好的开场白是成功的一半
在销售过程中，说好开场白是十分重要的。开场白是否有效就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。
能引起客户注意的开场白，就像是卖报人所说的话那样，我们不妨设想一下，你现在正在一个公交车站等车，一位卖报人走过来对着等车的人高喊“卖报！卖报！一块钱一份！”；同样的情境，另外一位卖报人走了过来，也对着等车的人高喊“卖报！卖报！本·拉登发表新说话，称将发动大规模恐怖袭击！中国足球再遭惨败，主教练面临下课危机！最新台风明天登陆本省，中心风力可达12级！”，然后对比一下两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会有什么样的差别！后面的那位卖报人，通过非常具有诱惑力的语言，成功地吊起了等车人的胃口，激发了他们的兴趣，自然会有比较好的销售业绩。
因此可以说，开场白的好坏，可以决定你这次销售是成功还是失败。换句话说，好的开场白就是销售成功的一半。许多客户在听销售人员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，大多数客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员走开还是准备继续谈下去。因此，销售人员要说好开场白，才能迅速引起客户的注意力，并保证销售顺利进行下去。
以下就是销售员刘先生与客户李经理第一次见面时的开场白。
销售员刘先生如约来到客户李经理的办公室：“李经理，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢的话让李经理听着很舒服）
“李经理，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美的话谁也喜欢听，特别是像经理一级的人）
“这是我的名片，请您多多指教！”（有意抬高客户，让其有优越感）
“李经理以前接触过我们公司吗？”（给客户一点时间，让客户回答，）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”（说明此次来的目的，突出客户的利益）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（提问结束，让客户回答）
李经理面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。
通过上面这个案例，我们可以看出，开场白要达到的目标就是吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与你继续交谈下去。该案例的销售人员，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开场，从而向促成销售迈进了一步。
那么，销售员怎样通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
首先是说起客户目前可能最关心的问题。例如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
其次是谈到客户熟悉的朋友或同事。例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”
第三是赞美客户。例如：“我听别人说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。
第四是提起他的竞争对手。例如：“我们刚刚和明码公司有过合作，他们认为……”客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要说的内容里。
第五是引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）。例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
第六是用数据来引起客户的兴趣和注意力。例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50％的生产效率……”“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
最后是有时效的话语。例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到2月3日，所以应该让您知道……”这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
在销售过程中，上面这几种方法可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
在实际操作过程中，常常会有这种情况：销售人员与客户见面时，刚开始的气氛很好，可几分钟之后，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口说话，一定要以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
如何说好开场白的第一句话
开场白是销售人员与客户见面时，前3分钟要说的话最为重要，而与客户刚见面时的前半分钟更为关键。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言行举止，而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了，给客户留的好印象会更深刻，因为开场白的语言是一个人内在的反映。
虽然经常说不能用第一印象去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来评价销售人员，这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
