1.迅速捕捉成交信号
一位成功的销售人员，在示范产品时，会仔细观察客户的身体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。
——雷蒙·A·施莱辛斯基
在销售过程当中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售人员非常清楚，客户购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形，大约20次销售中才出现一次，另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机，所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。
成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员细心观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行为信号三种。
（1）语言信号。当客户有购买打算时，从其语言中可以得到判定。例如，当客户说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；当客户询问价格时，说明他兴趣极浓；当商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，在反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。
（2）表情信号。从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号，客户的一举一动，都在表明客户的想法。从明显的行为上，也完全可以判断出客户是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法一要靠细心观察与体验，二要靠销售人员的积极诱导。当成交信号出现时，要及时捕捉，并迅速提出成交。
（3）行为信号。行为信号是那些客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售人员，他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售人员一定要细致观察客户，当客户发出购买信号，表示出购买的意愿时，销售人员就要及时作出应对。
2.促成交易的口才技巧
在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。
销售成交是指客户接受销售人员所销售的商品或销售建议，表明成交意向并采取实际购买行动的过程。在实际销售过程中，有以下几种成交技巧方法：
（1）假定成交。假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为提高成交谈判的起点。此技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。
甲公司销售代表与乙公司代表进行销售谈判，双方开局谈得较融洽，甲公司销售代表可以适时地提出：“您看什么时候把货给您送去？”若此时乙公司代表对这句话的表情没有不愿之感，可以进一步试探性地问：“您想要大包装，还是小包装？”或者直接说：“这是订货单，请您在上面签字。”
（2）异议探讨。异议探讨法是指在提出成交请求后对还在犹豫不决的客户采取逐步排除异议办法。在一般情况下，处理成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法与提示语言。这时，通过异议探讨，有针对性地解除客户疑问便有了用武之地，解除疑问法的提问模式多为诱导型的。
甲、乙双方已商谈成功，就在快签约时，乙方这时犹豫不决，甲方在此时不能放弃成交的良机，可以揣测乙方心理，对乙方的疑问予以答复。一旦了解了乙方的疑虑所在，就可以进行有针对性的解答了。
（3）避重就轻成交。避重就轻成交法是指根据客户的心理活动规律，先在次要问题上达成一致意见，进而促成交易的方法。
日本丰田汽车公司想占领美国市场，与美国某汽车公司进行联营，两者在谈判中，日本一方就是采用了避重就轻成交法，在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。
避重就轻成交法在以下几种情况非常适用：
A.交易量比较大或大规模的交易。
B.客户不愿意直接涉及的购买决策。
C.次要问题在整个购买决定中占有很重要作用的时候。
D.其他无法直接促成的交易。
使用此方法可以有效地分散成交风险，即使客户对某一细节问题提出否定看法，也不会影响整体的成交。
（4）直接发问。直接发问法是指在适当时机直接向客户提出成交的方法，它可以有效地促使客户作出购买决定，达成交易；可以节省销售的时间，提高销售效率；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以直接发挥灵活机动精神，消除客户的心理疑虑。正是其特有的优越性，使其成为用途广泛的成交方法。在一般情况下，以下几种情况可采用此技巧：
A.比较熟悉的老客户。
B.客户通过语言或身体发出了成交信号。
C.客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议意向。
D.客户对销售品产生好感，已有购买意向，但不愿提议成交。
