康奈尔大学教授丹尼斯·雷根曾做过一个有趣的实验。
首先，雷根教授邀请了一些志愿者进行所谓的“艺术欣赏”，也就是给一些画评分。雷根的助手乔也混了进去，并且和每位志愿者都搭讪、套近乎。
在一部分志愿者评分的过程中，乔会暂时离开几分钟，然后带两瓶可乐回来。他把一瓶可乐递给其中的一位志愿者，另一瓶留给自己，同时对志愿者说：“我刚才问主持人能否买瓶可乐回来，他说可以，所以我也给你带了一瓶。”
而在另一部分志愿者评分的时候，乔则什么都没干。
等每位志愿者都给画打完分之后，主持实验的人暂时离开了房间。这时，乔就上前对志愿者们声称，他在销售一种新彩票，如果他卖掉的彩票最多，公司就会奖励他五十美元奖金。乔请志愿者们帮他一个忙，买几张彩票。
其实，这才是实验的真正目的：比较两种情况下实验对象从乔
那里购买的彩票数量。最后的实验结果表明，乔送了可乐的那组志愿者购买的彩票数量远远多于没有被赠送可乐的那一组。
由此，雷根教授提出了一个著名的“互惠法则”。他认为，小恩小惠会给人造成“负债感”，这种“负债感”会使人们更轻易地接受在平时可能会拒绝的要求。
更有趣的是，雷根教授在实验结束前，还让志愿者填写了一份表格，用来分析志愿者对乔的喜爱程度。事实证明，没有收到乔的可乐的那一组，他们购买彩票的意愿和对乔的喜爱程度是成正比的。但是，接受了可乐的那一组中，情况则相反。换句话说，不管喜不喜欢乔，这一组志愿者都表现出了强烈的购买彩票的意愿。
在我们一般的认知中，我们更愿意答应朋友以及喜爱的人的要求，但是，“互惠法则”否定了这个常识。
雷根教授的互惠实验表明，当人们由于接受他人的小恩小惠而产生“负债感”之后，就会产生强烈的“我必须也为他做点什么”的偿还心理，哪怕是对自己并不喜欢的人也是如此。
这种受到恩惠后必须想办法偿还的“互惠心理”，来源于人类社会形成早期的本能。考古学家理查德·利基就曾在研究中指出，人类之所以成为人类，正是因为这种互惠系统，让“我们的祖先在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能”。
正是这种本能，让我们一旦受惠于人，就会有一种压力，让人迫不及待地想要卸下，这时，我们就会痛痛快快地给出比我们的所得要多得多的回报，以使自己能早点得到心理重压下的解脱。
正是因为互惠是一种本能，所以，它根本不受个人喜好的左右，这也是“互惠法则”最强大的地方：即使只是一个陌生人，或者是让对方很不喜欢的人，如果先施予对方小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大减小对方拒绝这个要求的可能。
第一次世界大战中，协约国和同盟国这两大军事集团间陷入了漫长的堑壕战，双方都常派出侦察兵穿越交战区前往对方的堑壕进行侦察。
一次，德军侦察兵汉斯很熟练地潜入了英法联军的战壕中，一个落单的英国士兵正在吃东西，突然看到了全副武装的汉斯。此时，他毫无戒备，大脑中一片空白，只是本能地把一片面包递给了汉斯。汉斯也正好处于高度紧张中，面对英军士兵突然递过来的面包，他居然也本能地接了过去——然后，两个人才意识到，这是在生死存亡的战场上，而自己面对的是凶残的敌人。
英国士兵反应过来后抛下了面包，没来得及举起枪就被汉斯缴械了。没想到的是，汉斯却没有把他绑回阵地，而是转身走了——他放过了这个英国士兵，因为汉斯已经不知不觉地受到了“互惠法则”的左右。既然接了对方的面包，哪怕是敌人，也必须做出报答。
这就是互惠的力量——想要有求于人，就先给予对方恩惠。只要对方接受了，那么，接下来的说服就不用再花太大的力气了。
承诺一致性原理：让对方自己说服自己
