为什么不用相同的常识去钓人？
第一次世界大战期间大不列颠首相劳合·乔治就是这样做的。当其他战时领导人威尔逊、奥兰多、克列蒙梭等已被人们所遗忘时，他为何还身居要职？他的回答是，他官居高位如果可以归功于一件事的话，那就是因为他知道钓鱼时必需下对诱饵。
为什么我们只谈自己所要的东西呢？那太孩子气，也荒谬之极。当然，你关注自己的需要，你永远都在关注。但他人却对此不予关注。所有其他人都像你一样：人人都只关心自己的需要。
所以，世上唯一能影响他人的方法就是谈论他们所需要的，且告诉他们如何才能得到他们所需要的。
当你明天想要别人替你做些什么，请记住那句话！打这样一个比喻吧，如果你不想自己的孩子们吸烟，请不要跟他们唠叨，也不要谈你想得到的东西，只向他们表明香烟可能使他们进不了棒球队，或是赢不了一百码冲刺。
不论你打交道的是孩子，是小牛，还是黑猩猩，这都是需要记住的一件事。例如，有一次，拉尔夫·沃尔多·爱默生和他的儿子试图把一头小牛赶进牛棚里，父子俩犯了常人难免的错误，那就是只顾自己之所想：爱默生推着小牛，他地儿子则牵引着。不过那头小牛也跟他们一样只想自己想要的，于是挺直了四条腿，坚持不肯离开那块草地。父子俩这一尴尬情形被家中的爱尔兰女佣看在眼里。她虽然不会写书做文章，可是至少在这次比这父子俩更了解牛的脾气，她想到了这头小牛需要的是什么。这个女佣把她那女性的手指放进小牛的嘴里，一边让它吮吸，一边温和地将它带入牛棚。
从你来到人世的第一天开始，你的每一个举动无一不是为你自己的需要而作出的。假如你捐助红十字会一大笔钱时又是怎样想的呢？没错，那也毫不例外，你给红十字会捐款，是因为你打算伸出你的援手，你想要做一件美丽、无私的神圣之事。“因为你帮助了一位最不幸之人，兄弟，你就是帮助了我。”
如果你不是心怀仁慈救济他人的话，你是绝不会捐助的，亦或是因为一位主顾之请而不好意思拒绝。但有一件事是确定的。你捐款是因为你想要得到点什么。
哈利·A·欧弗斯屈特教授在其《影响人类行为》一书中说道：“行动产生于我们的基本欲望……无论想要说服的人是在商界、在家庭、在学校，还是在政坛，能给出最佳建议的是：第一、激起对方某种迫切的需求。成此事得天下，败此事则独行。”
安德鲁·卡耐基出身在一个贫苦的苏格兰家庭，起初的工作酬劳是每小时两美分，可是最后却捐出了三亿六千五百万美元。他早年就学到了影响他人的唯一方法，那就是按照对方的需要讲话。他只接受过四年的学校教育，但却学会了如何跟人打交道。
比如，他的嫂子为自己的两个儿子都急出了病。这两个孩子在耶鲁大学念书，兄弟俩都忙于自己的事情，竟然忘了回信，也没在意母亲在家中挂念着他们。
得知此事后，卡耐基跟人打了100美金的赌，说他并不要求他们回信也能让他们来信。有人应战了。于是他给两个侄儿写了封闲谈的信，在信后随意附上一句，说他给他俩一人寄了五块钱。
然而他故意不把钱装入信封里。
他很快就收到了两个侄儿谢谢“亲爱的叔父”好心来信的回复——后面的话你也知道该怎么写了。
另外一个说服人的例证来自本课程的学员，即俄亥俄州克利夫兰的斯坦·诺瓦克。一天晚上，斯坦回家发现他的小儿子提姆在客厅地板上乱踢乱叫。他第二天就要上幼儿园，他抗议说自己就是不去。斯坦的正常反应本该是把儿子赶进他的房间，叫他最好决定去上幼儿园。他别无选择。可这天晚上，斯坦意识到这无助于提姆带着最佳地心情去上幼儿园，于是坐下来思考：“如果我是提姆，我为什么会因上幼儿园而烦恼万分呢？”他和妻子列出了所有提姆在幼儿园会做的有趣事，如指画、唱歌、结交朋友。接着夫妇俩付诸行动。“我们一家人——我妻子利尔、大儿子鲍勃和我——在餐桌上做起指画来，玩得很尽兴。不一会儿，提姆也站在一角偷看。接着也开始加入进来。‘不行，你得先去幼儿园学会怎么搞指画。’我拿出所有的激情，我用他能明白的语言把整个单子上的内容给他讲了一遍，告诉他所有在幼儿园可以得到的乐趣。第二天早上，我以为自己是第一个起床的人。我走到楼下，发现提姆在客厅的椅子上坐着睡得正香。‘你在这儿干什么？’我问道。‘我等着去上幼儿园。我可不想迟到。’全家人的热情激发了提姆的一种强烈的欲望，这是大量的讨论或者威胁根本无法做到的。”
