1．人弃我取，人取我与
战国时大商人白圭把他的营商之道总括为“人弃我取，人取我与”。其要旨是商人应根据市场的变化及时做出与常人相反的应变策略。山西商人对此也深有心得，他们总结出商谚：“屯得应时货，自有赚钱时”，“人叫人，观望不前，货叫人，点首即来。”
晋商商谚与白圭的话在本质上含义是相同的。
明代著名晋商王海峰就是一个善于审时度势的人，当时有很多商人到淮浙、四川经营盐业，他经过一翻深思熟虑之后，看中了人们不愿意去的长芦盐区。
当王海峰决定去长芦盐区的时候，他跟家里人发生了争执。他的大哥对他说：“长芦盐区达官显赫、势豪奸绅沆瀣一气，封锁运销，你能不能将盐运出来还是一个问题，又怎么能去做这种生意呢？”
王海峰回答道：“长芦盐区最近来了一个清官，据我了解，他在别的地方向来以吏治清明著称，那里的情况是会有所改变的，所以现在去是最好的时机。”
他大哥又说：“现在那里的商人纷纷离去，没有人气，那里就发展不起来，靠你一个人是不行的。”
王海峰说：“形势好转了，人自然就会来了，现在别的商人走了，我正好低价收购他们的盐田。”
王海峰大哥见劝他不住，也就只好听之任之。
到长芦之后，王海峰先是低价收购了一些盐田，之后，不断地向政府上书，提出了整顿盐制、杜绝走私的建议。开始几封信都被当地的贪官污吏所扣押，王海峰于是直接到那位清官家里去，那位官员收到王海峰的上书后，大怒，马上大刀阔斧对长芦盐区进行整顿。经过整顿，盐的运销又繁荣起来，盐商重新聚集于此，王海峰顺势而起，成为这一盐区的著名富商。
王海峰的经营谋略，连明代大学士张四维也钦佩有加，说：“海峰王公者，雄奇人也。……胸中有成筹矣，人所弃我则取之，人所去我则就之。”
晋商中，能像王海峰这样善于审时度势的人绝对不是一两个，而是有一大批。
山西盂县商人张芝在这方面也是能手，曾有人这样评价他：“晋商张芝，尤善审时度势，量力而行，时邑帽贾素有毛毡冠于南者，值吴三桂反，道梗莫敢行，芝出廉价收其货毅然往，至半途适藩削平，国家偃武修文，货售如流水，……家计因之而裕。”
还有洪洞人王谦光经营山东盐，“累致万金，时盐运日弊，知已不可为，乃决计弃去。后山东盐务果益疲，商大困，人自危，时谦光谢业已久，不受其害，人皆服谦光远见。”
阳城王重新“性沉厚，饶智略，少贾于外，不数载，资雄一方。”
上面这些例子都说明，晋商经营时善于审时度势。
晋商不但善于审察局部的市场走势，还善于观察国家大势。他们深知，国家大势一定会影响到自己的生意，作为一个商人要顺势而动，顺势而为，生意才能越做越大。
清朝同治、光绪年间，中国的商人遭遇到了很大的危机，西方列强利用不平等条约，大肆倾销洋货，国内市场洋货盈市，民族商业举步唯艰。
在山西地带，因为与京津等地区相近，洋货迅速渗入，国货滞销。如何顺应时势，调整自己，振兴商业，制约洋货泛滥？这是摆在山西商人面前最迫切的问题。对此，山西商人没有一味地抱怨，没有麻木地等待死亡，而是知难而上，振臂而起。在这个奋斗不息的过程中，最具代表性的晋商是太平家刘笃敬。
刘笃敬，字辑臣，号筱渠，光绪乙亥科举人，光绪三十三年，任山西商会会长。是维新派著名人物“六君子”之一杨至深的好友，他自己也深受维新派的影响，主张“中学为体，西学为用”。
在上个世纪二三十年代，山西各地洋布、洋面、洋烟、洋煤油、洋火柴、洋丝线、洋纸张以至洋画、洋书等洋货，几乎独占市面，洋商、洋号遍布各处。
当刘笃敬察觉到洋货已经威胁到晋商的利益时，他大声疾呼，高举抗争的大旗，希望山西商人认清形势，锐意改革，勇于同洋人竞争，成为一个新式商人。
为了振兴山西工商业，刘笃敬远赴日本、欧美考察，然后回到故乡，本着“中学为体，西学为用”的商战思路，对刘家祖代在晋、陕、甘、豫开设的300多家商号进行大刀阔斧的改革，他一方面加强对刘家原有工商厂店的经营管理，积累原始资本，另一方面又大胆投资现代工业。光绪三十四年，他兴办起山西第一座发电厂，即太原电灯公司。办起发电厂之后，他又办起矿业、纺织业与盐业等实体，跟洋商展开竞争，成功地打破了洋商的垄断格局。
