以提问接近客户
提问是接近客户的最好的方法，销售员通过提问可以了解客户需要什么，不需要什么，对销售员销售的产品的哪些方面比较感兴趣等。很多专业的销售员都会把提问作为最重要的销售手段，因为掌握客户的需求越多，向客户成功销售的可能性就会越大。一个销售员业绩的好坏，与其提问问题的能力是有密切关系的。
一名销售员把一块透明塑料布递给一个汽车经销商，然后问他：“试试看你能不能将它撕烂？”为什么他会这么问？因为销售员知道这位潜在的顾客有50辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，防风沙，防雨淋，用以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖汽车的好材料，这样就会引起顾客的注意，坚定顾客的购买决心。
在销售的过程中，销售人员可以先提一个问题，然后根据顾客的反应再继续提出其他问题，步步为营，接近对方。例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是这位经理最关心的问题，销售人员的这一问题，可能会引起销售人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导顾客逐步进入销售面谈。所以，作为销售员，不但要掌握提问式的销售理论，更为关键的是，必须时刻训练自己多提好问题，只有好问题才能让你的销售最终成交。
某酒店餐厅，生意一直很火爆，但饮料的销售额却因为服务员的提问方式变动较大。以前，服务员总是问客人：“先生，您喝点什么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮料——雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果汁或胡萝卜汁中的一种。从这以后，饮料的销售额有了明显的增长。
心理学上有个名词叫做“沉锚”效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。所以，销售员在销售产品时，注意不要以“是”与“否”的问句提问，这样问句的答复往往是要或不要。如果以选择性问句提问，这样客人的反应往往是从中做出一个选择。
刘艳红：“您对衣服是否还有其他的偏爱？”
董老板想看刘艳红的样品，刘艳红虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解董老板的真正需要。在了解董老板的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。
董老板：“我有许多西装都是观奇洋服出品的，我也喜欢金利来出品的西服。”
刘艳红：“金利来的衣服不错。董老板，以您目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装？”
刘艳红想知道董老板对衣服的质量和价格的看法。
董老板：“只有一套，就是先前向您提过的那一套。”
刘艳红：“董老板，谈谈您的灰色西装吧。您有几套灰色西装？”
董老板：“我有一套，很少穿。”
刘艳红：“您还有其他西装吗？”
董老板：“没有了。”
由于董老板没有主动说出他所拥有的西装，刘艳红只好逐一询问董老板的每一套西装。刘艳红想了解董老板的真正需求。到目前为止，刘艳红一直以发问的方式寻求董老板真正的需求，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使董老板在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。
刘艳红：“我现在拿出一些样品给您看。如果您想到还有没提到的西装，请立即告诉我”。刘艳红边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。
刘艳红向客户提出了许多问题，以寻求客户真正的需求，然后才展示商品，进行商品的销售。
以提问的方式接近客户，了解客户的需求非常重要。只有了解了客户的需求后，你可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是潜在客户？值不值得销售？如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。通过问许多问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。
刘金辉是一家办公设备公司的销售员，一次偶然的机会，他认识了家具生产厂的厂长张华亭先生，虽然他们只有一面之缘，但是他却从张华亭的口中得知他们厂的复印机已经老化了，大家都希望换一台。于是，刘金辉在网上查到了张华亭的办公地址，并且进行直接拜访。
接待刘金辉的是一位服务台的职员，刘金辉礼貌地向她询问：“您好小姐，请问张华亭厂长在吗？”职员一愣，然后说道：“张华亭厂长？您说的哪个张华亭厂长？是上个月刚刚调到大阪那个吗？”刘金辉有些尴尬：“或许是吧，不好意思，我在两个月前见过他一面，具体不知道他叫什么名字，不过他说这需要一台新的复印机。”
职员用怀疑的眼光看着他说：“是吗？我不知道呀，他现在调走了。”刘金辉想了想便问说：“哦，这样呀，那么您可以告诉我，厂子的办公设备采购工作是哪位先生负责吗？”职员看了看他说：“我们负责采购的厂长现在外地出差，对不起，你改天来吧！”刘金辉说：“没关系的，你们厂长肯定会对我们公司的复印机有兴趣的，我就先把这些产品资料留在这里，如果厂长出差回来了，麻烦您帮我转交给他。”职员急忙摆手：“千万不要放在这里，我们厂里规定服务台不允许摆放公司规定之外的其他物品。”
很显然，销售员刘金辉对要拜访的客户信息毫不知情，所以，本来家具生产厂可能的确需要复印机，但是由于他对信息掌握不足，从而失去了机会。可见，销售员不但要学会以提问的方式接近客户，还要事先了解一下客户的信息。
掌握提问的技巧
