有一个人跟着一个魔法师来到了一间二层楼的屋子里，在进第一层楼的时候，他发现里面有一张长长的大桌子，并且桌子旁都坐着人，而桌子上摆满了丰盛的佳肴，虽然他们不停地试着让自己的嘴巴能够吃到食物，但每次都失败了，没有一个人能吃得到，因为大家的手臂都受到魔法师诅咒，全都变成了直的，手肘不能弯曲，而桌上的美食夹不到口中，所以个个愁容满面。但是，他听到楼上却充满了愉快的笑声，他好奇地上了楼，想看个究竟。但结果让他大吃一惊，二楼同样也有一群人，他们的手肘也不能弯曲，但是，大家却吃得兴高采烈，原来他们每个人的手臂虽然不能伸直，但是因为对面人的彼此协助，互相帮助夹菜喂食，结果使每个人都吃得很尽兴。
在这场博弈中，他们都有如下的选择：其一，双方之间互相合作，共同获利；其二，互相不合作，各顾各的，自己努力来获得利益。我们可以看出，在这场博弈中，也只有那些互相合作、相互帮助的人，才能够真正达到双赢，这种博弈可以称为正和博弈。事实上，正和博弈正是一种非对抗性博弈。对于人际交往来说，要想取得良好的效果，就应该采取这种非对抗性的博弈。而例中一楼那些互不合作的人，等待他们的只有挨饿的命运，他们进行的博弈是负和博弈，美食在前，谁也吃不到，只能干流口水。
如果在楼上的那群互相喂食的人中，出现了这么一种情况：甲、乙之间互喂食物，从而达成了一种合作关系。结果，当甲喂给乙食物时，乙身边的丙突然抢走了食物，那么乙当然不愿意，于是对丙进行指责，乙和丙之间开始了一场纷争，他们之间的博弈就是零和博弈，丙抢走的就是乙失去的，它们的收益总量没有增加，丙做的是损人利己的事。
同样的一群人，面对的是同样的处境，可他们的收益结果却相差很大，这就是不同类型的博弈造成的必然结果。
零和博弈：赌徒的游戏
如果用一种最简单的现象来帮助人们理解零和博弈，那就是赌博：赌桌上赢家赢得的钱就是输家输掉的。
在社会生活的各个方面都能发现零和博弈的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。从个人到国家，从政治到经济，到处都有零和博弈的影子。
在一个家属院里住着四五家人，由于平时都太忙，邻里之间就如同陌生人一样，各家都关着门过着平静的生活。不久前，这个家属院突然变得热闹起来，原因是，有一家的9岁小女孩买了一把小提琴，由于她没有学过小提琴，但又喜欢每天去拉，拉得特别难听，而且还总挑人们午休的时候拉，弄得整个家属院的人都有意见。于是矛盾便产生了，有性格直率的人直接找上门去提意见，结果闹了个不欢而散，小女孩依然我行我素。大家私下里议论纷纷，有个年轻人出了一个“主意”，让每家买一个铜锣，到午休的时候一齐敲，看女孩拉琴的声音大，还是敲铜锣的声音大。结果，几家人一时间没能理性地考虑问题，听从了这个年轻人的建议。最终，他们达到了不让小女孩拉提琴的目的。但是后来的日子，小女孩见了这些邻居，就如同见了仇敌一样。小女孩一直认为，是这些人使她不能再拉小提琴的。邻里关系一落千丈。
其实，这个典型的一方吃掉另一方的零和博弈是完全可以避免的。对于这件事，双方都有好几种选择。对于小女孩这一家来说：其一，他们可以让女儿去培训班参加培训；其二，在被邻居告知后，完全可以改变女儿拉提琴的时间；其三，被邻居告知后，不去理会。而其邻居也有如下选择：其一，建议这家的家长，让小女孩学习一些有关音乐方面的知识；其二，建议他们让小女孩不要午间休息时拉琴；其三，以其人之道，还治其人之身。
