“自重感效应”源于心理学泰斗弗洛伊德的理论，弗洛伊德曾说：“人一生最大的需求只有两个，一个是性需求，一个是被当成重要人物看待的自重感需求。”
美国实用主义哲学家杜威也曾说过：“自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。”
后来，这一理论被著名成功学大师戴尔·卡耐基发扬光大，进而成为“卡耐基人际沟通学”的一个重要理论基础。
在卡耐基的《人际交往的艺术》主题演讲中，他曾讲过这样一个故事：
20世纪40年代，美国警察总监马罗尼发现了一个奇特的现象：那些年轻的犯人在被捕后的第一个要求并不是见律师，而是阅读那些把他们写成“英雄”的街头小报。当看到自己的照片和爱因斯坦、托斯加尼或者罗斯福等名人占据了同样的篇幅时，他们甚至会忘记自己马上要被处决的事实。
每个人都渴望被认同和尊重。这是所有人的共同需求，这种需求就是“自重感”。人们总是极度重视他人对自己的看法，因此，在卡耐基的理论中，“满足他人的自重感”是一种重要手段。让他人自重感得到极大满足后，他人自然也会反过来认同我们。
自重感的呈现方式因人而异，但是依然有一些规律可循，最重要的一点是获取他人的认同，而最重要的一种认同方式就是主动赞美他人。
胶卷的发明者、柯达公司的创始人乔治·伊斯曼有一个亲密好友，叫艾达逊。他们结为挚友是源自一桩生意。当时，伊斯曼正打算建造一座剧场用以纪念他的母亲，而艾达逊则希望能承办该剧场里的座椅项目。于是，艾达逊便通过剧场建筑师的介绍去拜访伊斯曼。
那时候，伊斯曼并不认识艾达逊，建筑师告诫他，伊斯曼非常忙，如果艾达逊在五分钟内还没能把事情说清楚，那就别想做成这笔生意了。因为伊斯曼脾气非常大，绝大多数业务员都被要求迅速说明来意，然后马上离开他的办公室。
艾达逊得知这一点后，确实也打算这么做。但是，当他走进伊斯曼的办公室的时候，突然鬼使神差地冒出了一句：“伊斯曼先生，我很羡慕您有这样美轮美奂的办公室。如果我也有一间像您这样的办公室，那么，工作时一定很愉快。老实说，我从事室内家具制作多年，却从没有见过这样漂亮的办公室。”
艾达逊的这个开场白让伊斯曼有些出乎意料，他从文件堆里抬起头说：“谢谢提醒，我都差不多忽略了这一点。当初，这间办公室布置好后，我确实非常喜欢，只是现在太忙了，很少注意到它了。”
艾达逊接着又摸了摸办公室的壁板，说：“这是英国橡木吗？它和意大利橡木的品质稍有不同。”
“是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究橡木的朋友专门替我挑选的。”伊斯曼对这个话题似乎很感兴趣，站起身来陪着艾达逊参观了办公室的室内陈设，甚至还饶有兴致地讲述起他幼年时的贫苦生活。
艾达逊上午10:15分进入伊斯曼的办公室，然而，一两个小时过去了，他们仍然在热切地交谈，而且根本没提到承包座椅项目的事情。
而最后，艾达逊得到了这个价值九万美元的合同。而且，从那时候开始直到伊斯曼去世，他们一直保持着良好的友谊。
艾达逊通过他独特的方式，满足了伊斯曼的自重感。他先是称赞了伊斯曼的办公室，这是一种直接的赞美；然后又聊起了壁板，而这正是伊斯曼的得意之处；接下来，又聊到伊斯曼的发家史……在这些话题上，艾达逊虽然没有继续直接赞美，但是，通过多次提及伊斯曼感兴趣并且颇为自得的话题，间接地赞美了他，也让伊斯曼的自重感得到了很大的满足。当然，艾达逊因此得到的回报也是惊人的。
