亲爱的小约翰：

    最近，你跟巴特行长之间闹得有点很不愉快，听说你甚至赌气说我们不需要华尔街的支持。我想你错了，孩子。我们公司目前的情况可能不需要更多的流动资金，可是你知道吗？资金对我们来说太重要了。信誉是商人的生命，讲信用的人处处可以得到银行的资助，而不讲信用的人，银行不会给他一个子儿。

    当年我辞职后为筹建自己的公司四处找钱，可是没有一个银行愿意借给一个没有任何担保的年轻人，他们认为这是一件冒险的事。当我正为筹钱苦恼时，你的祖父告诉我，他自己一直想等每个孩子到二十一岁时给他一千美元，而现在决定提前给我。“不过，约翰，”因为怕我喜出望外，他又说，“利息是百分之十。”

    但我对你祖父了如指掌，根本不指望白拿钱，便接受了这笔高出当时市面利率的一分利贷款。也许有的人会替我喊冤，而且纳闷儿，我为什么会接受如此刻薄的条件？不过我太了解克利夫兰借款和贷款的形势了，虽然从为人的角度讲我十分值得信赖，但是我的手上没有很多的筹码，也就是说我是一个没什么身价的人。对于这样的人，如果他找不到一个有钱有势的人为他做担保，没有人会愿意把钱借给他的。在克利夫兰肯为我做担保的人太少了，你祖父就是其中一个，那么我何苦舍近求远呢？倒不如直接向你祖父借钱来得痛快。而且以我对我自己父亲的了解，他最多是向我玩弄一下他那些过度的老谋深算，反正向他借钱不需要担保，我何乐而不为？

    总之一切就绪，资金到位之后，一切开始运转起来了。新公司生意出奇的好，把我们几个合伙人乐坏了。可是过不多久，老的问题又出现了—我们还是需要大量资金。我不得不再次求助于银行。

    那段时间，我辛苦地奔波于银行与私人金融家之间，我的行为终究没有白费，我得到了第一笔来自外人的贷款，这笔贷款来自一位名叫楚曼·汉迪的和蔼仁慈的老银行家，对方同意用仓库收条作为附属抵押物。

    我拿到这笔两千美元的贷款后，走在街上就像腾云驾雾似的。“想想吧，”我在心里说，“银行居然借给了我两千块钱！我觉得我在这一带已经有地位了。”汉迪让我发誓，决不用这笔钱去做投机生意，我感觉到，白己在克利夫兰金融界结识了第二位对我影响匪浅的良师益友。严肃正派的汉迪除了是一家银行的总经理之外，还担任一所教会学校的校长，他是从艾萨克·林伊特那里打听到我的品行和生活习惯的。

    我意识到，一个人的信誉等级取决于他的品行的可靠程度，而我在伊利大街浸礼会布道教堂里的骨干地位则使我博得了各家银行的青睐。看来在商业贸易中，一个人的信誉绝对是最重要的。

    我记得以前曾有一段时间，由于我们的公司老是没有足够的车皮来装运面粉、谷物和猪肉，这是一个不仅现在而且以后也将困扰我们的问题，于是我就经常缠着一位铁路官员不放，弄得那个年龄比我大的人忍无可忍，用手指着我厉声说道：“小伙子，我要你明白，别把我当成是替你跑腿的！”

    而与此同时，我们公司最好的客户逼我违反传统的行业惯例，在拿到提单之前就把钱交给他。我没有答应，但又不想失掉这个客户。结果他朝我大发雷霆，到头来我还得再丢一回脸，向合伙人承认我没留住那个客户。直到最近我才得知，那人不讲理的做法原来是当地一家银行设下的陷阱，想考验一下这个年轻人能否经得起诱惑，坚持一贯的原则。看来现在我应该已经在克利夫兰树立了守信用的真正的好名声，这个名声比任何有钱人或官员的担保都更有价值。

    后来，我成了俄亥俄州银行的董事。这对我个人来说其实并不意味着什么，因为我几乎没有时间去讨好那些古板守旧的银行董事们，也没有精力把那些社交的繁文缛节放在心上。对于那些董事会议，我一开始还是去参加的，几个上了年纪的绅士一本正经地围坐在桌子旁热烈地讨论由于用新型金库锁而引发的问题。这本身没什么不对的，可我是个忙人，即使在那种时候也不能闲着，实在没工夫去开那种会。

