罗威尔·托马斯

    有关戴尔·卡耐基的传记信息是原著《人性的弱点》的引导部分。在此重印是为了给读者提供有关戴尔·卡耐基更多的背景信息。

    那是1935年一个寒冷的冬夜，两千五百位男士、女士挤入纽约“宾夕法尼亚饭店”的舞厅中。到七点半时，这宽敞无比的舞厅已是座无虚席，全部客满，到八点钟，热切的人群还在继续蜂拥而入。宽敞的阳台不久也挤得水泄不通，不一会儿，要找个站立的地方都不容易了。数以千计的人忙完一整天疲惫的工作后，竟然在这里站了一个半小时……看什么？

    观赏时装表演吗？

    是为期六天的自行车赛，还是克拉克·盖博的实况演出呢？

    不，都不是。这些人是被报上一则广告吸引来的。两天前，他们在纽约《太阳报》上看到一则占据整个版面的广告。那幅广告上赫然刊登着：

    学习有效演讲，培养领导艺术。

    不足为奇？信不信由你，在这个世界最繁华的都市里，经济不景气，有百分之二十的人口依赖救济金生活的时候，居然有两千五百人由于看到那则广告，匆忙离家赶往“宾夕法尼亚饭店”。

    对这则广告作出回应的人均来自经济上层——高级职员、雇主以及职业人士。

    这一群人是来听一门最新颖、最实用的名为“有效演讲，打动商人”课程的开班课。该课程由戴尔·卡耐基的有效演讲及人际关系研究所主办。

    那两千五百位工商界男女，为什么来参加这次培训班？

    是因为经济不景气而产生的求知欲？

    显然不是的。在过去二十四年中，这种研修课程，在纽约市每一季都有。在那期间，一千五百多位商界及职业界人士接受过戴尔·卡耐基的培训。甚至那些大型的，宁愿守旧，不轻易听信人的机构，像“西屋电器公司”、“马克意尔出版公司”、“布鲁克林联合煤气公司”、“布鲁克林商会”、“美国电气工程师协会”和“纽约电话公司”等，为了他们普通职员和高级职员的便利，都在自己机构里举办了这种培训班。

    这些人在离开小学、中学或者大学十年或二十年之后，再来接受这项培训，说明我们的教制度有着惊人的缺陷。

    成年人到底要学习些什么？这是一个重要的问题，为了要找出答案，芝加哥大学、美国成人教育协会以及联合青年会学校，曾经花了两年时间做了一项调查。

    那项调查显示，成人们最注意的是健康，其次是培养处理人际关系的技巧——他们要学习与人交往和影响他人的技巧。他们不希望成为一个演说家；也不想听那些离谱的心理学讲座；他们希望听到可以立即用于工作、社交、家庭中的建议。

    所以，那就是成人们所要研究学习的，是不是？

    “是的，”那些调查者说道：“很好，如果那就是他们所需要的，我们就把这些提供给他们。”

    他们四处找寻教本，结果发现从来没有人写过这类书以帮助人们解决人际关系中的日常问题。

    这可是个尴尬局面！几百年来，关于希腊语、拉丁语以及高等数学的著作颇多，而一般成人是不关注这类著作的。可是对于他们急于想学习、热切盼望得以指导和帮助的书籍，一本也没有。

    寒冷之夜有两千五百人为那则广告迫切地挤进宾夕法尼亚饭店的大舞厅，很显然，这里终于有了他们寻求已久的东西。

    他们从前在学校看过了很多的书，相信自己从中得到的学识可以解决一切问题。

    在高中及大学时代，他们认真读书，相信只有知识是获取经济和职业回报的金钥匙。

    可是在事业中挣扎数年后，他们感到深深失望了！他们发现有些事业最成功人士，除了拥有知识，他们还善于谈吐，能赢得他人的思想，能够推销他们自己及观点。

    他们不久发现，如果期望戴上船长的帽子、驾驶一艘商船、拥有人格和口才，远比拉丁文动词或者哈佛的文凭重要。

    纽约《太阳报》广告上指出，这次集会非常有趣。事实上也确实如此。十八个曾经参加过该课程的人，被请到扩音机前，其中十五个人得到七十五秒钟时间去讲述他们的故事。只有七十五秒钟的演讲时间，接着是‘砰！’的一声击槌声，主席大说：“时间到，下一位！”

    这件事进行之迅速，就像一群水牛奔过大平原，而观众站立一个半小时，就观赏这样的表演。

    这些演讲者来自各行各业：包括几个销售代表，一位连锁商店高级职员、一个面包师、商贸协会会长、两位银行家、一位保险代理人、一个会计、一个牙医、一个建筑师、一个杂货店老板——他从印第安纳波利斯来纽约参加该课程、一位律师——他从哈瓦那来准备自己那重要的三分钟演讲。

