路径依赖法则：“第一份工作”是成功的一半

    1927年，美国的南方公司开设了世界上第一家便利店，1946更名为7-Eleven，意思是该店的营业时间由早上七点一直到晚上十一点。1974年，伊藤洋华堂将其引入日本，并将营业时间变为二十四小时全天候营业。从此以后，这种二十四小时便利店风靡全球。

    这些全天候营业的商店会比普通超市多出一笔额外开支，如照明费用、晚间轮班的收银员工资、存货管理员的加班费等，导致其实际盈利率往往低于普通超市。那么，为什么这类商店还是坚持通宵营业呢？

    这就涉及心理学中的“路径依赖法则”。

    “路径依赖法则”，指在人类社会中技术演进或制度变迁均与物理学中的惯性类似——一旦进入某一路径，就可能对这种路径产生依赖。这是因为，人类社会与物理世界一样，存在着报酬递增和自我强化的机制，一旦人们做了某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让人轻

    易走不出去。

    二十四小时便利店的这种做法，便是对“路径依赖法则”的一种有效利用。

    因为顾客在购买日常用品的时候总是倾向于去自己最熟悉的商店，而且一旦选中最符合自己要求的商店，就很少做出变更了。

    普通商店都在晚上十点关门，次日早晨八点开门，这时候，如果一家店把营业时间改成二十四小时，那么，就会成为那些在晚上十点至早上六点购物的顾客的唯一选择。而多次在这个时间段进入该便利店购物之后，顾客就会习惯这家店的陈列方式，习惯前往这家店的交通路线，最重要的是，习惯将这家店和“便利”联系在一起。这就等于形成了一个购物的路径，那么即使是在白天，他也会慢慢地习惯来这家店购物，这就等于形成了一种“路径依赖”。

    “路径依赖法则”被总结出来之后，最早被用于阐释经济制度的演进。美国经济学家道格拉斯·诺斯考察了西方近代经济史以后认为，一个国家在经济发展的历程中，其制度变迁存在着“路径依赖”现象，并因此创立了制度变迁的“轨迹”概念，从“路径依赖”的角度解释为什么世界上有这么多的国家而发展道路却各自不同，为什么有的国家长总是走不出经济落后、制度低效的怪圈等问题。

    正是这个研究成果，让诺斯获得了1993年的诺贝尔经济学奖，也让“路径依赖法则”声名大噪，人们开始把它广泛用于阐释我们生活中的各种选择性决策，大到国家和民族的经济制度演进，小到个人的消费决策，无不受“路径依赖法则”的影响。甚至可以说，我们的一切选择都会受到“路径依赖法则”的影响——过去做出的选择决定了现在可能的选择，而现在的选择又将决定未来的选择。

    一个最典型的例子就是我们的职业生涯。影响一个人职业发展的因素很多，但其中最重要的无疑是第一份工作。有专家曾形象地比喻，职业发展就像我们穿衣服一样，第一个扣子（第一份工作）特别重要，如果这第一个扣子扣错了，就可能一路错下去。因为从事一份职业越久，路径依赖的影响就越大，固定路径所带来的报酬递增和自我强化心理就越强大，因此，更换路径（更换职业规划）的成本也就越大。

    客观来讲，第一份工作的选择无非是两种情况：一种是成功的选择，找到了一个适合自己发展的起点，并沿着这条路一直走向成功；另一种是失败的选择，随着工作的深入，发现自己并不适合。

    而后一种情况在职场上其实非常普遍。当我们已经习惯了某种工作状态和职业环境时，就会产生一定的依赖性。若重新做出选择，往往会丧失许多既得利益，甚至元气大伤，从此一蹶不振。

    这就是为什么所有职业规划专家都会建议，第一份工作一定要兼顾自己的兴趣、个性、能力及专业知识，为自己量身定制一个既具挑战性又不失客观、实际的职业生涯发展规划，按照规划一步步努力走下去。只有这样，“路径依赖法则”所带来的自我强化才会起到正反馈的作用，进入良性循环。

