“首因效应”由美国心理学家洛钦斯首先提出。1957年洛钦斯做了一个实验，他用两个杜撰的故事做实验材料，描写的是一个叫詹姆的学生的生活片断。在一个故事中，作者把詹姆描写成一个热情并且外向的人，另一个故事则把他写成一个冷淡而内向的人。然后，洛钦斯把这两个故事分别给ABCD四组水平相当的中学生阅读：
其中AB两组中学生读到的故事一模一样，区别只是顺序不同：A组先读了描写詹姆热情外向性格的故事，然后再读描写他冷淡内向的故事，而B组读到的故事顺序则相反，描写詹姆性格冷淡内向的故事放在前面，描写他性格外向的故事放在后面。
剩下的C组只读到描写詹姆外向的故事，D组则只读到描写詹姆内向的故事。
之后，洛钦斯让这些中学生对詹姆的性格进行评价。结果表明，A组中有78％的人认为詹姆是个比较热情而外向的人，B组有82％的人认为詹姆是个冷淡而内向的人，而C组有95％的人认为詹姆外向，D组有97％的人认为詹姆内向。
洛钦斯的研究证明了第一印象对认知的影响，并将其称为“首因效应”，指交往双方形成的第一印象对今后交往关系的影响。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。
这就是为什么在与某人第一次打交道之前，我们常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象！”一旦建立起不良的“第一印象”，那么，接下来的交往过程中，我们可能都会受到这种糟糕的第一印象的影响。
在人际交往过程中，第一印象有时是来源于他人的评价，就像洛钦斯设计的实验一样，但更多的时候，是来源于对一个人的视觉观感。绝大多数人确实会在见到某个人的头几秒钟内捕捉一系列图像或快照，然后，他们将其中最重要的一些信息转化为对那个人的潜意识判断。所谓的以貌取人，便是首因效应的直观反映。因为外形、衣着和所表现出来的精神面貌，往往可以表现一个人的身份和个性。毕竟，要对方了解我们的内在美需要较长的时间，只有外在的仪容举止能让人们一目了然，第一眼就留下深刻印象。
在被称为“新时代销售圣经”的畅销书《销售潜能》中，作者说了这样一段经历：
某天，一位销售员来拜访他。这位销售员的专业素养并没有太大的问题，推荐的产品也确实很不错，唯一的问题是，作者第一眼看到这位销售员的时候，就觉得他的衣服非常不合身，显得十分邋遢。于是，在整个过程中，作者一直在走神，大部分时间都看着他的鞋子、他的裤子，再扫过他的衬衫和领带，然后心想：如果这位专业销售人员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？
“他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，那些客户也大量地购买了这种产品。但他的外表实在让我难以相信他说的话是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”在书中，作者这样说道。
可见，第一印象确实非常重要，而其中视觉印象尤其重要。一个人得体的着装和饱满的精神等于在告诉大家：“这是一个重要的人物，聪明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信赖他。他很自重，我们也尊重他。”
尽管很多时候一个人的内在和外在并不对等，但“首因效应”本身就是一种纯感性的判断。一旦形成了一个感性的负面认识，想通过理性判断来改观，就需要花一些力气了。毕竟第一印象的烙印是非常深刻的，很长时间内都不容易改变。
近因效应：留下最好的“最后印象”
“近因效应”同样是由洛钦斯提出的，但指向却和“首因效应”相反。
洛钦斯把“首因效应”的试验流程做了修改，他先让AB两组学生阅读詹姆的其中一则故事，然后中途插入了一些其他不相干的作业，例如做一些数字演算、听历史故事，之后再让他们读第二则故事。最后，让AB两组学生描述詹姆的性格。
这时候，实验结果就和“首因效应”反过来了，两组学生都对最后一个故事印象深刻，并影响了他们对詹姆性格的描述。