你也许明天就想要劝说某人去做某件事。在你开口前，不妨先问问自己：“我怎样才能使这人想要做这件事呢？”
这个问题会阻止我们匆忙涉入某种境地，结果却徒劳地谈论我们的欲望。
我曾租用过纽约一家饭店里的大舞厅来举办一系列讲座，每一季需要20个晚上。
在某一季开始时，我突然接到那家饭店的通知，要我付大约三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经张贴出去，入场券也已经印发。
我自然不愿意付增加的那部分租金，可是和饭店商谈我的需求有什么用呢？他们只对自己的需求感兴趣。所以，过了几天，我去见那家大饭店的经理。
我说道：“我接到你的来信时，感到有点惶恐，当然我一点儿不怪你们。如果我是你的话，我也会写出这样一封信。你作为饭店的经理，你的职责是如何使这家饭店尽可能盈利。你若不这样做，你就会被解雇，而且也应该被解雇。如果你还要坚持加收租金的话，那我们不妨拿出一张纸来，写下与你息息相关的种种利害关系。”
我拿了一张信笺，从纸的中心位置划出一条线来，一端写着“利”，另一端写着“弊”。
我在“利”字下端写着“舞厅空着”几个字，接着又说：“你可以把空着的舞厅出租去跳舞和开会。这是一大优势，这类活动显然要比租用于一系列讲座得到更多的收入。如果我在这一季中，占用了你舞厅20个晚上，这无疑意味着你一定会失去一些盈利。”
“不过，现在我们来谈谈其劣势方面。由于我无法接受你的要求，这就减少了你的收入。在我来讲，由于我付不起你所要求的租金，你就会失去收入，而我不得已只好在别的地方去举办讲座。”
“可是对你来说，还有另外一个劣势。这些演讲会把成群的知识分子和上层人士吸引到你这家饭店来。对你来说，这是不是做了一个极好的广告呢？事实上，如果你付出5000美元在报纸上作广告，你也不可能像我这样的讲座带那么多人来你看你这家饭店。这对你的饭店来说不是很有价值的吗？”
我一边说着，一边把这两种“劣势”写在“弊”字栏中，然后把那张纸交给了经理，又说：“我希望你仔细权衡一下这将给你带来的利弊关系。等你作出最终决定后，请通知我一下。”
第二天，我接到那家饭店的一封来信，告诉我租金增加50%，而不是300%。
请各位注意，我只字未提我自己的需求就减少了租金。我一直强调对方之所求以及获得的方法。
如果我按常人的方法去做，假如我闯进这家饭店经理的办公室，跟他说道：“我入场券已经印好，通知已经下发，你却突然增加我300%的租金，那是什么意思？300%！简直太可笑了！不近情理！我坚决不付！”
接下来的情形将会什么呢？一场争辩就会爆发，甚至沸腾起来！至于争辩的结果咋样，你是知道的。即使我能让这家饭店的经理相信自己是错的，他的自尊也会使他难于退步并放弃自己的要求。
关于人际关系这门艺术，这里有一条很好的建议。亨利·福特曾说过：“如果有一条成功秘诀的话，那就是能够站在对方立场上，既从对方也从自己的观点去看待事物。”
这番话说得很好。我想把福特的话重述一遍：“如果有一条成功秘诀的话，那就是能够站在对方立场上，既从对方也从自己的观点去看待事物。”
这话如此简单，也这般明显，任何人一眼就能看出其中的道理。可是世界上90%的人，在90%的时候都不把它当回事。
还需要举出例子来说明吗？看看明天早上你书桌上的那些来信吧！你会发现其中许多都背离这种常识性规则。就拿下面这封信来说，来信者是一家广告公司电台部主管，这家公司北美大陆各地都设有分公司。这封信是写给全国各地方电台的经理的（我在括号中写出了自己对每段文字的反应。）
约翰·布兰克先生
布兰克维尔
印地安那州
亲爱的布兰克先生：
