看清说服的对象，做到心里有数
所谓说服，是指人们利用自己的口才，很好地向对方说理，使对方接受自己的观念，并改变对方态度、行为的一种深具影响力的沟通行为。说服的最终目的是要将你与对方的需要、愿望相结合，所以，你首先要做的，就是要了解对方的需要、动机以及喜忧，这样才能更好地说服对方。
一个周末的傍晚，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的。有两个擦鞋童正高声地叫喊着以招揽顾客。
其中一个喊道：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”
另一个却喊道：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”
结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。
同样是擦皮鞋，究竟是什么原因导致了两种完全不同的结果呢？
从上文中，你可以知道，第一个擦鞋童尽管礼貌、热情，但他显然没有了解到此刻青年男女们的心理，黄昏时刻，天即将黑下来，皮鞋擦得又光又亮也没人看，而且谁又愿意为擦鞋而擦鞋呢？与他相比，第二个擦鞋童显然是一个口才高手，一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，无疑说中了此刻青年男女的心思，在浪漫的约会即将开始的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己的爱人面前呢？可见，这名聪明的擦鞋童，借着“约会”的东风，成功地说服了人们光顾他的生意，他的成功，是因为他非常透彻地了解了年轻顾客的心思。
有一位歌星特别爱摆架子，有一次要参加一个大型义演的现场节目，时间是晚上九点。可是到了七点，这位歌星忽然打电话给唱片公司的经理，说她身体不舒服，喉咙很痛，要临时取消当天的演出。
这位经理听完歌星的话，并没有生气，而是用惋惜的口吻说：“咳！真可惜，这次义演只有大牌歌星才会有机会亮相，如果你现在取消倒没什么，反正公司里还有很多小牌明星挤破头要参加。可是如果换了人，电视台一定会不满，以后类似的活动可能你就不会受到邀请了。娱乐圈有那么多后起之秀，别人想取代你也不是不可能。唉！你还是好好休息吧。”那歌星听后小声地说：“其实我病得也不是特别厉害！要不你八点来接我，我想那时我的身体应该会好一点儿吧。”
其实这位经理很了解这位歌星，她根本就没什么病，只是喜欢摆摆架子，因此，他找准了对方拒绝的真实原因，进而有针对性地进行说服，结果他成功地说服了这位歌星。
如果你要运用口才说服他人，首先就必须透彻地了解对方的想法，只有对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，你的说服力才越强，才越能够替别人剖析疑难、指点迷津。你可以从以下几个方面人手：
1.了解对方的性格
不同性格的人对同一事物的接受程度是不一样的，如果对方是急躁性格，你可以用激将法来说服对方；如果对方是稳重性格，你可以向他剖析利害关系；如果对方有些自负，那么适当的赞美也可以达到说服的目的。可以说，掌握了对方的性格，你就可以按照他的性格特征，有针对性地进行说服。
2.了解对方的长处
一个人关心、了解的往往是自己最擅长的领域，如有的人喜欢养花养鸟，享受生活；有的人喜欢舞文弄墨，陶冶情操；有的人擅长商场拼杀，享受工作的乐趣等。那么，你们在说服不同的人时，就要从对方的长处入手，这样既能与他产生共鸣，得到对方认同，也更容易说服他。
3.了解对方的真实想法
有时候，当你说服别人陷入瓶颈时，无论怎样动之以情、晓之以理，对方就是不为所动，这时你就要认真地思考一下。如果一个人一直坚持某种想法而不改变主意，那么他一定是有更深层次的原因。因此，你要设法了解对方当时的情绪是否受其他原因影响，只要找到影响对方的真实原因，真正了解对方的苦衷，就能有针对性地加以解决。
打个比方给人听，更能说服对方
中国人说话喜欢打比方，因为比方打得好，就能轻易让对方明白你所说的话，而要说服别人也会容易得多。
《宋诗选注》是钱钟书的著作，在这部著作里，钱钟书没有选择宋代著名诗人叶适的诗，而是选择了“四灵派”小诗人徐玑的诗。
叶适的诗在当时比徐玑的诗出名多了，可是钱钟书为什么不选他的诗呢？钱钟书是这样解释的：
叶适号称宋儒里对诗文最讲究的人，他的诗虽然竭力炼字琢句，可是语气不贯，意思不达，不及“四灵”派小诗人徐玑，还有那么一点点灵秀的意致。
所以，叶适尽管是位“大儒”，却并不能跟小诗人排列在一起。这仿佛麻雀虽然是个小鸟，飞得既不高又不远，终不失为飞禽，而那庞大昂然的鸵鸟，力气很大，也生了一对翅膀，可是绝不会腾空离地，只好让它跟善走的动物赛跑去吧。
这些话说得巧妙，令人不得不服。作者在讲了理论之后，又以麻雀和鸵鸟做比喻，让人们明白为什么用小诗人徐玑的诗而不选大儒叶适的诗。这一比喻使得道理更加明白易懂。
有位牧师到非洲传道。有一次，牧师给非洲的土著居民宣讲《圣经》，人们聚精会神地听着。当他念到“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可以变成像雪一样白”时，人们纷纷议论起来：什么是雪呀？