    第一位演讲者是帕特里克·奥海尔，生长在爱尔兰，只读过四年书，飘泊到美国，做过机械师，后来当了驾驶员。

    他已四十岁了。家里人口渐渐增多，需要更多的钱来维持生计，所以他改行尝试销售卡车。奥海尔说他有严重的自卑感，在去一家办公室前，总要在外面徘徊很久，才能鼓起勇气推门进去。做这项推锁员的工作，他感到灰心至极，正准备回到机械厂，做他原来的老本行时，有一天他接到一封信，邀请他参加卡耐基有效演讲课程。

    他不愿意参加这个培训班，因为他怕跟那些上过大学的人交往，担心自己会与他们格格不入。

    可是他妻子坚持要他去，她说：“帕特，那也许对你会有点益处。上帝知道你需要这些。”他来到集会的地方，在人行道上站立了五分钟，才鼓起信心走了进去。

    开始几次，他尝试着在众人面前讲话，但都因为怯场而不知所措。可是几个星期后，他已消除了对听众的害怕心理，不久还发现他喜欢演讲——听众愈多，愈感到高兴！他也消除了对个人和上司的恐惧感。他把自己的观点呈现在他们面前，不久就被提拔到销售部。他已经成为所在公司的一名受人欢迎的重要成员。今晚，在宾夕法尼亚大饭店里，帕特里克·奥海尔站在两千五百名观众面前，极其愉快地讲述了他的成功故事。观众中爆发出一阵阵欢呼声。即使是职业演讲者也很少有能取得他那样演讲效果的。

    接下来的演讲者哥德弗雷·迈耶，是一位满头银发的银行家，也是一位拥有十一个孩子的父亲。在培训班第一次演讲时，他几乎是张口结舌，脑子也停止了工作。他的经历生动地证明了一个能说会道的人是如何成为领导人的。

    迈耶在华尔街工作，他已经在新泽西州克里夫顿居住了二十五年，在那期间，他从未积极参加过各项社区活动，所认识的人大概只有五百个左右。

    在他参加卡耐基的课程后不久，他接到一张税单，大为恼火，因为他认为收费不合理。通常他会坐在家里闷生气，再不就是跟周围的邻居发发牢骚。可是这次他戴上帽子，来到镇议会所，指出税单上的不合理之处，发泄他心头的愤怒。

    那次谈话的结果是，新泽西克里夫顿镇的市民都力劝他参加镇议会选举。他接受了他们的建议，有好几星期他到各处公共活动的集会场所，在演讲中指出政府当局的奢侈、浪费。

    参加竞选的有九十六个，计票统计显示，迈耶得票最多。在这四万人口的镇上，迈耶几乎一夜之间成了一位公众人物。他演讲的结果是，他在六个星期里所交的朋友是他过去二十五年中所得到朋友的八十倍。

    迈耶做镇议员议后每年的收入，是他投资在卡耐基课程中的一千倍。

    第三位演讲者，是一家全国大型食品制造协会的老总。他讲到了自己当初不能在董事会前陈述自己观点的经历。

    由于他能够独立思考，接着便发生了两件惊人的事情。他不久被选为该协会会长。这一席位要求他在全国各集会上作演讲。演讲的摘要，由美联社发布，刊登在全国各报纸和商业刊物上。

    在他参加有效演讲的两年内，他为公司和产品所获得的免费宣传，要比过去耗费二十五万元的广告费效果还大。这位演讲者承认，以前电话邀请曼哈顿地区的一些商界重要人士吃午饭时，他就会感到心惊胆战。可是，由于他演讲所获得的声誉，现在这些人打电话邀他吃饭，还为占用他的时间而道歉。

    演讲的能力是一个人成名的捷径，使他鹤立鸡群，成为众人注目的中心。讲话得当的人，能获得其才学未必能获得的功绩和效果。

    现在一场成人教育运动正席卷全国，在这项运动中，拥有最大影响力的，非戴尔·卡耐基莫属。他曾经聆听并评论过许多成年人的演讲。据里普利的一幅“信不信你由你”漫画所称，卡耐基曾评论过十五万次演讲。如果这个数目还没有给你留下印象，现在让我们把这数目字作另外一个解释，那就是从哥伦布发现美洲算到今天，几乎每天有一场演讲。或者再作一个比喻，如果所有在卡耐基面前演讲的人，每人只有三分钟的时间，一个接一个在他面前出现，要用整整十个月时间，且日夜不停，才能把他们听完。