E.销售人员处理客户重大异议后。
直接发问法的使用也有一定的局限性：一方面，因语言过于直接外露，容易引起部分客户的反感，导致客户拒绝交易；另一方面，由于其使用条件是以销售人员的主观判断为标准的，一旦把握失控，就会使客户认为在给他施加压力，导致客户无意识地抵制交易。
3.委婉说服客户购买
我们要在客户的拒绝中去发现创意，因为客户“拒绝”或“顾虑”只是委婉的说法，实际上是客户现在不准备购买的真正原因。
——戴夫·多索尔森
在现实中，有很多胆怯的销售人员在接近客户、说服客户的过程中都做得很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因为他不敢催促客户，或者说，不懂得帮客户下定决心的技巧。
与客户沟通的最后阶段，也是销售人员帮助其下决心的时候。只要销售人员判断进入了这个阶段，马上就要用催促性的提问，促使客户的成交，要不然对方还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
那么，当客户就要下决心时，销售人员如何给予他最后的帮助呢？是单刀直入，直接催促他掏钱吗？当然不是，销售人员还需要一些委婉的方法。下面是一些常见的行之有效的方法：
（1）征询意见法。有些时候，销售人员并不能肯定是否该向客户征求订单了，也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法，销售人员可以这样采用如下问法：
“陈先生，买了这本书，对你的工作是很有帮助的，不是吗？”
“在你看来这些书会对你的公司有好处吗？”
“如果买了这些书，一定对你的孩子学习有很大帮助的。”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。像其他任何领域内的销售人员一样，你说得越多，越可能有失去订单的风险。
（2）从较小的问题着手法。从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。你所提的问题应该是：
“您看哪一种比较好？”
“您看是你们带走，还是我们给您送到府上？”
“我帮您拿到柜台去好吗？”
“如果您买了的话……”
“让我们把货送到您家？并且……”
（3）选择法。用以下的提问方法给你的客户以选择的余地——无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。你可以让客户选择：“要这一种还要那一种？”或者“是付现金还是赊购？”
（4）敦促法。你可以暗示商品非常畅销，如果客户不及时行动，将失之交臂。
“朱先生，这种产品销售得很好，如果你现在不马上要的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
同时把订货单递过去。如他对商品确有兴趣，就会填写订货单，推销也就成功了。
（5）悬念法。如果条件许可，又确实是这样，那么可表明现在买的好处：
“这个月要涨价。”
“这种型号的只有一件了。”
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
但要注意，如果说得不妥当很容易失去客户。
总之，在与客户沟通的最后阶段，一定要用催促性的提问，帮助客户下定决心。这是铁定的规律，否则的话，你就要从头开始。
4.物以稀为贵促成交
一定要让客户觉得你的产品是一种“稀缺”的资源。
“物以稀为贵”，如果你销售的产品让客户以为是稀有产品，即使你价钱高些，他也会购买。那么如何使客户觉得你的商品是“稀”有商品呢？
第二次世界大战期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖。这三幅画均出自名画家之手，恰好被一位美国画商看中，这位美国画商自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国画商开始算计了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅画一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国画商却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的经商业的老手，他知道自己画的价值。于是装作漫不经心的样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买，我看三幅800美元吧！这够便宜的！”
美国画商并非商场上的老手，他抓住多买少算的砝码，1美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一下陷入了僵局。
那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。
美国画商很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到老人要价的口气更是强硬，两幅画少了800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅，还要800美元。于是要求老人再便宜点。
想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回美国画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。要不要，现在涨价了，这幅画800美元不卖，最低得出价1 000美元。不然，我就烧掉它！”
