知彼知己精工荣登钟表霸主宝座
商场就是战场，要想在经商活动中获胜，就必须做到知彼知己。一个企业能否做到知彼知己，关系到经商活动的成败。而要做到知彼知己，就必须注意收集经济信息，了解市场需求，掌握商业行情，深知竞争或谈判对手的意图等。这是经商活动的最重要的谋略。
日本精工手表在与瑞士手表的竞争中，首先看到在未来10至20年内，市场上对于手表的需求量最大的将是准确而价廉物美的石英手表。于是放弃了在机械表上与瑞士的竞争，致力于开发石英电子表，从而在市场上占了上风，最终击败瑞士，登上世界钟表霸主的宝座。
50年代后期，“精工舍”已逐渐发展成为大型企业——精工集团。
60年代初，精工推出的“马贝尔”手表在国内钟表精确度竞赛中连夺3年锦标，成为全日本最畅销的钟表之一。在一片喝彩声中，崛起的精工集团开始了自己的“虎山行”计划，向钟表王国瑞士挑战。
瑞士是举世皆知的钟表王国，提起钟表，第一个跳入人们脑海中的准是瑞士。
1960年，国际奥委员会决定1964年奥运会将在日本东京举行。
消息传出后，精工集团的员工群情激昂，决心借此机会显示自己的实力，向瑞士的“欧米茄”挑战。
“欧米茄”是驰名世界的瑞士名牌钟表，曾有过17次独占奥运会计时权的辉煌历史。以它的权威自然是绝对不会放弃东京奥运会计时权的。
为了摸清对手的底细，精工集团秘密组成一支精悍的考察队，前往当年在罗马举行的奥运会。
到了罗马之后，精工考察队的技术人员才感到，奥运会简直是“欧米茄”的产品展览会。马拉松以及长跑项目不必说，其它各类项目几乎都是在“欧米茄”的指针下决出胜负的，可以这样说，从大的时钟到裁判员手里拿的秒表，都是“欧米茄”的天下。
然而回来之后，精工考察队的心中便有数了。因为，经过仔细调查后，他们知道所有使用的“欧米茄”制造的计时装置，几乎都是机械式钟表，而石英钟表才有几部。
他们以制造石英表为手段，以东京奥运会为目标，向瑞士表发起了挑战。
他们先研制出一部世界级的最新产品，那就是石英表951二型。这种石英表主要用于马拉松等长跑项目，它重3公斤，平均日差0.2秒，裁判可以用一只手轻松地携带着，而且两个干电池可以用一年，和以前有一部小型卡车那么大的石英钟表相比，确实是一大进步。
次年，国际奥委会确定在东京奥运会上用日本造的计时装置。
日本人在奥运会上的胜利，并没有使瑞士人感到多大的震惊，因为他们觉得日本人是凭借着天时地利而获胜的，可是纽沙蒂尔天文台的失利，却让瑞士人领略了日本人的厉害，并感到自己的霸主地位正在动摇。
瑞士的纽沙蒂尔天文台每年一度的钟表比赛，目的在于提高瑞士钟表业的水平，以及扩大瑞士表在全世界的声誉。
1963年，精工终于争取到了在瑞士参赛的资格。这是一件十分不容易的事，因为，纽沙蒂尔天文台比赛有着长久历史，然而外国产品参加还是头一次。
首次参赛的精工表以外国表的身份展示了自己的实力，石英表951在马林精密计时方面排名第10、11、12。
由于石英表的佳绩，精工决定在下一次比赛时让机械钟表也参加。
然而，在机械钟表方面的比赛，尽管精工竭尽全力，但还是打了个大败仗，结果是它排名第144位，前几名都由“欧米茄”获得。这使人感到只要是有关发条式钟表，瑞士是不可战胜的。
日本人对这个结果并不服气。他们抱定要3年以后再决一胜负。
1967年，经过充分准备的精工决心卷土重来。按照以往的规定，参赛厂按时将比赛的钟表当面交给国际比赛的组织部门，经过45天的检查后，便送给参赛厂测定的结果资料，再在下一年公布名次。
但是，奇怪的事情发生了，那年无论怎么等待，测定结果还是不寄来。
直到翌年春天将要来临之际，精工舍才接到一封信，里面简单写道：
本年度将不公布名次，另外从下年开始中止比赛。
这到底是怎么回事？
从后来送来的测定资料才得以解开这个谜。在测定资料上的记录清楚表明，石英怀表方面，精工独占第1到第5名，同时，机械钟表方面也名列第4、5、7、8名，虽然没有公布名次，但是只要比较一下送来的全部参赛者的得分表，就可以得出上述结果。
在纽沙蒂尔天文台的国际钟表比赛中，由于日本人拿了石英钟表比赛的前5名，就突然停止了公布表比赛的结果，并突然中止了这个已经有100多年历史的钟表比赛，可想而知，瑞士方面是多么心虚和狼狈。
纽沙蒂尔天文台中止了比赛，但日本人并没有中止向瑞士的挑战。他们开始向石英表商品化方向发展。
与此相反，瑞士方面则一直拘泥于竞争，即使他们知道在竞赛上所培养的技术力量不能和商品化相结合，还仍然以获得竞赛的胜利作为目标。
这种认识上的差别，深刻地改变10年后的世界钟表市场。
精工将主要精力全部投入到商品化的工作之中。1969年，精工将世界首创的石英电子表投放到世界市场，名声大振。接着，又推出显示式电子表。
尔后，精工又推出了多功能手表、电池式晶体管钟、长时间运行的钟表等等。新产品层出不穷。价格节节下降，手表开始变成普及品。
精工手表在世界市场上竞争能力大大增强，其产品有一半以上销往海外，使瑞士手表处于被动招架之势。
1980年，用部廉太郎又收买了名列瑞士第二的制作高级钟表的珍妮·拉萨尔公司，开始了“宰割”钟表王国的攻战。
70年代后期，精工手表的销量已跃居世界第一，高档精工表已成为世界名牌表。但超高级手表仍是瑞士的天下。收买了珍妮·拉萨尔手表后，以黄金、钻石为主要材料的超高级“精工·拉萨尔”手表便投放市场。在它的带动下，欧美钟表市场开始由精工称王称霸，就连瑞士本市场也受到精工的蚕食。
精工终于将瑞士从“钟表之王”的宝座上撵了下来，并取而代之，成为世界钟表市场的新霸主。
以柔克刚汽车涌进美国市场
日本和美国的汽车大战中，日方以弱者出现，避免与美国正面交锋，而暗地里还是按照自己的方针行事，并利用适当时机。发展自己的力量，变被动为主动了。
1980年，日本汽车首次突破1000万辆大关，超过“汽车王国”美国的年产量，跃居世界第一位。对此，美方要求日本汽车自动限产，日方欣然承诺，忖诸行动，但趁机把生产设备迁到肯塔基州、加利福尼亚州，使日本汽车在美国“出生”，像“美国车”那样进入美国市场。近几年来，美国政府以种种手段提高日本企业的生产成本，日本厂商克制、礼让，但把投资悄悄转向美、墨边境，即利用墨西哥的廉价劳动力，又钻了美国法令的空子——
该地产品返销美国的征税颇为优惠。
当美方为“日本在敲美国市场的后门”而恼火时，日资又流向美国工厂少的中部和边境地区。1980年美、日贸易逆差122亿美元，到1986年则上升为586亿美元。
纵观愈演愈烈的日、美贸易摩擦，日方表面上逆来顺受，实际上是步步进逼。这就是名副其实的“以柔克刚”。
闲人不闲东京百货串门推销
商战中没有绝对的有用者，也没有绝对的无用者，无论是什么样的人，只要使用恰当，就可以充分发挥其能力，达到令人意想不到的效果。
“闲人”当然不是指那些无聊的人物，而是说那些看似在社会上没有很高的地位、掏腰包也没有大款那么洒脱，但却是社会上一支相当活跃的队伍。
他们可以引导一个领域里的消费倾向。
因此，能否善用这类人，是商家成功的重要条件。日本很多企业就很巧妙地利用了“闲人”，让他们为企业所用。
如传统的商品零售方式是在商店设柜台售货。“第二代”方式是超级市场式的开柜售货，任凭挑选。
近几年来，日本东京百货公司又创造了“第三代”销售方式——串门推销。
自1988年6月起，该公司雇佣大批整天闲在家里的主妇，四处串门介绍商品，记下顾客需要的品种。然后公司组织货源送货上门，在佣金的吸引下，这支主妇大军马不停蹄，营业额占公司总营业额的1%。
旗开得胜使公司尝到甜头。1989年该公司又聘80位退休推销员和60岁以上的老太太，加强上门推销的力量。推销员获悉哪些单位或家庭需要商品，便立即向公司汇报，这样既方便了客户，又使该公司生意兴隆。
同样，山田肉店靠“意见领袖”招徕顾客，所用的也是闲人。
山田肉店是东京一家不起眼的小店，地处闹市，周围装璜豪华、实力雄厚的超级市场和大商店鳞次栉比。尽管山田肉店价廉物美，服务周到，但仍不可避免地处于竞争劣势。
一次，山田出席宴会。当服务员来问喝什么酒时，彼此素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒。
这一偶然事件，却使山田受到启发：这不是“意见领袖”吗？如果充分利用这种从众心理……一个摆脱困境的构想在山田脑际形成了。
山田开始物色购肉的“意见领袖”。他从来肉店购肉的主妇中选择了一些交际广、知识丰富又爱讲话的人，通过各种优惠方法，使她们心甘情愿地充当肉店的义务宣传员、“活广告”。
得到实惠的“意见领袖”在串门闲聊中，都异口同声地称赞山田肉店的肉新鲜、斤两足、价钱公道、服务态度好，宣传“我要买肉必定去山田肉店！”
很快，“意见领袖”们的义务宣传奏效了：山田内店的名声就在东京的主妇中传开，销售额不断上升，在超级市场和大商店的包围中脱颖而出，成为竞争中的赢家。几年后，山田肉店便发展成山田肉类公司了。
示假隐真酒家大王致富秘诀
真的一面或许不利于自己的发展，这时就不得不利用假的一面。只要是合理地利用这假的东西，隐去真的东西，也可以在商战中达到制胜的效果。
日本的酒家大王福富太郎，只有30多岁，却拥有20余亿日元的资产，在池袋、新桥、银座、横滨等地都拥有规模庞大的酒店。
他从幼年时就有善于招徕客人的天才。做服务生时，他便把八字型的大胡子贴在鼻子下面，来招待客人，他这种做法使客人觉得他很可爱。
当时还没有拿湿手巾给客人擦拭的习惯，他就拾起酒女们弃掉的香水瓶，把剩余的香水滴在湿手巾上，给客人擦拭。这许多新做法，使酒家的生意日渐兴隆，没多久，他就被升为管理人。
1956年，神田今川桥有一家小酒店被税捐处查封，他听到这消息之后，就去和小酒店家老板洽谈，请老板委托他来经营。商谈成功之后，他立即印刷“有配角女明星27人的酒家”等字句的明信片来大事宣传。
这时，大酒家“处女林”的老板看到他的做法，就来请他当处女林的经理。他模仿日本剧场的广告，把店面改为玻璃框，框里全用酒女、锦衣舞女的照片排成一大堆。这种战略又奏效了。不单使处女林起死回生，而且他也赚进了一大笔钱。
