练就销售中应必备的心理素质

    销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。面对不同的情景，有的选择了退却，有的却迎难而上。究其原因，就是因其心理素质的差别而造成的。

    如果销售人员心理素质调整不好，就很容易陷入被动尴尬的局面，从而让成交步入艰难的境地。所以，对于销售人员的心理素质调整要放在首要位置。

    高远的目标是成交的第一步

    在销售过程中，销售人员不但要选对目标，更重要的是目标要与行动结伴同行。

    据研究发现，在销售行业中有20％的人对他们的一生、对他们的工作都设定了明确清晰的目标，并且他们努力地朝着目标前进。反之，那些80％的销售人员的共同特质就是没有目标、没有方向的忙碌者。很明显，前者成为销售精英的几率自然要大很多，而后者只能终生是一个碌碌无为的销售人员。

    所以说，要想成为销售精英，首先你必须要有明确的目标和计划，并且要不断地调整自己的目标，制订相应的计划，并严格地按照自己的计划办事。

    先看这样一个小故事：

    很久以前，有一个渔夫在捕鱼的时候，总是习惯于将鱼一条条地往上拉，最后总是将大鱼放回去，只留下小鱼。

    有一次，一个路人非常好奇地问渔夫道：“你为什么只留下小鱼，放回大鱼呢？”

    渔夫回答说：“我也不想这么做，但我实在是没有别的办法啊，因为我的家里只有一个小锅。”

    以上这个案例看似和销售没有任何关系。可是，你可以联想一下，在很多时候，在你面临一个大的订单的时候，你是否说过：“天呀！这么大的订单，我可没有能力办这样大的事。”或者说：“那是个大订单，那些销售精英都没有成功，何况是我这么平平庸庸的人，所以还是算了吧。”

    事实上，如果你仔细观察，就会发现，销售中这样的事例频繁发生。如果你连自己都不看好自己的能力，把目标也定得非常小，那就限制了自己的潜能，自然也就很难成为销售精英。许多人之所以拿不到大订单，没有好业绩，就是因为他们一遇到稍有难度的工作就畏惧不前，自然也就限制了自己的能力和潜能的发挥。

    其实，当一个销售人员在面对客户的时候，经常说出“我不行”这样的话之前，他其实已经在自我设限了。

    古人云：“凡事预则立，不预则废。”销售人员只有制定积极的、符合自身实际情况的目标，才能取得好的业绩。当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而努力的时候，便会感觉到涌动在你心底的潜能和前进的动力了。

    保险业销售人员史密斯忘我地工作了3年，业绩却一直平平。

    “难道我就这样继续生活吗？销售人员的生涯能够保障我的未来吗？”“我不相信在今后三个月中，销售额达不到100万元！”史密斯先生给自己定下了三个月完成100万元销售额的目标。

    在目标的激励下，就在第一个月，史密斯便销售出两份保险单。不过，即使刚开始就取得了一个开门红，可是，人们还是议论纷纷，认为史密斯肯定坚持不了几天。可史密斯则坚信自己每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定能够成功的前提下，在纽约，他每天平均成交80份保险单，最高记录是一天售出130份。在他不懈的努力下，业绩一天天地提高，不仅在纽约站稳了脚跟，还在其他地区也开辟了自己的市场。

    史密斯先生正是在目标的激励下，达到了在别人看来几乎是不可能完成的业绩。一个人要想有高远的目标，就不能只想自己能力的大小，而是要相信自己有着非常巨大的潜能，然后马上行动。如果你这样去想，而且这样去做了，那么你就会发现自己的能力远远超过自己所预想的。

    有了目标就有了动力，有了动力就会促使自己对成交的渴望，在销售之前设定高远目标是销售人员成功的方法之一。值得一提的是，销售人员在制订目标的时候，还应注意以下几个方面：

    [1]要订下可行的目标，目标不能定太高，否则无法实现，就会变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志、导致情绪低落；

    [2]要坚持下去，不能半途而废，即使完成不了也应尽自己最大的努力，不能轻易放弃；

    [3]要不断回头验收成果，看自己的所作所为与目标是否一致；

    [4]最好把目标分成若干步骤和阶段，做好具体的行动方案，拾级而上，自然步步高升；

    [5]根据目标来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。

    总而言之，只要你坚信自己能成为销售精英，坚信自己总能把产品成功地销售出去，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止和你的思想行动也一定是积极向上的。同时，你的销售之路才会变得更加顺利。