在人们的社交行为中，“满足他人的自重感”是一项重要原则，每个人的骨子里都渴望别人尊重自己的想法和意愿，当我们认同了这一渴望，便能获得别人的喜爱和认同，所得到的回报，也将远远大于“满足他人的自重感”的过程中所付出的一切。
相悦法则：我喜欢你因为你喜欢我
人们常说，狗是人类最好的朋友。但是，你是否想过，人为什么喜欢狗？
原因有很多，狗很忠诚，狗很听话，狗很乖巧，等等。但更多的原因是，狗什么都没做，只是单纯地喜欢我们，看到我们就会摇尾巴，发自内心地高兴，所以，我们也喜欢它们。
社会心理学中有一个“相悦法则”，说的是人们总是更喜欢那些喜欢自己的人。这些人不一定很漂亮、很聪明，或者很有地位，仅仅是因为他们很喜欢我们，所以我们也喜欢他们。
心理学家阿伦森做过这样一个实验：让一组志愿者“无意中”听到一个刚和他一起工作的人给了他很高的评价。同时，让另一组志愿者也“无意中”听到这个人给他的负面评价。接着，当他们再次一起工作时，志愿者的面部表情会因为他们听到的内容而有所变化。
听到同伴喜欢他们的那组志愿者，会比听到同伴不喜欢他们的那组在非语言表现上更积极。另外，最后的书面调查结果也证实：被同伴给予正面评价的志愿者更喜欢那个喜欢他的同伴；而被同伴给予负面评价的志愿者，则普遍厌恶那个不喜欢他的同伴。
也就是说，我们想让对方喜欢自己，那我们得先让对方感受到我们喜欢他。
首先，当我们发自内心地喜欢对方时，我们的愉悦感会通过表情、动作等所有非语言行为表现出来，对方感受到我们的愉悦时，他自然也会感到愉悦。第二个重要原因是，我们的表现，让对方的“自重感”得到了很大的满足，因为我们喜欢他，就表明了我们对他的认同，而这种“自重感”的满足，能带来人际关系中最有效的正面反馈。
这个道理其实很简单，它没有任何技巧性可言，我们常说与人交往一定要用心，“相悦法则”便是这种说法的心理学依据：真诚地喜欢他人，他人自然会用友情来回馈我们。
戴尔·卡耐基在《人性的优点》中讲了这样一个故事：
美国魔术大师舍斯顿在四十年的表演生涯中，走遍了世界各地，表演了无数使人瞠目结舌的魔术，共有六千万人买过他的票，被誉为“魔术师中的魔术师”。
当有人问他成功的秘诀时，他坦言，自己的成功与学校教育没有多大关系，因为他小时候是个流浪儿，最早的识字课本是铁道沿线上的标识。而且，他的魔术知识也不是最丰富的。但他有着两个独特的优势。一是他能在舞台上充分展示自己的个性。他不仅是个魔术师，还是个表演大师，他的每一个细微动作、每一个语气都是经过仔细研究的——他摸透了观众的心理，他的一举一动不仅牵动着观众的视线，也牵动着他们的思想。
而他的第二个独特的优势，就是他真诚地热爱自己的观众。这个优势不需要通过勤学苦练来掌握，但舍斯顿认为这比技巧更重要。
许多魔术师看着观众迷惑不解的样子，都会在心里对自己说：“坐在台下的这些蠢货，我要骗他们太容易了。”但舍斯顿完全不同，他每次上了舞台，都要在心里重复说几遍“我爱这些观众”。
对此，他解释道：“我有理由喜欢和感激他们，因为他们来看我的表演，我才能过上我想过的生活。我必须把我的看家本领拿出来，尽力让他们感到快乐。”可以说，舍斯顿钻研魔术技巧不仅仅是为了赚钱，对他来说，观众的快乐才是他最大的快乐。
投桃报李是人际关系中最基础的法则。我们都喜欢那些喜欢我们的人，同样的，真诚地去喜欢别人，别人也必然会喜欢我们。不需要通过语言来表达什么，我们的真诚会通过各种方式流露出来，别人会明显地感觉到，然后不知不觉地喜欢上我们。