牧师愣住了！是呀，这些人常年生活在热带，热带是不下雪的，他们怎么知道雪是什么样子呢？当然也不知道雪的颜色了！那应该怎么给他们解释像雪一样白呢？对了，他们吃的椰子肉不是白的吗？我何不用椰子肉来比喻呢？
于是，机灵的牧师便将那句话改为：“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可变成像椰子肉一样的洁白。”
“雪白”虽然很形象，可是由于对象不同，牧师不得不用“椰子肉的洁白”做比喻。牧师的这个比喻，虽然对上帝有点不敬，但可以让当地人信服，明白可以通过忏悔让自己的灵魂变得洁白。
有一次，庄子穷到了揭不开锅的地步，走投无路之下，庄子只好硬着头皮去监理河道的官吏家借粮。
监河侯看见庄子上门求助，于是很爽快地答应借粮。他说：“可以，等我收到租税后，就立刻借给你300两银子。”
庄子听完后很生气，他愤然地对监河侯说：“我在来的路上，听到求救声。但是环顾四周却不见人影，仔细观察，原来是一条鲫鱼躺在干涸的车辙里。”
庄子叹了口气说：“鲫鱼见到我，以为见到了救星，立即向我求助。它说它来自东海，不幸掉进了车辙里，无力自拔，眼看就要干渴而死，于是请求我给它点水，救救它。”
听到这里，监河侯问庄子是否救了鲫鱼。庄子叹息说：“我答应救它，但是我说，要等我到南方去，说服吴王和越王，请他们把西江的水引到车辙里，然后把它接回东海去。”
监河侯对庄子的做法很不解，甚至觉得很荒唐：“那怎么行呢？”
庄子说：“是啊，鲫鱼听完我的话，很生气地说：‘我现在离开了水，没有地方可以安身，需要几桶水解决目前的困境，而你却说要引西江的水来这里，全是空话，你还没到达南方，我已经成了鱼干了。’”
监河侯这才明白庄子是在说自己，于是连忙道歉，并且立即为庄子装了一袋粮食。
庄子就巧用鲫鱼自比，把自己愤怒的心情通过鲫鱼的口表达出来，并轻松地改变了监河侯的态度，从而达到了说服监河侯借给自己粮食的目的。如此精彩的比方，帮庄子解了燃眉之急。试想一下，如果庄子在听到监河侯的话后，愤怒地指责他，或者干脆胡言乱语，随便骂他一通，庄子会借到粮食吗？
所以在说话的时候，适时地打个比方，会使复杂和抽象的东西变得简单、变得具体。这样一来，别人就能更好地理解你的意思。这较之言之无据地说胡话，自然会更精彩，也更有说服力。
找出话题，作为说服基础
爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的演员，会曝光且完全看不出被拍摄的人物。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被摄物体的曝光程度而拍摄。说服他人也是同样的道理，必须找出适合说服对方的方法。换言之，必须想要以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备好如何接近他的方法；事先准备要说的话，这样就不会慌乱了。
如果要说服这个人，那么须事先搜集有关其兴趣、简历、家族成员、出生地等资料；如果是说服公司的话，其经营状态、往来客户、其他的特点等，都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多，将这些信息记录下来，活用到实际的状况上，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。
有一位评论家曾愤慨地说：“在这之前，有家出版社一直出版我的书，可是他们却从未认真看过我的书，他们常常这样要求我：‘拜托你！什么都可以，写些东西让我们交差。’而我便常常无法招架而任凭摆布。但是他们认为‘原稿的内容无关紧要，什么都可以’的想法，实在是太失礼了。”
可以理解这位评论家的感叹。有事相求对方的时候就该仔细收集任何有关他的资料，这是一般的常识。
比如说：“读了先生你的作品，我大受感动，特别是其中精彩的论点，虽然我也曾试着仔细思考过，但一直存在有关相同的疑问。”如果这样说的话，对方会认为“这个人下功夫看过我的书”。虽然并不一定是如此，但是至少表示了对这本书的兴趣，这样一来，这位评论家也会有“再写下去”的心情。
1.找出共通点
在收集资料的同时，也要找出和对方共通之处，一旦话题接不下去，还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。
事实上，大家也有这样的经验。
有一位作者曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉。虽然试着想找到双方都能满意的条件，但是总觉得还是差了那么一步。
大概在交涉了七八次后的某一天，由于长时间的商谈，双方都感到疲倦，于是换了场所，到就近的一家酒馆内。主编是一个爱打保龄球的人，而作者也喜欢这个运动，所以坐下来时，作者先开口道：“上个周日，我到保龄球馆打球，可是手风很不顺，没什么战绩。”
话一说完，观察对方的反应，果然不出所料，主编便兴致勃勃地问：“什么？你也喜欢打保龄球吗？”
“我常常去打，虽然不擅长，不过却很热爱这种休闲活动。”