    具备强烈的企图心

    一个不想签大订单的人一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，往往取决于一个销售人员是否拥有强烈的企图心。

    在现实工作中，我们发现很多人，的确非常有能力，他们有高学历，良好的交际能力，有一个或多个特长，然而他们的销售业绩，往往不太理想；相反，还有一些销售人员，他们看起来非常不起眼，可他们表现出对成功的强烈欲望，对高业绩大订单强烈的“企图心” ，所以他们的业绩非常好。

    渴望成为销售精英对销售人员来说，很大程度上就是对大订单有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售的。要想成为销售精英缔造销售神话，就必须具备强烈的企图心。强烈的企图心就是对大订单的强烈欲望，没有强烈的企图心就不会有足够的信心和决心。

    很久以前，在美国的一个农场，农场主要招聘一个人，他对应聘的30个年轻人说：“这里有一个标记，那儿有一个球，你们要用球来击中这个标记，每个人有5次机会，谁击中的次数最多，我就雇佣谁。”

    结果，这些人没有一个可以击中目标。农场主说：“你们明天再来吧，看看你们谁可以做得更好！”

    第二天，只来了一个小伙子，并且他每次都能够击中目标。

    农场主非常惊讶地问：“你怎么做到的呢？”

    “因为，我的母亲病了，我非常需要这份工作，所以，我昨天在家里练习了一个晚上，我告诉自己，无论如何，我一定要击中目标，我一定要超越所有人。”

    上面案例的这个年轻人正是在强烈需要这份工作的情况下，才最终胜出，而他强烈需要这份工作的这种心态也可以定义为我们所论述的“企图心”。

    只要你有“一定要”的企图心，就一定能够找到方法。改变的力量源自于强烈的企图心，人生就注定于我们作出决定的那一刻。只有具备强烈的企图心就一定能成功，同时潜能也才能被激发。

    针对大部分的企业而言，销售部是企业生存的来源，一个企业可以存活多久，主要靠销售部门去争取更多的业绩，做销售的人，一定要有强烈的企图心，说直接点就是要有赚钱的想法，如果都是一群没有想法的人聚在一起混日子，那么，这个企业离破产也就不远了。

    因此，要想成为销售精英首先就要拿出企图心来，企图心就是你敢付出多少？你是否有破釜沉舟的决心？你是否具备 “不能完成目标就去裸奔”的决心？成功的销售人员都有强烈的企图心，都有着成为销售精英的欲望。李嘉诚就是这样一个人，先看下面这个案例：

    李嘉诚年轻的时候，曾在塑胶裤带公司做过销售人员。刚到公司时，李嘉诚就给自己定下目标：3个月，干得和别的人一样出色，半年后我要超过他们。李嘉诚就是有这样强烈的成功的欲望，也就是“企图心”，才会努力拼搏。

    每天一大早，李嘉诚都要背一个装有样品的大包出发，乘巴士或坐渡轮，然后马不停蹄地走街串巷去拜访每一个客户。别人做8个小时，他就做16个小时。

    李嘉诚做任何事情，都会有强烈的必胜欲望。他背着大包四处奔波，在与客户交往的时候，不忘察言观色，判断成交的可能性有多大，自己还该做什么努力。

    一年之后，李嘉诚被升为部门经理，统管产品销售。这一年，李嘉诚年仅18岁。两年后，他又被晋升为总经理。李嘉诚逐渐成为公司的台柱，成为高收入的打工仔，是同龄人中的佼佼者。

    李嘉诚的成功确实令人羡慕。而这一切都要源于他强烈的成功欲望。由此可见，你只要有必胜的信念，自然就会激发自己的斗志，成功也就很容易了。

    一个企图心越强的人，目标就会越高，同时对自己的要求也会越严格。一个没有企图心的销售人员，一定是追求大家和和气气、相安无事的工作状态，这样的销售人员，往往不容易创造出更高的业绩。

    总而言之，销售是一个压力很大的职业，销售人员需要不断地遭受拒绝与失败，还需要强烈的成功欲望和企图心，才能最终激发起突破重重障碍的雄心。

    有理想，明确做销售的目的

    作为一名销售人员，最基本的要求就是要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，否则你将很难做好自己的工作。

    俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也体现出一个人对自己人生价值的追求。

    对于销售人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的销售人员，其所从事的工作，都是有着非常深刻的意义。

    世界上许多大企业家都是从做销售起家的，比如，松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾宪梓、王永庆、金宇中等等，在美国500家大公司的高级主管中，许多人年轻时都从事过销售工作。众多销售精英的成功经历告诉我们，做销售工作是一件非常了不起的事情，它可以从各个方面去提高一个人的综合素质。

    但是，在我们的身边，确实有许多销售人员，他们看不起自己的职业，认为销售工作是一种非常卑微的职业，常常受到虚荣心的束缚。下面的这个案例，或许在我们的身边也常出现这样的销售人，或者就曾发生在你的身上：

    孙小姐是一位销售新人，一次，她向一位经理推售电脑，其间表现得非常胆怯，这让那位经理非常不高兴。经理看了看电脑，觉得质量非常好，但最终还是没有购买。

    那位经理说：“你销售的是你的产品，销售不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你对自己都没有信心，我怎么能够信任你，对你的产品有信心，购买你的产品呢？”

    随后，孙小姐经过认真思考，觉得那位经理的话非常有道理。是的，销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。

    此后，孙小姐明确了销售的目的后，不再卑微胆怯地面对客户了，销售业绩也在不断地提升。

    在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。在销售过程中，许多人虽然敢于迈出销售生涯的第一步，但是，直接面对客户、与其进行交流的时候往往会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成这样的状态呢？实际上，这就是他们的自卑心理在作祟，他们从内心深处认为销售是一个非常卑微的行业，做销售工作是很没面子的。

    卑微胆怯的销售姿态，不但会使你的产品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名销售人员，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作，应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，你才能从根本上赢得客户。

    销售工作是一种服务性的职业，可以给客户带来更多的便利，同时销售人员也在销售中获得客户的认可和尊重。

    销售工作与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给客户，而是在帮助客户解决问题。在这个时候，你就是某个领域的专家、某个行业的顾问，你和你的客户是平等的，甚至比他们的位置还要高一些，因为你更懂得如何来帮助他们，因此，你根本没有必要感到卑微，在客户面前低三下四。要知道，只有你看得起你自己，客户才会信赖你。

    同时，销售人员还要记住这样一点，在销售过程中，最忌讳的一点就是在客户面前卑躬屈膝。试想，如果你连自己都看不起自己，别人又怎么会看得起你呢？表现得懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望。试想，你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？

    总之， 销售人员面对客户的时候，不论客户摆出何种的态度，销售人员都必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为自己的理想而努力奋斗所带来的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。

    满怀激情迎接每一个清晨

    客户面前，销售人员必须要保持百分百的激情。因为激情代表着态度，态度影响客户的情绪，情绪可以煽动着客户的决定，决定最终决定成交！

    首先，先让我们一起来细算一笔账：我们一生中有1/3的时间要贡献给工作，如果我们一生要工作30年，每个星期工作40小时的话，那我们一生工作的时间差不多有57600个小时。

    英文字母 WORK的含意是： W--Willing表示意愿，O--Offer表示提供，R--Resources表示资源，K--Knowledge表示知识的意思。因此，工作的定义是：甘愿向他人提供资源和知识时，你将会意识到自己是在帮助他人。

    然而，快速变化的局势、未知的风云际会，销售人员也许是企业中最需要点燃激情的人。日复一日、沉闷无味的常规工作通常会让销售人员开始的热情渐渐地消失，当一个人失去可以感染客户的激情时，业绩下降，工作气氛沉闷，人心动摇。“攘外必先安内”，那么，怎样才能点燃、保持销售人员自身的激情呢？怎样才能点燃客户的购买激情？这两个问题已经成为销售人员面临的重要问题！

    老刘做销售已经三年了，跑市场不见他有任何激情，而且同事们经常听到他烦躁地抱怨！

    一个项目的订单被刚来公司的小王签了下来，听到小王签单的好消息，他还是没什么表情。

    出于谦虚，小王多次和老刘聊天，问他：“销售这条路该如何走下去呢？”他却烦躁地说：“等你再做两年，看你还有多少激情？到那时你就能理解我现在的状况了！”

    没有激情，销售这条路该如何走下去？一个人在一个行业做得久了，难免会有疲倦的状况，意志也会慢慢地被磨掉。根据美国的一项调查显示：几乎有98%的人不喜欢自己的工作。其实，人一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀激情地投入到其中，奇迹就会发生。

