现在有了酒，我开始考虑如何卖出去。

    12月初，我们收到了从芝加哥航寄来的一份登记表。它是查尔斯·巴伯拉寄来的。巴伯拉是一个葡萄经纪人老手，我多年在圣菲铁路货场卖给他葡萄。他在信中说，在禁酒令取消后，他准备开始酒类瓶装业务。凡是有大宗酒出售的人，可以同他联系。

    我没有给他回电话或者写回信，而是急忙回家，收拾行装，准备亲自去一趟。我要赶在其他酒业生产厂家之前到达巴伯拉那里。当天下午，我登上一架DC-3客机，这是我第一次乘坐飞机。空运当时还处于初创阶段，那时，飞机每飞几百英里就得停下来加油。飞行的高度不超过5000英尺。飞机在峡谷和高山之间穿行。那是一次惊险的、令人神经紧张的旅行。那个年头，飞机票很贵，又不那么安全，但它使我可以赴在其他竞争对手的前头，因为他们乘坐火车，比我要慢得多。

    次日清晨，当巴伯拉上班时，我已经等候汪他的办公室。

    “我刚给你写了一封信，”他说。

    “是吗？谈什么事的？”

    “我要搞瓶装业务。你是否知道，我哪里可以搞到酒？”

    我解释说，我弟弟和我开办了一个酒厂。“碰巧我带有样品。”

    酿酒设备的第一笔欠款那个月就该支付了，但我表面上还得不要流露出着急的样子。为了兑现我们的承诺，我们必须赶快卖酒。

    “让我看看你们的样品，”他说。

    我把样品拿出来。

    取消禁酒令的初期，新兴的酿酒业大部分是这样一些厂家，它们通过铁路或公路用桶或者酒罐车把散装酒运给大城市的瓶装公司。它们把酒装瓶以后，贴上自己的商标，再卖给这个地区的零售商。如果当时进行市场调查的话，就会发现，喝酒的人大多数住在大城市，而且都是意大利人或者东欧人。住在腹地的普通美国人还没有养成饮酒的习惯。酿酒厂把酒卖给瓶装厂，后者再倒手卖给零售商，主要是一个在价格上讨价还价的过程。取消禁酒令时，有少数大酿酒商除了卖散装酒之外，也卖瓶装酒，自己推销一部分自己的产品。现代酒业开始以商品生意的面貌出现，但还没有全国性的商标。没有任何酿酒厂花钱做广告或从事促销活动。

    巴伯拉品尝后，觉得味道不错。那天早上，他定购了120桶酒，每桶50加仑，共6000加仑，每加仑50美分。

    我卖出了第一批酒。

    我不断东奔西走，去推销自己的酒。我初次见到瓶装厂商时，他们往往长久地凝视我，觉得一个如此年轻的人（24岁）竟是加利福尼亚一家酿酒厂的老板，觉得有点不可思议。他们总是问，“你多大年纪了？”

    “3月份30了，”我故意把岁数说大一点。

    那年冬季下雪的时候，我到了纽约。我在中心站叫了一辆出租车去纽约时报广场，在那里我看到一家新开的埃默森饭店，便住进去了。

    那个年头，卖酒是个苦差事，因为很难找到客户。经过14年的禁酒，电话薄上没有酒类瓶装厂的名字。熟练的酿酒者和酒类推销商都不见了。在纽约这样一个大城市，如何开始呢？

    据我所知，在禁酒期间，犹太教和天主教的信徒们举行圣餐时仍然要用葡萄酒。所以我到下东街，找到一个教堂，把我的难处告诉了一位拉比（犹太教神职人员）。他把另一位拉比的姓名和地址告诉了我。

    我踩着雪沿街去找。原来那是住宅大倭的下层地下室。我沿着水泥台阶走下去，推开了没有窗户的门。

    我踏进一间阴冷潮湿的房间，大约有20英尺宽，40英尺长，熟悉的葡萄酒香味扑鼻而来。那里有几排桌子，至少有2Q名妇女站在桌旁，把桶里的酒往瓶子里灌，然后用手贴上标签。

    一个妇女迎过来，问我有什么事。我对她说，我要见见拉比。“拉比不在这儿，”她说，“你见他，有什么事呀？”“我要把我的酒卖给他。”请稍候。“她穿过房间后面的门，很快就领着拉比来了。拉比满脸络腮胡于，戴着一顶宽沿儿帽子。拉比问我有没有样品。我随身带的棕色纸袋里有两瓶样酒，我拿出一瓶给他。这两瓶酒是我启程之日从莫德斯托的同一个酒罐里取的。前天晚上，我在饭店的房间检查了样酒。这酒酿造出来只有6个星期，有点儿混浊。我在浴池把酒倒出来，用过滤纸过滤，直到酒变得清澈为止。拉比把酒倒出来，尝了尝。”卖多少钱？“我回答说，50美分一加仑。拉比摘下眼镜。”这么便宜的酒，我卖不出去。噢，一加仑90美分，你愿意买吗？愿意。“我把我的第二瓶样酒也拿出来了。拉比又品尝了一下。”这正是我需要的酒。给我送100桶来吧。