“哈！哈！其实我也蛮喜欢这玩意儿，几天不摸球就手痒痒。”
“战绩如何？”
“最高分是248。”
“哗！这可是专业水准了。”
一谈到感兴趣的话题，情绪就越来越高涨，不知不觉中互相约定下次一同去打球；而且还说了一句很关键的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”几天后，双方便签订了合同，而且是大致按照作者所希望的条件订立的。
在交涉的最初阶段，应该是以己方的条件为先行考虑的原则，但是事实上，往往无法就此达成协议。无论如何都务必互相试探彼此的真实话；这时候，彼此如果有共通点的话，就能够突破窘境，往前跨一步。
2.了解对方所处的立场
时间可分为“物理的时间”和“心理的时间”。加班一到9点或10点时，总觉得已到了深夜而疲惫不堪。但如果换成打牌、饮酒，同样是到9点、10点，却不觉得夜已深了，更不会有疲倦的感觉。
客观世界里是没有什么变化的，但依自己的心理而定，却常有不同的感觉。所谓心理的时间，是指在当时心理状态的条件下，对时间的感觉。每个人所处的立场也列入条件之一。
有个上了年纪的老妇，和儿子媳妇住在一块儿，她说了这样一件事：一个星期天大约是9点的时候，从二楼下来的儿子，一手抱着孩子，一手替他穿衣服。见此情形，老妇心想媳妇也太不像话了吧！自己躺在床上要先生照顾小孩，真是过分。
另一个星期天上午，女儿出外旅行，这时她瞧见女婿在厨房里忙着弄饭给孩子吃。老妇人不由得感慨道：“女儿好幸福啊！”
迁就自己人往往就会从对自己人有利的方面去解释一切。
说服时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，都会使事情更难处理。“你真是个随便的人！”“难道你就不是吗？”上下级间之所以经常口角，不外是双方只考虑自己立场的缘故！要站在对方立场来说话，实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点：以对方的口气说出来。这个意见又将如何？
一个常在办公室抽烟的职员，曾经发誓戒烟，持续了一个月后，忍不住又去抽了。本来做上司的想：“不是说不抽了吗？怎么又开始抽呢？”但突然改口用这样的口气说：“戒烟可不容易啊，你能坚持一个多月，已经很不简单了！”部下听了一定会自生惭愧，心底暗下决心：坚决把烟戒掉。人对于能考虑自己立场的说服者，总会积极地协助他，因此说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。
说服别人有几个关键步骤，要抓住要点
要达到说服的目的，必须按部就班，一个阶段完成了再进行另一个阶段。这才是正确的策略，否则就成了命令、强迫了。你如果有“原来如此，那就试试看吧”的感觉，着手去做，那你就达到了说服的目的。总之，对方必须从心里完全了解事情的来龙去脉，真正认同、接受它，并且自主性地去行动，这才是按照说服的步骤，达到说服的目的。下面就来了解这步骤的顺序。
1.理解
人之间的争吵不休，大多是由于互相不了解对方造成的。虽然一个人要完全了解另一个人不是件容易的事，但至少在“说服”这个情况下，两个人意见分歧的话，不但没有进展，甚至连基本的商量都无法达成。
首先，自己的个性、观念，要让对方了解，然后再了解对方的个性、价值观、想法。
之后，明确要说服的内容，内容要适当，不能完全掌握自己说话的内容，根本就不值得一提。
如果你觉得自己并不擅于说服别人，当然这其中包括很多原因，为了要更了解对方，以下这几点值得注意：
（1）要配合对方的立场、思考的方向。
（2）说话有条有理。
（3）使用浅显易懂的语句说明。
经常使用专门用语来解释专门的知识，不懂的人终究是门外汉，对方听得糊里糊涂的，就算是想要发问，却连问题都不知如何问起，避免麻烦起见，只好点头说：“嗯！嗯！”其实根本什么都不了解。
像这样没有配合对方的思想水准，即使说话再怎么有条有理，下属也依旧是听不懂。希望你能真正学会“对对方最初的了解是说服的第一步”这个基本原则。
2.认同
连自己都无法认同的事，当然提不起热忱去做，更别说是要说服他人了。
打动人心还有一个最大的要素，那就是“热忱”。提不起热忱，也无法使对方产生认同，这世上没有不被热忱打动的人，因为这是人性的本质。
3.简明扼要的说明是说服的前奏
要想劝服别人帮助你，则自己必须清楚整个事情的来龙去脉。如果有什么地方说不清楚，或暧昧不明，叫人从何帮忙呢？
所以说服时，首先有必要说明“为何要做这件事”“要说明些什么”“有关事项的情报或背景”。以下就是让对方了解的说服方法：
（1）明确性。言语要表达得清楚。说服极繁忙的下属时，由于说不清楚而被要求“重讲一遍”，这就不能算是说服成功。
“请你详细地说明一下好吗？”这话真是一针见血，明确的思维产生明确的说明，思考如不清晰，那么表现出来的也就缺乏明确性。因此有先在脑海中整理一番的必要。
（2）具体性。虽是条理清楚的说明，但若太过于抽象的话也不易让人了解。最好引用“比如”“举个例子”之类的具体性的说明。
不能适当地加以说明时，说服是很少能成功的。
说理应掌握方式，用事实说话是核心