在这里值得一提的是，如果是销售人员主动征得客户同意会面的，开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。
一般来说，开场白包括感谢客户接见你并寒暄、赞美；自我介绍或问候；介绍来访的目的，这时要突出客户获得的价值，从而吸引对方；转向探测需求，以对客户的问题结束，好让客户开口说话四个部分。
通过第一句开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。具体说来，销售人员应当针对不同客户的具体情况、身份、性格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。
客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报。因此，开场白的时候，销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这次见面能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报接下来，给大家介绍一种比较实用的开场白方法，并且给出具体的案例分析，大家可以参考借鉴，并结合你所销售的产品或者服务，总结出适合自己的有效的开场白。
一家电信行业长途电话业务代理商销售人员范晓丹，向客户推荐他们公司所代理的长途电话业务，以下为开场的时候销售人员与客户的对话：销售人员：早上好，王经理，现在来见您方便吗？
（这是一种十分经典的开场白问候语，之所以这样认为，是因为这句话一方面显得很有礼貌，表达了对于客户的尊重；另外一个很重要的方面在于由于销售人员知道客户的姓名与联系方式，会让客户产生是否认识电话线另一端的人的错觉，从而当销售人员问客户“现在来见您方便吗？”的时候，客户会很自然地回答“方便”，而当客户一旦表示他“方便”的时候，就代表着客户已经许下了一个承诺，客户需要为自己的承诺负责任，在接下来的对话中，他必须给销售人员一些时间，而且也不好意思再找比如很忙或者没时间这样老生常谈的借口。）
客户：方便，请问哪位？
销售人员：我是中国联通的范晓丹，范冰冰的范，拂晓的晓，刘志丹的丹，您直接叫我丹丹就可以了，是这样的，王经理，如果有一种方法可以帮助您立刻节省公司的长途电话费30%左右，而且还不需要您任何的额外投资的话，我可以用一到两分钟的时间向您作一个简单的说明吗？
（销售人员的自我介绍十分有意思，首先在介绍公司的时候，她并没有说自己公司的真正名字，因为她们公司很小，客户连听都没有听说过，而是借用了合作伙伴中国联通的名义，这样可以迅速赢得客户的信任；其次，她在介绍自己姓名的时候，能够让客户产生积极正面的联想，不知道各位男士朋友，听到一位女孩子用银铃般的声音的时候，有没有一种十分亲切、拉近距离的感觉。销售人员同时也清楚地向客户传达了她们公司产品的价值——不需要任何的额外投资就可以立刻节省30%的长途电话费用，简单明了，客户十分清楚这个电话的最终价值在哪里；同时在中间请大家注意“不需要额外投资”这句话，会让客户产生好像不用付钱的感觉，作为一种模糊介绍，有很深的意义。）
客户：是吗？丹丹小姐，什么方法可以帮我节省30%的长途电话费？（这么好的事情，当然要了解了解。）
你在开场白的把握上，应当注意的重点是：提前准备好相关的题材及一些幽默有趣的话题；注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，例如宗教信仰的不同，政治立场看法的差异。要避免那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不要说有损自己品德的话及夸大吹牛的话；得理要饶人，有理也要心平气和地去说服客户；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。 比如，你可以以询问的方式开始：“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始。
其中，最为关键的是：你要学会以格言、谚言或有名的广告词作为开场白；以谦称和请教的方式开始；可以开源节流为话题，可以告诉客户若购买本项产品将节省5％的成本，可赚取10％的利润，并告诉他：“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的。”可以用与某一单位合办市场调查的方式为开始；可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始；运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始；以提供新构想、新商品知识的方式开始；以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚10万元”这样的话语开始。
总之，万事开头难，做销售更是如此。但是，一个销售人员不能因难而放弃努力，应该做好充分的准备，说出一个有创意的开场白。
寒暄是开场白的开场白
当你第一次与一个新客户会面时，客户在刚开始的半分钟内所获得的刺激信号，一般都会比以后10分钟里所获得的要深刻得多。但在大多数情况下，销售人员对自己的第一句话往往处理得不够理想，大都是一些起不到什么作用的废话。比如人们总是习惯性地使用一些与销售无关的开场白：“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦！”“您早呀，大清早到哪儿去呀？”“您不想买些什么回去吗？”
试想一下，如果客户在听到第一句话时，集中注意力而获得的只是一些与销售主体无关的信息刺激，那么与客户面谈的开场就有可能遭遇挫折。所以，不管销售何种产品，会见客户时的第一句话至关重要。当销售人员开口说第一句的时候，也正是客户精力最集中、被你全部吸引住的时候。因为很多客户根据你的第一句话，基本上就可以决定是否还要谈下去。