____公司希望在能在无线电界保持广告业务的领袖地位。
（谁关心你公司的希望？我正为我自己的各种问题烦恼着呢。银行即将取消我房产的抵押取赎权，害虫正在损害我的蜀葵花，昨天的股票交易市场又垮塌了，今天早晨我误了八点十五分的那班火车，昨晚琼斯家的舞会没有邀请我，医生说我有高血压、神经炎和头皮屑。接着又发生什么啦？我今天早上十分焦虑地来到办公室，拆开信件，结果看到远在纽约的某个傲慢小人物奢谈他的公司需要什么东西。呸！如果他能意识到他那封信给我留下了什么印象，他就会滚出广告业，去生产自己的浴羊药液。）
本公司的国内广告客户曾是该网络的保障，我公司随后的电台播报时间总量一直稳居同行业之首。
（你财大气粗、同行之首，是吧？那又怎么样？就算你像通用汽车公司、电气公司以及美国陆军总部合起来那么大，我都不会在乎你。你自己如果还有一半点自知之明，那你就会知道我只关心我有多大，而不是你有多大了。所有这些有关你成功的谈论都使我感觉渺小和不重要。）
本公司希望以最新的电台信息服务自己的客户。
（你希望！你希望！你这头十足的蠢驴。我不在乎你的希望，也不在乎美国总统的希望。我不妨最后一次告诉你，我只在乎我自己的希望——就这一点而言，你在那封荒唐的信中却只字未提。）
所以，你且将____公司列入获取每周电台消息的首选名单——包括有用于公司的每一个细目的登记。
（“首选名单”，你也不害臊，你拿你那公司说大话使我觉得自己那么微小，你接着要我将你列入“首选”名单，你求人时连说个“请”字也不肯。）
即覆此信以便我公司了解你的最近“活动”，此举将有益于彼此。
（你这个笨蛋！你寄给我一封通函——这种信件多如秋天的落叶——你还要我在为房产抵押、蜀葵遭虫害以及血压升高等着急之时坐下来写信，回复你那封通函——而且还要我给你“即覆”。你说“即覆”是什么意思？难道你不知道我也跟你一样忙吗？或者说我认为自己跟你一样忙。就算提到了这个话题，谁交给你这样一个至高无上的权力来差使我？……你说到了“有益于彼此”。你最后这话开始明白我的观点了。不过你对我有益之处说得含糊其辞。）
此致
电台部主管
约翰·布兰克再启
又即：随信附上的布兰克维尔日报复印本会让你感兴趣，你或许愿意在当地的电台广播。
（这下你终于在附言中提到了有助于我解决一个问题了。你干嘛不在写信时就提及呢——可那又有什么用？凡像你来信中说那种胡话的广告人，延髓都有问题。你不需了解我们的最新活动。你需要在自己的甲状腺里注入一夸脱碘。）
这样一来，如果有人终生致力于广告事业，而且自以为精通影响他人购买力之术——如果他们像那样写信，那我们对屠夫、面包师或者汽车修理工还能期待什么呢？
这里还有一封信，是极有规模的货运站的一位总监写给我培训班里的学员爱德华·微米伦的。这封信会对收信人产生什么效果呢？请先过过目，然后我再告诉你。
A·策雷格公司
前街28号，
纽约州布鲁克林，11201
致：爱德华·微米伦先生
各位先生：
敝处外运收货工作因大部份交运货物的客户傍晚时分才送达货物，使敝处感到极大困扰。因而引起货运停滞，使我处人手延时工作，影响卡车运送效率，进而导致交货缓慢。11月10日收到贵公司交运的货物510件，送达时间为午后4点20分。
为了减少货物迟交所引发的不良影响，寄望贵公司充分合作。以后如交运大批货物，是否可以尽量提早时间送来我处，或在上午送来一部份？
该项安排有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速返回，同时确保收到你们货物后立即发出。
总监J·B·谨启
看过这封信后，A·策雷格公司销售经理爱德华·微米伦先生随信给我寄来了如下注释：
这封信所产生的效果与原意正相反。信一开始就罗列货运站的困难，一般说来，这不是我方所关注的焦点。接着要求我方予以合作，可是丝毫没有想到对我方之不便。后来，该信在最后一段提到我方的合作可让卡车迅速返回，并确保我方货物可以在收到之日立即发出。
换句话说，我方最为关注的事在最后才得以提到，使整个效果有敌对之意，而无合作之味。