心理学家托马斯·莫里亚蒂在赌马的赌徒身上发现了一个有趣的现象：一旦某个赌徒对自己选中的马下了赌注，他立刻就会对这匹马信心大增，并坚信这匹马一定是所有马中最好的。于是，莫里亚蒂认为，一旦人们做出某种决定，或者选择了某种立场，就会强迫自己釆取某种行为，以证明他们之前的行为的正确性。
为此，莫里亚蒂专门设计了一个实验：他在海滩上随机找了二十名游客，然后，派一名研究人员伪装成小偷，逐个在所选游客面前偷走另一个正在睡觉的游客的钱包（当然，这个游客也是研究人员假扮的）。在整个实验过程中，这二十名游客中，只有四个人挺身而出，制止了偷窃行为。
随后，莫里亚蒂更改了实验流程，让假扮受害游客的研究员在入睡前简单地要求实验对象帮忙照看下钱包，在得到实验对象的承诺后，“小偷”这才登场。这一次，在二十个实验对象中，有十九个人挺身而出，喝止了“小偷”的盗窃行为。
据此，莫里亚蒂认为，当你决定（或承诺）了一件事情之后，你之后的行为就会不自觉地按照原先的承诺来进行——这就是“承诺一致性原理”。
承诺一致性现象的主要诱因并不是人类的心理本能，而是某种社会心理规范。在通常的价值观中，如果一个人不能坚持自己的观点，就会被人们认为是两面三刀、表里不一。因此，一旦我们做出了某种承诺，就会执着于之前的承诺——因为这是一种简单而机械的应对社会生活的捷径。
简单地说，就是哪怕我们明知自己错了，也绝不愿意承认。
在日常生活中，“承诺一致性原理”常被以说服人为职业的人利用。他们首先引诱我们采取某种行动或者对某事表态，然后，再利用我们要与过去保持一致的压力来迫使我们屈从于他们的要求。
在美国，《大英百科全书》的销售员就会经常用到这种心理法则。
不同于其他套书，《大英百科全书》是以直销的模式销售的，也就是说，通过销售员直接上门销售的方式售卖。但是，为了避免某些冲动型消费带来的不良影响，销售公司规定：客户在买下这套书之后，拥有十五天的“犹豫期”，在这个期限内，顾客可以申请无条件退货。
通常情况下，在“犹豫期”的退货率会高达70％——因为销售员离开后，那些冲动的客户往往会冷静下来，然后发现这套规模庞大的图书对自己来说并没有什么用处。然而，有一些销售员的退货率却只有25％。
是什么原因使他们能够说服客户不退货呢？原因在于，他们不光说服顾客购买，同时，还会让客户自己来说服自己。
这些销售员在顾客掏钱买书之前，会当面连续询问顾客三个问题：
“你确定你要买这本书吗？”
“你确定你的购买行为是基于理性的吗？”
“你确定你不会后悔吗？”
而且，他们会把这三个问题问两次，直到客户连续两次回答“确定”之后，他们才会完成交易。最后，所有做出过承诺的客户的退货率都非常低。
这些销售员用的方法就是基于“承诺一致性原理”。他们只是让顾客自己做出承诺，然后，顾客就会自己说服自己，给自己寻找一大堆需要《大英百科全书》的理由——因为顾客必须让自己的行为跟承诺保持一致。
没有人愿意向别人证明自己是错的，所以，当你做出承诺的时候，你会采取各种措施来兑现你的承诺。
例如，当你当着许多人的面承诺要戒烟的时候，你知道所有人都在看着你，你不愿意在别人面前陷入“言而无信”的境地，这个时候，你会爆发出强大的意志力，它会支撑你的戒烟行为。哪怕你的烟瘾发作起来十分痛苦，你也会努力控制自己不违背当初的承诺。相反，如果你只是私下里说要戒烟，那么，你的戒烟行动十有八九会失败——因为你没有对他人做出承诺，所以你也不需要去坚守什么。
可见，最好的说服技巧并不是说服的过程本身，能够想办法引诱对方做出承诺，让对方自己说服自己，这才是真正的说服术。
登门槛效应：步步为营，走进对方内心
“登门槛效应”是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或是想给他人留下前后一致的印象，就有可能接受对方更高的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。
