07

    情境联想

    外部环境与内在体验

    扫一扫听“小书僮”

    更多知识点归纳、经典案例讲解、背景资料延伸等着你

    影响力是讲究情境的。

    在什么地方写什么书

    我动手撰写第一本针对普通读者的书时，并没有从大学告假。我的办公室位于较高楼层，只要把办公桌摆到窗口，在写书的时候，我就能瞭望远方，看到一排排学术机构、中心和院系大楼。而在这面望向学术世界的窗口的两侧，我又摆放了书架，放着通往学术世界内部的各种资料：专业书籍、期刊、文章和文件。

    在城里，我租了一间公寓，同样正对着窗户摆了一张办公桌，我也在那儿写东西。尽管一切出于无心，但公寓窗外的风景，跟大学办公室有所不同。有别于学术行业的森严堡垒，我看到的是川流不息的行人：大部分都是路人，去工作，去购物，做普通人会做的任何普通事情。我办公桌周围的环境也很不一样，尤其是信息环境。报纸、杂志和电视节目，取代了科学出版物、教材、文件柜、跟同事们的闲聊。

    在这两个不同的地方写作，带来了一个我没有料到，而且事隔一个月之久才注意到的后果。当时，我将前期所写的部分整理在一起统一阅读，结果发现，我在几公里外的家里所写的部分，远比在大学里写的部分要好，明显更适合我假想中的普通读者。事实上，就行文的风格和结构而言，我在学校办公桌前写出来的部分，只能拿给专业同事，根本不适合其他人阅读。

    我很惊讶：我明明清晰地理解想要打入的市场，为什么在大学的办公桌前却写不出合适的文字来？如今回想起来，答案显而易见。每当我从大学的办公桌前抬起头、转过身，视线所及的全是与学术世界及其专门的词汇、语法、沟通风格打交道的线索。

    我脑袋里对目标读者特点和喜好的了解，一点也不重要。在学校环境下写书，没有太多线索能让我时不时地自觉想起不是学究的普通人。可从我家里的办公桌边抬头看，就有太多线索与这桩任务相匹配了。身边各种东西都在提示我联想到那些自己为之写书的人，我得以更成功地与之建立和谐关系。

    意识到这一点之后，我做了一个基于情境说服力的决定，把自己在大学里写好的部分全都带回了家，重新修订。这件事做得太值了。举个例子吧，那本书原来的开场白是这么写的：“我在学术上从事的分支学科是实验社会心理学，它是研究社会影响过程的主要领域。”后来我终于良心发现，把它改成了：“现在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。”下一步怎么做也很简单：在家时动手写这本通俗读物，在大学的办公室里则完成以同事为目标受众的作品。

    1

    外部环境

    这次经历带来的教训，不光适用于撰写通俗学术读物，还可适用到范围宽广得多的问题上：我们应该怎样安排环境，使之产生先发影响力，把我们送上通往预期目的地的联想通路？

    几家咨询公司为企业客户开发提升员工工作效率的系统，这个系统主要靠的是经济刺激，奖励员工达成业绩目标。我跟一家咨询公司的项目经理在营销会议上聊了聊，提出了一个经常向资深从业者提出的问题：是什么让他们在各自的领域这么成功呢？就这位项目经理而言，我问的是，在她看来，设计出最成功的激励计划要靠什么呢？她举了几个很容易理解的积极影响因素，比如自己的团队在客户那个行业里是否有丰富的经验，客户团队提供给她的信息是否充分，双方团队的准备是否充足。接着，她又提到了一个自己完全搞不明白的因素。有一种客户总部的工作空间给项目带来的效果特别好，那就是位于中央的玻璃墙办公室。

    她告诉我，之所以注意到这一古怪的结果，是因为她原本以为，看到形形色色的员工在身边来来去去，会分散房间里方案策划员的注意力，让他们想到不相关的事情上。“你难道不这么想吗？”她问。我把这跟自己两张办公桌的故事联系了起来，解释说，从前我大概也会这么想，但一次重要的经历改变了我的看法。事后想来，她误以为玻璃墙办公室这一工作环境中与任务不相关的那些方面，其实跟任务成功高度相关。为了开发出最好的员工激励计划，她和团队需要在视觉上持续不断地接触到将要使用这一计划的员工。对我来说也是一样：为了让作品在兴趣点和沟通风格上跟潜在受众保持一致，我需要有东西提醒自己。这就是为什么我决定只在能提供相关线索的环境里写作的原因。

    虽然我的故事说服了这位女士，但她并不高兴。她说，我当然有能力选择理想的工作环境，她却不能。是呀，她的团队能在客户总部获得什么样的工作空间并不受她控制，一切要听凭客户的安排。“再说了，”她抱怨说，“大部分办公大楼都没有玻璃墙办公室；所以，就算知道什么样的房间能提高工作效率，对我也没有什么帮助。”我能理解她的无奈。对大多数人来说，光是知道具体环境会产生什么样的影响还不够，他们还想要知道怎样运用这一知识。我们结束对话时，她有些失望。但事实证明，她并未气馁。