说理之中的各方面问题均可以和说话的相关内容联系起来，说理只是说话中的一个方面，说话的技巧和策略完全可以用在说理之中。我们在前面用了一章的内容讲了说话的技巧和策略，在这里就仅仅增加两个方面，实则一个内容，那就是：用事实说话。这也是说话艺术中比较实际实用的方法。
1.用事实说话
说理实际上就是议论，说理过程可以认为是口头的议论形式，写议论文最常用也最有效的方法就是事实论证。
议论文有论点、论据、论证，说理也可划分为这三个方面内容。说理往往运用的是驳论和立论的混合论证方法。说理的整个过程是：首先要驳倒对方的观点主张，然后再立起自己的观点主张。驳倒对方用事实，立起自己的观点也往往用事实。事实也就是论据，事实胜于雄辩，在说理过程中得到淋漓尽致的体现。
用事实说话，属于说理的一种方式方法，也是一种技巧和策略。
2.运用事实说话应注意什么
（1）运用事实说话之前应该注意对自己的论点和主张及对方的论点和主张进行全面的、系统的分析。说理的过程中，事实是道理的依据，也是促使整个说理生动有力的媒介。驳斥对方的反论据事实，一定要成为自己论点的正论据事实，也就是说，为驳倒对方的论点而选择的事实不应该也同时把自己的论点否定了，最好是能论证自己的论点。要做到这一点，就要对自己所掌握的事实了如指掌，对双方的论点清晰透彻。
（2）用事实进行说理，应首先明确对方的观点思路，否则就可能会出现事实与某一方观点相抵触的情况。如果在说理中说理者的事实论据，又被对方拿过去驳斥说理者，这是最糟糕的。
（3）针对性强，对症下药。在具体的说服中，运用事实说话应该具有较强的针对性才行。针对症结，对症下药。
（4）优先选择类比推理，这也就是指采用有类比性的事实来体现说理的意图。类比性是说两个事物在类型、性质及具体的特征上相类似，它们之间是可以相比较的。摆事实、讲道理实际上就是指这种类比事实。通过事实，对方就可以产生相应的联想，进行逻辑推理，理也就不说自明了。
（5）事实的论据选择应该正确、正面。这可参考下一小节事实的相关话题。
（6）事实选择尽可能是典型的事件，也就是众所周知的，这会让对方很轻易地抓住你的理是什么。
以上列举了6项注意，具体问题应在说理过程中具体分析。用事实说话，是最具说理性的，在铁的事实面前，任何谎言和谬误都会现出原形，说理者必定是凯旋而归。
3.有关事实的话题
常言道：摆事实、讲道理。但实际上常常是摆完事实，道理也就不说自明了，因此说事实是说理的最优良的武器，它的威力是无以匹敌的。同时也说明用事实说话，是说理的一种技巧和策略，它可以省去大篇幅的论理语言。道理讲得多了，并不见得有什么效果，但如果摆出一两个与道理相关的典型性例子，就会具有无法辩驳的说服力。事实面前，谁还能理直气壮地把错误观点和主张坚持下去呢？
既然事实如此威力无比，“攻无不克”，那么什么才是事实呢？这实际上是个很简单的问题，但却有着很深奥的东西。事实就是事例，它包括古今中外的所有的事例，如名人故事、民间故事、童话寓言、文学作品等等，还有生活里的典型事件。
之所以说它有着很深奥的东西，是因为要占有这些事实并不很容易，占有之后能够洞悉这些事例所隐藏的道理就更不容易。有时同一个事例却有几种道理隐藏其中，从不同的角度折射的道理就不同，但总归有一个最佳角度。说理中的事实选择也有如考场作文，选择最佳角度是首要的。有的时候，说理者选的事实可以说明道理，但不是相当贴切，说理的说服力不够强大。
事实也有两面性，事实的两面性表现在说理时如果运用得恰到好处，则会让你免去说理的艰涩及繁文缛节，但若运用不恰如其分，往往会让听者误解。因此运用事实说话要斟酌，运用事实说理，要注意事例的性质。
恰当地运用事实，的确可以收到事半功倍的效果。不讲道理，只说事实，就可以使道理更加透彻。
引经据典往往更具有说服力
经典之所以称之为“经典”，是因为它成功地经受住了时间长河的洗礼，被证明是权威的、令人信服的言辞和观点。因此，经典的说服力，几乎是毋庸置疑的。当然，也正是因为经典有着巨大的说服力，才经常被一向高明的谈话者引用在谈话中作为论据，以增加自己语言的说服力。这种引用，我们叫引经据典。
现实中有很多通过引经据典而使得别人认同的例子。
2008年5月，俄罗斯新任国家元首梅德韦杰夫到北京大学演讲。他在礼堂内600余名北京大学师生代表面前，阐述了未来俄中发展战略合作关系的设想和希望。这位被称为“好引经据典”的元首，在演讲中就不时地从中国的传统文化中引经据典，比如，《论语》中的“学而时习之，不亦乐乎”，还有老子的“使我介然有知，行于大道，唯施是畏”，甚至连中国的俗语也引用到自己的演讲中：“中国有句话‘长江后浪推前浪，世上新人换旧人’。高等学府培养了一代代学者和思想家，他们肩负着科学、经济、政治、文化领域创造新成就的责任。”
梅德韦杰夫引经据典的演讲，为他赢得了北大学子们一阵又一阵如雷般的掌声。日常交流中，引经据典同样有着不可低估的作用。
肖青平时很喜欢阅读，尤其是对中国古代的诗词特别感兴趣，闲暇时背下了不少诗词。可令她没有想到的是，她有一天却因为这个缘故，而谈成了一个极其困难而且交易额巨大的业务。
那位客户是一名年过五十的中年男子，据说在经商之前曾是一所知名大学的教授，是一个非常冷静和理智的人。在肖青之前，已经有不少人跟他洽谈过，但是大多数都是折翼而归。而肖青在刚开始接触他的时候，他的表现也十分冷淡。