到1960年，福富太郎独资经营新桥“好莱坞”，首先和宝啤酒公司订契约，叫啤酒公司先预送一年所需的啤酒，酒款等到一年以后付给，交换条件是好莱坞不售别家公司的啤酒。
其次是做到大众化，使月薪2万日元的小职员，每月也能够来玩个两次。
有理财本领的他，经营好莱坞更是成功，然后他又买下神田的“玫瑰”，更进一步在啤谷、横滨、池袋开分支的大酒店。
人要出人头地，努力和运气固然重要，但福富认为致富的秘诀还有三项要素。
第一项是名字。
他的原名是中村勇志智，这平凡的名字使他给人的印象不够深刻。所以当他做处女林经理时，他就使用近伟千代的名字（与中日战争时做到三次总理大臣的公爵近卫文磨的名字很相似），这个名字的确可使任何人都联想到：
他是不是近伟公爵家的后代儿孙？同时也引起顾客的好奇心，酒女也误会他是日本最有声望的贵族，而敬畏他，管理上方便甚多。
后来近伟家提出抗议，他才改名为福富太郎。这名字不仅给人印象深刻，而且每天都对自己有一种暗示的功效，看来似乎很能赚大钱的。
第二项是自我暗示。
除了名字可暗示自己之外，他还可从书上得到暗示。喜欢读书的福富，从小就精读“太阁记”（400年前，出身于微贱的童仆终于统一日本的英雄丰臣秀吉的传记）。他认为他是第二个丰臣秀吉，他的所做所为，也完全模仿了书中的秀吉。
第三项是抓住顾客心理。
好莱坞的玻璃窗里面排列着许多酒女的照片，旁边写着“从松井须磨子到加驾玛利子”（配角女明星）的宣传文句，这种新奇的文句是他自己想出来的。这一种利用男人好奇心来引诱顾客的战略，也是他独到的做法。
一箭双雕山梨化工一夜成名
在企业的商战中，有时一计既出，而收到两种利益，或者是打击敌方，而保护自己；或者是压抑对手，而发展自己。
如开发合成树脂毛毯成功的日本山梨化工公司，常在市面上发现仿照该公司出品数目毛毯。
这些仿造品对该公司商品的销路形成威胁。于是为了维护权益，该公司在各大报上刊出如下广告：“让合成树脂长出柔软而悦目的绒毛，是本公司所开发的新颖产品，这种物美价廉的毛毯人见人爱，然而有专利权，任何人都不许仿造。如果您发现有人仿制，请通知我们，本公司便会赠送200万元奖金给您，绝不食言。”
这项广告严肃而不呆板，不仅收到吓阻别人仿制的效果，且因200万元奖金掀起了一股空前绝后的热潮，竟使得知名度不高的合成树脂毛毯，一夜之间成为家喻户晓的热门新产品，得以在市场上打下相当广泛而稳固的基础。当然，200万奖金只是个广告宣传，一毛钱也未花。但该商品在日本国内广受消费者欢迎，大为畅销之后，竟也开拓出国外的市场，其外销的数量也与年俱增，山梨化工公司真是一箭双雕。
声东击西松下电器“欢迎参观”
声东击西就是以一种行为或商品为掩护，而达到另一目的。它要求认真审度当时的时势，把握掩护者与实际应达到的目的的内在联系，使其能相互照应，达到声东击西的功效。
日本松下电器公司董事长独具慧眼，敏锐地注意到人们希望了解产品生产过程这种心理在推销产品上的巨大作用，他让下属工厂都挂上“欢迎参观”的牌子，各工厂设立专门的参观课，培训专门的招待员，恭恭敬敬地请大众参观生产设备、工艺流程、管理制度、质量要求。
松下公司的这一招产生了奇效，顾客通过参观，亲眼看到了松下先进的机器设备、严格的质量管理，从而对产品的质量一百个放心，于是松下电器的销量迅猛直上。
又如西武百货商店以展览促销售，日进50亿。
日本东京西武百货商店是设在地下铁道上面的九层大楼，总面积比北京王府井百货大楼还要大。这个地区有两个有利条件：一是交通方便；二是文化发达。该店就充分利用这里的有利环境，接二连三地举办各种展览，吸引有各种兴趣的人前来参观。虽然办展览的耗费巨大，但他们也在所不惜。
在1982年7月间，池袋店就同时举办中国故宫文物和某个知名人物的书画两个展览。仅故宫文物租借费一项，就付出2亿日元，保险费、包装运输费、广告费等都花费巨大。然而，就是这两个展览会，先后吸引了30万观众前往参观。参观的人饿了、渴了，总要吃一点喝一点，临走时也要买一些仪表仪器、医药卫生用品，甚至钓鱼用品等，因此营业额大大增加。平时该店营业额一天为7～8亿日元，展览会期间，营业额激增至50亿日元。
松下公司和西武集团的这种战术，就是醉翁之意不在酒，他们让消费者知道自己企业的家底和生产过程，或在自己商店办展览，这本身不是目的，目的在于以此促发人们的购买欲，这真是高明之举。
心照不宣住亚洲饭店不想看富士山
自己和对方摆明关系，并将自己的意图和想要达到的目的向对方表明，让对方看到自己的利益，并明白可能付出的代价，不过由于对方可能会得到更大的利益，便不惜付出那种代价。而让对方付出代价之际，也就自己得利之时。
日本亚洲大饭店的一则广告，极为高妙。他们从顾客的心理出发，考虑到他们想省钱而又想占便宜的心理，同时又让顾客们明白，一旦他们的小便宜占不上，饭店将会得大利；尽管这是一场心照不宣的广告心理战，但前来的顾客却依然不少，为什么呢？
坐落在日本中山湖畔的亚洲大饭店，曾经贴出了一则告示：“欢迎投宿于本大饭店。倘若您在这里看不到富士山顶满一小时，我们将分文不收您的住宿费用。”
告示张贴后，顾客争先恐后地从各处前来投宿。有的客人住下之后，成天价盘算：明天也许会有雨，一下雨，自然会看不见富士山顶了，那么我就可以节省一大笔住宿费。也有的客人原打算只住三五天，而一旦有了不付分文的想法，于是便一天天地延长了住宿。像这样抱有侥幸心理而多住上几天的旅客不在少数！
说不清什么原因，到底是想占小便宜的天性呢，还是一种类似于赌博，一决输赢的刺激，反正，客人如云。然而这倒成全了老板。据该饭店经理说：
我们试办了3个月，结果，客人们一天也没有遇到看不到富士山顶的日子，也就是说，没有一位客人享受到免费住宿的优惠。
擒赋擒王索尼智斗美国马西里尔
在现代商战中，经营者无论是决策还是处理问题都必须掌握重点，在众多的竞争者中，要善于找出主要对手，然后集中力量将其“擒”获。只要“擒”住了市场中这个“王”，其他问题就会迎刃而解了。
日本索尼公司的国外部部长卯木肇，在索尼彩电在美国倍受冷落的情况下，从牧童放牛中得到启发，决定要抓住美国电器市场的“带头牛”。
他以百折不挠、不达目的誓不罢休的精神向马西里尔公司进攻，终于“擒”住了那条“带头牛”，也就是“擒”住了芝加哥电器销售行业的“王”。
此后，一切问题便迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而攻占美国市场。
70年代初期，索尼公司的产品，已经在日本深入人心，而在美国，索尼彩电却还是一种无人问津的杂牌货。
1974年7月，卯木肇风尘仆仆地来到美国芝加哥，走马上任索尼公司国外部部长。
当他兴致勃勃地在芝加哥各大电器商场进行市场调查时，却连索尼彩电的影子都见不到。后来在几家专门出售廉价旧商品的专店里，才发现索尼彩电在那里蒙尘垢面，昏昏欲睡，几乎无人问津。
尽管卯木肇已有心理准备，但这种惨状仍令他惊愕不已。
在日本国内畅销的优质产品，为什么一到美国就落得如此凄凉的下场呢？卯木肇日日夜夜思考这一问题。
公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电视机。然而，即使一再削价，销路仍打不开。而且削价更使商品形象变得丑陋、低贱，愈加无人问津。
面对如此难堪的局面。连精明过人的卯木肇也一筹莫展。
一大，卯木肇偶然路过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气的牧童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃档，叮当叮当地响着，一群牛跟着这头公牛后面。温驯地鱼贯而入。
卯木肇看着看着，忽然大叫一声：“有了！”
原来，他触景生情，灵感突发，悟出一种推销彩电的办法：眼前这一群庞然大物服服贴贴地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带头牛”。要是索尼彩电能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快就会打开销路吗？
经过调查研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马西里尔公司为主攻对象。
卯木肇兴冲冲地来到马西里尔公司求见公司经理，名片经过传达人员递进去很久才退回来，回答是“经理不在”。
卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室，也许是他太忙，不愿接见，明天再来吧。
第二天，他选了一个估计经理较闲的时候求见，这次仍没见到。
直到第四次求见，卯木肇才见到这位经理。
“我们不卖索尼的产品。”
没等卯木肇开口，经理劈头盖脸就来了这一句。
接着，他又叽里呱啦地大放厥词，大意是：索尼公司的产品降价拍卖，就像一个年老色衰的婊子，找上门也没人要。
为了索尼公司的事业。卯木肇忍气吞声，强装出笑脸唯唯喏喏，表示不再搞削价销售，立即着手改变商品形象。
在这次见面之后，卯木肇立即指使属下人到各个寄卖商店取回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报刊上重新登广告，再造索尼彩电的形象。
卯木肇带着刊登新广告的报纸，再次去见公司经理，那位经理以索尼公司的售后服务太差为由拒绝销售。
卯木肇二话没说，回驻地后立即设置索尼彩电特约维修部，负责产品的售后服务工作，并重新刊登广告公布特约维修部的地址和电话号码，保证顾客随叫随到。
谁知马西里尔公司经理在第三次见面时，再度以索尼公司知名度不够，不受欢迎为由，而拒绝销售。
马西里尔公司就像一个层层设防的堡垒，令卯木肇屡攻不入。
卯木肇不愧是盛田昭夫的得力干将。他是个遇强愈勇，锐意进取的人。
面对森严壁垒般的马西里尔公司，他放弃了正面进攻，而采取侧面偷袭的战术。他召集30多名工作人员，规定每人每天拨5次电话，向马西里尔公司求购索尼彩电。