    但我必须承认的是，成为这样的董事与以前成为一家火灾保险公司的董事一样，可以使我更轻易地获得我所需要的资金，而不必像以前那样，以一个有求于人的弱者身份出现。要知道，要想为大有进展的工商企业谋求资金是一件多么困难的事，难得几乎不能想象。如果我曾经落到几乎卑躬屈膝的地步，那就一定是因为我要不断向银行家告贷。在一开始，我们不得不去求助于银行—几乎是跪着去的—为我们提供资金和贷款。在和银行打交道时，我总是在谨慎与冒险之间来回徘徊，我常常在上床时担心自己如何偿还庞大的贷款，睡了一夜后又来了精神，决定再去借更多的钱。

    南北战争之后发行了新的绿色纸币，建立了全国性的银行系统，大量发放贷款来刺激战后经济的发展。我在很大程度上就是靠贷款支撑的，我在杜鲁门·汉迪和其他克利夫兰银行家那里借到了巨额贷款，因为他们信任格外有前途的青年企业家。我要让他们知道我是一个正在崛起的新星，使他们觉得藐视我就会自食恶果。

    一天，我去找一位名叫威廉·奥蒂斯的银行家，此人曾经允许我借到最大限额的贷款。这一回，银行的部分董事表示担忧：洛克菲勒是不是又来说贷款的事？“我在任何时候都很乐意展示我的偿还能力，”我回答道，“下个星期我需要更多的钱。我可以把我的企业交给你们银行。我很快就会搞到一大笔钱去投资。”

    于是，我取得了他们的信任并且与他们建立了良好的合作关系。在这样一个时代，要在贷款方面取得成功，就一定要懂得如何去安抚神经紧张的债主，基本做法之一就是借钱时从不显得过于急切。我记得这样一件事情：一天，我一边在街上走着一边琢磨如何借到一万五千美元急着要用的钱，当地一位银行家把马车停在我身边，出乎意料地问道：“你想不想用五万块钱，洛克菲勒先生？”我当时真想马上答应，因为我几乎抑制不住兴奋想跳起来了。但我还是稳住了自己，反复打量了对方的脸之后慢条斯理地说：“您能给我二十四小时考虑一下吗？”我认为，正是这样一磨蹭使他以最有利于我的条件达成了借款协议。

    取得信任的最好方法是使自己在性格上堪称楷模，对这一点我是很自信的，特别是在浸礼会派企业家当中，更是如此。此外，还有一些东西是必须坚持的，那是让银行家们对我深信不疑的东西，换句话说，我的做人原则让我值得信任。例如，我在陈述事实时坚持讲真话，讨论问题时从不捏造或含糊其辞，而且我会迅速地还账。

    我不得不承认，在我创业之初，银行家们不知有多少次把我从难以翻身的危机中解救出来。有一回，由于我的一个炼油厂失火，还没有获得保险公司的赔偿，一家银行的董事们在是否给我追加贷款的问题上犹豫不决。

    这时，银行的斯蒂尔曼·威特董事挺身相助，让一个职员拿来他自己的保险箱，把手一挥说道：“听着，先生们，这些年轻人都是好样的。如果他们想借更多的钱，我要求本银行毫不犹豫地借给他们。如果你们想更保险一点，这里就有。想拿多少就拿多少。”

    我由衷地感谢斯蒂尔曼·威廉特先生对我的帮助，他的话以及他的行动使我得到了更多的信任和支持。由衷地感谢上帝，让我一次又一次地渡过难关。

    每一次投入战斗，都必须有雄厚的资金支持才行，否则是无法取得成功的。我努力保证我的手里总是拥有足够的备用金，因为就凭那些无比雄厚的资金，我就可以在许多竞争场合取得胜利。我还清楚地记得我有一次在危急之中得到银行的鼎力相助，迅速买下一家炼油厂的经过：

    这事需要好几十万—而且要现款，证券行不通。我大约是在中午时分得到的消息，还得赶上三点那班火车。我跑了一家又一家的银行，请求我第一个见到的人—不管是总裁还是出纳—能弄到多少就为我准备多少，告诉他们过一会儿就来提钱。我跑遍了城里所有的银行，接着又跑第二圈去取钱，一直跑到弄到足够的数目为止。我带着这笔钱上了三点的火车，做成了那笔买卖。

    这件事让我更深地明白，要在紧急的关头处理好问题，必须在平时同各大银行保持长期的信任关系。

    爱你的父亲

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