1911年，山西票号领袖渠本翘建议刘笃敬接任保晋矿务公司总经理一职，他的手下对他说：“保晋矿务公司已是荆棘丛生、负债累累了，先生如果接任，将有可能陷于泥淖之中。”
刘笃敬沉思了一会后说：“保晋矿务公司的状况我不是不知道，但是，根据西方的经验来看，矿务公司是一个香饽饽呀，这个公司是一定有前途的。”
刘笃敬独排众议，以超人的魄力，接下了保晋矿务公司这个“烂摊子”。在他的经营下，保晋矿务公司很快摆脱了危机，走上了盈利之路。
在刘笃敬的带动下，一大批山西商人积极学习西方先进的管理经验，顺应历史发展的潮流，成为了新式晋商。
2．掌握信息，紧跟市场
信息是决定企业发展的关键因素，晋商非常重视通过各种渠道了解市场信息、各地物资的供求关系及其他影响经营的因素。晋商商谚称：“买卖赔与赚，行情占一半。”民国《太谷县志》序称太谷商人“至持筹幄算，善亿屡中，讲信耐劳，尤为谷人特色，逢有明迄于清之中叶，商贾之迹几遍行省”。能够“持筹幄算，善亿屡中”，与他们掌握正确的信息，紧跟市场有关。
晋商掌握市场信息的渠道有多种：当各地商号了解到市场信息的变化后，便通过书函等形式，及时汇报总号，所以总号与分号之间一般是五日一函，三日一信，总号掌握着地方的政治军事、工农业生产、市场以及政界人事变动等信息。然后进行综合研究以决定下一步经营措施。如清咸丰年间山西襄汾县丁村丁氏商人从陕西泾阳商号寄给总号的信中说道：“敬启者，……泾地于初一日午后，凡下面之信俱报。前月初十日打了一仗，杀土匪二千来人。……信到囤户风息，这几天冬大布再无行情，各干布街上无货，零星之价照前。自初一日至此，泾兰帮就有人往东大路下去，俱带银不多，赶办贱货。”从山西襄汾县丁村氏发去的信则称：“又办菜油二百篓，价八百三十八，俱发下水。……耳闻曲沃一盘卖永顺止号，菜油三百篓，价五百五十，腊月交银。杜镇到油不多，零卖出价五百五十，就是绛州行情未打听着实。”由于山西商人重视行情信息，因而在商业活动中能及时采取经营措施。
山西太谷曹家在沈阳开设的富生峻钱庄中有一位精明强干的掌柜，他平时操心号事，非常忙碌，很少回太谷老家。光绪年间某日，这位掌柜因家中有事，乘铁轮车由沈阳急返太谷。晓行夜宿赶了两天路程后大车在东北平原上疾驶，这时掌柜忽觉腹中难受，便急令车夫停车，要找地方解手。
那时正值中秋季节，车道两旁的庄稼正是上浆成穗的时候。高粱杆粗叶壮绿油油一片，长势十分喜人，丰收在即。掌柜钻进高梁地出恭，一边还思忖着钱庄的生意如何进一步拓展。他无意间顺手折断了一株高粱，忽然发现粗壮的高梁内爬满了虫子。他心里一动，方便完之后，连续折断高粱杆观察，结果都是如此。掌柜心中暗惊，脸上却不露声色。上车后，即令车夫拨转车头返回沈阳。车夫十分纳闷，本来是急着南下，怎么大便了一下突然又北返呢！真不知掌柜葫芦里卖的什么药？
掌柜返回沈阳后，立即派出伙计们到粮食市场上大量购买高梁。当时本是新粮即将登场的季节，各粮店都在大量降价出售陈粮腾库。富生峻此时购粮，人们都不明就里。有的粮贩子甚至暗中笑话富生峻是搞钱庄的，不懂粮行的行情。可是，没过一个月，秋粮收获时，高梁因虫害大幅度减产，价格一个劲往上涨，粮商们个个叫苦不迭，可富生峻却在那里高价出售高粱。一出一进，一里一外，富生峻人赢利一大笔。事后，掌柜才向人们透露出真情——高粱生虫的情报是在高粱地里出恭时获取的。人们闻知，纷纷翘起大拇指，称赞这位掌柜是个肯动脑筋有心机，且忠心号事，又善于把握机遇的人。
3．薄利多销，买卖就赚毫厘