当时，肖青也觉察出了他的冷淡，心理不禁有了要放弃的念头。恰巧在那个时候，肖青想起了一句很贴和当时心情的诗词，于是脱口说了出来。那位客户在听后微微一愣，忍不住重新打量了肖青一番，当时也没有过多地说什么。
肖青原本以为这个案子完全没有任何希望了，可令她没有想到的是，几天后，她却意外地接到了那位客户打来的电话，并且在详细地了解了情况之后，就跟她签单了。
这令肖青感到有些奇怪，直到后来，她才从同事的口中得知，那位客户之所以选择跟她签约，就是因为她说出了那句诗词。
确实如此，在与人交往的过程中，要想在别人的心中留下一个好的印象，除了外在的形象之外，个人的文化素质也是一个重要因素。而文化素质则需要通过语言来体现，正确地引经据典，则可以成功地让自己的语言充满魅力。
当然，这就需要我们在引经据典时，要把握准确，千万不要因为错误地引用而适得其反。那么，我们在说话时该如何正确引经据典呢？
1.先弄清原话的出处，不要张冠李戴
如果同一句名人名言，可能有许多名家都引用过，那你在引用的时候一定要追根溯源，应该用最早的那位名人说的话。或者某句名言明明是这个人说的，你却把它说成是那个人说的，那就贻笑大方了。引经据典，最忌讳的就是张冠李戴。比如，部尔卫说的“人所缺乏的不是才干而是志向，不是成功的能力而是勤劳的意志。”你就不能把它当作是爱迪生说的，否则就可能导致整个说话过程的失败。
2.要全面领会原文，不要把意思弄反了
因为同样是说一句话，原著者的意图可能是讽刺，是反意，当然也有可能乍一看上去是反意，但仔细一品味却是褒义。如果你在引用的时候没有弄清楚原著者的本意，就随意地拿过来用，很容易歪曲原意，这对于说话目的也很不利，容易被人驳倒。因此，在引用之前，一定要仔细分析原文的意思，弄通弄懂之后才能加以引用。
3.尽量引用原文，不要以讹传讹
事实上，随着时代的发展，文化的变迁，经过时间的洗礼，有很多经典的话，如今已经出现了许多不同版本的说法，这就要求我们在引用时，要尽量地引用原文，不要以讹传讹，防止出错。
忠言顺耳更利于行
很多人在规劝朋友的时候，往往认为两人的感情足够好，所以说话大都很直白，即使是在朋友万分伤心的情况下也不能将语气放得委婉一些，而这样做却往往让朋友更加难过，甚至会伤害友谊。既然是规劝朋友，就一定要柔和一些，不要把原本的好心演变成一场毫无感情的说教，起到相反的效果。你一定要记住，有时候顺耳的良言比逆耳的忠言来得更为有效。
白灵是某文化公司的总经理，她发现女助理在工作中经常出现差错。一天早晨，女助理来向她请示工作，白灵便对她说道：“艾嘉，你今天的妆容真精致，显得整个人十分精神，非常符合你的气质。”艾嘉感到受宠若惊，白灵接着说道：“但是你不能骄傲，我相信你的工作能力也能和你的化妆技术一样棒！”果然，从那以后，艾嘉在工作中很少出错了。白灵的老公见她再也没有抱怨过助理的工作，于是好奇地问她想出了什么方法。白灵说完之后，老公连连称妙，并问她是怎么想出来的。白灵说：“这很简单，你每次去理发店刮胡子的时候，理发师都要先给你涂上肥皂水，目的就是为了刮起来让你不疼。”
往往我们在规劝朋友的时候，总是抱着“良药苦口、忠言逆耳”的观念。殊不知，良药若是苦得让人难以入口，功效从何而来？比如有些人在规劝朋友时，总爱无师自通地摆出一副“恨铁不成钢”的模样，张口闭口“瞧你这德性”，“我都不知道该怎么说你了”，“我再也不想理你了”之类的话。经常一开口，就让被批评者心不服、气不顺、产生逆反心理，甚至拒绝倾听。到后来，还有可能使被批评者“奋起反击”，结果双方势同水火，酿成一场大战，反目为仇。碰到这种情况，批评者可能会认为对方“狗咬吕洞宾，不识好人心”，被批评者也可能会指责对方“你是哪根葱，凭什么教训我？”这种情况的产生，关键在于批评者下“狠药”、开“苦口”的方法不得当。
每个人都希望得到他人的尊重，即使是在犯错误的情况下，也希望保留自己的尊严，因此，我们在规劝他人时也别忘了这一点。良药未必都要苦口，忠言也不一定非得逆耳。把规劝别人的话，讲得动听一些，利己又利人，何乐而不为呢？
唐太宗李世民有次扬言要杀掉敢于触犯龙颜的魏征，长孙皇后听说后十分着急。如果她用逆耳的“忠言”劝说李世民，李世民不仅不容易接受，反而使事情弄得更糟。会说话的长孙皇后取顺耳之言规劝李世民，她说：自古以来主贤臣直，只有君主贤明，当臣子的才敢直抒胸臆、有话就讲，今魏征敢于直言劝谏，全赖圣上贤明。李世民闻后龙颜大悦，打消了杀掉魏征的念头。
既然是忠言，就要起到忠言的作用。顺耳总比逆耳中听一些，也有利于忠言的实现。如果一上来就对别人猛下“虎狼之药”，在规劝时，什么话难听，就非跟人家说这些话不可，又怎能起到立竿见影的效果呢？
劝说朋友时，人们往往只强调动机的利他性和方案的选优性，而忽略了朋友接受过程的复杂性和说服方法的使用，想粗暴地“拿鞭子将对方赶入天堂”，殊不知，方法的不当恰巧抵消了动机和方案的优势。既然朋友不接受你的方式方法，他又怎能爱屋及乌，最终接受你的动机和方案呢？
因此，我们应本着“忠言顺耳更利于行”的原则向他人提建议，这样才能婉转地表达意思，让听意见的人容易接受，避免不必要的冲突，使大家能融洽相处。反之，如果你本着“忠言逆耳利于行”的方式对朋友进行“教育”，一定会让听者感到无比难受，结果往往会事与愿违。