    几个月后，她心情很好地给我打来电话，提起自己采用了一套全新的手法，取得了“巨大成功”。她在跟自己的员工讨论时提到了我的观点，即为客户公司员工设计绩效改善项目时，在视觉上看到对方效果更佳。这时她冒出了一个念头。她决定想办法给自己的团队不间断的低强度刺激，让他们能一直看到客户公司的员工，哪怕是在封闭办公室工作也一样。她团队里最年轻的员工提出了一个便于执行的解决办法，事后证明也十分有效。在召开现场工作会议之前，团队从客户公司的网站和内部刊物上下载符合要求的员工照片，把照片放大，贴在展板上，将展板斜靠在团队工作的办公室墙边。据说，客户们都很喜欢这个点子，因为他们欣赏顾问们为这份工作带来的“个性化接触”。

    请注意，项目经理和她的团队在入场工作之前，就把线索置入了工作环境，所以，他们的做法和我们在本书中介绍的先发影响力方法并没有太大不同。唯一的区别是，他们要影响的对象是自己，而不是别人。

    项目经理和她的团队把这件事视为一个学习的过程，随着过程的推进完善了这套方法。他们认为，和单纯的大头照相比，员工的工作照片能为项目设计团队带去更好的效果。更令人印象深刻的是，他们使用非常聪明的办法，对“环境里的背景线索能引导人的思考方式”这一心理学知识加以运用，取得了可喜的效果。最激励人的地方则是，他们没有受制于不利的现实，怪罪任务环境不够理想，没有合适的联想线索。相反，他们选择改变现实，为任务环境注入更多有帮助的变量，自动激活想要的反应方式。

    2

    我们也可以这么做。为什么不呢？回报很丰厚；更何况，有两种很棒的方法可以实现线索与目标的统一。我们可以照搬上文那个设计团队的思路，改变外部的自我说服力情境。又或者，我们可以改变自己的内部环境。前一条，我们讨论过了；所以，让我们来看看后一条。

    自我的内在体验

    外部世界的某些特点很容易将我们的注意力引导到内部心理特征上，比如特定的态度、信念、特质、回忆或感觉。我已经讲过，这种焦点转变有着某些间接影响：在那一瞬间，我们更容易将自己关注的因素看得更重要，认为它主导了因果，并采取与之相关的行动。

    你有没有碰到过这样的情况呢？去观看艺术表演，可另一位观众的大声咳嗽却搞砸了它。各类表演者，包括舞台剧演员、歌手、音乐家、舞蹈家，都讨厌噪声，哪怕是一声咳嗽。除了噪声会令人分心以外，还有另一个原因：它具有传染性。这一点不光有着确凿的科学证据支持，艺术家们更是给予了最激烈的证词。作家兼编剧罗伯特·阿德里（Robert Ardrey）形容过剧场里的一连串攻击是如何出现的：“观众里有个人发出了可怕的咳嗽声，然后咳嗽声蔓延开来，整个剧场变得像是疯人院一般，演员们火冒三丈，编剧躲进了最近的酒吧里。”

    不光在表演人员聚集的场合能看到这种蔓延效应。有两百多人出席一家报社的社评人晚宴，房间一角响起了咳嗽声，这股声浪迅速蔓延，每一个人都被它传染了，主办方不得不让所有人撤离，包括时任美国司法部长的珍妮特·雷诺（Janet Reno）。尽管对房间做了严格的检测，但人们并没有找到咳嗽大爆发的外部原因。每年，世界各地会发生成千上万的类似事件，不止是咳嗽，还涉及各种各样的症状。让我们来看看几个有代表性的例子。

    ●在奥地利，新闻媒体报道说发现了一种毒蜘蛛，如果被它咬到，会产生头痛和恶心的症状。当地居民如潮水般涌向医院，说自己被咬了。弄错了的人比真被咬了的人多4 000%。

    ●美国田纳西州的一名高中老师报告说，她在教室里闻到了煤气味，感到头晕恶心，结果学生、其他教师和工作人员都开始出现相同症状。当天，上百人从学校前往医院急诊室，都有着与煤气泄漏相关的症状。5天后，学校重新开放，又有71人因同样症状去了医院。可在此期间没有任何一天发生过煤气泄漏。

    ●加拿大两座靠近炼油厂的小镇的居民从一份流行病学研究报告中得知，自己社区的癌症发病率比正常情况高25%，于是居民们开始出现一系列与接触有毒化学品相关的健康问题，而且越来越严重。几个月之后，研究作者撤销了上述研究报告，承认报告的结果存在问题。最初所说的这两个社区里癌症发病率高，是因为统计运算出错所致。