    销售人员的激情要靠自己创造，而不能等待他人来点燃。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法帮你达到 目标。

    许多年来，《财富》与《福布斯》等杂志富商榜上的传奇人物雅丝·兰黛就一直保持着工作的激情。

    雅丝·兰黛被称为“化妆品工业皇后”，她白手起家，凭着自己的努力和对事业的激情，一手创办了雅丝·兰黛化妆品公司，并在同行业竞争中脱颖而出，走在了化妆品销售领域的前列。雅丝·兰黛之所以能创造出如此辉煌的事业，不是靠世袭，而是靠她自己对待工作和事业的激情得来的。

    雅丝·兰黛在80岁的时候依旧每天都能斗志昂扬、精神抖擞地工作10多个小时，她对待工作的态度和旺盛的精力实在令人惊讶。今天的兰黛名义上已经退休，但是，她照例会每天穿着名贵的服装，精神抖擞地周旋于名门贵户之间，为自己的公司做宣传。

    日本经营之神松下幸之助，在谈到自己的员工时说：“我从不爱用那些抱怨环境、抱怨职务、待遇与自己的才能不相称的员工。我所喜欢的员工都是对工作充满了激情和热忱，这种员工也许本身能力并不是很出色，但他们在工作中肯干，对自己的工作不挑剔，真正能在工作上花力气，遇到困难和麻烦不会退缩。”

    IBM公司的人力资源部部长也曾说：“从人力资源的角度而言，我们希望所有的员工都是一些对工作充满激情的人，这种人尽管对行业涉猎不深，年纪也不大，但是他们一旦投入工作之中，所有工作中的难题也就不能称之为难题了，因为这种激情激发了他们身上的每一个钻研的细胞。另外，他周围的同事也会受到他的感染，进而产生出对待工作的激情。”

    在销售过程中，满怀激情地工作还有以下的好处：

    [1]晋升机会多，可以名利双收；

    [2]更容易投入工作中去，创造高业绩；

    [3]可以发挥主观能动性，培养自己的创造力；

    [4]生活更充实，心情更愉快。

    销售是信心的传递，销售是情绪的感染。简单来讲就是动之以情，晓之以理，诱之以利。每一个客户都是不同的，他们的需要也是不同的。销售人员越能让客户形象化地看到利益，并能激发他们的激情，就越能成功地促成最终的成交。

    自信，方能赢得客户的认可

    如果你能够在客户面前表现得落落大方，胸有成竹，你才会感染和征服客户，客户才能对你的产品充满信任。

    在销售界流行着这样一句话：“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。”要想成为销售精英，就必须相信自己一定能把产品卖出去。这是销售人员一切工作和行动的指南，也是销售人员获得成功的基本保证。

    那么，销售人员销售的第一产品是什么？其实，销售的第一产品就是销售人员自己。把自己成功地销售出去，销售也就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功地销售给客户呢？

    世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德，早年事业失败、负债累累，更糟糕的是，他根本供养不了自己的家人。

    有一天，他拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份销售工作。经销商见乔·吉拉德貌不惊人，拒绝了他。

    这时，乔·吉拉德说：“先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破你最佳销售人员的纪录，就这么约定。”那位先生听了乔·吉拉德的一番话，被这个年轻人的信心征服了，同时他也想看乔·吉拉德是如何能打破所有人的销售纪录。

    然而，乔·吉拉德真的用业绩证明了一切，经过艰苦的努力，在两个月内，他真的做到了，他打破了该公司所有人的销售纪录。

    乔·吉拉德曾说：“销售的要点是，你不是在销售产品，而是在销售你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来专门阐述他的这一思想。在那本著作中，有这样一句话：如果你认为你能，天下就没有卖不出去的产品；如果你认为你不能，你就根本不可能卖出一件产品！

    卖地板清洁剂的销售人员赵丹到一家饭店去销售，刚一推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的销售人员王丽正在销售地板清洁剂，而且客户已表示要购买，赵丹凑过去看了看说：“先生，我也是销售地板清洁剂的，不过我的产品质量比她的好！” 赵丹将自己销售的清洁剂往地上一泼，随后擦了两下说：“你来看！地上变得干干净净的了。”王丽顿时退缩了，一时无言以对。那位经理看了对王丽说：“你以后不要来了，我决定购买这家公司的产品了。”