同样的道理，我们也讨厌那些讨厌我们的人，即使表面上表现得亲密无间，这种厌恶也会不自觉地流露出来。
阿伦森效应：我们厌恶那些带给我挫败感的人
随着奖励减少而态度逐渐消极，随着奖励增加而态度逐渐积极的心理现象，在社会心理学中被称为“阿伦森效应”。通俗地说，就是从倍加褒奖到小的赞赏，乃至不再赞赏，这种递减会导致一定的挫折心理，而这种递增的挫折感很容易引起人的不悦及反感。
为了验证这个效应，心理学家阿伦森曾做过一个心理实验：
他邀请了四组志愿者，并让其中一人担任项目临时负责人，负责在每次实验的间隙向阿伦森汇报他对其他志愿者的印象和评价。整个汇报过程是在阿伦森的办公室里完成的，但是，其他志愿者却都能“恰好”听到汇报内容——他们不知道的是，这个临时负责人是个“伪装者”，即俗称的“托儿”。而汇报也是被提前安排好的，分为四种情景：
第一种：让“托儿”对A组志愿者每次都给予正面评价。
第二种：让“托儿”对B组志愿者每次都给予负面评价。
第三种：让“托儿”先对C组提出负面评价，然后逐渐转向正面评价。
第四种：让“托儿”先对D组提出正面评价，然后逐渐转向负面评价。
——当然，这个过程都确保被志愿者们“偷听”到了。
最后，阿伦森发起一个调查：这些志愿者们有多喜欢这个“临时负责人”。调查发现，A组的喜欢程度是6.42分，B组2.52分，C组7.67分，D组最低，为0.87分。
阿伦森实验论证了人际关系中的一个原则：人们最喜欢那些原先否定自己但后来越来越喜欢自己的人，同时最厌恶原先肯定自己但后来越来越否定自己的人。这算是对“相悦法则”的一个补充——人们不光喜欢那些喜欢自己的人，而且更喜欢那些越来越喜欢自己的人。
可见，在人际交往中，一成不变地讲好话并不像先讲坏话然后再慢慢地变成讲好话的情形来得更讨人喜欢。同时，我们对这样的人的喜欢程度也会比那些一直说好话的人来得多些。
人与人之间的交往，归根结底是一种自我需求的满足，我们十分看重他人对自己的评价，这种评价本身的变化所带来的成就感或挫折感尤其强烈。我们不喜欢挫折感，连带着不喜欢带给我们挫折感的人。相反，我们喜欢成就感，连带着带给我们成就感的人，也变得格外讨人喜欢了。
除了人际交往之外，“阿伦森效应”在其他各个领域也发挥着重要作用。英国知名管理咨询师梅伦·沃尔夫斯特常常引用这样一个案例：
在一家食品店里，有一位售货员特别受欢迎，顾客们宁愿排长队也要在他那儿购买食品。那么，他的诀窍在哪里呢？原来，别的售货员称糖时，总是先装得满满的，而后往外取出多余的部分，而这位售货员却总是先装得少一些，过秤时添上一些，同时不经意地说一句：“再送您两颗，谢谢光临。”
对于顾客来说，虽然最后买到的还是足磅的糖果，但其他售货员带给他们的是从欢欣（好多糖）到失落（一颗颗被拿掉）的心理过程，而从这位售货员身上感受到的却是从失落到欢欣的过程。所以在潜意识里，他们自然就会更喜欢这个售货员。
“阿伦森效应”的本质，是人类自我意识中对负面情绪的本能厌恶。这种负面情绪，无论是阿伦森实验中的“挫折感”，还是售货员案例中的“失落感”，都是被人类本能排斥的。在从积极的评价或情绪向消极的评价或情绪跌落的过程中，由此带来的厌恶感会逐渐增强，反之亦然。
因此，无论是日常人际沟通，还是在商业谈判、营销领域，都有必要学会灵活使用阿伦森效应，通过把握他人情绪的节奏来博取他人的好感。实际上，这个过程是很多人不曾意识到的，但在很多时候，它却影响着沟通、交流或商务谈判的最终结果。
多看效应：提高曝光度，提升好感度