晋商在经营活动中，认为货物只有在市场中流通才能产生利润，而薄利多销是让货物快速流通的最好方法，为此，他们总结出许多关于薄利多销的商谚，如：“不怕不卖全，就怕货不全”；“买卖争毫厘”；“生意没有回头客，东伙都挨饿”；“能打会算，财源不断”；“买卖不算，等于白干”等。
在这方面做得比较突出的是山西太原车辋常氏家族的常威。其商号叫瑞隆裕。
常威最富有的时候，家财万贯，富可敌国，光看看他的宅院就可以想象他有多少财富。其宅院占地150亩，共有房屋1500多间，鼎盛的时候有3000多人生活在大宅院内，其中，常氏家族的成员有800多口，其余的都是服侍他们的佣人和仆役。
清末文人徐珂在他的《清稗类抄》中曾估算过常氏家族的财富，他认为常威是一个百万富翁。事实上他是大大低估了常氏家族的财富。光绪初年，常氏家族在全国十几个城市遍设商号，仅汉口一地，大的商号就有12家。常家拥有的白银数量最少都在1000万两以上。
虽然拥有了富可敌国的财富，但是常威对自己经营的商品仍然没有丝毫马虎，无论做大生意还是小生意都很严谨。
常威的商品在与别人竞争时，不同之处有两点：一是薄利多销，二是质量。以上两点是他的致胜之道，其做法颇似现在的沃尔玛超市。
降价首先把住的是进货关，进货时他一要质量好，二要进价低。
例如进砂锅的时候，他一定是要去平定，因为平定的砂锅质量好，耐用，热得快；他磨香油的时候，一定得去平遥调芝麻，因为平遥的芝麻个儿大、皮薄、出油率高、油质好；他进麻的时候，要去东山一带，东山的麻结实，将麻调回来以后，自己雇技工打麻绳。人家一条绳子用三年，他家的麻绳可以用十年。
常威在进货的时候，由于货量庞大，他就拼命地压对方的价，一直压到对方不能接受为止。他的这种做法为自己创造了很大的利润空间，也使自己的货物具有了强势竞争力。
货物上市之后，常氏执行薄利多销的经营策略，大肆倾销。由于质好价廉名气大，同行的产品根本卖不出去，往往是等他卖完了之后，才将商品摆出来抛售。
山西祁县乔家也是如此。
乔家在包头开的“复”字商号，做生意坚持薄利多销，不图谋暴利，其所售米面，从来不会缺斤短两，不会掺假使诈；不但如此，他还让利于民，乔氏所用的量器——斗称，比市面上商号所用斗称略大些，这样，顾客用同样的钱可以买更多的米面。所以，包头市民都愿意购买“复”字商号的米面，乔家的生意越做越兴隆。
4．就地取材，多元经营
晋商是因为明初开中制的颁布，才兴起于商界的。但是开中制是以盐业为中心开展经营活动的，随着开中制的废除，这种经营活动必然受到限制，所以晋商除了继续进行盐业的运销外，也开始努力拓展其它的商品市场，扩大经营项目，走出了多元化经营的道路。
山西地藏丰富，晋商就地取材，使自己的经销有了扎实雄厚的根基。
在明代，山西的煤炭生产比较发达，有不少山西商人经营煤炭生意。山西煤炭还向外销，北京是晋煤的主要销售地，故在北京有“烧不尽山西之煤”之说。贩运煤炭的晋商还参加了在北京的山西潞安会馆的建立。山西商人往北京贩运煤炭还留有不少有趣的故事，这里单举一例，说的是景泰初年，山西太谷县商人房氏，往北京贩运煤炭10大船，值银28000两，由于煤炭运去时正是蒙古也先部围困北京后撤离不久，京师煤炭十分缺乏，所以房氏所贩晋煤十分紧俏，最后净获银10万余两，利润超过成本的两倍之多。
明代山西盛产铁，这自然又成了晋商经营的重要商品。明朝初期在全国共设立了13个铁冶所，管理各地的官办冶铁业，山西占5个，当时交城产的铁质量最好，时称“云马铁”，专用于制作兵器。明人王崇古说：开大同马市后，可贩运潞锅，潞锅含铁量低于广锅，出售给蒙民以后没有用铁锅造兵器之虞，也能解决蒙牧民炊灶锅釜之缺。大同十一州县使用的铁器耕具，也由山西商人从潞州贩运而来。马市交易之铁锅，自然也主要是由山西商人贩运而来。有的山西商人还把铁货贩运到全国各地，如在北京营销铁货者多为山西潞安府人。山西人张全伦，在苏州专门贩卖铁货。