交际是一门严肃的科学，是人生的必修课，仅靠古人的几句成语和社会上人云亦云的箴言是无法完成交际答卷的。只有以科学的态度对待交际，遇事具体问题具体分析，现实问题现实分析，才能找到问题的真正答案。聪明的人要记住了：即使是给他人提建议，也要讲求方法，绝不可以用“数落”“教育”的方式来让对方接受你的忠言，要让人心服口服，更多的时候，“忠言顺耳”的效果更好。
有些话不必直说
通常说来，有什么好的建议应从正面说，但是从人的心理角度考虑，那些固执己见的人，往往不容易接受正面直言劝导。如果同他争辩，双方不仅会弄得脸红脖子粗，不欢而散，而且还达不到说服对方的目的。我们可以直话不直说，需要用另一种方式表达出来。
一天，老王来到一家餐馆就餐，发现汤里有一只苍蝇，这令他很倒胃口。于是，他找来服务员，并质问他，可没想到服务员却全然不理，好像没听见他的抱怨一样。
后来，气愤中的他亲自找到餐馆老板，提出抗议：“这一碗汤究竟是给苍蝇的还是给我的，请你解释一下。”
那位老板一听，把责任全推在服务员身上，于是，只顾训斥服务员，却全然不理睬他的抗议。
老王只得暗示老板：“对不起，请您告诉我，我该怎样对这只苍蝇的侵权行为进行起诉呢？”
那位老板这才意识到自己的错处，忙换来一碗汤，谦恭地说：“您是我们这里最珍贵的客人！”
说完，大家一起笑了。
我们不得不佩服老王的气度，很多人在这种情况下，势必会大发雷霆，当然，这样做对事情的解决毫无帮助。而老王虽然是有理的一方，却没有颐指气使，也没有对老板和服务员纠缠不休，而是借用所谓“苍蝇侵权”的比喻暗示对方：只要有所道歉，我不会追究。这样，老板也就明白了他的话，“苍蝇事件”自然也就在风趣幽默又十分得体的氛围中化解了，避免了双方的尴尬和窘迫。
《古今谭概》中记载了这样一个故事：
五代十国时期，南唐官府的税收很重，全国上下怨声载道，但敢怒不敢言。当时，都城金陵连续几年大旱，百姓们的生活更是雪上加霜，度日艰难。一次，南唐皇帝李煜视察国情时见到本地久旱无雨，便问道：“为什么外地都下了雨，而偏偏京城不下呢？”这时，群臣中走出一人，姓申名潮高，弯身施礼后答道：“雨不敢下到京城里来，因为它也怕被征税。”李煜沉思半晌，知道税收得太重了，不久，许多苛捐杂税便被取消了。
我们在生活中，对不同的人，不同的事情，都需要采取不同的说话方式。有时候直来直去的话很难让人接受，特别是谈一些不高兴或是别人忌讳的事，而换一个角度，委婉含蓄地把建议提出来，听者就会觉得很受用。这样，就容易解决矛盾，使人与人之间的关系更加和谐。
某公司的待遇相当不好，全公司职工苦不堪言。公司领导知道这种情况，但就是不愿意改善职工的待遇，究其原因，是他认为手下职员是庸才，不仅对公司不够忠心，在工作上也相当不努力，且多数都是兼职员工。
有一天，该公司的某位高级职员针对越来越严重的迟到现象对领导说：“初级职员简直没法到公司办事！”
领导问：“为什么？”
这位高级职员说：“坐出租车吧，车费太贵；坐公交车吧，又苦于挤不上去；而且每月的交通费负担很重？”
高级职员叹了口气，一副毫无办法的样子。
领导接着说：“以步当车，一文不费，而且可以借此运动身体，不是好办法吗？”
高级职员摇了摇头：“不行，鞋袜走破了，他们买不起新的。我倒有一个办法，希望领导出一个布告，提倡赤足运动，号召大家赤脚走路上班，这个问题不就解决了吗？谁让他们命运太坏，生在这个时候？谁让他们不去想发财的门路，却当苦命的职员？他们坐不起出租车，也不能鞋袜整齐的到公司上班，都是活该！”
这位高级职员边说边笑，公司领导听了很不好意思，只好答应改善下属的待遇。
在这个例子中，该高级职员就是采用开玩笑的方式来劝说领导的。他没有正面劝说这位领导，而是用责备下属的语气尽情表露他们的苦衷，用反面的方式表达正面意思：公司待遇太低。在语气上是嬉笑，实质上是建议、是批评。由于比较委婉，不伤对方面子，对方容易听进去，一旦对方觉悟到自己的过失，就容易接受劝告，改变行为。让对方接受，我们还必须掌握三个基本功：
1.把握局势
首先是能听出对方的话中话，然后加以揣摩，这其中观察的能力很重要。毕竟，交际生活中，很多人都喜欢用隐晦的语言，含沙射影地表达自己的弦外之音，即便是有恶毒之意也不容易听出来。再者，要想掌控交际局势，让对方接受你的暗示，你就必须站在有理的一边。
2.要委婉含蓄地表达自己
即说话要有艺术，让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。无论你遇到的是针对你的敌人还是帮助你的友人，你都必须具备会暗示和说话含蓄的能力。
3.在善意的氛围中旁敲侧击
有些人虽然接受了我们的委婉暗示，但却是在逼不得已的情况下接受的，这种人一般会和我们“老死不相往来”，这不是社交的最终目的。为此，我们要懂得不伤感情地、在善意的氛围中暗示对方，让他既能接受，还感激我们“口下留情”。
站在对方的立场，将心比心
人可以不远千里跋涉，只为了与知心的朋友共聚一堂，做一次彻夜长谈。但是，很不幸的是有很多人却认为自己没有谈话的对象，也没有可以依赖的朋友，更没有诉苦的对象，其实，这样的想法是没有事实根据的。相反，这世界上也有许多喜欢替别人乱出主意的人，其实这两种人都并非人们所需要的人，一般人所需要的是可以了解他、理解他、喜欢他、安慰他的人。