在20世纪60年代，心理学家罗伯特·扎荣茨进行了一系列心理实验，其中的一个是这样的：
扎荣茨在一所中学选取了一个班的学生作为实验对象。他在黑板上不起眼的角落里写下了一些奇怪的符号、图案，包括英文单词、汉字、绘画、人像、几何图形和其他毫无意义的符号。这些符号、图案一直保留在黑板的角落上，班里的学生每天上课时都会瞥见它们，但没人知道它们的意义，老师也从不提起。久而久之，学生们都把这些符号当成了某种装饰。
但是，几乎没有人注意到，这些奇怪的符号与图案一直以一种有规律的方式改变着——某些符号只出现过一次，而一些却出现了二十五次之多。
到学期末，扎荣茨给学生做了一份问卷，问卷上列出了所有曾在黑板上出现过的奇怪符号，并要求学生对每个符号的“满意率”进行评估。
最后的统计结果是，一个单词在黑板上出现得越频繁，学生们对它的满意率就越高。
扎荣茨的这个实验，是为了证明“只要多次看到不熟悉的事物，人们对该事物的评价就要高于其他没有看到过的事物”——在心理学上，这种现象被称为“多看效应”，又称“曝光效应”。
通俗地说，“多看效应”揭示了我们对自己熟悉的事物的偏好。延伸到人际交往中，多看效应证明了我们一直以来隐隐认识到的一个交际法则：彼此接近、常常见面是建立良好人际关系的必要条件。
我们都有过这样的经历：曾经亲密无间的朋友，在转校或者搬家之后相隔两地，尽管依然通过电话和邮件保持着联系，但数年后再次重聚时，却发现彼此的感情已经生疏很多，甚至比不上身边那些只来往了几个月的朋友。
这并非是友谊禁不起时间的考验，而是亲密度禁不起距离的考验。接触越频繁就越亲密，越陌生就越冷漠，这就是“多看效应”带来的影响。
事实上，扎荣茨的“多看效应”系列实验中，的确有一个是涉及人际交往的：
在这个实验中，扎荣茨把十二张照片随机分为六组，然后，按不同的方式给被试者看。
第一组照片让被试者看一次，第二组看两次，第三组照片让被试者看五次，第四组看十次，第五组则让被试者看了二十五次，而第六组照片却一次都没让被试者看。
看完照片后，扎荣茨将六组十二张照片全部给被试者看，要求所有被试者按自己喜欢的程度将照片排序。最终结果是，被试者对这十二张照片的好感度，与他们看到的照片次数呈现明显的正相关关系。
从心理学上解释，“以最小代价换取最大报酬”的心理本能影响着人们之间的交往。随着交往频率的增加、交往距离的拉近，使得双方的了解程度逐渐加深；而了解程度越深，交往所带来的默契度就越高，沟通成本自然也就越低。换句话说，和熟悉的人交往比和陌生人交往更轻松，而这种轻松感正是我们交友的一个原始动机。
可见，想提升好感度，首先要留心提高他人对自己的熟悉度。一个自我封闭的人，或一个面对他人就逃避和退缩的人，即使人再好，被人喜欢的概率也不会高。正因为如此，我们常说，人际关系是需要维护的，并非两个人情投意合就一定能成为亲密伙伴，只有平时做足功夫，多接触、多交往，友谊之树才能长青。
当然，“多看效应”的一个重要前提，是“首因效应”发挥良好，若是不能给人留下不错的第一印象，那就会变成见面越多就越招人烦了。
任何事物都是辩证的，心理学证明了交往的次数和频率对好感度的影响，但在人际交往中同样有“豪猪定律”的说法。“多看带来好感”和“距离带来美感”两者相辅相成，只有保持合适的距离，才是最好的人际距离，就好比中国古人所说的“君子之交淡如水”。
改宗效应：想讨人喜欢？那就反驳他吧
“改宗效应”出自美国社会心理学家哈罗德·西格尔的一个著名研究。