    但是万一发现入错行，更要认识到“路径依赖法则”的强大力量。抛弃固有路径需要极大的勇气，更需要付出极大的代价，因此更要深思熟虑，一旦做出了决定，就要坚定地转换路径，在新的职业规划路径中勇敢地走下去，这是重新回到成功轨道的唯一选择。

    蔡格尼克记忆效应：要做好一件事情的最好方法，就是立刻开始做

    20世纪20年代，德国心理学家蔡格尼克做了一项有关记忆的实验，她让被试者做二十二件简单的工作，这些工作所需要的时间大体相等，一般为几分钟。这二十二件工作被随机分为两组，其中一组是允许被做完的，而另一组在没有做完时就受到阻止。

    这个试验做完后，蔡格尼克立即要求被试者回忆之前让他们做的这二十二件工作分别是什么。在实验之前，被试者并不知道还有这个环节，所以，一时之间很难全部回忆起来。最后的回忆结果是，那些未完成的工作平均可回忆起68％，而已完成的工作只能回忆起43％。

    由此可见，被试者会对未完成的任务念念不忘，从而产生较高的渴求度，这种现象就叫“蔡格尼克记忆效应”。

    这是因为我们在做一件事情的时候，会在心里产生一个张力系统，这个系统使我们处于紧张的心理状态之中。当工作没有完成就被中断的时候，这种紧张状态会再持续一段时间，这个未完成的任务也就一直压在心头。而一旦这个任务完成了，那么这种紧张的状态就会消失，大脑就容易把它遗忘。

    “蔡格尼克记忆效应”在现实生活中的应用十分广泛，例如，电视剧中插播广告的做法，让观众深恶痛绝，但是又不得不硬着头皮看完。因为广告插进来时剧情正发展到紧要处，实在不舍得换台，生怕错过了关键部分。于是只能忍着，一条、两条……一口气看完数条广告后就更舍不得换台了，因为心里想着：反正都看了好几条了，干脆都看完吧。

    由此可见，要做好一件事情的最好方法，就是立刻开始做它。一旦开始做了，“蔡格尼克记忆效应”就会发挥作用，让我们在做完之前欲罢不能。相反，若是一直拖着不做，想着等某个特定的时间点再开始，那么这件事情就可能永远也开始不了。

    詹妮是一所社区大学里艺术团的音乐剧演员。在刚加入艺术团的时候，她就有一个梦想：大学毕业后，先去欧洲旅游一年，然后要在纽约的百老汇占据一席之地。当她把这个梦想告诉自己的心理学老师时，老师问了一句：“你今天去百老汇跟毕业后去有什么差别？”詹妮仔细一想，觉得很有道理。无论是大学生活还是去欧洲旅行，跟百老汇都没有太大的联系。于是詹妮说：“您说得没错，我决定明年就去百老汇闯荡。”听到这句话，老师又问：“你现在去跟一年以后去有什么不同？”安妮苦思冥想了一会儿，终于醒悟过来，激动地说：“好，我收拾下行李，下个星期就出发。”老师却依然摇摇头：“所有的生活用品在百老汇都能买到，你一个星期后去和明天去有什么差别？”

    老师的这句话点燃了詹妮心中的激情：“好，我明天就去。”这时，老师才赞许地点点头，说：“我已经帮你预订好明天的机票了。”

    第二天，詹妮就飞到了纽约的百老汇。恰好，当时百老汇的制片人正在酝酿一部经典剧目，而这部剧的女主角简直就像是为詹妮量身定制的，詹妮立即报名，然后参加面试，一路过关斩将，顺利地得到了这个角色，成功登上了百老汇的舞台。

    走向成功的第一步不是梦想，而是行动。如果你打算做一件事情，最好的方法就是立刻开始做它。无论有着什么样的梦想，将其付诸行动之前都只是梦想而已，而说不定一年后，你的梦想就改变了。

    但当你一旦开始行动，就会全身心地投入其中，做得越多，坚持梦想的决心就越坚定，实现梦想的机会就越大。

    “蔡格尼克记忆效应”告诉我们：我们最念念不忘的，其实是那些已经开始而还未完成的事情。既然如此，那就尽快迈出第一步吧，一旦迈出了第一步，就没有什么能阻止我们继续走下去！