山西不仅地下蕴藏资源丰富，为山西商人的经营活动提供了“地利”条件外，山西的其他手工业产品在明清时代也有迅猛的发展，成为山西商人贩运贸易的重要商品。
潞绸业曾在明代万历年间达到颠峰，晋东南地区的长治、高平、潞州共有织机达13000余张，从业人口有数千家。据估计，年产潞绸当在10万匹以上。明末除按规定数额完交、贡纳、互市外，商运于河北、内蒙等地，还作为外贸商品流通到国外，号称山西的“利薮”。因此，潞绸生产区成为闻名天下的海内殷富地区。康熙年间，潞绸贡纳部分维持在三四百匹。乾隆三十年（1765年），陕甘总督因喀什噶尔贸易需要，特请准从山西采办潞绸、泽（晋城）绸，由驿传递送到甘肃。由长治县办解红色缎20匹、绿色缎20匹、酱色缎20匹、蓝色缎15匹、灰色缎1．5匹；高平县办解宝蓝色绸15匹、库灰色绸1．5匹、古铜色绸1．0匹、青色绸10匹……这反映了潞绸品种之多及其采办途径和外销情况。此后，山西的泽绸一直被列人运往新疆喀什噶尔、塔尔巴哈台、伊犁、乌什、叶尔羌等地的指定产品。乾隆四十年（1783年），指定运往新疆的各色绸缎中，晋省备办的洋绸200匹，专用于“购买哈萨克牲畜”，以解决清政府在新疆军屯所需马牛。嘉庆时，山西每年上解户部的农桑布300匹，生丝绢1200匹，大潞绸30匹，小潞绸50匹。特别是双丝泽绸，以织工精细，质地精良，色泽鲜艳，而畅销西北等地，每年仅销往新疆的泽绸约在100至300匹之间。
晋商对木材的贩运很活跃。嘉靖初年，真定府同知胡泽曾令山西巨商伐采皇木，买至三十余万。“山西商自五台山运木，徭新落河，至赵堡口。”
烟草生产在明代发展很快，晋商中不乏大烟草商。据载：明中叶以来山西、陕西大商，以烟草为货者有九堂十三号，每堂出入资本岁十余万金。
此外，马尾主要是和北方蒙族交易，如瞿九思《万历武功录》载：“榆次人李孟阳，与虏私易马尾。”
人参，包括东北参和山西的党参，崇祯五年（1632）晋商泛海往日本贩运的商品，就是人参，价值十万金。
油、纸张、干果、杂货、铜、锡、烟袋等，也是山西商人经营的商品，在北京的山西“临襄会馆”、“临汾东会馆”（临汾乡祠），就是经营上述商品的山西商人创建的。
山西制盐、煤炭、铁冶、丝织等商品生产的历史悠久，对山西境内及境外的商品流通活动起了极为重要的推动作用。人清以后，山西商品生产的总体水平也同全国一样，超过了明代。山西人由开始的因穷困而被动地卷入商品经济，到后来形成称雄全国市场的集团性商帮。其中多元化经营为山西商人创造了雄厚的物质基础和良好的市场条件。
5．奇计度难关
晋商纵横商场500余年，其间自是经历过不少坎坷挫折，也经历过许多重大磨难，而他们之所以能起死回生，保得身家，就在于每当危难时他们能濒出奇计。
“侯家的运银车来了！”
“侯财主家的车队一字排开十几辆呢，已经进了下西门了！”人们熙熙攘攘，四处观望，传着、告着、说着、叫着，把那些围在蔚泰厚银柜前兑银子的人弄得六神无主。其中有人将信将疑地从拥挤的人群中退出来，站到店门口张望，有的人把刚交给伙计的银票又要了回来，店堂里一下子安静下来了。站柜台的伙计们，终于可以擦擦汗，喝口水了。坐在柜后指挥的二掌柜也悠闲地捧起了水烟袋。
果然没多久，那运银的车队真的来了，浩浩荡荡的十几辆大车占了平遥下西门街的半条街。那车上整齐地排放着青一色的大木箱，伙计们开始卸车了。木箱看上去极为沉重，两人抬它不动，还得请人搭个手。侯家的车队在蔚泰厚卸下几车，又到蔚丰厚卸下几车。侯家的蔚字五联号中，家家都堆满了银箱，看门护院的人也新增了不少。看到这种情况，各号挤兑银子的人自然都不再兑现了，他们相信侯家是能熬得过这长毛之乱的，那自己又何必把不到期的银子提前取出来呢？