现在我们来看看这封信能否重写因而得到改善。我们不需要浪费时间去谈自己的种种困难，就像亨利·福特曾经告诫的那样，让我们“站在对方立场上，既从对方也从自己的观点去看待事物。”
如下有一种修改方法，虽不是最好的，但是不是更可取呢？
爱德华·微米伦先生
A·策雷格公司
前街28号，
纽约州布鲁克林，11201
尊敬的微米伦先生：
贵公司14年来一直是我们的优秀客户之一，对你们的惠顾心存感激，并极愿意为你们提供迅速而有效的服务。然而，贵公司卡车傍晚送抵大批货物，如11月10日，致使我们无法提供上述服务，我们对此十分抱歉！原因在哪儿呢？因为其他诸多客户也在傍晚时分交货，自然就会造成停滞现象。这就意味着贵公司卡车难免受阻于码头，货运也因此延迟下来。
这种情形不好，可是怎样才能避免呢？如能在上午把货物交送至码头，此举可使贵公司卡车迅速地流动，你们交运的货物会得到立即处理，而敝处员工每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。
无论贵公司的货物何时到达，我们仍愿竭力提供迅速服务。鉴于你们繁忙的业务，此信不必回复。
总监J·B·谨启
就职于纽约某银行的芭芭拉·安德森，为了儿子的身体缘故，打算迁往亚利桑那州的凤凰市。她采用在我们班上学到的原则，给凤凰市12家银行写了如下一封信：
尊敬的先生：
本人在银行工作已有10年，快速发展的贵行兴许对此有兴趣。
本人曾在纽约从事过银行信托公司各部门工作，熟悉包括存户关系、信用、借贷及行政在内的银行各个阶段业务，现升迁为支行主管。
本人将于5月迁居凤凰市，深信能为贵行的发展和盈利尽绵薄之力。本人将于4月3日前后抵达凤凰市，祈望能给予本人展现协助贵行实现目标的机会。
芭芭拉·L·安德森谨启
你认为安德森夫人会收到任何回复吗？12家银行中有11家来信请她去面试，因而对她来说就有了极大的选择余地。为什么呢？因为安德森夫人在信中并未说明自己的需求，而是说明自己如何能帮助他们，这强调了他们的需求，而不是自己的需求。
今天，成千上万的推销员不仅沮丧地奔波于途中而且还得不到足够的酬劳！那是为什么呢？那是因为他们总是在想着自己的需求。他们忘了你我想买什么。如果我们确实想买东西，会自己出门去买的。我们双方总是在意如何解决自己的问题。假如推销员能向我们表明他的服务和货物确实有助于我们解决自己的问题，他们不必向我们推销。我们一定会买的。任何顾客都喜欢认为是自己在买东西，而不是被推销东西。
可是有很多推销员一生都在销售，却丝毫没有考虑到顾客的立场。比如说，多年来我住在大纽约中心的私家小区——森林山庄。有一天，我正匆匆赶往车站，这时巧遇一位房地产代理人。他多年以来都在这一带买卖房地产，对我居住的森林山庄小区很是熟悉，所以我就匆匆地问过他一句，我那灰泥房子用的是金属门闩还是空心砖。他回答说他不知道，结果讲了些我所知道的东西，说我可以打电话向森林山庄园林协会咨询。第二天早晨，我收到了他的一封来信。他告诉了我想得到的信息了吗？他只需花六十秒钟打个电话就行了。但他没有那样做，还是叫我打电话去咨询，最后竟然要我让他办理我的保险业务。
他并没有关注我所需要的帮助，他只关注帮助他自己。
阿拉巴马州伯明翰市的J·豪沃德·卢卡斯讲述了同一公司的两位销售人员是如何应付同一情况的。他说道：
“几年前，我在一家小型公司的管理部门工作。当时在我们公司附近有一家大型保险公司的地区分公司。公司按照区域将工作指派给代理人。而我们公司则派了两名代理人，这里姑且称他们卡尔和约翰。”
“一天早晨，卡尔顺道来到我们办公室，无意间提到他们公司最近推出了一款针对高层管理者的人生保险项目，他认为我们说不准什么时候会感兴趣，等他了解到更多信息后会再来跟我们商讨。”