这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。
实验过程是这样的：
首先，研究人员会随机登门拜访一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是社会公益事件，而且需要做的只是签个字而已，于是，除了少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求之外，绝大部分家庭主妇都很乐意在请愿书上签上自己的名字。
两周后，弗里德曼又派出另一名研究人员，再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次的拜访对象，除了上次被要求签名的那些家庭主妇之外，又另外随机选取了一组与上一阶段试验毫不相关的人。
这一次，研究人员提出的要求是，请求那些家庭主妇把一块呼吁安全驾驶的大招牌竖立在她们各自院子的草坪上。这个招牌又大又丑，与周围环境极不协调。按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。
果然，在第二组（未参与第一阶段实验的）家庭主妇中，高达83％的人拒绝了这个要求。但是，在第一组家庭主妇（参与第一阶段实验并在当时的请愿书上签了字）中，只有45％的人拒绝了，远远低于第一组。
对此，心理学家的解释是，人们都希望给别人留下前后一致的好印象，为了保证这种印象的一致性，人们有时会做一些理论上难以解释的行为。例如，在弗里德曼的实验中，答应了第一个请求（在请愿书上签名）的家庭主妇为了保持自己“关心交通安全”的形象，才会进一步同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。
“登门槛效应”可以说是对承诺一致性原理的进一步运用，但是做出了更进一步的推论：一个人接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上提出一个更高一点的要求，那么，在承诺一致性原理的影响下，他就会倾向于接受更高的要求。
在现实生活中，登门槛效应的运用十分广泛。因为当我们对别人提出一个微不足道的要求时，对方往往很难拒绝，否则会显得不近人情。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道门槛，向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求构成了顺承关系，让这些人容易顺理成章地进一步接受。
一个比较典型的例子是，在许多服装店售货员的推销话术中，都要求售货员在顾客登门的第一时间内不是介绍衣服，而是邀请顾客试穿一下衣服。很多顾客会想，自己并不一定要买，既然售货员主动邀请自己试穿，那么，试一下无所谓。
可是，一旦顾客这样想了，那他可就落入了登门槛效应的“圈套”了。因为从顾客答应售货员的第一个要求开始，顾客就需要花费更大的力气才能拒绝下一个要求了。而随着推销活动的推进，顾客可能最后就会买下这件自己本来并不打算购买的衣服。
不仅仅是推销员，我们在日常生活中也常常会在有意无意中大量应用“登门槛效应”。例如，男孩在追求自己心仪的女孩时，不是“一步到位”地提出要与对方共度一生，而是先提出一起看电影、吃饭、游玩等小要求，然后一步步地达到结成亲密伴侣的目的。
“登门槛效应”给我们最大的启示是，在人际交往中，当我们要提出一个比较高的要求时，最好的方法是先提出一个小要求。另外，我们自己在做事情的时候，也可以把一个大的、较难实现的目标分解成一些小的、容易实现的阶段性目标，通过这些小目标的逐步达成，最终实现大的目标。这其实也是“登门槛效应”的一种应用。
门面效应：用不可能完成的任务给对手下套