    布利斯定理：计划越充分失败概率越小

    “布利斯定理”是美国行为科学家艾得·布利斯提出。布利斯在一所中学进行了一个实验，让三组学生在二十天的时间里进行不同方式的投篮技巧训练。

    第一组学生在二十天内每天练习投篮，把第一天和最后一天的成绩记录下来。

    第二组学生也记录下第一天和最后一天的成绩，但是在这二十天内不做任何练习。

    第三组学生记录下第一天的成绩，然后每天花二十分钟进行想象中的投篮；如果投篮不中，他们便在想象中做出相应的纠正，到第二十天时，同样记录下他们的最后成绩。

    最后哪一组的成绩增长得最快呢？答案出乎意料：只在想象中训练的第三组进球率提升了26％；而每天实际练习的第一组，只提升了24％；当然，完全没有练习的第二组则毫无进展。

    第三组的提升比第一组快的原因在于，第一组只是机械地重复练习，而第三组则是在每次投篮之前都构想好了每个动作的细节，梳理清楚后将其深深地刻在脑海中。因此，当真正投篮的时候，就会得心应手。这就是所谓的“布利斯定理”：“用较多的时间为一次工作做计划，做这项工作所用的总时间就会减少。”

    布利斯实验打破了一个长久以来的误解，即认为只要长期勤奋练习就一定会熟能生巧。在布利斯的三组被试者中，熟能生巧的那一组成绩却不如在脑子里虚拟演练的那一组。这就说明一个问题：机械地重复某件事情所带来的手感，远远比不上事先反复筹划、琢磨所形成的经验。所以，不管做什么事情都需要周密规划，计划性远比熟练度有价值。

    澳大利亚苛罗尼雅制造公司极度重视发展的计划性。每个月的董事会会议都有一个固定议程，那就是根据本月市场变化调整年度计划。会后，公司总经理都要会见各部门的五十名高级主管人员，根据调整后的计划讨论各部门的业务情况。除此之外，公司每年还要召开两次中层经理人员会议，使他们了解外界环境的各种变化及其对公司业务的影响，并制订出详细的应对计划。

    苛罗尼雅制造公司共有三个事业部，以赫伯特领导的矿业与化学品部为例，为了在制订计划的时候更具有可操作性，赫伯特会把总公司的情况及时通报给各个分公司的经理，并且要求各个分公司从每年的4月份开始制订自己的战略计划，在8月份之前制订完毕，并交给大部的经理。

    在收到这些计划之后，大部经理先进行挑选，再安排先后次序，最后在这些计划的基础上制订出部级的战略计划。部级计划包括对各个分公司未来五年的展望、主要的问题、所采用的战略，以及各种投资计划等内容。接下来，事业部汇总大部门计划后形成事业部计划，送到总公司的财务部，财务部于9月份将部级的计划送往公司总经理办公室。在此后的一个月中，这份计划将由总管理处与各部经理仔细地研究、讨论，并做出批复。

    批复会在每年的11月份之前以指导性文件的形式发回事业部，该文件详细地说明了哪些计划已被批准，以及总公司对事业部的期望等。之后，事业部根据总公司发的指导性文件，重新制订自己的战略计划并编制预算。最后，总公司再根据这些计划制订出公司下一年度的总计划。

    通过这一系列烦琐的编制程序，苛罗尼雅制造公司确保了最后制订出来的计划是切实可行的。但这还不够，公司还建立了一套追踪审核制度。该制度规定，在每一年度结束之前，各个分公司都应指派专门的稽核人员对计划执行的情况进行检查，并写出追踪审核报告，从而做到能使一年的预测更为准确。