这下，美国画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“1 000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉那两幅画？老人说：“物以稀为贵。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”美国画商有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且他从美国画商的眼神中看出，这位美国画商已经看上了自己的画，心中就有底了。
上述案例中的印度老人可谓是非常精明的，他非常了解美国画商的购物心理，因此，他敢于大胆地销毁另两幅画，从而只剩下一幅，达到物以稀为贵的效果。当然销售人员采取这种办法时，往往可以根据自己公司的物以稀为贵的营销策略来进行。物以稀为贵是一些企业常用的一种营销技巧。限量销售就是物以稀为贵销售法的一种常用方法。物以稀为贵，紧俏的东西总是容易受到消费者的追捧，所以限量版正是利用客户的这种心理。限量版的设计与后来的宣传，是一种从产品到营销的过程，说明优秀的产品其实本身也是一种营销。
在名车领域，限量版就是品牌的“身份证”，是顶级豪车的代名词，因而很容易引起人们的关注。例如，在“2005上海国际车展”上，宾利一款价值上千万元人民币的限量版雅致728就吸引了众多参展者的眼球。
在鞋业领域，限量版也成为商家亮牌的新创意。有一家企业曾经推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有20双。这让人感觉到物以稀为贵，因此引起人们很强的好奇心，这是在卖鞋吗？
根据20/80定律，限量版就是赢利较强的那20%的产品，同时商家推出限量版，无疑也是树立一个视点，提高品牌的知名度。限量版对于供过于求的行业会带来一种与众不同的消费，用得恰当，对提升企业品牌具有独到的作用。
如果公司没有采用物以稀为贵的营销策略，销售人员也可以在面对客户时，强调自家产品相对竞品而言的“稀缺”之处、强调产品的限时生产、强调这款产品因为需求势必头猛涨而供不应求来打动客户。这些方式从本质上说也是在强调物以稀为贵。
5.“二择一”法促成交
只有两个选择：非此即彼，但销售人员所提供的选择事项一定让客户从中作出一种肯定的回答。
选择成交法有时也叫做“二择一”法。销售人员在假定客户一定会买的基础上为客户提供一种购买选择方案，并要求客户选择一种购买方法，即先假定成交，后选择成交。
选择成交法具体方法是，在问题中提出两种选择（如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。
（1）选择成交法的优点。选择成交法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
（2）选择成交法适用的前提。客户不是在买与不买之间作出选择，而是在产品属性方面作出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，其无论怎样选择都能成交。这样可以调动客户决策的积极性，较快地促成交易。
（3）抓住时机，提出选择。当销售人员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，用选择法与客户对话。如：
“这套衣服您是要白色的，还是黑色的？”
“我们礼拜二发货还是礼拜三？”
“付款你看是通过网银，还是支付宝？”
以上所举的都是选择成交法。
使用选择成交法，首先要看准客户的成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点，并把选择的范围局限在成交的范围内。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。
（4）运用选择成交法的注意事项。销售人员所提供的选择事项应让客户从中作出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会；向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交几率。销售人员要当好参谋，协助决策，否则就不能够达到尽快成交的目的。
6.利用折扣促成交易
直接打折和变相折扣都能在关键时刻起到促进成交的作用。
为了促使客户作出购买决定，并使交易成功达成，通过折扣刺激客户的购买欲望已是现代商品交易中司空见惯的事情。在推销过程中，当与客户的谈判进入了关键阶段时，采用打折策略往往可以取得非常好的效果。
（1）利用折扣促使客户购买。
“喂？您好，是丁总吧！”
“是的，你是？”
“我是俱乐部的小谢，那件事您考虑得怎么样啦！”
“什么事？”
“关于您加入我们俱乐部的事。”
“这个事，我就不参加了，会费太贵了。”
“丁总，您这就言重了。参加咱们俱乐部的都是一些像您一样的高级管理人员，由于超负荷地工作，日积月累容易造成身体严重超支。身体是革命的本钱，适当的休息更有利于工作，您说是吧？”
“没你说得那么严重吧！”
“丁总，是这样，企业的成功是每个管理者的期望。文武之道，一张一弛。忙碌之余放松一下，到俱乐部打打球，锻炼一下身体，还愁没有充足的精力工作吗？同时，也免去您的家人对您身体的担心。比起咱们企业为国家所创的利润，会员卡这点费用算得了什么呢？”