人类的心理充满了玄妙，有时候两种截然不同的方法，居然能够用来实现同一个目标。
“登门槛效应”是通过小要求最终让对方答应更高的要求，而社会心理学中还有一个“门面效应”，则与之正好相反。它是指先提出很高的要求，接着提出较小的要求；对方拒绝你更高的要求的同时，面对你再次提出的那个小的要求，就会更倾向于接受。
就像我们原先打算在一座闷热的房屋里开个天窗，必然会招来一部分人的反对。但是，如果我们先要求掀掉屋顶，等反对者张皇失措的时候，再提出保留屋顶只开个天窗，那么，提议被接受的概率就大大增加了——“门面效应”于是又被称为“拆屋效应”。
“门面效应”其实是两种心理学现象的综合利用，首先是一种补偿心理。对于任何人来说，拒绝所带来的心理压力都是远远高于赞同的，所以，拒绝别人并不是一件很容易的事情，也会让人们产生负疚的心理。这时候，人们通常希望再做一件小的、容易的事来平衡内疚心理，这就是所谓的“补偿心理”，即通过同意第二个较小的要求，来弥补拒绝第一个大要求时的负罪感。
而“拆屋效应”能够起作用的另一个重要原因，则可以联系到“沉锚效应”。
以“拆屋”这个故事为例，当我们首先提出“掀屋顶”的时候，等于在对方潜意识里种下了一个锚点，那就是掀屋顶是绝不能忍受的底线。那么，当第二次提出只开一个天窗的时候，等于就是高于这个底线了，也就有了商量的余地。但是，其实自始至终所谓的底线也不过是实现一个高一点的锚点而已。因为这个锚点提高了对方的底线和忍耐度，所以，对方也就更容易接受一个平常不会接受的要求。
亚利桑那州立大学心理学名誉教授罗伯特·西奥迪尼曾做过这样一个实验：他首先假扮成青年咨询计划部门的工作人员，在大学校园里宣称自己发起了一项活动——招募大学生志愿者陪一群年龄各异的少年犯去参观动物园，而且也没有任何报酬。然后，西奥迪尼逐一询问大学生们是否有兴趣参加这个活动。这种毫无吸引力的活动自然响应者寥寥，83％的被询问对象都拒绝了这个要求。
接着，西奥迪尼又去了另一所大学，但这次他更改了策略，号称自己发起的活动是招募心理咨询志愿者——在至少两年的时间里，志愿者需要每周花两个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。当然，所有人都拒绝参加这种活动。
然后，西奥迪尼又提出一项活动：陪少年犯逛一天动物园。这一次，由于参观动物园的要求是以让步的形式提出来的，于是成功率明显地提高了——有46％的大学生同意参加这个活动。
西奥迪尼的这一实验，便是对“门面效应”的完美诠释。由于为少年犯提供心理辅导本身是一个非常有价值的社会公益项目，对于大学生来说，拒绝参加便意味着拒绝自己的社会责任，因此，尽管从理性上他们不愿意参加这种活动，但心理上的负疚感和不安却无法避免。
与此同时，这个要求还在大学生的心里种下了一个锚点，让他们觉得：“只要不用在那些少年犯身上花两年的时间，其他的事情都不是那么难以接受的。”于是，在这两种心理的驱使下，让他们同意陪少年犯逛动物园也就不再是什么难事了。
“门面效应”在生活中的应用非常广泛，但它也是一把双刃剑。对其善加利用可以使沟通、交流事半功倍；但使用不当就会变成道德绑架，那时候即使对方出于“补偿心理”同意了不合理的要求，心理上的反感也是无法避免的。
禁果效应：越“禁”越“诱惑”
苏联心理学家普拉图诺夫写过一本《趣味心理学》，在书的前言中，他特意提示读者请勿先阅读第八章第五节。然而，有趣的是，事实上，绝大多数读者采取了与作者的告诫相反的行动——先翻阅了第八章第五节。普拉图诺夫会在书中开这个小小的玩笑，正是为了阐释心理学上的一个有趣的现象——“禁果效应”。
越是禁果就越是甜美，就如同越希望掩盖某个信息不让别人知道，人们就越是想通过各种渠道了解它；越是禁止某件事情，就越是有人不计一切后果地去突破禁令——这种由于单方面的禁止和掩饰而造成的事与愿违的现象，在心理学上就叫作“禁果效应”。