所谓“近因效应”，是指在多种刺激呈断续性出现的时候，印象的形成主要取决于最近一次出现的刺激。表现在人际交往中，即我们对他人最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成的对他人的评价。
“近因效应”和“首因效应”的区别之处在于“多种刺激呈断续性出现”。
洛钦斯认为：在关于某人的两种信息连续被人感知时，人们总倾向于相信前一种信息，并对其印象较深，这个时候起作用的是“首因效应”；而在关于某人的两种信息断续被人感知时，起作用的则是“近因效应”。
同时，也有心理学家指出，“首因效应”和“近因效应”区别的前提条件在于：与陌生人交往时，“首因效应”起较大的作用；而在与熟人交往时，“近因效应”起较大的作用。这也是最符合常识的一种解释——我们和陌生人相处时，最看重的是首次见面的感觉，而和朋友分别后，最怀念的往往是分别之前的情景。
也就是说，前者能影响两个素未谋面的陌生人是否会成为朋友，而后者能影响两个许久未见的朋友是否还能继续维持朋友关系。
菲比和林奇是邻居，从小在一起长大。菲比比林奇年纪大些，平时就像姐姐一样关心林奇。林奇也从心底里喜欢菲比，把菲比当作情同姐妹的知心朋友。可是有一次，因为一件很小的事情，她们闹翻了，菲比和林奇吵了一整天的架，之后两个人心里都生着闷气，相互不理不睬。
一个月后，林奇因为父母换工作搬家了，搬去了一个很远的城市。走之前，她和菲比依然没有和好，因为她们固执地认为，对方应该先向自己道歉。
接着，她们就断绝了联系。几年后，林奇和菲比都长大了，小时候闹过的矛盾突然变得幼稚可笑。于是，林奇开始给菲比写信，而菲比也回复了。两个人恢复了信件往来，但是，她们的关系却再也回不到以前了——因为她们所记得的分别前的最后一幕，是两个人愤怒的争吵，以及相互间冷漠的眼神。
在菲比和林奇多年的友谊中，肯定有许多值得回味的温情时刻，但是，由于她们分离了，所以近因效应发挥了作用，离别前最后发生的事情掩盖了曾经的温情。由此，我们不难看出，在熟人间的交往中，最近、最后的印象往往是最强烈的，甚至可以冲淡在此之前的印象。
在我们的生活中，这种现象并不罕见。一个一直以来恶贯满盈的人，因为最后幡然悔悟，放下了屠刀，就会让我们感动落泪，甚至将其当作圣人；相反，一个一直以来规行矩步的人，因为一时不慎铸成大错，就会让我们咬牙切齿、口诛笔伐，甚至把他当作败类……产生这类现象的原因都是“近因效应”。
因此，无论是首因效应还是近因效应，其实都是一种偏激的认知方式。我们在为人处世的时候，要懂得用首因效应和近因效应与他人良好地相处，但也要时刻提醒自己，千万不要落入这些心理陷阱中。在与人交往时，应该全面、深入地了解他人的情况，避免以片面的印象做论断。
晕轮效应：别被“光环”迷了慧眼
“晕轮效应”最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的，又称“光环效应”，是指人们对他人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象。晕轮效应本质上是一种以偏概全的认知上的偏误，就像月亮周围的光环一样向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点。
桑戴克用一个实验来证明“晕轮效应”的存在。他随机选取了一些人的照片并展示给志愿者看，这些照片上的人有的魅力十足，有的邋遢猥琐，还有的则是毫无特色。然后，桑戴克让志愿者根据照片评价这些人的性格特点。结果表明，被试者对有魅力的人比对无魅力的赋予更多的理想特征，如和蔼、沉着、好交际等。
这就是所谓的“晕轮”了。一个人如果展现出了某个优秀的特质，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，从而被赋予一切优秀的品质；如果一个人展现出的是某个糟糕的特质，那么他同样被一种消极否定的光环所笼罩，所有的坏品质都会被加到他的头上。
“晕轮效应”的本质就是一种以偏概全、以点带面的评价倾向，是个人主观推断泛化和扩张的结果。由于光环效应的作用，一个人的优点或缺点一旦变为光圈被夸大，其他优点或缺点也就退隐到光圈背后了。