    正是这一整套严密的计划制订过程和有效的监督执行机制，保证了苛罗尼雅公司在经营中很少发生失误，从而一直保持着迅猛的发展速度。

    可见，做好一件事情的先决条件是事先做好规划。“布利斯定理”告诉我们，前期规划和筹谋的时间是非常值得的，规划的时间越久、越周密，真正做事时的效率就越高。

    权威效应：权威引出的决策的惰性

    “权威效应”是指一个人要是地位高、有威信、受人敬重，那么，他所说的话、所做的事就容易引起其他人的重视，并相信其言语和行为的正确性、权威性。

    “权威效应”无处不在。在很多起航空事故中，人们都发现，机长所犯的错误往往十分明显，但副机长却没有针对这个错误采取任何行动，最终导致飞机坠毁。

    苏联历史上曾发生过一次严重的空难。当时，空军中将乌托尔·恩特要执行一项飞行任务，但他的副驾驶员在飞机起飞前生病了，于是，总部临时给他派了一名副驾驶员做替补。这名副驾驶之前并没有和恩特将军合作过，这一次，能成为这位传奇将军的副手，他感到非常荣幸。

    在起飞过程中，恩特像往常一样哼着歌，同时摇头晃脑地打着节拍。结果，这个动作让替补副驾驶误认为他是要自己把飞机升起来。虽然当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度，副驾驶还是把操纵杆推了上去。结果，飞机的腹部撞到了地上，螺旋桨的一个叶片飞入了恩特的背部，导致这位空军中将终身瘫痪。

    事后，有人问副驾驶：“当时，你明知操控有误但为什么还要把操纵杆推起来呢？”他回答：“我以为将军要我这么做，我相信，将军不会错的。”

    一个经验丰富的飞行员却因为误解了空军中将的指令，犯下了连新手都不可能犯的错误，这就是“权威效应”的具体体现。

    “权威效应”产生的主要原因在于人们的“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，并增加不会出错的保险系数。另一个重要原因是一种“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

    不可否认，权威之所以成为“权威”，是因为他们的能力强于普通人。但是，很多时候我们应该明白，其实权威也是人，他们或多或少都会受到时代和自身条件的局限。如果我们不能认识到这一点，而对权威言听计从，就永远无法进步，甚至会像恩特将军的副手一样，犯下极为低级的错误。

    需要指出的是，“权威效应”是一种司空见惯的心理学现象，它本身无所谓好坏，关键看如何运用。运用恰当，它就能发挥出巨大的积极作用；运用不恰当，它就可能会带来负面影响。

    那么，我们应该如何消除“权威效应”的负面影响呢？

    著名指挥家小泽征尔在一次世界级指挥家大赛的决赛中，按照评委会所给的乐谱指挥乐团演奏。在指挥过程中，他觉得有不和谐的声音出现。一开始，小泽征尔以为是乐队演奏出了错误，便停下来让乐团重新演奏，可还是感觉不对。因此，小泽征尔认定，是乐谱出了问题。

    他立刻向评委会提出了这个问题，但是，在场的所有评委都坚持说乐谱绝对没有问题。他们告诉小泽征尔，乐谱绝不会出问题，如果有不和谐的地方，一定是他的指挥出了问题。面对眼前这些由世界级音乐大师组成的权威评委，小泽征尔低头思索了良久。最后，他抬起头，斩钉截铁地大声说：“不！一定是乐谱错了！”

    谁料，小泽征尔话音未落，评委们便对他报以热烈的掌声，祝贺他一举夺魁。原来，这是评委们精心设计的圈套，以此来检验指挥家对音乐演奏是否有自己的看法，并且，更重要的是，是否能在被权威否定的情况下继续坚持自己的主张。

    小泽征尔没有迷信权威，而是坚持了自己的观点。由此可见，要消除“权威效应”的负面影响，首先需要对自己的能力充满自信，其次需要养成批判性思维能力，做到相信权威，但不迷信权威。

    古希腊伟大的哲学家亚里士多德说过：“我爱我师，但我更爱真理。”这也是我们对待“权威效应”的正确态度。只有永远保持质疑、问难的精神，才不会对权威产生迷信；只有对自己充满自信，才有勇气去公开挑战权威。

    古德曼定律：没有恰当的沉默，就没有良好的沟通

    “古德曼定律”又称“沉默效应”，源自美国加州大学心理学教授古德曼的理论。古德曼指出：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是零，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”