经验丰富的销售员说，这份工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医说究的望、闻、问、切四种看病方法同样适用销售，销售员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在与顾客沟通时，巧妙地向客户提问对于销售员来说有着诸多好处：
销售员的主动提问可以更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的销售员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的销售目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。
很多销售员在与客户沟通时，都经常遇到误解客户意图的问题，不管造成这种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。所以，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该根据实际情况进行提问，弄清客户的真正意图，然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。
巧妙的提问等于获得了一半的成功。虽然适当的提问对于同客户保持良性沟通具有诸多好处，如果在向顾客提问时不说究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，还容易引起客户的拒绝，从而造成与对方关系的恶化、甚至破裂。在与客户展开沟通的过程中，销售员的提问必须要保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。一般地说，客户在说话时不喜欢被鲁莽地打断，也不喜欢听带有某种企图的销售员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们会渐渐放松对销售员的警惕和抵触心理。当然了，如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户会更加恼怒，他们甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。
在与客户进行沟通的过程中，销售员问得问题越多，获得的有效信息就会越多，最终销售成功的可能性就越有把握。你必须记住：与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
一位家用电器销售员曾经五次打破公司的销售纪录，其中有三次他的个人销售量占公司总销售量的50％以上。他是怎么做到这些的？他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。他经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。下面我们看看他的几种典型提问方式：
“您好！听说贵商场打算购进一批电冰箱和洗衣机，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”“我很想知道贵商场在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”（问这两个问题的目的是弄清客户需求。）“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”（问这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起客户对本公司的兴趣。）“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”“如果我们产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”（站在对方的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制。）“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”（有目的地促进交易完成。）“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”（为将来的长期合作奠定基础。）
需要特别指出的是，销售员要尽可能地使用开放性提问。开放性提问是与封闭性提问相对的，顾名思义，封闭性提问限定了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料呢？”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
这样问问题的目的是不限制客户回答问题的答案，让客户根据自己的心情，围绕谈话主题自由发挥。进行开放性提问既可以令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
一般来说，开放性问题包括以下疑问词以及典型问法：“……怎（么）样”或者“如何……”
典型问法：“您一般都是怎样（如何）应付这些问题的？”“我们怎样做，才能满足您的要求？”“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”
“为什么……”
典型问法：“为什么您会面临如此严重的问题？”“您今天为什么如此神采奕奕？”“为什么您会对海尔产品情有独钟？”
“什么……”
典型问法：“您遇上了什么麻烦？”“您对我们有什么建议？”“您的合伙人还有什么不同想法？”“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？”
“哪些……”
经典问法：“您对这种产品有哪些看法？”“哪些问题令您经常感到头疼？”“您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己？”
