10.1 看准了就大把撒钱

    犹太民族最推崇什么样的商人？

    调查表明，他们对敢于做出惊人投资策略的商人最为崇拜，因为这些人最能体现犹太民族“胆大心细，迅速出手”的投资水平，即看准了就大把撒钱。

    美国金融巨头摩根就是敢于做出惊人投资策略的一个典型的犹太商人，有人开玩笑称：“只要摩根开始了自己的工作，就相当于印钞机在飞速运转，因为他头脑中的投资概念已经完全成熟了。”

    19世纪末，铁路运输是支撑美国产业界运输体系的台柱，但就像一盘散沙似的各段铁路并不能完成这项重任。要想把分散的铁路联成一体，组成一个铁路网络，仍要在铁路方面投入高额资金。这样，铁路依赖投资银行的程度就表现得相当突出。随着生产力的发展，企业社会化程度越来越高，各公司的拆分、合并也越加频繁，借贷的资金额也就越来越大。这就要求投资银行不仅有雄厚的财产做后盾，更要有很高的信誉。在这种形势下，摩根创立的银行辛迪加成为新时期银行投资业的榜样。众多破产的公司企业面对美国的经济危机，把希望寄托在摩根身上，希望他能够收购他们的公司，成为他们的救世主，给他们的公司以新生。

    在此等危难之时，摩根力挽狂澜，扶大厦于将倾。他操起手术刀，向铁路业大动手术了。他这次采取的是“高价买下”战略。无论是西部铁路，还是那些早已不符合当今发展要求的铁路，他都要统统买下，以便能迅速整顿美国铁路。

    对摩根高价购买铁路的策略被人称为“托拉斯计划”，这正是反映摩根策略威力之处。摩根此次的大量投资，不是投机，而是为了促进铁路发展。这次之所以开出了打败所有竞争对手的价格，也是因为他并不想靠这次投资获利。另外，如果铁路产业经济的支柱被别人占领，那么他在金融界刚刚夺得的霸主地位将会受到危胁。只为此，就值得他一搏。摩根对铁路的这次大整顿，标志着美国经济从开发的初始阶段，转入现代的重视经营管理阶段，从根本上改变了美国传统的经营战略与思想。他的成功给美国经济的发展方向带来了重大影响。在华尔街则更是如此，他的经营思想与管理方式成为华尔街纷纷仿效的对象，至今还影响深远。

    从“海盗式”经营到形成辛迪加，进而到托拉斯，华尔街已从过去投机商的天地转变成为美国的经济中心。华尔街后来成为美国经济的发展标志，并问鼎世界金融霸主的地位，摩根的贡献当然首屈一指。

    从摩根身上我们发现，犹太人在投资方面充满着风险与机会，他们甘愿尝试在风险中赚钱，也绝不轻易地让自己退出风险。这种“胆大心细，迅速出手”的投资策略，应当是一个优秀商人的基本素质。

    10.2 财气比运气更重要

    富翁家的狗在散步时跑丢了，于是在电视台发了一则启事：“有狗丢失，归还者，付酬金1万元。”同时有小狗的一张彩照充满大半个屏幕。启事发出后，送狗者络绎不绝，但都不是富翁家的。富翁太太说，肯定是真正捡狗的人嫌给的钱少，那可是一只纯正的爱尔兰名犬啊！于是富翁把酬金改为2万元。

    原来，一位乞丐在公园的躺椅上打盹时捡到了那只狗。乞丐没有及时地看到第一则启事，当他知道送回这只小狗可以拿到2万元时，真是兴奋极了，他这辈子也没交过这种好运。

    乞丐第二天一大早就抱着狗准备去领那2万酬金。当他经过一家大百货公司的墙体屏幕时，又看到了那则启事，不过赏金已变成了3万元。乞丐驻足想：这赏金增长的速度倒挺快，这狗到底能值多少钱呢？他改变了主意，又折回他的破窑洞，把狗重新拴在那儿。第四天，悬赏额果然又涨了。

    在接下来的几天时间里，乞丐没有离开过大屏幕，当酬金涨到使全城的市民都感到惊讶时，乞丐返回他的窑洞。可是那只狗已经死了，因为这只狗在富翁家吃的是鲜牛奶和烧牛肉，对这位乞丐从垃圾筒里捡来的食物根本受不了。

    乞丐不渴望财富吗？当然是渴望，但是他没有抓住得到财富的机遇，所以只有看着它溜走了。

    运气带有偶然、意外的性质。有个人去买彩票，结果中了1万美金，这是运气。提炼青霉素的弗莱明原意是要培养葡萄球菌，霉菌的出现出乎他意料之外。对他来说，霉菌是个不速之客：中彩与发现青霉素有显着的区别，中彩纯属意外，那是运气，没有夹杂机会在里面；而发现青霉素的事，则在运气之外蕴藏着机会。