    古德曼研究了历史上大量的政界和商界名人，在解释自己的理论时，他特别强调了法王路易十四的一个习惯：

    每当遇到大臣们因为某个政见而争论不休的时候，路易十四就会端坐一旁，不动声色地听着，却不做丝毫表示。等到双方争论完后，他才会不置可否地说一句：“我会考虑的。”然后便转身离开了。久而久之“我会考虑的”这句话，便成为路易十四应对各种问题的经典回复，而他的缄默寡言则使大臣们猜不透他的真实意图，只好诚惶诚恐地听从他的命令。

    就这样，路易十四通过恰当地保持沉默而巩固了他的权威，而法国的中央集权也在他手中达到了巅峰。连极度厌恶路易十四的圣西蒙公爵都不得不承认：“他创造了奇迹，他的威望也因寡言而得到了提升。”

    在人与人沟通的过程中，表达观点是必不可少的，但很多时候，适当的沉默比声嘶力竭的争辩更容易产生震慑的效果，进而令对方信服。懂得沉默的人能在沟通中以静制动，用沉默隐藏自己的真实想法与意图，从而在时机成熟时一举掌握主动权。

    与此同时，用语言慑服对方，很有可能说得越多暴露得也就越多，而适当的沉默，能够更有效地控制你的身体语言，让对方无法洞察你的意图。否则，你可能会在进退失据中更加暴露自身的意图。

    沉不住气的人在冷静的人面前往往容易失败，原因就在于他们太急于表达，而没有时间考虑自己的处境和地位，最终必然露出弱点。

    当然，在日常交往中，并没有这么多需要钩心斗角的地方。但在许多场合中，高效的沟通往往离不开沉默。

    美国演讲家卡耐基有一次买到了一件有褪色问题的衣服，于是，他回到店里打算退货。正当他将这件衣服的问题告诉售货员时，却被售货员打断了：“我们已经卖出了数千件这种衣服，你还是第一个来挑剔的人，我们这儿不让退货，你要是不满意就换一件吧。”

    这种恶劣的态度让卡耐基无法接受，于是，他跟售货员激烈地争辩起来。随后，另一个售货员也加入了，他说：“所有黑色衣服起初都会褪一点颜色，那是没有办法的。这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的问题，你再穿几天就好了。”

    这句话让卡耐基更恼火了，他忍不住要破口大骂。这时，他们的经理过来与卡耐基协商解决了这件事。卡耐基说：“他将一个恼怒的人变成了一位满意的顾客。这位经理是个真正懂得沟通艺术的人。”

    这个经理说了什么让卡耐基如此满意？事实上，他一开始什么都没说，只是静静地听着卡耐基挑剔衣服的质量问题，并且不置一词。等卡耐基宣泄完了，他才开口。首先，他承认自己不知道为何会褪色，然后，又问卡耐基：“你要我如何处理这套衣服呢？你提什么要求，我都会答应的。”

    听了这句话，卡耐基的怒火消失了，本来他还打算退掉这件衣服，但现在，他回答说：“我只要你的建议——我要知道这种情形是暂时的还是永久的，是否有什么办法可以妥善地解决？”然后，这位经理建议卡耐基再试着穿一个星期。如果到那时仍不满意，可以来换一件让他满意的。

    其实，仔细想想，经理的建议和两位售货员的建议完全一样，但是，他却让卡耐基“满意地走出了这家商店”。一星期后，卡耐基发现，这衣服确实没有问题，于是，他对那家商店的信任也就完全恢复了。

    这位经理的沟通艺术体现在哪儿？关键就是沉默。他用听代替了说，让卡耐基尽情说出自己的不满，宣泄出所有的负面情绪。然后，顺着卡耐基的话，他提出一套卡耐基能接受的解决方案。

    沉默往往和倾听联系在一起，不懂倾听就没办法有效地与人沟通；而不懂沉默，就没办法有效地倾听他人。许多人不能让他人对自己产生好印象，就是因为他们不懂沉默，不注意倾听。他们只关心自己要说什么，却不关心对方想表达什么。事实上，这样的沟通只是一个鸡同鸭讲的“双向演讲”，而非真正的沟通。

