没有异议就没有销售
销售的路总是崎岖不平，从接近客户到签约，客户异议在不断地提出；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，销售员每化解一个异议，就摒除与客户一个障碍，就愈接近客户一步。请牢记——销售是从客户的异议开始。
一般来说，客户的异议分为二种：一种是客户用藉口、敷衍的方式应付销售员，目的是不想诚意地和销售员会谈，不想真心介入销售的活动；另一种是客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。
有时，某些有心计的客户并不把真正的异议提出，而是提出各种假的异议，目的是要以此假象达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其他如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。
销售员要有正确的心态，才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议，销售员能秉持下列的态度：一是异议是宣泄客户内心想法的最好指标；二是异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离；三是没有异议的客户才是最难处理的客户；四是异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求；五是注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议；六是不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到；七是将异议视为客户希望获得更多的讯息；八是客户有异议表示仍有希望购买你的产品。
但是，掏钱对于客户来说就是一件不愉快的事情，所以异议就如小孩子饿了要吃奶，成了一种本能。面对这种情况，销售员该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”说的更大，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和你成交。但这就要考验销售员的个人素养了。
手下掌管着一家大型企业的女企业家，他们夫妻都各办一家企业。当销售员周伟去他们家拜访时，这位女企业家接待了他。
女企业家：您好！周伟，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。
周伟：你能告诉我为什么不买吗？
女企业家：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时。会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。
周伟：关于保险的事，你是怎么问的呢？
女企业家：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而这串白金钻石项链我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。周伟我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？
周伟：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。保险是唯一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！
周伟沿着这种思路一直说下去，经过一番对话后，这位女企业家终于答应了。
通过以上案例，销售员应该明白：掏钱购买产品会心通，但只有两分痛。如果不买这件产品所造成的后果，有八分痛，那么客户一定会选择购买。
首先可以肯定的是，这位女企业家表现出的对保险产品不信任、不理解、不需要等真实的异议，要积极主动地协助其加以分析，适时辅以旁证，帮助客户改变认识和观念。另外，有些客户会说自己闲钱已进行了合理投资和规划，无需保险，则可运用风险投资与科学稳健理财、保险的功能与意义、保险理财的不可替代性等专业知识及相关数据加以分析，并适时举例，以此引导客户认可保险理财观念、认同保险产品。
同时，某些有思想的客户的异议是不便在短时间内解释清楚的，则可以通过其他问题的沟通和表述，降低客户的抵触情绪、减少客户的担忧或偏见。比如，客户要求寿险产品像车险一样打折。这个问题可以先为客户说解所推荐寿险产品的特点、优势，重点强调它不是消费型的，是家庭理财的方式，逐渐让客户明白寿险产品和车险的不同。
需要特别指出的是，销售员对于客户的一些异议最好不要指责，千万不能客户一有异议，就指责或以其他方法处理，那样就会给客户造成你总在挑他毛病的印象。比如，销售员正在给客户说解保险条款，客户提出某公司做了大量广告、请明星代言，保险公司怎么不做等诸如此类的问题。销售员只需淡淡一笑，继续说解条款就行，并且要说解得清晰透彻，让客户领悟到保险保障本身的重要性，而降低对广告宣传的关注度。
销售员还要注意：在没有确认客户异议的重点及程度时，可以先点头肯定客户的意见，表示理解客户，继而通过借助问题询问让客户逐渐打消此前的念头和想法。比如客户说，我不喜欢你们公司这款健康保险，销售员可以点头称是，紧接着可以询问客户喜欢哪家公司的产品、这个产品的特点是什么、为什么喜欢等。通过这些问题的询问，销售员可以了解客户的真实想法，继而可将自己产品更能吸引客户的地方加以说明，从而让客户更加了解和认同。
归根到底，销售员在销售过程中难免遇到客户异议，不要因此而紧张、害怕、无所适从甚至退缩。有位成功的销售员曾经说过，“客户异议我们是正常的，客户顺利签单则是我们的福气，从事销售就是在经历正常的事情并享受这份福气。调整心态、端正态度，认识客户异议，学会处理方法，把客户异议当成客户认同公司、认同产品、认同销售员的开始，当成客户即将签单的转折点，就会在销售中多一份自信、多一份成绩。”
正确认识来自客户的异议
许多销售员都会问这样一个问题：应如何正确认识来自客户的异议呢？一切异议都是起消极作用的吗？其实，对销售员来说，异议可能意味着客户对销售的商品非常感兴趣，他们希望能更多地了解；也可能意味着客户对商品存在着某种顾虑，一旦顾虑消除便会采取购买行动。所以，销售员要学会正确认识这种来自客户的异议。