有一次，一个出租车女司机把一个男青年送到指定地点后，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她害怕地交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见这个出租车司机这么爽快，歹徒有些发愣。女司机趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”
这个歹徒见司机是个女子又不反抗，便把刀收了起来，让女司机把他送到火车站去。女司机见气氛缓和，就不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行了。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我不成！”
见歹徒沉默不语，她继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，这女司机又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点儿正事，以后别再干这种见不得人的事了。”
一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把320元钱往她的手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。
女司机在整个过程中始终不考虑自己的危险，而一直站在歹徒的立场上，为歹徒考虑，最终打动了歹徒，达到了说服对方的目的。
如果你在交际时话语中的意思都是为别人考虑，别人又怎能不感动？又怎能不被你打动呢？
任何人都可以培养起了解他人的能力，只要他能自如地掌握有关技巧。最重要的一点，是使对方和自己同时发展这一力量，即能看透对方内心的力量。比如说，当对方遵照你的意见做事而觉得疲惫不堪，因此和你发牢骚、抱怨的时候，如果你能够洞悉人心，便能立即察觉。精神上感觉疲倦，只有两个原因，一是他在做不想做的事；二是他不能做想做的事情。如果你了解这一点，你便能帮助这些精神上疲倦的人从精神的桎梏中解脱出来。
“我理解你”这短短四个字，就是你能向他人说出的最体贴、最温柔的一句话，换句话说，就是对方最乐于听到的一句话，这就是感情植入。
所谓感情植入，就是以我心换你心的将心比心的态度，它能使你具有了解对方的情绪与心意的能力，使你具有支配他人的力量。这里要列举的就是说明由于体谅之心的感情移入而获得人们的感激与欢迎的例子。
一位心理医生，当地人们每当遭遇困难时，经常以电话的方式向他诉说，并请他发表建议。他说：“每当电话一响，我就尽快拿起话筒。我这样做是有心理学的依据的。因为大部分的人如果有问题要问我，都会有点害怕，害怕打扰我，破坏我日常生活的宁静，所以他们在拨电话号码时心里已经感到不安了。倘若此时我接电话的时间长一点，他们会更不安，如我立刻拿起电话，往往就在这一刹那间，便能消除他们的不安。也许打电话的人并没有很明显地意识到这一点。但是当电话立刻接通后，我相信他们一定会比较安心的。”
由于感情的植入才使得这位心理医生得到了众人的喜爱和尊敬。你不妨注意一下，尤其当你与职位高的人接触时，或对别人有所请求时，你便能体会到这位心理医生所说的话。当对方情绪不佳或正在发脾气时，利用感情植入的方法最为有效。因为对方正经历着某种痛苦状态。因此他会迫切需要能够缓和这种压力。无论有意识还是无意识，世界上所有的人都希望能够避免不安。不安是心灵最痛苦的经历，因此，每个人都希望能尽全力逃避它。
在这个世界上，可以造成奇迹的最大力量就是你的心。如果心中没有引发事物的欲望，则这个世界上任何事情都不可能发生，也不会发生。你应该搜寻一下你的心与开拓成功之路的计划究竟是什么关系。
心当然包括态度在内，态度可以决定一个人的行为，而行为的结果，不是成功就是失败。因此，每一个人都必须明确地表示他自己以及他对别人所应采取的态度。
很多人请教律师，总是认为自己是绝对正确的，他们花费很多时间要律师也相信他们的观点正确无误，说只要按照他的观点和方法，诉讼就一定会胜利。他们将自己的观点投射到每件事上，事实上这些观点可能有片面性。这是人类正常的心理弱点。但如果能承认这种片面，倒可以心胸开阔，拓展人生经验。只要人正视自己的片面倾向，经验范围就能扩大。
商人出于生意的需要，常常修正每样事情，将期望投射到他想要解释的方面，他们喜欢透过有色眼镜歪曲外在世界，特别是同行的商品。
问题常发生在个人的概念中，形成了一定的形式和结构。因此人应该随问题自主的变化而采取不同的解释方法。例如，某个化学问题，归纳到不同的化学公式，解答的方法也就有所不同。因此，以不同的方式看问题，你就会拥有新的说服力。
劝说，让对方变被动接受为主动反思
劝说别人，其实并不是件容易的事，你至情至理地帮他分析，他只是表面附和，并没有就你所提出的意见或建议作更深一层的剖析，所以他只是被动地接受。如果你换一种说法，从例子中引出他的反思，这样劝说的效果可能更好。以下几点值得我们借鉴：