在莎士比亚的戏剧《罗密欧与朱丽叶》中，来自蒙太古家族的罗密欧与来自凯普莱特家族的朱丽叶一见钟情，但是，由于这两大家族是世仇，所以他们的爱情受到了家族高层的坚决反对，这两个年轻人没有办法在一起，最后双双殉情。
这是一个非常动人的故事，但是，心理学家却从中看出了一个问题：两个才认识的年轻人，为什么会陷入如此激烈的爱情中，使得他们不惜用死亡来反抗家族的干涉？
答案出乎意料：正是这两大家族的干涉，激起了两个年轻人的“禁果心理”，使得罗密欧与朱丽叶的爱情更加坚固。这个故事可以说是“禁果效应”的完美注解，所以，“禁果效应”又被称为“罗密欧与朱丽叶效应”。
“禁果效应”的心理学基础是两种心理：一个是逆反心理，另一个是好奇心——人们倾向于对自己不了解的事物产生好奇，而逆反心理则基于人们挣脱束缚、追求自由的基因。这两种心理都是人类与生俱来的本能。因此，面对被禁的事物，人们首先会产生好奇：这种事物为什么被禁？它是否真的会对我们产生危害？如果这种好奇得不到满足，人们就会倾向于叛逆，也就是亲自尝一尝“禁果”的滋味。
除此之外，“禁果效应”还会带来另一个副作用：禁止行为本身也会使很多原先对此并不感兴趣的人产生逆反心理和好奇心，纷纷尝试去品尝“禁果”。这种例子在生活中比比皆是，例如，欧洲历史上很长一段时间内把王尔德、劳伦斯、萨特等人的作品列为禁书，结果非但没有使这些人的作品销声匿迹，反而使他们名声大噪。连许多原本并不了解这些作者的人，也开始偷偷摸摸地传播这类手抄本，而且，当局禁止手段越严厉，这些书在民间越受追捧。
可见，很多时候，禁止是起不到任何作用的，反而会事与愿违。既然如此，与其堵塞不如疏导，对于那些无法禁止的和没有太大必要禁止的事情，取消禁令说不定能带来意外的成效。
比如，在美国宪政史上写下浓墨重彩一笔的“得克萨斯州诉约翰逊案”就非常能说明这一观点。
1984年8月，为了抗议共和党偏袒大企业的政策，格雷高利·李·约翰逊在得克萨斯州达拉斯的政府大楼门口当众焚烧了美国国旗。
当时有不少旁观者在场，但面对狂热亢奋的示威者，他们敢怒不敢言。等到示威者散去后，一位叫丹尼尔·沃克的旁观者才小心翼翼地收拾起被焚国旗的残片，伤心地把它埋葬在自家后院。随后，警察逮捕了约翰逊，并以“亵渎神圣”的名义判处约翰逊有期徒刑一年，并处以两千美元罚款。
约翰逊不服，便将案子上诉到得克萨斯州的刑事上诉法院。出乎达拉斯地方检察官的意料，上诉法院不仅推翻了定罪，而且以约翰逊的行为是一种表达自己观点的“象征性言论”为理由，认定他的行为受到《宪法》第1项修正案“言论自由条款”的保护。也就是说，非但约翰逊焚烧国旗的行为是无罪的，而且，得克萨斯州禁止损坏国旗的州法律也是违宪的！不过，由于得克萨斯州刑事上诉法院无权宣布得克萨斯州州法违宪，于是，案件又被推给了联邦最高法院。
五年后，联邦最高法院开庭审理，当时的大法官肯特投下关键性的一票，最终判决：约翰逊无罪。
这个判决在当时引起了轩然大波，很多人猜测，这下子美国国旗一定会遭殃了——既然烧国旗无罪，那么，不知道有多少人想尝试一把烧国旗的快感。可是，出乎所有人意料的是，此案判决后，美国国内焚烧国旗的事件几乎绝迹了——如果烧国旗是合法的，那么，烧它还有什么意思？
我们很多行为的原始动机都只是一种“禁果效应”，越是打压，越是会激起逆反心理。相反，若是停止了打压，釆取认可、宽容的态度，人们做这件事的渴望和执着就不会那么强烈了。
由此可见，很多时候，与其一味打压，不如让事物自然发展。
超限效应：越说服，越反感
在电视剧《办公室特工》中，有这样一个场景：
神经兮兮的经理班尼·亚当斯走进办公室，还没等大家抬头他就开始唠叨：
“你们看看，怎么把废纸篓放在这里？难道你们不觉得难看吗？”