销售员遇到的客户异议是不尽相同的。我们知道，在销售活动中，销售员的障碍主要表现为客户异议。我们根据销售理论，结合销售实践，采用比较综合性的标准，把客户异议划分为下述几种类型：需求异议、财力异议、权力异议、价格异议、产品异议、销售员异议、货源异议、购买时间异议等八种。
当你向客户销售某种产品时，一些有心计的客户会认为不需要产品而形成的一种异议，这就是需求异议。它往往是在销售员向客户介绍产品之后，客户当面异议的反应。例如，一位女客户提出：“我的面部皮肤很好，就像小孩一样，不需要用护肤品。”“我们根本不需要它。”“这种产品我们用不上。”“我们已经有了”等等。这类异议有真有假。真实的需求异议是成交的直接障碍。销售员如果发现客户真的不需要产品，那就应该立即停止销售。虚假的需求异议既可表现为客户异议的一种借口，也可表现为客户没有认识或不能认识自己的需求。销售员应认真判断客户需求异议的真伪性，对虚假需求异议的客户，设法让他觉得销售产品提供的利益和服务，符合客户的需求，使之动心，再进行销售。
有些客户虽然看上你销售的产品了，却说暂时手里没有多余的钱，这就是财力异议。例如，“产品不错，可惜无钱购买。”“近来资金周转困难，不能进货了”等等。一般来说，对于客户的支付能力，销售员在寻找客户的阶段已进行过严格审查，因而在销售中能够准确辨认真伪。真实的财力异议处置较为复杂，销售员可根据具体情况，或协助对方解决支付能力问题，如答应赊销、延期付款等，或通过说服使客户觉得购买机会难得而负债购买。对于作为借口的异议，销售员应该在了解真实原因后再作处理。
有些客户虽然觉得这种产品很需要，以缺乏购买决策权为理由而提出的一种异议，这就是权力异议。例如，客户说：“做不了主。”“领导不在。”等等。与需求异议和财力异议一样，权力异议也有真实或虚假之分。销售员在与客户面谈时，就已经对客户的购买人格和决策权力状况进行过认真的分析，也已经找准了决策人。面对没有购买权力的客户极力销售商品是销售工作的严重失误，是无效销售。在决策人以无权作借口异议销售员及其产品时放弃销售更是销售工作的失误，是无力销售。销售员必须根据自己掌握的有关情况对权力异议进行认真分析和妥善处理。
有些客户虽然觉得这种产品不错，却以产品价格过高而异议购买的异议，这是价格异议。无论产品的价格怎样，总有些客户会说价格太高、不合理或者比另外一家的价格高。例如，“太贵了，我买不起。”“我想买一种便宜点的型号。”“我不打算投资那么多，我只使用很短时间。”“在这些方面你们的价格不合理。”以及“我想等降价再买。”当客户提出价格异议，表明他对产品有购买意向，只是对产品价格不满意，目的是想讨价还价。当然，也不排除以价格高为异议销售的借口。在实际销售工作中，价格异议是最常见的，销售员如果无法处理这类异议，销售就难以达成交易。
有些客户认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种异议，这就是产品异议。例如：“我不喜欢这种颜色。”“这个产品造型太古板。”“新产品质量都不太稳定。”还有对产品的设计、功能、结构、样式、型号等等提出异议。产品异议表明客户对产品有一定的认识，但了解还不够，担心这种产品能否真正满足自己的需要。因此；虽然有比较充分的购买条件，就是不愿意购买。为此，销售员一定要充分掌握产品知识，能够准确、详细地向客户介绍产品的使用价值及其利益，从而消除客户的异议。
有些客户认为不应该向某个销售员购买销售产品的异议，这就是销售员异议。有些客户不肯买销售产品，只是因为对某个销售员有异议，他不喜欢这个销售员，不愿让其接近，也排斥此销售员的建议。但客户肯接受自认为合适的其他销售员。比如：“我要买老王的。”“对不起，请贵公司另派一名销售员来”等等。销售员对客户应以诚相待，与客户多进行感情交流，做客户的知心朋友，消除异议，争取客户的谅解和合作。
有些客户认为，自己不应该向心中有坏印象的某某公司的销售员购买产品的一种异议，这就是货源异议。例如：“我用的是某某公司的产品”“我们有固定的进货渠道。”“买国有企业的商品才放心”等等。客户提出货源异议，表明客户愿意购买产品，只是不愿向眼下这位销售员及其所代表的公司购买。当然，有些客户是利用货源异议来与销售员讨价还价，甚至利用货源异议来异议销售员的接近。因此，销售员应认真分析货源异议的真正原因，利用恰当的方法来处理货源异议。
面对特定的环境、特定客户及一贯的销售方法等，致使客户表示异议的时间也不相同。但是，客户表示异议的时间大致有以下几种：一是首次会面的时候。销售员应预料到客户开始就有可能异议安排见面时间。如果这个客户非常具备潜在客户的条件，销售员应事先做好心理准备，想办法说服客户。
二是在销售员向客户介绍产品阶段。在这一阶段，客户很可能提出各种各样的异议和问题。事实上，销售员正是通过客户的提问去了解客户的兴趣和需求所在。如果客户在销售介绍的整个过程中一言不发、毫无反应，销售员反而很难判断介绍的效果了。中国有句古话：贬货者才是真正的买主。提出疑问，往往是购买的前兆。
可以说，销售员面对的客户异议是多种多样的。就异议是否真实，是否构成反对购买的真正障碍，是否反映客户的真实想法，还可以把客户异议分为有效异议和无效异议两大类。有效异议就是那些真实的、可靠的、正常的、有根据的异议。对这类异议，必须认真分析、妥善处理。无效异议是指那些虚假的、不可靠的、不正当的、无根据的异议，一般是客户提出的各种借口。对这类异议要耐心说服、有效引导。
有些异议不必当真
销售员在面对客户时，客户总会提出这样那样的异议，提出异议是因为他想知道这件产品为什么值得购买，而这正表现出他对产品的兴趣。但是，有些销售员却没有足够的耐心与勇气，一遇到客户的异议就泄了气，就放弃了努力，转而到别处开始另一次销售。
销售员应当明白的是，当客户真正对产品产生兴趣，而又拿不定主意是买还是不买时，他们就会提出相应的异议，而这些异议正是他们将要购买的一种信号。如果对此处理得当的话，那么随后的成交就很有希望。
例如，客户已经有一套制作馒头的机械，如果再买下你的那套馒头机，他就需要多付一笔费用，所以他很可能会说：“也许我应该继续使用现有的馒头机，这样就可以节约一笔开支。”但他的实际意思很可能是想证实买下你的馒头机能不能给他带来好处。如果对方只是说：“我还是用我现有的好了。”那就说明他根本没有把你说的话听进去。除非你能做些试探，套出他的真正意图，不然成交的希望很可能微乎其微。
其实，被客户直接异议是很正常的事，销售员碰到客户异议的可能性远远大于销售成功的可能性。因此，如何应对客户的异议，是销售员必须面对的问题。