接连不断的求购电话，搞得马西里尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。
卯木肇再一次见到马西里尔公司的经理时，经理大为恼火：“卯木肇先生，你太不像话了，暗中搞鬼，制造舆论，干扰我公司的正常工作。”
卯木肇不急不躁，待经理气消之后，便大谈索尼彩电的优点，说它是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说：“我三番五次地求见您，一方面是为本公司利益，但同时也考虑到贵公司的利益。在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马西里尔公司的摇钱树的。”
这位顽固不化的经理听了这番话后，又找出一条理由，索尼彩电利润少，比其它彩电折扣少2%。
这次，卯木肇并没有顺从对方的意愿而一味退让迁就，而是巧妙地说：“折扣高2%的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多。索尼彩电折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是将获得更多的利益吗？”
卯木肇每一句话都站在对方的立场上，处处为对方的利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试，但条件十分苛刻，如果一周之内卖不出，请搬回去。
卯木肇信心满怀地回到驻地，立即选派两名能干的年轻英俊的推销员送两台彩电去马西里尔公司，并叮嘱他们：这两台彩电是百万美元订货的开始，要他们送后留在柜台上，与马西里尔公司店员并肩推销。
临行前，卯木肇又要求他们与对方的店员搞好关系，休息时轮流请店员到附近的咖啡馆喝咖啡，如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司了。
当天下午4点钟，两名推销员回来，报告两台彩电已销出，马西里尔公司又订了两台。卯木肇听了非常高兴，他知道：坚冰已经打破，美好的前景正展现在眼前。
1974年12月，是美国家用电器市场的销售旺季，经过一个圣诞节，一个月内竟卖出了700多台索尼彩电。马西里尔公司大获其利。
那位经理立即对索尼彩电刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，当即决定索尼彩电为该公司年度主销产品，并联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，以提高商品知名度。
有马西里尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区100多家商店跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达到35%。
由于芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。
草船借箭夏普打出高手牌
1962年，英国的隆姆洛克公司和美国的威尔公司几乎同时宣布了一项新发明——电子计算器。
当时，大型计算机发展很快，在商业、科学技术方面迫切需要利用计算技术来解决各种问题。但是大型计算机价格偏高，结构复杂，使用不便，而市场上已有的电动计算机又不能满足新的要求。于是一种小型、灵活、便宜的电子计算器出现了，它填补了大型电子计算机与电动机械式计算机的“空档”，这个发明，当时并没有引起美国企业界的重视。
美国电动机械式计算机公司中的保守思想相当严重，不少技术权威毕生从事电子计算机的研究和改进，使之达到了发展的顶峰。这些足以自豪的成就，反而使他们目光迟钝了。
恰巧威尔公司及其他一些公司在发展电子计算器技术方面，也遇到了很大困难，使其他公司相信，电子计算器没有什么前途了。这种失策终于使日本的夏普公司捷足先登。
夏普公司于是从美国引进样机。1964年仿制出来，同年9月开始向世界各地推销。3年后采用MOS大规模集成电路及数字管，性能有很大改进，价格降低了一半，一时雄踞世界市场。至1971年，在美国电子计算器市场上，日本货占80%强。
短短三五年内，日本夏普公司发挥了自己的技术优势，把他们在晶体管收音机、电视机及其它家用电器方面积累的设计技术和生产经验，用于仿制电子计算器，获得了巨大的成功。日本公司的飞跃发展，惊醒了美国企业家。
1971年，美国公司利用它在半导体工艺方面的技术优势，发展了单片电路，并采用发光二极管显示。这次重大的技术革新，使美国重振声威、再度夺得技术优势。
然而，日本夏普公司并没有停滞不前，而是迎头赶上，紧迫不舍。他们集中技术力量，在美国技术的基础上，于1973年又推出了“单板电子计算器”，把集成电路、键盘和液晶显示都制作在一块钢玻璃基片上，打了一个漂亮的反击战。
以全求新夺田千代乃巧用电话簿
商战中，点子是少不了的。点子要新，不新的点子，或许只会增加不必要的麻烦。怎样才能有“新点子”呢？方法不一，但在日本人的经商活动中，他们往往站在顾客的一面，通过全面考虑顾客的利益，时时想出一些新的妙的点子。
日本的夺田千代乃原来是个个体运输户，“石油危机”发生后，运输行业由盛而衰。有一天，当她在报纸上看到日本有些地区每年在搬家上花的费用很高时，就决定在这一新兴行业上做一尝试。
为了把成千上万的分散住户吸引过来，夺田千代乃首先想到了电话。谁要搬家，肯定会先在电话号码簿上找运输公司的电话，于是她决定利用电话号码簿为自己公司作广告。
她了解到日本的电话簿是按行业分类的，在同一行业，企业的排列顺序是以日语的字母为序。所以，她把自己的公司取名为“阿托搬家中心”。这使它在同行业中名列首位，查找时容易发现它。
接着，千代乃在电话局的空白号码中，选用了一个又醒目又容易记的号码——“0123”。
公司开张后，她抓住顾客珍惜家财和怕家财暴露的心理，设计了搬家专用车。把家用器物装在这种车上，既安全可靠，又不为路人所见。
针对日本城市住宅多是高层公寓的特点，她又专门设计了搬家的集装箱和搬家专用的吊车。
阿托搬家中心在搬家的同时，还向顾客提供与搬家有关的服务300多项，如代办消毒、灭虫、清扫、改换电话、子女转学和处理废弃物等。在同行的竞争中，夺田千代乃打破了日本人以往“行李未到，家人先到”的搬家常规，决心将总是给人留下烦恼记忆的搬家，变成终生难忘的旅行。
为此，她特向欧洲最大的轿车厂——联邦德国的“巴尔国际公司”，定做一种命名为“二十一世纪的梦”的搬家专用车。这种车全长十几米，宽2.5米，高3.8米，前半部分分为上下两层，下层是驾驶室，上层是一个可以容纳6人的豪华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇蓝，还装有录音机、电视机、立体组合音响设备、电冰箱、电子游戏机等设施。这种新型搬家专用车通过电视广告向日本全国广播后，搬家预约的客户蜂拥而至。
夺田千代乃就是凭着她灵敏的头脑，善于变新，使企业像滚雪球一般滚大。她从1977年6月开始创办阿托搬家中心，现在年营业额已达几百亿日元，在全国近40个城市拥有分公司。美国和东南亚一些国家都购买它的搬家技术专利。夺田千代乃自己成为日本搬家业名星，被评为日本最活跃的女企业家之一。
虚张声势富士山下撒咖喱粉
虚张声势是指用手段蒙蔽对方，使其误认为自己强大或有势力，因而“刮目相看”，跌入陷阱。此时，往往以弱胜强，以劣转胜。
日本SB咖喱粉公司，原是一家微不足道的小公司，在弱肉强食的商界里处于极劣的地位，产品积压，主因是知名度不高，人们无心购买，批发商不登门。
后来田中经理从一则新闻得到启发，在报上大做广告，宣称要用飞机在富士山山顶上撒一层咖喱粉。这对SB公司来说根本不可能做到，但不明真相的人们却信以为真，全国哗然。
富士山是日本国的象征，在白雪覆盖的山顶上撒咖喱粉，无疑是冒天下之大不韪，理所当然受到举国上下一致的攻击。SB公司最后也借故压力过大，放弃了计划，趁机开脱。
这一场骤起的风波过后，SB公司因而获得广泛的知名度，同时，也因为这一惊天动地的计划，使许多厂商误以为其是实力雄厚者，因而纷纷与其合作。SB公司终于一跃成为大公司。
日本SB咖喱粉公司10年前还是一间产品滞销、入不敷出、濒于破产的小公司。可现在，SB公司已成为咖喱粉业的最大商家，其国内市场占有率在50%以上。
SB公司之所以取得如此辉煌的成就与它这一次巧妙的广告分不开。
10年前，SB公司的营业收入甚不理想，公司的咖喱粉大量积压，一切促销手段施尽后仍不见改观。为此公司走马灯似地一连换了三任总经理。
第四任总经理田中上任后，开始也没能拿出多少办法，因为谁都知道公司咖喱粉销不出去的原因是人们对SB公司的牌子陌生得很。咖喱粉又不是紧俏货，进口的、国产的咖喱粉市场上应有尽有，要使人们注意SB公司的咖喱粉，谈何容易。
由于公司销售量日益萎缩，入不敷出，流动资金已快告罄，大量做广告宣传已不可能，但如不作广告，也只能坐而等死。因此唯一办法只能作一箭中的的广告。
但这“一箭中的”的广告如何作呢？哪个商家不想其广告一箭中的？田中日思夜虑，未果。把这个想法分诸于手下，广纳人谋，也未能得到一个“一箭中的”的办法。
一天田中翻阅报纸，看到一则关于一间酒店员工罢工的追踪报道。文中说酒店的罢工问题已得到圆满解决，酒店复业了，并且生意出现了前所未有的景气。这间酒店两个月前由于经营不当，生意萧条，老板不得不减少、拖欠员工工资、致使员工不满群起罢工，闹得沸沸扬扬。因为日本的劳资关系一向非常和谐，员工罢工闹事的现象并不多见。因此，这场罢工成了新闻界热点，各家电台、报纸争相报道。
田中突然醒悟，这家酒店之所以复业后变得兴旺。完全是无意中借助了新闻界为其作了报道，使其知名度大增，而招徕顾客。SB公司何不也利用一招虚张声势吸引传媒界注意，为自己作无形宣传呢？
不作则已，一作则要一鸣惊人。一番深思熟虑后，田中心生一计。