    弗莱明发现霉菌之后，他可能有两个反应：一是觉得霉菌的出现阻挠了他对葡萄球菌的研究，把它当作麻烦事，不予重视；二是觉得好奇，进行研究。如果弗莱明采取前一种态度，发明青霉素的就不会是他，而是别人了。弗莱明能够及时掌握机会，结果获得了成就。

    在致富的过程中，也要分清机会和运气，我们不排除运气，但是更重要的还是要用自己的财商，挖掘蕴藏在生活中的机会，也只有这样，你才能得到财富。

    犹太商人的经验是：拥有了高智商，不仅可以让你懂得如何创造财富，同时也能够让你知道，在财富的机遇面前应该如何去抓住它，把运气变成财气。

    10.3 风险和收获成正比

    《塔木德》中说：“请主降下磨难，考验我对主的信仰；请主降下苦痛，把我和普通人区分；请主给我以逆境，让我成功。”

    摩根家族的祖先是在公元1600年前后从英国迁移到美洲来的。传到约瑟夫·摩根的时候，他卖掉了在马萨诸塞州的农场，到哈特福定居下来。

    摩根最初以经营一家小咖啡店为生，同时还卖些旅行用的篮子。这样苦心经营了一些时日，逐渐赚了些钱，就盖了一座很气派的大旅馆，还买了运河的股票，成为汽船业和地方铁路的股东。

    1835年，摩根投资参加了一家叫做“伊特纳火灾”的小型保险公司。所谓投资，也不要现金，出资者的信用就是一种资本，只要你在股东名册上签上姓名即可。投资者在期票上署名后，就能收取投保者交纳的手续费。只要不发生火灾，这无本生意就稳赚不赔。

    然而不久，纽约发生了一场大火灾。投资者聚集在摩根的旅馆里，一个个面色苍白，急得像热锅上的蚂蚁。很显然，不少投资者没有经历过这样的事件。他们仓惶失措，愿意自动放弃自己的股份。

    摩根便把他们的股份统统买下，他说：“为了付清保险费用，我愿意把这旅馆卖了，不过得有个条件，以后必须大幅度提高手续费。”

    摩根把宝押在了今后。这真是一场赌博，成败与否，全在此一举。

    另有一位朋友也想和摩根一起冒这个险，于是，俩人凑了10万美元，派代理人去纽约处理赔偿事项。结果，从纽约回来的代理人带回了大笔的现款，这些现款是新投保的客户出的比原先高一倍的手续费。与此同时，“信用可靠的伊特纳火灾保险”已经在纽约名声大振。这次火灾后，摩根净赚了15万美元。

    能够把握住关键时刻，通常可以把危机转化为赚大钱的机会。这当然要善于观察分析市场行情，把握良机。机会如白驹过隙，如果不能克服犹豫不决的弱点，可能永远也抓不住机会，只有在别人成功时慨叹：“我本来也可以这样的。”

    这正如《塔木德》所说：风险往往和收获是成正比的。

    10.4 遇到阻碍就后退

    运用逆向思维，以退为进，很轻松就能赢得滚滚财源。在犹太人经商生涯中，不乏类似的故事。

    有一家犹太人开的洗涤公司，它的A品牌产品深受家庭主妇的欢迎。然而该公司很快就得知另一家公司生产的B品牌同类产品也即将打入市场，而且B品牌可能更具有竞争力。经过筹划，该公司做出这样一个决定：在B品牌上市前，迅速将A品牌产品从各商家的货架上撤走。在B品牌上市后，再迅速将A品牌产品全部摆上货架。

    习惯于使用A品牌产品的家庭主妇们忽然发现缺了一个好助手。她们这才意识到，A品牌的产品对她们是何等重要。在B品牌上市时，家庭主妇们又惊喜地发现，自己想念已久的A品牌又回来了，于是，B品牌上市所做的那么多努力也被她们给忘记了。

    以下是一个在求职时利用以退为进策略取得成功的案例。一位留美的计算机博士，毕业后在美国找工作，结果好多家公司都不录用他。思前想后，他决定收起所有证件，以一种“最低身份”再去求职。

    不久，他被一家公司录用为程序输入员，这对他来说简直是“高射炮打蚊子”，但他仍干得一丝不苟。不久，老板发现他能看出程序中的错误，非一般的程序输入员可比，这时他亮出学士证，老板给他换了个与大学毕业生对口的专业。过了一段时间，老板发现他时常能提出许多独到的有价值的建议，远比一般的大学生要高明。这时，他又亮出了硕土证，于是老板又提升了他。再过一段时间，老板觉得他还是与别人不一样，就对他“质询”，此时他才拿出博士证，老板对他的水平有了全面认识，毫不犹豫地重用了他。