客户异议你的原因是很多的，许多原因也是销售员无法改变的。你能做的事情，就是通过沟通越过双方之间的心理障碍，激发客户的兴趣，激发客户的购买欲望，促成交易。在很多情况下，销售员的不当销售是遭受客户异议的关键因素。如果你能够改变自己和客户沟通的方式，抓住客户的心态，遭受客户异议的可能性就会明显减少。
在和客户面谈的过程中，要排除客户习惯性地异议，越过这些不必当真地异议。
在以下异议方式中，大部分都是客户习惯性的异议方式，销售员不要在这个问题上碰壁就直接放弃，而应该深入进去，找到客户真正异议的原因。
大多数客户会说：我不需要。这是销售员经常碰到的异议方式，也是客户最习惯性说出的一句话。有统计，将近80％的客户对现有的产品或者服务感到不满意，但却不想采用任何措施去改变现状；有85％的客户实际上没有非常明确的需求。由此可以看出，在大多数情况下，客户说出“我不需要”并不是表明沟通就无法进行了，而是在大多数情况下，销售员喋喋不休地介绍，让客户产生了抵触心理。但是，“我不需要”是最容易应对的，良好的沟通可以避免客户的排斥心理，虽然客户嘴上说着“我不需要”，其实心中可能已经蠢蠢欲动了。只要你能够说得足以吸引他的兴趣，就等于有了打开成功大门的钥匙。
相对“我不需要”而言，“我没钱”的异议排名第二。这种异议实在让人烦恼，销售最终的障碍也出现在这里。但是，客户至所以说这句话，其实也只是一种借口。如果客户对产品的需求是强烈和必需的，由此产生一种“紧迫”的需求，没钱的借口就不攻自破了。因此，销售员不必因为客户提出“没钱”的异议就否定这次销售。如果出现了这种情况，只说明你对客户的需求启发不够，对产品给客户带来的利益让客户明白得不多。
在与客户面谈的过程中，往往会遇到很多问题，比如一位客户似乎对一款家电感兴趣，但在购买决定做出前，突然指责家电上的一些小问题，一旦销售员和他争辩，客户愤然离去。其实在这个案例中，客户所指的问题，最大可能是他想要压价的借口，而不是问题本身。这样的异议是不需要回答的，解释和争辩只能使问题越来越乱。
其实，销售员应该懂得：很多问题是不需要回答的。客户提出的异议会随着业务洽谈的进行而消失，如一些自我表现性的问题，容易造成争论的问题，明知故问的发难。对于这些问题，销售员可以不予回答，最好采用的方式是：沉默、假装没有听见、答非所问、转移对方的话题。当客户真正对产品发生兴趣时，他们即使提出一些异议，这也并非表明他们是在真正地异议，大多数情况下，这只是他们采用的一种手法。
销售员必须要有足够的承受能力，千万不要让客户的一个“不”字就把你给击垮了。
实际上，有些异议的背后都潜藏着客户渴望了解更多信息的真实意图。下面就是一些这样的例子：
客户：我不觉得这价钱代表着“一分价钱一分货”。
真实意图：除非你能证明你的产品是物有所值。
客户：这尺寸看起来对我不大合适。
真实意图：除非你能证明我穿上大孝长短正合身。
客户：我从未听说过你的公司。
真实意图：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。
客户：我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。
真实意图：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，不然我是不会掏钱购买的。
如果你找不出客户提出异议的真正用意，那你就会错过很多本来有可能成交的生意。
保罗是一名股票经纪人，他正试图销售ATR公司的5000股股票，而他的潜在客户吉姆刚巧是他的邻居和好朋友。一开始，吉姆就对保罗提出了异议，他说他只会对那些盈利的公司进行投资。
“ATR公司的股票今年下跌了５个百分点呢。”吉姆说。
“是的。”保罗赶紧回答说，“不过，他们的股票不会再贬值了。我们的股市分析家估计明年会上升８个百分点。”
“我不相信，除非我亲眼看到。那家公司已经有两年多没有赢利了。”吉姆又说。
那么，吉姆表示出这种异议的真正原因到底是什么呢？原来，他的一个外甥也在销售股票，他准备让他的外甥做自己的经纪人。吉姆一味推托说明了他不知道如何去异议邻居而不致伤面子。可想而知，即使保罗使出浑身解数，也是不可能说服吉姆的，因为他说的一切都和吉姆的真正意图毫不相干。
的确，辨别客户异议的最好办法是，当你提供肯定确凿答案的时候留心观察对方的反应。一般说来，他们要是无动于衷的话，那就表明他们没有告诉你真正的异议。
另外，当客户对你提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。如果你懂得“要是不想购买的话，没有人会提出如此之多的真正异议”，那么你就可以提一些问题，以便揭示出客户内心的真实意图。
处理客户异议的常用方法
销售员对客户的异议往往抱有负面看法，甚至对客户的异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对经验丰富的销售员来说，他却能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。比如，从客户的异议中能判断客户是否真的有需求；从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度，这有助于你迅速调整战术；从客户提出的异议中可以获得更多的信息；如此等等。
前提是：对于客户的异议要有正确的处理方法，最重要的是销售员要了解处理的流程，或者说，你要找到一种可以套用的模式，遇到客户的异议，直接将处理方法按照这种模式套上去就可以了。
此外，销售员还要尽量了解其背后产生的原因是什么，弄清楚客户异议产生的原因是处理的关键所在，只有找到了病因所在，才有可能做到对症下药，否则你的回答极有可能击不中要害，难以令客户满意。比如，客户说“你们的交货期太长，我们要求两个月之内送货上门并且安装调试好，你们却要四个月，我们等不到那天”，这虽然是很清晰的异议，但是客户要求加快交货的原因是什么并不是很清楚，销售员必须了解“为什么您会认为提早两个月交货这么重要呢？好像您之前的旧设备也可以支持这一段时间呀？”客户然后表示“现在已经是十月份了，如果你们能够在今年十二月底之前交货，则用的是我们今年的预算，不会占用明年的费用”，这就是真正的关键所在，而这个原因是可以用很多种方法解决的。
客户的异议就像是一颗核桃，外面是一层坚硬的外壳作为伪装，壳的里面是核，销售员想要找到核，就要先将外壳打开。打开这个外壳的方法就是有效的提问这套工具，通过权利式、探索式、引导式、确认式寻问寻找问题背后的动机。最后是对异议给出适当的处理方法。对于客户异议的处理方法，可以归纳为正面回复法、转换定义法、转移话题法三种。