    现在回顾起来，这是一个极有价值的教训。但是我却没有利用这一点去获取更多利润。价格和质量之间应当有一个正确的关系。这一点过去和现在都是明显的。许多人认为，酒的价钱越高。质量越好。然而，这有悖于我的良心。我当时认为（现在仍然如此），归根结蒂，生意的兴隆要靠按公平合理的价格向消费督提供最优质的产品。

    新年前夕，我从我住的旅馆信步走到纽约时报广场。行人熙熙攘攘，我夹在人群里蹭着往前走。人群拥挤不堪，我简直可以两脚抬起，也不会摔倒。当时钟敲响午夜零时的时候，灯火辉煌的景象一下子熄灭，表明新年的到来。我非常感谢1933年终于过去了。回到莫德斯托时，我去找了美洲银行的分行行氏。我想从该行借500美元，以便购买木桶，运巴伯拉所需要的酒，不料竞遭到这位行长的拒绝，这使我感到震惊。“这酒我已经售出去了，”我争辩说。“对方一收到酒，就会付钱。我就立即偿还你的贷款。”这位行长解释说，局面很糟。仿佛我不知道美国处于经济大萧条之中。

    我不肯罢休。我反复说服他。“这批酒已经卖出去了，我们在两周之内就可以还钱。”

    这是我们的第一批定货单，我们必须有一个良好开端！我不停地保证说，这批酒一到芝加哥，巴伯拉给我寄来支票，我们就马上偿还贷款。借给我钱，对他绝无任何风险。

    我花了两个小时作说服工作。这位行长终于同意了。“今年别再来借钱了，”我在借款单上签字后，他说。像我所许诺的那样，我们在两周内就偿还了贷款和利息。

    朱利欧

    欧内斯特和我在酿酒厂后院正忙着把第一批货装车东运的时候，我的老朋友杰克·里奥达前来访问。里奥达也离开葡萄运输业，在纳帕开办了一家酿酒厂。“你们在于什么活儿呀？”他想了解我们的情况。里奥达起初有点儿迷惑不解，继而流露出不相信的表情。“这简直荒谬！这批酒绝对运不到东部。它太嫩了，还在发酵呢！它会膨胀爆炸，把桶炸得粉碎！”我们认为，这批酒是相当稳定的，在进行最后一次过滤后，清澈透亮。“我们的酒现在还不卖，我告诉你吧，”里奥达说。“我们至少要贮存一年，那时一加仑卖一美元。小伙子们，那才是正道儿呢。”“我们的酒没有问题，买主需要它，而我们也正缺钱，”欧内惭特说。“你门的酒会退回来的，”里奥达警告说。欧内斯特和我互相交换了一个眼神，便又去装酒了。里奥达说我们的酒不稳定，会被退回来，是完全没有根据的。事实上。

    我们给巴伯拉打了电报，如果他需要更多的酒，请告知。果然他又要酒，很快我们给他发了第二批货。多年以后，在他逝世以前不久，他来加利福尼亚拜访了我们。那时，他的太平洋酒业公司已经是芝加哥最大的酒类销售公司之一。我们在欧内斯特家里设宴款待他，共叙：日情。这时，他突然变得严肃起来。

    “有一件事我从来没有对你们说过，”他说，“你们还记得你们给我运去的第一批酒吗？那是你们酿造的最好的酒，棒极了！后来你们往酒里搀水，就不那么好了。”

    巴伯拉大笑起来，我们也捧腹不止。

    第一批酒贮存的时间不长，酒石酸盐来不及沉淀下去。它是一种天然的、浓烈的酒，就像巴伯拉在国家禁酒期间自己在家里用我们的葡萄酿造的葡萄酒一样。他一直到死都喜欢这种酒，而不欣赏用现代化制酒法酿造出来的酒。

    那一年，欧内斯特把我们的酒全部推销出去了。

    秋季和冬季忙得不可开交，一直没有松口气的时间。我们俩没有节假日，一周7天，夜以继日，干个不停。有时候，已经工作了18个小时，半夜里又被叫起来，去酿酒厂解决问题。我们下决心，要确保工作万无一失。