    卡耐基本人那充满鲜明对比的事业就是一个绝佳的例证：一个有着原创精神和炽热情感的人所能取得的成就。

    卡耐基出身在密苏里一个离铁路十英里远的农场上。十二岁以前，他没有见过一辆电车，然而到了四十六岁时，他却对从香港到哈默菲斯特的世界各个角落了如指掌，有一次他都快抵达北极了。

    这个密苏里孩子从前捡草梅、割牛蒡，每小时挣五分钱，现在却成为了大公司高级职员自我表达艺术的高薪培训师。

    这位南达科塔州西部的昔日牧童，后来到了伦敦，并在王室的赞助下举行过自己的表演。

    这个前六次在公众面前演讲完全失败的人，后来做了我的私人经理。我的成功大多归功于戴尔·卡耐基的训练。

    年轻时候的卡耐基不得不为接受教育而奋斗，因为厄运一直不停地狠命撞击着密苏里西北部的那个老农场。“102”河的河水年复一年地暴涨，淹没了玉米，冲走了干草。一季又一季，豢养的肥猪病死于瘟疫，牲口市场极度低迷，而银行则威胁要取消赎取抵押品的权利。

    家人失望之极，索性卖掉了农场，在密苏里州华伦斯堡的州立师范学院附近重新购置一个。当时在镇上一块钱就可以获得食宿，可是年轻的卡耐基就连这点儿钱也掏不起。所以他住在农场上，每天骑马三英里往返于学校。在家里他挤牛奶、劈木材、喂猪、在煤油灯下研习拉丁文动词，直到视线模糊、打起盹来为止。

    即使他午夜才上床，他仍把闹钟铃声拨到凌晨三点。他父亲饲养一批美国的纯种杜洛克大红猪，然而那些小猪在寒冷的夜晚有冻死的危险，所以要把它们放在篮子里，盖上麻袋，搁置在厨房炉灶的后面。按照这些小猪的习性，凌晨三点左右需要吃下烫热的食物。所以当闹钟声响起，戴尔·卡耐基立即从被窝里爬起来，把篮子里的小猪送到它们母亲身边，等它们吃过奶后，再带回到厨房炉灶边温暖的地方。

    那所州立师范学院有六百名学生，戴尔·卡耐基是没钱住在镇上的五六个学生之一。他羞愧于那种每天必须骑马回农场、夜间挤奶的贫困，也为自己的衣衫太紧、裤子太短而难为情。很快他就产生了自卑心理，但他努力找寻着一种成名的捷径。他很快发现学校里，有些人享有影响力和威望——那就是足球、棒球队的队员以及演讲辩论比赛的优胜者。

    卡耐基知道自己没有运动的天赋，他决意要赢得一场演讲比赛。他花了几个月的时间去准备自己的演讲。他在疾驰于学校和家之间的马背上练习；他在挤牛奶的时候练习；他爬上仓库的一堆干草堆，饶有兴趣、声情并茂地就当天的话题高声演讲，惊得一群鸽子四散而去。

    尽管卡耐基作了精心准备，可是结果还是一次接着一次的失败。他那时十八岁，敏感而又自傲。他变得如此泄气、如此消沉，甚至都动了自杀的念头！可是后来他在学校里突然开始获胜，不是一场演讲赛，而是每场演讲赛。

    别的学生恳请他予以指导，结果他们也获胜了！

    卡耐基从学校毕业后，他开始向内布拉斯加西部和怀俄明东部的沙丘农场主出售自己的函授课程。卡耐基尽管付出了无限的精力和热忱，可是就没有任何的进展。他失望至极。中午回内布拉斯加联盟的一家旅馆，扑倒在床上，失声痛哭起来。他渴望回到学校，渴望摆脱生活的苦战，可还是身不由己。于是，他决定前往奥马哈市另谋出路。由于他没钱买火车票，不得已只有搭乘货运火车，一路上以饲喂两车野马的工作抵作车费。抵达奥马哈市南部后，卡耐基找到了一项工作，是替一家亚马公司兜售咸肉、肥皂和脂油。他负责的区域是远在南达科塔西部以奶牛饲养以及印第安人群居为主的人迹稀少的地区。卡耐基搭乘货运火车、长途马车，或是骑着马往返这个地区，晚上住宿在筒陋的小旅馆中，房间之间仅有一块薄棉布相隔。他研究过推销术方面的书籍、做过驯马师、跟印第安人玩过扑克牌，还学过如何收帐。比如，当一个内地店主付不起咸肉及火腿的货款时，戴尔·卡耐基就从他货架上取走一打鞋子，卖给铁路工人，然后将货款收据寄往亚马公司。