正面回复法。之所以要这样去处理，是因为对客户的异议表示理解，其目的是尽量不和客户之间产生对立的情绪。人都有保护自己的本能，直接指出客户的观点是错误的，会让客户更加维护自己的观点，你的“感觉”会让客户认为你和他是站在同一战线上的，比较愿意接受你的意见。
表示其他人也有类似的看法，则是给客户一个台阶下，中国人最怕别人不给他面子，即便是客户真的错了，也要给他下来的台阶。当销售员表示其他很多人都有过类似看法的时候，客户心里就会想，即使我有一些不合适的地方也很正常，反正又不是我自己一个人有这种想法，这些所谓的其他人就是给客户的台阶。
至于帮助客户找到正确的信息则是关键所在，可以用比喻、分解等方法来处理。比如，客户说“你们的速度太慢了，达不到要求”，运用正面回复法就是这样的回复“我非常理解您对于速度方面的关注，其他的一些客户也有类似的看法，同时我们认为速度是应该构建在安全性之上的，因为这款产品安全性的设计达到了……所以速度……”
需要注意的是，使用正面回复法的时候，你必须可以帮助客户“发现”什么东西。毕竟任何产品都有其相对不足的地方，如果客户的异议就是你的产品的短处，你就最好不要使用正面回复法。
将客户的异议通过引导转换为另外的一种定义，就是转化定义法。在转化定义法的使用过程中，起到核心作用的便是词汇语言的转换，通过具有一定相近意思的词汇调整异议的不同含义。
人主要是通过视觉、听觉还有触觉感知外面世界的，但是当我们形容这种感受的时候，就需要通过语言的组织来实现，而语言又是由词汇所组成的。不同的词汇深深影响着我们的情绪与感受，影响着我们的思考方向，只要销售员巧妙地学会改变词汇的定义，就能深深影响客户的心情与后继的行为。
例如，客户不耐烦地说“你们的价格太贵了”，这本身就是一种事实，自己的产品相比竞争对手而言确实要高出30%，这时候销售员可以这样回答“您是担心性价比不好吗？”这里的“价格贵”与“性价比”看似没有很大分别，但是如果你仔细思考，就会发现两者之间有着天壤之别，完全带给客户不同的感受。
将客户异议的关键词汇挑出来，然后用其他看似相近的词汇替代它，利用不同的词汇里所具有的积极或者消极的思考方向，就可以改变客户对于原来异议的看法。
转移话题法。任何产品或者服务都有着它自己的优势和劣势，这是很自然、不可避免的事情，但是麻烦的地方在于，客户可不是这么想的，客户总是希望用最少的钱买到最好的产品，所以客户有时候所提的异议确实让销售员给予不了满意的答复，即使是转换定义去进行解释可能也不能够化解客户心中的顾虑，这是很正常的。
如果销售员与客户在这个你做不到的地方纠缠不清，就相当于田忌赛马的故事，拿自己的下等马去和对方的上等马比赛，自然负多赢少。
对于这种情况，能够转化定义就转化定义，实在不行就转移话题，这种方法可以作为最后的选择，比如，可以这样说“您的意见确实很重要，待会儿我就给您一个正面的回答，现在让我们先讨论一下最重要的配置问题。”等到讨论完配置之后，客户是否还记得刚才所提出的异议又是一个问题，即使还记得，你也可以利用这比较长的时间想到合理的对策。
或者还可以这样和客户说“您的意见很好，同时我觉得只有我们首先确立了整体的配置之后，才比较方便去考虑您所提到的保修期和预算的问题，所以我们可以先看看您到底需要什么样的配置才能够满足您公司办公系统的需求。”
将话题先转移到你比较有优势同时客户也比较关注的地方，并且强调你的优势对于客户的重要意义，然后再轻描淡写地说“这么高的配置，价格也会稍微高一点，不过从满足贵公司的需求以及整体的性价比来看，还是非常划算的。”等到客户认可了高配置的重要意义之后，他为此多付一些费用也是理所当然的事情。
如果销售员实在没有什么处理的方法，一切都不奏效，甚至可以这样和客户说“张经理，您稍等一下，手机没有电了，我换块电池给您打过去，不好意思。”然后马上去问公司的伙伴应该如何处理，找到答案马上回过去。
总之，处理客户异议的时候，销售员首先想到的是给予正面的回复；如果你感觉正面的回复不能够达到让客户满意的效果，销售员可以进行转换定义；如果连转换定义都很难解释，那就使用最后的招数，将话题扯开再说。
不要直接指责客户的错误
销售过程中，当客户的异议来自于不真实的信息或者误解时，销售员一定要注意语气和措辞，因为直接指责客户是一种危险的方法，处理不好就会让客户恼羞成怒，直接离去。
大多数情况下，直接指责客户，容易使气氛紧张，使客户产生敌对心理，不利于客户采纳销售员的意见。但是，如果客户的异议是产生于对产品的误解时，而你确信自己有能力说服客户，你不妨直言不讳。但对客户的异议一定要注意用友好而温和的态度，最好能够引经据典，以绝对优势来说服客户，这样可以让客户感到你对产品的信心，从而增强客户对产品的信心。
处理好客户异议的度。例如，客户：“我不会跟你们合作的，因为贵公司经常延迟交货，简直是糟糕透顶。”销售员：“李老板，您这话恐怕不太确实吧？在我接触的客户中，还没有客户这样说的。他们都认为本公司的信誉是很好的，在行业内也是有口皆碑的。您这么说，可否举出一个实例？”这时候，销售员必须直接指出客户的错误，因为“延迟交货、不守信誉”是异议的重点，如果真有此事，客户必然能够拿出证据，但如果客户的说法只是传言，并无实在的证据，客户便无言以对，异议的问题也就得到了解决。
处理客户异议时，销售员应该注意以下几点：首先态度要委婉。处理客户的异议，必然会在一定程度上引起客户的不快，为了避免触怒客户，销售员应该真诚，语气要诚恳，面带微笑，切勿怒言斥责客户或者挖苦客户。下述销售员的一段话显然不妥：“如果贵公司坚持这个价格的话，请为我公司的员工准备过冬的衣服和食物，总不能让我们的员工饿着肚子、瑟瑟发抖地为你们干活吧。”
销售员小李向一家金属量具厂销售一笔不小的业务，但该业务几乎没有利润，这家量具厂经营十分不景气，当时有一半工人不能上班，每月只领50元的生活费。但小李与厂长谈到这笔业务后，厂长说：“你这业务很大，但却根本没利润，也就是我做完这笔业务等于白干，而且目前我们业务很饱满，要完成你这一笔业务得加班，还得付给加班工资，这样我们不仅不赢利，可能还会亏。”显然，这厂长在说谎。如果当时小李一言戳穿，对方会很是尴尬和恼羞成怒，而拒绝这笔业务——可这样的业务在这个城市也只有这一个厂能完成，更不要说又没利润。小李知道厂长明显在撒谎后，马上转移了话题，开始谈起目前国内企业的经营状况，当时机到了时，小李告诉对方：“接受这笔业务，你们的确没有赢利，不过正如刚才所言，目前的企业有多少能赢利呢？能正常流动就很不错了，至少因为接受这笔业务你们上不了班的一百多名员工可以上班了，可以有工资和一部分奖金，你看呢？如无异议是否可定下了？”厂长一听，发现我了解底细，他对自己刚撒的谎很是不自然，也来不及解释就把手伸在额前，说：”好，好，好，我们就认了，为了交个朋友，亏就亏吧。”