销售人员的第一句话是问候语，这是打开话题，博得客户好感的一种最容易、最直接的方法。所以一定要注意这种问候的恰如其分，第一句问候语如果过于热情或者过于亲昵的话，往往就会适得其反。问候的话语要因时、因地、因人不同。对于每一位新的客户，销售人员在与其见面的短暂瞬间，要通过准确的观察判断，来选择最恰当的问候方式。美国销售专家汤姆·霍普金斯曾说：“你要学会用至少三种方式来迎接客户。”这也道出了问候之中的细微差别的重要性。
一家刚刚进入中国市场的欧洲系统集成商销售人员与某地方移动通信公司某部门负责人之间的沟通过程，具体销售的产品为一种可以解决移动通信行业系统堵塞的网关系统，通话时间为农历新年的那段时间，具体对话如下：销售人员：早上好，张经理，现在方便吗？
客户：方便方便，哪位找？
销售人员：我是德国海天的刘学友，我们是一家专注于移动行业系统集成的服务商，同时也是沃达风的战略合作伙伴，今天特意来拜访给您主要是想向您报个到，问一声新年好，同时也想请教您一到两个问题，可以吗？
（电话销售人员所在的公司在中国大陆默默无闻，所以他特意提到“德国”两字，利用大家对于德国产品的良好感觉给自己公司增加印象分；至于表示自己公司是欧洲一家大运营商的战略合作伙伴，则是从另外一个方面证明自己公司的实力，等于找个台阶将自己抬高。）
客户：谢谢，也祝你新年好，有什么问题？
销售人员：最近我在报纸上看到消息说，广深移动系统在春节高峰期的时候，因为对手机短消息的处理能力不够，造成客户的许多短消息在繁忙时间不能够成功发送，结果造成很大损失，所以想找您问问，是有这回事吗？（看来事前电话销售人员已经做了很细致的准备工作，找到了客户的痛点。）
客户：是有这回事，你的消息很灵通。
销售人员：那么顺便问一下，张经理，在最高峰的时候，客户如果发十条短消息最终有多少条短消息成功发送呢？
客户：在最高峰的时候，差不多只能发送三四条左右吧。
销售人员：那么，张经理，如果我们能够帮助您解决这个问题，可以再耽误您几分钟的时间吗？
客户：没有问题，如果你们真的可以帮助我们解决这个难题，多少时间都可以。
手机用户想要发短信，却因为堵塞问题不能够成功发送，这是客户十分想要解决的一个问题点，客户就很清楚这个电话最终能带给他的巨大价值，于是销售人员接下来的话，客户自然而然会有很大的兴趣。
要想一开始就抓住客户的注意力，一个最简单的办法就是去掉那些空泛的言辞和一些多余的寒暄。而且在表述时必须生动有力、语句简练、声调略高、语速适中。说话时要目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾、唯唯诺诺。
成功的销售人员认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效开场思路。
比如：“您知道一年只花几块钱就可以有效防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司销售员开口便问顾客，对方一时无言以对，便会表现出很想得知详情的样子，于是销售人员又赶紧补上一句：“你有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可供选择。”又如，某叉车厂销售人员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物的搬运时间，并为公司增加20％的利润吗？”对方一听，马上就会对上门访问的销售人员表现出极大的热情。
在上述两例中，如果销售人员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式来揭示参保、买叉车给他们带来的好处，那么其效果显然就会差一些。
所以，在开场白中，销售人员应开门见山地告诉客户，自己可以使客户获得哪些具体利益。这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作，去耐心倾听销售人员的详细介绍。
以坦白自己的来意开场
销售人员在面对一些客户时，有时候向对方坦白自己的来意与目的，比遮遮掩掩地开口效果会更好。只有首先让客户知道他需要什么，才能使他觉得如果这项交易不能达成，那么对于他来说将会是一大损失。
如果你是一个药品销售员，一进药店的大门，就可以大胆地向对方表明自己的来意：“您好，我是××制药公司的×××。我今天来是要跟贵店洽谈代销药品的事情……我真心地希望能跟贵店合作，希望贵店……”
在这个开场白中，如果你没有这一番直接道明来意的介绍，没有很清楚地向药店店员说明此次前来的目的，没有表明自己的合作诚意，药店店员则很可能将你当成一名普通的消费者，为你提供推荐药品、介绍功效等服务。而最后你突然说：“我不是来买药的，我是××厂的销售员……”那么药店店员就可能会有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会对你的药品销售产生反感情绪。这时，你要再想展开销售工作肯定就困难了。
以下是一些可借鉴的成功例子。
“下午好，林先生，我是大东公司的小静。我今天特意打电话给您的原因是我们刚刚成功结束与哈雷公司的一次重要合作项目。我希望下个礼拜能到您那里拜访，告诉您我们与哈雷公司合作的成功经验。您看什么时候方便？”
“上午好，汪先生，我是卓越公司的小林，我今天特意来拜访您，是为了告诉您我们如何提高您的工作效率。我深信，同哈雷公司一样，您也会对这个产品感兴趣。”
如果客户能够对销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声，但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。
如果一位销售人员知道怎样通过开场白让客户产生兴趣，那么他的业绩一定出类拔萃。
杨文化到广州之后的第一天，见面的对象是一家电器公司人力资源部的李先生，想办法尽快找到一份工作，对话内容如下。杨文化：李先生，您好，现在接电话方便吗？
李先生：方便，您是哪位？