    以退为进，由低到高，不失为犹太人做生意时自我表现的一种艺术。

    10.5 时时刻刻都要防范交易风险

    在犹太人之间无论有无契约，只要他口头答应，就可以信任。

    这里有个关于美国石油大王约翰·洛克菲勒的故事。

    在19世纪初，德国人梅里特兄弟移居美国，定居密沙比，他们无意中发现密沙比是一片含铁丰富的矿区。于是，他们用积攒起来的钱，秘密地大量购进土地，并成立了铁矿公司。洛克菲勒后来也知道了，但由于晚到了一步，只好在一旁垂涎三尺，等待时机。

    1837年，机会终于来了。由于美国发生了经济危机，市面银根告紧，梅特里兄弟陷入了窘境。一天，矿上来了一位令人尊敬的本地牧师，梅特里兄弟赶紧把他迎进家中，待作上宾。聊天中，梅特里兄弟的话题不免从国家的经济危机谈到了自己的困境，牧师听到这里，连忙接过话题，热情地说：

    “你们怎么不早告诉我呢？我可以助你们一臂之力啊！”

    走投无路的梅特里兄弟大喜过望，忙问：“你有什么办法？”

    牧师说：“我的一位朋友是个大财主，看在我的情面上，他肯定会答应借给你们一笔款。你们需要多少？”

    “有42万就行。可是，你真的有把握吗？”

    “放心吧，一切由我来办。”

    梅特里兄弟问：“利息多少？”

    梅特里兄弟原本认为肯定是高息，但他们也准备接受了。

    谁知牧师道：“我怎么能要你们的利息呢？”

    “不，利息还是要的，你能帮我们借到钱，我们已经非常感谢了，哪能不付利息呢？”

    “那好吧，就算低息，比银行的利率低2厘，怎么样？”

    两兄弟以为是在梦中，一时呆住了。

    于是，牧师让他们拿出笔墨，立了一个借据：

    “今有梅特里兄弟借到考尔贷款42万元整，利息3厘，空口无凭，特立此据为证。”

    梅特里兄弟又把字据念了一遍，觉得一切无误，就高高兴兴地在字据上签了名。

    事过半年，牧师再次来到了梅特里兄弟的家里，他就对梅特里兄弟说：“我的那个朋友是洛克菲勒，今天早上他来了一封电报，要求马上索回那笔借款。”

    梅特里兄弟早已把钱用在了矿上，一时间毫无还债的能力，于是被洛克菲勒无可奈何地送上了法庭。

    在法庭上，洛克菲勒的律师说：“借据上写得非常清楚，被告借的是考尔贷款。在这里我有必要说明一下考尔贷款的性质，考尔贷款是一种贷款人随时可以索回的贷款，所以它的利息低于一般贷款利息。按照美国的法律，对这种贷款，一旦贷款人要求还款，借款人要么立即还款，要么宣布破产，二者必居其一。”

    于是，梅特里兄弟只好选择宣布破产，将矿产卖给洛克菲勒，作价52万元。

    几年之后，美国经济复苏，钢铁业内部竞争也激烈起来，洛克菲勒以1941万元的价格把密沙比矿卖给了摩根。而摩根还觉得做了一笔便宜生意。

    也许有人会说洛克菲勒不守商业道德。但是洛克菲勒并不这样认为，他认为自己的行为完全是合法的、正当的。况且商业经营的最高目的是赚钱，其游戏规则是不受道德限制的。

    犹太人在经商时，视商场为战场，视他人为假想敌，心理高度警惕，永不放弃戒备心。

    纵然是自己的妻子或者丈夫，也把他当外人看待，从不轻易信任，这也是犹太人防范交易风险的智慧之举。

    10.6 没前途的行业哪怕赚钱也要放弃

    犹太人一旦决定在某项事业上投资，一定会制订短期、中期和长期的三套投资计划。

    短期计划投入后，即使发现实际情况与事前预测有出入，他们也会毫不吃惊或动摇，仍积极地按原计划实施。

    经过短期计划的实施后，即使效果不及预料的好，犹太人仍会推出第二套计划，继续追加投入，设法完成各项策略的实施。当第二套计划深入进行后，仍未达到预测的效果，又没有确切的事实和依据证明未来有所好转，犹太人会毫不犹豫地放弃这项投资。