其次是对事不对人。在处理客户异议时，最忌讳的就是伤害客户的自尊。在销售员委婉说话时，要考虑客户的感受，并尽量把指责意见针对事情本身，而不要针对客户，这样可以尽可能减少客户不良的心理感受。
最后是针对性询问。如果客户的异议是以问话形式提出的，使用有策略的方法还是比较好的，这样容易给对方一个肯定自信的感觉，而且因为对方是问话形式，所以在语气上并不会给对方造成多大的心理伤害。
用委婉指责代替直接指责。直接指责客户，容易使双方谈话氛围僵化而不友好，虽然可以说服客户，但容易使客户产生敌对的心理，不利于客户接纳销售员的意见和建议。如果可能的话，销售员应尽量采用间接指责法来代替直接指责。
委婉指责客户，指的是销售员在听完客户的异议后，先肯定对方异议的某一方面，再陈述自己的异议，这种方法又叫做迂回否定法。例如，客户说：“你们这个项目，并不如你说得那么完美，其中存在不少的漏洞。”如果销售员直接指责：“李老板，您错了。您根本没有听明白我的意思。”必然会引起对方的不快，给对方造成心理压力。如果你说：“李老板，您说得对，一般客户在看待这个问题时，会有和您相同的看法。即使我自己，也会这样想。但如果仔细想一想，再深入研究一下，您就会发现……”这样对客户说，就容易扭转客户的想法，逐渐让客户同意你的说法。
使用委婉指责法，可以采用以下两种方法：一是转化异议。这种方法指的是利用客户的异议为说服客户购买的理由，虽然也是指责，但表达感觉上不容易被客户注意，而是直接转入问题。例如，客户说：“很抱歉，我财力有限，现在没钱购买。”销售员：“李老板，可不要这么说，我想正因为财力有限，现在才是更好的机会。现在房价涨得这么快，能赶早就不赶晚啊！”二是肯定形式，否定实质。每个人都渴望被理解和认同，委婉指责客户，可以先从对方的意见中找出彼此同意的内容，予以肯定，产生共鸣。之后，再借势说出你的不同看法。这里肯定的只是次要的部分，否定的才是问题的本质，但这样一来就容易被对方接受和认同。
在销售中，销售员总是希望迅速有效地改变客户的态度，但方法一定不能简单。尤其是客户用一个错误的事实来坚持他的态度时，你千万不能直接指出其错误，而要采取尊重客户的做法，间接地暗示他，让他心里清楚：你是尊重他的。理解他的，所以没有当场揭穿他的把戏，而是很有涵养地间接暗示他，保全了他的自尊。这样他在羞愧之余还存有一点感激，这种感激就成了销售的突破口，而使销售一举成功。
冷静面对客户的过激异议
大多数销售员将客户的异议看成是成交路途上的一座碉堡，迫不及待地拿出重型武器轰掉它，拼命想要说服客户。轰掉这座碉堡是需要费很大的气力和心血的，我们也确实要掌握这些攻坚的技巧，不过在很多时候，从侧面绕过它，不与异议作正面交锋，也是可行的，而且更有效果。很多时候，客户的这座碉堡看起来壁垒森严，其实却是一种假象，是用来迷惑销售员的，然而你却费了九牛二虎之力，对本来不需要处理的异议大动干戈，最后反而适得其反。
客户的异议只是为了表达某种情绪或者下意识的反应，销售员要有自己的敏感度，不要真的去处理这些异议，因为这并不是真正的症结所在，也不是客户关心的问题点，而应该顺着客户的思路往下走，引导客户绕开这些异议，继续对话的流程。一般来说，客户会因为以下的方面提出非真实的异议。
当销售员提出某种观点的时候，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。如果销售员没有听出客户的言外之意，反而试图证明客户所说的内容是与事实并不符合的，就代表着你在藐视客户的权威，会更加激怒客户，客户会更加努力地证明刚才他说的是有道理的，结果两人之间就陷入了拉锯战，最终销售员获得了语言上的胜利，换来的却是客户决定从此以后不再从你这里购买任何产品。
如果销售员遇到处处想表现自己专家形象的客户，所要做的事情就是闭嘴，对于客户的不同看法洗耳恭听，等客户发表完高论之后，你要吃惊地告诉客户，他说得实在是太好了，原来客户就是专家，真没想到能够遇到这样专业的朋友，碰巧你还有一些问题想要请教他，接着你就会发现客户得到尊重后的那种由心底散发出来的心满意足的感觉，双方都得到了自己想要的东西。
比如，客户说“我挺担心你们产品的兼容性”，这个时候销售员就可以这样回答“兼容性确实是很重要的，不知道您是怎样看待兼容性的呢？”客户可能会说“要很好的兼容我们原来的那套系统，需要符合……条件”，然后销售员就可以顺藤摸瓜“您说得太好了，不愧是有十几年经验的老专家，顺便请教一下，您刚才所说的××条件具体是什么意思？”客户看你这么谦虚好学，可能侃侃而谈“××条件的具体定义就是要符合……还要符合……”，等到客户说完，销售员要说“对！对！以您的眼光，需要我们怎么样配合您这边呢？”很自然地了解到客户具体的要求是什么，客户也得到了受尊重的感觉。
谁也不希望成为他人的销售对象，即便是要购买产品，客户也只是想要自己做主购买，销售员最多只能成为客户的参谋或者顾问。如果客户在对话过程中闻到销售的味道很浓的时候，他就会心生警惕，找出一些异议来对付销售员。毕竟客户做出购买的决定是有风险的，这样就会本能地说“价格太高了”或者“你们的知名度不高，我担心品质不够好”等类似的异议来试探，而如果销售员现在就为这个问题而纠缠不清，在没有发觉客户的问题点之前，是十分不合适的。
销售员对于客户各种异议，暂时不要放在心上，而是想办法转移话题，将沟通的焦点转移到正常的轨道上面来，如“对，价格确实很重要，我们可以稍后专门讨论这个问题，现在我们看看……”，将客户的视线转移到有利于销售员的地方。尤其是在面谈的刚开始阶段，销售员要尽量避免和客户的异议作正面的长时间的交锋，一定要发掘出客户的需求点之后再说，客户有了问题点和需求，什么事情都比较好谈。
同时，销售员要做到替客户着想，就应该认同客户的观点，但是认同又不等于赞同，赞同是同意对方的看法和意见，而认同只是认同客户的感受、了解他的想法，但并不是同意对方的看法。销售员要做的，就是认同而不是赞同。认同可以淡化双方之间的冲突，把需要解决的问题看成双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。
患者：医生，我真的非常害怕拔牙，太痛了，有别的办法吗？
医生：我了解你的感受，拔牙时是会有一点痛的。但如果不拔掉这颗牙，它就会继续发炎，然后还会伤害到其他的好牙。 别害怕，我会尽最大可能减少你的痛苦的。
患者：好吧。