    可见，在销售过程中，有信心的人才能赢得机会。在销售业内有句流行语：“四流的销售人员卖价格，三流的销售人员卖产品，二流的销售人员卖服务，一流的销售人员卖自己”。世界华人激励大师陈安之也曾说过：“卖产品不如卖自己。”这也道出了一个人要想成为销售精英首先应该达到的目标和具有的素质。

    奥地利著名极限攀登选手布本德福尔曾在一次演讲中说：“攀岩时的第一下抓岩决定着整个攀登的胜利。”对于销售人员来讲，这也就意味着：在门外就已经注定销售结果的成功或失败！如果你在门口不相信自己，不相信能获得成功，不相信自己的产品，不相信你的产品对客户的用途，那你就注定要失败了。

    自信是销售人员所必须具备的心态，那么，在销售过程中，销售人员该如何才能表现出自己的信心呢？

    [1]要对自信善加把握。自信既是销售人员必备的气质和态度，也可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也要把握分寸，不足就会显得非常怯懦，过分又会显得骄傲自大，引起客户的反感。

    [2]衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对客户亲切有礼。这样，就很容易使客户对你产生好感。同时，只有这样，你的自信方会自然而然地流露于外表。

    [3]面对客户的无礼拒绝，销售人员一定要坚定信心。很多时候，销售人员往往是非常热情地敲开客户的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时，你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触的时候，并不会在意自己的言行是否得体，反而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你的信心不足甚至丑态百出，就不会对你的产品有什么好感了，即使他们认为你的产品质地优良，但也会得寸进尺，见你急于出手，便乘机压价。客户这样做，往往是因为你失去了自信。

    总之，销售人员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己销售给了客户，接下来的工作就会容易多了。

    高效执行的能力必不可少

    每一个销售人员都应培养自己良好的执行力，服从企业的制度，服从老板的指令，从而为自己赢得更多的发展机会。

    美国历史上个性最强的四星上将巴顿将军，在纪律问题上、在对上司的服从上、在对待任务的执行力上、态度毫不含糊。他深知，军队的纪律比什么都重要，军人的执行力是职业的客观要求。

    巴顿将军常常到各个部队，深入到每个军营对士兵进行严格要求。巴顿或许因此成为最不受欢迎的指挥官，但是他指挥的军队却成了一支顽强、具有荣誉感和执行力的部队。

    “国有国法，家有家规”，军队有军队的规矩，巴顿都能够正确认真地服从、执行，这就是他取得事业成功的重要原因之一。同样，企业也有企业的纪律，在销售过程中，高效的执行力也是必不可少的。

    赫里斯是一名销售人员，有一次，老板让他去一个偏僻的地区开辟新市场。在这之前，老板曾把任务交给过公司中的其他的员工去做，但是，那些人认为公司的产品在那里取得销路是十分困难的，接受这个任务只能是徒劳，于是都一一推掉了。然而，赫里斯在接到老板的指令后，什么也没有问，只是带着公司产品的样品出发了。三个月过后，赫里斯回到了公司，他带回的消息是已成功占领新市场。

    实际上，赫里斯在出发前对新市场也没有信心。由于他优秀品质中的强烈服从意识和高效的执行力，让他选择了接受命令，并用尽全力去开拓新市场，最终取得了成功。

    其实，成为销售精英，有时候看起来并不难，它并不需要你知道多少，而是要看你做了多少。所有的计划都需要付诸行动，也就是需要去执行。不管你现在决定做什么事情，选定了多少目标，你一定要马上去执行。每一个销售精英都必须深谙“执行就是生产力”的重要意义。

    美国布鲁金斯学会以培养世界最杰出的销售人员而著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现销售人员能力的实习题，让学生去完成。

    在一期学员毕业后，正赶上小布什在任，学会给学生的命题为：请你把一把斧子销售给布什总统。其实，现在的美国总统布什什么也不缺，他要一把斧子干什么？即使说他需要斧子，也不需要他亲自去购买；退一步说他就是亲自去买了，也不一定会碰上你这个卖斧子的销售人员，要完成这个题目应该说是太难了，几乎所有的学员都选择了放弃这个题目。