几天后，日本几家报纸——《读卖新闻》、《朝日新闻》等同时刊登了一幅令每一个日本人都感到震惊的广告。广告词中称：SB公司决定雇直升飞机数架，飞临白雪皑皑的富士山顶上空，然后把咖喱粉……
富士山——日本一大名胜，在日本乃至全世界人们的心中已成了日本国的象征。在如此神圣的地方，居然如此随意的撒上咖喱粉，国人怎能容忍。
此广告一登，果然举国上下，舆论大哗。虽然许多人不知道SB公司，但SB公司的名字却频频出现在报刊上，成为众矢之的：“富士山不是你一家的私产，岂容你为了作广告将它改头换面！”
“这是SB公司无视舆论的非法行径！”
“如果敢做，我们坚决不饶！”
等到舆论界激烈地批评SB公司，批得如火如荼，临近SB公司许诺的飞机撒咖喱粉的日子时，报纸上突然又出现了SB公司的一则郑重声明：
正义的人们正在庆贺他们成功的同时，田中和他的SB公司也在庆贺他们的胜利，不但全日本都知道SB公司的名字，而且更重要的是人们都误以为这是一家实力雄厚、财大气粗的大公司。
因而不少小商小贩纷纷加入其麾下，为其大力推销SB咖喱粉。SB公司咖喱粉一时间成了畅销货。
以守待攻堤义明“死”忍十年保西武
在竞争激烈的商战中，企业实力若暂处较弱的地位和不利的形势，经营者应采取守势，休养生息，稳扎稳打，待羽翼丰满，实力大增时，方转守为攻，伺机取胜。
日本著名企业家堤义明，在他29岁时继承父业。他谨守父亲遗训，退让守业10年。在这10年里，他巧妙地平息家族内部权财之争，又避过了日本几次经济灾难，致使自己的企业实力大增，然后他才抓住机遇，转人进攻。
在20多年的时间里，使自己成为世界首富之一。
1969年4月26日，日本商界和政界的一代枭雄堤康次郎溘然闭上了他的双眼，将一个庞大的“帝国”——西武企业集团留给其三子堤义明。
获得继承权之后堤义明心潮起伏难以平静。在他的耳畔又响起父亲那深沉而又庄重的声音：10年死忍！
10年，对他来说是一个漫长难熬的岁月。
要知道，对于一个血气方刚，鸿图待展的年轻人在突然得到权力和金钱的时候，却不能运用手中的权财去大显身手，那将是一种多么痛苦的压抑。
然而，堤义明始终牢记父亲的遗训，强压着心中的欲念，在“西武帝国”这片土地上默默耕耘，稳扎稳打。
他巧妙地解除了家族中的诸多不利因素，使后院平静下来。接着又向给家族作出过贡献的八大功臣，实行“分封”计划。
这八大功臣在堤义明初掌堤家产业时，曾帮助他把守住百十种大小生意，为其日后的发展作出了重要的贡献。
堤义明花了很长时间和精力去处理家庭内部和企业之中的各种利益争端，平息了可能导致众叛亲离的不安定的风波。
这就是堤康次郎要他死忍10年的一个目标，堤义明的确彻底领悟了父亲遗训的真意，并且完全按照遗训去做了。
守业10年，他死守父亲的遗训，不作新的投资。不过他在守业的时候仍然担负起家族发展的决策。
就在堤义明接管家业的第2年，就遇上了一场非常难以处理的棘手问题。当时，日本正进入工业旺盛时期，到处都是一片欣欣向荣的景象。因此几乎所有的人都肯定地认为，当时进行土地投资一定能赚大钱，而且是一本万利的生意。
然而，堤义明这时却作出一项与众不同的决策：“西武集团，迅速退出地产买卖界。”
这突如其来的决定，今日本的所有企业都为之哗然。因为在60年代中期，谁都很清楚，炒地皮就是等于自己印钞票，比投资其他任何事业的利润都大。
堤义明在地皮行情最好的时刻，却居然放弃对地皮的投资，绝对不是因为他已经握有大量土地的缘故，而是有更深层次的原因。
他有个特别突出的优点，就是不论做任何事情，他都要小心谨慎地搜集足够的情报。
他已经观测到，土地的投资好景已经过去了，当时已经是供过于求，只有及时收手才不致于大灾难到来的时候被烧得遍体鳞伤。
接任企业集团总裁还不到1年的堤义明，要公司从十分有利的地产投资市场上撤退，这在公司里外的确造成了非常严重的不满情绪和各种各样的猜疑。
但事实证明，堤义明的判断和决策完全正确，在过后的相当长一段时间里，土地买卖行情风云突变，急转直下，不少土地投资商都在炒卖的旋涡里受尽折磨，陷入困境，有的甚至倾家荡产。
在另外一件事上，也能充分证明堤义明有深远的洞察力和以守为攻的才能。
60年代中期，玩保龄球成为日本国风靡一时的运动玩意儿。面对如此强劲的风潮，许多大型企业纷纷拨出巨款，收购昂贵的土地，建设大型豪华的郊外保龄球场。
当时的企业界人士普遍认为：日本1亿多人口之中，有超过3000万的人喜欢打保龄球，有这么多的消费者，多开几个保龄球馆，一定是桩只赚不赔的安全投资。
西武集团利用它占有土地的优势，当然也在各地开设了不少保龄球馆，它属于西武企业的娱乐事业，当时的生意也很兴旺，利润也相当可观。因此，西武企业的智囊们都建议堤义明在保龄球馆方面要继续扩大投资，以期获取更多更大的利润。
堤义明却偏偏再一次唱反调，并且公开宣布：“我决定收手，不再做保龄球生意了。”
果然，又不出堤义明所料，保龄球不过是昙花一现的兴趣玩意儿，到了70年代中期，玩保龄球的人口急剧减少了6成以上，不少球客放下了保龄球，又去追求其他的新潮活动。
这一剧变不啻于8级大地震，造成了80%以上的保龄馆因生意不景气而倒闭。直至今天，人们坐车经过日本东京郊区时、仍能看到倒闭了的保龄馆的残墙断壁。人们称这些东西为“保龄球死尸”。
堤义明的先见之明，又一次使西武集团避过了保龄球馆倒闭的大灾难。
守业整整10年之后，堤义明分析国内市场，开始构画以发展旅游饭店业为主的长远事业。
1975年开始，堤义明的西武企业在轻井泽旅游区兴建了轻井泽王子大饭店，共有674个房间。与此同时，在饭店的南边又建造了规模相当大的轻井泽高尔夫球场及另外两个球场，以后又陆续增建高尔夫球场一共有8个。另外还有网球场，冬天还有滑雪场，各项设备都相当周全，而且都做到了配套成龙。轻井泽这个过去被人认为没有发展潜力的“死市”，在堤义明的眼中，正是他要大显身手的一个好地方。
他在轻井泽的开发赢得了广大的游客，收到了比预想还要好的效果。而且把这个“死市”变成了生机勃勃的大市场，受到了当地政府和居民的欢迎和称颂。接着，他又一连开发了数个高山滑雪场，建立了全日本第一流的王子饭店、创办了西武狮王棒球队……
这一连串的进击，堤义明屡战屡胜，创下了一个又一个的奇迹。
就连日本最著名的企业家松下幸之助也对他赞不绝口：“堤义明决不是一个守业者，他的才华已使他成为日本当代了不起的企业家。”
无中生有NTT推出电话卡
“学百样不如精一行。”多元化经营虽不失为经营一良法，许多企业也尝到它的甜头，但“世事无绝对”，单一经营“精一行”，有时也胜于“学百样”。
单一经营自有无穷魅力，问题在于经营者能否发掘出来，无中生有能为单一经营这样狭小的经营空间创造出一个广阔的天地。
日本电信电话公司NIT就是专攻电话业一行，为自己制造了一条滔滔不绝的财源。它为了方便顾客打电话，无中生有设计出一种“电话卡”，可以替代硬币打电话，然后又无中生有为电话卡收藏热，在这个热浪中，NTT又生出专门介绍电话卡的专业杂志，使电话卡热不断加温。NTT终于使电话卡十几年来保持畅销，销售量不断创新高。这种业绩在商界中是不多见的。
“电话卡”从无到有，完全是NTT善觅财源的结果。60年代至70年代间，日本的电话业迅猛发展，各大小城市，甚至乡村的街道、公路两旁和各种公众场所都纷纷设置了电话亭或电话间，人们只要投入一定的硬币，即可拨通市内外，乃至全世界各主要城市的电话，这为日本大众提供了非常方便的服务，电话公司也从中获得了丰厚的收益。
70年代末，NTT突然发现一种反常现象，近年的电话费收入增长速度突然比往年放慢了许多，升幅只在l%～2%之间。而据他们的统计调查，近年人们使用电话的需求量却以5%～6%的增长速度提升。如此高涨的电话需求量，而NTT的收入却增长缓慢，两者相比，显得有些矛盾。
“不对呀？一定有什么地方出了问题。”
NTT的纲谷总裁暗自思量。于是他发动手下人、深入调查。
很快，问题找到了，NTT的收入增长速度放慢的原因主要是出自自动电话机，其收入不但不增长，反而负增加。
于是NTT又见缝插针安置多达数万门的自动电话，可收入依旧像老牛拉车快不了。
再一调查，症结终于找出来了，原来是硬币制约了要打电话的人们。虽然日本的电话亭随处可见，排队打电话的情形并不多见，但是想打电话的人常常因为手头上突然没有硬币，或者一时也难于兑硬币。只好作罢。谁都不想整天在口袋里装一大把沉甸甸的走起路来哗哗响的硬币。
症结找到了，却找不到对症下药的良方。
有什么办法解决不用硬币就可打自动电话呢？
这个问题在80年代初一直缠绕着纲谷。
他找来了几个电信设备的工程师和专家，向他们讨计，能不能生产一种什么小的、方便携带的东西代替一大堆硬币？
大家都不约而同地肯定这个想法的可能性，但用什么材料才能既难于被人仿造又方便顾客呢？
有人从录音机的磁带上得到启发：做一块小小的“磁卡”，把有关信息贮存在里面，又在电话机旁装一个识别器，只要磁卡放进识别器里，电话就开始工作。
纲谷一听喜出望外，当即吩咐众人立即着手设计这种“磁卡”。
不久，一种在卡面上打孔的“磁卡”终于被验收通过，“电话卡”诞生了。
第一年NTT推出这种如名片大小的“电话卡”，500日元一个，结果大受欢迎，旋即风行全日本。第二年NTT的“电话卡”，销售量达900万张。
这种非常方便携带和使用的“电话卡”既增加了NTT的电话费收入，又开拓了NTT的一条滔滔财源。
正当“电话卡”在日本成为热门货时，很有超前意识的纲谷就开始居安思危了。
一般来说，畅销商品都有一个“青春期”，这个“青春期”最长不超过4～5年。如果“电话卡”发行量达到一定程度，市场趋于饱和。电话卡就会很快消逝。
纲谷从邮票中得到启示，其实邮票与电话卡的性质很相似，邮票的票面价值一般很小，小的几日元，大的也不超过几百日元，然而实际上，在邮票市场上，几百万一枚甚至几千万一枚的邮票屡见不鲜，这就是所谓的“收藏价值”，而这种“收藏价值”的源头就是邮票的设计者赋予邮票一定的艺术。
邮票已不是简单的代表邮资，它己具有双重功能，既代表一定邮资，又代表一种文化，所以它有更高的附加值。