“同一天，当我们喝过咖啡返回时，约翰在人行道上碰上了我们，于是高喊道：‘喂，卢卡，请等一等。我给各位带来了好消息。’他匆匆走上前来，十分激动地告诉我们，说他们公司当天推出了那款针对高层管理者的人生保险项目（也就是卡尔无意间提到的那个）。他想让我们成为首批客户。他还就保险范围给我们提供了一些重要信息，最后说道：‘这项保险刚刚推出。我会请总公司明天派人过来作详细解释。我们不妨现在把申请书签了，以便来者在途中处理更多的信息。’我们虽然还不怎么清楚这类保险的详细情况，但是他的热情却引起了我们对这个险种的极大期盼。我们获知了其中细节，结果证明了约翰对该险种的初步了解。最后，他不仅给我们每人签下了一份保险单，随后还让保额翻了一番。”
“这些业绩本该属于卡尔的，可他却没有尽力激发我们对这些险种的任何欲望。”
这个世界满是唯利是图之人。因此那些无私服务于他人的少数人就占有优势，而且也没有多少竞争。著名律师及美国伟大的商界领导人之一欧文·D·杨曾说过：“能与明白自己想法的人作换位思考，这类人根本无需为自己的未来发愁。”
如果你阅读该书时能得到一样东西——即慢慢养成总是为他人思考并从他人的角度看待事物的习惯——如果你从该书中能得到这一点东西，那就将成为你职业生涯的基础。
从他人的角度看待事物、激发他人对某种东西的渴望，不应该理解为操控他人，使他人去做仅仅有利于你而无利于他自己的事情。双方在合作中均应获益。在写给微米伦的几封信中，双方通过履行建议都从中获得了益处。银行和安德森夫人之间通过她所写的信，前者得到了有用的人才，后者获得了恰当的工作。在约翰给卢卡斯先生的保险销售例证中，双方通过交易而获得了益处。
激发渴望这一原则让人人得益，罗得岛州沃里克的迈克尔·E·威顿还有一个例证。他是壳牌石油公司的片区推销员。迈克尔想成为该片区的头号推销员，可其中一个地方的加油站让他十分为难。该加油站的负责人是一位老者。由于经营状态很差，汽油的销售量急剧降低。
这位经理对迈克尔的改进要求置若罔闻。经过多次劝导和倾心交谈无效之后，迈克尔决定邀请这名经理去参观他所在地区最新的壳牌加油站。
新加油站的设备给这名经理印象极深，等迈克尔第二次去拜访他时，该加油站已经焕然一新，销售量也增加了。这也达成了迈克尔成为该地区头号推销员的愿望。他所有的交谈和讨论没能起到作用，但通过唤起这名经理的渴望以及向他展示现代化加油站，结果却达到了目的，最终让双方都获得了益处。
很多人上大学研钻维吉尔的著作、掌握微积分的奥秘，可是他们不曾去探索过心理功能。比如说，我曾讲授过《有效演讲术》课程，听众是打算到卡里尔公司——一家大型空调制造厂——谋职的青年大学生。其中一位想说服其他人在业余时间去打篮球。他是这样说的：“我想要你们出去打篮球。我喜欢篮球。前几次去过体育馆，可是人数不足以凑成一个队。有天晚上我们两、三个人作了掷球游戏，结果还把我的眼睛给打肿了。尽管如此，我还是希望你们明晚能来，我想打篮球。”
他可曾说过你需要些什么？你不想去体育馆，也没人愿意去那儿，是不是？你才不管他要什么。你可不想把眼睛给打肿了。
他有没有告诉过你去体育馆可能会得到的东西？当然有。激发斗志、增进食欲、清晰头脑、消遣、游戏、篮球。
再重复一下哈利·欧弗斯屈特教授的高见：激起对方某种迫切的需求。成此事得天下，败此事则独行。
我培训班上有一位学员十分担心自己的小儿子。这孩子体重很轻，吃东西也不乖。父母采用通常的办法：他们责骂加唠叨：“妈妈想要你吃这个吃那个。”“爸爸要你快快长成一个男子汉。”
这孩子在乎这些请求吗？他才没当一回事儿呢！
凡有一点常识的父亲，都不会指望一个三岁的孩子能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那正是这位父亲期望的。简直荒唐之极。他最后意识到了这一点。于是他自言自语道：“那孩子需要什么呢？我如何才能把我所希望的和他所希望的联系起来呢？”
他从孩子的需求方面入手，问题就容易解决了。孩子有一辆三轮脚踏车，还喜欢在布鲁克林市的屋前人行道上骑来骑去。离他们家几道门远的地方住着一个“霸王”大男孩，他常把这小孩从三轮车上拉下来，自己骑上去。
