11

    第一印象

    “高摩暂停风投业务，还继续吗？”何晓芒把组织架构图贴在墙上，看着罗维。“春天不播种灌溉，夏天不锄草杀虫，秋天怎么收割？扎扎实实地做好准备工作。”

    罗维噼里啪啦敲着电脑键盘，直到屏幕上出现那蓝的照片，冬天的、夏天的、春天的、秋天的、办公室的，各种各样。屏幕上正好是那蓝的一张背影：“呵呵，背影杀手！”

    “那蓝，身高一米七零，体重四十六公斤，一九八二年劳动节出生于北京，家境优越，父亲是电信部法规司的司长，周末是雷打不动的家庭日。她毕业于芳草地小学，升入北京四中，人大本科人力资源，清华管理学硕士毕业后进入赫赫有名的大秦电力，四年前加入摩根士丹利，然后进入高摩。她从小喜欢音乐，有一次从床上掉下来，妈妈怎么哄都不行，无意中打开收音机听音乐。她竖着耳朵听，握着小手不哭了。她上班路上都会听音乐广播，哦，那个主持人是她的小学同学。还有，她的婚礼本来在两周之后，不知道为什么突然取消了。”

    “男朋友酒后乱性，被当场撞见。”罗维随口一说。“您怎么知道？”何晓芒惊讶无比，老板坐在办公室便知天下事。

    “猜的，还有吗？”罗维阻止他翻页，何晓芒的情报打听到这个程度，算是合格了。“什么？”何晓芒隐约猜到老板的心思。“联系方式，包括手机号码、MSN、QQ、新浪微博，都发给我，还有这些照片。”罗维毫不掩饰，走到何晓芒身边。“奇怪吗？她是高摩的投资人，决定我们鸡犬升天的关键人物，必须排除万难，不怕牺牲，获得她的青睐。”

    何晓芒连连点头，老板毫不掩饰，实乃性情中人。“取得高摩投资，绝非易事，说明会只是入门，以后还有四关。第一关要与高摩的分析师进行详尽的沟通，第二关提交商业计划书，第三关是接受高摩分析师团队的考察，第四关要经过高摩内部的评估和测试，第五关是谈判。我们必须同时得到投资人和分析师的认可，这才刚开始，绝不能掉以轻心。”罗维已经详细掌握了高摩的投资流程。

    “那蓝是我们工作的重点，必须做通她的工作。她的兴趣点是什么？”兴趣点是推进人际关系的关键，无论商场还是情场都是。罗维将销售方法用在职场屡试不爽，用来打动那蓝，也有自信。

    “音乐。”“还有吗？没有！我说什么来着，我喜欢喝咖啡，你带一杯咖啡给我，可我只喝黑咖啡，而且只在上午喝。你下午给我买杯拿铁，我怎么办？扔垃圾桶！她喜欢什么音乐？中国的还是国外的？最近听谁的歌？不知道行吗？再去打听。”罗维有心指点何晓芒，说完后双手回到键盘，找出一份文件，发送给何晓芒。“不许外传，仔细学，不懂问我。”

    “谢谢老板。”何晓芒心中怦怦直跳，早听说罗维有一套无坚不摧的销售绝学，让他从小实习生到纵横商场，成为IBM最年轻的主管。他的绝学从不示人，看来，投资这件事不容有失，否则也不需拿出这么重的礼物。

    罗维站起来，脚下是偌大的北京城，想起三年来的征服历程，心潮起伏，说道：“小芒，你悟性不错，可惜没有套路，按照这个方法练练，不出一年可以小成，三年之后必成高手，笑傲商场。”

    何晓芒迫不及待打开邮箱里的文件，《摧龙八式》！“还有，必须要脚踩两只船。”罗维转身回来，仔细叮嘱。“什么？”何晓芒心里一惊，刚才光顾看文件，思路没跟上老板。“除了高摩，我们还需要更多选择。你列一个有实力的投资人名单出来，不能一棵树上吊死。”罗维做事滴水不漏，绝不将赌注押在一家。

    郭鑫年遇到挫折，放下一切去旅游，让那蓝羡慕，她自己却做不到！她不是拿得起放得下的人，纵然失恋也须上班。为避开堵车，她早早出门，办公室空无一人，泡上锡兰红茶，里面加些菊花和枸杞，慢慢喝一小口，从悠然渐渐忙碌。十点十分，前台的电话接过来：那蓝，有客人。

    访客有两类，一类被“谢绝推销”的字样拦在门外，另外一类人派头十足，保安和前台不敢拦截，登堂入室毫无障碍。前台和保安每天接待数以千计的客人，一眼能看出分量。那蓝却能看出气场，眼前这个叫作何晓芒的小伙子虽然光鲜，却没有摄人的气势。那蓝避开握手，指向会议室，落在后面，请温迪来接待。这是那蓝的工作习惯，访客往往是紧急却不重要的，应该授权出去。

    温迪来到会议室内，认出何晓芒，那蓝轻声叮嘱：“他肯定来谈投资，我们暂时不启动，不用大张旗鼓，介绍一些背景资料，告诉他实际情况。”