    但是，乔治·赫伯特却围绕着斧子和布什总统的关系进行了一番详细的调查研究，得知布什总统在得克萨斯州有一座农场，农场里面长着许多树木，这些树木确实需要修剪。随后他给布什总统写信，阐明总统需要买一把斧子的理由。布什总统接信后，也认为是这样，确实有必要买一把斧子，第一，可以对树木进行修剪。第二，可以达到锻炼身体的目的，经常到林子里呼吸一下新鲜空气。第三，还可以调节一下总统繁忙的生活。于是布什立即给乔治·赫伯特寄去了20美元，买回了一把斧子。

    就这样，乔治·赫伯特成功了，他成了布鲁金斯学会最有执行力的学员。

    在很多时候，有的销售人员对工作往往会采取消极的态度，要么推掉不去做，要么习惯于推诿、拖拉，要么敷衍了事。对于自己的工作，不能立即执行、按时完成，总是拖拉延误，这是一种恶习。

    阿里巴巴总裁马云认为：“三流的点子加上一流的执行力，永远比一流的点子加上三流的执行力更好。”所以，销售人员也应该着重培养自己的执行力。要知道，任何规划做得再好，设想再完美，如果没有高效的执行力，抢占先机，是不会有任何结果的。

    作为销售人员，在执行过程中重视结果，用业绩说话，注重细节，坚持不懈地做下去，才能最终达成成交。

    勤恳，成就任何事必不可少

    做销售工作一定要踏实、勤奋，怕吃苦、偷懒是不会有好的业绩和收入的。

    在销售过程中，总是有人埋怨自己的工作单调没有发展，怪自己的头脑太笨、知识不够用，然后在自怨自艾、自暴自弃中眼睁睁地看着别人一步一步取得更好的业绩，自己只能站在原点望洋兴叹。

    爱因斯坦也曾说：“在天才和勤奋之间，我毫不迟疑地选择勤奋，它几乎是世界上成就一切的催生婆。”在日常工作中，即使有再好的想法，如果不能付诸实践，也只是个空想。渴望拿高业绩的人不是一个两个，几乎是所有的人，而最后达到目标的，也并非是那些一路被人看好的出类拔萃的人才，却往往是因为足够勤奋来弥补自身不足的人。

    哈利莫尔出身贫寒，他接受教育和获取知识的机会都是很有限，但他是一个肯刻苦钻研、勤奋工作的人。

    20岁时，哈利莫尔在费城找了一份书店售货员的工作，每天都要徒步4英里到书店去上班，尽管报酬非常低，每周仅有50美分的工资。但他却认真地对待自己的工作，每天把柜台擦得干干净净，把书籍整理得整整齐齐，并且微笑地服务于每一位客户。同时，他也利用业余的时间，从书本中不断地吸取知识。哈利莫尔的这种勤奋刻苦的精神感动了许多人。后来，他又进入一家制衣店工作，每周多加了10美元的工资。他更加刻苦努力的工作，到了40岁时，他成为了一个非常有成就的商人。

    在许多销售人员看来，勤奋的精神已不是现代社会所需要的，他们更推崇的是头脑和机遇，认为只有这两种条件才是取得成功的真正途径。其实，正是这种错误的认识才最终造成了他们与众多销售精英的业绩的巨大差距。

    台湾美发业的领头羊--曼都公司董事长赖孝义在一次对青年们的演讲时说：“要成功，勤奋、认真是最基本的功夫。而且一定要在工作上花比别人更多的时间，尤其是在给别人打工时。只有这样做，你才能为自己争取到更多的成功机会。”

    日本保险行销之神原一平每天早晨5点钟睁开眼后，立刻开始一天的活动：6点半钟往客户家中打电话，最后确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟出去行销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。这就是他最典型的一天生活，从早到晚一刻不闲地工作，把该做的事及时做完，从而摘取了日本保险史上的销售之王的桂冠。

    原一平在一次大型演讲会上，台下数千人静静等待着原一平的到来，想听他的成功秘诀。等了10分钟之后，原一平终于来了，他脱掉鞋子，脱掉袜子，然后他把脚板亮给台下的人看。人们看到原一平双脚布满了老茧，3层老茧。原一平说：“这是我成功的秘诀，我的成功是我勤奋跑出来的。”

    在这个充满机遇和挑战的竞争时代，原一平的故事告诉我们，要想成为销售精英，你就必须付出比别人多的努力和勤奋，拥有积极进取、奋发向上的心，否则你只能由平凡转为平庸，最后变成一个毫无价值和碌碌无为的销售人员。