解了燃眉之急后，侯财东马上召集五联号的掌柜们研究下一步的对策。原来，自广西爆发太平天国农民起义以来，太平军一路高歌猛进所向披靡，两湖、江西、江苏等处先后遭受战火，蔚字五联号在东南各省的分庄确实遭到了不小的破坏。消息传回平遥城，自然引起了储户的极大震动。他们担心侯家票号要倒台，怕自己受经济损失，所以才来挤兑。面对挤兑狂潮，说实在的，侯家财东确实是无银可付的。在无可奈何的情况下，为了稳住银根侯财东想出了箱子里装石头，上面摆上一、两层银子，然后从介休北贾村拉进平遥城来迷惑世人的办法。于是才有了上面叙述的那一幕。现在大车进城了，挤兑风总算刹住了。剩下的事就是要严格保守这个秘密，并千方百计地收缩南方战乱区域各分号的业务，加大北方各大城市中分店的业务量，努力把窟窿补起来，各联号掌柜会议后，五联号运进的白银箱统统堆放在各自的银窖里，并派十分忠心的伙计悄悄把石头腾出来。由于当时票号号规非常严谨，所以实没有走露什么风声。不久，清政府利用曾国藩等地方军阀势力镇压了太平天国运动，侯家的票号又渐渐地振兴起来。不过，世上没有不透风的墙。若干年后，侯家以石代银的做法还是被人揭破。只是时过境迁，已经不会影响侯家的生意了。
同侯家一样，晋商正是在漫长的发展过程因时而异采取不同的经营措施，才得以昌盛明清两代。
6．刚柔并济，竞争有道
商业经营中最大的困难在于放出的款收不上来，而欠债人品格优劣，不一而足，一旦债讨不上来就会造成企业运转困难，甚至亏本倒账。晋商在做生意时并不一味讲求“忠厚”、“吃亏”，为避免号中不应有损失，运用自己的机敏才智，据理力争，更成为票商的看家本领之一。
山西票商在讨债中经常运用宽容的“感化之策”。曾任天成亨票号广东分庄经理的著名票商任立诚，是一个追还欠款的老手。当地知县曾借票号白银1万多两，几年过去仍无归还的迹象。票号伙计十分焦急，然碍于情面和其身份，一直不敢上门追讨。任立诚得知此事后，谋得一计，他一连几次携带礼品到知县家探望，嘘寒问暖，弄得这位县官大人尴尬不已，不久便设法归还了所欠票号之款。
据票号伙计回忆，有一年，汉口市面上出现一桩令当地山西票商头痛的事：总督大人的小舅子先是到各大票号借款，票商畏其权势，只得出借。不想此人品行不端，拿这笔钱尽情享乐，从不提归还之事，票商追讨，他就躲进总督府内。面对这样一个无赖，宽容无异于助纣为虐。票行同仁推举任立诚和蔚泰厚副经理宋聚奎二人为代表，声称有事求见总督大人。进入总督府后，出其不意，抓住总督的小舅子要帐，总督心知理亏，痛斥小舅子之后，拿出白银来替其偿还了事。
任立诚任票号经理之职后，又曾遇到一件棘手的事。一天，有位顾客手持一张8000两白银的汇票到号内来兑取，但经查对这张汇票已经被人兑取过了，可是当班的伙计一时疏忽，竟忘了把收回的汇票销毁。票号中人与此人反复交涉，甚至许诺千金，可此人坚持要兑取。任立诚得知此事后，从容不迫，借口要验汇票真伪，取过汇票后迅速用毛笔将汇票注销，那个人看得目瞪口呆，因账面已有注销的根据，此人只得溜之大吉。
除了应付一些棘手之事外，任立诚还料理了一笔呆债。债主姓刘，原本号中一执事，他挪用公款买官入仕。上任后把还款之事扔到脑后不问。任立诚对此大为恼火。他认为，此乃违犯号规之举，岂可纵容！他亲手撰写了一份告官的状子，又给其人写了一份严词谴责且语重心长的私信，促其速归号款。这次，任立诚虽未亲自出马，但他要求讨债人上门后要立等提款，果然刘某见信迅速归欠，并向任立诚和天成亨财东承认错误，表示谦意。
除此之外，任立诚还非常重视商业信息，防止造成拖欠。一次，任立诚获知与天成亨交往甚多的某布商老号严重亏损的信息，便急忙找该号凉州的布客，大量收买其布，答应货到后付款。布刚运完，布商破产的消息也到了。任立诚找来布客，宣布以布顶债，并给他百元川资，助其速走。结果，天成亨丝毫未受损失，而其他债权人找布客讨债时，已是卜去台空，一无所获。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源