“情人眼里出西施”，说的就是这个道理。恋爱中的男女，看对方都是优点而没有缺点。这就是因为一方被对方身上的某个优点所吸引，之后受“晕轮效应”的影响，会使其觉得对方身上全是优点。“晕轮效应”中最典型的一种，当属所谓的“名人效应”。
显而易见，那些名不见经传的人很少出现在各种类型的广告中，在广告里出现的大多是那些妇孺皆知的影视明星的身影。因为那些明星的魅力形成的光环足以说服普通消费者，让他们相信明星无所不能，明星说的都是对的。如此一来，明星推销商品的行为更容易得到普通消费者的认可。
不仅广告业里有“名人效应”，文学界里也有这种“名人效应”。
一个文学青年在没有成名之前，想要出版一本书往往颇费周折，退稿是常有的事。可一旦成名，即使是以前初学写作时写的那些并不成熟的作品，也会被人翻箱倒柜地找出来竞相发表。
企业界同样也有“名人效应”。那些将企业形象或产品与名人相联系，聘请名人为企业做宣传的企业，常常能够依靠名人的名气为企业聚集旺盛的人气，从而使企业形象深入人心，进而使自己旗下品牌的产品畅销不衰。
刻板印象：最不靠谱的“第零印象”
“刻板印象”是一个社会心理学概念，主要是指人们对某个事物形成的一种概括固定的看法，并把这种看法推而广之，认为这个事物具有这种特征，而忽视了个体差异。
心理学家曾做过一个实验：将同一个人的照片分别给两组被试者看，对A组说“这个人是个罪犯”，对乙组说“这个人是位大学教授”。然后，请两组被试者分别对这个人照片中的面相特征进行评价。
结果，甲组普遍认为：这个人眼睛深陷表明他凶狠、狡猾，下巴外翘反映其顽固不化的性格；而乙组则普遍认为：这个人眼睛深陷表明他具有深邃的思想，下巴外翘反映他具有探索真理的坚毅精神。
同一个人，同样的面部特征，却因为不同的身份获得了不同的评价，这就是刻板印象的体现。因为在大多数人眼中，罪犯等同于凶恶、狡猾，而教授则更容易和睿智、博学等正面评价联系起来。
在社会知觉中，个体往往将信息分门别类地处理。“物以类聚，人以群分”，人们总是倾向于以一定的标准将人归类，这一过程就是类别化。“刻板印象”就是类别化的产物，它是指人们对某个群体中的人形成的一种概括而固定的看法。生活在同一地域或文化背景中的人们常表现出许多相似性，人们便将这种相似的特点加以归纳，概括到普遍认识中并固定下来，便形成了刻板印象。
事实上，刻板印象本身并不可笑，在人类历史上的很长一段时间内，刻板印象都是一种很有价值的社交心理。因为在工业革命以前，社会阶层与人员流动率低，信息交流也不发达，所以群体中个体的相似度也较高。
但是，放在现代社会中，刻板印象就显得非常不合时宜了，消极作用也非常明显。如果我们在人际交往中总是以刻板印象去评价他人，套用对群体的普遍认知去和某一个体进行交流，就很容易造成误解，甚至得出荒谬的结论。
1933年，美国社会心理学家曾做过一次调查实验，先让一百名白人大学生看一组人物照片，这些照片中既有黑人也有白人。然后，再给他们一组形容词，让他们将这些形容词和照片中的人物一一对应。最后的调查结果表明，很大一部分负面词汇，比如“迷信”“懒惰”“好斗”等，都被分配给了黑人。
到了2009年，当时的美国总统是有着黑人血统的奥巴马。于是，又有心理学家做了一次同样的调查，只不过这次他们将被试者分成了两组，其中一组被要求在分配词语之前先想一想奥巴马，结果发现那些事先联想过奥巴马光辉形象的被试者在对黑人的照片做评价的时候明显分配了更多的正面词汇。
研究者把这种现象戏称为“奥巴马效应”，说的是一旦从个体的角度去考虑，“刻板印象”就会被打破。因此，在与人交往时，我们要尽量避免“刻板印象”的消极影响，要懂得考虑事情原因和结果的多样性、复杂性，而不是“一个事物，一种现象，一个结果”。
毕竟，世界上没有两片完全相同的树叶，也没有两个完全相同的人，学会多方位、多角度地观察社会，真正认识到“群体普遍性”与“个体独立性”之间的差异，才能免于落入刻板印象的陷阱。
当然，刻板印象也并非一无是处。在处理很多问题的时候，都可以将这种社交心理应用其中。