在处理客户异议时，销售员若表现出从对方的立场出发，认同客户的感受，就会站在双方共同的利益上客观地审视双方面临的问题，然后和客户协商，达成交易。认同客户的异议，这是成功解决异议的开始。
当然，销售具有很强的不可预测性，销售员在约见客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。如果碰巧客户正好遇到一件很烦心的事情，如他刚刚被自己的上司训斥了一顿，正好想找个地方发泄一下，但是公司显然不是发泄不满的好地方，客户的同事也没有理由去听他的牢骚，于是他还只能装得若无其事，以显示自己的风度，正好这个时候来了一个销售员，客户心想我对付不了别人难道还对付不了一个销售员，你十分不巧地撞在枪口上，就成为客户负面情绪的出气筒。
一般来说，当销售员听客户说完“你们的产品太贵！品质太不好！不要再烦我了！”之后，接着用很真诚的语气和客户说“真的非常对不起！我感觉您的心情不是很好，或许我不该现在打电话过来！不过如果因为刚才您的宣泄，让您的心情变得好一些的话，我觉得这次来见您也就值得了！”当说完这段话之后，客户也感到很不好意思，毕竟他的做法并不符合情理。等到客户说完他的烦恼之后，只需要不断地认可、鼓励客户，即便是这次约见最后没有谈到产品，能够让客户认为你是一个值得交往的朋友，也是相当值得的。
而且，在客户需要有人听他倾诉的时候，你承担了听众的角色，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，销售员会有相应的回报。
总之，对于客户的异议，销售员所需要做的就是尽量绕开，不要在这里和客户纠缠不清，因为这类型的异议不是关键所在。
不要陷在价格争议中
大多数销售过程都会存在价格争议，解决这一争议的方法无外乎两种，一种是让客户把注意力集中到其他问题上；一种是将价格进行分解。总之，最根本的是要让客户感到物有所值。
价格争议往往是客户异议的核心问题，几乎都不可避免地存在着有关价格问题的争议。客户经常会不厌其烦地与你进行讨价还价，即使有时你已经把产品的价格压得不能再低了，客户仍然会针对价格问题提出不同意见。例如：“价格太高了，根本就买不起……”“太贵了，一点儿都不合算……”“我看到XX公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多……”“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……”可以说，价格争议往往是客户异议的核心问题，因为很多时候客户提出的其他异议几乎都是为了更多地压低产品价格而进行的。
对客户提出的价格异议，销售员既不用感到恐慌和紧张，也不要仅仅围绕着价格问题与客户展开争论，而应该对客户主动提出价格问题持以欢迎的态度，要看到价格问题背后的积极面，同时还要尽可能地让客户相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服客户实现成交。
在面对客户提出的价格异议时，销售员可以在价格问题之外有效地消除客户的异议，即把客户的注意力转移到其他议项上，让客户把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上。这种转移客户注意力的方式比较适用于那些难以突破价格障碍的销售活动当中，比如当客户总是围绕着价格问题提出异议、而你却无法在价格方面继续进行相应的让步时，或者当你与客户已经在价格问题上谈论了很长时间却一直没有达成一致时，等等。如果在销售过程中，客户一直抓住价格问题不放，而且始终以“价格太高”等说辞作为不购买的理由，那么这主要是因为他们的注意力一直集中在价格上。所以，此时销售员需要想办法将客户的注意力转移到他们比较感兴趣的其他议项上。
销售员在实施过程中，可以采取积极的询问、引导式的说明或者配合相应的产品演示等方法，例如，客户：“这个价格还是太高了，我们仍然不能接受……”销售员：“您曾经有过买便宜货的经验吗？或者您是否看到过有人花低价买回去的一些劣质品呢？”客户：“我确实看到过花低价买到劣质品的现象……”销售员：“谁都知道‘一分价钱一分货’的道理，如果花了钱却买了劣质产品，那肯定感觉很不舒服，而且实际上对于花了钱的人来说，不仅没有达到省钱的目的，而且还会带来更多的烦恼。我们公司的产这种产品……”（注意：销售员已经把客户的注意力从价格转移到产品本身的价值上了。）
在面对价格争议时，销售员还可以采用价格分解的方式消除客户的异议。在实际销售活动当中，对价格进行分解的方式可以分为两种，一种是差额比较法，一种是整除分解法。
差额比较法当客户表示对产品的价格感到不满时，销售员可以采取合适的方法引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后把自己与客户提出的价格进行比较，比较的结果必定是一定的差额。此时，销售员可以针对这个差额对客户进行有效说服。与产品的价格总额相比，销售员与客户的价格差额必定要小得多，这个较小的数额因此也不会像较大的价格总额一样让客户感到紧张，而销售员在说服客户的时也会更加容易。
在运用差额比较法的过程中，销售员的工作其实是被分成了两个部分，一个部分是引导客户说出他们的预期价格，另一个部分才是针对差额进行有效的说服。这两个部分缺一不可，而且在实现成交的过程中这两个部分如果有一个做不到位的话，都可能导致成交的失败。因此，在面对客户提出的价格异议时，销售员首先需要耐心地引导客户说出他们的预期价格，然后在此基础之上进行有效的说服工作。例如：客户：“这个价格实在是太高了，远远超出我们的预算，所以我们根本就接受不了……”销售员：“这个价格在同类市场上其实已经相当低了，如果您觉得这个价格难以接受的话，那么您认为在怎样的价格范围之内您才能够接受呢？”客户：“我们的最高预算是14000元……”销售员：“我们的报价是15000元，与您提出的价格正好相差1000元，其实在决定买与不买之间我们只有1000元的距离，不是吗？”客户：“是的，相差1000元。”销售员：“难道您就因为这1000元的差价而放弃性能如此优良的机器吗？更何况，这种机器平均每天可以为您增加效益200余元，也就是说，只要购买这台机器，不到五天的时间您就可以把这1000元的差价赚回来，难道您打算放弃这台机器为您带来的巨大效益吗？”……采用这种方法最大的好处就是，一旦确定了价格差额，横隔在你与客户之间的问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数的差价，所以当你在进一步澄清产品价值的时候，客户往往会认为与区区的差价相比，他们会获得更大的价值，这将有效促进成交。