但其结果，双方的选择很令人遗憾，因为他们选择了最糟糕的方案。很多事实证明，在很多时候，参与者在人际博弈的过程中，往往都是在不知不觉作出最不理智的选择，而这些选择都是由于人们的为己之利所得出的结果，要么是零和博弈，要么是负和博弈，都是非合作性的对抗性博弈。
理性分析，避免一方吃掉另一方的局面
有这样一个诉讼案件：
李先生向王先生借了三万元钱，后来，王先生由于家人有病，等着用钱，于是，便向李先生讨要。由于王先生多次找李先生，都被其用各种理由推脱了，王先生十分着急，便发火了。李先生见状，干脆一不做，二不休，一把抢过借条，撕得粉碎，从窗口扔了下去，并对王先生说，现在好了，谁也不欠谁的钱了。王先生知道李先生想赖账，便急忙跑到楼下，拾起了那些已经被撕碎的借条，并一片一片对了起来。可是，李先生根本不认账，最后，王先生只好把李先生告到了法院。可是，在法庭上，李先生却说，自己已经把钱还给了王先生，所以才撕了借条的，弄得王先生百口难辩，法庭一时也无法判断到底是谁在讹诈谁，因为李先生说得也有道理，如果不给对方钱，王先生怎么会让他将借条撕掉呢？后来，法庭觉得李先生的理由虽然有合理之处，但毕竟还有许多疑点，所以又做了大量调查。最后，王先生又提供了一通录音电话作为证据，说明王先生曾在向李先生讨要欠款时发生过争吵，再加上李先生夫妻俩在说什么情况下给钱时口径并不一致，最后判李先生败诉，并归还王先生的钱。
可以说，像李先生这样的人，本来就不是善良之辈，他在人际关系博弈中，本来就想赖账不还，达到把别人的财产归自己零和博弈的目的，是令人不齿的。不过，最终他还是让法庭抓住了狐狸尾巴。
所以，面对博弈中的人际关系，一定要理性地分析，不可为了一己之利，或一时的胜利而使良好的人际关系呈现出一种吃掉一方的“零和博弈”的现象。
负和博弈：收益总和为负数
在很久以前，北印度有一个木匠，技艺高超，擅长以木头做成各式人物，所做女郎，容貌艳丽，穿戴时尚，活动自如，并能斟茶递酒，招呼客人如真人无异，非常神奇，唯一不足之处就是不能说话。
当时，在南印度有一位画师，画技非常了得，所画人物栩栩如生。有一次，画师来到北印度，木匠久闻此画家大名，于是备好酒菜，请画师来家做客，又让自己所做的木女郎斟酒端菜，招呼十分周到。画师见此女郎秀丽俊俏，心生爱恋。木匠看在眼里，故作不知。
在酒酣饭饱之后，天色已经很晚了，于是，木匠便要回自己的卧室去，临走时，他故意将女郎留下，并对画师说：“留下女郎听你使唤，与你做伴吧！”画师听了非常高兴。等木匠走后，画师见女郎伫立灯下，一脸娇羞，益发可人，便叫她过来，但是女郎不吭声，没有动静，画师看她害羞，便上前用手拉她，这才发觉女郎是木头人，顿时自觉惭愧，心想：“我真是个傻瓜，被这木匠愚弄了！”画师越想越生气，要想办法报复，于是他在门口的墙上，画了一幅自己的像，穿着与自己一模一样，并画了一条绳在颈上，像是上吊死去的样子，又画了一只苍蝇，叮在画中人的嘴上。画好像后，他便躲到床底下睡觉去了。
等到第二天早上，木匠见画师久久没有出来，看见画师屋的门紧闭，叩门又没有人，木匠透过门窗缝隙向内望去，赫然看到画师上吊了。惊恐万分的木匠，马上撞开门，用刀去割绳子，但等割的时候，才发现原来只是一幅画而已，这木匠很是恼火，一气之下，打了画师。