在研究报告中，西格尔称他招募了三组志愿者，都是某些主流理论的坚定支持者。同时又安排了三组“伪被试者”作为倾听者。接着，他要求三组志愿者向三组倾听者陈述他们各自信奉的理论，同时，按照他的要求：
A组志愿者在陈述过程中，倾听者必须全程表示认同。
B组志愿者在陈述过程中，倾听者必须全程反驳所有观点。
C组志愿者在陈述过程中，倾听者首先提出反驳，但是最终必须被志愿者说服。
最后，西格尔统计了三组志愿者对倾听者人格特征评价，结果显示，B组的评价最为负面，而平均正面评价最高的居然不是A组，而是C组。
这个实验充分证明了西格尔的理论：当一个观点对某人来说十分重要的时候，如果他能用这个观点使得一个反对者改变其原有意见而和他的观点一致，那么，他更倾向于喜欢那个反对者，而不是一个自始至终的同意者。
换句话说，人们喜爱那些被自己说服的人更甚于那些一向附和自己观点的人。显然，人们通过和某人辩论，使某人改变观点，从而感觉到自己是有能力的。
瓦伦是一名汽车销售员，他曾多次拜访一家大公司的采购负责人，无论客户提出什么样的意见和需求，瓦伦都遵循“客户一定是对的”这一原则，从不反驳，而是拿出积极的解决方案，希望用诚意打动客户。几次接触下来，客户对瓦伦的印象非常好，但是，却一直没有明确地表态，久而久之，瓦伦决定改变自己的策略。
在又一次拜访中，客户照例提出了他们的需求：我们需要的是一批高档型号的车，但是价格不能高于中档车的标准。
听完这句话，瓦伦一反常态地反驳道：“我明白您的想法，很多客户都会提出这样的要求，但是如果这样，必然要牺牲汽车的舒适性，而且牺牲会非常大，因此，我建议您选择我们的一款中档车型。”
客户听了，神秘地摇摇头，说：“您很不错，也非常真诚，我就给您透个底儿。这一次我们要替公司的十位经理换车，当然，所换的车一定要比他们现在的车子高档一些，以鼓舞他们的士气。但公司要求绝不能比现在的贵，否则，短期内宁可不换车。”
瓦伦立刻做出一副“恍然大悟”的样子，连连赞叹客户的思路，感叹自己怎么没想到这一层。看到瓦伦被自己说服，客户也非常高兴，跟他聊的也多了起来，并透露了更多这次采购的信息。
有了这些信息，瓦伦回公司后立刻做了一套完善的销售方案，当他再一次拜访客户时，就顺理成章地签下了这笔大订单。
在这个案例中，我们可以看到，当客户觉得自己说服了瓦伦时，他获得了巨大的成就感，这种成就感远远超越了看到瓦伦唯唯诺诺地附和自己时的样子。也正是这种成就感带来的喜悦，真正拉进了他们之间的距离，使瓦伦能够得到别的销售员得不到的采购信息。
不难看出，“改宗效应”是对“自重感效应”和“阿伦森效应”的综合运用。
当瓦伦反驳时，客户产生了挫败感。于是，瓦伦假装自己被客户说服了。当客户认为自己把瓦伦说服了后，他的挫败感就会转化为成就感。这时，一种巨大的自重感油然而生，而这种自重感给客户带来的喜悦也就很快变成了他对瓦伦的好感。好感一产生，签下订单就成了水到渠成的事情。
出丑效应：做别人眼中“不完美的人”
“出丑效应”，又称“犯错效应”，是指才能平庸者固然不会受人倾慕，而全然无缺点的人也未必讨人喜欢，而最讨人喜欢的人物往往是精明而带有小缺点的人。
美国心理学家艾略特·阿伦森曾做过这样一个试验，他把四段情节类似的访谈录像分别放给测试对象看：
第一段录像中的受访对象是个非常优秀的成功人士，整个受访过程中，他的态度非常自然，谈吐不俗，表现得非常自信。
第二段录像中受访对象也是个非常优秀的成功人士，不过，他在台上的表现略有些羞涩和紧张，竟把桌上的咖啡杯碰倒了。