    犹太人认为，放弃了已实施了两套计划的事业是明智的选择，即使亏掉了不少投入也无所谓。生意未尽人意，为后来留下后患，一堆烂摊子时刻困扰未来的工作，这样就长痛不如短痛。

    在经营活动中，犹太人忍耐的个性是闻名于天下的。但是，他们的忍耐是基于合算和有发展前途的投资基础之上的。当发现不合算或没有发展前途时，不用说几个月，哪怕几天他们也不会等待下去。

    犹太人詹姆士原来沾染了恶习，像个花花公子一样，把父亲给他的一笔财产败光之后，生活难以为继时才觉醒要努力奋斗，决心从头做起。他从哥哥那里借钱自己开办一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作，从早到晚每天工作18个小时。然后把工厂赚到的一点钱积蓄下来扩大再生产。几年后，他的药厂极具规模了，每年有几十万美元赢利。

    经过市场调查和分析研究后，詹姆士觉得当时药物市场发展前景不大，又了解到食品市场前途光明。经过深思熟虑后，他毅然出让了自己的药厂，又向银行贷了一些钱，买下“加云食品公司”控股权。

    这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的，同时经营烟草，它的规模不大，但经营品种丰富。

    詹姆士对该公司掌控后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品规格和式样进行扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等发展。接着，詹姆士在市场领域上大做文章，他除了在法国巴黎经营外，还在其他城市设分店，后来还在欧洲众多国家开设分店，形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多，资金变得雄厚，詹姆士又随机应变，把英国、荷兰的一些食品公司收购，使其形成大集团。

    詹姆士的成功，正是得益于他当初对小药厂经营前途不佳的理智分析，及时调整经营思路，转向食品行业。显而易见，在犹太人的商业经营中，适时放弃也是一种大智慧。

    10.7 没有考察就没有投机

    从经商角度而言，犹太人不是在做生意而是在“管理风险”。有时候，犹太人靠准确地投资这种“风险”而得以发迹。

    哈默最大的一次成功是利比亚在意大利占领期间，墨索里尼为了寻找石油，在利比亚大概花了1000万美元，结果一无所获。埃索石油公司在花费了几百万收效不大的费用之后，正准备撤退，却在最后一口井里打出油来。壳牌石油公司大约花了5000万美元，但打出来的井都没有商业价值。

    西方石油公司到达利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判，出租地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们的租借地，如开采不到石油，就必须把一部分租借地还给利比亚政府。第二轮谈判中就包括若干块“干井”的土地，但也有许多块与产油区相邻的沙漠地……来自9个国家的40多家公司参加了这次投标。

    哈默虽充满信心，但前途未卜。尽管他和利比亚国王私人关系良好，但他在这方面经验不足，同那些石油巨头们竞争实力悬殊太大。

    哈默的董事们坐飞机都赶来了，他们在4块租借地投了标。他的投标方式不同一般，投标书用羊皮证件的形式卷成一卷后，用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑三色缎带扎束。在投标书的正文中，哈默加了一条：他愿意从尚未扣税的毛利中拿出5％供利比亚发展农业用。此外，还允诺在国王和王后的诞生地库夫拉附近的沙漠绿洲中寻找水源。另外，他们还将进行一项可行性研究。一旦在利比亚开采出水源，他们将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

    最后，哈默终于得到了两块租借地。这使那些强大的对手大吃一惊。这两块租借地都是其他公司耗巨资后一无所获放弃的。这两块租借地不久就成了哈默烦恼的源泉。他们钻出头三口井都是滴油不见的干孔，仅打井费一项就花了近300万元。另外，还有200万元用于地震探测和向利比亚政府的官员交纳的贿赂金。于是，董事会里许多人开始把这雄心勃勃的计划叫做“哈默的蠢事”，甚至连哈默的知己、公司的第二大股东里德也对此失去了信心。

    但是哈默的直觉促使他固执己见。在创业者和财东之间发生意见分歧的几周，第一口油井出油了，此后的另外八口油井也出油了，而且是异乎寻常的高级原油。更重要的是，油田位于苏伊士运河以西，运输非常方便。与此同时，哈默在另一块租借地上，还钻出一口日产703万桶自动喷油的珊瑚油藏井。这是利比亚最大的一口井。接着，哈默又投资1.5亿元修建了一条日输油量100万桶的输油管道。当时西方石油公司的净资产只有4800万元，由此足见哈默的胆识与魄力。之后，哈默又大胆地吞并了好几家大公司。这样，西方石油公司一跃而成为世界石油行业的第八个姊妹。