“小乔，我昨天就叫你把头发剪短，怎么到现在还是这一副蓬头散发的样子！”
“比尔，你看你的办公桌，简直搞得像个垃圾堆！”
班尼一边说着，一边走进了自己的小办公室里，在场所有人都不约而同地长出了一口气，正打算继续干活儿，班尼又伸出头来嚷了一句：“喂，你们听好，明天可别再让我看到这样子了！”
这时候，班尼的助理格蕾已经在小办公室里等他了，还没来得及开口，班尼又指着格蕾衣领上的一点油渍开始批评：“格蕾，请告诉我，我都说了多少遍了，必须注意个人形象……”格蕾一边听着班尼的唠叨，一边看着地板，心不在焉地回应着。
很明显，班尼的批评已经毫无效果了——事实上，连新来的实习生都学会了把班尼的话当作耳边风。
之所以会如此，是因为班尼的唠叨已经触发了大家心中的“超限效应”。
“超限效应”是指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理免疫甚至心理逆反的现象。正如手上的老茧总是越磨越厚，因为只有足够厚的老茧才能在高强度的摩擦下保护老茧下的皮肤。其实，不光是老茧，人的心理承受能力也会被“磨厚”，因为和我们的身体一样，心理也会努力让我们免受各种伤害，从而最好地保护自己。因此，当受到强烈的、连续性的刺激时，我们的心理就会主动无视这些刺激，从而让人免于心理崩溃。
事实上，自尊感和羞耻感这对“孪生兄弟”是我们与生俱来的心理反应，心理学家研究了出生六个月的婴儿之后，发现这些婴儿虽然对世界的认知还很模糊，连话都不会说，但他们却能识别周围人的“好脸”与“坏脸”。当人们开心地逗他们，他会以咯咯笑来回报；而当人们横眉竖眼，大声呵斥的时候，他往往马上就大哭起来。
但是，对于每一个人来说，羞耻感都是一种令人不快的负面情绪。而趋利避害的本能心理决定了我们的内心会尽力避免产生不快的感觉。正如在面对各种病菌的时候，我们的身体会产生免疫能力；在面对负面信息的时候，在人性的驱动下，我们的心理也会对这些信息逐渐产生免疫力。也就是说，“超限效应”本身是一种保护机制。
了解了这种机制之后，我们就会明白，有些时候，说得越多效果就越差，尤其是在说服某人不要做某事的时候。当你第一次说时，能够通过让对方产生羞耻感而收敛其行为。但是，一旦说的次数多了，令对方的心理产生了免疫，说服效果立刻就打折扣了。
除了心理免疫之外，逆反心理也是触发超限效应的重要原因。
马克·吐温讲过一个故事，说他有一次听牧师演讲时，最初感觉牧师讲得好，打算捐款。十分钟后，牧师还没讲完，他不耐烦了，决定只捐些零钱。又过了十分钟，牧师还没有讲完，他决定不捐了。在牧师终于结束演讲开始募捐时，过于气愤的马克·吐温不仅分文未捐，还从盘子里拿走了两美元。
牧师的滔滔不绝让马克·吐温“听烦了”，非但不愿意捐款，甚至连别人捐的钱都拿走了——这就是一种逆反心理引发的“超限效应”。
在人际沟通过程中，这种逆反心理是比心理免疫更糟糕的状态——因为后者只是让我们“说了等于没说”，而前者却是让我们“说了还不如不说”。
我们在生活中总会听到愤怒的妻子抱怨自己的丈夫：他简直无药可救，说了一百次他都听不进去。但事实上，这些妻子很可能倒置了因果——正是因为她们说了一百次了，所以丈夫才听不进去，非但听不进去，而且反而要对着干。这就是“超限效应”在生活中的体现。
可见，一个人的语言魅力不在于他说了多少，而在于是否说到位。说起话来滔滔不绝、唠叨不停的人，常常不考虑听者的感受，不考虑自己所说的话是不是别人要听的，也经常不给他人说话的机会，所以有时候也容易招人烦。
因此，请记住，任何沟通，特别是旨在使别人态度改变的说服和引导，都必须避免无意义的重复，否则，效果很可能会适得其反。
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