杨文化：我姓杨，您叫我小杨就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天冒昧来见您是有一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一到两分钟的时间，可以吗？
（自我介绍表明小杨，是对客户的尊重，关键是当小杨十分有礼貌地对李先生说，“有件事情想要请您帮个忙”的时候，对方会很好奇自己究竟可以帮对方什么忙，对话就可以顺利地进行下去了。）
李先生：什么事情？
杨文化：其实我是一位刚到广州的年轻人，我是希望能够寻求一个在电器行业发展的机会，我以前从事过家用电器行业，而且有过非常成功的经验，我百分之一百、百分之一万地相信自己可以帮助贵公司提高卖场销售的业绩，今天来见面，只是希望您能给我一次五分钟的见面机会，向您当面介绍一下我用什么样的策略与方法可以帮助贵公司提高销售方面的业绩，您看好吗？
李先生：原来是这样呀，好，那你过来吧！
（成功获得约见的机会，解决了工作和生存的问题。）
一家培训公司的销售人员苏楚生与互联网行业的客户陈醒的对话，销售的具体产品为苏楚生所在公司的网络学习课程，开场白中引发客户兴趣的部分内容如下：苏楚生：早上好，陈经理，现在接电话方便吗？
陈醒：方便，哪位？
苏楚生：我是德威的苏楚生，陈经理，今天我打电话给您是向您真诚道歉的，希望您接受！
陈醒：道歉！你为什么要道歉？
（客户听了这通莫名其妙的道歉，根本搞不清楚发生了什么事情，这个叫做苏楚生的人为什么要道歉？对客户而言，这是一件非常奇怪的事情。）
苏楚生：是这样的，陈经理，前几天我们公司组织了一次针对互联网行业的调查活动，主要是想了解目前互联网行业销售人员与客户沟通的能力，所以我们对咱们××公司进行了一次调查，但事前并没有通知您，所以希望您看在我们很努力的份儿上，不要放在心上，好吗？
（给出道歉的理由。）
陈醒：原来是这样呀，其实也没有什么关系。
苏楚生：谢谢您的大度，不过小苏既然今天给您打了电话，如果您不介意的话，我就将对咱们××公司销售人员沟通能力的一个调查结果向您作个简短的汇报，也算是一个补偿，可以吗？
（客户是负责销售这一块的经理，对于自己手下员工的沟通能力自然十分关心，也很好奇自己的下属现实工作之中是如何和客户沟通的。）
陈醒：可以，可以！你说说看，是什么结果？
苏楚生：不过陈经理，如果我说到贵公司的销售人员做得还不够完善的地方，还可以再加强一点的地方，您不会怪我吧？
（一般公司领导最关心的就是自己下面员工做得不好的地方，总是喜欢找自己下面员工的缺点，尤其是别人眼中是怎么看待自己的手下，更加感到好奇。）
客户：不要紧，你照直说就最好！
每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。
东方人才市场的张惠琳与物流公司客户黄启舟的对话，大家可以看看销售人员的实际做法。销售人员：早上好，黄总！
客户：早上好，您哪位？
销售人员：我是东方人才的张惠琳，刚才我和您那边的刘经理通过电话，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才可以回答，所以看看您是否可以给我一点建议？
（销售人员说和刘经理通过电话，是找了一座桥，让客户有了一定的想象空间，不会直接拒绝；至于“只有您才可以回答的问题”，是对客户一种由衷的赞美。）
客户：什么问题？你先说说！
用利益作为开场白
销售中的首因效应就是销售人员与客户面谈时的前一分钟，甚至更短。这个效应结果是否好，将决定你与客户的此次会面是否会如你所愿地听完你介绍，甚至接受你的建议。然而，大多数情况下，你会发现，你刚做完一个开场白，就被礼貌或粗鲁地拒绝了。这是为什么？答案在于你的开场白可能不够精彩，不够吸引人，不能让客户愿意与你交谈下去。再简单一点说，你的开场白没有让客户觉得他会得到什么利益。根据心理学定律，虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对销售人员进行评价。在销售中，开场白的好坏是决定这次面谈能否进行下去的一个关键因素。
如果销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。
南方电脑公司销售人员与客户的对话，具体对话过程如下：销售人员：早上好，李老板，不好意思打扰您了。
李老板：哪里，哪里，有什么事情？
销售人员：我是南方公司的小黄，是这样的，李老板，今天我特意来拜见您是想向您汇报一个严重的问题！
李老板：什么严重的问题？
（销售人员说是有严重的问题，但到底是什么严重问题并没有明说，客户会感到一丝的紧张，自然会想了解到底是什么事情。）
销售人员：李老板，昨天我们公司的工程师对您公司的系统进行了一系列的测试，他们认为其中有很大的隐患，只是不知道当说不当说？
（我们越是告诉别人当说不当说，越是卖关子，越是只说一小部分的信息，别人越是有兴趣，刺激感越强，这是人的本性使然。）
李老板：不要紧，你直接说吧！
销售人员：好的，通过研究，工程师发现其中的一组服务器存在系统漏洞隐患，不仅仅有可能会破坏数据，还有可能会引发整个系统的崩溃，您那边的技工也表示前段时间就发生过系统全部死机的现象，我了解到您是负责这块的，所以如果您不介意的话，我想和您共同探讨探讨系统漏洞产生的真正原因。
李老板：好的，那么你们认为真正的原因出在什么地方呢？
（造成系统死机的漏洞，这还了得，客户当然有兴趣了解，要不再出了问题就很难向公司交代了。）
开场白开得好，有三个方面的好处：一是创造了良好的销售气氛，二是引起了对方的兴趣，三是做好了交谈的准备，然后进入正题，有利于销售顺利进行，取得比较圆满的结局。
但在实践销售过程中，一些销售员不懂这一道理，见了客户张口就说买不买，闭口就问要不要，这种开场白十有八九是要碰壁的。其原因在于，在客户未接受你之前，你谈论产品、销售，客户本能的反应就是推却、拒绝，让你及早离开。一条销售戒律就是：一开口就谈生意的人，永远只能是二流的销售员。
一家庭防盗系统公司的销售人员与某业主李小姐的对话，电话销售人员成功借用之前在小区发生的一起盗窃案，提出具有刺激性的问题，让业主感受到安全的压力，最终成功销售出一套保安系统，具体对话内容如下：销售人员：晚上好，请问是A区123号的业主李小姐吗？