    像哈默一样，犹太人很少以主观的情绪投资风险管理。即使在投机生意中，犹太人也十分讲究稳妥可靠。

    在英文中，“投机”和“考察”是同义词，犹太人的投机买卖可说是对该词的最好诠释。犹太人的考察，并不光看商品的流通情形，还要视该买卖的商品在转卖或交换之后的状况，以及当事人对于该项交易的最后满意程度。犹太人最后决定的投机买卖，一定是根据周详和缜密的思索之后所做出的商业行为。

    10.8 只要值得就要去冒险

    只要值得，就要去冒险。这种在风险中淘金的做法，是犹太商人非常令人折服的一种投资方法。

    下面这个案例可以说明这一点。

    1898年5月21日，阿曼德·哈默生于美国。他上大学时，就开始经营父亲留给他的药厂事业，成效显着，他因之而成为当时美国惟一的大学生百万富翁。1921年，他赶赴苏联，成为贸易代理人，聚集了巨额财富。1956年，58岁的哈默收购即将倒闭的西方石油公司，并成为世界最大的石油公司的创业者。1974年，哈默的西方石油公司年收入达到60亿美元的惊人数字。哈默一生与东西方政界领导人关系密切，声誉传遍全球。

    经常有人向哈默请教致富的“魔法”。他们坚持认为：哈默发大财靠的不仅是勤奋、精明、机智、谨慎之类应有的才能，一定还有“秘密武器”。

    在一次晚会上，有个人凑到哈默跟前请教“发家的秘诀”，哈默皱皱眉说：“实际上，这没什么。你只要等待俄国爆发革命就行了。到时候打点好你的棉衣尽管去，一到了那儿，你就到政府各贸易部门转一圈，又买又卖，这些部门大概不少于二三百呢！……”听到这里，请教者气愤地嘟哝了几句，转身走了。

    其实，这正是20世纪20年代时哈默在俄国13次做生意的精辟概括，其中包含着他的生意的兴隆与衰落、成功与失败的种种经历。

    1921年的苏联，经历了内战与灾荒，急需救援物资，特别是粮食。哈默本来可以拿着听诊器，坐在清洁的医院里，不愁吃穿地安稳度过一生。

    但他厌恶这种生活。在他眼里，似乎那些未被人们认识的地方，正是值得自己去冒险，去大干一番事业的战场。他做出一般人认为是发了疯的抉择，踏上了被西方描绘成地狱似的可怕的苏联。当时，苏联被内战、外国军事干涉和封锁弄得经济萧条，人民生活十分困难；霍乱、斑疹、伤寒等传染病和饥荒严重地威胁着人们的生命。列宁领导的苏维埃政权采取了重大的决策——新经济政策，鼓励吸引外资，重建苏联经济。但很多西方人士对苏联充满偏见和仇视，把苏维埃政权看作是可怕的怪物。到苏联经商、投资办企业，被称作是“到月球去探险”。

    哈默心里当然也知道这一点，但风险大，利润必然也大，值得去冒险。于是哈默在饱尝大西洋中航行晕船之苦和英国秘密警察纠缠的烦恼之后，终于乘火车进入苏联。

    沿途景象惨不忍睹：霍乱、伤寒等传染病流行，城市和乡村到处有无人收殓的尸体，专吃腐尸烂肉的飞禽在人的头顶上盘旋。哈默痛苦地闭上眼睛，但商人精明的头脑告诉他：被灾荒困扰着的苏联目前最急需的是粮食。他又想到这时美国粮食大丰收，价格早已惨跌到每蒲式耳一美元。农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以低价送到市场出售。而苏联这里有的是美国需要的、可以交换粮食的毛皮、白金、绿宝石。如果让双方能够交换，岂不两全其美？从一次苏维埃紧急会议上哈默获悉苏联需要大约100万蒲式耳的小麦才能使乌拉尔山区的饥民度过灾荒。机不可失，哈默立刻向苏联官员建议，从美国运来粮食换取苏联的货物。双方很快达成协议。初战告捷。

    没隔多久，哈默成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。此后，列宁给了他更大的特权，让他负责苏联对美贸易的代理商。哈默成为美国福特汽车公司、美国橡胶公司、艾利斯一查尔斯机械设备公司等30几家公司在苏联的总代表。生意越做越大，他的收益也越来越多。他存在莫斯科银行里的卢布数额惊人。

    第一次冒险使哈默尝到了巨大的甜头。于是，“只要值得，不惜血本也要冒险”，成了哈默做生意的最大特色。

    10.9 心切必然价高

    在犹太商人的眼里，生意谈判时，必须敢于冒险。冒险就是勇敢与常识相结合。如果胆子放不开、机会看不准，就会被别人乘机致命一击。聪明的冒险，必须是了解可能性和情愿去承受自己能够承受得起的损失。在这里，敢于冒险要跟干蠢事划清界限。