    ●在德国的一场有关皮肤发痒的皮肤病学讲座上，听众们当场感觉自己的皮肤出现了过敏症状，并以越来越快的速度动手抓挠。

    最后一个例子最好地解释了事情的前因后果，因为它很类似一个著名的现象，叫作“医学生综合征”。研究表明，70%～80%的医学生曾受过它的折磨：不管在学习什么疾病的时候，他们总是会体验到相关的症状，并确信自己染了病。虽然预见到这一现象的教授早就警告过大家，可似乎完全没用；学生们还是会真切地感知到自己的症状，甚至会按课程顺序依次体验到“本周新病”。

    医学教授早就知道的一种解释向我们揭示了其中的奥妙。1908年，医生乔治·林肯·沃尔顿（George Lincoln Walton）写道：

    医学生担心自己染上了所学的疾病，接连不断地找老师咨询。知道肺炎会令某个部位出现疼痛，会让人把注意力集中在该区域，只要那里出现任何感觉都传出警报。光是知道阑尾的位置，就能把该区域最无关紧要的感觉转换成具有严重威胁的症状。

    3

    达成有效的自我影响意味着什么呢？在我们每个人身体的底层，都沉睡着能够突然被唤醒的各种体验，只要我们把注意力转移到它们上面，它们就能发挥出强大的力量。所有人都会咳嗽，一旦有其他人咳嗽，我们就会把关注点放在肺的上半部分，从而激活自己的咳嗽功能。试试看你就明白了。头晕、恶心或头痛，也同样适用这个道理：如果我们把注意力集中在大脑中央的一个点上，或是胃部上方、眼睛上面，就能分别激活这些体验。

    然而，我们体内的这些体验同样包括有益的态度、高产的特性和好用的能力，如果我们恰当地引导注意力，也能激发出这些积极的体验。

    让我们来探讨一下怎样调动最令人垂涎的体验：幸福感。除了本身就是一件好事以外，幸福感还有一点额外的益处。它不光来自良好的生活环境，也能造就良好的生活环境，提高身心健康水平，带来整体上的成功。因此，我们有充分的理由去理解怎样通过自我影响来提升幸福感。为了做到这一点，我们首先要解开幸福感研究领域的一个谜。

    4

    积极情绪的力量

    假设做过全面的体检之后，医生告诉你一个确凿无疑的坏消息：你得病了，这种病将以多种形式破坏你的健康。病情的恶化会逐渐损害你的视力、听力和思考能力。你的味觉将退化，再也无法享受到食物带来的乐趣，不光如此，消化系统也将受到损害，只能吃最没滋没味的东西。随着病情的推进，你的精力和体力都将衰退，最终，你没法开车，甚至不能走路，再也参加不了自己喜欢的各种活动。你会越来越容易沾染其他各种疾病，如冠心病、中风、动脉粥样硬化、肺炎、关节炎和糖尿病。

    就算你不是健康专业人士，也知道这种逐渐推进的疾病是什么。那就是衰老。衰老的不良后果因人而异，但平均而言，老年人的身心功能会出现明显的退步。然而，衰老并不会削弱老年人的幸福感。事实上，这里有个悖论：年龄增长会产生恰恰相反的结果，老年人往往比自己年轻时感觉更强壮、更健康、更幸福。为什么会存在这样的悖论呢？几十年来，研究人员一直对此十分好奇。考虑了若干种可能性之后，由心理学家劳拉·卡斯滕森（Laura Carstensen）领导的一群研究人员得出了一个出人意料的答案：随着生活里各种负面状况的降临，老年人会认为，他们没时间在不开心上浪费工夫。

    他们渴望在余生中寻找情感上的满足，并有意识地采取步骤去实现这一目标：他们是靠着掌握情境的自我影响力来做到这一点的。老年人会更频繁地接触那些能提升自己情绪体验的外部环境和内心体验，更彻底地沉浸其中。和年轻人比起来，老年人更多地回顾积极记忆，爱往好的方向思考，寻找并保留有利信息，搜索并凝视幸福的面孔，关注消费品的优点。

    请注意，他们是借助一个我们此前讨论过的极为有效的心理手法，把人生之旅引导到这条阳光大道上的：把注意力集中到积极方面。事实上，有着最高明的“注意力管理”技能，即擅长引导注意力并将之保持在积极内容上的老年人，表现出了最明显的情绪提升。而这一技能较差的人则不能借助强大的注意力控制能力摆脱苦海。随着年纪渐长，这些人的情绪也会变差。我敢打赌，老年人之所以会给外界留下脾气暴躁、令人讨厌的刻板印象，就是因为这些人。毕竟，臭脾气的人比心满意足的人更扎眼。

    我曾问过卡斯滕森：她最初是怎么冒出“老年人决定关注积极方面来享受美好晚年”这个设想的呢？她说，她曾采访过一对住在养老院的姐妹，问她们是怎么应对各种负面事件的，比方说，经常在身边看到的各种各样的疾病与死亡。两姐妹异口同声地回答：“哦，我们才没时间担心那些呢。”她记得，听到这样的回答，她很疑惑，因为退休老人没有工作，也不做家务，不承担家庭责任，整天有大把的时间要打发呀。过了一阵，卡斯滕森从影响力的角度去思考，意识到两姐妹指的“时间”不是一天里可用的时间，而是余生可用的时间。站在这个视角，用余生的大部分时间关注不愉快的事情，的确没什么意义。