    我们俩的妻子看到我们工作的压力很大。她们忍受我们长时间泡在厂子里，想尽一切办法支持我们。阿米莉亚在工厂帮助工作，而艾林则操持家务，烧菜做饭，打扫卫生。她俩埋头苦干，从不抱怨。

    我们五人都住在梅兹路。艾林和我住在后卧室，那里原是我们哥儿俩小时候住的地方。欧内斯特和阿米莉亚住在我们父母亲的拐角卧室。乔那一人住在前卧室。

    尽管我们新办的酿酒厂前途难卜，但是，艾林和我认为不应因此而推迟生儿育女。从这个意义上说，1934年倒是个好年景，我们的第一个孩子于8月份出生，起名为罗伯持·朱利欧。

    秋季来临时，欧内斯特和我决定扩大酿酒厂的规模。我们胜利地度过了第一回合，这要归功于我们这两个青年的坚忍不拔的意志和艰苦奋斗的精神。

    为了在第二个年度扩大生产，我门需要更多的葡萄、更多的设备和贮酒罐，什么都得增加。

    我们主要担心的是，如何才能买到更多的箍桶。由于新的酿酒厂如雨后春笋般地增加。箍桶的需求量很大，价格也很贵。

    我们请求旧金山的太平洋红杉木公司赊销给我们更多的箍桶。那个公司的老板是个上了年纪的德国人，名叫施米特。他亲自来莫德斯托对我们进行调查了解。

    我带领施米特参观了我们的酿酒厂（我们租的那间仓库显得越来越拥挤了），告诉他新的箍桶安放在哪里。

    施米特仔细地聆听了我的话，接着问我住在哪里。

    “我们住在梅兹路的一个种植场。”我回答说。

    “我们可以去看看吗？”

    “当然可以。”

    我们开车到梅兹路。我带他看了我们的葡萄园。马路对过的这160亩园地，欧内斯特和我以前曾经种植过四年，去年则充分加以利用。

    我们把车开到房于后面的院子里，从后门进去。艾林在厨房做午饭。我们刚满月的小宝宝鲍勃在童车里哭着。她正忙得不亦乐乎。而我又带来一个不速之客吃午饭。

    施米待毫不犹豫地把孩子抱起来说，“我会哄孩子。”他抱着婴儿遛来遛去，轻轻拍着孩子的背。很快孩子就安静下来。施米特弯着身子，把小东西重新放进童车，我们的儿子酣睡了。

    “我们抚养了四个孩子，”他说。“他们很快就长大了。”

    吃饭的时候，施米特没有谈生意。大部分时间，他同我妻子谈他的孩子和家庭生活。他显然是一个好心肠的、实实在在的人。我很喜欢他。当他跟艾林聊天的时候，我一直在想：“我能得到箍桶吗？”

    饭后，我们驱车回城里。路上，我提到想搞更多的箍桶。

    施米特打断我的话。“我们的一个木匠在另一家酿酒厂箍桶。他的活几干完，就来你们这儿。别担心。你们会有自己的箍桶的。你们什么时候有钱，再结帐。”

    事情就是这样。施米特发现我是个踏实勤奋的人。他看到，欧内斯特和我是想干一番事业的。他认为盖洛兄弟酿酒公司是值得信赖的。

    当时就是这么做生意的。了解一个人，亲自去看看。互相取得信任，一言为定，握手告别。

    我很怀念那个年代。

    欧内斯特

    第一年，我们就获得利润。

    给我们送葡萄的人很高兴。那时，一吨葡萄大约生产150加仑酒。根据我们达成的利润分成协议，葡萄种植者每送给我们一吨葡萄，可以获得100加仑酒。我们一加仑酒，平均卖50美分，100加仑可得50美元，而当时如果付现金的话，只有14美元。

    我们按照同样的办法购买了我们父亲种植园里的葡萄。事实上，如果种植园不靠卖葡萄挣点钱的话，它是无法还帐的。

    我们开张的时候，床利欧和我每月拿60美元的工资。我们把挣的钱全部投资于公司。即便如此，我们仍需要借钱维持生产，以后多年来一直是如此。

    1934年秋季，我又去美洲银行借钱。我们的生意不断扩大。我们需要很多经费，才能对付下一个葡萄收割季节和酿酒的需要。我们还想用现钱购买葡萄。我们知道，如果我们用现钱买进葡萄，比用利润分成的办法赊购要便宜得多。

    “我想了解一下，你们的酒会不会变酸？”这位银行家说。

    我指出，去年我的酒是成功的。

    “但是如果你们今年的酒变酸了，那可怎么办？”银行家说。“你们就会倒闭，而我们的钱就白扔了。”