许多时候，无休无止的劝说解决不了的问题可以通过巧妙的提问来解决，但是并不是所有人都明白如何利用提问的技巧来获得客户的认同。事实上，经常有客户在听到销售人员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。这是为什么呢？因为这些销售人员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。为此，我们对销售员提出以下忠告：
你要尽可能地站在对方的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。
巧妙的提问有时能够达到长篇大论的说服所达不到的效果。向客户提问时必须关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问，一定要注意向客户提问时的态度和技巧。从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。
积极提问，赢得订单
一位刚毕业的大学生走进一家报社后问总编辑：“你们需要一位好编辑吗？”“不需要。”“那么记者呢？”“不需要。”“印刷小工如何？”“不，我们现在什么也不缺。”“那么你们一定需要这个东西。”这位大学生从公文包里拿出一个精美的牌子，上面写着：“额满暂不雇用。”
总编辑笑着说：“如果你愿意的话，请到我们的广告部来。”就这样，这位大学生被录用了。可见会说话在求职中能起到关键性的作用。
的确，销售其实和这位大学生求职只是形式上不同，本质是一样的。求职是把自己销售出去；销售是把产品卖给客户。有一个很好的销售方法是“以二择一”，这是在假设客户购买的基础上，提供两种可供选择的答案给其选择，但无论选择哪一种，结果都是同意购买。例如：“您要红色大衣还是黑色大衣呢？”“我是这周给您送货还是下周给您送货呢？”……运用“以二择一”的成交法，切记一定不要问买还是不买，而要围绕在“购买”多少和什么上让客户在两个选择中择其一。
在同一条小街上的有两家小饭店，每天的客流量都差不多，也都是食客颇多，人进人出，川流不息。然而，晚上结算的时候，右边小饭店总是比左边拉面店多赢利上百元钱，天天如此。精明的顾客发现，走进左边的小饭店时，服务员会微笑着迎上前来，给食客盛上一碗面后，便问道：“要不要来一个鸡蛋？”有说要的，也有说不要的，几乎各占一半。走进右边小饭店，服务员也是微笑着迎上前，盛上一碗面，然后问道：“您来一个鸡蛋还是来两个鸡蛋？”
大多数客户说来两个，不爱吃的就说加一个，也有说不要的，但是很少。一天下来，右边的小饭店总是比左边的小饭店多卖出数百个鸡蛋，这也就是右边小饭店总是比左边的小饭店多赢利的原因。
左边的小饭店是“要不要来一个鸡蛋”，右边的小饭店是“您来一个鸡蛋还是来两个鸡蛋”，都是询问顾客的选择，然而，我们应该学右边的小饭店那样给客户提供“以二择一”的选择。
另一个方法是在客户最后放弃成交之前，销售员要求对方提供帮助，希望获得机会后再伺机而动的成交方法。当我们想尽各种办法，对方依然一口回绝而无法成交时，不妨使用这一办法。
尹向东向一位客户销售销售空调机，谈了很久依然没有办法成交，最后搞得双方都有些不耐烦了。好在尹向东还算经验丰富，主动对客户说：“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系，买卖不成仁义在嘛！今天交了您这个朋友我非常开心，希望以后我们有机会合作，那我就先告辞了。”说完，尹向东就起身往外走。即将走出门外时，尹向东突然转身折了回来，走到客户面前诚恳地说：“今天没有达成合作没有关系，我从事这个行业时间还不是太久，能不能给我提点意见，看我哪里还做得不够好，以便以后我能做得更好。帮帮我，你看好不好？”
客户看到尹向东很虔诚的样子，于是说道：“你的产品也不是不好，说实在的，主要是……”针对尹向东的产品，客户提出了自己最为担心的一个问题。尹向东一听心想：“原来是这么回事啊！”然后，他故意夸张地说：“原来是这个问题啊。刚才怪我没有说清楚，来，我给您再说一遍……”最后，尹向东拿下了这笔订单，而且赢得了一个长期客户。
突然转身成交法实际上是再创造一次和客户沟通交流的机会。当销售看似已经结束，而你又转身折回时，客户已经放下了戒心，他这时说出来的话可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能成交的最大障碍。当销售员正好又能解决掉这个问题时，成交自然水到渠成。
价格对比法是销售员把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后让对方选择一个对其更有利的条件进行促成，这就是“对比成交法”。 例如，“今天是三八妇女节，这些保健品面向妇女特价优惠，您刚才看中的口服液，平时每盒都要500元。现在才200元，您看来几盒？”听到这样的话，客户可能会觉得很实惠，说不定一下子就会买上个三五盒。
针对一些畅销的产品，销售员故意说一些不确定的话，令客户产生紧迫感，并最终下定决心购买，这就是“制造紧迫感成交法”。
一天，周正国去逛商场，看上了一件十分心仪的西服，但价格有些贵。于是，他问商场销售员可不可以便宜一些。没想到销售员居然这样说：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我们这里最畅销的产品，都快要脱销了。我们仓库里可能都没有现货了，我先给你查一下。”听到这里，周正国害怕一会儿衣服就会被别人买走了，所以顾不上还价便连忙对销售员说：“赶紧查，价格不是问题，只要有，我马上就买！”
这位销售员真是一位制造紧迫感的高手，如果你是销售员，就必须学会在适当的时候，给客户制造制造紧迫感。
解疑反问是认真地倾听客户在购买产品前的所有疑问，并一一进行解答，排除客户的所有疑问，最后，你再用一个问题进行反问来结尾，从而直接促成交易的成交方法。例如：“顾均平先生，交货期限是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，那我们现在是不是就可以签订合同？”
销售员在销售产品时，不只是强调产品的质量与服务，以及强调产品的好处，还要强调如果不买产品会有什么样的损失，让顾客产生危机感，从而产生购买的欲望，最终下定决心购买产品。