    5

    那么，我们其余人怎么办呢？难道我们必须等到老年才能幸福地展望生活吗？根据积极心理学领域的研究，用不着。但我们必须改变自己的战术，让自己变得更像老年人。好在有人已经为我们准备了一份清单，列出了各种利用先发影响力来达成这一目标的方式。

    索尼娅·柳博米尔斯基（Sonja Lyubomirsky）博士并不是第一个研究幸福感的科学工作者。不过在我看来，她对这一主题做出了突出的贡献，因为她比其他任何人都更加系统化地调查了一个关键的问题。不是你想象中的那种概念性问题，比如：哪些因素和幸福有关系？相反，这是一个程序性问题：我们可以从事哪些具体的活动来提升自己的幸福感？柳博米尔斯基在孩提时代就随家人从俄罗斯来到美国，家庭经济条件不太好，还必须应对融入陌生文化环境这个额外的问题，这种环境有时极具挑战性。与此同时，新的生活也带来了许多有利而可喜的特色。回想那些日子，她想知道，家人们可以采取什么样的行动，来消解令人沮丧的情绪，让孩子振作起来。

    “那些日子并不全都黯淡无光，”2013年，她在《幸福的神话》（

    The Myths of Happiness

    ）

    里写道，“但要是当时的我掌握了现在知道的事情，我的家庭一定能采取更好的姿态，把日子过得更好。”这段话让我感到很好奇，想弄明白她现在到底知道了些什么。我给她打去电话，问她能不能介绍一些针对情绪的科学方法，让生活过得更好。对想要了解怎样获得更多欢乐的人来说，她的回答里既有好消息，也有坏消息。

    一方面，她指出了一套能可靠提升个人幸福感的活动，都是个人能够主动执行的。其中有几种活动只需要将注意力重新聚焦到可施加先发影响力的因素上即可，她清单里的前三条均属此类：

    1. 每天一开始就默念你的祝福和谢意，并拿出一段集中的时间，把它们写下来。

    2. 在事前着重思考当前情况、事件和未来前景的光明面，培养乐观精神。

    3. 限制用于纠结某一问题、与他人进行不健康比较的时间，打消消极因素。

    苹果手机上甚至有一款应用程序，叫作“幸福生活”（Live Happy），帮助用户投入这类活动，享受频繁开展这些活动所带来的更大幸福。

    另一方面，这种方法需要持之以恒的努力。“你可以让自己变得更幸福，就像你能减肥一样。”柳博米尔斯基向我保证，“但也跟减肥一样，你得改变饮食习惯，坚持去健身房。你必须每天都投入努力，坚持到底。”

    最后这句话，似乎很能揭示老年人是怎样找到幸福的。他们不像观光客那样对待自己内心中最舒适友好的地方，匆匆来，匆匆走。相反，他们选择在心理上留在这些地方。他们做这样的心理迁徙，原因就跟搬到佛罗里达或亚利桑那州一样：为了每天早上都享受温暖的天气。

    我问柳博米尔斯基：为什么在进入老年状态之前，大多数人必须这么努力才能变得更幸福？她说，她的研究团队还没弄清楚答案。但我想，这个答案或许已经由卡斯滕森的研究揭示出来了。想必你还记得，卡斯滕森发现，老年人决定将情绪上的满足视为生活的主要目标，因此将注意力整体转向了积极方面。而年轻人的首要生活目标与此不同，他们要学习、要发展、要争创业绩。实现这些目标需要怀着开放的心态去面对种种令人不安的因素：艰巨的任务，相反的观点，陌生的人，为错误或失败承担责任。他们只能这样做。

    这样一来，青年人和中年人难以将思想从苦难上转移开来也就说得过去了。为了在这些时期朝着人生的主要目标奋斗，我们必须真切地感知到负面因素的存在，以便从中吸取教训，应对它们。但如果我们陷入了它们所掀起的情绪之中，把自己锁进负面因素的循环，那就成问题了。柳博米尔斯基的活动清单恰好能在这些地方发挥作用。就算我们还没有准备好永远居住在自己最温暖的心理营地之中，也可以运用这些注意力转移活动，经常拜访那里，打破寒冬的围困。

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    创造理想的精神状态

    有关幸福感的研究向我们展示了相对简单的注意力策略，有助于管理情绪状态。能不能用类似的方法来管理其他状态呢，比如那些与个人成就和职业成功相关的状态？

    我刚读研究生的时候，班上有6名同学，都是来修习社会心理学博士课程的。有个叫艾伦·蔡金（Alan Chaikin）的家伙，给我们看了他GRE的成绩，激起了其余人的敬畏之心。他在GRE考试中的全部3科（语言、数学和分析推理）成绩都是全世界所有考生里最顶尖的1%，在心理学专业知识考试上的成绩也是最顶尖的1%。我们有些人在一两科上能考出这种成绩，但很少有人能做到3科全优，4科全优的一个也没有。所以，我们做好了被艾伦的智力水平震惊的心理准备。事实上，我们的确被他震惊了，只不过跟我们预料的方式不同。