例如，很多公司在做入户调查的时候，一般都选择女性调查员，这是因为人们对女性的刻板印象就是比较善良、攻击性较小、力量也比较单薄，因而入户访问对主人的威胁较小；男性则更容易使人联想到一系列与暴力、攻击有关的事物，使人们增强防卫心理，所以，身强力壮的男性如果要求登门访问，则很容易被拒绝。
曼狄诺定律：不懂社交技巧？那就微笑吧
“曼狄诺定律”又称“微笑定律”，是由美国作家奥格·曼狄诺提出的。这条定律的内涵只有一句话：“微笑可以换取黄金。”曼狄诺认为，微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人；微笑是人际关系中最佳的“润滑剂”，无须解释，就能拉近人们之间的心理距离。
“曼狄诺定律”最初是作为一条人际交往法则提出来的，之后，便得到了心理学家的普遍认可。加利福尼亚大学心理学教授詹姆斯在通过一系列研究后指出：人们在微笑时，全身的肌肉处于最松弛的状态，而且心理状态也相对稳定，因此，微笑是一种“最正面的情绪表达方式”。
而且，微笑带来的正面情绪还具有很强的传播性，当充满笑意的目光与别人的目光相遇时，这种正面情绪会通过“无形的沟通之桥”传递给对方，自然而然地，两个人之间的气氛会变得和谐，相处起来也就融洽多了。
美国著名的企业家吉姆·丹尼尔就是靠着一张笑脸神奇般地挽救了濒临破产的企业的。当时，丹尼尔公司陷入了经济困境，丹尼尔想了很多办法来改善管理。最后，他听从了一位管理学家的建议，把公司的标志改成了一张笑脸。然后，他把这张笑脸印在了公司的标语墙、大门和信封上，同时号召大家在工作时尽可能露出微笑。
丹尼尔自己更是以身作则，每天带着和企业标志一样的微笑奔走于各个车间。结果，员工们渐渐被他感染，公司在几乎没有增加投资的情况下，生产效率提高了80％。而公司整体工作氛围也变得更和谐，离职率有了显著降低。不到五年，丹尼尔公司不仅还清了所有的欠款，还扭亏为盈。
微笑具有一种神奇的魅力，虽然它本身没有任何力量，却能激发人心中的正能量，令人振作精神，进而激发出惊人的潜能。
在现实生活中，微笑同样能化解一切冰冷，获得他人的好感。比如朋友、同事之间的争执、误解，家人、邻居之间的矛盾，恋人、兄弟之间的隔阂，等等，都可以一笑了之。所以，在人际交往中，不管遇到什么困难，不管遇到多么尴尬的事情，都不要忘记微笑。没有什么事情不能用微笑化解，只要你是发自真心！
可以说，微笑是沟通人与人之间关系的桥梁，纵使再远的时空阻隔，只要一个微笑就能拉近彼此之间的心灵距离。微笑是人际交往的通行证，没有一个人不喜欢和面带微笑的人打交道！
但是，微笑看似简单，要把握得恰到好处并不容易。
美国的人寿保险以直销模式为主，因此非常考验销售员的能力。威廉·怀拉就是其中的佼佼者。而他的秘诀也很简单，就是拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。但是，那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。
怀拉原来是美国家喻户晓的职业棒球明星，到了四十岁时，因体力日衰而被迫退休，而后去应聘保险公司推销员。他原以为，以自己的知名度肯定会被录取，但是，人事经理却拒绝了他：“保险公司的推销员必须有一张迷人的笑脸，而你没有。”
听到这句话，怀拉开始苦练微笑。他每天在家里放声大笑百次，甚至邻居都以为他因失业而发神经了。为避免被人误解，他干脆躲在厕所里练习大笑。
有一天，他散步时碰到社区的管理员，很自然地笑着跟管理员打招呼，管理员对他说：“怀拉先生，你看起来跟过去不大一样。”这句话使他信心大增，于是他立刻又去保险公司应聘。这次，人事经理依然拒绝了他，但态度却和善多了：“确实好多了，不过，那不是发自内心的笑。”
怀拉不得不继续练习，他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，将其贴满了屋子，以便随时观摩。同时，他还买了一面与身体同高的大镜子，一边大笑一边纠正自己的表情。经过一番不懈的努力，终于悟出“发自内心的如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成了那张被业内称为“价值百万美元”的笑脸。