    那蓝回到座位，点击郭鑫年的网页，刷出数张壮观夺目的图片。他跑到阳关和玉门关转了一圈，又写了一段不知道是诗还是词的东西：孤雁落长安，汉使入匈奴，校尉出阳关，道边征戍卒，葱岭入大宛。奔万里黄沙，陷阵终克敌，头槁示万里，敢犯强汉者，虽远必诛！那蓝不熟悉这段历史，评论道：校尉是谁？然后打开邮箱，电子邮件扑面而来，忙到中午。

    午饭前，她忙里偷闲点开网页，果然有郭鑫年的回复：汉宣帝时，匈奴郅支单于日益强盛，杀死汉朝使者谷吉，汉朝三次派出使者索要谷吉等人的尸体，郅支非但不给，而且侮辱汉使。甘延寿于公元前三十六年出兵西域，校尉陈汤假传圣旨，调集屯田及车师国士卒四万人，统一号令，编成队列，直捣郅支城，包围其城，勇猛击杀，刺死郅支单于，从狱中解救出两名汉朝使者，搜出已故使者谷吉所带的文书信件。大胜之后，陈汤给汉元帝发去一封流传千古的疏奏：“臣闻天下之大义，当混为一。匈奴呼韩邪单于已称北藩，唯郅支单于叛逆，未伏其辜，大夏之西，以为强汉不能臣也。郅支单于惨毒行于民，大恶逼于天。臣延寿、臣汤将义兵，行天诛，赖陛下神灵，阴阳并应，陷阵克敌，斩郅支首及名王以下。宜悬头槁于蛮夷邸间，以示万里，明犯强汉者，虽远必诛！”

    那蓝闲暇的时候与音乐相伴，不懂这些历史，看着郭鑫年微博上的大漠孤烟直和阳关的图片，竟有说不出的萧索和凄然。她被工作困在格子间，心情要钻出被高楼大厦围拢的城市，冲向蓝天，跃入高山静水。她叹口气，在微博中留下一条评论：我什么时候才能冲脱这个大厦，自由自在地生活？她只想了几分钟，便被狂风暴雨般的工作压住。

    傍晚快下班的时候，温迪还在会议室中，似乎与何晓芒聊得不错。她向来高傲，怎么会与一个创业者聊了这么久？

    那蓝刚离开办公室，少爷的短信飘进来：忘掉过去的不愉快，好不好？那蓝：怎么忘掉？

    少爷的短信立即回来：不提过去就可以。那蓝快速敲回去：过去可以不提，造成的影响已经根深蒂固。少爷：男人经历一些事才懂得珍惜，我知错了。那蓝：有些事情是剧终，没有续集。少爷：不想你离开我的生活。

    那蓝：已经离开了，请忘记我。少爷：你真是难以驯服的小野猫。

    那蓝撇撇嘴，自从出事之后，少爷的电话和短信不停轰炸，一直持续。这种事情绝对不可以轻易原谅，避开少爷是那蓝保护自己的防火墙，不仅拦住对方，而且也挡住自己的飞蛾扑火。对于感情的困惑，那蓝常常采用避开的方式，这很像郭鑫年，他是逃离北京，那蓝则是拒不见面。

    12

    人生处处有销售

    何晓芒去高摩是打好前站，为罗维之后去拜访那蓝做铺垫。罗维出发之前，把何晓芒叫进会议室，绕着他从头看到皮鞋，还拎起裤腿儿看了袜子，问道：“就这样去的高摩？”

    “是啊。”何晓芒低头看自己，西装革履。

    罗维认真教着何晓芒，说道：“无论商场情场，信任是一切的基石。如果不信任，谁会买你的产品？谁会投资给你？连心里话都不会跟你说，这道理一定要明白。关系分成认识、互动、支持和同盟四个阶段，认识是第一步，必须取得好感，好感来自第一印象。相亲的时候，一半的人因为第一印象不合格失去了机会。这就像一扇门，过关了，关系才能打开，否则你就被关在门外。第一印象不容易，人靠衣裳马靠鞍，看看你，西装革履，谁都这么穿，怎么能把你区分出来？要讲究二八原则，一两个亮点足够，全身都是亮点，那是土豪暴发户。”罗维深谙穿衣打扮之道，认了何晓芒这个徒弟，悉心传授。今天的拜访事关重大，西装革履是必需的，这是一定之规，不能出格，否则就像娱乐圈而非创业者。罗维选择质地优良、样式极其普通的西服，全身只有一个亮点，领结，搭配他高大坚实的身材，便与众不同。

    罗维提点完何晓芒，开始打探情报：“那蓝常去哪家餐厅吃饭？”“她喜欢美食，只要真的好吃。不过，工作餐常常在洲际酒店的采蝶轩。”“哪里喝咖啡？”“两个地方，一个是北三环的黑天鹅，二楼有几个沙发，环境很好，她和前任分手之后就再也不去了，最好别提这事，另外就是金融街里的1901咖啡馆。”“喜欢音乐，哪个歌手？”