顾客的行为受两种因素的影响，追求快乐和逃避痛苦。在销售产品时，你不仅要给客户快乐，还要给他痛苦。你一定要强调，产品的价值就是产品给他带来的快乐，而不购买产品带来的损失就是痛苦。当他想逃离痛苦的时候，购买的动力将会马上增大。
提问的基本方式和技巧
一名牧师问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名牧师也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，销售实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险销售员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名销售员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
不言而喻，要把产品销售出去，你必须要以某种形式表现出来，同时也能让顾客感受到销售员的诚意和善意，所以对话是基本的方式，以赢得客户的信赖，使之成为自己的朋友和家人。在与客户沟通时，获得信息的一般手段就是提问，一问一答构成了沟通的基本部分。恰到好处的提问，更是有利于推动沟通的进展，促使销售成功。例如客户要买房子，你问他最需要什么，他说他必须要小区环境很安静的，那表示他现在住的小区一定是环境不安静很嘈杂，所以他会产生需求。嘈杂就是我说的问题，所以需要安静就是我所说的需求，顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定。所以你要找问题，问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格也就越高，所以你要找到问题把问题给扩大，把伤口扩大。并不是真正让他发生问题才去找解答方案，而是还没发生问题之前在心里面先让他联想到问题会很大，于是他就愿意马上来采取行动解决问题。
对于没有使用过此类产品的准客户，销售员要让他说出不可抗拒的事实，并把这个事实演变成问题。举个例子，假如你是销售打印机的：先生（女士），我们都知道每一个客户他看到贵公司打印出来的文件的品质会去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张文件都代表着您公司最高的形象对不对？先说出一些众所皆知的事实，然后第二句话要把事实演变成问题：根据我的经验，很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？顾客先生你说有没有这个问题？也就是说你先说一个事实，把这个事实演变成问题，然后让这个问题让他开始联想。
提出这个问题与他有关的思考。这位先生您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着您公司最高的做事品质呢？您如何确保您公司反映在顾客面前的文件代表您最好的产品品质呢？你问一个问题让他去联想去思考。对，我们公司是不是打印机也不好？你的目的是要卖给他打印机，所以你要先在他大脑当中种下一个问题，就是他们企业的打印机打印出来的文件品质不够好，不能够反映他们企业最高的做事品质。
一个穿戴得体的销售员站在大门的台阶上按响了门铃，当主人把门打开时，销售员问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”销售员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。
接着，这对夫妇接受了他的销售。假如这个销售员改一下说话方式，一开口就说：“我是天长地久公司销售员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的销售效果会如何呢？
销售员用连续肯定法的方法提问题，目的是让顾客用赞同的口吻来回答。也就是说，销售员让顾客对其销售说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。
如销售员第一次与客户面谈，在未做任何铺垫的时候就对新顾客说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）；“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。
对于没有使用过此类产品的准客户，还有三个小步骤：一是提出问题。你要先问顾客一个问题，比方说你是卖保健品的，你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。
二是煽动问题。用一切引起客户兴趣的提问方式把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好，你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。这么长时间你感觉怎么样？感觉很不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样？那就烦死了。生活会怎么样？生活会很无精打采。工作会怎么样？工作会影响效率。影响效率会怎么样？他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除？那接下来会怎么样？那全家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样？他一听那就太糟糕了。把一个失眠变成了一个他全家最大的问题，是因为你把一个问题联想成三年五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。你要把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。