    一位卓越的实业家在阐述自己的成功之道的时候，尤其提到自己的座右铭：勤奋的工作，刻苦努力的钻研，比黄金还要宝贵。他告诉大家：“我之所以有今天的成就，全在于这几十年中，在工作上遵从‘勤奋’这二个字。”

    总而言之，勤奋是一种不能丢弃的美德和品质，在任何工作中，你要牢记勤奋这一传统美德，勤奋地做事，勤奋地学习和积累。

    积极应对“销售低潮”

    拒绝是销售的开始，要轻松面对，然后客观地总结分析销售过程的成败得失，为重新赢得客户创造机会。

    在销售实战过程中，即使是再资深的销售人员或是业绩一直保持一定水准的销售人员，终有一天都会发生连续两三个月业绩持续滑落的情况，这就是一般销售人员闻之色变的“销售低潮”。还没有经历过的销售人员绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的销售人员则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。

    如果一名销售人员在面对销售低潮时萎靡不振，那么，他就根本没有希望成为销售精英。面对销售低潮，销售人员只要抱着“终有一天，我一定会成功”的坚定信念--即使客户冷眼相对，表示厌烦，也要信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终成为销售精英。

    哈里特是一名基金销售人员，在他最初从事这一行业的时候，每次出去拜访客户，销售各式各样的基金，总是失败而归。

    然而，面对这样的销售低潮，哈里特并没有萎靡不振，他开始思考，究竟是什么原因导致自己失败呢？为什么客户总是不能接受自己？在确定自己销售的产品没有问题之后，那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢，因此导致客户拒绝接受自己的产品。为此，哈里特开始进行自我反思，找出自己的缺点，并一一改正。为了避免当局者迷，他还邀请了自己的朋友和同事定期举行聚会，一起来批评自己，指出自己的不足之处，促使自己一一改进。

    随后，在基金销售方面，哈里特签的单子也越来越多，并且受到了越来越多的客户的欢迎。

    由此可见，在销售过程中，当你面对销售低潮时，要寻找原因，尽快地改变这种状态，销售人员自身和自己销售的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢，客户才有可能购买你的产品。

    由于客户在购买你的产品的时候，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售人员的因素。在一定程度上，销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而激发客户的购买意愿。

    销售大师原一平第一次遭遇销售低潮的时候，他一整天都在反思，极力想从中找出失败的原因。经过仔细的思考后，一天早晨，他起来冲个冷水澡[当时正值冬天]，直接出门去拜访客户，果不其然，第一家便拒绝了他，第二家也拒绝了，但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家结果会怎么样？最后，终于在第五家时便结束了为期多日的滞销噩梦。

    签完合同后，原一平跑到外面的马路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从那一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到销售真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于销售这份行业的热爱程度有多深。

    正是由于对工作的热情和持之以恒的意志，原一平才有了今天的成功。销售低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连对自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不会是没有原因的：其一，可能是没有开拓新的客户；其二，可能是自己的努力不够；其三，也可能是家中的烦琐事让自己失去应有的销售水准等等。显而易见，很多人之所以出现销售低潮其原因都是出在自己身上，失败的责任都应由自己来承担。

    有些销售人员运气好的时候，谈上一两次就能马上促成成交，得来太容易的订单往往把许多销售人员冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的客户，待业绩出现断层时，就会出现方寸大乱，不知如何脱离困境的局面。

    在现实工作中，许多人必定会受到很多暂时的挫折，甚至全然的失败。当一个人被失败击倒，最容易燃起的想法就是放弃。美国某位前500强企业成功人士曾说：“在你被失败击倒的地方，只需再踏出一步，就会成为你的成功起始点。”失败是一个狡猾至极的歹徒，当成功近在咫尺时，它就以扼杀一个人的斗志为最大乐趣。但是只要逃离歹徒的掌控咫尺，就可以立刻获得成功的垂青。

    所以，当面对销售低潮的时候，成熟的销售人员都会表现得充满自信，要时刻微笑着告诉自己：没关系，下次再来！

    面对拒绝，相信坚持

    就一定能赢得客户的垂青

    只要认定了一个大目标，不管实现它是容易还是困难，不管被客户千百次的拒绝多少次，总是全力以赴去做的人，总能取得更好的业绩。

    在销售过程中，如果销售人员被客户拒绝一次，10个销售人员之中有5个会一蹶不振；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手，无疑他是最终的胜利者。