    “James Blunt。”何晓芒把这名英国歌手的U盘递给罗维，U盘插到车里就可以播放。“住哪里？”“西客站后面的马连道。”何晓芒收集资料很精准，又补充说，“哦，还有，她和父母住在一起，特别重视家庭。”孝顺，罗维满意地点头。资料掌握充分之后，他们避开交通高峰，中午到达珈蓝国际大厦，在前台等待那蓝的出现。不多会儿，罗维就看到了那蓝。他惊住了，她远远出现，就像春天长了大长腿，迎面走来，春暖花开。那蓝的漂亮不在容貌，而是从内到外散发的气质。一般来说，美女你必须看见她的容貌才知道她好看。而那蓝，你在人海中只要看见她的一个背影、一个身姿哪怕一根头发和一个动作，根本不用看她的容貌，就知道她的美丽。

    一颗水珠便可以闪耀太阳的光芒，那蓝也是这样。温迪随着那蓝出现，远远就看到了罗维看那蓝时那失神的表情。与罗维握手时，温迪的手紧攥，眼角挂着难以察觉的纹理，嘴角轻微抖动着。罗维自知失态，脚步稍后，退出那蓝的气场，与温迪和那蓝形成三角。这是奇怪的姿态，那蓝察觉出不对，目光在罗维领结上多看一眼，脚步向温迪滑去，与温迪并肩。可是温迪动了动步，又形成了三人鼎立的姿势，将何晓芒远远排除在三角之外。

    温迪应该与我并肩，为什么变成了三人鼎立？这念头在那蓝脑中一闪而过。在这些细微的动作中，善于观察的人可以看出不少味道，罗维至少得到了与众不同的印象。他跟着那蓝和温迪进入会议室，寒暄几句，郑重地说道：“非常荣幸来到高摩，这是每个创业者梦想的地方。”

    那蓝点头，她仔细地看了眼前这个男人，夸张的领结引人注目，在那蓝眼中却是浮夸的信号，没有自信的人才会那么在乎外表。不过，罗维话不错，创业者来到这里，意味着有机会拿到高摩的投资，上市并非遥不可及，的确是创业者的梦想。

    罗维耸耸肩，说道：“我们是刚创业的小公司，却有独特的创新产品。小芒告诉我，您负责的风投部门刚刚进入中国，想必也要找到值得投资的成长型企业，这就是我这次拜访给您带来的价值。”

    那蓝顺着罗维的话说：“罗先生，我看了你们的项目书，你们确实有很好的想法。”罗维琢磨着她话中的含义，自己的产品远非想法，而是真正上线的产品，用户数量正在激增。他不想反驳，这样太急于求成。他这种高手从不循规蹈矩，他选择了进攻，戳出痛点：“你说得对，我们正在把想法变成产品，稍有进展再向您汇报。不过，高摩的风投业务刚进中国，既是风险投资，就会蕴含极大的风险。”

    “唔，什么风险？”那蓝果然中招，她本来给罗维出了一个难题，却被他反问回来。“国内的投资环境刚刚形成，无论投资人还是创业者都不成熟，创业者只为拿到钱，而非为了梦想，资金投进去就等于被绑架，造成难以预测的风险，有时投资血本无归，甚至惹得一身麻烦。如果这发生在小投资人身上，顶多认栽，一旦发生在高摩，后果要严重得多。”罗维深知，介绍好处只是锦上添花，必须先让她意识到自己问题的严重性，才是雪中送炭，他果然说得那蓝皱起眉头。

    那蓝看着罗维，突然笑了，恭维道：“罗先生是专家，我们应该怎么办？”罗维仍不忘推销，话锋一转，再次试探那蓝反应：“高摩是顶尖的投行，深谙投资之道，我这不是班门弄斧吗？”

    那蓝被话题吸引，想听听他到底要说什么：“我们刚进中国，确实需要多听国内创业者的建议。”

    罗维言语之间大开大合，主导着话题。他坐直身体板起面孔说道：“恕我直言，高摩虽然在投资领域经验丰富，却也无法改变中国创业的现状。其实我对这种创业环境，也无能为力。”

    罗维从始至终一句不提自己的创业项目，反而围绕着那蓝关心的话题绕了一大圈。那蓝不知道他要表达什么，抬头紧紧盯着他，猜测着他的目的。罗维早有对策，毫不心慌，他看似冒险，实则使用的是至高无上的销售方法。让对方接受自己的项目有两种方法，第一种是介绍好处，另一种方法是砍掉其他选项。罗维继续说道：“作为创业者，我认为，投资人在选择项目时，有几个方面必须注意。”

    罗维把销售技巧运用得驾轻就熟，先取得好感，再戳痛点，然后屏蔽对手。何晓芒看到高手风范，沟通技巧真是无处不在，心驰意往。然而，那蓝向后一靠，仿佛识破罗维的技巧，跳出了他的话术：“确实有道理。不过，金融危机期间，我们控制预算，风投业务暂时停止，是否等确立项目之后，再做深入沟通？” 

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