负和博弈是博弈时局中人都得不到好处，彼此受到损害的博弈。可以说，负和博弈是当事人最不明智的选择。
上文之例是一个典型的人际负和博弈，本应皆大欢喜的事情，结果却以两败俱伤的尴尬局面为结局。我们不妨从头分析一下整个事件的原委：由于画师不知女郎是木头所做，见其秀丽，便心生爱恋，而如果此时木匠能告诉他事实，画师就不会去动女郎；再说，即使木匠故意戏弄画师，如果画师知道真相后，不去报复木匠，那么也不会发生后来木匠的惊慌。不管怎么说，两人的做法都是不可取的，这样的结果只能使他们因为两败俱伤而不再交往。如果他们能够彼此欣赏，而不是彼此戏弄，那么这场争斗也就不会发生了。结果，你一刀，我一剑，采用戏弄的手法互相炫耀作品，导致彼此都伤了和气。
这就是所谓的“负和博弈”，从总体上来看，是指双方冲突和斗争的结果，是所得小于所失，就是我们通常所说的其结果的总和为负数，也是一种两败俱伤的博弈，结果双方都有不同程度的损失。
负和博弈造成两败俱伤的悲惨结局
在生活中，兄弟姐妹之间相互争东西，其结果就很容易形成这种两败俱伤的负和博弈。
一对双胞胎姐妹，妈妈给她们两人买了两个玩具，一个是金发碧眼、穿着民族服装的捷克娃娃，一个是会自动跑的玩具越野车。看到那个捷克娃娃，姐妹俩同时都喜欢上了，而都讨厌那个越野车玩具，她们一致认为，越野车这类玩具是男孩子玩的，所以，她们两个人都想独自占有那个可爱的娃娃，于是矛盾便出现了。姐姐想要这个娃娃，妹妹偏不让，妹妹也想独占，于是，干脆把玩具扔掉，谁都别想要。
姐妹俩互不让步，最后，干脆扔掉玩具，谁都别想得到，这样造成的后果是：其中一方的心理不能得到满足，另一方的感情也有疙瘩，双方都有损失，双方的愿望都没有实现，剩下的也只能是姐妹关系的不和或冷战，从而对姐妹间的感情造成不良的影响。
事实上，由于人类所过的是一种群体生活，人只要生活在这个社会里，就离不开与其他人的交往，而这就形成了一种特定的关系——人际关系。其实，它也是一种利益关系，因为人要追求物质和精神两方面的满足，也因此，在追逐的时候，就会产生相互间的矛盾和冲突，而冲突的结果就是一种博弈关系，负和博弈就是其中的一种。不难看出，交际中的负和博弈使双方交锋的结果都没有所得，或者所得到的小于所失去的，其结果还是两败俱伤。双方受挫交际中的负和博弈，只能加大双方的矛盾和抵触，使双方失和。如果交际中发生负和博弈，那么，一般情况下都会因为两败俱伤而不再交往或反目成仇。
有这样两个人，一个人很有钱，却不善于交际，另一个人缺少资金，但很会处理人际关系，是个交际神通。有一天，这两个人碰到了一起，并聊得相当投机，有一种相见恨晚的感觉。于是，两人决定合伙做生意。有钱的人出资金，善于交际的人疏通关系。经过两人的共同努力，他们的生意很是红火，事业也越做越大。此时，那个善于交际的人起了歹心，想自己独吞生意。于是，他便向那个出资金的人提出，还了合伙时的那些资金，这份生意算他一个人的了。当然，那个出资的人肯定不会愿意，因此，双方开始了长时间的僵持，矛盾也越来越尖锐，最后，这件事也只有让法院来裁决。不过，那个交际广的人在两人开始做生意的时候，便已经给对方下了套，在登记注册姓名时，他只注册了他一个人的名字，虽然那个出资的人是原告，但却因此输了官司，眼睁睁地让那个善于交际的人独吞了生意而无能为力。那个出资人一怒之下把善于交际的人的货物全烧了，结果两个人谁也没捞到好处。