电话卡也完全可以被赋予一种文化，使之也具有双重功能，令之也有更多的附加值，纲谷仔细分析后得出这个结论。
他重金聘请了几名日本著名的设计专家，专为电话卡设计图案。很快，第一批系列电话卡设计出来了，其中设计家野幸山设计的一套“喜、乐、音、诗”四种电话卡，风格尤为独特。
纲谷把这一举动透露给许多报社记者，他们纷纷撰稿，报道这种新兴的文化现象，并专门在报刊上大作广告。
眼光敏锐的收藏家或收藏爱好者们，洞察到电话卡不久也将成为热门的收藏品，于是一窝蜂涌向NTT的门口。电话卡还没问世，他们就排队抢购了。
第一批别出心裁设计的电话卡一面市即被抢购一空。虽然每张比普通的价格高出几倍或几十倍，但购买者依然如潮。
紧接着，NTT又推出一批电话纪念卡，消息一捅出去，又在全国范围内引起一阵骚动。在众多的收藏爱好者的推波助澜下，这批电话卡被反复炒作，一度哄抬至近10万元一张。
收集电话卡热瞬间传遍全国，1988年，NTT又适时推出一种介绍电话卡的专业杂志，为电话卡收藏热鼓噪。
目前，据统计，日本现有50多家“电话卡爱好者协会”，有数处电话卡交易市场，有关论述电话卡图案设计的论文和报告层出不穷。
作为这场新文化的缔造者，NTT大获其利，电话卡的销售量年年跃升，热度不减，到1988年销量达5000万张。
攻心为上佐贺主妇店开张
经商重在吸引顾客。因而在诸多的经商点子中，攻心之术应为上策，要想办法引起顾客对自己商店或产品的兴趣。日本“佐贺主妇店”用的正是攻心为上的经营手法。由几个家庭主妇开的“佐贺主妇店”面对的主要是家庭主妇，彼此心理熟悉，因此较容易“对症下药”。先当众销毁不良食品，又发行优惠券和利用“主妇攻关”，这些无非都是为了刺激主妇们的购买欲，攻心致胜。
在新宿一条名为多多博的街道上，常常有三名普通的家庭主妇在此购物。她们都是40多岁的中年妇女，都是同住一幢公寓的老朋友，几乎每天都结队一同上街。
为首较高大的一名妇人名叫佐贺，另外两名分别叫做良多幸子和勾本代。像天下妇人一样，这三名妇女，每天总碟蝶不休地议论这议论那，但主要的还是她们花钱买的东西。
一天早上，佐贺告诉她的两个同伴。
“你们知道吗？有人吃了黄瓜中农药毒，就在我们多多博街。”
两人一惊，异口同声问：“真的吗？”
“还有假的吗？今早的报上说的，还有中毒人的照片，他差点死了。”
“那我们真该小心了。”勾本代说。
“怎么小心呢？你不可能一辈于不吃黄瓜吧。”良多幸子说。
“何止黄瓜，你敢肯定别的如：白菜、蕃茄等没有毒吗？”佐贺的话冲口而出。
“这么一说好像真的没办法啦。”勾本代叹了一声。
“听天由命吧。”良多幸子也叹惜道。
三人沉默一会儿，佐贺突然说话了：“一定行！一定行！开一个食品店，保证食物绝对新鲜，没有农药污染，让人吃了绝对放心，一定会有许多人光顾。”
二人不禁犯疑：“你哪有钱，哪有时间？”
“钱，我们几个人合股，家务活嘛，我们可以请保姆……”佐贺不容分辨他说道。
几天后，在佐贺的推动下，这事就决定了。她们又另外拉了几个主妇合股，一共筹得200多万日元，在多多博街租下了一间铺面，既做老板又当工人，忙忙活活地干起来了。
给店起名时，大家都觉得此次功在佐贺，且“佐贺”听起来也顺口，于是大家一致同意叫“佐贺主妇店”。
佐贺店刚开始时，主要经营蔬菜、鱼和水果。由于店主是一群家庭主妇，她们都很熟悉妇女们的购物心理，首先采用薄利多销的手法吸引那些贪图便宜的顾客，并让菜果杂乱无章地堆放在柜台上任她们一窝蜂围着选购，造成热闹效应，新店一开张便招来了许多家庭主妇。
但这样还没有达到她们的目标，她们的目标是让人们感到佐贺店的菜果是质量最好，绝对让人放心的，使之成为本店的最大特色，以此在顾客心中建立信任感。
为此她们严格规定批发货物的质量，从不贪便宜在不可靠的公司或小贩手里批发东西，宁愿花多点成本从大的有信誉的公司批发，还特地把卫生管理局发的卫生许可证放大，挂在店面显眼的地方。
佐贺是个很活泼又很有口才的人，她常常站在店门口大声吆喝：“本店有全市最新鲜的蔬菜、水果和鱼，全部食品都有卫生局的检查认可书……快来买呀！”招徕了众多顾客。
有一次，良多幸子从北海道贩回一批鲜鱼，因天热路远，回来时，鱼已有些异味，拉到店里时，佐贺坚决反对摆卖。但因为量多，扔了可惜，许多人建议用点除臭剂混一下就行了。佐贺坚持己见，终于当着众多顾客把所有的鱼扔进了垃圾桶。良多幸子因此大力不满，退出了佐贺主妇店。
后来，佐贺店又开始出售牛奶。一天早上，因为下大雨，很多人都没有出门买东西，佐贺店的牛奶剩下很多没有卖完，佐贺又坚持当着众人面倒掉了。
佐贺店的这些举动赢得了众多顾客的赞赏和信赖，佐贺她们趁机把价格提高一点。顾客依旧盈门。她们的生意越做越红火，分店也越开越多。
有一天。一个佐贺店的常客来买东西，她对一名店员说：“我们都是常来光顾佐贺店的，跟你们这么有交情，怎么你们也得给一点优惠呀！”
虽是顾客随便说的话，但这个职员细心一想，觉得这是个值得考虑的主意。因为日本的女人大都是家庭主妇，女人大都是急功近利的人，很计较小恩小惠的。虽是小小一点恩惠，给与不给却有很大区别。
她把这个想法向已是大老板的佐贺提出来，佐贺当即就同意。从此顾客只要在佐贺店购买满200日元的商品就可以得到一张优惠券，10张以上优惠券就可以在店兑换东西。
优惠券之类的东西大多是商场出现，一般的小店很少有。佐贺店发行优惠券一下子被大家传开了，许多家庭主妇都认为食物是每天都需要的，10张优惠券很快就能积够，因此大家都涌向佐贺店。
住在多多博街的家庭主妇们，一说上街必定要到佐贺店走一遭。以后，佐贺店同时又经营生活用品。这样，大多数家庭主妇们外出购物时，只要到佐贺店一家就可以买到全部想买的东西，既节省时间又免走许多路。佐贺店因此更受欢迎。
佐贺主妇店非常注重公关意识，每间佐贺店都雇请了一名能说会道又善解人意的妇女作“公关主妇”。他们日常的工作是站在门口，为顾客指点要买的东西，还和顾客拉家常，与顾客建立亲密关系。
许多妇女都有这样心理，平时购买东西想和熟人说说话，评评所买的东西，因此她们非常愿意往有熟人的地方去。佐贺店正是利用妇女的这种心理，投其所好。
有些妇人经过佐贺店时，本不想进去买东西，但一听到“公关主妇”老远的吆喝声，心中就有了一股亲切感，不由得又前来了。
佐贺主妇店就是靠多种多样的“攻心”术，使得其由小小一间食品店发展成拥有许多间连锁店的大型公司。佐贺主妇店也成了日本国内的名店。
人海战术东芝摄像机感人心
商业行为的目标在于吸引人，而人们的心理往往又是难以琢磨透的；当一个新产品出世之后，为了让人更多地了解并购买它，很有必要使用人海战术。
日本东芝公司和雄狮会社的成功便是如此。
日本东芝公司为推出新型的家用摄像机，选择人流量最大的东京市各地铁出入口，由两位漂亮的小姐担任讲解。这种摄像机体积小、功能多、价格便宜，很快便吸引了众多乘客前来围观。她们边讲解边让围观的人亲手操作，无论你买与不买，在你转身要走时，她们一面鞠躬道谢，一面递给一包礼品，通常是易拉罐饮料或是糖果，然后有一张摄像机的说明书。
她们在如潮人流之中，以令人难忘的方式，将自己的产品介绍给了每一个来往的人，这样不仅能博得消费者的好感，而已还能使每一个动手操作之后的人，都能打心里记住自己新结识的伙伴。从此这种牌子的摄像机开始走俏。
日本雄狮会社采用的是一种与此不同的人海战术，他们不仅让每个能认识自己产品的人都能动手，而且还选定了1万个人作为其产品的免费拥有者，而这1万个人的使用结果，无疑便是1万份证明。
日本雄狮会是一家生产牙膏、洗涤剂和洗发精的企业，为了实施其在5年之内夺取该行业魁首的雄心，雄狮会社制订了占领洗涤剂市场的“一一〇战略”，其中很主要的就是以顾客心理研究为基础的广告攻势。
雄狮会社研制成功的“脱普”洗涤剂的去污能力，比一般洗涤剂强10%左右。虽然产品性能优良，但雄狮会社对于打开它的销路并不掉以轻心。他们先在报纸上大做广告，到处宣传这种新型洗涤剂的效能“您使用后自然晓得”。
为了打破消费者“新产品难免言过其实”的习惯心理，雄狮会社决定向1万人每人免费提供一份“脱普”洗涤剂，请消费者自己来检验它的性能。
广告一出去，应征者竟有15万人之多。他们选取1万名经常使用洗涤剂、有影响的家庭主妇，每人免费赠送一份。
然后，他们不惜重金，将主妇的使用效果在电视上放映，别出心裁地取名为“一万个证人”专题节目，还为此发行专刊，广为散发。看了广告后，人们都这样想：既然有1万人证明，可见它的质量不会差。顿时，这种新型洗涤剂身价百倍，人们竞相争购，打响了“一一〇战略”的第一炮。雄狮公司走向成功的关键一步正是人海战术。
出奇制胜三十五个长途电话觅游客
索尼为了自己的新唱机，所出一招，令人称奇。
有一名美国游客在东京一家百货公司买了一台索尼电唱机，回去后发现漏装了零件。翌日晨她正打算前往公司交涉，公司已先她一步打电话来道歉。
50分钟后，公司副经理等人登门鞠躬致歉，除送来一台合格的新唱机外，还加送蛋糕一盒、毛巾一套和著名唱片一张。
据说，为了找到这位游客，公司在大洋彼岸共打了35个紧急电话。
这种事要不是报纸上登出来，人们是压根不信的。为了一台漏装零件的唱机，又是打电话找游客，又是经理登门道歉且送礼如此谦恭有礼，殷勤备至，其费用恐怕早已超过一台唱机的价值。
这实际上是索尼公司制造了唱机问题后，有意做出的一种高姿态，故意编的一则新闻，好借此显示自家的质量观与服务意识，达到宣传自己的目的，而其轰动的宣传效应和巨大的社会效益所带动的是该公司的经济效益。
又如日本东京有一家一杯咖啡5000日元的咖啡屋。
“一杯咖啡5000日元，难道也有人光顾吗？”
当东京滨松叮的一家咖啡屋，推出一杯5000日元的咖啡时，就连一掷万金也毫不吝啬的东京豪客，也不禁大惊失色。
这消息不久就传开了，抱着好奇态度的顾客蜂拥而来，使得该店应接不暇。
这杯5000日元的咖啡，有人认为是敲诈，要你花冤枉钱吗！其实并不见得，因它是无利可图的。
为什么这样昂贵的咖啡反而不赚钱呢？
这是由于盛咖啡的法制杯子，名贵而又豪华，每个价值4000日元。当你享用完咖啡回去时，店员就将它包好送给你。