    艾伦是个聪明的小伙子。但过了一阵，人人都意识到，在一般意义上而言，他并不比我们其他人更聪明。他并不那么擅长提出好点子、洞察有缺陷的论点、做出敏锐的评论、提供清晰的见解，他只不过是特别擅长参加标准化考试，尤其是GRE。读研究生的第一年，我们共用一间办公室，两人的关系变得很亲近，于是我问他是怎么把成绩考得这么好的。他毫不犹豫地告诉我，他认为，自己在考试上的相对成功，主要得益于两件事。

    首先，他读书的速度特别快。读研究生的一年前，他参加了一个培训班，学会了如何快速浏览书面材料而不漏掉重要内容。这让他在GRE考试上获得了可观的优势，因为在当时，GRE考试的分数是由学生正确回答了多少道题目来决定的。艾伦意识到，运用速读技巧，他在第一次通读试卷时就能解决试卷里的大量简单题目，立刻给出答案。他先通过这样的方式把简单的题目做完，接着再回过头去对付棘手的难题。其他学生总是一道题做完再做下一道，很可能长时间地卡在难题上，从而遭受双重损失：第一，回答错误；第二，浪费了时间，来不及回答后面那些简单的题目。不过在那以后，包括GRE在内的大多数标准化考试都做了重新设计，速读技术无法再带来竞争优势了。所以，现在的考生已经没法享受到这种好处了。

    但他的另一招手法就不一样了。艾伦告诉我，在参加任何标准化考试之前，他都会系统地花些时间“让心理充分预热”。他介绍了一系列活动，很可能是修改自柳博米尔斯基的清单。考场门打开之前，他不会像我那样临时抱佛脚，手里拿着笔记，想尽量把所有拿不准的信息都塞进脑子里。他知道，把关注点放在他还拿不准的材料上，只会提升自己的焦虑。相反，他有意识地将这一关键时段用在平抚恐惧上。同时，他还会回忆自己过去在学业上的历次成功，列举自己真正的强项，培养自信。他相信，自己的大部分应试优势，都源自恐惧减少和信心提升。“你害怕的时候，脑子就想不清楚了。”他提醒我说，“再加上，你对自己的能力有信心，也就更能坚持下去。”

    对于他竟然能为自己创造出理想的精神状态，我很吃惊，不只是因为他理解了该把注意力放在什么地方，还因为他懂得在考试之前几分钟这么做能获得先发影响力。他很擅长制造关键性的瞬间。所以，艾伦在一个很重要的方面比我们其他人更聪明。这是一种特定类型的聪明：一种战术性的智力，能让自己把“害怕会使成绩变差，而获得信心能提升成绩”这种一般性的知识具体地运用出来，达成有利的结果。这是一种非常有用的智力。让我们在艾伦的带领下，看看怎样做才能实现同样的结果吧。这一回，我们是要打动他人，获得有利结果。

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    他人的内在体验

    你是一个处于困境中的地区督学：你所在的学区正在申请一大笔联邦拨款，以升级过时的科学实验室、设备和教室。你有拿到这笔拨款的机会，但你必须提供证据，说明在自己的督管下，有更多的中学女生选择理工科，即科学、技术、工程和数学。要想申请成功，你需要拿出文件证明：较之往年，各高中的女生在一场所有人都必须参加的标准化考试中的数学成绩提高了。

    你很担心。虽说你近年来已经倾尽全力，招募了更多的女性理工科教师，并保证所有的姑娘都跟男孩子一样，获得了有关理工科职业和奖学金的信息，但你并未发现女生的数学考试成绩有所提高。你怀着最美好的期待，像往年一样准备在本学区的高中里进行这场重要的考试。你的准备工作如下：

    1. 所有高年级学生同时进行考试。因为一所学校不可能用一间教室装下所有的考生，所以，校方按照考生的姓氏，把他们安排到两间大教室之一。姓氏首字母为A到L的考生在一间教室，首字母为M到Z的考生在另一间教室。

    2. 每个考场由随机抽选的几位老师监考。

    3. 考试开始前十几分钟，让学生们整理思路，预测一下自己会怎么对付考试里出现的难题。

    4. 考试一开始，要求学生写下自己的姓名、学号和性别。

    虽然这些做法在大规模考试里十分常见，但采用其中任何一种做法，对你来说都是个错误。为什么呢？原因在于一条常识，你曾多次从学校的教育顾问那里听过，许多女孩都相信一种刻板的社会印象：跟男性比起来，女性不怎么擅长数学。