“你还挺会说的。我们企业的效益不好，负担不起你那个什么卡。”
“丁总，您总是和我们年轻人开玩笑。我们俱乐部的会员卡还有您意想不到的优惠呢。”
“你指的是什么呢？”
“持卡人可以在与我们俱乐部合作的全国20家大型宾馆和度假村享受5%~10%的优惠，享受非持卡人所没有的便利。您一算就清楚了，就当您每月至少两次应酬，每次应酬800元，1个月下来就节省了将近2 000元，1年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术，丁总您给个分，算得对吗？”
“你这小姑娘的嘴可真是厉害。”
“丁总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您最大的优惠。”
“你别说了，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
“谢谢丁总的支持，到时我会恭候您的光临。再见！”
上述案例中，销售人员在客户提出价格疑问后，并不是按照客户的思路解释价格，而是从需求度和迫切度这两个层次为客户进行分析，对客户进行相对价格的引导。
（2）使用变相的折扣。在实际的销售过程中，也可以利用变相的折扣来推动销售的成交。下面案例中的销售人员小方正是运用这种方法来销售房屋的。
喜欢牧羊犬的小方常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，他的客户费先生和妻子来考察一栋价值100万元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是觉得价格太高了，他们夫妇不打算出那么多的钱。此外，也有一些事情不十分令他们满意——如房间的设计、洗手间的空间等。
销售成功的希望很渺茫，小方几乎要放弃了。而后，费太太看见了那只小狗并问：“这只狗会包括在房子里吗？”他回答：“当然了，没有狗的房子怎么能算完整呢？”
费太太非常喜欢这只狗，因此极力促成了这笔交易。这栋价值100万元的房子的特殊折扣竟是一只小牧羊犬。
小方用自己的牧羊犬作为一种变相的折扣，送给了费太太，而费太太也因为自己的爱好得到的满足，而力劝丈夫买下了房子。这里面，小方的灵活起到了非常有效的作用。
7.用试探促使客户购买
试探的关键在于不露痕迹中探出客户的购买意愿并促使他购买。
客户即便有了购买的信号，也并不代表他马上就会购买，若真的想买，其表现出来的神态是显然不一样的。因此，为了准确掌握生意成交的机会，就要试探客户的购买意图，帮助他作出购买决定。
“这车是不错，就是价格高了点，再便宜点如何？”
“这车身选的是锰钢材质做的，外形设计也很漂亮，高贵耐用。这已是最低价。”（商品介绍）
“车圈好像有点不正。”（异议）
“我们可以马上调试。”
（马上试探）关切地问：“您急不急？如果不急的话可以现在就为您另装一辆。”（转入购买细节）
“那就另装一辆吧。”
与客户打交道，试探他的购买意图方法较多，一般是销售人员围绕购买细节，采用提建议的方式，提出两种选择，把客户引到一个一选一的道路上，跳开买与不买的实质问题，而直接进入买后的具体选择问题上。从而将买的意图变为一个心照不宣的事实。
在促成交易的过程中，销售人员问客户：“您买不买”是个很愚蠢的问题，因为里面包含否定的答案“不买”，给客户留下了说“不”的机会。
在生活里，并不是每句话都可以直说的，有时候以暗示来替代直言是取得更好效果的途径。在销售过程中，面对意欲击败你的对手，销售人员有很多话你更不能当面言明，而暗示既能保护你不被对方“侵入”，又能给对方适当的信息，促进销售成功。
暗示讲究的是含蓄、巧妙。在销售中，可能你的暗示会被忽视，所以暗示必须要双方配合才能取得效果。倘若真是对牛弹琴，你就得注意暗示的技巧，争取达到你的目的。
第一，会说也要会听。在现实的销售活动中，大部分销售人员都会因为过度紧张而错失了对方所给的暗示，延长了销售的过程。此外，有些销售人员认为暗示只有可能由自己发出，其实你的客户也和你一样期望早日结束，期望成功。他们也在试图从各种角度来接近你、配合你。因此你既要设法发出自己的暗示，更要善于捕捉对方的暗示。
第二，注意强调。假设你已经陷入了僵局，而又急于突破它，那你可以给以暗示。不论你如何暗示，要注意的是，陈述时，适当加强语气，给你的暗示打上“着重号”，如：“在一般情况下，我们是不给折扣的”、“我们不能接受所有的改变”、“你们要求的交货日期太早了”、“我无权决定这个价钱”。
如果不幸你所有的暗示都没能达到效果的话，你还可以问对方一些假设性的问题，如：
“如果我们在原则上接受你的提议的话，你能接受我们的价格吗？”“如果我们接受你的要求，你是否也考虑接受我们的要求？”“我们该如何修改，你才能接受这项建议？”“如果我们提出新的方案，你对这项服务还有兴趣吗？”“目前我不打算讨论这个。”
如果以上种种暗示结果你能捕捉住，那么通过猜测你可能获得以下信息：
A.有一般就会有特殊。
B.全部不能接受还是可以接受一部分。
C.日期太早，可以推后。
D.我无权决定的话，可以跟我上司谈。
E.目前不谈，以后可以谈的。
第三，尽可能地鼓励对方的暗示。当你确定了并不是你一厢情愿，对方也在尽一切可能促成销售时，你总会发现对方在一句话中含有暗示成分，那么你就应该尽可能地配合对方，使销售朝着行得通的方向进行。你的话语可以是：
“如果你能更详细地谈谈，如何修改才能使你接受……”
“我们可以考虑……”
正确回应对方暗示，一定要避免绝对语气：