这个事例是典型的负和博弈，因此，对于人际关系，我们一定要本着为人利就是为己利的态度去做，不能见利忘义。
正和博弈：你好我好大家好
在发生矛盾和冲突时，如果人们能从对方的利益出发，能从良好的愿望出发，便能使人际交往达到互利互惠的正和博弈状态。就是说，在人际交往中，要达到利益最大化，就不能以自己的意志作为和别人交往的准则，而应该在取长补短、相互谅解中达成统一，达到双赢的效果。
夫妻之间的互利互惠，可以使彼此间的感情更亲密。
曾有一对夫妻，妻子是个瘫子，丈夫是聋哑人，在外人看来他们很不幸，但他们却生活得很幸福。譬如他们要去镇上买一些日用品，由于丈夫不会说话，当然不好交际，所以，去镇上买东西的时候，这个聋哑丈夫一定会骑着三轮车，让妻子坐上，到了要买东西的地方，妻子便坐在三轮车上谈价钱购货物。更可贵的是，他们从来没有因为某件事情而发生过争吵，为什么呢？这倒不是因为他们有多大本领，而是因为他们能互相弥补彼此之间的缺陷：妻子走路不方便，丈夫却有强健的身体；丈夫不会说话，妻子却有很好的口才。由于他们能取长补短，所以他们在一起仍生活得十分美满。
这种在交际中能互利互惠的情况，便是正和博弈。
有这样一对夫妇，他们一生都没激烈地争论过，更不用说吵架了，在生活中他们更是默契、和谐。他们有一个共同的习惯，就是每天都要煮鸡蛋吃。不过，奇怪的是妻子在煮鸡蛋时，每次都是自己先吃了蛋白，而把蛋黄留给丈夫；而丈夫每次煮鸡蛋时，便吃了蛋黄，把蛋白留给妻子。这似乎成了习惯，直到丈夫去世前，说自己想吃鸡蛋时，妻子便煮好了鸡蛋，首先剥掉了蛋白，将蛋黄给了丈夫，丈夫说，他想吃一次蛋白。妻子说，你不是喜欢吃蛋黄吗？丈夫摇摇头说，其实他并不喜欢吃蛋黄，只是看妻子爱吃蛋白，所以才每次都吃蛋黄的。这时，妻子也告诉了丈夫，其实，她本来爱吃的是蛋黄，只是因为见丈夫每次都愿意吃蛋黄，所以她每次才吃蛋白的。
这个故事的确很美丽，读后让人为夫妻间的相敬如宾而动容。其实，在交际中，如果遇到与交际对象发生冲突的时候，互相之间若能为对方着想，采取一种双方合作的态度，那么，就一定能避免交际中的对抗性博弈发生。
所以，为了短期胜利，建立共同利益，为了长远成功，建立良好关系，也就是拥有博弈中的双赢思维，拥有平等、互惠的思想，采取合作的态度，这样才能使人际关系呈现“正和”状态，并向着健康的方向发展，从而收到良好的交际效果。
猎鹿博弈与帕累托效率
某个部落有两个出色的猎人，某一天他们狩猎的时候，看到一头梅花鹿。于是两人商量，只要守住梅花鹿可能逃跑的两个路口，梅花鹿就会无路可逃。只要他们能够齐心协力，梅花鹿就会成为他们的盘中餐。不过只要其中有任何一人放弃围捕，梅花鹿就会逃跑掉。
“祸兮福之所倚；福兮祸之所伏。”有时运气太好并不一定有好的结果。正当两个猎人严阵以待，围捕梅花鹿的时候，在两个路口都跑过一群兔子，如果猎人去抓兔子，会抓住4只兔子。从维持生存的角度来看，4只兔子可以供一个人吃4天，1只梅花鹿如果被抓住将被两个猎人平分，可供每人吃10天。这里不妨假设两个猎人叫A和B。
这样，两个人的行为决策就可以写成以下的博弈形式：要么分别打兔子，每人得4；要么合作，每人得10。这样猎鹿博弈有两个纳什均衡点，那就是：要么分别打兔子，每人饱食4天；要么合作，每人饱食10天。