    研究表明，任何有可能让姑娘们提前聚焦于这一观念的做法，都会降低她们的数学成绩。首先，这会让她们越发焦虑，干扰对已有知识的记忆；其次，这让姑娘们从考试上分了心，提高了她们漏掉重要信息的可能性；最后，这让她们以为难题之所以难做，是因为自己的先天缺陷，而非题目本来就难，从而过早放弃。

    你所采用的4种考前程序，全都有可能强化女生们原本动摇不定的初始关注点。好在也有研究得出了几条针对性补救措施。

    1. 根据相关因素分配考生所在的考场，而不要采用不相关因素，也就是说，要根据性别，而不是姓氏首字母。为什么呢？女生跟男生在同一考场考数学，更容易联想到数学—性别这一刻板印象。因此，和男生在同一考场解数学题的大学女生，成绩不如在全女生考场的女生。值得注意的是，口头表达能力考试里没有这样的成绩下降情况，因为社会上并没有什么刻板印象暗示女性的语言能力不如男性。

    2. 不要随机指定教师监考。要根据性别和教学特色，有策略地进行指定。女生考场的监考老师应该是教科学或数学课的女老师。为什么呢？证据表明，违背了刻板印象的其他女性，能削弱刻板印象造成的影响。所以，接触到其他在科学上有所成就的女性之后，女学生解出的数学考试题明显更多了，连难题也是如此。

    3. 取消发考卷之前让学生们整理思路、预测自己考试表现的10分钟。这有可能给他们带来麻烦，因为把关注点放在任务最困难的部分，会影响他们的成功。相反，可以请女生选择一条自己眼里最重要的个人价值观，如维持和朋友的关系，或帮助他人，写下她们认为这一价值观重要的原因。为什么呢？因为这种“自我肯定”把注意力引导到了个人优势上，减少了不利成见的影响。在一堂大学物理课上，女学生们做了这种自我肯定练习仅仅两次，考试成绩就跃升了整整一个等级，而该考试中与数学相关的题目很多。

    4. 别让考生在数学考试一开始就写下性别，它同样有可能提醒女性考生，让她们联想到与数学相关的性别刻板印象。相反，让考生写下自己所在的年级，本例中，考生会写自己是“高三”。为什么呢？这是为了发挥出转移关注点的力量。这一调整能让考生预先把关注点放在自己的学业素养上，而不是放在自以为的学习缺陷上。采用这样的流程，就能提高女性考生的数学成绩。

    上面介绍的多种方法都在演示怎样将注意力从内部体验的一个地方转移到另一个地方，从而影响人的成绩。不过我最偏爱的还要数以下这一种。

    社会上除了有“女孩子学不好数学”这种成见，还有另一种成见，那就是“亚洲人数学好”。在一次数学考试之前，研究人员让一些亚裔美籍女生写下自己的性别，让另一些女生写下自己的族裔，此外还有一个对照组的亚裔女生，什么也不写。三者进行比较，被提醒了性别的女生考试分数较低，而被提醒了族裔的女生分数较高。

    8

    在一定程度上，我在本章中介绍的一些先发影响力效应似乎让人难以置信：动笔写作之前，光是坐在特定的办公桌前就能让我写得更好；用挑选出的照片装饰办公室，能让工作的质量变得更高；让女生在考试之前写下一条看似无关的个人价值观，提高了她们的物理成绩；考试前让亚裔美籍女生写下性别，会搞砸她们的成绩，而要她们写下族裔却能提高其成绩。这些现象看起来简直就像变魔术。

    不过，和所有的魔术一样，现象并不反映真正的机制，即表面之下真正发挥作用的原因。接下来，我们要深入地考察一下这些机制和原因，以及它们是怎样跟先发影响力框架相契合的。

    延伸阅读

    1

    这一点有必要做一些澄清。我并不是要建议在撰写通俗读物时，作者应该摒弃来自学术界的证据。我的意思是，在与大众进行沟通时，使用有着复杂学术规范的证据不太合适，比如在学术期刊或会议上常用的语法和结构。在为学术圈之外的读者写文章的时候，我采用了一个技巧，避免让两群人中的任何一群失望。我想象自己肩膀上有两个人：一个是在相关主题上受人敬重的学术权威，另一个是我认为会对这个话题感兴趣的邻居。一段话写完之后，我会修改到这两位对它都满意，才进入下一段落。都说不动脑子是浪费，何况我肩膀上还顶着两个脑子。

    2

    一般而言，我不愿意太过信赖那些建立在一两件逸事上的证据。此处所举的例子，即看到与工作项目相关人士的背景图片，能使为这些人效劳者的想法朝着积极方向改变，也是一样。好在研究支持这样的结论。例如，向放射科医生同时展示患者的X光照片和真人照片，能让医生花更多时间审慎地考察X光照片上的各种重要临床征兆（Turner & Hadas-Halpern，2008；Wendling，2009）。

    3

    咳嗽传染性的科学证据来自James Pennebaker（1980）主持的一组精彩研究，他还证明，完全醉心于观看表演的观众，对另一名观众咳嗽产生反应的概率明显较低，因为他们将自己的关注点聚焦在了演出上。这一发现给了演员们另一个讨厌观众发出的咳嗽的理由：咳嗽的扩散意味着他们没有把工作做好，观众的注意力跑偏了。