三是解决办法。也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？第三步骤永远是问一个假如。假如我有一个什么办法能如何如何地帮助你达成什么目标或者是解决什么样的问题你有没有兴趣，如果前两题正确第三题他一定会说是，有兴趣。一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样，最底层堆了一个是，在上面再堆一个是，在上面再堆一个是，在上面再堆一个是，积木越堆越高。最上面一个是因为有前面每一个是而造成的，如果前面哪一个是没堆好，你直接拿最后一个是会垮下来的。
正确提问，才能把握客户的需求
有些客户没有买过这类产品，表示是他还没有意识到问题的存在，并不知道问题的严重性，所以不想买产品，他没有需求。但是很多顾客已经买过这个产品了，表示他是认识到有问题，已经产生了需求，于是已经买了同类的产品了，但是你想要他替换。比方说他用的是Ｂ产品，你想要卖给他Ａ公司的产品。你想要替换该怎么办？他有需求，只是需求没有完全被满足，有一个需求的缺口。需求是一个圆，中间一定有缺口。
找出需求的三个步骤：一是问出需求。
这一步骤里面有五句话、五个小阶段：一，你要问他现在所拥有的产品是什么：这位先生，你现在用哪一家公司的产品？他说B产品。二，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？你为什么会选用B产品？他说喜欢B产品的一二三。三，你要问他喜欢的原因是什么呢？他会说因为一很重要，二很重要，三很重要，带给我什么好处。前三句话你了解到他被满足的地方有哪些他喜欢的地方，这让你的产品找到了一个方向。
四，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。你要问他，假如未来还有一个新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么优点？他可能会说除了一二三之外还要XYZ，或者是你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？他说那就是因为XYZ，比方说价格更便宜一点就更好了。五，为什么这对你这么重要呢？他就会说价格当然是很重要，我买这个B产品买了一年了，虽然这个一二三还好，但是这个XYZ不太好，所以这个价格这么贵，我花了很多钱，不过我没办法。这时候你就知道了，他的这个圆里面一二三四是被满足的，但是XYZ是缺口，太贵了是缺口，价格是个问题。以上的五个小步骤都属于第一步骤问出需求。
销售员：您好，赵经理，我是一家财务软件公司的小王，很高兴，你今天能接待我。
赵经理：有什么事吗？
销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧？
赵经理：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。
销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢？
赵经理：我今天还有个会要开，你改天再说吧。
小王被推出了办公室。
在这个案例中，我们能够清楚地看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使又需求，也不会从你这里购买。我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到就是不同的结果。
销售人员：您好，赵经理，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题？
赵经理：什么问题？
销售员：是这样的，赵经理，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才？赵经理，不知您在这方面有什么更好观点与意见？
赵经理：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道，你们有什么好的解决办法没有？
销售员：赵经理，我请问下，您目前使用是什么管理软件？
赵经理：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采用的人工做账。
销售员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多。
赵经理：是吗？怎么解决的？
销售员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出账情况，欠账、拖款情况等。
赵经理：是吗？有这样的软件？哪里能买到？
销售员：这样吧，赵经理，我正好带着一套软件，顺便给您的员工说解如何使用这个软件，怎么样？
赵经理：好啊，非常感谢。
我们从这个案例看到，这个销售员目的同样是让赵经理认识到使用管理软件的重要性，达到销售软件的目的，可是这个电话销售通过不同方式的提问，让赵经理愿意接受问题，愿意回答问题，而且愿意提出自己的观点，表达出自己的想法。这样我们销售员才能有效根据对方的回答，把握有理有据的对答方式，来攻破对方的思维方式，达到自己预期的效果。
二是问出决定权。如果与你面谈的客户没有决定权，你销售给他产品也没用，所以你要问出决定权。如果你直接问他有没有决定权，因为自尊心的问题，他会说废话我当然有决定权，所以你不要问他有没有决定权，要不然谁都说有。你要问他除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？除了你之外还需要别人批准吗？如果他说不需要别人批准了，表示他真的是有决定权了，如果他说除了我之外还要问我老板，那表示他没有决定权而他老板才有决定权。所以第二步骤问出决定权，如果他没有决定权，你就不用往下问了。