客户：是的，我是，您是？
销售人员：我是美丽小区物业管理处安保部的郭明，这么晚了打扰您挺不好意思的，您现在接电话方便吗？
（如果电话销售人员说自己是××防盗系统公司的，可能客户拒绝的概率会很高，而如果以物业管理处的名义是比较容易获得业主的信任的，仅仅凭借这个名头，客户就不会马上挂掉电话。)
客户：方便，有什么事情吗？
销售人员：是这样的，李小姐，今天D区发生了一起严重的盗窃案，而这已经是本月发生的第二宗了，您有听说吗？
（严重的盗窃案，而且不是第一次发生，业主听了刺激感会比较强。）
客户：有听说，怪吓人的，你们应该加强保安措施呀！要不我们这些业主怎么能住得心安呢？
（关系到安全的问题都是很受业主关心的。）
销售人员：您说得很对，我们已经在加强保安措施，不过真正的安全应该是建立在我们和业主之间共同努力、携手构建之上的，我今天打电话给您也是这个原因，您认为呢？
客户：这倒也是，你们需要我们怎么配合？
销售人员：根据我们的调查表明，窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的就是那些安全防范意识不是很强，同时自身也存在安全隐患的住户，因此，我们特别提醒广大业主？定要提升安全意识，不要给窃贼以可乘之机，毕竟苍蝇不叮无缝的蛋，您说呢？
（窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的又是安全防范意识不强的住户，这样的说法显然是合情合理的，不过如果你是这位住户，听了会有什么样的感觉，有没有感到很“刺激”。）
客户：你说的倒是很轻松，我一个单身女子，你叫我怎么提升安全防范意识呢？
（客户已经感受到了明显的刺激，毕竟安全防盗问题是每个人都十分关切的。）
销售人员：李小姐，您先不要激动，其实我们发现很多业主和您一样提到类似的问题，虽然自己也想提升防范的措施，但又不知道从何做起，所以我们也想了一个解决方法，您看可不可行？
客户：什么方法？
销售人员：我们考虑到目前的大环境已经决定了治安形势在一段时间之内不会有好转，因此特别请了一家专业的安全防盗合作伙伴对业主的房屋作一次免费的安全评估，并且给出相应的合理的加强安全的措施，使我们美丽的小区真正成为业主住得安心、住得放心的小区！
客户：这还差不多，确实应该这样做。
销售人员：那么这样，李小姐，如果您觉得合适的话，我们明天就派一位专家上门对您家作一次安全大检查，您看这样可以吗？
客户：好的！什么时候过来？有没有证件？
销售人员：李小姐，看来您的安全意识挺高的嘛……
在客户未开口之前，亲切地与对方打招呼、问候，是非常重要的。开场白中作自我介绍是一个自然的过程，毕竟销售人员需要告诉客户自己是谁，代表哪个公司来与客户接洽，简单明了地说明自己来自哪儿、什么公司的、详细姓名等基本信息是非常重要的。同时，你要以诚恳的语气音调，对客户能够拨冗接听，表示感谢。中国是礼仪之邦，一般对于在有礼貌的感谢的条件下，可以为自己争取到更多的时间进行沟通从而更加有效地销售产品。
让客户感到惊讶的开场白
销售人员与客户第一次见面时，他的第一句话，会使客户产生好恶等不同的心理反应，从而潜在的影响着交易的成败。
同吸引客户相比，让客户感到惊讶的开场白就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，销售人员已经有了继续往下对话的机会。
比如说，当销售员现在很认真地告诉你“奥巴马在这次连任的竞选中肯定能胜出！”这完全与你的正常思维背道而驰，于是你吃惊地问销售员为什么会有这种天方夜谭似的不现实的看法，不管接下来销售员的论点是什么，起码你有兴趣听他谈谈，谈得好不好、有没有道理是一回事，你有没有兴趣听又是另外的一回事。
为您着想管理顾问公司的销售人员与展览行业的一位客户的对话，由于客户可能经常接到培训公司的电话，条件反射拒绝心理是较强的，因此电话销售人员在开场时抛出一颗“炸弹”，让客户感到十分的惊讶，具体对话如下：销售人员：早上好，刘经理，现在见您方便吗？
刘经理：还好，您是哪位？
销售人员：我是为您着想的李斯，本公司是一家专注于展览行业发展的服务机构，今天来见您是有一件关于展览行业的大事要告诉您！
（销售人员只字未提自己公司的全名为您着想管理顾问有限公司，因为一说到什么管理顾问公司，就激发了客户的固定思维模式，客户就认为管理顾问公司是做培训推广课程的，所以介绍说“专注于展览行业的服务机构”，以防客户从公司全名之中一开始就产生负面的联想，所以到底要如何介绍公司的名字，是大家要千万注意的，据我个人的理解，如果你的公司名气不是足够大，可能只要介绍成为一个模糊的概念会更好一些。）
刘经理：什么大事？
销售人员：在经过对超过两百位展览行业销售推广精英连续六个月的跟踪调查之后，我们终于发现了一个重大的秘密，正是这个秘密，决定了一位展览行业销售人员的业绩好坏！
（关系到客户所在行业业绩好坏的秘密，而且是经过长时间调查得出的结果，自然客户再多花半分钟左右时间了解一下也没有什么问题。）
刘经理：什么秘密？
销售人员：我们发现大部分的展览行业的销售人员都有着这样的一种观念——“客户买的并不是参加展览本身，而是参加展览后给客户带来的好处”，正是因为有着这样的观念，导致了他们的业绩不尽如人意！
刘经理：你的意思是说，客户买的并不是参加展览后给他带来的好处和利益？
（对于大多数客户而言，卖产品就是卖好处，这是一种根深蒂固的销售理念，而销售人员却从根本上打破了他多年以来的思维习惯，这让客户从心里感到惊讶：居然有人说卖产品不是卖好处。）
销售人员：正是如此，我们发现客户之所以最终决定参加某项展览，并不是因为所谓的好处，而是出于其他的原因。
（具体原因不用说，客户感到惊讶，自然会主动接着问下去。）
刘经理：什么原因，你说说看？
（我就看看你凭什么这么说。）