而且每杯的咖啡均是由名师在当场精制而成，味道可口而特殊。店里面的装潢更是豪华如宫殿，穿着古代皇宫服装的女侍，把顾客当成帝王般的殷勤侍候着。
初次在好奇心驱使之下前来的客人，原以为来光顾一次，就会被这出奇的高价吓得不敢再来。但其实不然，来过一次的客人，对这种令人感觉身价百倍的气氛难以忘怀，因此下回就会带女伴同来。
这家咖啡店跟豪华夜总会一样，也是出售气氛的地方，它当然也有一杯100日元左右的咖啡、果汁或汽水。据老板森元二郎说，主要的收入却是这些廉价的饮料。
然而，一杯5000日元的咖啡，比做任何的宣传都有效，因为它能吸引无数好奇的顾客前来光顾。
心有灵犀玩具狗嘴里安舌头
许多大的成功往往在一瞬间的灵感之中，遇到这种灵感决不可放过，特别是在商业战场上，这种灵感就是一种预兆，就是一大笔财富。如给玩具狗安舌头和水壶盖子上扎小孔，就是以小的灵感获得大的成功的。
日本有家专做布制玩具动物的小企业，雇主叫酒井正明。他们缝制的是一种尖嘴狗。但是企业间的竞争非常激烈，而且总是有利于资本大的企业，因此，这个小企业横遭排挤。
在这种困境中，酒井号召大家想办法做个其他形状的尖嘴狗，让它具有同行业所没有的特色。一个月以后，一个方案引起了大家的注意：“无论哪家做的尖嘴狗都没有舌头，而狗在伸出红舌头的时候是最可爱的，让我们来缝制带舌头的狗吧。”
经过反复琢磨试制，他们终于做成了一种“用锥子开孔，在狗嘴上安红塑料管做舌头”的带舌头尖嘴狗，由于这种做法工序简单，成本几乎没变，所以他们还按原价出售。
这样，“带舌头的尖嘴狗”很快成为受人欢迎的畅销品。
后来，酒井又考虑了在一个笼子里放进两只尖嘴狗，还设计做了一个透明带颜色的小屋把尖嘴小狗放在里边。很受顾客欢迎，所以酒井的事业繁荣起来。
水壶盖上的小孔的发现，也是一个极其偶然的巧合。
日本横滨市居民富安宏雄有段时间患病躺在床上，他辗转反侧，难以入眠。
他床边的火炉正在烧开水。茶壶盖子上迸出白色的水汽，并且发出“卡搭卡搭”的声音。
富安宏雄实在觉得不堪其扰了，在气恼之下，就拿起放在枕头边的锥子用力地向水壶投掷过去。锥子刺中了水壶盖子，但是并没有滑落下来。
奇怪，这样一刺，“卡搭卡搭”的声音反而立刻停了下来。他感到很诧异，他的心顿时被这个意外震慑住了。
富安宏雄这时不想睡了，他开始在床上大动脑筋。以后他又亲自实验了好几次，证实盖子有个小孔，烧开水时就不会发出声音。
他想：“我必须把这项新创意好好利用，尽全力让它开花结果才行！”
皇天不负苦心人，他拖着病躯奔走了一个月后，他的创意终于得见天日，明治制壶公司以2000日元买了下来。得到巨款后，他在横滨市买了一栋店铺，开创了他自己的前程。
顺水推舟“雅马哈”频频亮高招
顺水推舟的好处就在于只要你使出一二分的力，就能达到你驱舟行船的目的。
在商界的人们都有这种体会，“万事开头难”，但一旦事业发展到一定程度或小有成绩时，就有一种“顺流而下”的轻松感觉，皆因是积累了一定程度的“势”的结果。这时你必须清醒、不要安于现状，趁“势”再出一把力气，你即得到比以前在同等的情况下更多更大的收获。
日本乐器公司在乐器制造业方面取得了成功就是如此。
日本乐器公司原是日本一间小型公司，主要生产日本民间乐器。知名度很小。公司在与欧美公司的竞争中，由于生产设备落后而数次败下阵来。
为了提高设备生产效率，提高产品质量，日本乐器公司多次专门组团出访欧美一些主要的乐器公司，偷经取玉，对自己公司的生产过程和操作工序进行一系列的技术革新，决定以“YAMHA”即“雅马哈”为公司生产的所有乐器产品的牌子。
“雅马哈”一经推出，大受人们欢迎，日本乐器公司迅速收复了许多失地，逐渐巩固了在本国中的地位，产品还不断返销欧美。
日本乐器公司并不满足这样的成绩，为了进一步开拓本国的乐器材市场，日本乐器公司采用了一招“一石二鸟”的绝好经营方法。
它看准了日本的年轻人对欧美音乐的爱好方兴未衰，为使其更热烈更广泛，从60年代开始，日本乐器公司就成立了“雅马哈音乐振兴会”，在日本各地开办了雅马哈音乐辅导班。短短几年时间，深受欢迎的雅马哈音乐辅导班发展成几千个，培训学员几十万人。日本乐器公司又把这成功的经验传到国外去，在亚洲等地的其它国家开办雅马哈辅导班，学员人数达几百万人。
此外，日本乐器公司还每年主办一系列的如“雅马哈歌咏比赛”，“雅马哈世界民谣节”等活动，使得日本几乎所有的音乐活动无不与“雅马哈”有关。
日本乐器公司的这种宣传、推广方法，不但使雅马哈乐器销售量连年跃升，而更重要的是，使得“雅马哈”这一牌子成为家喻户晓的名牌。
有了响当当的名牌“雅马哈”的日本乐器公司并不自我困囿于“音乐”这一圈子中，画地为牢。它又进一步采用顺水推舟之法，因势利导，把“雅马哈”推向音乐之外的其它领域。
“雅马哈”成了一股来势汹汹的激流，泛舟其中，只稍稍用力，舟船即能飞驰而去。
正当“雅马哈”的名字在日本如日中天之际，日本乐器公司瞬即又以“雅马哈”的牌于生产家具及体育运动器材，不久又开始生产摩托车。由于这些雅马哈系列产品质量上乘，更因为人们深信“雅马哈”这个牌子，使得日本乐器公司无论在生产什么“雅马哈”的产品都无一不成为畅销货，特别是雅马哈摩托车，无论在国内国外都大受欢迎。
此外，日本乐器公司继续充分利用“雅马哈”这股激流，涉足房地产业及宾馆、饮食、旅游等服务业，四处出击，广拓财路，财源也滚滚而来。
日本乐器公司也由一问默默无闻的小企业，成为了日本实力雄厚的著名大企业。
引人上钩“三洋收音机别的店也许有”
经商时要领在于主动出击，商家以购买者的身份，到商店中去索要自己厂家的东西，以引起人们的注意，打开产品的销路。
三洋公司推销其新型收音机的战略就是如此。
1952年3月，日本人期待己久的SS—52型塑壳收音机终于问世了。当时零售价8950日元。不过，有些零售商店不大愿意经销这种收音机。因为零售价便宜，即使利润率不变，但到手的绝对金额与其他收音机相比就要少。
于是，三洋公司便想出了个办法，让营业部职员扮成顾客，到这些商店去。
“三洋的SS—52型收音机有吗？那种用塑料做的……”
“我们店没有进货，那边角上的店里也许会有。”
“是吗？那我到那儿去看看，谢谢啦。”
第二天，又让别人到那家店故技重演，在这种轮番“进攻”下，店主便想：“这种收音机那么吃香，我们也经销一下试试吧。”
这并非是制造虚假声誉的捻子战术，而是为了使不谙行情的商店尽快了解这种商品的好办法。
这招果然灵。1952年三洋公司销售量为77000台，1953年为158000台，短短两年内销售量就超过了各前辈公司，获得了仅次于松下公司的市场占有率。
同样，日本人首创的大便器也是这样“走”进百货店的。
东京矢田一郎的儿子是个残疾儿童，他每天都为了儿子的大小便弄得满头大汗，于是他就开始研究残疾者专用的便器了，经过两年的艰苦研究，终于发明成功。
他认为这一项东西非常方便而实用，市场是不会有问题的。因此申请专利后，即开始从事制造，然后前去各商店和百货行推销，但没有一家愿买他的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢。经过一段焦头烂额不知如何是好的时间后，他终于想出一着妙招：他拜托很多亲友，每天打电话给百货店，如此问个不停。
“你们有没有卖身体残疾者用的叫做‘安便器’的便器呢？”
这样半个月之后，东京的各百货店觉得不能忽视这项新产品，而不再采取不理他的态度了。就这样，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家出现。
这种安便器不仅是身体残废者适用，对于患痔疾的人也非常适合，且体积小而轻便，于是隔不多久就畅销起来，终于成为全国性的商品。
顺藤摸瓜石油公司多种经营
顺藤摸瓜是说沿着发现的线索进一步调查研究，追根究底，便不难发现“瓜”。因为瓜就结在藤上，这是连瞎子也能做到的事。
然而遗憾的是，人们往往是连这根“藤”都没发现或者发现了不当一回事，因此也就错失了这个本来很容易得到的“瓜”。
像日本石油公司，发展了几十年，加油站建了一个又一个，遍布全国，竟没发现这就是一根结了“瓜”的“藤”。
直到石油业不景气时，公司组成一个“决策研究团”进行大规模的调查研究时才猛然发现，原来在加油站边建食品店、冲洗照片店、汽车修理站等大有可为。
70年代初由于世界性的经济萧条，石油业普遍不景气。日本石油公司也一筹莫展。面对不景气的石油业现状，为了从单一的石油业中解放出来，石油公司组织了一个名为“决策研究团”的组织，对本公司的经营、日本石油市场及与石油业相关行业作一个规模巨大的全国的深入的调查研究，制订了“关于在加油站边经营副业”的计划，他们根据加油站附近所处的地理环境，在人口稠密的地方设立了饮食店、小卖部、照片冲洗店等；在人烟稀少却车辆流动量较大的地方设置汽车修理店兼营汽车配件……
局面铺开后，第一年石油公司的经营就见起色了，第二年那些连锁式的店铺就开始不断盈利。石油公司尝到了从石油以外的行业赚钱的甜头。自从石油公司在各加油站旁纷纷建起为数众多的店铺后，有人提议，为什么非要在加油站边建不可呢？其它地方，其它行业一样有利可图。
循着这种思维方式，石油公司又在许多城市、乡镇投资兴建了一批服务、娱乐企业。如：宾馆、饭店、高尔夫球场、保险公司等等，形形色色，无所不有。
石油公司由单一产业变成一个多功能的集团式企业。
70年代末，又有人提出：全国2000多万辆汽车和几百万辆摩托车的驾驶者无不与石油公司有直接联系，为什么不充分利用这个消费阶层呢？
石油公司决策层决定发行一种VIP卡，即贵宾卡，面向司机们。以降低油价招待他们，只要持有驾驶证的人们，花很少钱就可以买到一张贵宾卡，即成为VIP俱乐部成员，这些持贵宾卡的人们可以在加油站买到比原价低一点的燃油。
这个消息吸引了全国的司机们，人们纷纷抢购贵宾卡，因为贵宾卡很便宜，加油时可有折扣，明显的有利可图。
这当然是石油公司的醉翁之意不在酒。在出售贵宾卡时，同时告诉持卡人，只要持卡人光顾任何一间石油公司的饭店、旅店、汽车修理店、高尔夫球场……按规定都可以获得10%以上的折扣。