三是问出许可。这里的问是很重要的，你在以前的销售过程中可能想到过这个问题，但你不一定学过这一项的技巧：请问先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没被满足的XYZ，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很便宜能够解决你所缺乏的价格太贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多说解一些？你要不要让我跟你介绍一下？先让人家回答你YES，你才能往下介绍，人家不允许你销售，你多说是不可以的，你无法对一个关门的人去说话，也无法对一个背对着你的人说话，因为他心灵不开放是听不进去的，你说什么都没有用。你需要对一个允许你对他销售的人去做销售。所以你要问这位先生假如我们公司能提供一个服务能让你的原来的优点都保持，并且还能够价格降低，你有没有兴趣多知道一些？你希望得到的是还是不是，是你才可以往下说，不是对不起，表示前面这个问题没有问好，可能你没有抓对需求的缺口，甚至是你没有达成信赖感，甚至是你根本还没有准备好了解顾客，他的性格很不一样，都是有可能的事情。销售根本不是这几句话就能成交的，销售是一个流程，它前面有相应的步骤，只要环环相扣，每一个步骤正确，最后就一定成交。
促成成交的巧妙提问
在美国明尼苏达州的阿波利斯市，密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了，坠入河中，事故发生后的第一时间内，明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建，它通过招标来确定了重建单位。这项价值2.5亿美元的生意最终被美国科罗拉多州的一家机构获得，它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高，交货期也最长。那么，它是怎么获胜的呢？事后，明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说，价格和速度不是唯一的考虑因素。这下可好，参加竞标的还有另外8家机构都吵疯了，他们事后咆哮着抱怨说：“你们从来没有把这一点告诉过我们！”“可是，你从来都没有问过我们！”该项目组回应说，“而获胜的这一家这么做了。”
也就是说，这家成功中标的机构获得这样一笔大生意的秘诀是：巧妙提问。而那些竞争者却想当然地认为采购方需要什么并据此来设计产品或方案。科罗拉多人没有这样去想当然，他们把自己的工作定位成找准客户的需求和需求背后的原因，而它的对手却仅仅把这笔生意看成一个竞标活动。
销售员通过提问，可以与客户建立起信任关系并引起客户的兴趣，从而顺利开局并打开客户充满防范的心灵大门。比如，通常所说的寒暄很多情况下就要有赖于得体的提问。其次，销售员通过提问，你可以了解到客户的需求、预算，并增强客户的紧迫感。销售员由此可以知道应该卖什么给客户，从而有针对性地准备方案。
李先生买房子的时候，最关注哪些条件有呢？于是他说最主要的是楼层，其次是哪个小区，再就房子的格局设计，最后是价格的多少。李先生，除了这四点还有别的吗？没有了。李先生，请问怎样才算好楼层？比方说说不能低于5楼。李先生，怎样才是好的小区呢？必须24小时警卫保安。李先生，怎样才是好的格局呢？我要向南面的。李先生，怎样才是好的价格？一平方米不能超过1.5万元的。所以你掌握了这一套需求清单了，接下来你要问他：李先生，假如有这样的房子你会选择它吗？他当然说会了，因为前面这一套需求清单是他说出来的。所以你看看问这个问题有多重要。某某先生，假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？会。
如果他说不会的话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。李先生，假如今天就有这个房子，你会做决定吗？会。他如果会会会，连着三个会，他已经答了三个问题了：第一有这样的需求我买，第二你有空我跟你买，第三今天有我就跟你买。他承诺你这三件事了，人家的是、是、是堆到最后快要到成交的地步了。这就是问出购买的需求。
假如今天你要招聘一个优秀的员工，这个员工进你公司上班对你来说很重要，你一定要成交他，你怎么问？某某人选择一个企业上班的时候、选择工作条件的时候，你最重视的条件有哪些？他说，工资和休假时间的待遇，第三个工作环境，第四个发挥能力，第五个同事关系，这五个叫做需求。但是你还要对需求进行详细的定义：你认为多少工资才是好工资？你认为多少放假时间才合适？
他要求一个星期的工作时间不能超过40个小时。你问他：怎样才叫好的工作环境？他说，必须有独立的办公室。你问他，怎样才叫做好的发挥能力？他说必须做他专业。你问他第五个怎样才叫好的同事关系？他说必须给他一个很好的工作环境，如果同事经常吵架背后放枪的话他就不干了。
问出客户的这几点之后，你说如果我们公司现在就有这样的工作，你会选择它吗？他答案只有两个：一个会，一个不会。如果说不会，不会你不要怕，他没有拒绝你，他拒绝的只是这需求清单而已，表示他对自己列出来的东西打嘴巴了，他还没有列得很清楚。你就说可见还有你没有列清楚的，你可以再告诉我还有什么你没有列清楚吗？不是没列清楚，只是我觉得薪水不能低于1.5万。所以我刚刚说1.5万他是觉得太低了，必须一个月2万，而且还有劳保和退休金，还有分房子。既然这样的话，如果有这样条件的需求，你会选择这个工作吗？他说会。会了，表示这个需求没问题了。
其次，你再问他：假如现在就有，你会今天就上班吗？他答应只有两个：一个会，一个不会。如果不会表示今天不会做决定，你也不用要求他做决定，你一定是前面哪个寻找问题的步骤出问题了。如果他说会那太好了。
最后，你问他：如果是我推荐你给其他公司的话，你会与他们公司合作吗？他如果说会，那恭喜你；如果他说不会表示他不想接受你推荐，这个需求虽然没问题，但是不想接受你的推荐，他对你这个人有问题有意见。很尊重顾客的需求去问他，让他按照自己的想法下决定，这就是销售。而不是拿着产品强加给他，让他听你产品介绍完硬要他买东西。
现在，你在销售手提电脑，你就问他：“买电脑，你最重要的条件有哪些？”就这么简单。你销售电冰箱，你就问他：“买冰箱你最重要的条件有哪些？”然后把他的条件列出来，再去对每一个条件做详细的定义，就这么简单。你要的就是框住顾客让他说是，于是他承诺，于是他不会自打嘴巴。
最后，你拿出产品销售给他的时候是完全符合他需求的就会成交了。让顾客很认真地告诉你他的需求，这就是一步一步让顾客下决定的方法。