在你与客户见面的时候，可试着用以下几种开场白：提问式开场白。销售人员可以找出一个和客户需要有关系的，同时又是所销售产品能给对方带来满足的问题，以得到对方的正面答复。对于那些有可能得到对方否定回答的问题，则应该小心谨慎地去提问。例如，你可以问：“您希望减低20％的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。 比如可以这样提问：“您看过我们的新节能产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示，接着再说：“敝公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”
说故事式开场白。有时以说一个有吸引力的故事或笑话开场，也可以收到良好的效果。但在这样做的时候一定要注意，说故事的目的不仅仅是为了让客户感到快乐，所说的内容一定要与你的销售工作有某种关联，或者能够直接引导客户去考虑你的产品。
引用别人的意见作为开场。如果你真的能够找到一个客户认识的人，并且愿意为你们牵线搭桥的话，那么你自然可这样说：“王先生，您的同事李先生要我前来拜访，跟您谈一个您可能会感兴趣的问题。”这时，对方可能会很痛快地就接受了你的来访，而且他对你也会感到比较亲切。
赠送礼品式开场白。以赠送诸如钢笔、笔记本等一类的小礼品作为开常要注意所赠送的礼品一定要与所销售的产品有关系，这一点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提起你所想进行的交易，这也就是你的真实目的之所在。
引旁证式开场白。在唤起注意方面，销售员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。在香港，一家着名的保险公司销售经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友张先生的同意，上门访问时他这样对客户说：“张先生经常在我面前提到您呢！”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人说下去。
单刀直入式开场白。熟人之间遇到急事往往采取这种形式。“无事不登三宝殿”，就直接打开话匣，进行点题了，全盘托出，引入本题。这种方式必须要求对销售的对方十分了解，无须多加寒暄，或者事情太急的情况下，才可使用。因它太直率，如果不了解对方心情，不设身处地替对方着想，往往很难取得满意的效果。因此，要看情况使用，不宜随处滥用。
借题发挥式开场白。销售时先不直接明言，而是借别的问题加以发挥，逐步引入正题，也是人们经常使用的一种开头方法。用这种方法谈话的效果是非常好的。在销售过程中，双方的进言、劝说，特别是碰到对方思想不通的时候，使用这种方法往往可以获得满意的销售效果。
比喻引入式开场白。在销售活动中，双方洽谈时的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但谈话主要用明喻，因为它能使对方明白理解。
寒暄入话式开场白。先叙饮食起居，拉家常，由个人的身体、工作，谈到家庭、孩子的情况，天南海北地扯一通，说点新闻，说点笑话，使销售气氛融洽亲热，然后才引入正题。
有创意的开场白
销售人员：中午好，和总，现在方便吗？
客户：方便，哪位？
销售人员：我是东方人才的小张，有件事情想和您说，又怕您怪我，不过我还是鼓起勇气，给您打这个电话！
客户：什么事情？
销售人员：和总，昨天我偷了您的一件东西！
客户：嗯？！你偷了我什么东西？
销售人员：我偷走了您的智慧！
（非常有创意的开场白。）
客户：是吗？我们之前又没有见过，你怎么偷走我的智慧？
销售人员：昨天我在报纸上面看到对您的专访，您说了您之所以成功的三大秘诀，真是听君一席话，胜读十年书，我起码可以少走五年的弯路！
客户：谢谢，小女孩还挺会说话的！过奖了！
销售人员：不过您说的三点中间，有一点我前思后想，都想不明白，我可以再请教一下您吗？
（自己的崇拜者不了解自己的伟大思想，作为偶像怎么样也要尽力帮忙。）
客户：哪一点不明白？
销售人员：您说成功的关键在于组建一个优秀的团队……
（进入下一销售阶段。）
在销售中，我们总是有可能遇到一些很难缠的客户，不管我们如何说，他就是“现在很忙”或者“马上要开会”，在这种情况下，与其强行销售而被客户不耐烦地拒绝，不如顺水推舟，欲擒故纵，“既然您这么忙，不如我一个月后再打过来，好吗？”客户正是求之不得，然后销售人员做好记录，到了一个月后，真的准时打过去，因为客户之前有过承诺，所以他不太好意思再次拒绝，而且这么锲而不舍的销售人员，会打破客户对于销售人员的负面印象，基于对你的尊重，客户也会听听你接下来的内容。
销售人员：早上好，韩经理！
客户：你好，哪位？
销售人员：我是金威公司的张浩然，韩经理，之前我们约好今天给您打电话的，您还记得吗？
客户：哪位张浩然？我们什么时候约好的？
（客户一般不会记得自己一个月以前随便拒绝的一位销售人员。）
销售人员：韩经理，在上个月的十一日上午九点五十分，也就是正好一个月之前，我给您打过一个电话，不过当时您很忙，然后我们约好在一个月以后，也就是今天上午九点五十分再联系，我想既然答应过您，所以今天上午准时给您回过来，您还有印象吗？
（客户其实听完之后也明白是怎么一回事，不过他会对这位销售人员表示尊重，再加上电话销售人员既然已经言而有信，客户自然要为自己说过的话负责。）
客户：哦！有一点印象！对了，上次我们谈的是什么样的事情？
激发客户兴趣的方法其实有很多种，在实际的销售工作之中，销售人员也可以总结出一些比较有效的技巧，下面这些也可以作为参考：
可以为自己的开场白找一座桥梁，比如“是您的朋友××让我来见您的”，客户不看僧面也要看佛面，既然是朋友介绍，就需要给朋友面子，最起码先花点时间听听什么事情。
也可以提到对方非常关心的人或者事情，比如提到客户主要的竞争对手“我们刚刚和××公司、××公司有过合作，帮助它们整合物流系统，在三个月之内它们的物流费用平均节省约九万元”，一般客户最关注的就是自己的竞争对手做得好的或者不好的地方，竞争对手“节省约九万元”的物流费用，起码客户想要了解竞争对手到底是如何做的。