    阿德里充满洞见的引言，来自他令人难忘的作品《非洲创世纪》（

    African Genesis

    ）。沃尔顿同样富有洞见的引言，则来自他几乎遭到遗忘的作品《为何忧伤》（

    Why Worry？

    ）。本段里提及的其他例子出处如下：社评人晚宴（“Coughing Fits Overcome 200”，1993）；奥地利毒蜘蛛（“Eight-Legged Invasion”，2006）；美国田纳西州煤气泄漏（Jones et al., 2000）；加拿大癌症恐慌（Guidotti & Jacobs，1993）；德国皮肤病学讲座（Niemeier, Kupfer & Gieler，2000）；“医学生综合征”（Howes，2004）。如果你从这些例子中得出结论，那些大规模发病事件全部或者大部分都是由心理原因导致的，那就错了；最近的数据表明，这类事件中只有1/6主要来自心理原因（Page et al., 2010）。然而，技术进步是否会让“医学生综合征”变得大众化，也就是说，现在任何能够接入互联网，访问诸多描述具体疾病、障碍和其他健康相关问题的人，是否都有可能发作此病，倒是让我颇感好奇。

    4

    幸福感对有关健康与财富的多个指数的因果影响，详细研究可见Diener & Biswas-Diener（2009）；Lyubomirsky（2013）；Lyubomirsky & Layous（2013）；Lyubomirsky, King & Diener（2005）；Ong（2010）。当然，和大部分事情一样，幸福的积极影响并非一成不变。如果一个人置身不恰当的场合，或是其情绪不能反映在行为上，例如在葬礼上表现得很开心，就会导致不良后果（Gruber, Mauss & Tamir，2011；Mauss et al., 2011）。

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    有必要了解的是，幸福的老年人并不会盲目地否定不幸的存在（Shallcross et al., 2013）。他们也会接受糟糕的事情，只是并不纠结于此，而是选择把注意力关注在好的事情上。例如在婚姻中，他们和年轻夫妇处理冲突的最大区别在于，年长者往往会把关注点从冲突转移到其他更令人愉快的话题上（Holley, Haase & Levenson，2013）。承认负面情况、庆祝积极情况的心态，还能让各个年龄阶段的人在经历创伤事件后恢复心理健康（Kalisch，Müller & Tüscher，2015；Pennebaker, Mayne & Francis，1997）。但一些人选择停留在消极心态中，单人脱口秀演员马克·马龙（Marc Maron）曾说过这样一句讽刺的话：“我认为，在大多数情况下，失望和抑郁的区别，只在于你对这件事的投入程度。”

    在卡斯滕森的领导下，一部分研究人员似乎已经解决了“老年人的积极悖论”（见Carstensen et al., 2011）；对他们研究的总结见Reed & Carstensen（2012）；来自该研究团队以外的证据见Livingstone & Isaacowitz（2015），其他人也对这方面的研究做出了贡献（Gross & Thompson，2007；Isaacowitz, Toner & Neupert，2009；Shiota & Levenson，2009；Urry & Gross，2010）。证明老年人幸福感的提升来自注意力控制的相关研究来自Isaacowitz et al.（2009）；Mather & Knight（2005）；Noh et al.（2011）。有着良好注意力控制能力的老年人，不是唯一从这一特质中受益的群体（Cheung et al., 2014；Claessens & Dowsett，2014；Duckworth & Steinberg，2015；Geng，2014；Joorman & Vanderlind，2014）。就连公认能从注意力灵活性中受益的艺术家，似乎也只是在项目或任务的初始阶段会发散注意力。对任务投入持久关注度的人，才能获得更大的艺术成就（Zabelina & Beeman，2013）。考虑到这样的调查结果，一篇大范围学术综述指出，能提升短期和长期幸福感的最成功的干预方式，大多涉及有效的策略性“注意力部署”（Quoidbach, Mikolajczak & Gross，2015），也就不足为奇了。

    老年人更积极的悖论一般并不适用于生命的最后阶段。这可能是因为此时的老年人无法再有意识地管理自己的外部环境和内心体验，至少部分与此有关。内部管理混乱的原因之一是，注意力自我控制是一种复杂的心理能力（Langner & Eickhoff，2013；Mather & Knight，2005），会随着生命最后阶段认知能力的迅速下降，或药物带来的大脑混乱而严重受损。至于外部环境管理方面，请想一想，相对没那么老的长者，在生活能自理时一般是怎么做的。他们把生活环境的每一个角落都摆满令人开心的线索：家人尤其是孙儿们的照片，温馨旅行的纪念品，电台里播放的舒缓音乐。再看看那些生活无力自理的老人的居住环境：被限制在昏暗的卧室之内，或是面对着医院病房的白墙。同样，受这一现象影响的也不只有老人。善于通过自我控制管理内心体验的大学生，在一定程度上，也是通过妥善安排外部环境来实现前者的。也就是说，他们会策略性地把更多时间用在有可能提升良好自我控制力的人际社交场合（vanDellen et al., 2015）。