石油公司售出了高达几百万张贵宾卡，几乎是把这部分人的所有消费导向了自己的属下企业，使得这些企业的营业额成倍成倍增长。这是石油公司顺藤摸到的一只大瓜。
罚不迁列伊藤解雇岸信一雄
管理现代企业，同治军一样，要有严明的纪律，有有令则行的作风。若罔顾纪律，人心便会离叛，组织就不能发生效用。在执行纪律中，应一视同仁，不能受个人因素的影响，不可感情用事。日本伊藤洋货行就是一个很好的例子。
伊藤洋货行的董事长伊藤雅俊突然解雇了战功赫赫的岸信一雄，在日本商界引起了一次震动，这连舆论界都用轻蔑尖刻的口吻批评伊藤。
人们都为岸信一雄打抱不平，指责伊藤过河拆桥，将三顾茅庐请来的一雄给解雇，是因为他的东西已被全部榨光了，已没有利用价值。
在舆论的猛烈攻击下，伊藤雅俊却理直气壮地反驳道：“纪律和秩序是我的企业的生命，不守纪律的人一定要处以重罚，即使会因此减低战斗力也在所不惜。”
事件的真相到底是怎样的呢？
岸信一雄是由“东食公司”跳槽到伊藤洋货行的。伊藤洋货行以从事衣料买卖起家，所以食品部门比较弱，因此才会从“东食公司”挖来一雄。“东食”是三井企业的食品公司，对食品业的经营有比较丰富的经验。于是有能力、有干劲的一雄来到伊藤洋货行，宛如是为伊藤洋货行注入了一剂催化剂。
事实是，一雄的表现也相当好，贡献很大，10年间将业绩提升数10倍，使得伊藤洋货行的食品部门呈现一片蓬勃的景象。
从一开始，一雄和伊藤间的工作态度和对经营销售方面的观念即呈现极大的不同，随着岁月的增加裂痕愈来愈深。一雄是属于海派型，非常重视对外开拓，常支用交际费，对部下也放任自流，这和伊藤的管理方式迥然不同。
伊藤是走传统、保守的路线，一切以顾客为先，不太与批发商、零售商们交际、应酬，对员工的要求十分严格，要他们彻底发挥他们的能力，以严密的组织，作为经营的基础。这种类型的伊藤当然无法接受一雄的豪迈粗犷的做法，伊藤因此要求一雄改善工作态度，按照伊藤洋货行的经营方法去做。
但是。一雄根本不加以理会，依然按照自己的做法去做，而且业绩依然达到水准以上，甚至有了飞跃性的成长。充满自信的一雄因此也就更不肯修正自己的作法了。他说。
“一切都这么好，证明这路线没错，为什么要改？”
如此，双方意见的分歧愈来愈严重，终于到了不可收拾的地步，伊藤只好下定决心将一雄解雇。
这件事情不单是人情的问题，也不尽如舆论所说的，而是关系整个企业的存亡问题。对于最重视秩序、纪律的伊藤而言，食品部门的业绩固然持续上升，但是他却无法容许“治外法权”如此持续下去，因为，这样会毁掉过去辛苦建立的企业体制和组织基础的。
以这一角度来看待这一事件，伊藤的做法是正确的，纪律的确是不容忽视的。
弄巧卖乖龟田商店销货额直线上升
弄巧卖乖重在以巧赢人，以甜头引起顾客的购买兴趣，同时这个甜头要送得很巧妙，一方面商家以甘心吃亏的姿态让利。另一方面，消费者能在一种极喜悦和轻松的环境中购买到自己想买的甚至不想买的东西。
如日本商人对清仓物资的处理采用一种奇特的方法，即把五花八门的清仓物品装进各种各样的口袋里廉价出售。绝妙的是这些包装袋上都标有一个吉祥的名字——“福袋”。
尤其在新年之际，图便宜和想得个好彩的心理驱使许多人抢购。不少商店正是靠这样的“福袋”去带动其廉价货的销售，财源滚滚而至。
又如日本横滨的龟田商店，某日于店前贴出了一则广告云：兹定于今日下午1:45～2:00，作15分钟最低价格大销售，敬请光临。一时间，人们奔走相告，购者云集，许多原先并不急于购物的人也加入了抢购的行列。后至者大有“我来迟”之叹。
事后一统计，这天15分钟内卖出的货，竞是平常销售总额的两倍以上。
以后，该店每隔一段时间，就“故技重演”，因而销货额直线上升。
还有，在日本，“美津浓”已成为体育用品的代名词。其实这是一家生产运动用品，且享有盛名的公司，每年销售额达40亿日元，产品远销世界各地。
美津浓公司销售的运动衣口袋里，都附有一张纸条，纸条上这样写着：“这件运动衣在日本是用最优秀的染料，用最优秀的技术染色。但我们仍觉遗憾的是茶色的染色还没有达到完全不褪色的程度，还是会稍微退色的。”
把商品的缺点这样毫不隐瞒地告诉消费者，在全世界是少见的。这种不欺骗人的诚实做法赢得了顾客的信誉，使这家公司的产品畅销不衰。据粗略统计，在日本各种运动场所，至少一半以上的人穿的是美津浓公司生产的运动服装。
各取所需麦当劳快餐店开车通过
生意场上，有一种看似简单而其实常常为人所忽略的现象——人人都会有自己的需要，不同的职业有不同的需求方式，有些人可能会由于某种条件的制约，而使其需要得不到实现；如果有人能满足他们所不能达到的需要，那么就会在他们那里做到很多的生意。
如何能想到这样呢？各取所需这一原则，或许会给人一些启发。而日本麦当劳快餐店的经营成功，正赖于这一谋略的实施。
日本的麦当劳快餐店在日本素有创新的美名，他们在江之岛快餐分店首创的“开车通过”售货方式，使它的创新形象更添魅力。
江之岛分店是一个距车站约一公里，游人又极少的偏僻小店，从做生意的眼光来看，这里根本没有饮食业的市场。但该店的负责人却独具慧眼，窥测到这里每天14000辆汽车的车流。但是，由于这里是要道，赶路的时间非常紧迫，一般人是不愿停车进店，吃完饭再开车离去的。
该店大胆设想，让顾客开着车进来，坐在车上就能购买自己所需的食品，然后可迅速开车离去。随后，他们采用了一种新的电话传真系统，服务员通过此系统接到车里顾客订货的信息，便把东西准备妥当，车一到店前便能付货。
这种“开车通过”系统使江之岛分店创下了月销售9900万日元的纪录，使全国的餐饮业目瞪口呆。
江之岛分店的成功不仅在于它把14000辆行驶的车辆转化为自己的顾客，更重要的是它在给人们提供方便的同时，进一步强化了自身标新立异的独创风格，这种创新的形象引起各阶层人士的瞩目，有大批的孩子为了体验“开车通过”的新鲜感，骑着自行车去江之岛分店买汉堡包，有些富豪阔佬也纷纷追逐时髦，居然骑着马去品尝“开车通过”的滋味。
此外，日本还有“出气商店”，这也是为满足人们的某种需要而开设的。
在现代社会，工作紧张，人际关系冷漠，人们常常感到压抑、气闷，想找个地方发泄一下。日本的商人了解到这种心理，想出个点子，就是开设一种专门供人发泄愤怒的商店，名叫“出气商店”。
妇女在家里受了丈夫的气，又不敢还手，就可以到“出气商店”去，让老板找一位与她丈夫相似的人，扇他几个耳光，出出气。
假若有人在单位里受到上司的欺侮，也可到“出气商店，找个同上司相似的人，狠狠揍他一顿，出出这口怨气”。
据说“出气商店”收费很高，一般一个耳光要1万日元，并且要先付钱。
择人任势堤义明用人唯贤
“择人任势”是说选用不同的人才完成不同的任务，这是现代企业经营中不可忽视的重要因素。
当今世界首富堤义明经过20多年的时间，将当初一个业绩平平的西武集团变成了今日堪称日本一雄的西武集团，其成功的重要因素之一，就是他能够“择人任势”，使企业内部的各种人才都能最大限度地发挥自己的特长，从而推动企业不断向前发展，创造出第一流的效益。
堤义明在用人方面有一个近乎荒谬的观点：就是不愿意取用所谓聪明的人。他要求一个出任重要职位的人必须具备：实用的才学、谦虚的做人态度和高尚的品德。
此外，不盲目相信学历是堤义明用人的又一个重要原则。堤义明不重视学历，是企业界人人知道的事实。
他曾多次说过：“学历只是一个人受教育的时间证明，并不等于证明一个人真有实际的才干。”
所有经过考核合格进入公司的新职员，头3年都只派到很低的职位上充当小杂役。堤义明说，他们需要经过3年磨炼期，才可以进入其他部门任职。
堤义明这套3年定夺的人才筛选法，在西武集团年复一年地沿用。结果，很多人在进公司之前是来自于名牌大学，是许多大公司争聘的热门对象，经过3年的磨炼，他们仍就不乏聪明才智，只可惜因为误用了聪明条件，没有好好地投人工作，结果表现平平，没有能取得上级主管及同事们的信赖。而不少没有学历条件却有职业诚意的普通人，却学会了足以应付更高一级职务必备的技能，他们比所谓的聪明人争取到了较好的出路和工作安排。
在西武集团里，广为流传着这样一个真实的故事——
西武集团内一位资深的董事曾经对堤义明说：“我的两个儿子，可以说是一好一坏。堤兄，我打算把那个学历成绩好的儿子送去一家大公司闯天下，那个三流大学出来的，只好交给你去改造啦！”
堤义明痛快地答应了，他让那位董事的“坏孩子”经过西武式的聘用考试，然后分配到一个小部门去从小职员做起。
那位做父亲的董事并没有因此而怪堤义明，他认为自己的儿子不争气，没有能分到好的职位，当然也不能怨人家不照顾了。
这个“坏孩子”做事还是很认真，他很积极地参加公司内部的在职训练，忠于职守，不断进取上进，过了几年，他竟然坐上部门主管的座椅，成为上下敬佩的人物。
那位董事为此十分感慨，他没想到自己眼中的好儿子，还在一家大企业里默默无闻，无所作为，而这个被认为是三流货的“坏孩子”，却在堤义明手下成了企业骨干。
堤义明用人的成功之处，就在于让所有的人在进入他的公司后，绝对不能以学历、金钱、血缘或其他人为关系取得晋升机会。每一个人在他的管理下，都享有同等提升甚至挑选进入董事会的机会。
这种作用，使西武集团内部出现一种很特殊的现象，就是没有人会拿自己读过什么大学来炫耀，甚至谁也不提自己过去的学历。他们都十分明白：
只要一迈进西武集团的门坎，学校的文凭就随即成为一张废纸。
堤义明并不一概而论地反对所谓的聪明人和不看重学历，当他要实现一个宏大的计划时，他将精心挑选并全力支持既有学问又有经验的专家替他作主。
其实，堤义明是个最懂得用人惜才的大企业家。
1982年，堤义明决定在东京建立一座现代化而又具有日本传统艺术的新高轮王子酒店，尽管西武企业也有一流水平的设计师和建设公司，但在他的脑子里却只有一个人。
这就是当时年已88岁的日本国最著名的设计艺术家村野藤吾老先生。
他的参谋们提醒他说：“老板，村野藤吾先生88岁了，他能挑起这一重大工程的重任吗？”
堤义明不假思索地说：“除了他以外，没有更好的艺术家能替我们完成这项重任了”。