    我争辩说，我们不仅已有一年的经验，证明我们能够酿造出好酒，而且我们的酒全部卖出去了，付了葡萄种植者的钱，正在付设备的钱。我们有稳定的客户。我们的利润超过了3万美元。

    这一年美洲银行借给我们一笔数额不大的贷款。我得到一个明确的印象：这家银行没有把我们放在有价值的客户之列。

    当时美洲银行的一个董事是A。E，斯巴鲍罗，他是意大利瑞士种植园创建者之一的儿子。该行对其他酿酒厂的贷款政策使我感到奇怪。自那时以来，我常常听说，斯巴鲍罗作为该行权力很大的贷款委员会的成员曾经认为“盖洛兄弟是新来的人，不应给予贷款。”

    我们这些小规模经营者本来不应该使意大利瑞士种植园感到不安的。取消禁酒令的时候，意大利瑞士种植园从原有的基础上，东山再起。在禁酒以前，它是全国最大的酿酒厂之一，有450万加仑的贮藏能力。比它更大的，只有果业公司（800万加仑贮藏能力）和罗马酿酒公司（670万加仑贮藏能力）。

    我认识到必须同银行界建立良好的关系，因此，开始物色一家对我们态度较好的银行。

    我们把我们1934年酿造出来的酒以及从其他酿酒厂买来的酒全都卖光了。即便如此，我们也不敢说我们在这个行业站稳了脚跟。情况仍然对我们不利。一些设备比我们好的酿酒厂已经垮台了。

    在禁酒期间，整整一代人不饮酒了。对于美国的酿酒业来说，一切好像都得从头来。

    在法国、意大利和西班牙这样一些国家，他们酿酒和饮酒的习惯始终没有中断过。他们在许多方面超过我们。我们没有把握赶上人家，或者使美国变成一个饮酒国。取消禁酒令以后不久，烈性酒和啤酒很快就风行起来，说明大家早已有这方面的要求。而喝葡萄酒，只有极小一部分人有这个要求。重新恢复的葡萄酒业不仅需要重建其内部设备（现代化的酿酒工具和更多的箍桶等），而且还要进行促销活动，为我们的产品争取更大的市场。

    虽然我们公司在第二年就及时还清了美洲银行的债务，该行在1985年还是不愿意借钱给我们。大约就在那个时候，我听到在萨克拉门托有一家富于进取精神的小银行，名叫都市国民银行。我给该行总裁乔治·佐勒打了电话，介绍了我们公司的情况。我说，“我想借8万美元。”

    “干什么用？”

    “买葡萄，”我回答说。“帮助我们度过酿酒季，把我们的酒运到东部去。”

    他要我次日清晨8点钟到他的办公室去一趟。

    当时还没有高速公路和州际公路。从莫德斯托到萨克拉门托，开车要走两个半小时。我凌晨5点钟动身，准时到达那里。

    我在佐勒的办公室谈了几分钟后，他说，“好吧，我明早8点钟到你的酿酒厂看看。如果我考察后，感到满意，我就借给你钱。”

    他次日早上8点钟准时到达莫德斯托，把车停到第11街和D街的拐角处。进了厂内，我叫他慢点走。他并没有逗留。我们大约只花了一分钟就在厂内转了一圈。

    走出去以后，佐勒说，“小伙子，你们可以得到一笔钱。我借给你们了。”

    我们算是找对人了。

    1933和1934两年，我们采用了种植园的莆荡，按照利润分成的原则给他们付了钱。这些葡萄每吨收入50至60美元，如果付现钱的话，每吨平均只能赚15美元。

    这些收入帮助种植园具有了清偿能力，而我们也保住了这些园地。有些债权人和银行家起初不大愿意借钱给我们。现在，我们的情况给他们留下了深刻印象，使他们感到意外。

    为了偿还父亲葡萄园的债务，我卖掉了弗雷斯诺种植场。为此，它的大部分收入只能是期票。

    1934年9月，我从联邦土地银行借了一笔新的长期贷款，从而调整了父亲种植园剩余的债务。

    1935年了结了父母亲的房地产问题后，朱利欧、乔耶和我还继承了一块园地，价值61800美元。现在我们的主要财产有梅兹公路旁270英亩土地的产权、附近凯耶斯的20英亩葡萄园和我们父母亲的泛美公司股票。

    我们还清了美洲银行的债务，它把扣作抵押的2000股泛美公司股票还给了我们。次年，我们按每股12美元的价格把它们卖掉了。

    为了经营葡萄园，我们成立了一个合伙制公司。朱利欧、乔耶和我成为盖洛兄弟农场公司的平等伙伴。

    我们挽救了我们家的葡萄园。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com