    科克作为犹太商人，他对谈生意中的冒险原则了解得相当透彻，认识得相当清楚。他讲了这样一个故事：

    在一次研讨会上，史密斯先生无意中说起他最近准备买一套漂亮的房子。

    史密斯说：“是这样的，卖主要十五万美元，我准备付十三万，你看我怎样才能少付那两万块钱呢？请给我介绍点生意谈判的诀窍吧。”

    我问他：“如果你不买这所梦寐以求的房子又有何妨呢？”

    他答道：“那可不行，我想那样一来我的妻子就会自杀，我的孩子也会离家出走！”

    我嘟哝道：“嗯……告诉我，你对你的妻子儿女好不好？”

    他答道：“啊，科克，我很爱他们。为了他们我什么事都干。我现在必须使房子的要价降低。”

    最后，史密斯为梦寐以求的房子还是花了十五万。

    那所房子对他那么重要，他是不会冒险失去的。由于他太心切了，所以他不敢说任何冒险的话，这类话能使卖主降低要价。

    一位犹太富豪说：“当你感到务必要得到某个东西时，你就永远得付出高价，因为你把自己置于一个对方容易驾驭的地步。”

    在生意谈判中，如何去冒险呢？以下几条冒险原则是要注意的：

    （1）冒险是要冒那种可以承受的险，它与赌博不同；

    （2）冒险前要考虑其可能性，确定可能的好处以及是否有必要去冒险；

    （3）要理智，不要独断，永远不要骄傲逞能、盲目急躁或异想天开；

    （4）当冒险的赌注实在太高时，应平分或联合承担风险；

    （5）让别人参加冒险活动，自己的活动范围就扩大了，“持久力”就增强了。

    10.10 别人的危机就是自己的良机

    利用别人的危机，来填满自己的腰包，对犹太人来说，并不是什么稀奇事。

    斯瓦罗斯基家族世世代代从事玻璃制造仿钻石饰品的生意，而且一直生意兴隆。精明的美国犹太人罗恩斯坦早就想将这家公司收入囊中，因考虑到时机尚未成熟，只好静静地耐心等候。

    时机终于来了。第二次世界大战结束后，奥地利被法军占领，由于二战中斯瓦罗斯基公司曾接受纳粹的订单，为德国制造过军用望远境等物资，所以法军要没收该公司。

    罗恩斯坦得知此事后，立即前往谈判。他说：“我可以和法军交涉，设法不使法军没收你们的公司。但条件是，如果交涉成功，请将贵公司的销售权让给我，并且在我有生之年可以从总销售额中提取10%的酬金。意下如何？”

    斯瓦罗斯基家族为了保住自己的公司，只好委曲求全，全部接受了罗恩斯坦的条件。罗恩斯坦又马上前往法军司令部，郑重提出申请：“我是美国人罗恩斯坦，从即日起斯瓦罗斯基公司已成我的公司，该公司的财产也就成了我的财产，所以我拒绝法军的没收。”法国司令官一听该公司已成了美国人的公司，而美国人总是惹不起的，顿时哑口无言，只好放弃了没收该公司的打算。

    这样，由于算准了时机，罗恩斯坦未花一分钱，不费吹灰之力就成立了该公司的销售代理公司，轻松自如地赚取了销售额10％的利润。

    当然，投机并不等于蛮干一气。一个高明的投机者，懂得区分良莠，深谙取舍之理。犹太金融家韦尔就是一个目光敏锐、判断力极其准确的金融投机家。

    在20世纪70年代，股票行情一直不稳定，股票价格也飘忽不定，较小的经纪所往往朝不保夕，纷纷倒闭。韦尔乘机吞并了大批较小的商号，而且接管了一部分经济不景气的大商号。例如，洛布·罗兹公司也是一家投资商号，在华尔街的经济实力与韦尔经营的希尔森公司不相上下，然而它的机构不够灵活，管理方法有些落后。韦尔看到这一点之后，立即提出与洛布·罗兹公司合并。在合并谈判过程中，韦尔先躲在幕后操纵，然后在关键时刻亲自出马，充分发挥自己的才智，最后取得合并成功。韦尔就这样既摆脱了困境，又赚了大钱，从而在华尔街巩固了地位。然而，韦尔并不是轻易投机的，相反，他对这类问题极其慎重。他常说：“涉及合并的谈判，人人都会紧张，因为处处都有陷阱。”