整除分解法整除分解法也是经验丰富的优秀销售员们经常采用的一种方法，这种方法实际上运用起来并不难，可是它的效果却是相当显着的。在运用这种方法的时候，销售员同样需要围绕客户比较关注的兴趣点进行，因为这样更容易让客户认同产品的价值，从而有利于达成交易。具体使用方法如下例所示：客户：“这个房子的整体设计比较人性化、房子质量也很好，可是价格实在是太高了……”销售员：“正如您所说的一样，这个房子无论是整体设计还是内在品质都深得业内人士赞扬，房子的价格其实并不如您想象的那么贵。您看一下，房子的现价是每平方米7000元，这种房子以后一定会继续升值，其潜在的价值将是多少您算过吗？”客户：“这个房子我是准备用来住的，不太可能出让，所以升不升值和我没有太大关系。”销售员：“即使是这样，您也不希望您今天7000元买到的房子，明年的价格就跌到5000元吧。更重要的是，这个房子用来自己住最合适了。您算一算，这个房子的产权期限是70年，而房价总额大概为70万，那么您一年其实只要花1万元就可以住在如此高品质的建筑之内了，更何况您还将在此与您的家人一起度过您幸福的一生；再算一下，即使您每年只在其中住10个月的话，那么您一个月也只需要花1000元，您一天才需要花多少钱呢？”客户：“大概33元钱吧。”销售员：“是啊才33元钱，您每天只要少在外面吃一顿普通的快餐就能够一辈子住在如此高档的住宅当中了，而且您还可以享受到高品质的物业服务，难道您愿意为了每天的33元钱而放弃这样的人生享受吗？”
销售员不要把议论的焦点集中在产品的总额上，可以试着让客户忽视产品的总额，而只关注较少的差额。因为数额越小，就越容易让客户感到放松，你也越容易说服客户进行成交。在合适的时候把你的产品价格进行有效分解，让客户感到购买你的产品其实是以特别小的代价换取十分显着的回报。
别把“争论”当“说服”
在面对客户异议时，销售员千万不要和客户发生争论。因为争论一旦发生，你的产品再好，客户也不愿意从你这里购买。虽然在争论过程中，销售员可以用其他的方法说服客户，在争论中取胜，但也彻底失去了成交的机会。
销售员：“先生您好！昨天您来看我们公司新出产的病床，我想了解一下，您觉得这批床怎么样，适合您的医院吗？”
客户：“一些功能挺好的，只是我觉得这床太硬，病人会不喜欢的。”
销售员：“硬吗？这种类型的床还是硬一点好。”
客户：“对病人来说，并不要求太软的床。但它真的是太硬了。”
销售员：“您怎么过了一天就说这床太硬了呢？昨天您还说挺合适的呢。”
客户：“不适合，我觉得各个方面都不符合我们的选择标准。”
销售员：“可是这种床是专为您的这批腰肌劳损的病人设计的埃如果有这种床，他们会更舒服的。”
客户：“我们有专门的采购部，我们的采购部会处理这个问题。”
销售员：“你们的采购部并不可靠，他们哪有我们的专业设计人员懂得多啊。”
客户：“哦，那再见吧。”
销售员：“你这个人怎么这样呢？”
你不妨借鉴上面例子中的经验，拿出真诚和耐心，心平气和地和客户沟通，才会让销售变得顺利。
不论客户提出怎样的异议，有理由的还是无理取闹的，销售员都不应该和客户发生争论，因为争论绝不是说服客户的好办法。与客户争辩，失败的永远是销售员。当然，这样做并不是说客户永远是对的，为了避免争论，就要忍气吞声地放弃原则和利益，迁就客户的无理要求，而是要换一种方式妥善地解决问题。
当一位客户想退掉一件刚买的特价衣服，但商场规定这种衣服是不能退货的。这时，销售员可以这样对客户说：“我们商店有统一规定，特价商品是不能退货的。不过，我可以去请示一下老板，看他能不能给您特殊处理。”
当客户听到“特殊处理”这四个字时，会对销售员产生一种好感。如果老板不同意退货，客户也会认为销售员已经尽了力，就不会再难为销售员了；如果老板同意退货，客户会认为自己受到了特殊待遇，心中更会对销售员充满感激的。
永远不要把争论当成说服，这是每个销售员都要牢记的话。但怎样才能避免和客户起争论呢？
方法一是冷静分析客户的异议。如果客户的观点和你的观点相抵触，你就要判断这种异议产生的原因，并认真倾听客户的异议，从这些异议中获得更多的信息，然后再根据这些信息做出判断和应对。
有时客户提出的异议虽然很刺耳，但并不是他们真正在意的地方。因为任何产品都不可能是十全十美的，客户对产品挑剔也是情有可原的。对客户的异议，如产品的款式和色彩等，销售员大可不必放在心上，一言带过即可。如果客户提出的异议是强硬的，表明客户确实对产品的某些功能不太满意。销售员就要有意强化产品的优点，来冲淡产品的缺点。如果客户对产品不满意的地方过多，销售员就应该向客户介绍一些别的型号的产品。
心理学家多年的研究结果表明：人们对某个结果产生的过程，比起结果本身更为在乎。根据这种理论，客户在决定是否购买的过程中，是非常痛苦的，当他决定买或者不买之后，就会如释重负。当客户提出异议后，销售员在认同客户的感受的基础上，更要安抚好客户的情绪。以友好的态度来对待客户，营造出一种公平、愉快的氛围，给客户带来良好的感觉。
当客户感到愉快、受到重视时，他就会尽量与销售员沟通，从而可能有更多的机会购买产品。而如果客户感到受到威胁时，他就可能会迅速离开现场，让自己回到安全的范围。所以，安抚客户的情绪是非常重要的。
有一个着名的修车厂的业绩一向比同行要高，原因是这个修车厂的服务原则是“先修人，后修车”。当客户来修车时，心情肯定是不好的，所以先安抚客户的情绪才是更重要的事情。在处理客户异议时也是这样，关注客户的情感、关注客户的需求，直接与客户的情绪对话，真正了解客户的心声，了解客户的心理需求，并对此做出恰当的回应，将会大大提高成交率。
方法二是让客户多说。客户有异议时，如果销售员异议倾听客户的异议，或者妄加揣测，自行处理，就会引起和客户的争论。因此销售员要多听客户的意见，进一步判断客户的需求。让客户多说本身就是给客户一个发泄的机会，销售员不但可以了解客户的真实想法，还可以平息客户的某些不愉快的情绪，这样双方再沟通起来就简单多了。
注意，如果客户还没有说多少话，销售员就赶紧表态，说出一大堆解决问题的办法，这些办法可能与客户的意见相左，不仅因为打断客户的说话而让客户感到生气，还会向客户透露更多的信息。当客户掌握了这些信息后，销售员就处于不利的位置。如果客户不愿意购买，他就能找出更多的异议理由；如果客户愿意购买，他就会拿这些信息做筹码，来压低成交价格。