1.理在情中
感情是人与人之间联系的纽带，故而它在人际交往中的作用至关重要。同样，在说服别人时，更要“晓之以理，动之以情”。有时对方并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要擅于联络感情，注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方产生抵触心理时，更要以诚相待，在理解、尊重、关心的基础上，再讲道理。
一家旅行社的阿美在陪同客人游览时，客人中有几位照相迷，每到一处，照起相来没完没了。阿美不好对客人硬性规定时间，便说：“朋友们，中国幅员广阔，名胜颇多，佳景处处，美丽无比，再好的相机，再多的胶卷，也不会使您满意的。我认为最好的照相机就是您自己一双勤快的眼睛；用不完的胶卷是自己的头脑。只有它们，才能从这儿带走真正完美的记忆。”
这番话是阿美针对一些客人“让我们多拍几张照片”而谈的。她的暗示入情入理，语言优美，不仅巧妙地催促了客人，而且还达到了让客人理解的目的。
2.以事喻理
单纯地讲道理，未免显得有些空洞，但以事喻理就使说服的内容具有真实性、可信性。用事实充实大道理，还可以避免说大话、空话，使理论与实际有效地结合起来。
例如，父亲对刚在官场中站稳脚跟的儿子说：“古人云‘常在河边走，哪有不湿鞋的’。你初涉宦海可能还意识不到这一点，但时间长了，就会有人来托你办事，给你送礼，那时，你千万要把握好分寸，不可成了个像和珅那样贪赃枉法的昏官啊！”
3.举例反诘
卡耐基说，要想说服别人，最好的方法就是举出例证。它远比抽象的论证要有更大的说服力。特别对于那些完全肯定或完全否定的命题，或者类似主观的臆断、论断，只要举出一个相反的、个别的例子，这些命题、论题就不攻自破了。
有一次，拿破仑对他的秘书说：“布里昂，你知道吗，你也将永垂不朽了。”
布里昂不解拿破仑的意思，拿破仑解释说：“你不是我的秘书吗？”
布里昂笑了笑说：“请问，亚历山大的秘书是谁？”
拿破仑答不上来，他赞扬道：“问得好！”
看来布里昂并不寄希望于依靠名人扬名，但仍不忘作为秘书对主帅的尊重，所以采用表面请教的方式，表达反诘的内容：“请问，亚历山大的秘书是谁？”这是直接反驳论点，证明了大前提的虚假。大前提不真实，那结论就不攻自破了。
4.以小见大
芸芸众生，每个人的思想都不尽相同。即使是同一种思想，每个人认识事物的角度、领悟事物真谛的层次也千差万别。所以，在说服别人时讲道理也应有层次。少了层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离得很远，接受不了。我们应擅长于从小事情中讲述蕴涵着的大道理，于身边事情中讲述可望及的远道理，于浅显事情中挖掘可触摸的深道理。
例如，妻子对衣衫不整的丈夫说：“有句话说得很有道理：‘一屋不扫，何以扫天下？’你连自己的穿戴都不能理好，又怎能去解决各种事情？你工作忙，时间紧，我也能理解，但出门之前把衣物整理好又花不了你多少时间。而且，你这样出门，别人会以小见大，看到你生活没有条理，便会想到你的工作会不会也是这样？”
5.点到为止
以符合对方的“口味”为出发点，把道理讲得绘声绘色、情趣盎然。美妙的语言是大道理磁石般的外壳，它能吸引听众去深入理解其内涵。
啰唆的话往往令人反感，但有些人唯恐对方听不懂，翻来覆去地讲同一个道理，结果适得其反。所以，我们应因人而异，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要“点到”，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。
6.借助外力
谁都非常在乎别人对自己的感受，所以通过第三者佯装无意间转述你对他人的某种意见，往往可以收到意想不到的劝说效果。
某丈夫经常泡在麻将桌上，妻子多次劝说都无济于事。一次，妻子在一个同事家诉苦说：“我那位什么都好，就是玩心太大，整天垒长城（麻将），真拿他没辙。”后来此话传入该丈夫的耳朵里，他的行为大为收敛。
应用这种劝说方法应该注意的是，应该在对人做出肯定性评价的同时提出某种希望，这样对方才会认为你的话是客观的，否则只数落缺点而不提及长处，反而有在背后搬长弄短之嫌。
7.先赞美后“将军”
我国援建B国一大型运动场遇到了停电的困扰，难以按期完工。工程队负责外事的张吉女士便找到该国电力委员会经理，谁知对方百般推诿。
碰钉子后张吉决定智取，她先设宴款待这位经理，不断以外交辞令夸赞他“颇有才干”，感谢他对我方的支持与合作。正当对方喜不自禁时，她话锋一转，以调侃的语调说：“经理先生，您是这个项目的总负责人。我们如果不能按期完工，虽然经济上受损失，可是对您的影响恐怕更大了。贵国运动会不能如期召开，那么，您头上的乌纱帽没准也会被拿掉呢！”此言在软硬夹攻中点明了要害，立即引起对方的重视。
经理只得笑道：“不会误期的，不会。”
工地上很快就恢复了供电。张吉打动对方的，正是用先赞美后将对方一军的套路，从而显示出话语的分量来，对方能不予以重视吗？
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源