小孩自然就哭叫着跑到他的妈妈那儿，这位母亲也会出来把那大男孩从三轮车上拉下来，再让自己的孩子坐上去。类似事情几乎每天都发生。
这个小孩需要的是什么呢？这问题不需要请夏洛克·福尔摩斯来作答。他的自尊、他的愤怒以及他想得到的自重欲望——所有这些他本质中最强烈的情绪——驱使他想报复、想朝这个“霸王”男孩的鼻子痛击一拳！如果这时他的爸爸告诉他，只要他肯吃妈妈要他吃的束西，他有朝一日就会打得这个“霸王”大男孩满地找牙。当他爸爸向他承诺一定会那样之后，那么以后吃饭的事儿就不成什么问题了。这个孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，和任何其它食物，只要这有助于他快快长大、痛揍经常欺负他的那个“霸王”男孩。
解决完那个问题后，父母亲开始对付另外一个问题：这个小男孩有个尿床的坏习惯。
小男孩一直跟着奶奶睡的。奶奶总会在早上醒来时摸摸床单，然后对小男孩说：“你瞧瞧，约翰尼，你昨夜又尿床了。”
约翰尼总是回答道：“不是，不是我干的。那是你尿湿的。”
骂他、打他屁股、羞他、一再告诉他，说父母不想他那样做——这些手段仍然没能使床保持干燥。于是爸爸妈妈自问道：“怎么才能让约翰尼不再尿床呢？”
约翰尼都有哪些需求呢？第一，他要穿父亲那样的睡衣，而不是穿奶奶那样的睡袍。奶奶厌烦他夜里干的那些坏事，所以如果约翰尼愿意改掉他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于自己的床。奶奶对这件事也不反对。
妈妈带约翰尼去了布鲁克林一家百货公司，朝着女售货员眨眼说道：“这位小绅士要买些东西。”
女售货员郑重其事地问：“年轻人，你想要买些什么呢？”
约翰尼踮起了脚跟，说道：“我想给我自己买张床。”
当他看到妈妈想让他买下的那张床时，约翰尼的妈妈朝着女售货员又使了个眼色，女售货员就尽力说服约翰尼买了下来。
那张床在第二天就送来了。当晚，父亲回家时，小男孩直奔门口，高声叫道：“爸爸！爸爸！快上楼去看我买的床！”
父亲看到那张床，并遵循了查尔斯·施瓦布所言，于是就来了一番“衷心的嘉许以及慷慨的表扬”。
他对儿子说道：“约翰尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”“噢，不，不！我才不会再弄湿这张床呢。”约翰尼承诺道，因为这关乎到他的自尊心。那可是他自己的床。他自己买的床。约翰尼现在穿起睡衣，就像个小大人一样，他想要做个男子汉。结果他做到了。
另外有位名叫K·T·杜兹曼的父亲，是一位电话工程师，也是我培训班的学员。他怎么想办法都没法让他三岁的女儿吃早饭。常用的责骂、请求、哄骗手段均告失败。于是父母亲思忖道：“我们怎样才能让她吃早饭呢？”
这个小女孩喜欢模仿她的妈妈，想让人觉得她已经长大成人。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她自己做早餐。父亲在恰当之时慢步走进厨房，而小女孩在不停地搅动麦片。她说道：“喔，爸爸，你瞧，我在做早饭呢！”
那天早晨，小女孩没经任何人哄骗，竟然吃了两份麦片粥，就因为她对这件事很感兴趣。她满足了自己的自重感，在做早餐中找到了自我表现的途径。
威廉·温德尔曾说过：“自我表现是人性中最重要的需求。”既如此，我们为什么不在商务往来中采用同样的心理学呢？当我们发现了一个绝妙的主意——却不要认为是我们想出的主意——让他人自己去“烹煮”、“搅动”这一主意！他们会认为那就是他们想到的主意，于是就喜欢它，也许还会吃上几份。
请记住：“第一、激起对方某种迫切的需求。成此事得天下，败此事则独行。”
原则3
激起对方某种迫切的需求。
总而言之，
为人处世的基本技巧为：
原则1
不要批评、责怪或抱怨。
原则2
给予他人由衷而诚恳的赞赏。
原则3
激起对方某种迫切的需求。
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