方法三是语气不要太生硬。销售员在遣词造句上要特别注意，尽量回避一些生硬的词语。在对客户说话时，也要注意态度诚恳，客户是上帝，切勿伤害了客户的自尊心。如果客户所说的话是错误的或不真实的，销售员也要尽量避免直接指责客户；如果客户所说的话是无关紧要的，销售员可以一笑置之，不予理会；如果必须指责客户的理由，尽量采用间接指责的方法，先肯定客户的部分观点，然后再指责问题的本质。任何情况下，都要尽量照顾到客户的接受程度和自尊心。
多让对方说“是”
针对客户的异议，销售员应该充分发挥个人的口才，引导客户向你设定的预期方向转化――多让客户说“是”。具体方法如下：
一是提前进行巧妙的暗示。销售员在开始同客户面谈时，就应留意向客户做些对商品的肯定暗示，从而使对方说不出异议的理由。例如：“先生，您的家里如果装饰上本公司的产品，那肯定会成为小区中最漂亮的房子！”“本公司的储蓄型保险是您最好的投资机会，５年后开始返还，您获得的红利正好可以支付您儿子的大学生活费！”在暗示之后，要给客户一些充分的时间，以便这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识。
当你认为已经到了探询客户购买意愿的最好时机时，你可以这样说：“先生，您刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为您的新居再增添几分现代情趣吗？”“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样？您考虑过筹集费用的问题吗？我劝您向本公司投保。”“您有权花钱买到最佳商品，但您可别错过这个机会，买我们的商品吧！”
利用以上方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来，等到进入销售过程中，客户虽对你的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当你稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些，都会使得客户在不知不觉中将你预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，就会更热情地进行商谈，从而避免了那些节外生枝的异议与异议的提出，直到达成交易。
二是设法让客户说“是”。尽量避免涉及让对方说“不”的问题，而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始说的那几句话是很重要的，请看下面的这个例子：“有人在家吗？……我是汽车公司的。今天，我是为了轿车的事情前来拜访的……”“车？对不起，现在手头紧得很，还不到买车的时候。”很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。
因此，在与客户面谈之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访您之前，我已看过您的车了，这间车库好像刚建没多久嘛……”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是影响销售进程的一个关键。
“那您一定知道，有车库比较容易保养车子喽？”除非对方存心和你过意不去。否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？如果对方真的要异议，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入异议的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以说，比“如何使对方的异议变为接受”更为重要的是，如何不使对方异议。
三是引出客户的真心话。“考虑看看再说”也是客户经常使用的异议理由之一，话虽然说得婉转，但真正的想法可能是：“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”在这种情况下，销售员倘若认为目前时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“死板”了！要处理这种状况是有点棘手，因为客户会说出这句话，多半是在销售员已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他异议语言处理，效果也不会很好。
销售员：“可是您先前也说过孩子的教育费用……”
客户：“所以我才说要再考虑一下！”
销售员：“但是……”
客户：“你实在很烦！让我多考虑一下不行吗？”
即使客户先前一直表示赞同，但是面临重要关头却又退缩时，重提此事只会增加客户的厌恶。所以，必须改变一下方式，从另一个角度去引出客户真正的想法，比如说“您是很想买，但是缴费负担太重”，若能让客户说出真心话，就有希望进一步促成交易。所以，销售员要懂得调适自己的心态，要有“被异议是当然的事”的心理准备，不能恐惧被异议，要坚强地面对客户的异议，引导客户说出真心话。
面对异议时，销售员应该调整态度让客户感觉你明显尊重他的异议。只有在客户感到受尊重时，才会感觉自己的异议被重视，他才会相信你会全力解决问题而不是随口应付。他才会和你交流，说出心里话，提供更多的信息。
进行积极的询问。一般情况下，异议的背后通常有很复杂的原因。在没有确认客户异议的重点和程度之前，销售员直接处理客户的异议，往往只是治标不治本，甚至有可能引起更多的异议。因此，积极地向客户询问就尤为重要，多问一些“为什么”，让客户自己说出原因。在询问客户问题时，多问一些开放性的问题，这样客户就会说出更多的信息，销售员可以更好地做出判断。
表达自己的诚意。在面对客户的异议时，销售员可以运用以下回答来表明诚意：“这是我们的责任……是我的错……”“您这么考虑是正常的，不过……”“最迟今天下午５点时，我会给您满意的答复的。”“我现在就给经理打电话。”“我立刻去办。”而对于一些情绪化的异议，如“这个包装太难看了”“我不喜欢这个款式”等，销售员只要面带微笑就可以了，这些意见和眼前的交易没有太直接的关系，销售员只要以诚恳的态度对待，然后迅速转移话题。
回答客户的异议。称职的销售员，不但懂得如何找出客户异议的问题所在，准确回答客户的问题，还要善于选择适当的时机，懂得在何时回答客户异议，这样的销售员会取得更大的成绩。何时回答客户的问题，要具体情况具体对待，一般情况下，异议是需要立刻回答的，这既是对客户尊重的需要，也是促成客户购买的需要。
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