两个纳什均衡，就是两个可能的结局。两种结局到底哪一个最终发生，这无法用纳什均衡本身来确定。比较[10，10]和[4，4]两个纳什均衡，明显的事实是，两人一起去猎梅花鹿比各自去抓兔子可以让每个人多吃6天。按照经济学的说法，合作猎鹿的纳什均衡，分头抓打兔子的纳什均衡，具有帕累托优势。与[4，4]相比，[10，10]不仅有整体福利改进，而且每个人都得到福利改进。
换一种更加严密的说法就是，[10，10]与[4，4]相比，其中一方收益增大，而其他各方的境况都不受损害。这就是[10，10]对于[4，4]具有帕累托优势的含义。
在这里我们需要解释一下何谓帕累托效率。在经济学中，帕累托效率准则是：经济的效率体现于配置社会资源以改善人们的境况，主要看资源是否已经被充分利用。如果资源已经被充分利用，要想再改善我就必须损害你或别的什么人，要想再改善你就必须损害另外某个人。一句话简单概括，要想再改善任何人都必须损害别的人了，这时候就说一个经济已经实现了帕累托效率。相反，如果还可以在不损害别人的情况下改善任何人，就认为经济资源尚未充分利用，就不能说已经达到帕累托效率。效率是指资源配置已达到这样一种境地，即任何重新改变资源配置的方式，都不可能使一部分人在没有其他人受损的情况下受益。这一资源配置的状态，被称为“帕累托最优”状态，或称为“帕累托有效”。
目前在世界上比比皆是的企业强强联合，就接近于猎鹿模型的帕累托改善，跨国汽车公司的联合、日本两大银行的联合等均属此列，这种强强联合造成的结果是资金雄厚、生产技术先进、在世界上占有的竞争地位更优越，发挥的影响更显著。
总之，他们将蛋糕做得越大，双方的收益也就越大。比如宝山钢铁公司与上海钢铁集团强强联合也好，还是其他什么重组方式，最重要的在于将蛋糕做大。在宝钢与上钢的强强联合中，宝钢有着资金、效益、管理水平、规模等各方面的优势，上钢也有着生产技术与经验的优势。两个公司实施强强联合，充分发挥各方的优势，发掘更多更大的潜力，形成一个更大更有力的拳头，会将蛋糕做得比原来两个蛋糕之和还要大。
强强联合，获得更大的品牌效应
金龙鱼是嘉里粮油旗下的著名食用油品牌，最先将小包装食用油引入中国市场。多年来，金龙鱼一直致力于改变国人的食用油健康条件，并进一步研发了更健康、营养的二代调和油和AE色拉油。
苏泊尔是中国炊具第一品牌，金龙鱼是中国食用油第一品牌，两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起，岂不是能将“健康”做得更大？
就这样，两家企业策划了苏泊尔和金龙鱼两个行业领导品牌“好油好锅，引领健康食尚”的联合推广，在全国800家卖场掀起了一场红色风暴……
我们首先对两大品牌进行了详细的分析，发现两者品牌的内涵有着惊人的相似：
“健康与烹饪的乐趣”是双方共同的主张，也是双方合作的基础，如果围绕着这个主题，双方共同推出联合品牌，在同一品牌下各自进行投入，这样双方既可避免行业差异，更好地为消费者所接受，又可以在合作时透过该品牌进行关联。由于双方都是行业领袖，强强联合使得品牌的冲击力更加强大，双方都能从投入该品牌中获益。经过双方磋商，决定将联合品牌合作分为两个阶段：第一阶段通过春节档的促销活动将双方联合的信息告之消费者；第二阶段为品牌升华期，在第一阶段的基础上共同操作联合品牌。