    有调查结果显示，销售人员每获得一份订单平均需要向客户提出4～6次成交要求。美国一位超级销售人员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。

    人们常说：“吃得苦中苦，方为人上人”。 任何销售精英的速成也有一个量变到质变的积累和飞跃的过程，只有当量积累到一定的时候，事物才能发生质的飞跃。成就这种质的飞跃就是执著，相信坚持就一定能赢得最终的成交。

    史赫特是一家报社的职员，他刚到报社当广告业务员的时候，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。

    在去拜访这些客户之前，史赫特走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

    第一个星期，史赫特和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。

    在第二个月里，史赫特没有去拜访新客户，每天早晨，那个拒绝买广告的客户的商店一开门，他就进去请那里的老板做广告，而每天早晨，那个老板都回答说：“不！”每一次，当那个老板说“不”时，史赫特假又装没听见，然后继续去拜访，到第二个月的最后一天，对史赫特已经连着说了30天“不”的老板说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”史赫特说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己执著的毅力。”那个老板点点头，说：“我也要向你承认我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”

    现实生活中，由于各种各样的原因，人们往往对销售人员有些不欢迎。然而，当他们遇到有执著精神、谦和礼貌的销售人员的时候，情况往往就不同了，因为他们知道，有执著精神的销售人员是不容易被打发的，他们往往会由于钦佩那个销售人员的执著精神而购买他的产品。

    一次，原一平准备去拜见一位很难有空闲、而且不易接近的老板。

    “你好，我是明治保险公司销售人员，想拜访一下贵公司的老板，麻烦你帮我约见一下，谢谢。”秘书进去几分钟就出来了，面带歉意地告诉原一平说：“不好意思，老板今天不在！”

    无奈之下，原一平只有离开了，但他走出公司的门口时突然又回来了，微笑着问门口的警卫说：“先生，我发现咱们公司的车库里有一部非常漂亮的豪华车，肯定是咱们公司老板的吗？”

    “是的！”警卫回答说。

    于是，原一平决定守在那辆车的旁边，等待那位老板的出现，或许是太累了，他竟然不知不觉地睡着了。等他意识到身边有车发动的声音时，那辆豪华轿车已离开了。

    第二天，原一平早早就到公司守候，可秘书依旧告诉他说老板不在。他意识到，直接拜见老板是很困难，于是决定采取“守株待兔”的方法。

    随后的几天，原一平总是静静地守候着，等待着那位老板的出现。功夫不负有心人，当那部豪华的轿车出现时，原一平用最快的速度冲了上去，他一只手抓着车窗，另一只手拿着名片。

    “先生你好，请原谅我的行为非常鲁莽，可我已经等你几天了，每一次秘书都说你不在。无奈之下，我才出此下策，还请你多多原谅。”

    那位老板马上停下车，并请原一平到车里交谈。最后，原一平成功地销售了自己的保险。

    要想成为销售精英，就必须具备执著的精神，要有无论如何也要完成的坚定信念，唯有如此，才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的产品。

    销售人员在面对客户的拒绝时，要具备以下几点心理素质：

    [1]克服心理障碍。胆怯、怕被拒绝是销售人员常见的心理障碍。往往表现在：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心被客户拒绝。最完美的成交在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必会丧失成交的机会。

    [2]在销售字典中，没有“不可能”这三个字，在销售过程中，遇到问题只要仔细思考后，就一定能找出解决困难的方法。

    [3]没有任何借口。许多销售人员总是为自己的业绩不好而摇头叹气，觉得是上天对自己不公平，同样在一个公司，销售同样一件产品，为什么别人都能够取得很好的业绩，为什么自己却不能够顺利成交呢？究其原因，就是在找借口。所以，不要找任何借口，要坚信自己一定能够取得好的业绩。

    总而言之，要想成为销售精英，你就应该明白：无论什么时候，意志坚定的人总是能够赢得客户的青睐。人人都依赖那些为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人，愿意与他们合作，因为坚定的意志能产生牢固的信用。

    第1天心得

    当你阅读过以上内容后，相信你一定会有所收获，行动起来，把你的想法写下来，然后想一想在实际销售工作中，关于“销售人员应具备的心理素质”还有哪些要点需要补充？

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