    投机无罪，于投机中取巧更是棋高一着。

    10.11 风险等于陷阱

    《塔木德》中有这样一个故事：

    有个农夫，庄稼种得好，生活过得很惬意。村子里的人都夸他聪明，并有人断言只要他做生意，肯定能发大财。

    农夫的心就开始痒痒了，便和妻子商量要做生意。妻子是个明白人，知道他不是做生意的料，就劝他打消这个念头。

    但农夫主意已定，妻子怎么说都不行。见劝说无用，妻子就说，做生意总得有本钱吧，你明天就把家中的一只山羊和一头毛驴牵进城去卖了吧。妻子说完就回娘家了，找来3个人，对他们如此这般地叮嘱了一番。

    第二天，农夫兴冲冲地上路了。他妻子找来帮忙的人偷偷地跟在他身后。

    农夫贪睡，第一个人乘农夫骑在驴背上打盹之际，把山羊脖子上的铃铛解下来系在驴尾巴上，把山羊牵走了。

    不久，农夫一回头，发现山羊不见了，忙着寻找。这时，第二个人走过来，热心地问他找什么。

    农夫说山羊被人偷走了，问他看见没有。第二个人随便一指，说看见一个人牵着一只山羊从林子中刚走过去，准是那个人，快去追吧。

    农夫急着去追山羊，把驴子交给这位“好心人”看管。等他两手空空地回来时，驴子与“好心人”自然都没了踪影。

    农夫伤心极了，一边走一边哭。当他来到一个水池边时，却发现一个人坐在水池边，哭得比他还伤心。

    农夫挺奇怪：还有比我更倒霉的人吗？就问那个人哭什么。

    那人告诉农夫，他带着一袋金币去城里买东西，走到水边歇歇脚，洗把脸，却不小心把袋子掉进水里了。农夫说：“那你赶快下去捞呀。”那人说自己不会游泳，如果农夫给他捞上来，愿意送给他20个金币。

    农夫一听喜出望外，心想：这下子可好了，羊和驴子虽然丢了，可能到手20个金币，损失全补回来还有富裕啊。他连忙脱光衣服跳下水捞起来。当他空着手从水里爬上岸，他的衣服、干粮也不见了，仅剩下的一点钱还在衣服口袋里装着呢。

    农夫回到家，惊奇地发现山羊和毛驴竟然还在家中，他的妻子说：“没出事时麻痹大意，出现意外后惊慌失措，造成损失后急于弥补。你连这些基本的风险都预料不到，又怎么能在商海里征战呢，还是老老实实地在家中种地吧！”

    农夫的妻子说得对。对于自己不熟悉的领域，如果没有足够的本领与能力，就不要轻易涉足；否则，除去失败，没有第二个结局。

    10.12 多走几步才有风景

    如果多走几步会看到更多的风景。

    作为商人，如果有敏锐的眼光，就可以预测未来发生的事情。只看眼前的几步，那样的人永远只能跟在人们后边，赔钱是肯定的。

    犹太人会赚钱。赚钱，对于他们来说，简直就是轻而易举。其实，如果你抛开这些神奇的传说，认真看看犹太人的发财秘诀，你就知道原因是什么了。

    我们来看看北美宣传奇才哈利小时候是怎样在冬天把饮料卖掉的吧。哈利十五六岁时，在一家马戏团做童工，负责在场内叫卖小食品。但天气寒冷，观看的人不多，买东西吃的人更少，尤其是饮料，几乎没有人问津。小哈利就想：为什么饮料没有人要呢？是人们不需要呀，但是怎么让人们在冷天也需要饮料呢？他脑瓜一转，有了！于是，他大声喊：“来看马戏，谁买一张票就免费送您一包好吃的花生喽！”还有这样的好事？人们纷纷从四面八方聚拢过来，人越来越多。人们津津有味地品尝着这些花生，这些花生比平常的花生好吃，不过越吃越有点口渴，原来这些花生被撒上了一些盐，不过，既然花生是免费的，而且又这么好吃。那就继续吃吧，但要有点饮料解渴才可以呀。小哈利乘机推销他的饮料，口干舌燥的人们顾不得那么多了，纷纷慷慨解囊，购买小哈利的饮料，这下，小哈利一天卖出去的饮料居然相当于过去一个月的销售量。

    其实，看起来神奇的妙计，如果你分析一下，小哈利不过是善于谋划，比别人多看到几步而已。我们来看看小哈利的这几步是怎么走的：

    第一步，要想卖出去饮料，在冬天似乎不太可能，那就必须借助什么东西，借助其他东西作为中转，来间接地实现自己的意图，于是，看看手里的东西，就是花生了。第二步，把花生全部撒上一点盐，这样花生就变咸了，咸花生的味道不仅香了，更重要的是，借助咸花生，他可以卖掉自己的饮料了。第三步，把咸花生和票捆绑在一起，免费地赠送给来看马戏的人，这样做的目的就是吸引那些贪图便宜的人前来，为更多地推销自己的饮料打好顾客数量上的基础。