“我们绝对不能接受你的提议”、“我们不能接受这种改变”、“想都甭想”。
更不能使用挑衅性语气：
“居心不良”、“根本是废话”、“没有用”。
重复你的暗示，直至对方听懂。如果一项暗示被忽略的话，最好再重复一下。
第四，有意错过暗示。在销售中，忽视对方无疑会拖延推销时间，但有意错过暗示则是一种技巧。这种技巧是那些销售中的强硬派的主要武器，用以维护他们不可妥协的意愿，也常常能反客为主地挫败对手，从而达到他们的目的。
暗示并不能保证一定能达到目的、达成协议，它也不能抚平双方的冲突，但它能使接下来的商谈变得更有弹性，更有效率，因此是销售技巧中不可缺少的部分，是值得每个销售人员重视的。在销售中，一些暗示问题可以考察一下你有没有做到这一点：在销售过程中，有没有任何愿意改变的现象？销售过程中的改变是否是一厢情愿？对方是否坚若磐石？你有没有用过一些明确的条件测试对方的真正态度？你有没能发现客户愿意改变的暗示？销售人员在与客户进行商务交谈时，销售人员为了占据主动地位，试探客户的购买意图，就相当于直接把交易推进一步，是一种行之有效的促进销售方法。
8.切记巩固销售成果
说声“谢谢”不需要花费什么，却含义深刻，给客户留下深刻印象。
在客户决定购买，并达成成交协议后，作为销售人员，此时千万不要有大功告成的心态，一定要对成交结果进行确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。销售人员一定要巩固销售成果，避免客户反悔。销售人员可采用如下的做法，有效地巩固销售成果：
（1）表示祝贺和赞扬。客户尽管已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常关键的时刻，沉着应对客户对销售人员来说非常重要。客户在观察销售人员，看自己的决策是否正确，看销售人员是否会“卷起钱就走”。此时，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。
在成交之后，销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。
销售人员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例如：
“王先生，祝贺你……你作出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”
“祝贺你，林先生……你得到了一件质量上乘的产品，你会享受到它的好处的。”
（2）填表进行确认。销售人员应该是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完成这项工作。
说到填表，很多销售人员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些销售人员“熟知”合同，却又对它很陌生，常常不知道怎样正确填写合同而使到手的买卖溜掉了。
有些销售人员在填写合同的时候，常常默不作声，把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。
销售人员尽管已经知道需要填写的内容，但在填写时，仍要向客户证实这些内容。销售人员应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳进行，让客户对他的决定感到满意。销售人员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与产品毫无关系。可以谈论客户的工作、家庭或小孩，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。
（3）感谢客户。这个细节是优秀销售人员区别于其他人的细小差别之一。说声“谢谢”不需要花费什么，却含义深刻，能给客户留下深刻印象。大多数销售人员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售人员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。
请看下面的例子。
“季先生，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动十分感谢。如果你还需要我做什么，你可以随时给我打电话。”
当客户听到这些话时，他就知道他作出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？
（4）送一份小礼物。当完成一笔大生意，你可以送一份礼物给客户以表达你的谢意。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。谢礼也可以是一种承诺。
本章小结
1.成交的信号有时候就在一瞬间，销售人员要有火眼金睛，能及时捕捉，并快速作出反应。
2.促进成交时一定要把握好节奏，不要在客户面前表现出你急于成交的样子来，这样会让他认为你非常希望得到他的钱财。
3.成交考验的是销售人员的口才，更考验的是他的修养、素质和专业水准。
4.促进成交的前提是了解客户的真正购买意图，即使不了解，也要知道如何开发出他的购买欲望。
5.客户答应购买之后，一定要及时完成交易，不要让到煮熟的鸭子飞了，要注意巩固销售成果。
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