堤义明亲自登门拜访村野藤吾老先生说：“请先生就自己的构想去干。至于钱的问题，不论要花多少钱来完成，我都会负担的。”
这番话深深地感动了这位已经退休多年的现代建筑大师，他决心即使是倾尽自己的全部心血，也要将新高轮王子酒店建成全日本最美的建筑。
修建这座大型酒店前后用了5年多时间，用去200亿日元，在一般人眼里简直是贵得离谱！
但堤义明却说：“艺术品不能用金钱来衡量，那么多的钱能换来这样一座美轮美奂的王子酒店，是绝对值得的。”
对此，92岁的村野先生自己也承认，这是他投身于建筑艺术65年的漫长岁月里最得意的作品。
求本索源松下千方百计“抢”本太名
日本工业能在二战后迅速崛起，使其许多产品在短时间内称霸世界，最关键点是非常注重产品质量和技术的先进性。可以说，日本大大小小的企业无一不专注于技术的改进和开发。
然而，先进的技术都是人创造的，能创造出技术的人即人才，人才是技术之根本。没有技术，人才可以创造，但如果没有人才，技术永远不能再生、更替，因此人才是生产技术发展的第一要素。
松下幸之助很懂得“人才是第一要素”的道理，他的松下电器王国非常注重笼络人才、培养人才和开发人才，让最有创造力的人为其创造最先进的技术，从而在电器市场上，永远立于不败之地。
在日本，电器制造商并非只有松下一家，大大小小的电器制造商多如牛毛，竞争尤为激烈。
70年代末，彩电的制造刚刚起步不久，当时，彩电显像器质量与现在的相比相差甚远，图像较为模糊，白花点较多，提高成像清晰度已是各大彩电生产商的进攻目标，显然谁先生产清晰度高的彩电，谁在市场竞争中就有优势。
当时有一位名叫本太名的工程师，研制出一种较为理想的彩电显像器，大大提高了彩电成像的清晰度。其研究成果尚未公布，神户一家电器老板腾田，偶然得知这一讯息，立即高价买下了本太名的这项专利。
不久，由腾田公司生产的彩电由于图像清晰，在市场上大受欢迎，供不应求。腾田公司赚取了大量利润。其它公司生产的黑白和彩色电视机被冷落了，松下电器公司在市场上占有的市场份额节节减低，眼看“大哥大”的地位不保。
这时，松下幸之助派人了解腾田公司的技术来源，发现其显像技术是本太名提供的。他并不急于要得到这种技术，而是立即下令，无论如何松下公司也一定要得到本太名。
但这时本太名已是腾田公司的一员，腾田公司把本太名及其实验室视作公司的最高机密。在神户一座大厦的秘密地下室内建立一间实验室，作为本太名及其助手进行实验研究的场所。不要说想得到本太名，就是想见他一面也不容易。
松下电器公司的公关部，经多方打探，得知了本太名的下落，还得知他的家庭住址及有关亲属，他有一亲胞哥在北海道经营渔业，两兄弟自小相依为命，感情非常好。
松下的人马首先找到了本太名的住处，在其处守株待兔，终于在一周末晚上等到了疲惫归来的本太名。向其说明来意后，本太名一口回绝了，没有半点回旋余地。
这是日本特有的员工对企业绝对忠诚的精神。本太名是个知足的人，他认为腾田公司为其提供了一切，他必须用毕生的精力才能报答。
松下的公关人员碰了一鼻子灰，但并不灰心，第二次再去登门拜访时，却扑了个空，本太名一家已搬迁，不知去向。经多方探听，甚至动用了私人侦探公司相助也仍不得而知。
眼看一切已于事无补，突然有人想到本太名的哥哥山本五郎。
山本五郎在北海道经营一间山本渔业公司，是股份制公司，其中山本公司掌握38%的股份，是最大股东。
9月份，正是渔业的旺季，又碰巧渔业景气时期，山本公司的业绩非常好，其股票价格节节攀升。就是这时，山本公司的小股东纷纷联合起来，组成一个控股公司，不断暗中收购山本股票，大有取而代之之势。
山本公司是由山本五郎一手一脚创出来的家业，他怎甘心被人抢去呢？
他一方面着手进行反收购部署，一方面打探究竟是谁在幕后指使。
一个叫多伊的人露面了，他就是幕后的操纵者。他落落大方地走进山本五郎的办公室，告诉山本五郎：“山本君，请不必再徒劳了，我已掌握了山本公司的51%的股权，只要我提出召开一个股东大会，你现在坐的位置就是我的啦！”
山本五郎望天长叹一声，老泪纵横。
看见山本五郎如此伤怀，多伊暗暗得意——其目的达到了。果然，他接着说：“你不必如此伤感，事情还可以挽回，只要……”
山本五郎无奈地抓起电话，电话那头传来了本太名的声音。山本五郎按多伊的要求问弟弟可否加入松下公司为其效力。对方沉默了。
就在这关键时刻，腾田公司似乎嗅到其中有变，知道自己的实力斗不过松下，便主动出击，向松下许诺：只要松下放弃本太名，腾田公司便把本太名的研究专利无偿奉送松下。
松下公司当然不肯答应，非要得到本太名不可。
本太名经过数日思想斗争后，出于兄弟手足深情，答应了多伊的要求，多伊解散了控股公司，山本五郎害怕的危机也消除了。
其实多伊不过是松下公关部的一名课长，松下为争夺本太名，前后花费了2亿多日元。
本太名加盟松下电器公司后，不久又发明了一种使图像更为清晰的显像技术。这样松下电器公司终于得到了最为先进的显像技术。落后的松下彩电一下子牢牢控制住了彩电市场大哥大的地位。
金蝉脱壳盛田“U”形曲线挽颓势
金蝉脱壳是一种摆脱敌人、转移或者撤退的分身术。在现代商战中，金蝉脱壳计的运用，多是经营者为摆脱劣境、险境，而施以诈术迷惑对方，掩盖自己的真实意图的方法。
日本企业家盛田昭夫，曾巧妙地运用此计，使自己的企业摆脱绝境，踏上成功之路。
1965年2月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上了美利坚的土地。
这是他第100次横跨太平洋，寻找产品的销路。
身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街走巷，登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。
然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，感到十分有趣，又感到迷惘不解，他们说：“你们为什么要生产这种小玩意呢？我们美国人住房特点是房子大，房间多，他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设的大收音机。这小玩意恐怕不会有多少人要的。”
盛田并不因此而气馁，他坚信这种耗费了无数心血而研制成的小型晶体管收音机，一定会让美国人接受。事情总是这样，多余的解释往往不如试用中所发现的道理，小巧玲珑，携带方便，选台自由，不打扰人，正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”便为美国人所接受。
有一家叫宝路华的公司乐意经销，一下子就订了10万台，但附有一个条件，就是把索尼更换为宝路华牌子。盛田拒绝了这桩大生意。他认为决不能因为有大钱可赚而埋没索尼的牌子。
宝路华的经理对此大惑不解：“美国人从没有听过你们的名字，而我们公司是50年的著名牌号，为什么不借用我们的优势呢？”
盛田理直气壮地告诉他：“50年前，你们的名字一定和今天我们一样名不见经传。我向你保证，50年后我的公司一定会像你们今天一样著名。”
不久，盛田又遇上了一位经销商，这个拥有151个联号商店的买主说，他非常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从5000、1万、3万、5万到10万台收音机的报价单。
这是一桩多么诱人的买卖啊！盛田不由得心花怒放，他告诉对方，请允许给他一天时间考虑。
回到旅馆，盛田刚才的兴奋逐渐被慎重的思考取代了，他开始感到事情并非这么简单。
一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。
可是眼前索尼公司的月生产能力只有1000台，接受10万台的订单靠现在的老设备来完成，难于上青天！这就非得新建厂房，扩充设备，雇用和培训更多的工人不可，这意味着要进行大量的投资，这将是一笔危险的赌注。因为万一来年得不到同样数额的定货，这些引进的设备就会被闲置，还要解雇大量人员，将会使公司陷入困境，甚至可能破产。
夜深了，盛田仍然在继续苦思良策，他反复设想着接受这笔订货可能产生的后果，测算着价格和订货量之间的关系，他要在天亮之前想出一个既不失去这笔生意，又不使公司冒险的两全其美的妙计。
他在纸上不停地计算着，比划着，忽然他随手画出一条“U”字形曲线，望着这条曲线，他的脑海里如电闪般出现了灵感——
如果以55000台订货量作为起点，那么1万台将在这曲线最低点，此时价格随着曲线的下滑降低，过最低点，也就是超过1万台，价格将顺着曲线上升而回升。5万台的单价超过5000台的单价，10万台就更不用说了，差价显然是更大。
按照这个规律，他飞快地拟出了一份报价单。
第二天，盛田早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，并笑着说：“我们公司有点与众不同，我们的价格是随着订数而降低，然而它又随着订数而上涨，就是说给你们的优惠折扣，l万台内订数越高，折扣越大，超过1万台，折扣将随着数量的增加而越来越少。”
经销商看着手中的报价单，听着他怪异的言论，眨巴着眼睛。他感到莫名其妙，他觉得似乎被这位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情，说：“盛田先生，我做了快30年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买的数量越大，价格越高，这大不合情理了。”
盛田耐心地向客商解释他制订这份报价单的理由，客商听着听着，终于明白了。他会心地笑了笑，很快和盛田昭夫签署了一份1万台小型晶体管收音机的订购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。就这样，盛田用一条妙计就使索尼公司摆脱了一场危险和赌博。
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