    他每天搭乘货运火车走上一百英里的路程，那是常有的事。当火车停下卸货时，他会赶去城里，见上三、四个商人，取走他们下的定单。当火车汽笛声响起时，他又急匆匆地沿街往回赶，待跳上车时，火车已经启动。

    卡耐基接手一个毫无成效的区域还不到两年，他的销售业绩在直通南奥马哈的二十九条线路中，从第二十五位一跃成为第一位。亚马公司主动提出晋升他的职位，说：“你取得了过去似乎不可能的成绩”。不过，他拒绝了晋升，还辞职去了纽约，在美国戏剧艺术学院深造，并在全国巡回演出的《马戏团的波利》中扮演哈特利博士。

    可是卡耐基有自知之明，他知道自己永远成不了布斯或者巴里莫尔，于是他又回到推销工作岗位上，成了派凯特汽车公司的一名推销员。

    卡耐基对机械一无所知，他也不愿意去研究。虽然极不愉快，他每天得勉强自己去工作。他渴望有时间去学习，去撰写他在学校时就梦想过要写的书。卡耐基又辞职了，他把白天的时间用于写故事和小说，晚上去夜校教书，以此来维持生活。

    可是教些什么呢？卡耐基回顾了自己在大学里的学习，发现演讲术的训练，比起其它所有课程，更能给他自信、勇敢、沉着，以及与商人打交道的能力。于是就恳请基督教青年会所属的各学校给他一个机会，让他为商界人士开设演讲术的培训班。

    什么？把商人培养成演说家？那是荒谬至极！基督教青年会的人士知道这一点。他们尝试过这类课程，可是总是以失败告终。他们拒绝付卡耐基每晚两块钱的酬劳，卡耐基却同意以佣金的方式来教授课程：如果有利润的话，他拿纯利润的一定比例。三年内他们按照佣金制度支付他的是每晚三十美元，而并不是两美元。

    卡耐基的培训班渐渐扩大开来！别处的基督教青年会、其它的城市也知道这件事，卡耐基成很快成了一位大名鼎鼎的巡游讲师，其范围包括纽约、费城、巴尔的摩以及后来的伦敦和巴黎等地。所有教材都太学术化，对那些趋之如骛的学员来说一点儿都不实用。有鉴于此，他写了一部名叫《演讲术说服商人》的著作。这部书成了所有基督教青年会，美国银行家协会和全国信用调查者协会的正式教本。

    戴尔·卡耐基声称，所有人在情绪激动之时都能讲。他说，如果你在街上将一个最无知的人一拳击倒，这人会马上爬起来，用雄辩的口才和炽热的情感振振有词起来，那架势几乎可以与世界知名的演说家威廉·詹宁斯·布莱恩在其事业巅峰时期相媲美。卡耐基还声称，任何一个人，如果有自信，而心中又孕育着一种非常炽烈的意念，都能在公众面前作出动人的演讲来。

    他认为培善自信的方法，就是去做你怕做的事，并为自己创下一个成功经验的记录。所以卡耐基在每次上课时，都强迫每一位学员讲话，台下的听众都具有同情心。他们的处境相同，通过不断的训练，他们获得了勇气、自信和热情，这些品质自然融进了他们的私人谈话中。

    卡耐基总会告诉你，这些年来他维持生活的，不是靠教授演讲术的收入——教授演讲只是附带的。他主要的工作是帮助人们克服恐惧心理和培养勇气。

    卡耐基起初只是设立一项公共演讲术课程，可是去他那里的学生都是商界人士，其中很多人已有三十年时间没进过教室。大部份学员的学费都是分期付款的。他们希望获得效果，很快地获得效果——在第二天商务接洽或是团体面前讲话上就能运用的效果。

    所以卡耐基不得不加快速度，变得更为实际。因此，他开发出了一种独一无二的训练体系，即融演讲术、推销术、人际关系和运用心理学于一体的训练体系。

    他不拘泥于刻板的规则，开发了一门真实无比、乐趣无穷的课程。

    当课程结束时，班里的学员自己组织起一个俱乐部，每隔一星期集会一次。十七年来，费城有个十九人的俱乐部一直坚持在冬天每月集会两次。有些学员旅行五十到一百英里的路程去听课，其中有一个学生每周往返于芝加哥与到纽约之间。哈佛大学教授威利姆·詹姆士说，一般人只运用了自己心理潜能的十分之一，而卡耐基通过帮助商业人士开发各种潜能，在成人教育中倡导了最有意义的一场运动。

    罗威尔·托马斯

    一九三六年

    

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