    工作成瘾综合征：“工作狂”是一种心理疾病

    曾经，“工作狂”是个褒义词，尤其是在中国、日本、韩国等东亚国家，“工作狂”意味着强烈的责任心和被人学习、模仿的榜样。但是，近些年随着心理学研究的深入，“工作狂”渐渐被认定为一种心理疾病。换句话说，这种人非但不值得表彰，反而是需要心理治疗的。

    在心理学上，“工作狂”被称为“工作成瘾综合征”，学名“病理性强迫工作”，最早是由松本教授在1997年提出的。松本教授认为，“工作狂”是对工作的一种过度依赖，表现为通过超过一般限度的工作来获得心理满足。当这种依赖失控，便成了工作成瘾，对人会产生极大的负面影响。

    目前，“工作成瘾综合征”已经被作为一种正式界定的心理疾病纳入了诊断体系当中。它的机制和毒瘾是一样的。毒品通过提高一种叫脑啡肽的物质分泌，在短时间内令人高度兴奋。“工作成瘾综合征”患者也一样，通过高强度工作所带来的心理补偿感同样会刺激脑啡肽的分泌，从而给人带来病态的快感。

    需要指出的是，“工作狂”与一般对工作抱有热忱的人有着本质的区别——后者热爱自己的工作，能从工作中获得巨大的成就感；而“工作狂”则是把工作作为获得心理快感的工具，其人并不热爱工作本身，也很难从工作中得到快乐，只是通过拼命地加班、工作以求获得某种心理解脱般的愉悦感。

    换句话说，对工作抱有热忱的人追求的是工作的结果和结果带来的成就感，而“工作狂”追求的是工作的过程。所以，他们往往吹毛求疵，强迫自己对每一个工作环节都做到完美，一旦出现问题或差错便羞愧难当、焦虑万分，同时又拒绝别人的帮助。在这种情况下，“工作狂”的工作量巨大，但工作成效往往却不显著。

    而“工作成瘾综合征”带给人的最大伤害，则是极度耗损人的身心健康。

    事实上，任何过度的事情都是健康的大敌，不管是过度抽烟、过度喝酒、过度玩乐，还是过度休息都是有损健康的，但“工作成瘾综合征”的恐怖之处在于，过度工作的行为被包装在“努力才能获得成功”的主流价值观中。没有人认为大量抽烟是好的，但大多数人则相信高强度工作能带来高额的回报。

    面对“工作狂”，我们说得最多的是“努力工作虽然是好的，但也要注意一下身体”，而不是向抽烟成瘾的人那样直截了当地告诉他：“你这是种病态行为，必须立刻终止！”

    伪装成良药的毒药最恐怖，披着“进取心”外衣的“工作成瘾综合征”也同样可怕。绝大多数“工作狂”都有一个共同点：他们在通过高强度工作欺骗自己，让自己相信自己是符合主流价值观的“成功人士”。

    那么，如何才能在“进取心”和“工作狂”之间找到平衡点，既保持拼搏的精神又不陷入工作成瘾的病态呢？心理学家给出了以下几点建议：

    第一，享受忙里偷闲的乐趣。工作狂首先要学会“偷懒”，懂得张弛有度是一种生命的智慧。悠闲与工作并不矛盾，该工作的时候就好好工作，该休息的时候就好好休息。但是，大多数人不可能有大量的时间休息，所以要学会忙里偷闲，让紧绷的弦放松。放松不是放纵，而是养精蓄锐，是为了以一种更快的速度奔跑。

    第二，改掉工作时的口头禅，例如“我努力工作，是为了让孩子、妻子和父母生活得更好”等。正是这种口头禅让工作狂们陷入了“我不得不工作”的心理怪圈，一旦闲下来就会产生强烈的负罪感。因此，当不得不进行高强度工作时，不如把口头禅改成：“这是一件多么有价值的事情，我一定能把它做好！”

    第三，调节对自己的认知。很多工作狂的出发点都是因为相信自己有着强烈的事业心和责任感，同时相信他人对自己的期望也是如此，因此把工作视为自己人生价值的唯一表现。但事实上并非如此，地球缺了谁都照常运转，工作狂身上背负的过高的期望压力，其实完全是来自自我认知的错位。

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