说服的最高境界是问问题
销售员销售产品，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场销售员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上工夫来达到销售商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的销售员，他的销售业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的销售员的经营业绩高得多。
有一个太太去看房子，看完房子很喜欢那个游泳池，回去告诉她先生：“我们梦想中的房子、梦想中的游泳池终于看到了，今天我们就去付定金吧。”她先生说：“你等一下，千万不要这么兴奋，遇到房屋销售人员的时候，你不要说你喜欢游泳池，知道没有？”为什么她先生这么说？就是怕他太太露出很喜欢游泳池的感觉，她先生就无法杀价。她先生到了房屋销售人员的面前了，这个棚顶不太好便宜一点。他太太正在窗外看着游泳池，那个房屋销售人员就跑过来说：“太太，你看这个游泳池，是不是视野刚刚好看到全部的游泳池画面，你难道不该想象一下你全家假日在那游泳的感觉多快乐啊？”他太太说：“对对对，是很快乐。”可是她先生一看说：“不对。”销售人员过来，她先生说：“这个地面不太好有点破旧，要算我便宜一点。”销售人员跟她先生说：“你看你太太多喜欢这个游泳池，来看看吧，太太。太太你看这个游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁边变成游泳健将的感觉该有多好，想象你跟你爱人两个人在泳池里面鸳鸯戏水的感觉有多好，是不是该想象一下在阳光底下晒太阳的感觉？”“对对对对”，那位太太越说越兴奋了。
她先生说：“你过来过来过来，别跟我说游泳池了。你看这个墙壁多不好。”“你看你太太多喜欢游泳池，对不对，太太？”那位太太说：“对对对对。”太太的心动钮被销售人员找到了。销售人员每次只要按下那个心动钮，他太太就会兴奋，所以这个销售员就不需要被人家砍价，成交就变成很容易的事情了。
如何探测顾客的购买关键？找心动钮就是问。
就是问他四个问题，家庭问题，事业问题，兴趣问题，梦想总是。问他的家庭多少人，住哪里，做什么事业，为什么会做这个事业。问他的兴趣，你喜欢周末去哪玩，高尔夫球你打了几年了，将来你的梦想是什么，你的目标是什么呢？问问问，多问轮盘战术。
狐狸偷了鸡，狗想治它的罪，但狐狸死不认账。怎么办呢？狗问道：“你说不是你吃的，为什么你嘴上有血？”狐狸道：“那是因为我昨天不小心撞在墙壁上，把嘴碰破了。”“那你身上的鸡毛是怎么回事？”“是鸡送给我做装饰的。”“那鸡到哪里去了呢？”“当然是到我肚子里……”狐狸知道说漏了嘴，连忙住口。狗道：“没话说了吧？我要用利牙撕开你的胃，让你心服口服。”狗通过问问题，使狐狸乱了方寸，结果狐狸自露马脚。
销售员通过“说”来让顾客明白所推销的产品是如何的神奇而有效。这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用，尤其是在小生意的交易中：你“说”的越精彩，顾客就越容易产生冲动型的购买行为。原因在于小生意大部分属于被动式销售（顾客有了明确的需求或主动上门），而且交易时间短。这种情况下，销售人员在有限的时间内的“说”的能力尤为重要。所以，好的提问一定可以使你的销售行业更成功。
许多销售人员反映：顾客能够忍耐销售人员“说”的时间越来越短！他们要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒谎的方式来对付能“说”的销售人员。总之，顾客对在销售过程中不停地“说”的销售人员产生了免疫力，他们开始表现出前所未有的抗拒。那么，有什么方法能够使销售人员不致于引起顾客的抗拒，重新与顾客建立可信赖的关系呢？提问。在正确的时候提出正确的问题！提问真的能够帮助销售人员成功开启销售之门吗？如果销售员不会提问将会带来何种局面呢？
销售员：早上好，魏经理，很高兴见到您。
魏经理：你好，有什么事吗？
销售员：魏经理，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能A100型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。
魏经理：是啊，但你们公司的产品能管用？
销售员：那当然，魏经理，这项设备是引进的德国SA技术，它的制造效率是普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。
魏经理：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？
销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。
魏经理：一套系统大概需要多少钱？
销售员：仅需要人民币20万。
魏经理：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。
销售员：魏经理，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量近一个亿呢。
魏经理：我知道了。我们公司需要研究一下才能给你电话嘛。再见。
这位幸运的销售员遇到了一个愿意参与对话的顾客，但不幸的是，他的行为印证了推销泛滥的时代人们脑海中根深蒂固的恶劣销售代表形象，最终他失去了机会。美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售员的形象就是：一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。当销售代表的陈述一旦停下来，顾客就会开始反击――提问，提出主观的甚至幼稚片面的问题与异议。因此，提问在销售过程中尤其是在大生意的销售过程中将起着越来越重要的作用，但正确的提问才能实现更多的销售。
巧妙利用三个提问法