可见，微笑的精髓不在于技巧，而在于真诚，“皮笑肉不笑”的虚情假意只会让人反感。有人说，如果不懂社交技巧，那就表现你的真诚，怎么表现真诚？真诚地微笑吧。要知道，任何人都不会轻易拒绝一个流露真诚笑意的人。
虚假同感偏差：换位思考，而不是以己度人
1977年，斯坦福大学的社会心理学教授李·罗斯进行了一项实验。首先，他让志愿者做出一个选择：是否愿意挂上写着“来乔伊饭店吃饭”的广告牌在校园里闲逛三十分钟。罗斯选取的志愿者中，有大约一半的人同意挂上广告牌，另一半则不同意。
然后，罗斯让同意的和不同意的志愿者分别猜测其他人是否会同意挂广告牌，同时会选择哪种方式；同时猜测那些与他们选择不一致的人的特征属性。
结果，在那些同意挂广告牌的志愿者中，62％的人认为其他人也会同意这么做。并且说：“那些拒绝的人是怎么回事？这有什么不好？假正经！”而那些拒绝这么做的志愿者中，只有33％的人认为别人会同意挂广告牌，并且说：“那些同意挂广告牌的人真是古怪至极。”
李·罗斯的这项实验是为了论证“虚假同感偏差”。“虚假同感偏差”又叫“虚假一致性偏差”，指的是人们常常高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性，人们在认知他人时总喜欢把自己的特性强加在他人身上，假定自己与他人是相同的。
通俗一点说，即我们每个人都觉得别人和自己想的一样，而那些和我们想法不一样的人，无疑都是某些方面的“怪胎”。
虚假同感偏差就是一种典型的缺乏换位思考的心理表现，即我们常说“以小人之心度君子之腹”。也就是说，在人际交往中，我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为，衡量周围的事物，并把自己的感情、意志、特性投射到其他事物上，并未想到将自己摆在对方的位置，用对方的视角看待世界，所以才会觉得别人的所作所为无法理解。
我们不仅不能把自己的想法强加给别人，而且，还必须学会从他人的角度思考问题。沟通大师吉拉德说：“当你认为别人的感受和你自己的一样重要时，才会出现融洽的气氛。”我们需要多从他人的角度考虑问题，如果对方觉得自己受到重视和赞赏，就会报以合作的态度。如果我们只强调自己的感受，别人就不会与你交往。
法国穆兰兄弟公司高级经理人约翰·威尔的女儿妮可·威尔十六岁时十分叛逆、乖张，令威尔夫妇伤透了脑筋。
一天约翰·威尔在房间里亲眼看到楼下的女儿回来了，但是，妮可·威尔却挑衅般地与送她回来的男孩亲吻！然后，她无视父亲因为愤怒而发抖的模样，走回了自己的房间。
约翰·威尔气得暴跳如雷，像一头愤怒的狮子一样在原地低吼打转。这时，约翰·威尔的妻子小心翼翼地对他说：“约翰，我们也许并不爱妮可。”“什么？不爱她我们为何还要如此管教她？否则，早就放任她游荡了。”“是这样的，”妻子说，“但我们从来没有站在她的角度思考。我们也许都太自私了，我们一味地教训她，从不考虑她的感受，或许，她正为这个恼火呢。”
威尔夫人的这番话，让威尔若有所思地点了点头。他决定试一试妻子的方法。于是，他来到女儿的房间，为自己刚才的态度道歉。
奇迹出现了，妮可第一次痛哭流涕地说：“我原来以为你们对我很失望，而且，也不打算再管我了……”
生活中，很多人都非常努力地试图改变别人，却事与愿违，其原因就在于不会换位思考。无法深入体察对方的内心世界，自然也就解决不了对方的问题。
然而，值得注意的是，真正的换位思考是一个移情的过程，需要你发自内心地体谅别人，并真正地站在他人的立场，像感受自己一样去感受他人。
不幸的是，许多人的换位思考缺少了移情这一根本要素。他们或是站在自己的位置上去猜想别人的想法及感受，或是站在一般人的立场上去想别人应该有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人感受。这样的换位思考，其实，仍局限于自己设定的小圈圈之中，而根本无法体会他人真正的感受和思想。
而只有真正地移情，真正设身处地为他人着想，换位思考才能起到积极的作用。
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