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    注意力转移能“打破寒冬的围困”，哪怕不是老年人也一样，相关的实验证据如下：给伤心的孩子布置一桩与伤心主题无关的画画任务，他们的情绪能够得到明显提升。这种调整孩子注意力焦点的方法不仅简单易行，而且对研究中6～12岁年龄组的孩子都有效（Drake & Winner，2013）。

    柳博米尔斯基的研究概述，可参考两本非常精彩的通俗出版物（Lyubomirsky 2008，2013）。喜欢更学术性作品的读者，可参见Lyubomirsky & Layous（2013）的总结。对苹果手机应用程序“幸福生活”的使用，及其与更强幸福感的相关性的研究，由Parks et al.（2012）完成。柳博米尔斯基清单里罗列的12种诱发幸福感的活动，完整版可从以下网页最底部的链接下载：。

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    艾伦生下来就患有囊性纤维化，在职业生涯里没走多远就早早去世了。我们一起在美国北卡罗来纳州查珀尔希尔接受训练时，我亲眼见证了这场抗争走向尾声。艾伦英勇地面对自己的命运，从无怨言。但对我来说，疾病这么早就夺去了这个优秀年轻人的生命，我始终感到非常遗憾。以下的内容献给逝者：他未能亲眼见到科学向我证明了他的建议，即预先把关注点放在自己的优势和成就上，能使人在考试中发挥出色。一组研究表明，首先描述一次令人感到自豪和成功的亲身经历，能让受试者在接受智力测验时获得明显更好的成绩，这一效应在考试成绩不好的人群，如低收入人群当中尤其显著（Hall, Zhao & Shafir，2014）。

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    有关数学的性别刻板印象对女性考试成绩的影响，综述可见Rydell, McConnell & Beilock（2009）；Schmader, Johns & Forbes（2008）；Shapiro & Neuberg（2007）。支持我四条具体建议的研究，请参考：第一条建议（Inzlicht & Ben-Zeev，2000；Sekaquaptewa & Thompson，2003）；第二条建议（Marx & Roman，2002；McIntyre, Paulson & Lord，2003；Latu et al., 2013；McCormick & Morris，2015）；第三条建议（Cervone，1989；Miyake et al., 2010）；第四条建议（Danaher & Crandall，2008；Rydell et al., 2009；Shih, Pittinsky & Ambady，1999）。

    在对数学的性别刻板印象的研究里还发现了其他两个值得注意的结果。首先，其涉及的基本心理过程并不仅仅激活了这一种刻板印象。例如，有一种普遍观念是，运动员不太聪明；因此，如果提醒大学生运动员的运动员身份，他们在数学考试里的分数会一落千丈（Yopyk & Prentice，2005）。还有另一种同类型的模式，但具有更严重的社会影响，那就是在考试之前提醒非裔美国学生的种族会降低他们的考试成绩（Nguyen & Ryan，2008；Steele, Spencer & Aronson，2002；Walton & Spencer，2009）。幸运的是，面对这种有害的影响，能为女学生提供缓冲的程序，如自我肯定、展示成功的榜样等，也能在非裔美国学生身上发挥作用（Cohen et al., 2006；Taylor & Walton，2011）。

    其次，女性比男性更不擅长完成与数学相关的任务，这种观念是毫无客观依据的（Ceci et al., 2014）。除非让女学生把关注点放在自己的性别上，否则在通常情况下，女学生在数学考试里的分数跟男生一样好（Lindberg et al., 2010）。那么，为什么女性从事科学、技术、工程和数学工作的人这么少（Ceci, Williams & Barnett，2009）呢？这似乎主要是个偏好问题（Ceci & Williams，2010；Robertson et al., 2010；Wang, Eccles & Kenny，2013）。要想在需要大量运用数学的领域，如天文学、化学、计算机科学、工程学、数学和物理学上表现好，必须理解非生物的数字、机械和物理系统的各个要素之间的关系。女性或许跟男性有着同等的能力，但却没有同等的意愿。女性对社会系统的运作更感兴趣，这或许是因为她们更喜欢跟人而非东西互动（Diekman et al., 2010；Lubinski, Benbow & Kell，2014；Meyers-Levy & Loken，2015；Schmidt，2014；Su & Rounds，2015；Su, Rounds & Armstrong，2009；Zell, Krizan & Teeter，2015）。实际上，哪怕是在婴儿时期，女婴在这方面就表现出更强的注意力水平，女婴观察人类面孔的时间明显比男婴更长（Gluckman & Johnson，2013）。就算没看过我所引用的研究的人，也能找到其他令人信服的证据，说明年轻女性能够细致入微地分析复杂系统里各个元素之间的关系，只要听听小姑娘们怎样谈论自己社交网里的其他成员就够了。

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