也可以先给客户发一些信息、邮件或者寄小的样品与礼物，然后以这些作为切入口，“上次寄给您的样品，不知道您感觉怎么样？”，如果客户收了你的礼物，因为你之前已经有过付出，就不太好意思马上拒绝你。同样的道理，在开始交谈的时候提到“我昨天看了一下贵公司的网站”，这说明你打电话之前花时间做功课了，客户因为销售人员的付出，一般会为这种善意表示回馈，多给一点点时间。
以回访的名义作交叉的销售也是很好的方法，比如“不知道上次的打印机维修服务您是否满意，打印质量还好吗？”，然后再切入到耗材的话题，如果有这样的可以借用的资源，大家要善加利用；再举个例子，招行下属的保险公司在销售保单的时候，都会先说“您是我们的信用卡金卡用户，今天打电话给您是……”（如果你是该银行的信用卡客户，曾经接到类似的电话，好好回忆一下该公司销售人员的开场白），再一步一步引导到保险上面。
还可以给自己公司顶一块非常响亮的招牌，让客户听了之后无法抗拒，很多北京的公司都会这样做，如“我是中国××协会的或者中国××单位，现在推出了××政策，需要你们配合……”等，客户听到之后心里面想是不是机关事业单位找他，不太敢直接拒绝。
总之，如果是第一次与陌生客户见面，销售人员的开场白，要尽量避开客户的固定思维模式，比如“我是美好企业管理顾问公司的××”，今天我特意来见您是因为我们公司刚刚推出了一种新的服务，这种服务具有什么什么样的特点，对您……”因为客户之前接到过太多类似的销售，就会引发客户的自然推理想象，清楚你是做课程销售的，从而引发客户的条件反射拒绝心理，要用另外的方式想办法避开这种客户的正常思维模式，找到适合你的产品的创意式开场白，一定要以最快的速度激发客户的好奇心和继续了解的欲望，将对话先进行下去了再说，至于接下来如何去做，做得好还是不好，是另外一个问题，起码销售人员能够为自己赢得一定的对话时间。
销售员的经典式开场白
我们经常说一个人会说话，其实并不是指他在别人面前如何会侃侃而谈，或同样一件事经他嘴一说就能天花乱坠；而是说他说的每句话都能起到真正作用。古语说得好：“山不在高，有仙则灵”。销售也一样。如果只是不着重点地废话连篇，可能根本抵不上一句有根有据的话所能发挥出的作用。俗语“豆腐多了都是水，话多了都是唾沫”说的就是这个道理。
1903年12月17日，是人类第一次驾驶飞机离开地面飞行的日子。美国发明家莱特兄弟完成了这一历史创举后，到欧洲旅行。在法国的一次欢迎宴会上，各界名流都来庆祝莱特兄弟的成功，并希望他们能给大家说说话。再三推托后，大莱特走向了说台，而他的演说仅有一句话：“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”这句精彩的话，博得了全场热烈的掌声。
事实上，莱特完全可以详尽地介绍自己科学发明的经过，也可以谈论自己的实干精神。但是他并没有这样做，而他的一句话已高度地概括了创造的艰难和埋头苦干的精神。就是这样一句话，足以留给观众深刻的印象。
如果销售人员在接触客户说开场白时，能和客户谈论一些家常，就能很好地增进彼此的亲切感，从而为下一步的销售工作打下良好的基础。
“您就是郝经理吧？您好，听口音，您是山东的吧？”
“哦！您也喜欢养花啊？”
所以，如果发现客户和你是老乡的话，就可以用方言来进行交谈说说家乡的风土人情；喜欢养花的，可以谈谈种花之道。这样与客户有共同话题，聊起来也能增进感情，拉近距离，销售也是水到渠成的了。
下面就看一下这位销售员将这些不同的开场白方式运用起来的效果。
李先生：“张老板，您好！您这么忙还要打扰您，真是不好意思。这是我的名片，请多指教。”
张老板：“哦！李先生呀，您好！”
李先生：“不知道张老板平常都有哪些休闲活动？”（谈论客户的一些兴趣爱好）
张老板：“我每星期有两个晚上去上软件设计的课程，星期日有时会带小孩去公园或动物园。”
李先生：“真不简单，很佩服您，工作这么忙，还能坚持学习。您有几个兄弟姐妹？”（拉起家常，彼此寒暄）
张老板：“有一个哥哥、一个姐姐、一个妹妹，我是老三。”
李先生：“他们都在哪里高就？”
张老板：“姐姐自己开一间化妆品店，哥哥在银行工作，妹妹是一家私人企业的职员。”
李先生：“都挺不错的嘛！”
丁经理：“哪里！”
李先生：“你们平常经常联系吗？”
张老板：“不太经常。只有在假期时大家才会一起出去玩，或吃吃饭，聊一聊。”
李先生：“您平常如何做理财的计划呢？”
张老板：“没有啦！一个月才几千元的收入，能做什么理财计划？”
李先生：“那您买保险了吗？”
张老板：“有啊！”
李先生：“一年大概交多少保费？”
张老板：“大概2000多元吧！”
李先生：“当初买保险是出于什么目的呢？”
张老板：“因为现在大多是小家庭嘛！万一我有个三长两短，太太和孩子怎么办？总要为他们想一想吧！”
李先生：“您真是一个负责任的好父亲呀！”
张老板：“哪里！哪里！”
李先生：“如果现在有一个项目，能够将您的所学和您的业务专才结合在一起，也就是说，管理和销售一起运用，让您表现得更出色，而且待遇是您目前的两倍，您愿不愿意尝试一下呢？”（切入正题“保险”）
张老板：“当然愿意啦，那是什么工作呢？”
李先生：“就是保险行销事业呀！”
张老板：“但是，做保险我不会啊！而且我想我大概也不适合。”
李先生：“其实大多数人一开始都像您一样，觉得自己不适合做保险，我刚开始时也是这样的。不过，许多东西都是可以学来的，就好像您也不是天生就会电脑一样。我也不敢说您适不适合。刚好我们公司这个星期有一个说座，您可以过来感受一下。”
张老板：“那好。”
该销售员就是在一开始就谈了客户感兴趣的话题，接着赞美了客户，活跃了谈话的气氛，最后又说了一些普通的家常话，像询问客户的家庭成员，在哪儿工作等几方面的寒暄都是为了拉近彼此的距离，增进感情，最后成功说动客户加入销售的行列。
某财务公司的销售人员汪先生与一家计算机公司负责人杨军的对话，希望客户能够采用他们公司的财务咨询方案，但很多公司对于财务问题十分敏感，不希望和陌生人讨论关于财务的问题，而汪先生正是利用这一点，以最短的时间成功地使客户产生兴趣，具体内容如下。汪先生：下午好，杨总，现在接电话方便吗？
杨军：方便，哪位？