“好油好锅，引领健康食尚”活动在全国36个城市同步举行。活动期间(2003年12月25日～2004年1月25日)，顾客凡购买一瓶金龙鱼二代调和油或色拉油，即可领取红运双联刮卡一张，刮开即有机会赢得新年大奖，包括丰富多样的苏泊尔高档套锅(价值600元)、小巧动人的苏泊尔14厘米奶锅、一见倾心的苏泊尔“一口煎”。同时，凭红运双联刮卡购买108元以下苏泊尔炊具，可折抵现金5元；购买108元以上苏泊尔炊具，还可获赠900ml金龙鱼第二代调和油一瓶。同时，苏泊尔和金龙鱼还联合开发了“新健康食谱”，编纂成册送给大家，并举办健康烹调讲座，告诉大家怎样选择健康的油和锅。
活动正值春节前后，人们买油买锅的欲望高涨。此次活动，不仅给消费者更多让利，让消费者购物更开心，更重要的是，教给了消费者健康知识，帮助消费者明确选择标准。通过优质的产品和健康的理念，提升了国人的健康生活素质。所以这一活动一经推出，立刻受到了广大消费者的欢迎，不仅苏泊尔锅、金龙鱼油的销售大幅上涨，而且其健康品牌的形象也深入人心。
在这次合作中，苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时，品牌和市场得到了又一次提升：金龙鱼扩大了自己的市场份额，品牌美誉度得到进一步加强；苏泊尔则进一步强化了中国厨具第一品牌的市场地位。这正是正和博弈带来的双赢局面。
从以上的案例可以看出，合作营销，更多的是一种策略的思考，强调双方的优势互补，强强联合。通过大家的共同推动，获得更大的品牌效益。
与对方共赢，让人际关系健康发展
与对方共赢是使人际关系健康发展的唯一做法。
在小溪的旁边有三丛花草，并且每丛花草中都居住着一群蜜蜂。一天，小伙子看着这些花草，总觉得没有多大的用处，于是，便决定把它们除掉。
当小伙子动手除第一丛花草的时候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求小伙子说：“善良的主人，看在我们每天为您的农田传播花粉的情分上，求求您放过我们的家吧。”小伙子看看这些无用的花草，摇了摇头说：“没有你们，别的蜜蜂也会传播花粉的。”很快，小伙子就毁掉了第一群蜜蜂的小家。
没过几天，小伙子又来砍第二丛花草，这个时候冲出来一大群蜜蜂，对小伙子嗡嗡大叫道：“残暴的地主，你要敢毁坏我们的家园，我们绝对不会善罢甘休的！”小伙子的脸上被蜜蜂蜇了好几下，他一怒之下，一把火把整丛花草烧得干干净净。
当小伙子把目标锁定在第三丛花草的时候，蜂窝里的蜂王飞了出来，它对小伙子柔声说道：“睿智的投资者啊，请您看看这丛花草给您带来的利益吧！您看看我们的蜂窝，每年我们都能生产出很多的蜂蜜，还有最有营养价值的蜂王浆，这可都能给您带来很多经济效益啊，如果您把这些花草给除了，您将什么也得不到，您想想吧！”小伙子听了蜂王的介绍，忍不住吞了一口口水，于是，他心甘情愿地放下了斧头，与蜂王合作，做起了经营蜂蜜的生意。
在这场人与蜂的博弈中，面对小伙子，一群蜜蜂作出了三种选择：恳求、对抗、与其合作，只有第三群蜜蜂达到了最终的目的。
上面的例子告诉我们，如果博弈的结果是“零和”或“负和”，那么，对方得益就意味着自己受损或双方都受损，这样做的结果也只能是两败俱伤。因此，为了生存，人与人之间必须学会与对方共赢，把人际关系变成是一场双方得益的正和博弈，与对方寻求共赢，而这样也是使人际关系向着更健康的方向发展的唯一做法。
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