第三段录像中接受主持人访谈的是个非常普通的人，同样，他表现得并不紧张，但也没有什么吸引人的发言，可以说是毫无亮点。
第四段录像中受访对象也是个很普通的人，在采访的过程中，他表现得非常紧张，而且和第二段录像中一样，他也把身边的咖啡杯弄倒了。
阿伦森播放四段录像后，让测试对象从中选出一位他们最喜欢的和最不喜欢的人。最终结果是，最不受欢迎的自然是第四段录像中的那位先生，而最受欢迎的居然是第二段录像中打翻了咖啡杯的那位成功人士——有95％的测试者选择了他。
从这个实验中我们可以看到，对于那些取得过突出成就的人来说，一些微小的失误不仅不会影响人们对他的好感，相反，还会让人们感觉到他很真诚、值得信任。而与之相反，如果一个人表现得完美无缺，根本看不到任何缺点，反而会让人产生距离感——因为人是不可能是没有任何缺点的，别人看不到缺点，只能说明这个人的缺点隐藏得太深了。
“出丑效应”不光适用于人际沟通，在广告营销领域也同样适用。尤其是现场推销中，很多业务员都会适当地透露自己产品的缺陷，从而获得客户的信任——在很多场合中，只讲优点不一定对推销有利，反倒是适当地把产品的缺点暴露给客户，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的劣势而强化优势。
适度地、有技巧地透露产品的某些缺陷，非但不会使顾客退却，反而有可能赢得他的深度信任。正如看待他人一样，客户看待产品时，同样相信世上没有完美的产品，与其让客户在心中疑虑，挖空心思寻找产品的问题，不如由销售人员坦白产品的缺陷。
芝加哥金牌房产经纪人K·拉尔斯在他的回忆录中就曾提到一个房产销售案例。当时，他在推销一块两百平方米左右的住宅用地。这地块靠近车站，交通非常方便。但是，这块地的缺点也很明显——从附近的一座钢材加工厂时常会传出铁锤敲打声和大型研磨机的噪音。
当拉尔斯向一位客户推销这块地皮时，他对客户说：“实际上，这块土地比周围其他地块要便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大。如果您对这一点不在意的话，其他如价格、交通等条件都符合您的要求，买下来还是合算的。”
而这位客户原先的房子恰好在另一个工业区附近，早已习惯了工业噪音，当他跟拉尔斯来到现场时，发现这里的噪音也并不是无法忍受。于是，他对拉尔斯说：“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人呢。其实，这点噪音对我来讲不成问题。”
同时，他还告诉拉尔斯：“我一直住在电动机全天轰鸣的地方，整天震得我家门窗作响，而这里一到下午五时就安静了，噪音就停止了，我觉得挺不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”
最后，拉尔斯拿下了这单交易。
在拉尔斯叙述的案例中，这块地皮的缺点是无法回避的，即使不讲出来，客户也迟早会知道。而拉尔斯提前暴露产品的缺陷，反而使客户增加了对他的信任，从而相信他说的产品的优点也是真的。
优秀的推销员应善于灵活运用“出丑效应”，在日常人际沟通中，这个效应同样是获取他人信任和喜爱的利器。
记住，所有人都喜欢十全十美，但是，没有任何人相信真的存在十全十美，与其让人在心里猜测自己可能存在的缺点，不如直接暴露它。
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