汪先生：我是稳健的汪先生，是这样的，杨总，我刚看到贵公司的一份文件，觉得挺有意思的，所以想找您探讨一下，可以吗？
（稳健是什么公司暂时可以不说，先提看到客户公司的文件，而客户听到有人在看自己公司的文件，都会十分惊讶，一个没有见过面的人怎么会看到自己公司的文件，究竟又是什么文件呢。）
杨军：你在看我们公司的什么文件？
（客户的本能反应。）
汪先生：哦，是贵公司今年上半年的纳税清单。
杨军：什么？你是从哪里看到我们公司纳税清单的？
如果我是那位杨总，恐怕会更加惊讶，因为通常公司的纳税清单是不会外传的，属于公司的一级机密，对于公司高层而言，听到有人在研究自己公司的纳税清单，不管他正在做什么，都会放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻紧张起来，客户现在想要继续了解的心情，已经到了无法形容的地步，接下来如何做，就看销售人员了，起码客户现在会留有充分的时间给你。
走出开场白的误区
最好的价值是什么？就是销售人员自身的价值，简而言之，在开场白的第一阶段，让客户了解销售人员打电话是要做什么，而不要被所代表的公司束缚住手脚。如果客户对销售人员所在的公司没有了解，则销售人员应该简要介绍，重点集中在公司背景和公司开展的业务。
销售人员在做开场白时往往会有一个小小的误区，他们往往觉得公司的荣誉和历史是获得客户价值认同最好的因素，事实上当销售人员提到：“我们公司曾获得2010年革新产品大奖……”这样的话题时，客户已经对这些陈词滥调产生了厌烦的情绪。在这个时候，迎合客户的兴趣，谈论客户关心的话题，尽快切入主题很关键。
销售员第一次与客户会面的时候，如果直接冒昧地去接近，其效果往往不会太好。如果能在客户面前提一提你们都认识的人，说明这次拜访是通过熟人介绍来的，或者提一下客户的朋友、亲戚或是某个公众名人，就可以相对容易地接近客户。因为客户在一般的情况下，借助第三方的面子，可以有效消除客户的戒备，从而促成销售成功。
某公司销售人员在销售他的电话系统时，这样对客户说：“先生，您好，我叫小林，我是电话系统公司的员工。我受深圳公司王经理的委托，特意打电话给您，因为我今天给您介绍的东西是件了不起的东西，它可以为您带来极大的方便……”
一个图书公司发行员对客户说：“主任，您认识教育局的教育科长老李吗？他刚从我这里买去800本书，我想你们物资局跟他们那里的情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗？”
向客户提一下自己以前的一些比较有名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证实自己公司的实力同样是不容小觑的。例如：“您好！张总。我是张蒙，是××公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为××银行做了为期三周的业务人员电话技巧培训……”
小孙是一位经验丰富的销售员，他总是随身带着有很多客户亲笔签名的名单。在拜访客户的时候，他经常会把名单放在客户面前。
“我很为我们的顾客感到骄傲，”他说，“您知道××公司的董事长吗？”
“哦，知道，他很出名！”
“他是我们的顾客，这上面有他的名字。那您肯定也听说过×××吧，他可是影视歌三栖的大明星！我还知道您是他的忠实影迷呢，他也是我们的客户，瞧，这上面也有他的亲笔签名。”
他兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“他们都是受益于我们产品的顾客……”他又读了更多的有威望的人的名字之后，说：“我想您应该相信他们的判断力，我希望您的名字能同他们的写在一起。”
利用这些名人的公众效应，让客户认为“连这些名人都用他们公司的产品，那产品就肯定不错了……”。
不过，销售员在运用这个方法的时候一定要注意首先掌握好客户的喜好，如果说的名人刚好是客户所不喜欢的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。
销售人员利用一些较为权威的开场白，往往可以帮助自己避免老套，别出心裁，并使客户对自己产生信服感。
例如：“小姐，我是××大学研究院的王皓，我打电话的目的是想和您分享一个对您非常有帮助的信息。”这个例子借助了权威的机构作为自己的开场白，达到开场即做到吸引、说服客户的目的。
“您好！我是大东方销售培训公司的陈志良。我不知道您以前有没有接触过大东方公司，但您肯定知道大东方销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的服务公司。我来拜见您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也会十分关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过这次见面简单交流一下（停顿）。我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢？”
在这个例子中，销售员通过介绍自己是某着名公司的职员，借助公司的名声和威信来与客户交谈，首先在客户面前建立了一种威信，有利于销售成功。
“陈部长，您好。我是××公司的销售代表。我们公司即将在国际展览中心举办一个新产品巡回展，我们所有的产品都有展示，而且我们请来了电子商务方面的专家×××，他对互联网的数据中心很有研究，您一定会感兴趣。”在这个开场白里，销售员向客户提到了行业领域的权威专家，来增加活动的专业性和正规性，从而让客户接受自己。
“上午好，先生。我是丁毅，是××公司的销售副总裁，不知道您对我们是否了解，我们是一家销售培训公司，在上海和广州都有分公司，我们为××公司等多家知名公司提供了多种服务。”
在这段开场白中，该销售员首先介绍了自己的职位是“公司的销售副总裁”来增加自己的权威性，从而让客户信服，接受自己的培训服务。
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