在销售行业内有个非常常见的例子：
在一些国家，有些人喜欢在啤酒中加冰块，因此酒吧在卖啤酒时总要问：加不加冰块。后来有个专家建议酒吧把问话改动一下：变为：加冰块还是冰糖？结果，酒吧的冰块销售大增，利润上升。
专家给酒吧的建议就是限制性提问法，但所问的效果却不同。前者给顾客留下太多选择的余地，后者却只能选择冰糖或冰块，缩小了选择的范围，从而更有利自己的选择。这种提问的方法对销售员来说，是非常有成功把握的。但是，在此方法运用上，必须是在自己已经能够充分掌握主动权的基础上，而且是自己所问的问题还必须是对方能够有能力做出明确的回答，否则，对方会感到一种压迫约束感，导致对话陷入僵局。
需要指出的是，这种提问方法一般是运用在沟通基本达到高潮期，需要客户做出某些选择和决定的时候，让采取提问的方式，主动为客户做主，使之没有拒绝的机会。也就是你稍稍加把火，就能让水沸腾起来，让销售走向成功。
如：“太好了，张经理，那明天下午是两点钟还是三点钟，我到您府上去拜访您好呢？”“好的，倪老板，我是通过传真方式还是通过邮件方式，把具体资料发送给您呢？”“非常感谢，田老板，我是今天下午，还是明天上午亲自把入场券给您送过呢？”“好的，陈女士，你是今天有时间还是明天有时间，我们好派人到你们亲自检查一下门窗安全问题？”“你是喜欢这三种颜色中的那一种呢？”
如果销售员在与客户一见面就采取限制式提问法，一般最好不要要客户做出什么决定性回答，而是一种参考性的回答，主要目的是缩小谈话的范围，便于沟通和交流，一旦在客户做出肯定回答后，就可以引入到自己要谈的主题中，在自己设计的圈子里，逐渐引诱客户上钩。
如：“您认为在外在办事过程中，最重要的是安全问题，对吗？”“您是否认为提高员工的认真程度非常重要，是吧？”“你是否认为身体健康比美丽都更重要，是吗？”
第二种方式就是建议式提问。销售员在与客户见面沟通的过程中，可以时常采取一些主动性的建议式提问，进而了解客户真实信息，探求客户的真实反映，而且还能坚定客户的购买信心。但是在进行主动性建议式提问时，最好语气不要过于僵硬，仿佛是一种商讨，语气平和，让对方感觉到你是字里行间应该如此询问的，而是为他们考虑或为他们着想，关心他们，才提出如此问题。这样即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。
以往的成功经验告诉我们，采取主动性的建议式提问，往往一个小小的问题，能够感动对方，赢得对方的信任和认同，又能巧妙的介绍或复述本产品的功能买点，给对方留下深刻的印象。
从表面看，建议式的提问是一种商讨性行为，其实，也是一种引导对方向自己有利的方向去思考问题，只是在语气上听来，好像是在与对方协商讨论，实质是在指导客户方就应该这么做才是最好的选择。
例如：“你看，咱们是应该赶快确定下来，您说是吧？”“是的，您在豆浆机选择方面认识的非常深刻，你是希望选择些无罩式的比较好些，这样有利于您的健康，我说得对吧？”“你们采购这些电脑主要用于集团式办公，我建议能在键盘和鼠标方面最好选择比较耐用的品牌，如双飞燕，虽然是小东西，但是在这种场合却是易损耗品，您认为呢？”“现在沐浴液不但要洗着舒服，而且还一定要有养发皮肤功能才行，是吧？”“为了能够保持面部洁净，就要合理的利用各种天然的面油，您认为是吧？”
运用以上的提问方法，前提是你得对客户有一定的了解与研究，那如果销售人员在与客户见面前，对客户基础信息知道甚少的情况下，如何通过提问来逐渐了解与掌握客户的信息与需求呢？
根据优秀销售人员的经验得出，最好的办法就是采取探求式的提问方法。所谓探求式提问方法，就是通常采用我们常说的6W2H的原则，用他们向对方了解一些基本的事实与情况。6W2H指的是英文What（什么）、Why（为什么）、How（如何）、When（何时）、Who（谁）、Where（在哪里）、Which（哪一个）、Howmuch（多少、多久）的缩写。虽然探求式提问可以在某种程度上帮助解决这个问题，但是也只能了解一些浅层的、简单的信息，不适合了解个人情况及较深层的信息，而且探求式的提问方式，如果把握不好，可能话语比较生硬，容易让对方感觉不舒服，造成对方回答你的问题不够精确或者答非所问或者根本不回答你的问题。
的确，最让销售人员难堪的是，当你提出一些问题问客户的时候，经常会遇到客户不愿意从正面回答的情况，客户对于销售员所提的问题总是顾左右而言其他。也就是说，探求式提问仅仅可以帮助销售员获取那些让客户愿意主动从正面回答的提问，而且一定要把握语言语气的运用，不要弄巧成拙，最好结合请教式提问的方法一起运用。如：“我能向您请教几个问题吗？”“我可以向您咨询一些情况吗？”“我可不可以这样理解您的意思……”
因此，你在使用探求式提问法提问给客户之前，要尽量使用请教式提问法，这是特别注意一点。当客户自然地回答“可以”，当他回答“可以”的时候，就代表着你已经获得可以探求式提问的许可，而且这个权利是客户授予的、他已经同意回答你接下来所提的问题，下面的问题你就会比较愿意从正面回答。
销售员在与客户面谈中，如果提出问题采用一种肯定型的语气，往往能够有效帮助客户做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。
如：“您一定很在意员工提高工作能力是为了公司着想，是吧？”“我们现在正在和国内几家着名企业共同举办《关于企业员工管理方面的培训》，您一定希望参加，共同探讨关于人才管理方面问题？”“您特别想接触一些的非常着名的人士，扩展自己的朋友圈，是吧？”“您一定认为将来以后的学习很重要，不是吗？”“您一定认为在整个家庭中，夫妻和睦才是您创业拼搏的最大动力，是吧？”“生活费用的逐步提高现在已经成为大家最为关注的问题，您说是吧？”
关于如何巧妙利用提问，销售员必须结合实际情景，掌握客户类型，把控客户心思，把以上三种提问方法有机结合起来，也许在一定的面谈过程中，可能只用到其中一种方法，也可能几种方法同时运用。无论怎么说，只要能搞定客户的方法，都是有用的方法，销售员无须局限于某些方法或方式中，束缚自己。
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