    其实，多看几步，不过是要多想几个可能性而已。一个东西总是两面的，有利的方面也不总是有利的，不利的方面也不总是坏的，如果你利用得当，它就是有用的。

    10.13 不为没把握的事情而等待

    《塔木德》中说：“仅仅知道等待和忍耐，不是真正的聪明。”

    尽管犹太民族最善于等待和忍耐，但他们的等待和忍耐是有原则的。他们最善于计算，如果认为某桩生意确实有利可图，他们就会耐着性子静候时机；但是，犹太商人从来不做没把握的事情。一旦他们发现某生意不合算时，即使是投资再大，也要想方设法收拾败局。不用说三年，哪怕是半年也不会继续等待。他们会断然放弃“赚大钱的机会”。

    聪明的犹太人还懂得：不能总是等待更大的利益。下面的这个故事就是对这一智慧的生动诠释。

    一天，靠炒卖股票发家的犹太巨富列宛，看着他8岁的儿子在院子里捕雀。

    捕雀的工具很简单，是一只不大的网子，边沿是用铁丝圈成的，整个网子呈圆形，用木棍支起一端。木棍上系着一根长长的绳子，孩子在立起的圆网下撒完米粒后，就牵着绳子躲在屋内。

    不一会儿，就飞来几只雀儿，孩子数了数，竟有10多只！它们大概是饿久了，很快就有8只雀儿走进了网子底下。列宛示意孩子可以拉绳子了，但孩子没有，他悄悄告诉列宛，他要等那2只进去再拉，再等等吧。

    等了一会儿，那2只非但没进去，反而走出来4只。列宛再次示意孩子快拉，但孩子却说，别忙，再有1只走进去就拉绳子。

    可是接着，又有3只雀儿走了出来。列宛对他说，如果现在拉绳子还能套住1只雀儿。但孩子好像对失去的好运不甘心，他说，总该有些要回去吧，再等等吧。

    终于，连最后1只雀儿也吃饱走出去了。孩子很伤心。

    列宛抚摸着孩子的头，慈爱地教训道：

    “欲望无穷无尽，而机会却稍纵即逝。很多时候，为了得到更多而一味等待，不采取果断的行动，不但不能满足我们的欲望，反而会让我们把原先拥有的东西也失去。”

    列宛对孩子的教训，恰恰说明了犹太商人对待商机的平常心态度。

    10.14 只有虫子不会摔倒

    《塔木德》上说：

    “伟人经常犯错误，经常要摔倒，但虫子不会。因为，它们做的事情就是挖洞和爬行。”

    冒经济风险的胆量，是成功的犹太商人所具有的特征之一。战胜生活中的困难并以此获得高收入，显然需要有某种程度的勇气，以及克服恐惧的能力。许多犹太商人承认，他们的胆量是在他们的生活中培养并有意识地发展起来的。

    创业的风险是很高的，但只要你能坚持学习、不断努力，事业的回报也将是无限的。

    如果你留意观察，你就会发现过于谨小慎微的投资者是不可能获得巨额财富的。唯有具备极强创业精神的投资者，才能使世界发生翻天覆地、日新月异的变化。

    有人专门问过1000位高收入者一个简单的问题：“合理的经济风险对于你们在经济上的成功有多大的重要性呢？”净资产在1000万美元以上的百万富翁中有41%人回答：“非常重要。”而净资产在100万到200万美元的高收入者给出同样回答的，仅有21%。

    愿意冒具有合理回报的经济风险与净资产之间明显存在着重要的联系。那些把自己经济上的成功归功于冒经济风险的人，在投资方面并不是瞎撞。他们中大多数人认为，把赌博当作自己的经济来源是一种愚蠢的选择，而大多数富翁或那些想成为富翁的人决不会去玩彩票。大多数人决不去赌博——冒风险者根本就不是赌博者。

    善于经营投资的犹太人往往都熟悉概率论，他们知道可能性和期望值。玩彩票的中彩机会非常非常之小，以至于，他们认为，“每周用火烧掉几张美元也比把钱丢到彩票中去更强！”他们知道，在大多数的赌博中，尤其是玩彩票，玩者根本无法知道总的数目，所以也无法知道中彩的可能性或期望值，期望值肯定要小于总的彩票的价格。玩者除非买更多的彩票，否则就无法增加赢的机会。

    一位犹太富翁指出——

    你一定要把玩彩票所花的时间和金钱用于更有效益的活动。太多的人把太多的时间花在几乎没有可能赢的赌博上，这种长期的执着绝不可能使你成为一个成功的玩家。

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